影響力課程考試答案

1、1處理回款問(wèn)題的原則是：A現(xiàn)款現(xiàn)貨B回款工作目標(biāo)化C回款工作激勵(lì)D評(píng)估與指導(dǎo)正確答案：A2創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件包含：A提高銷(xiāo)貨與服務(wù)質(zhì)量B重視客戶(hù)資信調(diào)查C加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)D回款工作制度化正確答案：A,B,C,D3催款的四種態(tài)度包括：A積極導(dǎo)向型B銷(xiāo)貨主導(dǎo)型C回款主導(dǎo)型D戰(zhàn)略導(dǎo)向型正確答案：B,C,D4信用管理的四個(gè)具體目標(biāo)包括：A建立信用管理部門(mén)B建立客戶(hù)資信管理系統(tǒng)C建立銷(xiāo)售信用控制系統(tǒng)D完善貨款回收管理系統(tǒng)正確答案：A,B,C,D5造成不回款現(xiàn)象的供貨方原因包括：A營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理急于提高分銷(xiāo)點(diǎn)B營(yíng)銷(xiāo)員迫于銷(xiāo)售任務(wù)的壓力C當(dāng)事人心太軟，經(jīng)不起經(jīng)銷(xiāo)商的軟磨硬纏D財(cái)務(wù)需要正確答案：A,B,C如何催

2、收賬款（下）正確答案：如何促成交易（一）正確答案：1成交最重要的手段是:A鎖定客戶(hù)的承諾如何催收賬款（上）1不回款所造成的嚴(yán)重后果包括：A供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，資金周轉(zhuǎn)變慢面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)B經(jīng)銷(xiāo)商挾天子以令諸候”C營(yíng)銷(xiāo)員 賠了夫人又折兵”D經(jīng)銷(xiāo)商攜款潛逃正確答案：A,B,C2賒銷(xiāo)的成本包含：A管理成本B利息成本C壞帳成本D收帳成本正確答案：A,B,C,D3信用的實(shí)質(zhì)就是：A賒銷(xiāo)B回款C道德D法律正確答案：A4以下觀點(diǎn)正確的是：A現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)B由于內(nèi)部管理因素造成的拖欠賬款僅為30%以上C信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容D提高信用風(fēng)險(xiǎn)的防范能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵正確答案：A,C,D5

3、造成信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部管理因素包含：A激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制不對(duì)稱(chēng)B內(nèi)部審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策C客戶(hù)償還能力不足D對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠正確答案：A,B,D正確答案：A,C2對(duì)于顧客購(gòu)買(mǎi)方案的設(shè)計(jì)說(shuō)法正確的是：A有替代的備選方案B對(duì)需求有所預(yù)測(cè)C 一套方案，有誤差就也要說(shuō)服客戶(hù)接受正確答案：A,B3顧客購(gòu)買(mǎi)方案的設(shè)計(jì)包括哪些主要內(nèi)客：A注意事項(xiàng)B預(yù)測(cè)客戶(hù)的需求C有可能出現(xiàn)的問(wèn)題D備選方案的準(zhǔn)備正確答案：A,B,C,D4顧客購(gòu)買(mǎi)方案的設(shè)計(jì)中的注意事項(xiàng)包括：A產(chǎn)品B渠道C材積D規(guī)格正確答案：A,B,C,D5在預(yù)測(cè)大客戶(hù)需求時(shí)正確的做法是：A如果沒(méi)有需求，我們就為他創(chuàng)造一個(gè)B要以客戶(hù)的需求為需求，而不是我

4、們的C先需求，后陳述正確答案：B,CB掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)C抓住客戶(hù)的愿景D大幅降低產(chǎn)品價(jià)格正確答案：A,C2承諾按內(nèi)容分可以分為：A目標(biāo)承諾B多米諾承諾C質(zhì)量承諾D規(guī)則承諾正確答案：A,C,D3顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的根本原因是：A價(jià)格太貴B沒(méi)有價(jià)值C價(jià)值不夠正確答案：C4莫拉蒂實(shí)驗(yàn)?zāi)軌蛘f(shuō)明的主要內(nèi)容是：A當(dāng)一個(gè)人承諾一件事情后，就有責(zé)任和義務(wù)去做這件事B不好說(shuō)，人心難測(cè)，很多人承諾了也不遵守C當(dāng)責(zé)任被承諾時(shí)，執(zhí)行力將會(huì)倍增正確答案：A,C5終極攻心策略中的三個(gè)核心點(diǎn)包括：A活在當(dāng)下B挖痛苦C造夢(mèng)想D樹(shù)愿景（目標(biāo)）正確答案：B,C,D3#如何促成交易（二）正確答案：1備選方案的準(zhǔn)備包括：A人的備選方

5、案B銷(xiāo)售人員的備選方案C產(chǎn)品的備選方案如何促成交易（三）正確答案：1當(dāng)客戶(hù)需求未滿(mǎn)足時(shí)，銷(xiāo)售五步成交法的正確方式是:A 1.需求2.尋找3.認(rèn)識(shí)4.評(píng)價(jià)5.決定B 1.需求2.認(rèn)識(shí)3.尋找4.評(píng)價(jià)5.決定C 1.需求2.認(rèn)識(shí)3.決定4.尋找5.評(píng)價(jià)D 1.需求2.評(píng)價(jià)3.認(rèn)識(shí)4.尋找5.決定正確答案：B#B可以用和客戶(hù)溝通同一頻道的人C膽怯了，趕緊找人接手正確答案：A,B3獲得成交的終極技巧，在開(kāi)始成交時(shí)，所要擁有什么?A看情況再說(shuō)的心態(tài)B強(qiáng)烈的信念C期望的目標(biāo)正確答案：B,C4客戶(hù)成交四步提問(wèn)法的第一 '步是：A你最喜歡哪一部分B我已經(jīng)明白了，我拿出我的方案C我的方案可以解決你這個(gè)問(wèn)

6、題正確答案：A5以下屬于客戶(hù)成交四步提問(wèn)法的是：A植入期B成長(zhǎng)期C結(jié)果期D再生期正確答案：A,B,C,D2當(dāng)確認(rèn)了顧客的需求之后，對(duì)實(shí)施”這個(gè)過(guò)程正確的解釋是：A對(duì)自己搜集到的信息進(jìn)行比對(duì)和篩選B說(shuō)明計(jì)劃的效果與需求的滿(mǎn)足C向顧客解釋計(jì)劃是如何實(shí)施的正確答案：C3快速解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)可以用的方法包括：A用框式法解除B有發(fā)問(wèn)法解除C用辨論法解除正確答案：A,B4如果一個(gè)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴了 ”后銷(xiāo)售人員正確的反應(yīng)是：A主動(dòng)降低產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)成交B展示產(chǎn)品價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值感C放棄此次成交機(jī)會(huì)正確答案：B5銷(xiāo)售說(shuō)服五步成交法中，需求分析與進(jìn)行客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)接有一個(gè)共同要面對(duì) 的步驟是：A需求B評(píng)價(jià)C實(shí)施正確

7、答案：A5#如何促成交易（四） 正確答案：1確認(rèn)簽單成交法”的功效包括：A簽也簽，不簽也要簽B可以測(cè)估客戶(hù)簽單的真實(shí)意愿 C可以在意志的較量中最終簽單正確答案：B,C2突出奇兵法”的精妙在于：A可以使用黑白臉如何進(jìn)行商務(wù)談判（一） 正確答案：1不能攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是因?yàn)椋篈客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系通常會(huì)很好B因?yàn)槲覀児舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)反過(guò)來(lái)攻擊我們C因?yàn)樽ゲ蛔「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把柄D因?yàn)楣舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等于攻擊客戶(hù)的判斷和認(rèn)知 正確答案：D2下面的哪句話(huà)是用積極的話(huà)語(yǔ)推動(dòng)客戶(hù)成交：A您很快就可以擁有這款先進(jìn)的設(shè)備了#B您應(yīng)該盡快采購(gòu)C我再次請(qǐng)求您進(jìn)行采購(gòu)D這款產(chǎn)品其實(shí)并不貴正確答案：A3向客戶(hù)索要承諾是

8、因?yàn)椋篈客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)話(huà)不算數(shù)B客戶(hù)常常記不得他們說(shuō)過(guò)的話(huà)C人通常都是愿意兌現(xiàn)承諾的，要求客戶(hù)承諾，提升了客戶(hù)退出的門(mén)檻D客戶(hù)不簽字確認(rèn)，就會(huì)反悔正確答案：C4異議處理的正確流程應(yīng)該是：A解釋、提問(wèn)、查證、鼓勵(lì)、贊美B鼓勵(lì)、提問(wèn)、確認(rèn)、解釋、求證C求證、解釋、提問(wèn)、鼓勵(lì)D解釋、求證、自我批評(píng)、贊美、鼓勵(lì)正確答案：B5遇到有異議的客戶(hù)，如果我們立即作解釋?zhuān)瑒t：A會(huì)讓客戶(hù)恍然大悟B會(huì)讓客戶(hù)向我們道歉C會(huì)向客戶(hù)傳遞 你的理解是錯(cuò)的”這樣的感受，造成客戶(hù)抵觸D會(huì)很快化解客戶(hù)異議正確答案：CD不討論對(duì)與錯(cuò)正確答案：A,B,C,D3對(duì)于客戶(hù)的錯(cuò)誤，正確的處理方式是：A直接坦誠(chéng)地告訴對(duì)方，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤

9、B用批評(píng)自己的方式批評(píng)客戶(hù)C要堅(jiān)持客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”，有錯(cuò)誤也要容忍，不能反駁 正確答案：B4假如客戶(hù)打電話(huà)找銷(xiāo)售員小張，而小張剛好不在，代為接電話(huà)的人回答說(shuō) 對(duì)不起，小張現(xiàn)在不在”。此處 對(duì)不起”所表示的含義是：A小張沒(méi)能接到電話(huà)是錯(cuò)誤的，需要向客戶(hù)道歉B主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，以減輕客戶(hù)的壓力C小張沒(méi)有和客戶(hù)提前溝通，造成客戶(hù)沒(méi)有找到他，因此需要道歉 正確答案：B5用批評(píng)自己的方式批評(píng)客戶(hù)是為了：A讓客戶(hù)也自我批評(píng)B讓客戶(hù)知道我們的誠(chéng)意C讓客戶(hù)自慚形穢，不再抱怨D避免客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒 正確答案：D7如何進(jìn)行商務(wù)談判（二）正確答案：1處理客戶(hù)的異議甚至爭(zhēng)議，最終想達(dá)到的目標(biāo)是: A用不可辯駁的理由讓客戶(hù)

10、停止抱怨B即解決問(wèn)題又維護(hù)和客戶(hù)的良好關(guān)系C讓客戶(hù)了解我們的知識(shí)水平很高D讓客戶(hù)下次對(duì)待我們態(tài)度要好些正確答案：B2處理爭(zhēng)議的原則是：A不與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)B耐心傾聽(tīng)并記錄C盡最大努力把問(wèn)題結(jié)束如何進(jìn)行商務(wù)談判（三）正確答案：1共贏”體現(xiàn)在：A對(duì)談判雙方的個(gè)人和組織都有利的結(jié)果B對(duì)我方組織和個(gè)人利益都有保證的結(jié)果C對(duì)我方和對(duì)方個(gè)人都有利的結(jié)果D我們?nèi)珓?，獲得最大利益 正確答案：A2談判中也要傾聽(tīng)是因?yàn)椋篈傾聽(tīng)營(yíng)造良好氛圍，最終促成共贏方案B需要仔細(xì)記錄對(duì)方陳述，作為證據(jù)C通過(guò)傾聽(tīng)可以找出對(duì)方的漏洞D中國(guó)人講究先禮后兵 正確答案：A#3談判桌下講誠(chéng)信是指：A談不下去時(shí)可以鉆到談判桌下講真實(shí)的想法B在離開(kāi)

11、談判桌時(shí)可以談?wù)撜鎸?shí)的低價(jià)C在工作以外的私人交往時(shí)一定要用真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待對(duì)方D談判桌上就要盡量欺騙對(duì)方正確答案：C4談判最核心的概念是：A說(shuō)倒客戶(hù)B利益最大化C可替代性D讓客戶(hù)愉悅正確答案：C5縱向談判的優(yōu)點(diǎn)包括：A議程靈活，方法多樣B適用于原則性談判C避免多頭牽制D有利于發(fā)揮創(chuàng)造力正確答案：B,C如何進(jìn)行商務(wù)談判（四）正確答案：1上級(jí)策略”主要解決的是談判心理學(xué)中的哪一種效應(yīng)?A承諾效應(yīng)B掩飾效應(yīng)C驗(yàn)證效應(yīng)D主導(dǎo)效應(yīng)正確答案：A2當(dāng)談判陷入僵局時(shí)：A應(yīng)該抓緊時(shí)間繼續(xù)討論B應(yīng)該放棄C可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，討論其他議題D應(yīng)該向客戶(hù)讓價(jià)正確答案：C3互惠效應(yīng)的具體應(yīng)用為：A我們應(yīng)和客戶(hù)一切分享利潤(rùn)B我

12、們應(yīng)該和客戶(hù)分享技術(shù)資料C既然客戶(hù)給我們訂單，我們就應(yīng)該提供給客戶(hù)最好的服務(wù)D如果客戶(hù)要求我們提供一個(gè)方面的優(yōu)惠，我們就要求客戶(hù)給予其他方 面的優(yōu)惠正確答案：D4使談判陷入僵局的原因包括：A 一方不愿妥協(xié)B細(xì)節(jié)無(wú)法落實(shí)C雙方發(fā)生重大分歧D人員的變更正確答案：A,B,C,D5爭(zhēng)取階段性談判成果是因?yàn)椋篈談判就是戰(zhàn)斗，要步步為營(yíng)B階段性成果可以提高對(duì)方退出門(mén)檻C談判通常會(huì)分三期進(jìn)行D每段談判都必須分出勝負(fù)正確答案：B如何介紹產(chǎn)品（上）正確答案：1 FABE方法的運(yùn)用，是：A使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性一致B使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性增加粘性C使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性產(chǎn)生價(jià)值正確答案：A2 FABE方法中

13、的“ A是指？A特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征B優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C顧客的利益：和顧客的利益相接合D證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明正確答案：B3 FABE方法中的“ B是指？A特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征B優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)9A規(guī)避可能發(fā)生的問(wèn)題B規(guī)避自身缺點(diǎn)C轉(zhuǎn)移他人關(guān)注點(diǎn) 正確答案：A5阻礙規(guī)避法中包括哪些？A情感障礙B機(jī)會(huì)障礙C群體障礙D心理障礙正確答案：A,B,C如何介紹產(chǎn)品（中） 正確答案：1機(jī)會(huì)障礙的關(guān)鍵要素是什么？A同質(zhì)B替代C潛在正確答案：A,B,C2理念障礙包括哪些？A習(xí)俗、時(shí)尚、個(gè)性B傳統(tǒng)、時(shí)效、廣泛C認(rèn)同、親和、喜愛(ài)正確答案：A3銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)對(duì)比法的運(yùn)用是什么？A用我們的優(yōu)點(diǎn)和別人的優(yōu)點(diǎn)對(duì)比B用我

14、們的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)對(duì)比C對(duì)比各自?xún)?yōu)缺點(diǎn)，用質(zhì)量取勝 正確答案：A4阻礙規(guī)避法是指什么？如何介紹產(chǎn)品（下）正確答案：1 FABE法則的作用是：A有效引發(fā)客戶(hù)的興趣B啟發(fā)客戶(hù)需求C讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的需求之間的關(guān)系正確答案：A,B,C2賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法中顯性?xún)r(jià)值包括：A增加收益B獲得資源C降低成本正確答案：A,B3賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法中隱性?xún)r(jià)值包括：A降低成本B獨(dú)享尊貴C領(lǐng)先同行正確答案：B,C4如果只講特征，客戶(hù)的反應(yīng)會(huì)是：A看不到好處，不能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)B這個(gè)產(chǎn)品好，客戶(hù)自然感興趣C顧客的利益：和顧客的利益相接合D證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明正確答案：C4產(chǎn)品的三要素是：A質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格B質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)C質(zhì)量

15、、服務(wù)、市場(chǎng)正確答案：A5產(chǎn)品的要素中，服務(wù)包括：A給予平臺(tái)B快捷方便C價(jià)格便宜D質(zhì)量好正確答案：A,B,CC特征明顯，好東西自然有人買(mǎi) 正確答案：A5在介紹產(chǎn)品，我們要明白，客戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)的是: A特征和功能帶來(lái)的利益B關(guān)系不錯(cuò)，買(mǎi)點(diǎn)用用C價(jià)格便宜，買(mǎi)點(diǎn)試試 正確答案：A正確答案：A,B5制定銷(xiāo)售標(biāo)書(shū)的前期準(zhǔn)備工作包括:A必要的電話(huà)確認(rèn)B明確責(zé)任分工C仔細(xì)研究客戶(hù)招標(biāo)程序D找到了解客戶(hù)渠道正確答案：A,B,C,D如何制定產(chǎn)品銷(xiāo)售標(biāo)書(shū)（上）正確答案：1標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)過(guò)程中，要闡述對(duì)標(biāo)書(shū)的理解的原因是：A這是采購(gòu)與供應(yīng)商需求對(duì)接的前提B理解到位，后續(xù)內(nèi)容以此為指引，取得采購(gòu)方的認(rèn)可C其實(shí)寫(xiě)與不寫(xiě)都無(wú)所謂

16、正確答案：A,B2產(chǎn)品標(biāo)書(shū)制定前期仍然要明確責(zé)任分工的原因是：A分工明確，責(zé)任到位，做起更加有效率B每個(gè)人工及能力與精力都有側(cè)重，一個(gè)人的力量有時(shí)是完不成的C誰(shuí)拿到采購(gòu)書(shū)，誰(shuí)最了解，就讓他自己做就好了正確答案：A,B3對(duì)于制定產(chǎn)品銷(xiāo)售標(biāo)書(shū)說(shuō)法正確的是：A當(dāng)招標(biāo)通知到來(lái)時(shí)，開(kāi)始進(jìn)入正式制定B過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，先做再做C做足前期的準(zhǔn)備工作再去制定正確答案：A,C4制定標(biāo)書(shū)前期需要與供應(yīng)商做確認(rèn)的原因是：A雙方溝通會(huì)理準(zhǔn)確，避免制作的標(biāo)書(shū)誤差B讓客戶(hù)感受對(duì)招標(biāo)的重視如何制定產(chǎn)品銷(xiāo)售標(biāo)書(shū)（下）正確答案：1投標(biāo)偏離表的作用是：A重要的補(bǔ)充性文件B說(shuō)明問(wèn)題的差異C表述清晰、準(zhǔn)確無(wú)誤正確答案：A,B,C2標(biāo)書(shū)擬定好

17、了，要：A審查，確保各項(xiàng)內(nèi)容的準(zhǔn)確B呈報(bào)，確保各項(xiàng)內(nèi)容的準(zhǔn)確C評(píng)審，確保各項(xiàng)內(nèi)容的準(zhǔn)確 正確答案：A3投標(biāo)人資質(zhì)證明文件，包括：A公司情況簡(jiǎn)介B營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件C企業(yè)資質(zhì)證書(shū)復(fù)印件正確答案：A,B,C4在制訂標(biāo)書(shū)時(shí)，確實(shí)滿(mǎn)足不了的地方要做?A項(xiàng)目分析表，予以說(shuō)明B投標(biāo)分析表，予以說(shuō)明C投標(biāo)偏離表，予以說(shuō)明正確答案：CC其實(shí)采購(gòu)的文字已寫(xiě)得很詳細(xì)了，問(wèn)多了別人會(huì)煩13D發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練 正確答案：A,B,C,D5商機(jī)評(píng)估所包含的方面有:A客戶(hù)價(jià)值B客戶(hù)服務(wù)C風(fēng)險(xiǎn)D綜合收益 正確答案：A,C,D如何進(jìn)行商機(jī)評(píng)估（二）正確答案：1建立健康的政府關(guān)系的方法是：A主動(dòng)匯報(bào)企業(yè)工作B爭(zhēng)取政府政策支持C安排政府

18、考察D天天請(qǐng)政府人員吃飯正確答案：A,B,C2老板關(guān)心企業(yè)的三個(gè)核心流程是A財(cái)務(wù)、人事、銷(xiāo)售B戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、人員C戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行 正確答案：B3老板商機(jī)話(huà)術(shù)包括：A分析發(fā)展模式B列舉成功案例C套近乎D規(guī)劃企業(yè)未來(lái)正確答案：A,B,D4細(xì)節(jié)的作用是：A影響品質(zhì)B體現(xiàn)差異C決定成敗D以上都不對(duì)正確答案：A,B,C5政府關(guān)系需要建立嗎？5針對(duì)招標(biāo)方的要求，哪些方面要重點(diǎn)進(jìn)行介紹:A產(chǎn)品B公司C業(yè)績(jī)正確答案：A,B,C如何進(jìn)行商機(jī)評(píng)估（一）正確答案：1大客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要培養(yǎng)教練是因?yàn)椋篈自然現(xiàn)象B項(xiàng)目可以做透明C客戶(hù)信息少D說(shuō)不清正確答案：B2大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能夠最終得以實(shí)施的根本原因是：A規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)B創(chuàng)造了客

19、戶(hù)價(jià)值C客戶(hù)服務(wù)做的好D領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可正確答案：B3決策層之所以難搞定是因?yàn)椋篈客戶(hù)的要求太高B客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)太難纏C客戶(hù)的需求和價(jià)值沒(méi)有被真正創(chuàng)造D客戶(hù)故意擺譜顯示自己的身份和價(jià)值正確答案：C4能夠成功約見(jiàn)大客戶(hù)的技巧包括：A注意溝通雙方的環(huán)境、心情是接近的B用行為感動(dòng)客戶(hù)C讓客戶(hù)知道我們所做的都是反映企業(yè)的文化15A不應(yīng)該，那是公司的事情B不應(yīng)該，不要介入政府的內(nèi)務(wù)C不應(yīng)該，我的任務(wù)是拿訂單D應(yīng)該，政府是最大的大客戶(hù) 正確答案：DA不一定B政府自身消費(fèi)和資源分配都很強(qiáng)C看關(guān)系運(yùn)作D說(shuō)不清正確答案：B#如何進(jìn)行商機(jī)評(píng)估（三）正確答案：1創(chuàng)造高?？蛻?hù)價(jià)值的正確途徑是：A案例提供，數(shù)據(jù)提供B價(jià)格最低，服

20、務(wù)盡量C做事專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)滿(mǎn)意D為高校在校生提供實(shí)踐參觀機(jī)會(huì)和技術(shù)交流 正確答案：D2創(chuàng)造規(guī)劃設(shè)計(jì)單位客戶(hù)價(jià)值的正確途徑是：A總體造價(jià)低B設(shè)計(jì)師關(guān)系維護(hù)好C設(shè)計(jì)壽命長(zhǎng)，經(jīng)久耐用D基于客戶(hù)本身實(shí)際需求選擇 正確答案：D3企業(yè)主要靠什么創(chuàng)造政府客戶(hù)價(jià)值？A把本企業(yè)發(fā)展成為政府的一項(xiàng)政績(jī)目標(biāo)B給領(lǐng)導(dǎo)送禮C為當(dāng)?shù)亟鉀Q稅收問(wèn)題D為當(dāng)?shù)亟鉀Q就業(yè)正確答案：A4我們做為企業(yè)方，能和政府大客戶(hù)平等交往嗎？A不能，政府和我的甲乙方關(guān)系是事實(shí)B能，吃飯喝酒 K歌桑拿就0KC能，只要真正創(chuàng)造政府客戶(hù)價(jià)值D不能，那只是傳說(shuō) 正確答案：C5政府有可能采購(gòu)或者推薦采購(gòu)企業(yè)產(chǎn)品嗎？如何進(jìn)行商機(jī)評(píng)估（四） 正確答案：1不定期電訪(fǎng)主

21、要匯報(bào)的內(nèi)容包括：A公司利潤(rùn)B公司近期發(fā)展C員工離職率D拉關(guān)系，套近乎 正確答案：B2定期回訪(fǎng)客戶(hù)無(wú)法產(chǎn)生很好效果的原因是:A由銷(xiāo)售人員做回訪(fǎng)B由客服人員做回訪(fǎng)C時(shí)間沒(méi)找對(duì) 正確答案：A3節(jié)日、生日問(wèn)候大客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)是：A客戶(hù)數(shù)量B禮物大小C堅(jiān)持時(shí)間的長(zhǎng)短D禮物貴重與否 正確答案：C4維護(hù)好老客戶(hù)的方法包括：A定期回訪(fǎng)看望B組織交流互動(dòng)C協(xié)助解決困難D不定期電訪(fǎng) 正確答案：A,B,C,D5組織用戶(hù)工作會(huì)的目的是：A進(jìn)行二次銷(xiāo)售B拉關(guān)系，套近乎17C為老客戶(hù)搭建交流平臺(tái)D以上都對(duì)正確答案：C#如何進(jìn)行商機(jī)轉(zhuǎn)化（上）正確答案：1多層次需求包括：A經(jīng)營(yíng)信息B發(fā)展規(guī)劃C情感滿(mǎn)足D個(gè)人關(guān)系正確答案：A,

22、C2如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題？A以小見(jiàn)大B問(wèn)題與需求的關(guān)系C不解決的代價(jià)正確答案：A,B,C3如何改變客戶(hù)的觀念？A正確的理論引導(dǎo)需求B案例證實(shí)存在問(wèn)題C迎和客戶(hù)的需求D改變觀念，解決問(wèn)題的價(jià)值正確答案：A,B,D4如何尋找客戶(hù)的期望？A直接問(wèn)B需求引發(fā)期望C揣摩，猜出客戶(hù)期望正確答案：A,B5如何做到比客戶(hù)滿(mǎn)意更好 ？A讓顧客愿意B讓客戶(hù)降低標(biāo)準(zhǔn)C以誠(chéng)換誠(chéng)，熱誠(chéng)換取忠誠(chéng)正確答案：A,C如何進(jìn)行商機(jī)轉(zhuǎn)化（下）正確答案：1如何引發(fā)客戶(hù)了解方案的興趣?A重述期望值B解決問(wèn)題的具體步驟方法 C迎和客戶(hù)的所有需求D方案深入、務(wù)實(shí)、有效正確答案：A,B,D2商務(wù)報(bào)價(jià)的內(nèi)容包括：A所報(bào)價(jià)格與成本的關(guān)系B實(shí)實(shí)在在

23、報(bào)價(jià)就可以C體現(xiàn)價(jià)值正確答案：A,C3商務(wù)洽談的內(nèi)容包括：A專(zhuān)業(yè)有根據(jù)B注意節(jié)點(diǎn)控制C款項(xiàng)約定要說(shuō)好D思維方式正確答案：A,B,C4項(xiàng)目方案的內(nèi)容包括：A項(xiàng)目說(shuō)明B項(xiàng)目?jī)?nèi)容C重點(diǎn)產(chǎn)品介紹D公司領(lǐng)導(dǎo)介紹正確答案：A,B,C5項(xiàng)目實(shí)施需要注意的是：A進(jìn)駐關(guān)系要搞好B時(shí)間節(jié)點(diǎn)要對(duì)應(yīng)C重點(diǎn)人物要公關(guān)D大事重事要特辦正確答案：A,B,C,D19如何跟蹤引導(dǎo)客戶(hù)（一）正確答案：1感動(dòng)來(lái)自于：A帶客戶(hù)到很高檔的場(chǎng)合消費(fèi)B送客戶(hù)很貴重的禮品C做到超出客戶(hù)預(yù)期的善意做法D喝酒時(shí)比客戶(hù)多喝一倍以上 正確答案：C2顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的體現(xiàn)是：A為客戶(hù)報(bào)出最低的價(jià)格B幫助客戶(hù)解決一切售后問(wèn)題C給客戶(hù)提出多種方案供客戶(hù)選

24、擇D 了解客戶(hù)的生產(chǎn)流程和應(yīng)用領(lǐng)域 正確答案：D3馬斯洛需求理論是指：A馬斯洛先生的個(gè)人需求B人的需求是永無(wú)止境的C人的需求是根據(jù)其不同的階段有所不同的D必須給客戶(hù)貴重的禮品 正確答案：C4朋友關(guān)系從行為上常常表現(xiàn)在：A小小”的隨意性和攻擊性B每次都非常客氣C從不反對(duì)自己D每次見(jiàn)面都會(huì)喝酒正確答案：A5職場(chǎng)中人的需求通?？梢泽w現(xiàn)在：A收入和晉升以及人際關(guān)系B對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的要求C每天都做有意義的事D無(wú)私奉獻(xiàn)正確答案：A如何跟蹤引導(dǎo)客戶(hù)（二）正確答案：1 FABE推薦法中的E是指：A En courage，鼓勵(lì)B En passion，充滿(mǎn)激情的C End,總結(jié)D Evidenee，證據(jù)，案例正確答案：

25、D2 UBV是指：A給客戶(hù)帶來(lái)的滿(mǎn)足其需求的價(jià)值B產(chǎn)品的突出特性C客戶(hù)要求產(chǎn)品必須具備的特性D客戶(hù)描述的理想產(chǎn)品正確答案：A3 USP不一定是客戶(hù)需求的，原因是：A客戶(hù)會(huì)有自己獨(dú)特的需求B客戶(hù)根本不考慮產(chǎn)品C客戶(hù)要求供應(yīng)商提供定制產(chǎn)品D客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品總是要求過(guò)高正確答案：A4向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的基礎(chǔ)是：A與客戶(hù)喝酒兩次B充分了解客戶(hù)的需求C給客戶(hù)送禮之后D客戶(hù)看過(guò)我們的樣本之后 正確答案：B5向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)保持中立的立場(chǎng)是指:A不介入客戶(hù)的內(nèi)部斗爭(zhēng)B和客戶(hù)保持一定的距離C以非供應(yīng)商的語(yǔ)氣向客戶(hù)進(jìn)行推薦D不站在自己公司的利益向客戶(hù)推薦 正確答案：C21如何跟蹤引導(dǎo)客戶(hù)（三）正確答案：1當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)

26、爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)有差異性時(shí)，應(yīng)該:A報(bào)出最低的價(jià)格B讓客戶(hù)認(rèn)同自己，打造個(gè)人的不可替代性C請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)助D放棄競(jìng)爭(zhēng)，以后再尋找機(jī)會(huì) 正確答案：B2可以體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的是：A采購(gòu)價(jià)格和服務(wù)價(jià)格B服務(wù)與售后的價(jià)值C回扣的金額D品牌價(jià)值正確答案：A,B,D3可植入有利于我方的方案中的優(yōu)勢(shì)包括：A專(zhuān)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)B組合優(yōu)勢(shì)C長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)D經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) 正確答案：A,B,C4銷(xiāo)售在向客戶(hù)推薦時(shí)，應(yīng)該：A營(yíng)造己方的不可替代性B突出自己的最大優(yōu)勢(shì)C考慮客戶(hù)的心情D不斷對(duì)客戶(hù)進(jìn)行贊美 正確答案：A5 一個(gè)產(chǎn)品整個(gè)生命周期的價(jià)值包括：A采購(gòu)成本B使用中的維護(hù)成本C更新?lián)Q代的成本D給客戶(hù)帶來(lái)的額外價(jià)值正確答案：A,B,C,D1

27、UBV是指：A給客戶(hù)帶來(lái)的滿(mǎn)足其需求的價(jià)值B產(chǎn)品的突出特性C客戶(hù)要求產(chǎn)品必須具備的特性D客戶(hù)描述的理想產(chǎn)品 正確答案：A2客戶(hù)的需求是：A必須要滿(mǎn)足的B可以被影響，被創(chuàng)造的C客戶(hù)自己心里很清楚的D不可更改的 正確答案：B3向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)保持中立的立場(chǎng)是指：A不介入客戶(hù)的內(nèi)部斗爭(zhēng)B和客戶(hù)保持一定的距離C以非供應(yīng)商的語(yǔ)氣向客戶(hù)進(jìn)行推薦D不站在自己公司的利益向客戶(hù)推薦 正確答案：C4影響客戶(hù)設(shè)置有利于我們的技術(shù)選擇標(biāo)準(zhǔn)是因?yàn)?A客戶(hù)不懂技術(shù)B要營(yíng)造我方的不可替代性，以提升我們贏得- C我們的指標(biāo)就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高D 一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn) 正確答案：B5在大訂單運(yùn)作中，組合優(yōu)勢(shì)是指：A用一種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)補(bǔ)充

28、另一種產(chǎn)品的不足B將產(chǎn)品功能進(jìn)行整合C將己方人員組合在一起去見(jiàn)客戶(hù)D結(jié)合人和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 正確答案：A#如何跟蹤引導(dǎo)客戶(hù)（四）正確答案：如何配置資源（上） 正確答案：1按照關(guān)系緊密程度，可以將客戶(hù)關(guān)系分成: A松散型#B熟悉型C緊密型D戰(zhàn)略型 正確答案：A,B,C2傳統(tǒng)銷(xiāo)售員所創(chuàng)造的價(jià)值是：A為客戶(hù)的應(yīng)用提供一套解決方案B提供給客戶(hù)產(chǎn)品和服務(wù)的選項(xiàng)C能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)具體的生意上的貢獻(xiàn)D對(duì)客戶(hù)的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻(xiàn) 正確答案：A3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資源包括：A人力B財(cái)力C物力D時(shí)間 正確答案：A,B,C4第四級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理能建立：A聯(lián)盟B共存生態(tài)鏈C人際關(guān)系D聯(lián)系 正確答案：B5銷(xiāo)售人員素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階包

29、括：A初級(jí)銷(xiāo)售員B傳統(tǒng)銷(xiāo)售員C有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售員D關(guān)系經(jīng)理人正確答案：A,B,C,D如何配置資源（中） 正確答案：1關(guān)系的本質(zhì)是:A交換B金錢(qián)C權(quán)力D地位正確答案：A2關(guān)于 關(guān)系”的理論包括：A六度空間假說(shuō)B二八法則C 150規(guī)則D差序格局正確答案：A,C,D3關(guān)于咨詢(xún)型銷(xiāo)售說(shuō)法正確的有：A客戶(hù)很難簡(jiǎn)單地或快速地完全理解產(chǎn)品的功能或使用，需要銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫忙B捆綁銷(xiāo)售是提升盈利的主要策略C能夠提供針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化解決方案D價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售人員的韌勁是關(guān)鍵正確答案：A,C4下列說(shuō)法正確的有：A咨詢(xún)型銷(xiāo)售捆綁銷(xiāo)售是提升盈利的主要策略B社會(huì)因交換而存在C人與人之間的交換都以 給予”和 回報(bào)”等值

30、為基礎(chǔ)D沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)是被動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)正確答案：B,C,D5在競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)中，除了我們的產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)硬外，以下能夠成為障礙的是:A信賴(lài)B理解C信息渠道D權(quán)力正確答案：A,B,C如何配置資源（下） 正確答案：1項(xiàng)目進(jìn)度表受到了資源的限制，若按時(shí)完成項(xiàng)目一定需要增加資源的話(huà),以下哪一項(xiàng)的控制就難以保證?A資金B(yǎng)人員232高?？蒲袉挝灰约耙?guī)劃部門(mén)是商機(jī)的主要渠道是因?yàn)椋?A研究需要B政府太忙C他們都承擔(dān)了大量政府輔助管理職能D教學(xué)需要 正確答案：C3老客戶(hù)是大客戶(hù)商機(jī)的主要渠道是因?yàn)椋篈老客戶(hù)要求低B老客戶(hù)好交往C老客戶(hù)的價(jià)值歷來(lái)是公司的戰(zhàn)略資源D老客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本彳氐 正確答案：C4行業(yè)組織是

31、大客戶(hù)商機(jī)的主要渠道是因?yàn)椋篈行業(yè)組織是權(quán)力部門(mén)B行業(yè)組織管理職能以行業(yè)會(huì)議活動(dòng)等信息集散功能C行業(yè)組織主管客戶(hù)信息D行業(yè)組織最精通本行業(yè) 正確答案：B5政府職能部門(mén)是大客戶(hù)商機(jī)的主要渠道是因?yàn)椋篈政府啥都管B政府本身就是大客戶(hù)C商機(jī)的隱藏需求D委辦庁局常常是項(xiàng)目的審批部門(mén) 正確答案：D如何做好商機(jī)信息匯總管控（二） 正確答案：1踩點(diǎn)是大客戶(hù)商機(jī)的主要渠道是因?yàn)椋篈有時(shí)候是需要B其他方式都不準(zhǔn)C應(yīng)該做為一種方式D這一傳統(tǒng)的方式最具殺傷力正確答案：D2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站是大客戶(hù)商機(jī)的主要渠道是因?yàn)? A不應(yīng)該，那是對(duì)手自己的事情C預(yù)算D進(jìn)度正確答案：C2以下說(shuō)法正確的有：A資源的利用應(yīng)更均衡或比較平衡

32、才可取B在可得到資源有限的情況下，應(yīng)確定最短總目標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃C甘特圖顯示的是項(xiàng)目生命周期的資源消耗D資源平衡是為了盡可能均衡地利用資源，并滿(mǎn)足項(xiàng)目需求的預(yù)算正確答案：A,B3有效利用資源的原則是：A設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)圖時(shí)考慮資源的約束B(niǎo)確定項(xiàng)目計(jì)劃資源的利用C在項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間范圍內(nèi)平衡資源的使用D在可得到資源有限的情況下，確定最短總目標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃正確答案：A,B,C,D4資源矩陣只說(shuō)明對(duì)任務(wù)的資源分配，但不反映這些資源在哪些因素上的分配關(guān)系？A時(shí)間B金錢(qián)C空間D工序正確答案：A5資源配置的工具包括：A資源矩陣B資源甘特圖C資源分配表D資源載荷圖正確答案：A,B,C,D如何做好商機(jī)信息匯總管控（一）正確答案：1

33、大客戶(hù)商機(jī)信息獲取的主要渠道包括：A政府職能部門(mén)B行業(yè)組織C科研單位D信息供應(yīng)商正確答案：A,B,C,DB不應(yīng)該，不要介入對(duì)手的內(nèi)務(wù)C不應(yīng)該，我的任務(wù)是拿訂單D競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的都是我們的關(guān)注點(diǎn) 正確答案：D3來(lái)電來(lái)訪(fǎng)是大客戶(hù)商機(jī)的主要渠道是因?yàn)?A上門(mén)的生意成功率高B客戶(hù)真是需要并且急需解決C說(shuō)不清D客戶(hù)更著急正確答案：B4媒體傳播是大客戶(hù)商機(jī)的主要渠道是因?yàn)?A媒體的功能如此B企業(yè)宣傳需要C說(shuō)不清D招標(biāo)以及前期報(bào)道的需要 正確答案：D5信息反饋是大客戶(hù)商機(jī)的主要渠道是因?yàn)?A信息部門(mén)專(zhuān)業(yè)B信息部門(mén)的職責(zé)所在C情報(bào)部門(mén)有一手的資源和專(zhuān)業(yè)度D說(shuō)不清正確答案：C如何做好商機(jī)信息匯總管控（三） 正確答案：1商機(jī)報(bào)備常常出現(xiàn)內(nèi)部撞車(chē)，正確的處理方式是：A領(lǐng)導(dǎo)決定B按申報(bào)時(shí)間順序管理并告知當(dāng)事人C誰(shuí)能力強(qiáng)誰(shuí)說(shuō)了算 正確答案：B2商機(jī)信息不能直接入信息庫(kù)立項(xiàng)、開(kāi)始跟蹤是因?yàn)?A管理部門(mén)效率低下B領(lǐng)導(dǎo)官僚，流程復(fù)雜正確答案：C3商機(jī)信息處理流程首先能夠保證效率和效果是因?yàn)椋篈信息報(bào)備制度B人員管理制度C財(cái)務(wù)管理制度D營(yíng)銷(xiāo)管理制度 正確答案：A4商機(jī)信息立項(xiàng)后應(yīng)該安排直接跟蹤嗎？A不能，領(lǐng)導(dǎo)定B能，這是工作還等什么呢C填寫(xiě)商機(jī)初登表，負(fù)責(zé)任確認(rèn)后執(zhí)行 正確答案：C5有效信息仍然需要再找信息人員再次確認(rèn)處理是因?yàn)?A流程復(fù)雜效率低B管理嚴(yán)格C確認(rèn)防止內(nèi)部沖突 正確答案：C如何做好商機(jī)信息匯