海南?？诜康禺a(chǎn)項(xiàng)目島外拓展方案2016

1、海南?？诜康禺a(chǎn)項(xiàng)目島外拓展方案隨書(shū)旅行2016年9月市場(chǎng)篇1市場(chǎng)銷售情況2016年第一季度2016年第二季度數(shù)據(jù)來(lái)源：備案數(shù)據(jù)從?？阡N售排行榜可以看出單盤最高月均去化僅1萬(wàn)平方米，月均去化套數(shù)僅100多套，市場(chǎng)數(shù)據(jù)充分說(shuō)明?？谑袌?chǎng)整體容量小，單盤銷售瓶頸突出。2016年上半年的銷售數(shù)據(jù)基本反映了近幾年?？谑袌?chǎng)的整體特征。島外客戶分析島外客戶置業(yè)海南的區(qū)域選擇島外客戶置業(yè)海南的來(lái)源地根據(jù)克爾瑞數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)分析報(bào)告，?？谑菎u外客戶購(gòu)房的主要選擇的地區(qū)之一，北方城市是客戶的主要來(lái)源地。島外客戶訴求客戶置業(yè)目的：度假為主主要影響因素：價(jià)格需求：海景住宅，小戶型年齡：37-42歲?？趰u內(nèi)外客戶情況

2、根據(jù)錦誠(chéng)數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)的2016年半年報(bào)表明，?？趰u內(nèi)島外客戶結(jié)構(gòu)出現(xiàn)反轉(zhuǎn)，島外市場(chǎng)萎縮，但仍然占有較大的比例。市場(chǎng)小結(jié)：?？陔m然憑借省會(huì)城市的優(yōu)勢(shì)，具有本地客群需求的支撐，但是，本地客群的購(gòu)買力有限，有效購(gòu)房客群的數(shù)量有限，銷售出現(xiàn)瓶頸。今年島外客戶比例有一定的程度的下降，但島外客戶依然是中小戶型的購(gòu)買主力，即使是以本地客群為主要目標(biāo)客戶項(xiàng)目，基本也需要通過(guò)一定量的外地客戶作為銷售補(bǔ)充，鎖定島外客戶成交始終是海南項(xiàng)目的重要基調(diào)。項(xiàng)目篇2項(xiàng)目來(lái)訪客戶分布情況項(xiàng)目成交客戶分析由于項(xiàng)目島外拓展較少，并且未簽約分銷商，因此，項(xiàng)目參加客戶以本地為主，約83，客戶主要以剛需、首次置業(yè)的年輕人為主。項(xiàng)目房源

3、分析截止2016年9月18日項(xiàng)目在售1、2、4、6、7、共5棟樓（9號(hào)樓封盤），共計(jì)548套，剩余96套；在售房源已售82%。剩余房源為39的一房占比35%，77的兩房占比40%。樓棟戶型總套數(shù)剩余套數(shù)去化率1號(hào)樓8848589.58%112420100.00%17020100.00%小計(jì)-92594.57%2號(hào)樓8850590.00%120440100.00%18620100.00%小計(jì)-96594.79%4號(hào)樓8848981.25%112420100.00%17020100.00%小計(jì)-92990.22%6號(hào)樓39441175.00%77461273.91%8944295.45%小計(jì)-13

4、42581.34%7號(hào)樓39442347.73%77462741.30%8944295.45%小計(jì)1345261.19%合計(jì)-5489682.48%戶型套數(shù)占比393435.42%773940.63%881919.79%8944.17%項(xiàng)目小結(jié)：項(xiàng)目前期客戶定位為本地剛需，銷售情況較好，三房及較大的兩房戶型基本售罄。目前，項(xiàng)目剩余在售房源80%為小兩房及一房戶型，契合島外客戶的需求。建議在2016年下半年海南房地產(chǎn)市場(chǎng)旺季即將到來(lái)之前，進(jìn)行適度的島外拓展，促進(jìn)小戶型的去化，快速回籠資金。策略篇3工作重點(diǎn)依托項(xiàng)目自身小戶型優(yōu)勢(shì)、借助外援資源分銷，集中組織客源。（1）深挖潛力：整合公司及合作商資源

5、，整合島外老業(yè)主資源，通過(guò)激勵(lì)政策，組織推介活動(dòng)集中登島認(rèn)購(gòu)。（2）借力發(fā)力：引進(jìn)島外分銷，建立區(qū)域分銷合作，集中精力扶持少量有資源、有實(shí)力的分銷商。（3） 自造活力：自建的拓展團(tuán)隊(duì)，島外重點(diǎn)地區(qū)拓展。整體營(yíng)銷策略總體思想：走出去，引進(jìn)來(lái)，內(nèi)外雙修，集中去化。島外拓展城市建議北方區(qū)域城市：北京、哈爾濱、石家莊、鄭州等北方區(qū)域城市：北京、哈爾濱、石家莊、鄭州等西北區(qū)域城市：烏魯木齊、蘭州、西安等西北區(qū)域城市：烏魯木齊、蘭州、西安等西南區(qū)域城市：重慶、成都、貴陽(yáng)等西南區(qū)域城市：重慶、成都、貴陽(yáng)等東部沿海城市：上海、溫州、寧波等東部沿海城市：上海、溫州、寧波等中部?jī)?nèi)陸城市：武漢、南昌等中部?jī)?nèi)陸城市：

6、武漢、南昌等重點(diǎn)城市建議：重點(diǎn)城市建議：北京：北京：首都，北方城市的代表，人口稠密，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，近年來(lái)因霧霾等惡劣氣候環(huán)境的影響，越來(lái)越多人來(lái)島置業(yè)；重慶：重慶：西南重鎮(zhèn)，人口稠密，冬冷夏熱，來(lái)島置業(yè)的人也非常多；溫州：溫州：開(kāi)發(fā)商所在地，東部沿海發(fā)達(dá)城市，富裕階層集中地，該地人群普遍投資意識(shí)強(qiáng)；武漢武漢：工業(yè)重鎮(zhèn)，人口密度大，收入水平高，購(gòu)買力強(qiáng)。島外拓展第一階段資源整合階段時(shí)間：2016年10月份重點(diǎn)工作：1、島外業(yè)主回訪，激勵(lì)政策傳播2、與項(xiàng)目供應(yīng)商、合作商達(dá)成戰(zhàn)略合作，組織其員工團(tuán)購(gòu)3、島外重點(diǎn)城市分銷商拜訪，建立戰(zhàn)略合作團(tuán)隊(duì)組建新增渠道經(jīng)理：1名由渠道經(jīng)理帶隊(duì)，置業(yè)顧問(wèn)：1-3名，進(jìn)行

7、區(qū)域重點(diǎn)城市拓展。島外拓展第二階段宣傳推廣階段時(shí)間：2016年11月份重點(diǎn)工作：1、扶持老業(yè)主組織團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì)2、與供應(yīng)商、合作商一起組織員工團(tuán)購(gòu)?fù)平?、扶持分銷商組織項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì)；分銷商人員培訓(xùn)。人員安排：渠道經(jīng)理1名，置業(yè)顧問(wèn)1-3名島外拓展第三階段登島購(gòu)房階段時(shí)間：2016年11-12月份重點(diǎn)工作：1、根據(jù)推介會(huì)的成果，隨時(shí)組織客戶登島購(gòu)房2、分批次組織合作分銷商客戶登島購(gòu)房客戶登島政策推介會(huì)登島購(gòu)房方式：客戶確定置業(yè)意向，報(bào)名并繳納3000元/人的意向金，即可參與“海南置業(yè)計(jì)劃”享受免費(fèi)三天兩晚海南看房游，如果登島后成功認(rèn)購(gòu)，3000元意向金可充抵10000元房款（意向金充抵房款不可累

8、加，每套房?jī)H可享受一筆意向金充抵優(yōu)惠）。備注：在推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一收取費(fèi)用，確定登島日期，開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一安排購(gòu)票、登島。分銷組織客戶：由分銷商組織統(tǒng)一登島，在登島前，分銷商須將客戶名錄統(tǒng)一報(bào)備給開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一安排接機(jī)，成交后，可報(bào)銷5000元/套的差旅費(fèi)；未成交，費(fèi)用自付。轉(zhuǎn)介紹客戶：客戶自行購(gòu)票登島看房，成交后，報(bào)銷5000元/套的差旅費(fèi)；未成交，費(fèi)用自付。分銷激勵(lì)政策分銷激勵(lì)傭金：成交總房款4%，分銷商須提供正規(guī)發(fā)票推介扶持：根據(jù)分銷商組織推介會(huì)的規(guī)模，開(kāi)發(fā)商給予1-3萬(wàn)元/場(chǎng)的支持，須由分銷商提供推介方案報(bào)開(kāi)發(fā)商審批。推廣包裝支持：分銷商門店包裝，宣傳物料，開(kāi)發(fā)商給予設(shè)計(jì)、制作等方面

9、的支持。登島：10人以下看房團(tuán)，開(kāi)發(fā)商可免費(fèi)提供分銷商1人的差旅費(fèi)；10人以上看房團(tuán)，開(kāi)發(fā)商可免費(fèi)提供分銷商2人的差旅費(fèi)（3000元/人，分銷提供發(fā)票）。1. 結(jié)傭條件：在客戶付完全款或銀行放款后，分銷商提供發(fā)票后，7個(gè)工作日內(nèi)付款。老業(yè)主及合作商轉(zhuǎn)介激勵(lì)政策n 非推介會(huì)客戶現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：一房獎(jiǎng)勵(lì)5000元/套，兩房獎(jiǎng)勵(lì)10000元/套（無(wú)需發(fā)票）客戶報(bào)備：客戶登島前，介紹人須將客戶信息報(bào)備至指定手機(jī)。報(bào)備格式：介紹人：XXX介紹人電話：XXXXXXXXXXX客戶姓名：XXX客戶電話：XXXXXXXXXXX航班號(hào)：XXX接機(jī)時(shí)間：XXXn 推介會(huì)客戶現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：成交后，給予推介會(huì)組織協(xié)助人5000元

10、/套的獎(jiǎng)勵(lì)（無(wú)需發(fā)票）n 結(jié)傭條件：在客戶付完全款或銀行放款后，7個(gè)工作日內(nèi)付款。執(zhí)行篇4團(tuán)隊(duì)構(gòu)架u營(yíng)銷總監(jiān)全程把控，對(duì)政策、方案、執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)管。u需新增渠道經(jīng)理1名，全程負(fù)責(zé)渠道拓展工作。u編制3名置業(yè)顧問(wèn)，協(xié)助渠道經(jīng)理開(kāi)展工作。出島前籌備11、政策落地：分銷政策轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶登島政策2、物料準(zhǔn)備：電子物料紙質(zhì)物料項(xiàng)目推介PPT分銷合同分銷名錄項(xiàng)目宣傳單頁(yè)項(xiàng)目X展架客戶登記表隨手禮分銷、合作商隨手禮老業(yè)主隨手禮新客戶隨手禮出島前籌備23、電話拜訪：4、行程計(jì)劃：拓展城市圈定推介會(huì)場(chǎng)次確定重點(diǎn)分銷商確定分銷商電話拜訪老業(yè)主回訪合作商電話拜訪達(dá)成戰(zhàn)略合作，組織其員工團(tuán)購(gòu)激勵(lì)政策傳播，了解老

11、業(yè)主圈層實(shí)力達(dá)成初步合作意向，預(yù)約拜訪根據(jù)電話拜訪情況而定客戶組織場(chǎng)地預(yù)定物料準(zhǔn)備分銷商拜訪簽署合作協(xié)議出島拓展1以北京拓展為例，其他城市可復(fù)制其成功經(jīng)驗(yàn)1、推介會(huì)籌備場(chǎng)地預(yù)定時(shí)間確定規(guī)模確定物料、禮品確定2、客戶拜訪、邀約老業(yè)主拜訪合作商拜訪分銷商拜訪3、舉辦項(xiàng)目推介會(huì)老業(yè)主及其親朋合作商代表及其有意向的員工分銷商代表攜帶禮品及項(xiàng)目資料邀約人員簽署合作協(xié)議出島拓展24、推介會(huì)項(xiàng)目推介現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)?fù)硌绺鶕?jù)推介會(huì)情況5、組織購(gòu)房客戶登島確定登島時(shí)間確定登島人數(shù)、名單航班預(yù)定行程安排項(xiàng)目情況講解、優(yōu)惠登島政策講解客戶登島11、推介會(huì)客戶登島意向客戶登島地接行程（三天兩晚）行程內(nèi)容備注第一天接機(jī)項(xiàng)目尚無(wú)

12、酒店配套條件，因此接待成本較高，全程食宿及游覽成本約1500元/人，機(jī)票成本據(jù)當(dāng)時(shí)價(jià)格。第二天全天項(xiàng)目參觀認(rèn)購(gòu)海鮮大餐晚上安排海南印象演出觀賞第三天上午火山口公園游覽東寨港紅樹(shù)林濕地公園游覽送機(jī)客戶登島22、分銷商客戶登島分銷商提前報(bào)備開(kāi)發(fā)商安排接機(jī)看房、認(rèn)購(gòu)送機(jī)3、轉(zhuǎn)介客戶登島轉(zhuǎn)介人提前報(bào)備開(kāi)發(fā)商安排接機(jī)看房、認(rèn)購(gòu)送機(jī)關(guān)系維護(hù)11、合作商電話回訪根據(jù)回訪情況確定是否需要做專場(chǎng)推介會(huì)（團(tuán)購(gòu)）2、老業(yè)主電話回訪激勵(lì)政策傳播關(guān)系維護(hù)23、分銷商每周1次電話回訪，溝通客戶組織情況有特殊情況隨時(shí)電話溝通分銷商門店包裝，開(kāi)發(fā)商提供相關(guān)支持開(kāi)發(fā)商免費(fèi)提供宣傳物料分銷商舉辦項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì)，開(kāi)發(fā)商給予一定的費(fèi)

13、用支持及人員支持（分銷商提供方案報(bào)開(kāi)發(fā)商審批）。分銷商組織客戶登島，開(kāi)發(fā)商積極配合，接機(jī)、送機(jī)電話回訪門店包裝推介支持客戶登島預(yù)算篇5費(fèi)用項(xiàng)目數(shù)量/單位金額（元）新增人力成本新增渠道經(jīng)理1名基本工資：8000元/月傭金點(diǎn)：1；結(jié)傭項(xiàng)：分銷客戶費(fèi)用項(xiàng)目單位費(fèi)用單城次數(shù)人數(shù)總金額（元）差旅費(fèi)機(jī)票往返3000元/人次1412000住宿200元/人天947200餐飲150元/人天1046000推介會(huì)場(chǎng)地5000元/場(chǎng)1-5000晚宴100元/人110010000禮品50元/人11005000物料10元/人11001000拜訪禮品老業(yè)主、合作商及分銷200元/次20-4000合計(jì)-50200拓展支出預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目單位費(fèi)用次數(shù)/份人數(shù)/店數(shù)總金額（元）差旅費(fèi)機(jī)票往返3000元/人次126000住宿200元/人天228