如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與凝聚力(1-2天)

1、提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與凝聚力引言：調(diào)查結(jié)論-營(yíng)銷人員的前途似錦嗎營(yíng)銷人員的兩種前途分析啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐引子案例：銷售部面對(duì)小高的不滿王經(jīng)理怎么辦第一章提升銷售人員的個(gè)人戰(zhàn)斗力-心態(tài)積極、高度敬業(yè)一.心態(tài)積極，人生才幸福圣雄甘地的名言討論：有沒有命運(yùn)關(guān)切范圍與影響范圍人生問題的解決之道案例：母親的教誨：你可以不美麗、但不能不可愛案例：砌墻工人的心態(tài)主動(dòng)積極格言二.積極的心態(tài)是成功的第一步案例：購(gòu)買土豆的故事討論：小周為什么被升遷，小王卻不能企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士三. 人才的真義人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁四.如何修練積極主動(dòng)的心態(tài)成功人的特點(diǎn)

2、積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比受制于人與主動(dòng)積極的區(qū)別主動(dòng)積極與被動(dòng)消極的語(yǔ)言人類精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析培養(yǎng)積極心態(tài)的方法13條五.積極的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)松下幸之助的感言案例：美國(guó)的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁敬業(yè)的實(shí)質(zhì)投入并快樂在工作案例：張秉貴的故事不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功第二章提升銷售團(tuán)隊(duì)的集體戰(zhàn)斗力素質(zhì)培訓(xùn)、潛能開發(fā)一.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷人員的特點(diǎn)誠(chéng)信專業(yè)（形象及知識(shí)）了解客戶二.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷人員的突出技能：四個(gè)善于善于提問善于聆聽善于回答善于解決問題案例分析：為什么老金總能成功案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”三. 性情論批判結(jié)論：營(yíng)銷能力重在培養(yǎng)四

3、. 掌握高績(jī)效的銷售模型1. 影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素2. 硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格3. 軟態(tài)三角形分析1）職業(yè)態(tài)度案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元2）相關(guān)知識(shí)案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘3）溝通技巧有效營(yíng)銷溝通的六大技巧案例：某女營(yíng)銷員失單案例：肢體語(yǔ)言對(duì)銷售行為的影響4. 高績(jī)效銷售公式五. 掌握推薦產(chǎn)品的有效方法1介紹產(chǎn)品的方法-FABE方法方法的實(shí)質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)六營(yíng)銷人員潛能的開發(fā)方法1推銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要2推銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容3. 潛能訓(xùn)練的兩種方法4自我潛能開發(fā)的四個(gè)方面第三章提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力有效激勵(lì)、共贏協(xié)作、團(tuán)隊(duì)精神一銷售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效管理1

4、年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖2銷售業(yè)績(jī)考核的作用3對(duì)銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍4銷售員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則5. 銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表案例分析：開篇引子案例的解答二基于績(jī)效的銷售人員的薪酬制度1. 一般組成2可變化的具體方案1純傭金制2純薪金制3基本制4. 瓜分制5. 浮動(dòng)定額制6. 同期比制7. 落后處罰制度8排序報(bào)酬法9.談判制三.團(tuán)隊(duì)為什么要共盈協(xié)作1.我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)2.理解團(tuán)隊(duì)工作案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事四. 我們中國(guó)人為什么不善于團(tuán)隊(duì)合作1.“三個(gè)中國(guó)人是個(gè)蟲”怪論2.中國(guó)人不善于團(tuán)隊(duì)合作原因的深入分析案例：天堂和地獄的故事五. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界1.寓言：執(zhí)行的境界-第三面鏡子2.鏡子哲學(xué)走出“自我中心主義”六.打造銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神1.團(tuán)隊(duì)解決問題的方法頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績(jī)游戲：體驗(yàn)?zāi)X力激蕩的原則2. 成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事3. 不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)4. 高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)5. 有團(tuán)隊(duì)精神的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征6. 在團(tuán)隊(duì)精神方面，銷售經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)7. 團(tuán)隊(duì)