九略—中山市人民醫(yī)院總體發(fā)展戰(zhàn)略咨詢—如何做發(fā)展戰(zhàn)略咨詢wqh

1、九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants機密2003年2月如何做發(fā)展戰(zhàn)略咨詢如何做發(fā)展戰(zhàn)略咨詢九略管理顧問公司衛(wèi)全華衛(wèi)全華 趙芳旨趙芳旨 周驪曉周驪曉九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第1頁寫在前面n發(fā)展戰(zhàn)略區(qū)別于專項管理咨詢，其復雜性、長期性、全局性，決定了其難度，也對創(chuàng)新的戰(zhàn)略思維有很高要求。n管理是科學和藝術的結合。戰(zhàn)略規(guī)劃中的藝術成分將遠遠大于企業(yè)內部一般管理。n因此，本報告并不企圖成為發(fā)展戰(zhàn)略咨詢的圭臬。盡量思考發(fā)展戰(zhàn)略咨詢的共性規(guī)律，強調一種可以參考的思路，突出基于個例感悟的運作關鍵，

2、是本報告的原則。n本報告，不求嚴謹和完備，但求具有較高的操作意義。為避免雷同，也為了突出核心思想，對于咨詢常識性內容，本文將予以省略，有需要可參考眾多專著。n本報告根據(jù)公司安排，由我們三人進行風暴討論形成。報告依據(jù)了中山市人民醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略咨詢的實例，也參考了其它戰(zhàn)略理論與經驗。n本報告更多是個人觀點，不妥之處歡迎指導和交流！九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第2頁目 錄1. 項目開發(fā)2. 內部調研3. 外部調研4. 方案研究5. 團隊管理附錄1:基于中山市人民醫(yī)院戰(zhàn)略咨詢案例的內部調研方法分析附錄2:基于中山市人民醫(yī)院戰(zhàn)略咨詢案例的外部調研方

3、法分析九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第3頁1. 項目開發(fā)2. 內部調研3. 外部調研4. 方案研究5. 團隊管理接觸客戶背景知識獲取項目建議書與客戶溝通項目組的組建質量控制進駐客戶九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第4頁為什么、如何造成了客戶與我們的接觸？途徑：客戶找上門（守株待兔）；主動尋找；中間搭橋。途徑沒有優(yōu)劣之分。但要有適合我們公司的途徑，并不斷強化：磨刀，磨刀，磨刀！為求化學反應，必須增加反應物的分子之間碰撞幾率！要專門研究每個接觸途徑對自身品牌、社會資源、激發(fā)客戶需求的不同影

4、響，早做積累?！拔覀儧]有第二次給客戶第一印象的機會”！未雨綢繆的策略、計劃非常重要！針對不同特性的客戶，選擇決定成功：在適當?shù)臅r間，以合適的人，采用合適的方式，做合適的事情，取得成功的結果。接觸客戶九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第5頁背景知識獲取知識源泉n公司知識庫n網絡：google,infobank,行業(yè)網站，管理咨詢公司網站，相關企業(yè)網站n印刷資料源：圖書館，書店，個人n第一手資料：專家訪談，實地考察，與客戶溝通獲取知識KPIn為了短時間快速積累背景知識，要合理分工讓不同人來分解任務，最后有效整合。n形成宏觀印象、得到核心認識、為項

5、目建立初步假設是獲取背景知識的目的。n開發(fā)小組內部多交流n重視直接信息n及時建立資料備忘錄和資料清單n及時記錄靈感、假設，以及邏輯圖。n及時記錄未來可能工作的思路九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第6頁項目建議書重新認識其目的幫助客戶真正理解其自身的需求，并加強需求的欲望向客戶證明自己能力：基于專業(yè)化技能的問題診斷、問題解決、形勢判斷、局勢駕馭、靈活創(chuàng)新系統(tǒng)能力！KPI對客戶問題、出路、需求的深刻洞察準確但不一定非要完整、嚴謹?shù)€要形象地表示自己的洞察透徹說清楚：客戶過去成功、近期問題突出的成因；對現(xiàn)狀精彩的分析；對現(xiàn)狀不同思考和行為的不同結

6、局展望；我們公司的差異優(yōu)勢。報價。重要性不言而喻。對選購和使用咨詢產品的知識的必要傳遞九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第7頁 這里的溝通，主要指以項目建議書為平臺，與客戶過招、心理較量的過程。 一直以來，在咨詢公司內部，對于客戶開發(fā)，重視口碑的影響力遠遠大于對推銷技能的關注。但是，隨著市場競爭加劇，好東西也要吆喝。 避免“公事公辦”的所謂“專業(yè)性、職業(yè)性”誤區(qū)。非正式溝通、感情投資、推銷技能的運用，都是必要的，也是重要的。 技術不一定總是最重要的。甚至往往是不太重要的，因為咨詢公司展示項目建議書的實質水平正在趨同?！肮Ψ蛟谠娡狻?。當然不是指

7、違規(guī)行為。 項目建議書的起草者，要參與與客戶的溝通過程。 讓客戶了解你，認可你，有買你產品的欲望，再能確立就買你的產品讓客戶了解你，認可你，有買你產品的欲望，再能確立就買你的產品的決心。的決心。這四個環(huán)節(jié)，對溝通的技術、非技術、個人魅力影響是不同的，要注意甄別，并注重整體效果最大化。田忌賽馬，最好例證！與客戶溝通九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第8頁項目組的組建項目組構成決定了項目完成情況。具體說，將影響項目進度、項目報告技術水平、和客戶溝通深度、客戶長期關系。理想的項目組的KPI：政令統(tǒng)一有技術權威、活躍分子、協(xié)調分子性格、溝通能力、知識

8、面能互補互補富有活力的團隊氣氛項目組員的主動性、責任感、合作意識、學習精神、自我超越能力都是要看重的品質。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第9頁質量控制項目運作質量，至少有一半取決于項目開發(fā)階段！其余取決于項目運行過程。合同任務內容和時間的規(guī)定項目組構成項目前期準備：背景知識、客戶需求假設、項目組風氣、項目組的愿景和使命公司知識庫的支持：工具、模版、案例客戶第一印象：形象、合作習慣與客戶溝通內部、外部資料搜集與分析方案的假設與論證預測、風險防范能力和效果計劃、工作分工、工作方式項目質量項目前期項目過程九略管理顧問九略管理顧問Ninesage

9、 Management Consultants第10頁進駐客戶從拿項目階段與部分高管溝通，到與所有中高層的見面。第一印象：樹立專業(yè)的、獨立的但又親和的、關注全局的形象盡快明確：客戶的決策者、影響者、隨從者；利益階層；利益需求結構有效建立強有力的客戶方合作組。物色、團結主要聯(lián)系人。以合適方式利用項目啟動會，做好“煽情”“熱身”活動，為項目開展造勢和鋪路。盡快讓客戶熟悉、理解、認可項目組工作方式、工作計劃、工作標準、配合需求。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第11頁1. 項目開發(fā)2. 內部調研3. 外部調研4. 方案研究5. 團隊管理調研計劃調

10、研問卷訪談調研信息匯總內部評估報告九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第12頁調研計劃KPI:基于戰(zhàn)略方案要求、挖掘客戶問題要求、滿足客戶潛在要求三方面，確定調研目標，以及目標的分解調研對象調研方式問卷、訪談提綱的設計安排項目組內部分工時間安排客戶需要配合的工作內容客戶提供資料清單調研信息整理方法注意事項:計劃要征求客戶意見項目組充分討論該計劃實施中可能出現(xiàn)的問題，并加以防范考慮大量調研信息的邏輯分類、未來加工方法，避免事后感到原來設計沒有優(yōu)化。項目組的內部培訓：理念；方法；工具；技能；注意事項；意外處理；資料管理；內部溝通規(guī)則九略管理顧問九略

11、管理顧問Ninesage Management Consultants第13頁調研問卷設計：參考本報告附錄、戰(zhàn)略教科書、公司其它診斷說明關鍵：需要根據(jù)客戶特性進行創(chuàng)新。共性的KPI:客戶高層領導對企業(yè)的愿景/使命/價值觀/目標的分析客戶高層領導、尤其是老板的戰(zhàn)略思維特征中層領導的職能管理素質、業(yè)務運作能力員工對變革的心態(tài)企業(yè)資源企業(yè)競爭能力企業(yè)業(yè)務狀況：定位與位置；內涵與趨勢；技術；設備企業(yè)基礎管理現(xiàn)狀：制度；文化；薪酬；財務；流程；營銷；信息化；質量；人力資源管理；組織結構等九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第14頁訪談內容同上述調研問卷重

12、視訪談記錄的原始性、完整性。并及時整理為電子版，以供交流。及時將關鍵論點論據(jù)、待查問題另文集中備用。注意按計劃完成后，追加必要的訪談對象和訪談問題。區(qū)別訪談對象提供信息的真假、虛實注意研判訪談對象的素質、在企業(yè)中的地位和影響力注意和重點訪談對象建立良好的工作關系注意讓被訪對象提供所在單位的第一手資料注意讓被訪對象提供行業(yè)信息、競爭對手情況，為制定外部調研計劃而準備。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第15頁調研信息匯總統(tǒng)計分析調研問卷匯總訪談結果。建立文件清單和索引，或整合成一個帶目錄的大文件。并將關鍵信息分類列出。及時就調研情況列出分析草稿

13、，供下步撰寫內部評估報告使用。檢驗調研工作是否圓滿的幾個問題：客戶的主要問題搞清楚了？有沒有重大遺漏事項？對客戶高層的需求和思維模式把脈到位了么？對客戶企業(yè)文化關鍵掌握了么？針對項目建議書和咨詢合同，我們解決問題思路輪廓清晰了么？對外部調研的需求和重點心里有數(shù)了么？九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第16頁內部評估報告調研信息調研分析初步假設內部評估報告基礎平臺內部評估報告戰(zhàn)略方案需求客戶各種需求挖掘問題需求解決能力約束理清老板憋在心中欲言且難的困惑；解析昔日輝煌來激蕩老板心中夢想與豪情；關鍵分析要與老板“英雄所見略同”；要害剖析讓老板“驚出

14、一身冷汗”；解決思路讓老板因為看見“柳暗花明”而對我們心生敬意；九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第17頁1. 項目開發(fā)2. 內部調研3. 外部調研4. 方案研究5. 團隊管理計劃實施信息整理調研報告九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第18頁計劃KPI:確定調研目的和目標外部機會、威脅、資源行業(yè)發(fā)展政策、關鍵技術、關鍵競爭指標業(yè)界同行情況、策略確定調研對象競爭者，行業(yè)協(xié)會，政府部門，消費者，供應商，專家研究并確定情報獲取方法預設調研報告框架與重點調研提綱：問題大全分工時間安排九略管理顧問九略

15、管理顧問Ninesage Management Consultants第19頁實施千方百計地：執(zhí)行計劃，獲取情報分頭工作的成員，及時交流調研體會（方法、信息）利用必要的背景和中間人介紹角色扮演職業(yè)精神：敬業(yè)與創(chuàng)新，能力與心態(tài)職業(yè)道德：為對方著想，保密與利用與調研對象信息交換：把握度和方式九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第20頁信息整理外調信息龐雜，要及時整理、歸類、分析加工及時決策:是否以及如何補充調研內容，完善調研計劃建立索引文件、重要指標比較文件是重要的注意在人云亦云中發(fā)現(xiàn)誤區(qū)與陷阱注意在眾口鑠金中發(fā)現(xiàn)機會與資源九略管理顧問九略管理顧問

16、Ninesage Management Consultants第21頁調研報告KPI:行業(yè)發(fā)展狀況：行業(yè)屬性，發(fā)展歷程與演變趨勢，資源分析行業(yè)競爭狀況分析：政策；人口；經濟；技術；競爭環(huán)境；機遇與風險。重要競爭對手或者標桿的案例分析總體評論和結論寫作TIPS:一些表達圖形的運用有畫龍點睛作用，如雷達圖、地圖、比較列表五星等，見附件。必要的具體詳細市場數(shù)據(jù)很重要。注意表頭項目的選取。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第22頁1. 項目開發(fā)2. 內部調研3. 外部調研4. 方案研究5. 團隊管理理解戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略的框架發(fā)展戰(zhàn)略的形成機制愿景的確定使

17、命的確定核心價值觀的確定企業(yè)發(fā)展目標體系的確定業(yè)務戰(zhàn)略設計職能戰(zhàn)略設計組織結構設計九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第23頁理解戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略，是根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境、內部條件及可取得資源的情況，為求得公司生存和長期穩(wěn)定地發(fā)展，對公司發(fā)展目標及達成目標的途徑和手段，所進行的總體謀劃。企業(yè)戰(zhàn)略，是對企業(yè)發(fā)展所進行的系統(tǒng)性的思考和認識；企業(yè)戰(zhàn)略，是企業(yè)經營思想的集中體現(xiàn)，也是一系列戰(zhàn)略決策的結果，同時又是制定公司年度規(guī)劃和日常計劃的基礎。理論定義戰(zhàn)略就是解決以下三個主要問題你在哪兒？你要去哪兒？你怎么去？形象理解戰(zhàn)略關鍵是企業(yè)的發(fā)展目標發(fā)展目標，要建立

18、在對企業(yè)的內部環(huán)境、外部環(huán)境的正確分析的基礎上發(fā)展戰(zhàn)略目標的確定，要基于全局的、前瞻性的、競爭的以及相對穩(wěn)定性的戰(zhàn)略思維模式企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標的核心，是企業(yè)的愿景企業(yè)的使命，是實現(xiàn)目標的根本保證戰(zhàn)略關鍵九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第24頁發(fā)展戰(zhàn)略的框架公司級戰(zhàn)略:多產品公司經營總戰(zhàn)略A部門戰(zhàn)略(A產品事業(yè)部的競爭戰(zhàn)略)B部門戰(zhàn)略(B產品事業(yè)部的競爭戰(zhàn)略)C部門戰(zhàn)略(C產品事業(yè)部的競爭戰(zhàn)略)研究與開發(fā)策略市場營銷策略財務策略生產策略人力資源開發(fā)策略對于集團公司、多元化運作公司的戰(zhàn)略框架舉例對于集團公司、多元化運作公司的戰(zhàn)略框架舉例九略管理顧

19、問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第25頁對于專業(yè)化企業(yè)的戰(zhàn)略框架的舉例對于專業(yè)化企業(yè)的戰(zhàn)略框架的舉例4.組織體系2.業(yè)務戰(zhàn)略3.職能戰(zhàn)略1.總體戰(zhàn)略向哪個方向走？如何用勁？如何才能走的更快？九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第26頁發(fā)展戰(zhàn)略的形成機制 發(fā)展戰(zhàn)略方案，是科學和藝術的結晶。 發(fā)展戰(zhàn)略方案，是由假設到確定的過程。 在假設形成階段，在假設形成階段，是基于客戶內外環(huán)境分析、客戶發(fā)展方向的研究，依靠行業(yè)感悟和市場敏感性，經過頓悟產生了企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略目標的假設。是科學和藝術的結合。 在戰(zhàn)略目標假

20、設成為戰(zhàn)略目標方案的確定階段在戰(zhàn)略目標假設成為戰(zhàn)略目標方案的確定階段，主要是基于規(guī)范的科學評估，通過資源獲得能力、市場競爭優(yōu)勢、機會風險判斷等等論證，使假設成為方案。 在這兩個過程中，管理咨詢公司管理咨詢公司依靠專業(yè)戰(zhàn)略分析和評估能力和行業(yè)咨詢經驗，貢獻了科學論證部分、以及一半左右的藝術領悟部分。企業(yè)高層領導企業(yè)高層領導主要是貢獻了一半左右的藝術領悟部分。 如果把科學貢獻和藝術的最大價值均以1來衡量，那么好的方案形成過程，用公司表示應該是：111 需要強調的是，科學和藝術的過程，都需要基于創(chuàng)新的戰(zhàn)略思維能科學和藝術的過程，都需要基于創(chuàng)新的戰(zhàn)略思維能力力九略管理顧問九略管理顧問Ninesage

21、Management Consultants第27頁可能方案1可能方案2可能方案3可能方案4最終戰(zhàn)略方案適合性原則從行業(yè)趨勢、市場競爭格局、技術趨勢看，方案是好的方案么？可接受性原則從戰(zhàn)略被執(zhí)行后可能結果看，有什么風險和回報率？可行性原則從企業(yè)實際和各種利益群體看，能被執(zhí)行么？行業(yè)經驗運營感悟戰(zhàn)略直覺科學性的科學性的1藝術性的藝術性的1咨詢公司咨詢公司和客戶111九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第28頁愿景的確定企業(yè)領導的遠見、膽魄與價值觀企業(yè)發(fā)展的良好基礎外部環(huán)境的機遇與挑戰(zhàn)適合客戶企業(yè)長期發(fā)展的愿景規(guī)劃企業(yè)家精神是愿景設計的源泉 企業(yè)家

22、的膽魄膽魄和志趣志趣是產生愿景的主觀源泉主觀源泉； 企業(yè)的資源和能力、企業(yè)所處環(huán)境的機遇與風險是產生愿景的客觀源客觀源泉泉。 這兩個源泉具有一定的補償機制補償機制。但不可過于看重任何一個源泉而忽略另一個源泉，導致浪浪漫主義錯誤或者現(xiàn)實主漫主義錯誤或者現(xiàn)實主義錯誤義錯誤。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第29頁 對于發(fā)展戰(zhàn)略項目，一定要明確確立企業(yè)的愿景。 大部分企業(yè)的愿景可能并不很清晰和明確。需要重新清晰、提煉，甚至重新定位。 愿景是企業(yè)要告訴自己的員工和利益共同體，企業(yè)將來將發(fā)展成為什么樣的一個境界、水平、狀況。愿景也就是企業(yè)的夢想（理想

23、），是長期的規(guī)劃目標。 確定愿景，要適當拔高，具有激勵員工的作用；但，同時也要具有明顯的實現(xiàn)性，以指導戰(zhàn)略規(guī)劃的制定。在語言上要斟酌達到精簡、形象、準確的程度。 愿景確定以后，要有準確和詳細的闡釋闡釋，也要有可信服的論證論證，來說明：為什么是這樣的愿景？這樣的愿景的內涵是什么？九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第30頁使命的確定 企業(yè)使命，旨在企業(yè)告訴社會和自己的客戶，企業(yè)將通過什么樣的產品/服務提供給他們特定的價值。顧客需求的變化會影響到使命的改變。 使命是企業(yè)經營理念的核心，是各種經營哲學的高度提煉。使命是企業(yè)經營理念的核心，是各種經營哲

24、學的高度提煉。 使命的制定，要圍繞愿景展開，為實現(xiàn)愿景做方法和路徑的描述。 使命的制定，要簡練、形象、獨特。 使命的制定，與企業(yè)文化的核心價值觀密切相關。 使命的制定，要緊密結合企業(yè)行業(yè)屬性、企業(yè)家精神、企業(yè)文化，“要能看到企業(yè)行為的影子”，不能過于拔高而空泛。 與愿景設計類似，使命確定以后，要有準確和詳細的闡釋，也要有可信服的論證，來說明：為什么是這樣的使命？這樣的使命的內涵是什么？九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第31頁核心價值觀的確定 核心價值觀，是企業(yè)文化的內核。它決定了企業(yè)應該做什么樣的事情，不應該做什么樣的事情。 核心價值觀，不

25、是編造出來的核心價值觀，不是編造出來的。它源自于企業(yè)長期的經營實踐活動，很大程度上取決于企業(yè)領導人做人做事的價值取向。脫離了企業(yè)歷史發(fā)展背景和現(xiàn)實狀況，是不可能得到真實的、有指導企業(yè)行為的核心價值觀的。 但是，可以在調研企業(yè)經營歷史、與企業(yè)領導對話之后，對企業(yè)的價值觀進行歸納、分析、提煉，以形象的方式來適當拔高，從而引導企業(yè)向愿景逼進。 提煉企業(yè)核心價值觀，要考察要考察：企業(yè)發(fā)展史，企業(yè)大事，企業(yè)內外關系，企業(yè)歷屆領導人的經營思想，企業(yè)模范人物，企業(yè)行業(yè)性質、產品特色、技術特征等等。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第32頁企業(yè)發(fā)展目標體系的

26、確定 企業(yè)的發(fā)展目標體系，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵。 發(fā)展目標，包括了企業(yè)對發(fā)展方向、經營領域、經營重點、階段性策略的系統(tǒng)性、前瞻性的成熟思考成熟思考。集中體現(xiàn)集中體現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特色、內核。它上承愿景，下接競爭戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略和年度規(guī)劃、組織結構。 發(fā)展目標，在發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應該有近期、中期和長期之分。近期目標具體和定量，長期目標概括和定性。應確立企業(yè)未來發(fā)展510年的各個里程碑。 在戰(zhàn)略咨詢報告中，還應該論證論證目標分解的理由、實現(xiàn)各個關鍵目標的主要途徑主要途徑。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第33頁業(yè)務戰(zhàn)略設計 企

27、業(yè)靠業(yè)務運作來達成目標，逼近愿景。 業(yè)務戰(zhàn)略，是對企業(yè)經營領域、業(yè)務、產品/服務進行戰(zhàn)略分析的基礎上，通過對業(yè)務組合業(yè)務組合、不同業(yè)務之間發(fā)展關系不同業(yè)務之間發(fā)展關系、重點業(yè)務的發(fā)重點業(yè)務的發(fā)展策略研究展策略研究，提出系統(tǒng)性的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，從而為企業(yè)構筑競爭優(yōu)競爭優(yōu)勢勢。 業(yè)務戰(zhàn)略，上承戰(zhàn)略目標，下接組織和文化，關鍵是資源配置策略資源配置策略和競爭能力策略和競爭能力策略。不僅要考慮企業(yè)自身的戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略資源能力，還要關注競爭者態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展趨勢所隱含的機遇與風險。 內外部足夠、全面、具體的數(shù)據(jù)信息，是確立業(yè)務戰(zhàn)略的基礎；有效地、創(chuàng)新地利用各種科學的戰(zhàn)略分析模版，是制定富有競爭優(yōu)勢的業(yè)務戰(zhàn)略的

28、保證。 客戶在業(yè)務方面往往具有很深的感悟，所以要主動吸取他們的優(yōu)勢力量；但，避免陷入他們的思維定勢，利用我們自己的管理咨詢思維方法和咨詢經驗，對業(yè)務戰(zhàn)略進行長遠、系統(tǒng)、全局性、競爭性的論證。還是111的問題。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第34頁職能戰(zhàn)略設計 企業(yè)的職能戰(zhàn)略，對戰(zhàn)略有效實施有效實施至為關鍵。 一般企業(yè)的職能戰(zhàn)略有：研究與發(fā)展、人力資源管理、財務管理、營銷管理、信息化管理、質量管理、物流管理、采購供應、行政后勤等。 每個職能戰(zhàn)略的管理咨詢設計，可以分為現(xiàn)狀分析（戰(zhàn)略分析）、發(fā)展目標、職能設計和發(fā)展關鍵策略幾個部分。 這幾個部

29、分，相應于對管理職能使命的重新定位管理職能使命的重新定位、定位的論證、定定位的論證、定位的功能分解以及定位實現(xiàn)的策略研究。位的功能分解以及定位實現(xiàn)的策略研究。 在設計中，要充分考慮企業(yè)實際情況，針對發(fā)展戰(zhàn)略要求、現(xiàn)狀存在的關鍵問題來系統(tǒng)性整合。避免過于“正規(guī)、完整、規(guī)范、先進性”。 要強調對發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐和重點保障，注意管理過程的階段性、注意管理過程的階段性、漸進性、權變性。漸進性、權變性。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第35頁組織結構設計 戰(zhàn)略實施的第一步就是組織結構的調整。 組織結構調整，要觸動相關各方面利益、心理，與企業(yè)文化、企

30、業(yè)非企業(yè)非正式組織行為正式組織行為密切相關。 首先要摸清楚現(xiàn)有組織結構現(xiàn)狀、一些貌似不合理的組織設置的歷一些貌似不合理的組織設置的歷史背景以及企業(yè)領導的考慮史背景以及企業(yè)領導的考慮；其次，要認真比較優(yōu)化方案的利弊得失；第三，針對企業(yè)實際，如何進行權變處理有時作為過渡，可可以職能到位、機構待機設置以職能到位、機構待機設置。 要將因事設人和因人設事結合起來考慮：近期的因人設事不要為未近期的因人設事不要為未來的因事設人留下麻煩；因人設事的實質還應該是因事設人來的因事設人留下麻煩；因人設事的實質還應該是因事設人；因事設人不能脫離人的需要。 職能戰(zhàn)略要落實到相應部門，所以，各部門的使命要清晰和單一單一。

31、另外，部門間的聯(lián)系也要設計清晰，相關業(yè)務分解到各部門的職責、權力要明確。 業(yè)務流程與組織結構互為因果業(yè)務流程與組織結構互為因果。我個人理解，流程決定組織、組織決定流程的兩種提法在實操中都會存在困惑。應該是基于職能戰(zhàn)略基于職能戰(zhàn)略和職能設計需要，同時考慮流程和組織的互動和互補和職能設計需要，同時考慮流程和組織的互動和互補！九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第36頁1. 項目開發(fā)2. 內部調研3. 外部調研4. 方案研究5. 團隊管理團隊文化工作模式頭腦風暴客戶溝通資料管理九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consu

32、ltants第37頁團隊文化項目成員項目成員 創(chuàng)新性工作 主動的全局觀念 優(yōu)秀的團隊合作 向客戶和團隊成員的學習團結團結：廣開言路、自由討論基礎上的互相欣賞、思路碰撞；知識和信心、性格與習慣的互相補充和補償；個人價值的創(chuàng)新性集成效果。緊張緊張：準確的計劃，嚴格的質量保證，定期的討論制度定期的討論制度嚴肅嚴肅：規(guī)范的運作制度，職業(yè)化的禮儀與溝通，工作第一、質量第一、客戶第一的理念導向活潑活潑：對創(chuàng)新的崇尚、激勵和寬容；人文關懷；團隊活動豐富多彩項目督導項目督導項目里程碑確定項目方向關鍵溝通項目運作建議項目經理項目經理計劃質量高層溝通任務協(xié)調團隊管理九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Man

33、agement Consultants第38頁工作模式項目建議書咨詢合同任務分解工作計劃計劃在項目經理起草基礎上風暴，最后項目總監(jiān)確定項目組風暴討論任務分解辦法、總體任務關鍵、各任務板塊框架和關鍵、行文要求、資料和資源要求。根據(jù)個人特長由項目經理下達任務和期限要求。每任務板塊業(yè)務細節(jié)由各負責的成員完成；其它成員主動提供參考思路、資料等?！胺止げ环旨摇?。每人完成后，再逐一討論文稿，由項目經理或其制定人通稿，最后由總監(jiān)審定。期間需要項目組外資源或溝通，一般由經理統(tǒng)一協(xié)調。修訂完善正式演示與客戶正式和非正式溝通九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第3

34、9頁頭腦風暴KPI:目標明確：每次會議需求是什么？要解決什么問題？會議管理：有明確的主持人來控制節(jié)奏和方向、時間、討論主題。氣氛協(xié)調：倡導創(chuàng)新觀點；對不同意見不要否定。鼓勵每人都說。限制強加于人的討論習慣、限制一個人滔滔不絕講個沒完（這種人可以先讓他書面整理要點，把時間留給別人）。及時記錄：指定專人記錄各種靈感、怪論。輕不言棄：對關鍵問題，要討論透徹，不要不自覺的轉換概念或主題。戰(zhàn)略咨詢的頭腦風暴，在于洗練戰(zhàn)略眼光，磨亮戰(zhàn)略思維，激活戰(zhàn)略創(chuàng)見！在于洗練戰(zhàn)略眼光，磨亮戰(zhàn)略思維，激活戰(zhàn)略創(chuàng)見！九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第40頁客戶溝通KP

35、I:關于客戶發(fā)展戰(zhàn)略重要觀點，一定要充分聽取客戶高層領導的意見。要多次溝通，有非正式溝通的補充！每次正式溝通都要統(tǒng)一內部意見，充分準備。提前準備好需要溝通的需求，為非正式溝通做好充分準備。得到非正式溝通機會，有時是我們主動獲取的，有時是偶然出現(xiàn)的，但“機會偏愛有準備的人”。溝通不外乎三大目的：挖掘、確認客戶各種需求掌握客戶觀點和狀況形成自己對項目合作態(tài)勢與關鍵點的洞察和判斷九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第41頁資料管理KPI:盡量搜集客戶第一手資料。要全、要權威、要核心的、要具體的。主動提供給客戶借閱清單、借閱人、借閱時間，并及時歸還?？?/p>

36、戶資料和項目組外調、網絡搜集的資料，都要建立清單，分工消化，集體討論。以此保證高效率、高質量地取得信息資源支撐。對重要資料做好備份和保密。項目組過程文檔、成果文檔、與客戶溝通文檔都要按公司相關規(guī)定統(tǒng)一管理。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第42頁n周驪曉附錄1:基于中山市人民醫(yī)院戰(zhàn)略咨詢案例的內部調研方法分析九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第43頁項目啟動前工作準備項目啟動前工作準備走訪北京市內主要醫(yī)院，從而對醫(yī)療行業(yè)進行感觀認識收集查閱相關資料、文獻，以期對醫(yī)院有所更深入理解通過“看病

37、”、走訪親朋等形式與醫(yī)生、護士交流，尋找突破口回顧項目建議書、小組內部交流，探討內部調研內容、方法確定以問卷、訪談形式進行內部調研，形成內部調研問卷表、訪談提綱：中山市人民醫(yī)院內部職工問卷調查表中山市人民醫(yī)院主任以上領導問卷調查表中山市人民醫(yī)院主任以上領導訪談提綱九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第44頁項目運作中工作內容項目運作中工作內容發(fā)放問卷調查表、與高層面對面交流、與中層個別訪談每日晚項目組內交流訪談內容，進行頭腦風暴統(tǒng)計、整理問卷調查表、收集醫(yī)院內部資料整理訪談記錄、分析醫(yī)院內部資料形成并發(fā)放部門問卷調查表中山市人民醫(yī)院內訪人員清單

38、中山市人民醫(yī)院部門問卷調查表中山市人民醫(yī)院問卷統(tǒng)計表中山市人民醫(yī)院訪談記錄中山市人民醫(yī)院訪談總結中山市人民醫(yī)院業(yè)務清單中山市人民醫(yī)院組織結構調研整理內部評估報告九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第45頁項目結束后工作體會項目結束后工作體會內部問卷調查表是必要手段，調研目的是核心內部問卷調查表應以問題為導向、假設為前提內部問卷調查表設計應以簡單、明了、通俗的語言設問內部問卷調查表回答內容應可控，不可控答案的問題由內部訪談解決內部員工與領導的訪談是內部調研的重要組成部分內部員工與領導的訪談內容應以開放式話題為主內部員工與領導的訪談要求咨詢顧問具有

39、必要的行業(yè)知識和靈活的溝通技巧每日訪談后的頭腦風暴會是必不可少的工作內容，很多火花、思路、框架均由此產生內部調研工作就是充分捕捉企業(yè)內部的優(yōu)勢與劣勢，為戰(zhàn)略框架和發(fā)展戰(zhàn)略提供思路和依據(jù)九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants趙芳旨附錄2:基于中山市人民醫(yī)院戰(zhàn)略咨詢案例的外部調研方法分析九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第47頁目錄n外部調研總體情況n外部調研方法n外部調研咨詢工具1. 外部環(huán)境調研的目的2. 外部環(huán)境調研的內容3. 外部調研的知識保證。4. 外部調研的時間5. 外部調研報告九略管理

40、顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第48頁外部調研基本知識：外部環(huán)境調研目的外部環(huán)境尋找機會識別威脅外部調研報告戰(zhàn)略報告把握機會規(guī)避威脅說明機會：高端健康業(yè)務的市場空白；國有醫(yī)院改制勢在必行；中山市具有獨特的經濟、地理及人文特點。威脅：國外資本對醫(yī)療行業(yè)的介入；民營醫(yī)院的興起；保險機構對醫(yī)保業(yè)務的影響；消費者自我保護意識的增強。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第49頁外部調研基本知識：外部環(huán)境分析內容n企業(yè)的外部環(huán)境：指位于企業(yè)之外，而有能力影響企業(yè)的一切因素外 部 環(huán) 境 中觀環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)

41、境1.PEST分析（政治、經濟、技術、社會和文化）2.環(huán)境的不確定性分析1. 行業(yè)生命周期分析2. 發(fā)展因素分析3. 行業(yè)結構變化預測4. 市場結構與競爭分析5. 戰(zhàn)略群體分析1. 潛在的替代者2. 替代品的威脅3. 買方討價還價的能力4. 供應商討價還價的能力5. 現(xiàn)有競爭者的競爭九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第50頁外部調研總體情況：外部調研的知識保證n所有參與項目的人員應有良好的專業(yè)知識背景，并且對企業(yè)發(fā)展有很強的直覺判斷能力n具有行業(yè)或企業(yè)分析的基本工具和信息來源n對企業(yè)戰(zhàn)略（管理）可能出現(xiàn)的問題有一個基本的認識說明本項目主要信息

42、來源有：衛(wèi)生部及各級衛(wèi)生管理部門的規(guī)章制度及統(tǒng)計數(shù)據(jù)清華大學網站300余篇醫(yī)院行業(yè)的論文國家及區(qū)域統(tǒng)計年鑒及其他統(tǒng)計報告北京、廣州、上海、武漢四地30余家醫(yī)院的調研訪談結果書籍、報刊、雜志及其他互聯(lián)網信息若干九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第51頁外部調研的總體情況：外部調研時間發(fā)展戰(zhàn)略方案研究 外部調研及報告研究內部環(huán)境調研第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段時間安排時間安排3周4周半7周半2002:10.172002.11.52002.12.52003.1.29說明本項目外部調研時間安排：項目啟動前期：用一周時間對醫(yī)院行業(yè)及

43、北京幾家醫(yī)院進行了調查了解，增加了感性認識項目前期：用大約四周的時間對廣州、上海、北京、武漢四地的醫(yī)院進行了調查訪談，用大約兩周的時間完成了外部調研報告的起草、討論、定稿工作項目后期：根據(jù)戰(zhàn)略報告的需要，對相關資料進行了補充調查和確認。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第52頁外部調研的總體情況：外部調研報告說明本項目將外部調研情況規(guī)納總結，完成了獨立的外部調研報告。外部調研報告以宏觀、中觀、微觀三個層面展開，分析的重點放在了中觀環(huán)境。調研結論從以上三個層面總結了九個關健點。n外部調研總結n行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀n行業(yè)競爭環(huán)境分析n行業(yè)發(fā)展趨勢n外部調研結論外部調研報告框架九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第53頁目錄n外部調研基本知識n外部調研方法n外部調研咨詢工具1. 調研提綱的確定2. 調研方式和分工3. 調研報告形成與宣講4. 調研成功關鍵因素九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第54頁外部