商務(wù)談判與禮儀課程標準

1、商務(wù)談判與禮儀課程標準適用專業(yè)：應(yīng)用電子技術(shù)專業(yè)學(xué) 制：3年教學(xué)時數(shù)：74學(xué)時學(xué) 分：5學(xué)分一、課程性質(zhì)與地位一課程地位商務(wù)談判技巧是一門系統(tǒng)地介紹人們在商務(wù)活動中談判理論、實踐、規(guī)律及其藝術(shù)的學(xué)科。通過本課程的學(xué)習，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本原理和實務(wù)，了解和掌握商務(wù)談判的內(nèi)容、程序、規(guī)則、各階段的策略、技巧及商務(wù)談判的禮儀等，并通過案例分析與討論使學(xué)生掌握基本的談判技巧和策略、具有一定的運用商務(wù)談判實際操作和運用的能力，培養(yǎng)基本的談判素質(zhì)和能力。本課程在整個經(jīng)濟管理類專業(yè)的課程體系中發(fā)揮著重要的作用，是培養(yǎng)學(xué)生經(jīng)濟管理能力、溝通與談判能力、全局分析能力的重要途徑。通過本課程的學(xué)習，可以使同學(xué)

2、們掌握商務(wù)談判的基本原理、一般方法并樹立科學(xué)的營銷理念，為進一步學(xué)習專業(yè)課和為日后的實際工作奠定理論基礎(chǔ)。二、課程標準制定背景和論證情況商務(wù)談判技巧是一門理論與實踐相結(jié)合的、應(yīng)用性比較強的專業(yè)課程，要求教學(xué)中必須以基礎(chǔ)理論為基礎(chǔ)，注重技巧引用和實操環(huán)節(jié)的練習。在教學(xué)過程中，雖然任課教師十分注重理論聯(lián)系實際，重視實踐環(huán)節(jié)的設(shè)計和實施，但因缺乏類似課程標準的指導(dǎo)文件，導(dǎo)致教學(xué)內(nèi)容安排和實操環(huán)節(jié)的開展缺乏標準性和控制性，難以保證理論性教學(xué)與實踐性教學(xué)都能得到合理的課時分配，影響整體的教學(xué)效果。為更好地培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判素質(zhì)，掌握實際操作能力，需要以商務(wù)談判技巧課程標準來統(tǒng)籌整個教學(xué)過程，嚴格標準教學(xué)

3、內(nèi)容和教學(xué)方式的安排，全面提高學(xué)生的談判技巧。本課程標準力求打破傳統(tǒng)的以講授為主的教學(xué)模式，采用以理論為基礎(chǔ)，以實踐為主線的模塊教學(xué)方式，重視實踐教學(xué)環(huán)節(jié)在課程安排中的作用。本課程標準的制定，以企業(yè)對經(jīng)濟管理類專業(yè)的崗位、對商務(wù)談判工作的能力要求為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)學(xué)生綜合商務(wù)談判技能為出發(fā)點，整個課程體系的設(shè)計按照知識、崗位、技能、實際應(yīng)用等為思路設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，以項目教學(xué)、工學(xué)交替和仿真實訓(xùn)為主要教學(xué)模式和手段，借助現(xiàn)代教育技術(shù)，提高學(xué)生學(xué)習的成效。三、課程標準構(gòu)建思路商務(wù)談判技巧是一門具有較強實踐性與操作性的課程，教學(xué)中，必須在系統(tǒng)講授商務(wù)談判的基本理論、常用技巧的基礎(chǔ)上，注重學(xué)生基本技能及實踐

4、能力的培訓(xùn)。因此，必須打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，在課程內(nèi)容中突出對學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練，重視實踐教學(xué)，靈活運用案例分析、小組研討、角色扮演、模擬談判等教學(xué)方法，讓學(xué)生完成具體項目的過程中掌握專業(yè)知識，發(fā)展職業(yè)能力。本課程的設(shè)計思路是：在對相關(guān)崗位任職要求進行分析、歸納的基礎(chǔ)上，將工作任務(wù)分解為知識、能力、素質(zhì)的具體要求，并在教學(xué)過程中充分表達理論教學(xué)與實踐培訓(xùn)相結(jié)合的原則。職業(yè)標準組織實施校內(nèi)、校外實訓(xùn)條件建設(shè)、教學(xué)團隊建設(shè)課程教學(xué)資源教案、課件、教材、試題庫課程考核標 準課程模塊設(shè) 計知識、能力、素質(zhì)具體要求工作任務(wù)分 解崗位任職要 求評價學(xué)校、企業(yè)商務(wù)談判技巧課程標準構(gòu)建思

5、路圖本課程的培養(yǎng)目標：立足現(xiàn)代企業(yè)營銷與策劃相關(guān)的崗位，側(cè)重各種商務(wù)談判活動和任務(wù)的技能要求，通過系統(tǒng)講授商務(wù)談判的基本知識、基本方法和基本技巧，尤其是商務(wù)談判各階段的策略和技巧的內(nèi)容和應(yīng)用要求，讓學(xué)生全面、正確了解商務(wù)談判活動中的一般程序和內(nèi)容，正確掌握各談判過程中靈活運用各種策略和技巧以獲得更高的談判利益的能力，提高學(xué)生的實際問題的分析和解決能力，以及提高學(xué)生的商務(wù)談判綜合素質(zhì)。根據(jù)本課程的培養(yǎng)目標，將課程內(nèi)容進行模塊化劃分，并為每一模塊確定應(yīng)知、應(yīng)會目標以及相關(guān)鑒定標準和方式。一本課程的應(yīng)知、應(yīng)會目標：1. 應(yīng)知目標1) 了解商務(wù)談判的含義、特征及基本原則；2) 熟悉面對面談判和 談判的

6、特點、操作要求和注意事項；3) 了解商務(wù)談判的一般流程、規(guī)則及操作方法；4) 熟悉商務(wù)談判人員管理的基本原理和方法；5) 掌握基本的溝通方法和技巧；6) 掌握商務(wù)談判的各種策略及其應(yīng)用技能；7) 掌握商務(wù)談判的各種技巧以及應(yīng)用技能；2. 應(yīng)會目標1) 能在不同商務(wù)談判場景中合理運用個人談判禮儀。2) 能根據(jù)實際情況，選擇合適的商務(wù)談判方式；3) 能獨立完成商務(wù)談判的準備工作；4) 能根據(jù)談判的需要，全面、準確分析商務(wù)談判環(huán)境；5) 能獨立編寫合理、標準的商務(wù)談判策劃方案； 6) 能根據(jù)企業(yè)的需要和談判形勢，選擇和實施正確的談判策略；7) 能根據(jù)情景變化合理運用和實施各種談判技巧；8) 具有良好

7、的職業(yè)道德、嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和良好的團隊合作精神。3. 應(yīng)知應(yīng)會綜合能力目標鑒定方式本課程綜合能力的鑒定可通過三種方式進行評定。其一是參加學(xué)期的統(tǒng)一測試，對本課程的應(yīng)知目標進行全面的考核；其二是對本課程的部分應(yīng)會目標，以企業(yè)的實際情況為背景，要求學(xué)生在規(guī)定的時間內(nèi)通過調(diào)研和討論，并結(jié)合專業(yè)理論制作商務(wù)談判策劃方案，以小組匯報或模擬談判競賽的方式來完成考核，以此評價學(xué)生綜合專業(yè)能力水平；其三是對本課程的部分應(yīng)會目標，安排學(xué)生參加整周實訓(xùn)或在條件允許的情況下，安排學(xué)生參與頂崗實習，校企結(jié)合，通過對學(xué)生崗位表現(xiàn)來進行評價。二本課程綜合鑒定和課程能力標準圖的設(shè)計：貫徹到日常教學(xué)中，形成全面的考核評價通過

8、學(xué)期末的統(tǒng)一測試形進行考核專門知識商務(wù)談判基本原則和知識商務(wù)談判一般程序商務(wù)談判禮儀；商務(wù)談判策略；商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧商務(wù)談判環(huán)境分析能力在實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，包括案例分析、企業(yè)問題決策方案的制定等，通過小組匯報和模擬談判比賽和評分等方式進行考核和評價。核心能力商務(wù)談判策劃書編寫能力商務(wù)談判策略和技巧的應(yīng)用能力實訓(xùn)環(huán)節(jié)、頂崗實習及日常專業(yè)教學(xué)活動進行綜合考核基本的商務(wù)談判技能職業(yè)素養(yǎng)主要結(jié)合學(xué)生項目教學(xué)及頂崗實習表現(xiàn)評定嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度良好的團隊合作精神四、 課程考核與標準商務(wù)談判技巧課程考核由課堂抽查、項目型考核、仿真實訓(xùn)及期末綜合鑒定按一定比例組成。各類型考核的分值比例和標準如下表所示。課程

9、考核方式及分值比例一覽表：考核方式考核項目鑒定標準課程成績100課堂抽查20知識、能力問答10每個學(xué)生一學(xué)期課堂答復(fù)2次以上，要求答復(fù)內(nèi)容基本正確、口齒清楚、思維敏捷課堂考勤、學(xué)習態(tài)度10遵守課堂紀律、無遲到早退、聽課反應(yīng)積極項目型考核20項目教學(xué)10按照給定的專題，在規(guī)定的時間搜集相關(guān)資料和信息，通過小組討論和決策，制定解決方案，并進行當堂答辯，要求基本觀點正確、條例清晰，論據(jù)充分、表達清楚以及表達團隊合作精神。案例討論報告10能夠綜合運用所學(xué)的理論知識對案例進行深入剖析，尋求解決的方案，要求能明確提出自己的看法，有獨到的見解仿真實訓(xùn)30%角色模擬10%以特定企業(yè)和行業(yè)情景為基礎(chǔ)，承擔并完成

10、特定管理角色的工作，要求能結(jié)合情景的要求，較好地完成工作任務(wù)。小組模擬談判20%以特定企業(yè)和行業(yè)情景為基礎(chǔ)，分小組擔任不同的企業(yè)談判人員，并就給定的問題和要求來進行談判策劃和模擬談判，以獲得談判利益的性質(zhì)和多少為評價的依據(jù)。期末綜合鑒定30試卷測試理論性知識20對所學(xué)的專業(yè)知識進行全面的考核試卷測試實踐能力10對相關(guān)的專業(yè)信息進行分析評價，考核學(xué)生對專業(yè)知識的綜合運用能力商務(wù)談判技巧課程的考核大致包括形成性考核和總結(jié)性考核兩種類型，分值分別占70和30%，每類考核中都包括了理論知識的考核和實踐能力的考核，形成性考核中的理論知識考核和實踐能力的考核分值分別占20和50%，總結(jié)性考核中理論知識考核

11、和實踐能力考核分值分別占20和10左右，基本能夠?qū)崿F(xiàn)對學(xué)生專業(yè)綜合能力的鑒定，尤其是形成性考核分值的提高，大大提高了學(xué)生日常學(xué)習的積極性，有利于學(xué)生能力的培養(yǎng)。管理基礎(chǔ)與實務(wù)課程考核分值分布比例 理論考核占20% 形成性考核占70% 實踐考核占50%課程考核 理論考核占20% 總結(jié)性考核占30% 實踐考核占10%五、課程模塊說明本課程共有八個模塊構(gòu)成，其中應(yīng)知目標21個，應(yīng)會目標21個。應(yīng)知鑒定標準具體內(nèi)容主要由本課程試題庫支撐，鑒定方式主要由教師命題的綜合理論考試筆試和課程抽查等方式構(gòu)成；應(yīng)會鑒定標準共列出21項，本課程所采用的應(yīng)會鑒定方式共有3種。附：各模塊標準目標和鑒定標準數(shù)量分布表模塊

12、K應(yīng)知目標C應(yīng)會目標KA應(yīng)知鑒定CA應(yīng)會鑒定模塊權(quán)重一33由課程題庫支撐312二1118三2225四22210五22215六33315七33315八33310九22210合計212121100課時分布表模塊工作任務(wù)教學(xué)活動設(shè)計參考課時一商務(wù)談判基礎(chǔ)知識1. 多媒體教學(xué)2. 項目教學(xué)3. 管理情景模擬8二商務(wù)談判禮儀1. 多媒體教學(xué)2. 管理情景模擬3. 仿真實訓(xùn)4三商務(wù)談判人員管理1. 多媒體教學(xué)2. 管理情景模擬決策4四商務(wù)談判環(huán)境分析與策劃1. 多媒體教學(xué)2. 仿真實訓(xùn)8五商務(wù)談判開局階段的策略1. 多媒體教學(xué)2. 案例討論報告3. 仿真實訓(xùn)8六商務(wù)談判報價階段的策略1. 多媒體教學(xué)2.

13、案例討論報告3. 仿真實訓(xùn)10七商務(wù)談判磋商階段的策略1. 多媒體教學(xué)2. 案例討論報告3. 仿真實訓(xùn)10八商務(wù)談判讓步階段的策略1. 多媒體教學(xué)2. 案例討論報告3. 仿真實訓(xùn)8九商務(wù)談判結(jié)束階段的策略1. 多媒體教學(xué)2. 項目教學(xué)8合計68 六、標準及其鑒定要求模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識 應(yīng)知目標鑒定標準應(yīng)會目標鑒定標準K101:了解商務(wù)談判的基本知識正確解答商務(wù)談判的概念和特點C101:掌握各種商務(wù)談判各種類型的特點能根據(jù)實際情況，正確選擇利用不同的商務(wù)談判類型來開展談判工作。要求表述清楚，思路清晰，簡單明了K102:了解商務(wù)談判的原則準確理解各種商務(wù)談判的原則的基本要求C102:掌握互利

14、共贏原則、平等原則、合作原則等商務(wù)談判原則的運用技巧能根據(jù)各種商務(wù)談判原則的要求來指導(dǎo)談判，提高商務(wù)談判效率. 要求表述清楚，思路清晰，簡單明了.K103:了解商務(wù)談判的一般程序熟悉商務(wù)談判的一般程序及各程序的內(nèi)容和要求C103:掌握商務(wù)談判關(guān)鍵程序的實施技巧能根據(jù)不同的商務(wù)談判的程序來安排談判工作，并能根據(jù)給定的案例來分析和解答商務(wù)談判中的問題。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習，使學(xué)生理解商務(wù)談判的基本知識，掌握各項商務(wù)談判原則的內(nèi)容和要求，熟悉商務(wù)談判一般程序的內(nèi)容，以及各個程序的特點和工作技巧。二教學(xué)重點商務(wù)談判特點；商務(wù)談判原則；商務(wù)談判一般程序三教學(xué)活動設(shè)計本模塊主要通過多媒體教學(xué)和

15、項目教學(xué)來完成。在教學(xué)安排上，主要運用多媒體教學(xué)設(shè)備詳細講解商務(wù)談判的基本知識、原則和程序，在此基礎(chǔ)上，運用項目教學(xué)，尤其是案例分析、案例討論、商務(wù)談判情景模擬等方法，讓學(xué)生掌握相關(guān)的知識和商務(wù)談判基本技能。模塊二：商務(wù)談判禮儀 應(yīng)知目標鑒定標準應(yīng)會目標鑒定標準K201:了解商務(wù)談判的各種禮儀標準能在各種場合和情況下，正確分析各種商務(wù)談判禮儀的運用原則和要求C201:掌握各種商務(wù)禮儀的運用技巧和操作標準能根據(jù)特定的商務(wù)談判背景，按照要求來運用并示范商務(wù)禮儀的運用要求，要求表述清楚，思路清晰，操作標準一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習，掌握商務(wù)談判禮儀的內(nèi)涵和原則；掌握商務(wù)談判各種基本禮儀的運用方

16、法和技巧。二教學(xué)重點商務(wù)談判禮儀的基本原則；商務(wù)談判禮儀的運用要求和操作標準三教學(xué)活動設(shè)計本模塊的課程內(nèi)容操作性強，在授課過程中應(yīng)充分利用各種資源，加強學(xué)生的實際能力培養(yǎng)，主要是通過項目教學(xué)，實例示范等方法來提高學(xué)生的學(xué)習積極性好效率和提高教學(xué)質(zhì)量。模塊三：商務(wù)談判人員的管理 應(yīng)知目標鑒定標準應(yīng)會目標鑒定標準K301:了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求正確解答合格商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求和能力要求C301:掌握組建高效的商務(wù)談判團隊的方法和技巧。懂得根據(jù)商務(wù)談判的情況和企業(yè)的要求來組建談判團隊，要求能合理分析組建的依據(jù)和團隊的合理性； K302:了解商務(wù)談判人員的管理內(nèi)容和要求 能準確分析商務(wù)談判各職能

17、人員的工作內(nèi)容和要求，以及各人員之間的關(guān)系和相互作用。C302:掌握商務(wù)談判團隊中各職位人員的職責和工作要求。懂得根據(jù)談判的需要來分配人員，并能較為合理地分配工作，到達職責和權(quán)利向匹配。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習，了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求，并在此基礎(chǔ)上，掌握有效的商務(wù)談判團隊的組建方法和技巧，并能清楚區(qū)分各職能談判人員的職責和正確調(diào)節(jié)人員之間的關(guān)系。二教學(xué)重點 商務(wù)談判人員素質(zhì)要求；各商務(wù)談判人員的職責；三教學(xué)活動設(shè)計本模塊的實訓(xùn)環(huán)節(jié)主要通過案例分析的形式和商務(wù)談判情景模擬的形式來完成，要求教師在選取案例時，難易度適中，課堂討論時，注重培養(yǎng)學(xué)生分析問題的能力，語言表達能力及團隊合作意識

18、。模塊四：商務(wù)談判環(huán)境分析與策劃 應(yīng)知目標鑒定標準應(yīng)會目標鑒定標準K401:了解商務(wù)談判環(huán)境分析的要求和方法正確解答商務(wù)談判環(huán)境分析的內(nèi)容和各內(nèi)容對應(yīng)信息的收集要求C401:掌握各種商務(wù)談判信息收集和分析的方法和技巧能根據(jù)指導(dǎo)老師給出的案例,正確分析案例企業(yè)面對特點商務(wù)談判時應(yīng)選擇性地收集的關(guān)鍵信息，要求主次分明，分析準確、合理。K402:了解商務(wù)談判策劃方案的內(nèi)容和作用準確分析商務(wù)談判策劃方案各項內(nèi)容在商務(wù)談判實際操作中的指導(dǎo)意義和作用；C402:掌握商務(wù)談判策劃方案的編寫方法和編寫標準能根據(jù)所給出的企業(yè)背景和商務(wù)談判的具體情況,分析判斷企業(yè)應(yīng)如何編寫商務(wù)談判策劃方案，并能清晰說明方案的關(guān)鍵

19、所在，和編寫的要求；一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習，熟悉商務(wù)談判環(huán)境分析的內(nèi)容及其對開展談判的影響和作用；了解各種信息收集和處理的方法和技巧；掌握商務(wù)談判策劃方案的基本內(nèi)容、編寫標準和技巧。二教學(xué)重點商務(wù)談判環(huán)境信息分析；商務(wù)談判策劃方案的編寫；三教學(xué)活動設(shè)計本模塊可以利用多媒體教學(xué)結(jié)合案例教學(xué),尤其是案例小組討論和匯報總結(jié)的方法來進行,充分發(fā)揮學(xué)生的團隊合作精神,也能讓學(xué)生通過與他人交換意見而得到提升,不斷完善知識結(jié)構(gòu),提高綜合思維能力。模塊五：商務(wù)談判開局階段的策略 應(yīng)知目標鑒定標準應(yīng)會目標鑒定標準K501:了解商務(wù)談判開局的重要性和內(nèi)容正確解答開局氣氛的含義、開局的作用和意義。C501

20、:掌握商務(wù)談判開局的常用方式能根據(jù)所給談判環(huán)境,分析不同開局方式運用的效果，繼而能正確選擇最合適的開局方式，并能清楚闡明選擇的理由和依據(jù)。要求思路清晰,理由充分,表達清楚。K502:了解商務(wù)談判常見策略的內(nèi)容和操作要求準確解讀各種開局策略的內(nèi)容和策略使用的情況和條件。C502:掌握商務(wù)談判開局氣氛營造的策略和開局階段的策略的運用技巧能根據(jù)所給出資料中的具體情況和問題,分析開局氣氛營造的方法，并根據(jù)要求和環(huán)境情況來選擇運用正確的開局策略。要求思路清晰,表達清楚。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習，了解商務(wù)談判開局氣氛的含義和作用，了解各種常見的商務(wù)談判開局氣氛營造的方式；掌握各種商務(wù)談判開局策略的

21、內(nèi)容、適用范圍和操作技巧。二教學(xué)重點開局氛圍；開局氛圍營造策略；商務(wù)談判開局策略；三教學(xué)活動設(shè)計本模塊教學(xué)過程中可以通過案例討論的方式開展教學(xué)，針對案例企業(yè)的具體情況, 針對各種開局階段策略的特點來進行分析和判斷，讓學(xué)生通過模擬真實的商務(wù)談判來示范和操作商務(wù)談判開局策略，提高策略操作的技能。模塊六：商務(wù)談判報價階段的策略 應(yīng)知目標鑒定標準應(yīng)會目標鑒定標準K601:了解報價的基礎(chǔ)知識正確解答報價的含義、形式及其特點C601:掌握報價的技巧和常用策略能根據(jù)所給案例企業(yè)的具體情況,為企業(yè)選擇合理的報價方式和策略；要求報價方法和策略的選用必須正確,合理有效。K602:了解報價的原則的內(nèi)容和要求 準確理

22、解各種報價原則的核心思想和要求C602:掌握報價原則的運用技巧和指導(dǎo)方法根據(jù)所給出資料中的具體情況和問題,分析報價過程中各原則的具體要求和指導(dǎo)方向，要求思路清晰,理由充分,表達清楚。K603：了解價格解釋的作用和要求準確解答價格解釋或評論在商務(wù)談判報價階段所起的作用，及其對后期談判的指導(dǎo)和影響；C603:掌握價格解釋和評論的技巧和策略能準確評價指定案例中價格解釋策略和評論策略實施的有效性并給出改善的意見；能在模擬環(huán)境中，獨立操作價格解釋的環(huán)節(jié)，要求思路清晰，表達清楚，主次分明。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習，了解商務(wù)談判報價的含義、作用和原則；掌握商務(wù)談判報價方法、常用策略以及價格解釋和評論

23、的策略，及其操作技巧和主要事項的要求。二教學(xué)重點報價的方法；報價的策略；價格解釋的策略。三教學(xué)活動設(shè)計本模塊的實訓(xùn)環(huán)節(jié)主要通過案例分析的形式和商務(wù)談判情景模擬決策的形式來完成，注重課堂討論的組織，以培養(yǎng)學(xué)生分析、解決問題的能力和語言表達能力。模塊七：商務(wù)談判磋商階段的策略 應(yīng)知目標鑒定標準應(yīng)會目標鑒定標準K701:了解討價的基本知識正確解答磋商階段過程的內(nèi)容，尤其是正確認識討價的方式和規(guī)則。C701:掌握商務(wù)談判討價的操作技巧.能根據(jù)所給案例的特定情景，選用正確的討價的方式和策略。要求思路清晰，表達清楚，操作標準；K702:了解商務(wù)談判還價的基本知識正確解答和區(qū)分還價的方式和規(guī)則。C702:掌

24、握商務(wù)談判磋商階段還價環(huán)節(jié)的操作技巧.能根據(jù)所給案例的特定情景，選用正確的還價方式和策略。要求思路清晰，表達清楚，操作標準；K703：了解商務(wù)談判僵局的相關(guān)知識能正確分析商務(wù)談判僵局的危害性，并能準確分析僵局產(chǎn)生原因C703:掌握破除商務(wù)談判僵局的方法和策略能根據(jù)給定的案例或情景，來選擇合適的破除僵局的方法，并能在條件允許的情況來進行實操。要求思路清晰，操作標準。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習，熟悉商務(wù)談判磋商階段的內(nèi)容和過程；了解商務(wù)談判討價、還價的方式和規(guī)則；掌握商務(wù)談判討價還價的策略；掌握克服溝通障礙的技巧。二教學(xué)重點 討價策略；還價策略；僵局破除策略；三教學(xué)活動設(shè)計 本模塊內(nèi)容可以通

25、過多媒體教學(xué)、案例討論分析以及情景模擬分析等方式結(jié)合來完成，重視學(xué)生的實際操作能力，通過分析或參與到特定的溝通情景中，了解討價還價和僵局分析的要求和方法，掌握相關(guān)的策略和操作標準。模塊八：商務(wù)談判讓步階段的策略應(yīng)知目標鑒定標準應(yīng)會目標鑒定標準K801:了解讓步的原則和內(nèi)容正確解答讓步的含義、原則和內(nèi)容。C801:掌握讓步的各種模式能根據(jù)所給案例的特定情景，選用合理的讓步模式，并考慮相應(yīng)的風險和應(yīng)對方案。要求思路清晰，內(nèi)容簡潔、明了。K802:了解己方讓步的條件要求能準確分析己方讓步的前提條件和情況C802:掌握己方讓步的策略能根據(jù)給定的案例或情景，來分析不同談判方的談判情況，選用合理的讓步策略

26、，并對所選用的策略進行正確的實施，要求操作標準，思路清晰。K803:了解迫使對方讓步的條件要求能準確分析迫使對方讓步的前提條件和情況C803:掌握迫使對方讓步的策略能根據(jù)給定的案例或情景，來分析不同談判方的談判情況，選用合理的讓步策略，并對所選用的策略進行正確的實施，要求操作標準，思路清晰。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習，使學(xué)生了解讓步階段的內(nèi)容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略的要求、實施標準和注意事項。 二教學(xué)重點讓步的方式；讓步的策略三教學(xué)活動設(shè)計 本模塊內(nèi)容主要通過多媒體教學(xué)，結(jié)合案例分析的方法，通過組織學(xué)生進行小組討論或個人分析案例形成報告的方式，讓學(xué)生參與到解決讓步階

27、段的模擬情景中，熟悉并掌握讓步方式和策略的實施技巧。模塊九：商務(wù)談判結(jié)束階段的策略應(yīng)知目標鑒定標準應(yīng)會目標鑒定標準K801:了解商務(wù)談判結(jié)束階段基本知識正確判斷談判終結(jié)的條件和時機。C801:掌握促成簽約的策略和實施技巧。能根據(jù)所給案例的特定情景，選用合理的促成簽約的策略，并具體闡述或示范操作過程和要求。要求思路清晰，內(nèi)容簡潔、明了。K802:了解商務(wù)談判結(jié)束階段的工作內(nèi)容和要求。 能準確羅列解除階段的工作內(nèi)容，包括談判記錄整理、合同簽訂、資料保存等，以及各項內(nèi)容的具體要求。C802:掌握制定合同和簽訂合同的方法和技巧。能根據(jù)談判的內(nèi)容和談判結(jié)果，制定合適的合同，并能為簽訂合同安排文件和正確的

28、簽約儀式。要求思路清晰，符合實際。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習，使學(xué)生了解商務(wù)談判結(jié)束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧；掌握促成簽約的策略；二教學(xué)重點談判結(jié)束的判定和把握；促成簽約的策略。三教學(xué)活動設(shè)計 本模塊內(nèi)容主要通過多媒體教學(xué)，結(jié)合案例分析的方法，通過組織學(xué)生進行小組討論的方式來分析案例，并盡量讓學(xué)生參與到模擬談判中，熟悉談判結(jié)束階段的判定方法，掌握促成簽約策略的實施技巧。七、課程主講教師和教學(xué)團隊要求說明一主講教師主講教師應(yīng)具有較高的學(xué)歷，擁有豐富的、全面的知識面和較為完善的知識體系，擁有豐富的企業(yè)工作經(jīng)驗和相應(yīng)的職稱技能，能全面了解課程的內(nèi)容，熟悉相關(guān)實訓(xùn)活動實施的要求和方法，并能指導(dǎo)其他教師進行相應(yīng)的教學(xué)