營(yíng)銷渠道電子教案

1、營(yíng)銷渠道管理非管理者的一般工作人員基層管理者中層管理者高層管理者計(jì)劃計(jì)劃組織組織領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 控制控制 定義定義特點(diǎn)特點(diǎn)企業(yè)的總體戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略渠道調(diào)查與分析 渠道與渠道策略調(diào)整渠道效率評(píng)估確定渠道目標(biāo)渠道控制確定渠道策略渠道策略實(shí)施所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否 轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移促銷流管理：制定促銷計(jì)劃、實(shí)施促銷流管理：制定促銷計(jì)劃、實(shí)施 計(jì)劃和控制計(jì)劃和控制信息流管理：確定信息內(nèi)容、建信息流管理：確定信息內(nèi)容、建 立信息系統(tǒng)立信息系統(tǒng)資金流管理：確定回款時(shí)間、信用額資金流管理：確定回款時(shí)間、信用額 度、應(yīng)收賬款管理度、應(yīng)收賬款管理物流管

2、理：為什么進(jìn)行物流管理、誰(shuí)管物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰(shuí)管理、如何管理理、如何管理渠道管理（一）：流程管理意 向協(xié) 商簽 訂訂 單發(fā) 貨開(kāi) 票期 內(nèi)收 款客 戶 信 息 管 理制 度 （ 基 礎(chǔ) ）客 戶 授 信 管 理制 度 （ 事 前 控 制 ）逾 期 帳 款 管 理制 度 （ 事 后 控 制 ）銷售過(guò)程賒銷管理控制方法管理制度篩 選 客 戶信 用 標(biāo) 準(zhǔn)信 用 條 件貨 款 跟 蹤早 期 催 收特 殊 處 理客 戶 資 信調(diào) 查 技 術(shù)客 戶 信 用分 析 技 術(shù)應(yīng) 收 帳 款監(jiān) 控 技 術(shù)逾 期 賬 款管 理 技 術(shù)客 戶開(kāi) 發(fā)逾 期回 收應(yīng) 收 帳 款 監(jiān) 控制 度 （ 事 中

3、控 制 ）信 用 部銷 售 部法 律 部 許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷成本許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷成本 利潤(rùn)最大化而不是銷售額利潤(rùn)最大化而不是銷售額較高的分銷成本較高的分銷成本/ 較高的顧客服務(wù)水平較高的顧客服務(wù)水平較低的分銷成本較低的分銷成本/較低的顧客服務(wù)水平較低的顧客服務(wù)水平后勤體系的目標(biāo) 存貨控制存貨控制When to orderHow much to orderJust-in-time成本成本Minimize Costs ofAttaining LogisticsObjectives 倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)StorageDistribution訂單程序訂單程序SubmittedProcesse

4、dShipped后勤功能后勤功能LogisticsFunctions 運(yùn)輸運(yùn)輸 Water, Truck, Rail, Pipeline& Air鐵路鐵路RailNations largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback公路公路TruckFlexible in routing & time schedules, efficient for short-hauls of high value goods水路水路WaterLow cost for shipping bulky, low-value go

5、ods, slowest form管道管道PipelineShip petroleum, natural gas, and chemicalsfrom sources to markets空運(yùn)空運(yùn)AirHigh cost, ideal when speed is needed or to ship high-value, low-bulk items1. 速度速度Speed.2. 可靠性可靠性Dependability.3. 運(yùn)載能力運(yùn)載能力Capability.4. 可用性可用性Availability.5. 成本成本Cost.選擇運(yùn)輸模式的影響因素(Door-to-doordelivery

6、time)(MeetingScheduleson Time)(Ability toHandleVariousProducts)(No. ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度速度 可靠性可靠性 運(yùn)載能力運(yùn)載能力 可用性可用性 成本成本 零售運(yùn)輸模式選擇選擇渠道成員：選擇渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、尋找成員、評(píng)評(píng)價(jià)備選成員評(píng)評(píng)價(jià)備選成員、選定成員選定成員渠道成員調(diào)整渠道成員調(diào)整激勵(lì)渠道成員：激勵(lì)渠道成員：了解渠道成員的需要并了解渠道成員的需要并 滿足，解決問(wèn)題滿足，解決問(wèn)題 并并提供持續(xù)的指導(dǎo)提供持續(xù)的指導(dǎo)培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、培訓(xùn)

7、渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)價(jià)渠道成員：評(píng)價(jià)渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng)采取更正行動(dòng)渠道管理（二）：成員管理渠道管理（二）：成員管理問(wèn)題問(wèn)題 解決思路解決思路 不快樂(lè)的最終用戶不快樂(lè)的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動(dòng)因素要驅(qū)動(dòng)因素 尚未被挖掘的新渠尚未被挖掘的新渠道道/ /能力能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場(chǎng)覆蓋中的空白市場(chǎng)覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟(jì)惡化的渠道經(jīng)濟(jì) 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道

8、經(jīng)濟(jì)重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì) 心滿意足的中介商心滿意足的中介商 調(diào)整激勵(lì)機(jī)制調(diào)整激勵(lì)機(jī)制 過(guò)時(shí)的信息系統(tǒng)過(guò)時(shí)的信息系統(tǒng) 重新設(shè)計(jì)系統(tǒng)重新設(shè)計(jì)系統(tǒng) 渠道成員渠道成員整條渠道整條渠道對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì)對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì)整條渠道的評(píng)估整條渠道的評(píng)估對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是評(píng)估個(gè)別成員評(píng)估個(gè)別成員渠道評(píng)估內(nèi)容渠道評(píng)估內(nèi)容渠道價(jià)值渠道價(jià)值渠道運(yùn)行狀態(tài)渠道運(yùn)行狀態(tài)顧客滿意度顧客滿意度財(cái)務(wù)績(jī)效財(cái)務(wù)績(jī)效顧客滿意評(píng)價(jià)顧客滿意評(píng)價(jià)運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流保障安全、感情交