銷售內(nèi)勤工作培訓

1、工作的主要內(nèi)容1.詢價（搜索產(chǎn)品、比對價格） 2.報價（確定價格、按要求報價）3.訂貨 （跟蹤貨品到貨情況、 通知客戶負責人、入賬、通知庫管發(fā)貨 ）4.接聽客戶電話，處理客戶需求 5.全員銷售一、詢價1. 詢價的原則1.1. 三家比價原則：三家代理商（經(jīng)銷商）比對價格（貨期）。由于一個品牌會有很多經(jīng)銷商在做（包括廠家），所以價格貨期上，必然存在著差別，我們在詢價的過程中必須遵循這個原則，選擇最優(yōu)的結(jié)果。1.2. 按地區(qū)比價：（北京、上海、廣東）由于南方工業(yè)相對較發(fā)達，又是許多國外產(chǎn)品的的進出口通道，所以一般價格相對較好。北京，由于我們離得近，所以貨期、運輸成本相對較低，我們在詢價的過程中，最好

2、按地區(qū)比對價格，以便能夠找到更具競爭優(yōu)勢的價格，更好的按客戶需求訂貨。1.3. 按供應商的性質(zhì)詢價：總公司、分公司、廠家指定的代理商（總代理和區(qū)域代理）、經(jīng)銷商（指定的和非指定）。在實際的詢價過程中，我們得知，由于產(chǎn)品的廠家要照顧大代理商的利益，所以給我們的價格就不會太有優(yōu)勢，更多的情況是，經(jīng)銷商的價格會更有競爭力，所以在詢價的過程中，經(jīng)銷商的價格是很有必要的。也是給客戶報價的重要參考依據(jù)。2. 詢價的方式2.1 .詢價的方式：我們首選的方式是：qq、電子郵件等電子的方式，既節(jié)約成本又能保留詢價的過程。其次是傳真，雖然較電子方式有所浪費，但這也是我們?nèi)粘１容^常用的一種方式，它同樣具有保留詢價過

3、程的效果。最后，我們選擇電話的方式，這種方式的詢價，最好減少使用的次數(shù)，因為它既浪費成本，又容易出錯，耽誤事。在詢價的過程中我們一定要讓詢價的過程落實在書面上，做到有據(jù)可查，做為以后訂貨的依據(jù)。2.2. 詢價單：（見下圖），一般商品以此詢價單格式詢價。3. 詢價的過程3.1.表明身份取得聯(lián)系方式 1. 首先表明身份（說明我們是一家從事貿(mào)易的經(jīng)銷商，這樣便于拿到好的價格，方便砍價）。 2. 接著告知對方我們需求的產(chǎn)品，然后要其聯(lián)系方式（qq,電郵等），以便給其提供詳細的產(chǎn)品信息。 3.2提供給廠家或供應商的內(nèi)容： 1. 產(chǎn)品樣品或照片（這就要求我們在接到產(chǎn)品的時候，第一時間取得產(chǎn)品樣品或照片）；

4、 2. 產(chǎn)品序列號(Service NO或Part No.）相當于產(chǎn)品的身份證； 3. 產(chǎn)品銘牌、規(guī)格型號、尺寸、技術參數(shù)等； 4. 產(chǎn)品所使用的行業(yè)，配套設備的信息； 5 .產(chǎn)品LOGO等一切有價值的線索。 6. 產(chǎn)品的數(shù)量(關系到產(chǎn)品的價格貨期)。3.3 壓價 1.通過品牌壓價：同行業(yè)同檔次的不同品牌之間壓價。例：SMC和費斯托，比如我們詢一款費斯托的產(chǎn)品，但是供給我們的價格很高，我們便可以告知供應商如果不能給我們一個很優(yōu)惠的價格，我們可以選擇SMC產(chǎn)品替換。 2.通過數(shù)量壓價：例如：客戶只詢幾個產(chǎn)品，我們可以和供應商說是前期訂貨試用，以后會大批量訂貨。再如：我們可以提及有知名度的大客戶（

5、如北汽），這樣供應商就會考慮將來的訂貨量會很大，從而會給我們一個優(yōu)惠價格 3.通過渠道壓價：同一品牌，我們會有幾家供應商，他們的報價會有差異，這樣我們就可以用其中一家的價格去和另一家壓價，以獲取最優(yōu)惠價格。 3.4、其它注意的細節(jié) 1. 一家供應商固定1-2個聯(lián)系人（最好固定一個聯(lián)系人，第二個當做備用使用），方便日后詢價，訂貨； 2. 詢價時確定報價時限； 3. 采用電子郵件或QQ、MSN等即時通信軟件進行聯(lián)系； 4. 報價單需要蓋章或簽字確認（方便存檔，查詢，保留證據(jù)）； 5. 對于數(shù)量多的，單位價值高的，停產(chǎn)替換的，和所詢產(chǎn)品有差異的產(chǎn)品一定要求有電子版或紙質(zhì)的圖樣,技術參數(shù)，以便和客戶核

6、實確認。4.如何搜索供應商 4.1 按品牌搜索：在Google/百度中輸入品牌； 找到帶品牌字母最簡單的網(wǎng)址，一般會排在互聯(lián)網(wǎng)前幾位，常用為以下幾種，一般為官方網(wǎng)站： 常見后綴的的內(nèi)容： COM 商業(yè)性的機構(gòu)或公司 ORG 非盈利的組織、團體 （一般不是我們要找的供應商）GOV 政府部門 （一般不是我們要找的供應商） MIL 軍事部門 （一般不是我們要找的供應商） NET 從事Internet相關的網(wǎng)絡服務的機構(gòu)或公司 常見后綴的含義：cn代表中國，hk代表香港（.hk)，tw代表臺灣，de代表德國，jp代表日本，uk代表英國，it代表意大利，fr代表法國，kr代表韓國 4.2 按型號搜索：在

7、Google/百度搜索中鍵入型號，一般會出現(xiàn)經(jīng)營此產(chǎn)品的廠家、經(jīng)銷商或代理商的網(wǎng)頁。選擇第一頁排名靠前的網(wǎng)址。（實際應用中，發(fā)現(xiàn)一般輸入完型號后，就可以確定品牌，廠家等信息）例：MGPL20-75Z 百度 4.3 搜索產(chǎn)品圖片：在Google/百度圖片搜索中鍵入型號會出現(xiàn)相關產(chǎn)品圖片，查找圖片出處可能會找到官網(wǎng)或代理商網(wǎng)站。（在實際應用中，發(fā)現(xiàn)效果不錯，經(jīng)?？梢哉业匠Ｒ?guī)途徑不易查找的商品）例： castel電磁閥 （在常規(guī)搜索中不好確定他的官網(wǎng)，所以我們采用搜索圖片的方法，CASTEL) 4.4 按關鍵字搜索：有的商品客戶只提供技術參數(shù)或使用要求，就要按其中的關鍵字進行搜索。（這是特殊情況，但

8、也能遇到。） 4.5 比對產(chǎn)品LOGO:互聯(lián)網(wǎng)信息資源豐富，經(jīng)常會有一些重名的公司或組織，但所從事的行業(yè)不同，LOGO不同。（在實際應用中，發(fā)現(xiàn)這樣來確定產(chǎn)品，基本上不會產(chǎn)生錯誤）4.6 找到產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式：德國、韓國、日本、法國等網(wǎng)站一般使用本國文字，在右上角一般有英文版，有的會有中文版，先轉(zhuǎn)換語言；還以(霍尼韋爾)為例。產(chǎn)品信息可根據(jù)產(chǎn)品分類在products（產(chǎn)品）中查找，帶搜索的網(wǎng)站也可以用搜索查找；聯(lián)系方式一般會在contact（聯(lián)系）欄或worldwide（世界貿(mào)易）、globe(全球）等欄目中,查找china（中國）或Asia-Pacific（亞太區(qū)）搜尋。5.通過淘寶等網(wǎng)站

9、比對價格 適用搜索的產(chǎn)品類型：電子元器件、特殊工具、小件雜品-單位價值比較低的。 原則：A、搜索時鍵入關鍵詞，不要太多；B、以價格從低到高排列，但要參考擬定價格；考慮賣家信用級別和銷售成績；考慮地區(qū)運費差異；C、訂購之前了解庫存，運費和發(fā)貨時間。6.除淘寶外的其他參考網(wǎng)站 1“RS”（電子元器件為主） 2“固安捷”（綜合性工業(yè)品） 3“E絡盟”（綜合型的電子產(chǎn)品）二、 報價1.首先和客戶負責人溝通,確定產(chǎn)品價格,及報價所采用的方式(郵件、傳真、電話等）進行報價；2.除有特殊要求客戶（例如萬都，北汽）外均采用以下報價單格式：報價單3.報價時注意事項： 3.1 一定要按客戶所詢產(chǎn)品報價，遇有自己不

10、能確定的或有差異的及時跟客戶負責人或客戶溝通，確認核實； 3.2 對于單品數(shù)量多的，單位價值高的，停產(chǎn)替換的，和所詢產(chǎn)品有差異的產(chǎn)品一定要反復核實確認，要有電子版或紙質(zhì)的圖樣,技術參數(shù)附在報價單后發(fā)給客戶三 、 訂貨1. 訂貨流程： 客戶確認訂貨后，我們根據(jù)客戶需求，合理的選擇訂貨的單位。原則上我們選擇價格最優(yōu)者，但如果是客戶急需的商品，要考慮貨期的因素，選擇最優(yōu)的供應商。一般情況，由客戶做合同（蓋章），我們審核，匯款，回傳。特殊情況，我們做合同，詳見合同（如下） 2.訂貨時的注意事項 1. 認真核實貨品名稱、型號、貨期、價格是否與之前詢價時一致，不一致時要和供應商問明原因以便確認是否訂貨。同

11、時注意合同的其他條款，核對無誤后，填寫匯款單，匯款！ 2. 匯款后將匯款底單連同合同及開票信息一起回傳或郵件,QQ方式通知供應商接收確認,備貨發(fā)貨; 3. 合同簽訂后，錄入合同記錄，跟蹤貨品的到貨情況，到貨后通知采購部入帳，通知客戶負責人到貨。 4. 所有訂貨合同交由內(nèi)勤專人負責存放保管。四 接聽客戶電話，處理客戶需求 1. 接電話的注意事項：首先問清客戶名稱聯(lián)系人及客戶的需求，能當時處理的要當時處理，不能處理的要記下客戶的單位、姓名、聯(lián)系方式，需求的具體內(nèi)容，然后通知客戶負責人，及時處理。 2. 對于上門的客戶，要記錄客戶對商品的要求，如有樣品要拍照（測量），詢問具體的使用信息，數(shù)量，對貨期的要求，及時回復客戶。 3. 監(jiān)督反饋:及時詢問老客戶的客戶負責人處理情況，對于零散客戶及新客戶就要有專人負責及時溝通回復情況，看其是否訂貨，總結(jié)不訂貨的原因，爭取下次為客戶更好地服務。4 電話禮貌用語情景情景不當用語不當用語禮貌用語禮貌用語向人問好喂您好自報家門我是XX單位這里是XX單位問對方身份你是誰？請問您是？問對方姓氏你姓什么？請問您貴