藥品銷售流程課件

1、醫(yī)藥銷售流程概述藥品各銷售環(huán)節(jié) 銷售模式 招投標(biāo) 醫(yī)院開(kāi)發(fā) 配送 回款 行話中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)七大 行業(yè)化學(xué)原料化學(xué)藥品制劑生物制劑醫(yī)療器械衛(wèi)生材料中成藥中藥飲片醫(yī)院終端零售終端1、醫(yī)藥品的常見(jiàn)銷售環(huán)節(jié) 廠家 配送公司 醫(yī)院 全國(guó)總代理 省級(jí)代理 配送公司 醫(yī)院 市級(jí)代理 醫(yī)院 配送公司 醫(yī)院 配送公司 醫(yī)院 醫(yī)院中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)渠道-自營(yíng)模式銷售管理是重點(diǎn)醫(yī)院和藥店藥廠患者區(qū)域辦事處目標(biāo)用戶!自建隊(duì)伍推廣，生產(chǎn)、銷售、回款全環(huán)節(jié)優(yōu)點(diǎn)：穩(wěn)定、執(zhí)行力好、長(zhǎng)期成本低缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)、初期成本大中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)渠道-總經(jīng)銷模式銷售不是管理重點(diǎn)醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷目標(biāo)用戶!制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個(gè)品種交由某

2、家有藥品經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司在中國(guó)境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷的模式。此模式下的制藥企業(yè)只是一個(gè)生產(chǎn)、供應(yīng)商而已，銷售方面的事情可概不過(guò)問(wèn) 。優(yōu)點(diǎn)：能夠使制藥企業(yè)的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，節(jié)省大量精力和人力投入，同時(shí)也符合專業(yè)分工的合作原則。缺點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)處于市場(chǎng)的被動(dòng)地位；市場(chǎng)完全掌握在經(jīng)銷商手上 。中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)渠道-區(qū)域經(jīng)銷模式底價(jià)結(jié)算差價(jià)分成醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷常見(jiàn)過(guò)票問(wèn)題俗稱“大包”，“底價(jià)承包”。此模式指的是制藥企業(yè)通過(guò)招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)出售給組織或個(gè)人，使其成為該區(qū)域的獨(dú)家總代理商。優(yōu)點(diǎn)：中小藥企普遍缺少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用和完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這種模式可在全國(guó)各地迅速使企業(yè)的產(chǎn)

3、品進(jìn)入市場(chǎng)，也利于根據(jù)各個(gè)區(qū)域的差異來(lái)調(diào)整整個(gè)市場(chǎng)，控制大局。缺點(diǎn)：較難找到符合企業(yè)要求的區(qū)域代理商；差異性扣率政策造成矛盾；竄貨問(wèn)題。中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)渠道-區(qū)域多家代理制醫(yī)院和藥店區(qū)域代理藥廠患者區(qū)域代理區(qū)域代理藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)。優(yōu)：提高產(chǎn)品覆蓋率；降低費(fèi)用；有利于對(duì)代理控制；缺：易造成市場(chǎng)混亂；可能會(huì)被代理商背叛；出現(xiàn)假藥2、藥品招投標(biāo)簡(jiǎn)介什么叫做藥品招投標(biāo)？ 以政府主導(dǎo)、以省(區(qū)、市)為單位的藥品招標(biāo)機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)平臺(tái)將醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用藥集中采購(gòu)目錄藥品進(jìn)行招標(biāo)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)或

4、進(jìn)口藥品總代理商在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)參與投標(biāo)，由生產(chǎn)企業(yè)直接配送或經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送的一種交易行為。參賽資格門(mén)票3、醫(yī)院開(kāi)發(fā)藥品進(jìn)入到醫(yī)院銷售分二種情況：一種是通過(guò)正規(guī)渠道即通過(guò)開(kāi)藥事會(huì)進(jìn)去另一種是錯(cuò)過(guò)藥事會(huì)或者是院內(nèi)沒(méi)有的品種通過(guò)院領(lǐng)導(dǎo)特批進(jìn)去你的醫(yī)院學(xué)習(xí)內(nèi)容：學(xué)習(xí)內(nèi)容： 醫(yī)院醫(yī)院架構(gòu)架構(gòu)及及職能職能 醫(yī)院醫(yī)院人員人員組成組成 藥劑科及藥劑科及進(jìn)藥進(jìn)藥流程流程醫(yī)院分類醫(yī)院分類依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級(jí)十等。一、二級(jí)醫(yī)院分別分為甲、乙、丙三等。三級(jí)醫(yī)院分為特、甲、乙、丙四等 醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容一醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配 置等四方便的 要求和指標(biāo)二、醫(yī)院的技術(shù)

5、水平三、醫(yī)療設(shè)備四、醫(yī)院的管理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事管理、 信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利 用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì) 量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo) 分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級(jí)綜合醫(yī)一級(jí)綜合醫(yī)院院1。床位：住院床位總數(shù)20張至99張。2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。3。人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射

6、等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師二級(jí)綜合醫(yī)院二級(jí)綜合醫(yī)院1。床位：住院床位總數(shù)100張至499張。2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)（可并入檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。3。人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級(jí)綜合醫(yī)院三級(jí)綜合醫(yī)

7、院1。床位：住院床位總數(shù)500張以上。2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3。人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。醫(yī)院人員組成院長(zhǎng)院長(zhǎng)醫(yī)生醫(yī)生行政人員行政人員財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員副院長(zhǎng)副

8、院長(zhǎng)科主任科主任護(hù)士護(hù)士藥師藥師藥劑科科主任科主任采購(gòu)采購(gòu)職能：職能：_倉(cāng)管倉(cāng)管職能：職能：_財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)職能：職能：_藥房藥房職能：職能：_新藥:醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程藥事委員會(huì)藥劑科主任采購(gòu)醫(yī)藥公司藥庫(kù)常用藥:庫(kù)管采購(gòu)醫(yī)藥公司藥庫(kù)領(lǐng)藥:藥房藥庫(kù)庫(kù)管藥庫(kù)領(lǐng)出上藥架特殊進(jìn)藥：院長(zhǎng)藥劑科主任行政+專家主任+通過(guò)藥事會(huì)進(jìn)入醫(yī)院程序通過(guò)藥事會(huì)進(jìn)入醫(yī)院程序第一步第一步先經(jīng)院長(zhǎng)、藥劑科主任同意進(jìn)藥后通過(guò)提單子到藥事會(huì)以少數(shù)服從多數(shù)進(jìn)入醫(yī)院，第二步第二步藥事會(huì)通過(guò)后去同各科室醫(yī)生談，具體談什么藥事會(huì)組成藥事會(huì)組成由分管進(jìn)藥院長(zhǎng)、藥劑科主任、各科室主治醫(yī)師及醫(yī)生為單數(shù)4、配送配送公司醫(yī)院藥廠代理公司廠家證照產(chǎn)品資

9、料廠家證照 1 營(yíng)業(yè)執(zhí)照（當(dāng)年年檢） 2 生產(chǎn)許可證 3 稅務(wù)登記證（國(guó)稅） 4 稅務(wù)登記證（地稅） 5 組織機(jī)構(gòu)代碼證 6 商品條形碼系統(tǒng)成員證書(shū) 7 GMP證書(shū) 8 公司名稱變更證明 9 質(zhì)量保證協(xié)議 10上年度全年納稅申報(bào)表產(chǎn)品資料 1 生產(chǎn)批件 2 商標(biāo)注冊(cè)批件 3 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 4 省檢 5 產(chǎn)地物價(jià) 6 廠檢 7 說(shuō)明書(shū)原件 8 包裝批件 9 最小包裝樣盒復(fù)印件 10 樣盒、樣品5、回款 藥品資金流向的幾種方式藥品資金流向的幾種方式 1.廠家（高開(kāi)票）廠家（高開(kāi)票）配送公司（中標(biāo)價(jià)普票）配送公司（中標(biāo)價(jià)普票） 醫(yī)院醫(yī)院配送配送公司公司廠家廠家 廠家直接操作廠家直接操作 2.廠家廠家代理

10、商代理商醫(yī)院醫(yī)院代理商代理商(代理商有配送能力代理商有配送能力) 3.廠家廠家代理商代理商配送公司配送公司醫(yī)院醫(yī)院配送公司配送公司代理商代理商(代理代理商無(wú)配送能力商無(wú)配送能力) 4.廠家廠家代理商代理商配送公司配送公司醫(yī)院醫(yī)院配送公司配送公司代理商代理商客客戶戶(代理商返點(diǎn)操作代理商返點(diǎn)操作) 5.廠家廠家代理商代理商客戶（配送公司）客戶（配送公司）醫(yī)院醫(yī)院客戶（客戶（客戶有客戶有配送能力）配送能力） 6.廠家廠家代理商代理商客戶公司客戶公司配送公司配送公司醫(yī)院醫(yī)院配送公司配送公司客戶公司客戶公司（客戶無(wú)配送能力）（客戶無(wú)配送能力） 備注：高開(kāi)票部分備注：高開(kāi)票部分=中標(biāo)價(jià)中標(biāo)價(jià)-配送費(fèi)配送

11、費(fèi)稅票 底價(jià)票 高開(kāi)票高開(kāi)票稅金全額10%-10.5%高開(kāi)部分17%計(jì)算空間 操作空間=【中標(biāo)價(jià)-稅票（10%）-配送費(fèi)（5%15%）-底價(jià)】/中標(biāo)價(jià)返點(diǎn) 定義：商業(yè)公司為品種臨床上量，找醫(yī)藥代表幫忙推廣，給付推廣費(fèi)用的一種形式。返點(diǎn)操作模式 返點(diǎn)操作一般以珠三角為主特別是廣州、深圳。一般是品種中標(biāo)價(jià)的50%60%，以配送公司的流向表為準(zhǔn)，一般會(huì)壓最后一批，具體付費(fèi)時(shí)間由他們自己協(xié)商。行業(yè)術(shù)語(yǔ) 1、走票：是指一些沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來(lái)源的自然人，通過(guò)掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為“正當(dāng)”化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 2、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對(duì)合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)（PM