分銷渠道管理課程實(shí)踐報(bào)告

1、JIANGSU UNIVERSITY分銷渠道管理課程實(shí)踐報(bào)告調(diào)查企業(yè)：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司 專業(yè)年級(jí)： 小組成員： 指導(dǎo)教師： 日期： 2011 年 6月 11日目錄第一章 訪談?wù){(diào)研背景和目的1第一節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司企業(yè)簡(jiǎn)介1第二節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的調(diào)查背景2第三節(jié)調(diào)查鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的目的2第二章 訪談問題與方案設(shè)計(jì)3第一節(jié) 訪談問題設(shè)計(jì)3第二節(jié) 訪談方案設(shè)計(jì)4第三章 訪談內(nèi)容與整理7第一節(jié) 訪談內(nèi)容介紹7第二節(jié) 訪談內(nèi)容的整理8第四章 訪談分析13第一節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的宏觀分析13第二節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司渠道管理分析13第三節(jié)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司產(chǎn)品

2、定價(jià)、銷售及售后分析14第四節(jié)鎮(zhèn)江大全銷售考核政策與獎(jiǎng)懲機(jī)制分析14第五章 結(jié)論和建議、心得16第一節(jié) 課程實(shí)踐報(bào)告結(jié)論16第二節(jié) 組員心得17附件：1一、訪談證明材料（見后頁）1二、問題歸類2三、訪談?dòng)涗?第一章 訪談?wù){(diào)研背景和目的第一節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司企業(yè)簡(jiǎn)介鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是大全集團(tuán)全額投資的子公司，公司坐落于江蘇省揚(yáng)中市新壩科技園內(nèi)。 大全太陽能電池項(xiàng)目規(guī)劃總產(chǎn)能750MW， 一期"250MW晶體硅太陽能電池片項(xiàng)目"引進(jìn)國外先進(jìn)的全自動(dòng)晶體硅太陽能電池生產(chǎn)線，總投資人民幣86500萬元，固定資產(chǎn)投資80689.01萬元人民幣。大全集團(tuán)前身為江蘇長(zhǎng)江電氣

3、集團(tuán)，是一家以電氣產(chǎn)業(yè)為主，涵蓋環(huán)保、科技、投資、物流、酒店、新能源等多個(gè)領(lǐng)域的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司注冊(cè)資本24902.48萬元，為中資企業(yè)，法定代表人徐廣福先生。經(jīng)過40多年的發(fā)展，大全集團(tuán)現(xiàn)已成為從事高低壓成套電氣、元器件、環(huán)保、高速鐵路設(shè)備、多晶硅原料，硅片及太陽能組件等產(chǎn)業(yè)的國家級(jí)大型企業(yè)集團(tuán)。大全太陽能有限公司的成立填補(bǔ)了大全集團(tuán)在電池片生產(chǎn)上的空白, 使大全集團(tuán)形成了從多晶硅料到光伏組件的垂直整合 。大全太陽能有限公司旨在為廣大客戶提供高質(zhì)量晶體硅太陽能電池片。"令客戶滿意并堅(jiān)持向客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品"是公司的服務(wù)宗旨。為滿足客戶要求和確保晶體硅電池片質(zhì)量，公司

4、籌建伊始就規(guī)劃了先進(jìn)的生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）和完善的工藝控制系統(tǒng)（SPC），從原材料進(jìn)料檢驗(yàn)到生產(chǎn)中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)密的在線質(zhì)量控制，確保每一片電池片都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)。公司管理團(tuán)隊(duì)擁有多年的半導(dǎo)體和太陽能電池生產(chǎn)制造和管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟國內(nèi)外市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富。公司以 "科技、綠色、和諧"的理念，愿為人類社會(huì)的和諧、可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。第二節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的調(diào)查背景在學(xué)習(xí)陳浩老師分銷渠道策略課程的過程中，一方面為了完成本次學(xué)業(yè)的實(shí)習(xí)，另一方面是為了認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)實(shí)體公司中分銷渠道管理，需對(duì)一家實(shí)體企業(yè)進(jìn)行調(diào)查學(xué)習(xí)。通過朋友介紹得以進(jìn)入鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)調(diào)查

5、。選擇鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司，進(jìn)行分銷渠道策略的分析和調(diào)查的另外一個(gè)原因是由于該企業(yè)的實(shí)力雄厚，健康運(yùn)行，有很強(qiáng)的代表意義。第三節(jié) 調(diào)查鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的目的希望通過對(duì)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的調(diào)查可以了解到鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要分銷渠道；了解一個(gè)企業(yè)的分銷渠道的健康運(yùn)行；學(xué)習(xí)營銷渠道策略在實(shí)物企業(yè)中的運(yùn)用。了解鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在營銷過程中渠道的選擇和運(yùn)行的情況和主要方式。第二章 訪談問題與方案設(shè)計(jì)第一節(jié) 訪談問題設(shè)計(jì)訪談單位：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司。訪談目的：初步了解鎮(zhèn)江大全集團(tuán)太陽能有限公司宏觀和微觀方面。問題構(gòu)想：該企業(yè)生產(chǎn)晶體硅太陽能電池片，對(duì)于其產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群、銷售

6、中間商、銷售渠道、人員績(jī)效考核及物流情況知之甚少。因此，圍繞以上幾點(diǎn)，展開問題設(shè)計(jì)。初步成型：經(jīng)過分工，本小組圍繞主題，初步提出16條訪談問題。問題研討：圍繞整理出的問題，通過逐條互相問答的形式，確定問題是否圍繞中心、緊扣目標(biāo)展開；在篩選出的問題之中，將范圍過大、過于模糊的問題進(jìn)行壓縮，化大為小，使其具體化、精煉化；在此基礎(chǔ)上，對(duì)問題進(jìn)行排序，按照由小到大的順序安排問題，講究層次，有條不紊。導(dǎo)師修改：將本小組問題交給導(dǎo)師，在我們的基礎(chǔ)上進(jìn)一步修改，將問題專業(yè)化。問題成型：將導(dǎo)師修改過后的訪談問題經(jīng)由小組成員討論確認(rèn)這樣之后即的成型問題。第二節(jié) 訪談方案設(shè)計(jì)訪談時(shí)間：第一次：2010年4月23日

7、第二次：2010年5月15日第三次：2010年5月2日訪談主題：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司所生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品銷售渠道等相關(guān)問題訪談訪談背景：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的成立，填補(bǔ)了大全集團(tuán)在電池片生產(chǎn)上的空白，使大全集團(tuán)形成了從多晶硅料到光伏組件的垂直整合。同時(shí)，也是鎮(zhèn)江揚(yáng)中GDP增長(zhǎng)的主要貢獻(xiàn)者之一。訪談對(duì)象：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司銷售部相關(guān)人員。訪談方式：1、采用預(yù)約座談方式采訪。我們共安排三次實(shí)地訪問，在每一次去鎮(zhèn)江大全公司之前，都會(huì)事先與經(jīng)理秘書聯(lián)系，以便對(duì)方安排時(shí)間接待我們；2、電子郵件或電話方式采訪。每次電話預(yù)約后，我們會(huì)通過電子郵件的方式，將該次的訪談大綱發(fā)給貴公司經(jīng)理或其秘書，以備對(duì)方準(zhǔn)備

8、。另外，對(duì)于報(bào)告中出現(xiàn)的細(xì)小問題，我們一般采用此種方法予以解決。在報(bào)告的最終定稿階段，出于時(shí)間和經(jīng)費(fèi)上的考慮，我們也會(huì)采取此種采訪方式。訪談準(zhǔn)備：1、利用通信手段提前一星期進(jìn)行預(yù)約。征得同意后將采訪提綱發(fā)于其本人或其秘書。同時(shí)將時(shí)間、地點(diǎn)、采訪時(shí)長(zhǎng)告知對(duì)方并達(dá)成共識(shí)。2、訪談問題準(zhǔn)備。3、相關(guān)工具的準(zhǔn)備，包括：數(shù)碼相機(jī)、相關(guān)錄音設(shè)備、訪談問題紙質(zhì)版、記錄本 、訪談證明紙質(zhì)版。4、小組成員分工，包括：訪問者、記錄者、錄音者、照相者。5、準(zhǔn)備相關(guān)證件，如：學(xué)生證。6、通過電話聯(lián)系、發(fā)送電子郵件等形式，對(duì)其相關(guān)人員進(jìn)行遠(yuǎn)程采訪，獲取初步信息，以備座談采訪時(shí)所需。訪談流程：1、事先聯(lián)系約定好訪談時(shí)間，

9、在約定時(shí)間到達(dá)，待相關(guān)人員準(zhǔn)備好即開始。 2、先讓對(duì)方談下鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司宏觀情況。 3、再以訪談問題以一問一答的形式進(jìn)行訪談。 4、待訪談問題結(jié)束后，請(qǐng)對(duì)方就這次訪談?wù)務(wù)勛约旱母邢爰拔覀兊牟蛔恪?5、將事先準(zhǔn)備好的證明材料交給對(duì)方蓋章。 6、訪談結(jié)束。具體訪談：第一次:時(shí)間定于2010年4月23日，由于提前做好了預(yù)約工作，所以我們順利進(jìn)行了我們的第一次走訪。詳細(xì)流程如下：² 在相關(guān)人員帶領(lǐng)下參觀企業(yè)，實(shí)地考察企業(yè)的相關(guān)信息。² 確定訪談對(duì)象，并初次拜訪，表明我們此行的目的，同時(shí)做好下次正式訪談的預(yù)約工作。² 在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)一步搜集我們所需的資料。²

10、 整理搜集到的資料，設(shè)計(jì)訪談問題及訪談方案。第二次:時(shí)間定于2010年5月2日，我們的小組成員共有5人，分為兩組。詳細(xì)流程如下：第一組共有兩人，訪談對(duì)象為鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的總經(jīng)理，兩人分工明確，一人負(fù)責(zé)交談，另一人負(fù)責(zé)記錄。第二組共有三人，訪談對(duì)象分別是銷售部、采購部、財(cái)務(wù)部的主管，采用一對(duì)一的形式，訪談工具借助于錄音器。做好下次訪談的預(yù)約工作。整理訪談的問答記錄，完善訪談內(nèi)容，進(jìn)一步修改訪談問題及方案，同時(shí)組織整理完成書面訪談報(bào)告，并傳給被采訪者進(jìn)行確認(rèn)核對(duì)。第三次：時(shí)間定于2010年5月15日，這是我們的最后一次訪談。此次訪談的主要工作是針對(duì)前期的訪談做一進(jìn)步的補(bǔ)充與跟進(jìn)。第三章 訪

11、談內(nèi)容與整理第一節(jié) 訪談內(nèi)容介紹此次訪談，從我們想要了解的情況及其內(nèi)容、是否涉及企業(yè)機(jī)密及現(xiàn)場(chǎng)訪談的語言是否生活化而不是僵硬書面表達(dá)這三方面宏觀把握，并且根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況隨機(jī)應(yīng)變。首先點(diǎn)明此次訪談的目的及用途，即課程實(shí)踐所需；其次說明我們想要了解的情況、內(nèi)容；接著從以下幾個(gè)方面進(jìn)行訪談：一、 產(chǎn)品方面：1. 產(chǎn)品類別與用途2. 產(chǎn)品出廠價(jià)格與最終價(jià)格及其考慮因素二、 中間商：1. 分銷體系與中間商2. 中間商在其間作用3. 企業(yè)選取中間商原則及提供優(yōu)惠三、 渠道：1. 下游用戶及市場(chǎng)覆蓋范圍2. 渠道競(jìng)爭(zhēng)及沖突的措施3. 渠道發(fā)展設(shè)想四、 物流方面：1. 售后服務(wù)流程及做法2. 具體發(fā)配貨原則五、

12、 人員考核：1. 銷售考核方法2. 激勵(lì)政策3. 獎(jiǎng)懲制度訪談結(jié)束后，對(duì)被訪者及該公司表示感謝，同時(shí)保證此次訪談內(nèi)容僅用于作業(yè)所需，不會(huì)泄漏或用于其他用途。但是，現(xiàn)場(chǎng)訪談時(shí)，相關(guān)人員的回答并不是很具體，或者是用另一種含糊的話語一帶而過。因此，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)問題之外的回答進(jìn)行速記及錄音，作為問題整理的補(bǔ)充。第二節(jié) 訪談內(nèi)容的整理根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)記錄和錄音等相關(guān)源文件，結(jié)合已有訪談問題，將兩者整合，初步得出如下整理的內(nèi)容：1) 問：鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司（下簡(jiǎn)稱貴公司）生產(chǎn)的產(chǎn)品類別與用途是什么？所面向的下游用戶主要有哪些類型？目前市場(chǎng)覆蓋范圍？答：本公司主要生產(chǎn)太陽能電池，用于太陽能組件。主要銷往太陽能組件生產(chǎn)

13、廠家，加工成太陽能發(fā)電系統(tǒng)給最終用戶，銷售渠道比較專業(yè)化，非通用產(chǎn)品。2) 問：當(dāng)前貴公司產(chǎn)品的主要銷售方式是否發(fā)展了分銷體系？如有的話，請(qǐng)大致描述一下目前企業(yè)主要分銷體系結(jié)構(gòu)與合作中間商情況。答：光伏產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菑亩嗑Ч韫杵姵仄M件。目前我們的太陽能電池片銷售渠道主要是本集團(tuán)上下產(chǎn)業(yè)鏈需求。多余產(chǎn)品供給國內(nèi)、外太陽能組件生產(chǎn)廠家。3) 問：貴公司主營產(chǎn)品的出廠價(jià)格與最終銷售價(jià)格是如何確定的，其考慮哪些因素？其中對(duì)中間商的必要銷售成本與合理利潤(rùn)是如何考慮和確定的？答：價(jià)格的確定主要依據(jù)為：集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)格，以來料加工（OEM）形式確認(rèn)或比市場(chǎng)銷售價(jià)格優(yōu)惠一定比率來確定。對(duì)外客戶，按照客戶需求大

14、小、合作時(shí)間長(zhǎng)短，參照當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行確定。4) 問：作為一個(gè)綜合性企業(yè)集團(tuán)，貴公司給中間商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售提供了那些具體政策支持與幫助？答：因?yàn)楣夥a(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特殊性，基本不會(huì)選取中間商的銷售模式，直接面對(duì)終端客戶。5) 問：貴公司是如何遴選符合要求的銷售中間商的？其有什么具體衡量標(biāo)準(zhǔn)？答：原則上以集團(tuán)形成太陽能產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)則，特殊情況下，以公司經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整。6) 問：貴公司目前的銷售考核、激勵(lì)政策體系構(gòu)成？企業(yè)自身的營銷隊(duì)伍與外部中間商在銷售考核政策與獎(jiǎng)懲機(jī)制上有何異同？答：我們通過績(jī)效考核來考核員工的工作業(yè)績(jī)。其中績(jī)效考核安時(shí)間頻率分可分為半年年度考核和月度考核。閱讀考核適用

15、于操作類一線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和操作類管理員工。半年度考核的內(nèi)容包括KPI指標(biāo)及綜合考評(píng)指標(biāo)（包括行為與公司核心價(jià)值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等指標(biāo)）。月度考核的內(nèi)容主要有產(chǎn)量指標(biāo)、5S、行為、態(tài)度等。對(duì)于對(duì)公司做出貢獻(xiàn)或者業(yè)績(jī)突出的人員，通過績(jī)效考評(píng)加分，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。同時(shí)公司每個(gè)年度灰度業(yè)績(jī)突出這進(jìn)行優(yōu)秀員工評(píng)選，評(píng)為優(yōu)秀員工的人員會(huì)發(fā)給一定的獎(jiǎng)金和榮譽(yù)獎(jiǎng)狀，并優(yōu)先參與集團(tuán)公司組織的旅游、宴會(huì)等活動(dòng)。7) 問：自己現(xiàn)有的渠道范圍內(nèi)，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉(zhuǎn)向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大全會(huì)采取何種措施來補(bǔ)救和挽回?fù)p失？答：這種情況不存

16、在。因?yàn)槲覀兪且粭l完整的產(chǎn)業(yè)鏈，我們的目標(biāo)是最終客戶，或者是開發(fā)新市場(chǎng)；我們競(jìng)爭(zhēng)主要在同行業(yè)和市場(chǎng)份額占有率上；高質(zhì)量、低成本使我們贏得市場(chǎng)的最大法寶。8) 問：貴公司面向最終用戶的售后服務(wù)流程是如何進(jìn)行的？如何保障服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意？答：電池片的銷售主要是為下游產(chǎn)業(yè)鏈提供服務(wù)，由銷售部門負(fù)責(zé)手機(jī)組建廠家的各種反饋信息，交由生產(chǎn)、采購部門處理。9) 問：在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對(duì)于未來太陽能行業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道的發(fā)展有和設(shè)想？答：太陽能是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)和新興市場(chǎng)，目前發(fā)展?jié)摿薮?，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。從近幾年的發(fā)展看，規(guī)模化和產(chǎn)業(yè)鏈完整性是競(jìng)爭(zhēng)力大笑的最重要指標(biāo)！因此，根據(jù)集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)劃，大力采用新技術(shù)、新

17、設(shè)備，把產(chǎn)業(yè)鏈做大、做強(qiáng)，高質(zhì)量、低成本，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，使我們近期和中遠(yuǎn)期的發(fā)展思路。10) 問：貴公司如何有效管理和控制銷售財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特別是按時(shí)完整回款問題，有哪些具體政策措施？答：由銷售部門負(fù)責(zé)收集資料，向下游產(chǎn)業(yè)鏈單位收款。由于對(duì)外銷售時(shí)采用先收取預(yù)付款后發(fā)貨形式，因此回款主要是OEM即集團(tuán)內(nèi)部上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間的應(yīng)收款項(xiàng)。11) 問：貴公司是如何發(fā)貨、配補(bǔ)貨的？有什么具體的發(fā)配貨流程，另外在成套品與零配件方面的相關(guān)物流管理體系有無不同，如何保障產(chǎn)品的物流安全？答：因?yàn)殇N售渠道的專業(yè)性，決定了最終客戶的單一性。通過固定的物流企業(yè)按照客戶要求送到指定地點(diǎn)即可。12) 問：我們知道高科技產(chǎn)業(yè)

18、，如電子產(chǎn)業(yè)都擁有著極大的暴利空間。而鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要產(chǎn)品是晶體硅太陽能電池片，那么，它的成本有多高，出場(chǎng)價(jià)又是如何制定的呢？答：太陽能發(fā)展初期，確實(shí)存在暴力現(xiàn)象，但是影響和制約了太陽能作為新能源的使用和發(fā)展。2009年的全球金融風(fēng)暴，使太陽能行業(yè)回歸理性發(fā)展，利潤(rùn)空間被極大壓縮。太陽能電池的定價(jià)原則是：硅片成本+電池加工成本+利潤(rùn)率=出廠價(jià)；當(dāng)然，還必須考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，作價(jià)格的微調(diào)。13) 問：本企業(yè)商品的貨款是以何種形式結(jié)算的？答：如通過OEM形式，則隔月結(jié)算，即當(dāng)月發(fā)生費(fèi)用額在下月規(guī)定日期前對(duì)賬、開票、劃款；如對(duì)外銷售，則收取一定比例的預(yù)付款項(xiàng)，款到發(fā)貨。這是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)訪談?wù)?/p>

19、出的訪談問題及答案。但是，其中出現(xiàn)了一些補(bǔ)充與增減，如第一項(xiàng)的“目前市場(chǎng)覆蓋范圍” 就沒有回答，因而將其刪去；而第12、13項(xiàng)則是原訪談問題中未提及，但是在訪談過程中訪談對(duì)象卻多次提到。因此，本小組商量之后決定將其以訪談問題及答案的形式呈現(xiàn)。最終訪談提綱還是根據(jù)一定順序?qū)⑦@兩項(xiàng)穿插到中間，形成最終訪談內(nèi)容整理的最終稿。第四章 訪談分析第一節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的宏觀分析2008年我國經(jīng)濟(jì)受金融危機(jī)的影響，國內(nèi)生產(chǎn)總值增速下滑，2009年國家積極推出各種政策救市，使得2009年中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)8.7% 成功“保八”。這為太陽能電池片行業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部發(fā)展環(huán)境。在世界經(jīng)濟(jì)逐步好轉(zhuǎn)、現(xiàn)行宏觀

20、政策基本取向不變的情景下，2010年延續(xù)了2009年下半年經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)，并持續(xù)到現(xiàn)今。在此情況下，太陽能電池片行業(yè)也得到了很好的發(fā)展。鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司就是在這樣的環(huán)境中成長(zhǎng)起來的公司，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，公司在完成整個(gè)集團(tuán)的工作任務(wù)之后還在努力滿足其他組件公司的生產(chǎn)需要。在保持自身的需要的條件下，完成生產(chǎn)目標(biāo)，就是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要任務(wù)。第二節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司渠道管理分析在對(duì)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的市場(chǎng)渠道的調(diào)查中，我們對(duì)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的營銷渠道有了相對(duì)的了解，從訪談中得知，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的營銷渠道主要是由其分銷體系和公司的分銷體系

21、結(jié)構(gòu)與合作中間商情況、公司主營產(chǎn)品的價(jià)格確定 、公司的銷售中間商選擇、銷售考核、激勵(lì)政策體系等構(gòu)成。光伏產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菑亩嗑Ч韫杵姵仄M件。就目前，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的太陽能電池片銷售渠道主要是大全集團(tuán)上下產(chǎn)業(yè)鏈需求。多余產(chǎn)品供給國內(nèi)、外太陽能組件生產(chǎn)廠家。價(jià)格的確定主要依據(jù)為大全集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)格，以來料加工（OEM）形式確認(rèn)或比市場(chǎng)銷售價(jià)格優(yōu)惠一定比率來確定。對(duì)外客戶，按照客戶需求大小、合作時(shí)間長(zhǎng)短，參照當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行確定。由于光伏產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特殊性，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司基本不會(huì)選取中間商的銷售模式，都是選擇直接面對(duì)終端客戶。鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在遴選符合要求的銷售中間商時(shí)，其有什么具體

22、衡量標(biāo)準(zhǔn)原則上以集團(tuán)形成太陽能產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)則，特殊情況下，以公司經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整。第三節(jié) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司產(chǎn)品定價(jià)銷售及售后分析鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司對(duì)于商品的價(jià)格確定主要依據(jù)為大全集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)格，以來料加工（OEM）形式確認(rèn)或比市場(chǎng)銷售價(jià)格優(yōu)惠一定比率來確定。對(duì)外客戶，按照客戶需求大小、合作時(shí)間長(zhǎng)短，參照當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行確定。電池片的銷售主要是為下游產(chǎn)業(yè)鏈提供服務(wù)，由銷售部門負(fù)責(zé)手機(jī)組建廠家的各種反饋信息，交由生產(chǎn)、采購部門處理。第四節(jié) 鎮(zhèn)江大全銷售考核政策與獎(jiǎng)懲機(jī)制分析鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司通過績(jī)效考核來考核員工的工作業(yè)績(jī)。其中績(jī)效考核安時(shí)間頻率分可分為半年年度考核和月度考

23、核。閱讀考核適用于操作類一線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和操作類管理員工。半年度考核的內(nèi)容包括KPI指標(biāo)及綜合考評(píng)指標(biāo)（包括行為與公司核心價(jià)值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等指標(biāo)）。月度考核的內(nèi)容主要有產(chǎn)量指標(biāo)、5S、行為、態(tài)度等。對(duì)于對(duì)公司做出貢獻(xiàn)或者業(yè)績(jī)突出的人員，通過績(jī)效考評(píng)加分，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。同時(shí)公司每個(gè)年度灰度業(yè)績(jī)突出這進(jìn)行優(yōu)秀員工評(píng)選，評(píng)為優(yōu)秀員工的人員會(huì)發(fā)給一定的獎(jiǎng)金和榮譽(yù)獎(jiǎng)狀，并優(yōu)先參與集團(tuán)公司組織的旅游、宴會(huì)等活動(dòng)。第五章 結(jié)論和建議、心得第一節(jié) 課程實(shí)踐報(bào)告結(jié)論通過對(duì)鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的訪談?wù){(diào)查及相關(guān)資料的閱讀，本小組得出如下結(jié)論：(一) 大全集團(tuán)的

24、產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完整，尤其是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的成立使得大全集團(tuán)形成了從多晶硅料到光伏組件的垂直整合；(二) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是屬于來料加工（OEM）型企業(yè)，其生產(chǎn)成本根據(jù)具體原物料而定；(三) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司不存在渠道沖突的現(xiàn)象，這是因?yàn)槠涓哔|(zhì)量、低成本的生產(chǎn)所決定的；(四) 大力采用新技術(shù)、新設(shè)備，把產(chǎn)業(yè)鏈做大、做強(qiáng)，高質(zhì)量、低成本，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司近期及中期的發(fā)展目標(biāo)(五) 因其銷售渠道的專業(yè)性，決定了最終客戶的單一性，因此，物流運(yùn)輸相對(duì)容易，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的形式，按照顧客需求送到指定地點(diǎn)即可；(六) 大全集團(tuán)存在一套相對(duì)完整的獎(jiǎng)懲制度及銷售指標(biāo)體系，對(duì)員

25、工有一定的激勵(lì)作用。因此，集團(tuán)內(nèi)員工不管大小，都對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營做出一定貢獻(xiàn)。第二節(jié) 組員心得從訪談提綱問題的設(shè)計(jì)修改，到企業(yè)實(shí)際訪談，最后進(jìn)行整理，本小組遇到如下情況，及時(shí)對(duì)其做出改進(jìn)，對(duì)其做出如下總結(jié)：(一) 起初的問題設(shè)計(jì)，只是對(duì)小組成員進(jìn)行機(jī)械的分工，根據(jù)企業(yè)類別，逐條整理成問題。這樣做，一個(gè)明顯的缺陷就是，問題的重復(fù)。因此，在大家問題的整理匯總后，將組員聚集對(duì)問題進(jìn)行合并與刪減，呈現(xiàn)十六條（見附錄）遞交老師修改。最終提綱以十二條的形式出現(xiàn)；(二) 企業(yè)訪談，雖然做了事先的預(yù)約，但是到了現(xiàn)場(chǎng)仍是一片慌亂。這主要是鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司內(nèi)部人員分工明確，對(duì)于我們的訪談，并沒有具體人員帶領(lǐng)

26、我們進(jìn)行。因此，現(xiàn)場(chǎng)在領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)下，才得以對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談；(三) 訪談?wù)頃r(shí)，發(fā)現(xiàn)訪談內(nèi)容雖多，但是每項(xiàng)卻都不具體，泛泛而談。因此，這對(duì)我們匯總成文有一定難度；(四) 匯總時(shí)進(jìn)行分工，各小組成員負(fù)責(zé)部分又都有交集，因此要增加對(duì)報(bào)告的后期修改。附件：一、訪談證明材料（見后頁）二、問題歸類鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司(原小組設(shè)計(jì))1. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司所生產(chǎn)產(chǎn)品晶體硅太陽能電池片所面向的用戶是何種？在銷售渠道上有何種要求？2. 本企業(yè)當(dāng)前銷售渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)概要圖（要求覆蓋各渠道層，最好標(biāo)注些具體渠道商名稱）。3. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司所生產(chǎn)商品出廠價(jià)格、渠道價(jià)格與終端價(jià)格的確定規(guī)則與狀況如何

27、？4. 作為一個(gè)綜合性企業(yè)集團(tuán)，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司能給中間商的銷售提供何種幫助？5. 作為大全集團(tuán)旗下全力投資的子公司，鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在與相關(guān)企業(yè)的合作上，是以總公司的規(guī)定為主，還是根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自定？6. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是如何考核員工和中間商的工作業(yè)績(jī)的？7. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司在對(duì)做出貢獻(xiàn)或者是出業(yè)績(jī)的員工的獎(jiǎng)勵(lì)上，一般采取什么措施進(jìn)行？8. 在自己現(xiàn)有的渠道范圍內(nèi)，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉(zhuǎn)向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大全會(huì)采取何種措施來補(bǔ)救和挽回?fù)p失？9. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的售后服務(wù)的流程是如何進(jìn)行的？10. 在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對(duì)于未來渠

28、道的發(fā)展有和設(shè)想？11. 我們知道高科技產(chǎn)業(yè)，如電子產(chǎn)業(yè)都擁有著極大的暴利空間。而鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要產(chǎn)品是晶體硅太陽能電池片，那么，它的成本有多高，出場(chǎng)價(jià)又是如何制定的呢？12. 晶體硅太陽能電池片的渠道價(jià)格和終端價(jià)格的確定規(guī)則是由何方制定的？由鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)的嗎？13. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司是由大全集團(tuán)于2011年3月建設(shè)投產(chǎn)的，企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)起步階段的資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況的呢？14. 本企業(yè)商品的貨款是以何種形式結(jié)算的？15. 企業(yè)如何管理回款？16. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司對(duì)于下面的各級(jí)渠道商是如何進(jìn)行發(fā)貨的？詳盡的配貨流程以及在物流管理方面的具體做法能否詳細(xì)談?wù)?？?zhèn)

29、江大全太陽能有限公司的渠道訪談提綱（老師修改）1. 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司（下簡(jiǎn)稱貴公司）生產(chǎn)的產(chǎn)品類別與用途是什么？所面向的下游用戶主要有哪些類型？目前市場(chǎng)覆蓋范圍？2. 當(dāng)前貴公司產(chǎn)品的主要銷售方式是否發(fā)展了分銷體系？如有的話，請(qǐng)大致描述一下目前企業(yè)主要分銷體系結(jié)構(gòu)與合作中間商情況。3. 貴公司主營產(chǎn)品的出廠價(jià)格與最終銷售價(jià)格是如何確定的，其考慮哪些因素？其中對(duì)中間商的必要銷售成本與合理利潤(rùn)是如何考慮和確定的？4. 作為一個(gè)綜合性企業(yè)集團(tuán)，貴公司給中間商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售提供了那些具體政策支持與幫助？5. 貴公司是如何遴選符合要求的銷售中間商的？其有什么具體衡量標(biāo)準(zhǔn)？6. 貴公司目前的銷

30、售考核、激勵(lì)政策體系構(gòu)成？企業(yè)自身的營銷隊(duì)伍與外部中間商在銷售考核政策與獎(jiǎng)懲機(jī)制上有何異同？7. 在自己現(xiàn)有的渠道范圍內(nèi)，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉(zhuǎn)向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大全會(huì)采取何種措施來補(bǔ)救和挽回?fù)p失？8. 貴公司面向最終用戶的售后服務(wù)流程是如何進(jìn)行的？如何保障服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意？9. 在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對(duì)于未來太陽能行業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道的發(fā)展有和設(shè)想？10. 貴公司如何有效管理和控制銷售財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特別是按時(shí)完整回款問題，有哪些具體政策措施？11. 貴公司是如何發(fā)貨、配補(bǔ)貨的？有什么具體的發(fā)配貨流程，另外在成套品與零配件方面的相關(guān)物流管理體系有無不同，如何保障產(chǎn)品的

31、物流安全？三、訪談?dòng)涗涙?zhèn)江大全太陽能有限公司的渠道訪談提綱1) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司（下簡(jiǎn)稱貴公司）生產(chǎn)的產(chǎn)品類別與用途是什么？所面向的下游用戶主要有哪些類型？ 答：本公司主要生產(chǎn)太陽能電池，用于太陽能組件。主要銷往太陽能組件生產(chǎn)廠家，加工成太陽能發(fā)電系統(tǒng)給最終用戶，銷售渠道比較專業(yè)化，非通用產(chǎn)品。2) 當(dāng)前貴公司產(chǎn)品的主要銷售方式是否發(fā)展了分銷體系？如有的話，請(qǐng)大致描述一下目前企業(yè)主要分銷體系結(jié)構(gòu)與合作中間商情況。答：光伏產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菑亩嗑Ч韫杵姵仄M件。目前我們的太陽能電池片銷售渠道主要是本集團(tuán)上下產(chǎn)業(yè)鏈需求。多余產(chǎn)品供給國內(nèi)、外太陽能組件生產(chǎn)廠家。3) 貴公司主營產(chǎn)品的出廠價(jià)格與最終銷售

32、價(jià)格是如何確定的，其考慮哪些因素？其中對(duì)中間商的必要銷售成本與合理利潤(rùn)是如何考慮和確定的？答：價(jià)格的確定主要依據(jù)為：集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)格，以來料加工（OEM）形式確認(rèn)或比市場(chǎng)銷售價(jià)格優(yōu)惠一定比率來確定。對(duì)外客戶，按照客戶需求大小、合作時(shí)間長(zhǎng)短，參照當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行確定。4) 作為一個(gè)綜合性企業(yè)集團(tuán)，貴公司給中間商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售提供了那些具體政策支持與幫助？答：因?yàn)楣夥a(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特殊性，基本不會(huì)選取中間商的銷售模式，直接面對(duì)終端客戶。5) 貴公司是如何遴選符合要求的銷售中間商的？其有什么具體衡量標(biāo)準(zhǔn)？答：原則上以集團(tuán)形成太陽能產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)則，特殊情況下，以公司經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整。6) 貴公司目前的銷售考核、激勵(lì)政策體系構(gòu)成？企業(yè)自身的營銷隊(duì)伍與外部中間商在銷售考核政策與獎(jiǎng)懲機(jī)制上有何異同？答：我們通過績(jī)效考核來考核員工的工作業(yè)績(jī)。其中績(jī)效考核安時(shí)間頻率分可分為半年年度考核和月度考核。閱讀考核適用于操作類一線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和操作類管理員工。半年度考核的內(nèi)容包括KPI指標(biāo)及綜合考評(píng)指標(biāo)（包括行為與公司核心價(jià)值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等