全國2008年4月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧

1、談判與推銷技巧試題課程代碼：00179一、單項選擇題本大題共20小題，每題1分，共20分在每題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多項選擇或未選均無分。1商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是A價格B雙方利益C標(biāo)的D動機2創(chuàng)建談判氛圍的階段是A談判準(zhǔn)備階段B談判磋商階段C談判開局階段D談判終結(jié)階段3談判的實質(zhì)是A價值索取B價值創(chuàng)造C競爭與沖突D沖突與合作4能夠使談判協(xié)議到達帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是A談判者利益B談判價格C共享利益D社會利益5決定談判可能達成協(xié)議的空間是A利益B談判的潛力C談判的替代性選擇D談判力6談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是A才B學(xué)C識D體7按照談判方格理論，

2、談判者的最正確類型是A人際關(guān)系導(dǎo)向型B談判技巧導(dǎo)向型C交易條件導(dǎo)向型D解決問題導(dǎo)向型8價格談判的實質(zhì)是A利益分配B讓步C討價還價D達成交易9通過更換談判人員解決僵局的方法屬于A權(quán)力性推動B程序性推動C尊重性推動D信息推動10談判中獲取信息最基本的手段是A說B問C寫D聽11跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來源于A社會制度B文化C語言D談判風(fēng)格12文化與談判策略行為之間的聯(lián)系是A直接的、明確的B非直接的、模糊的C非直接的、明確的D直接的、模糊的13運用量、本、利法分析推銷活動時，首先要測算的是A保本點B盈利點C虧損點D銷售規(guī)模14對于集團消費型顧客來說，最好的訪問地點是A家庭住所B社交場合C工

3、作地點D生產(chǎn)車間15認定顧客資格的常用方法是A5W法B顧客方格法CFABE法DMAN法16銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是A竄貨B貨物對流C貨物倒流D貨物無流動17廠商提供良好的購物環(huán)境屬于A售前服務(wù)B售中服務(wù)C售后服務(wù)D全程銷售服務(wù)18隨著渠道中間利潤越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改良策略是A渠道多樣化B渠道多層化C渠道多變化D渠道扁平化19評估中間商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是A控制性標(biāo)準(zhǔn)B經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)D關(guān)聯(lián)性標(biāo)準(zhǔn)20向一位客戶銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的銷售活動是A綜合銷售B交叉銷售C跟蹤銷售D捆綁銷售二、多項選擇題本大題共5小題，每題2分，共10分在每題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請

4、將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多項選擇、少選或未選均無分。21構(gòu)成談判力的主要因素有A強制性B補償和交換C遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)D認同力E知識和信息22形成談判威脅的主要因素有A權(quán)力因素B溝通渠道因素C可置信性D主觀偏見E行為失誤23衡量銷售環(huán)境的維度有A橫向維度B縱向維度C交叉維度D復(fù)雜維度E變化維度24處理顧客投訴的原則有A有章可循B及時處理C積極賠償D分清責(zé)任E留檔分析25顧客忠誠包括A傳播忠誠B認知忠誠C情感忠誠D行為忠誠E訪問忠誠三、名詞解釋題本大題共5小題，每題2分，共10分26.理性談判27.談判力28.跨文化談判29.人員推銷30.客戶關(guān)系管理四、簡答題本大題共5小題，每題6分

5、，共30分31.交易活動中為什么需要談判？32.確定談判目標(biāo)需要注意哪些問題？33.簡述談判讓步的實質(zhì)及原則。34.簡述約見顧客的主要方法。35.簡述在衡量服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素。五、論述題本大題共2小題，每題10分，共20分36.聯(lián)系實際說明文化對談判的影響。37.試述選擇中間商應(yīng)考慮的主要因素。六、案例分析題本大題共1小題，10分38華成印刷公司由于近兩年贏利甚微，陷入財政危機。去年，它從專業(yè)美術(shù)品的印刷向更商業(yè)化的領(lǐng)域轉(zhuǎn)軌，因此，一套市場上少有的、高質(zhì)量的、歐洲制造的專業(yè)美術(shù)印刷機被閑置在工廠里，機器幾乎完好如新。當(dāng)?shù)匾粋€富有的美術(shù)愛好者打算開一個工作室承攬專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)，需要華

6、成公司的這樣一套設(shè)備。得到消息后，他向華成公司開價8000元。由于機器一直閑置在工廠里，因此華成公司的第一反應(yīng)是不管價格如何一定要賣掉它。公司經(jīng)理給一個廢品收購商打 ，詢問如果把這臺設(shè)備當(dāng)作廢鐵處理掉會賣得多少錢。廢品收購商問明機器的重量后開價是4000元。這樣看來，8000元的價格是有誘惑力的。而且由于這是一臺專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備，設(shè)備的初始購置價格是80000元，在印刷機中是價格偏高的，加之是歐洲制造，所以問津的購買者不會太多。但是公司經(jīng)理也同時發(fā)現(xiàn)，這臺設(shè)備是這個地區(qū)獨一無二的，并且一臺全新的機器現(xiàn)價為96000元。為了把這套閑置設(shè)備處理得更好，公司通過 向當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的美術(shù)系詢問捐贈的情況。根據(jù)問答，華成公司估計，如果捐贈機器，免稅金額可達20000元。于是，經(jīng)過