銷(xiāo)售模式培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售模式 講師：屈漲坤講師：屈漲坤銷(xiāo)售是通往成功最快的捷徑銷(xiāo)售是通往成功最快的捷徑: : 95% 95%的老板都有從事過(guò)銷(xiāo)售工的老板都有從事過(guò)銷(xiāo)售工作，可以說(shuō)銷(xiāo)售是做老板的必經(jīng)作，可以說(shuō)銷(xiāo)售是做老板的必經(jīng)之路。（恭喜大家擁有了老板的之路。（恭喜大家擁有了老板的潛質(zhì)）潛質(zhì)）要成為人物先進(jìn)入人物背后成要成為人物先進(jìn)入人物背后成長(zhǎng)的通道。長(zhǎng)的通道。要成為老板就要先做好銷(xiāo)售工要成為老板就要先做好銷(xiāo)售工作。作。我確定做銷(xiāo)售是通往成功最好我確定做銷(xiāo)售是通往成功最好通道通道-屈漲坤屈漲坤銷(xiāo)售第一步 賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)自己 顧客在相信你之前，你說(shuō)的所以的話(huà)都是廢話(huà)。（舉例：借錢(qián)，向身邊人借錢(qián)） 顧客在見(jiàn)到你7

2、秒鐘之內(nèi)，決定要不要相信你講的話(huà)。那如何讓顧客相信你 核心在于兩個(gè)字： 氣質(zhì) 有氣質(zhì)的就是高手，沒(méi)有氣質(zhì)的就是普通選手。 有氣質(zhì)的所以武功，技巧，方法，學(xué)問(wèn)都能駕馭，顯現(xiàn)。沒(méi)有氣質(zhì)所以武功，技巧，方法全部屏蔽。 所以武功與生俱足，核心在于靠氣質(zhì)引爆。 氣質(zhì)由內(nèi)而生，強(qiáng)大自己內(nèi)心。如何進(jìn)入氣質(zhì)？ 核心從三點(diǎn)進(jìn)入： 1.強(qiáng)大的信念系統(tǒng)。 2.在性，情，名，利，子上解脫。 3.在形象上脫俗。 1.強(qiáng)大的信念，何為信念？ 信念就是那種確定，一定的感覺(jué)，你越確定你的信念就越強(qiáng)大。 100000 10000000 10000000000 1000000000000000 10000000000000000

3、00000010000000000000000000000000你講話(huà)越確定，客戶(hù)就越相信 我們確定生命當(dāng)中的一切，就像確定我們的性別那樣，我們氣質(zhì)就會(huì)顯現(xiàn)。確定我們公司產(chǎn)品是最好的，像確定性別那邊，我們公司產(chǎn)品還會(huì)賣(mài)不出去嗎？信念決定你的成就 人生有了自信，才成功！ 信念顯現(xiàn)一個(gè)人的氣質(zhì)！五大信念建立 1.我確定我是最有魅力的男人 2.我確定我的武功與生俱足只需顯現(xiàn) 3.我確定我的老板是天下最好的老板 4.我確定我們公司產(chǎn)品是天下最好的 5.我確定不管賣(mài)任何產(chǎn)品我都可以把它賣(mài)出去2.在性，情，名，利，子上解脫 小單靠技巧，大單靠氣魄。為何沒(méi)有氣魄？在性，情，名，利，子上沒(méi)有解脫。 改變自己的

4、氣魄如何解脫 1.在錢(qián)上解脫： 學(xué)會(huì)用錢(qián)武裝自己，給自己花錢(qián)生成品位，給別人花錢(qián)生成氣魄境界。（手表，西裝，皮鞋，寸衫，吃飯買(mǎi)單。） 2.在情上解脫： 煩是在情上面所困的人，就代表他根本沒(méi)有長(zhǎng)大。具體就是把情看沒(méi)，不被情所困，但還是有情有義。 人生是一場(chǎng)籌碼交換的游戲，所以的情愛(ài)都是籌碼交換，沒(méi)有籌碼就沒(méi)有情愛(ài)，這樣講不一定是真理，但是你不這樣認(rèn)為就一輩子長(zhǎng)不大，沒(méi)有辦法產(chǎn)生氣魄。 3.在性上解脫： 人可以去性，但不可以被性所困，凡是在此點(diǎn)上沒(méi)有定力的男人（女人），所以氣質(zhì)全部屏蔽。 要做到想要我可以不要。 對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)。在形象上脫俗 什么是習(xí)俗：人只要習(xí)慣了就會(huì)俗氣，具體就是指在一件事情重復(fù)

5、使用就自然俗氣。 選擇適合自己的，而不是流行的。 想要從顧客口袋里面掏打錢(qián)，必須先讓顧客感覺(jué)你很值錢(qián)。 憑什么？一見(jiàn)面憑氣質(zhì)跟穿著。銷(xiāo)售第二步 通過(guò)鏈接直接產(chǎn)生信任 1.通過(guò)思想鏈接 銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是人性穿透，凡是不懂人的人都是做不了銷(xiāo)售。 核心通道在于深深的扎根紅塵，與人打成一片。具體如何操作 思想分為三個(gè)部分： A.信念系統(tǒng)，你相信什么 B.價(jià)值系統(tǒng)，你看中什么 C.行為系統(tǒng)，具體怎么做 當(dāng)我們與客戶(hù)ABC交叉點(diǎn)越多，信任感就越強(qiáng)。中國(guó)具體溝通步驟 1.在不了解對(duì)方ABC的時(shí)候，絕對(duì)不表達(dá)自己的ABC。學(xué)會(huì)：閉嘴。 2.不說(shuō)自己的ABC，反問(wèn)對(duì)方的ABC，普通選手學(xué)會(huì)怎么講話(huà)，高手學(xué)會(huì)怎么問(wèn)話(huà)

6、。 3.當(dāng)你知道對(duì)方的ABC，你就在不同時(shí)間，地點(diǎn)，場(chǎng)合反復(fù)的配合認(rèn)同，配合認(rèn)同的次數(shù)越多，信任感就越強(qiáng)。 4.信任感的強(qiáng)度，決定教育顧客的時(shí)間，時(shí)間未到，我不管講什么都是廢話(huà)。要成為一等一高手，必須無(wú)要成為一等一高手，必須無(wú)形無(wú)相，無(wú)棱無(wú)格，無(wú)氣無(wú)形無(wú)相，無(wú)棱無(wú)格，無(wú)氣無(wú)味的存在。當(dāng)下顧客需要我味的存在。當(dāng)下顧客需要我什么性格，我就顯現(xiàn)什么性什么性格，我就顯現(xiàn)什么性格，需要我什么價(jià)值觀，我格，需要我什么價(jià)值觀，我就顯現(xiàn)什么價(jià)值觀，與紅塵就顯現(xiàn)什么價(jià)值觀，與紅塵深深融為一體。深深融為一體。 2.通過(guò)模仿鏈接： 意思指顧客西裝我就西裝，顧客休閑我就休閑，直接和顧客一個(gè)頻率 3.通過(guò)語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)

7、速來(lái)鏈接： 意思指顧客聲音大，我就大，顧客聲音小我就小，顧客講話(huà)快我就快，講話(huà)慢我就慢。 見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。銷(xiāo)售第三步 如何消除恐懼 人所以的不成功，不行動(dòng)，核心背后是恐懼造成的。 恐懼的特點(diǎn)： 1.我覺(jué)得別人太強(qiáng)大，我太渺小。具體說(shuō)就是你太容易崇拜別人，當(dāng)你覺(jué)得某人特別厲害，就立刻顯現(xiàn)自我的渺小。要成為一等一的要成為一等一的高手要做到目中高手要做到目中無(wú)人，心中有人。無(wú)人，心中有人。目中無(wú)人：把對(duì)目中無(wú)人：把對(duì)方身上的籌碼看方身上的籌碼看沒(méi)。沒(méi)。心中有人：敬畏心中有人：敬畏學(xué)習(xí)對(duì)方的智慧學(xué)習(xí)對(duì)方的智慧為我所用。為我所用。 2.恐懼在于不敢面對(duì)自身的缺點(diǎn)，挫敗。 只要敢于面對(duì)，一面對(duì)立刻

8、就落地生根 具體說(shuō)凡是你能接收的最壞結(jié)果，就立刻落地生根，直接長(zhǎng)大。 恐懼在哪里產(chǎn)生就在哪里消滅，你不消滅恐懼將跟隨你一生。銷(xiāo)售第四步 超級(jí)說(shuō)服力 這個(gè)世界永遠(yuǎn)都是能量大的在說(shuō)服能量小的。 核心點(diǎn)不在于知識(shí)，而在與能量，如何增加能量。超級(jí)說(shuō)服力步驟 1.從最簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)。 2.永遠(yuǎn)問(wèn)封閉式的問(wèn)題，不要問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題。 3.永遠(yuǎn)問(wèn)二選一的問(wèn)題。 4.永遠(yuǎn)問(wèn)顧客回答YESDE 問(wèn)題。 5.永遠(yuǎn)從最容易說(shuō)服的人開(kāi)始下手。 比如：封閉式 張總：您是一個(gè)很有理想的是對(duì)嗎？ 開(kāi)放式 張總：您的理想是什么？ 開(kāi)放式： 張總：您什么時(shí)候有空？ 封閉式：張總我知道你很忙，我也不耽誤你太多時(shí)間，你看明天上午抽

9、10分鐘，還是下午抽10分鐘方便我們見(jiàn)個(gè)面？ 二選一的問(wèn)題（問(wèn)心中想要的結(jié)果） 比如：你選紅色還是黑色 比如：張總，你是刷卡方便還是現(xiàn)金方便。 比如：張總，你自己提貨，還是我們幫您送貨。 比如：張總，明天你過(guò)來(lái)見(jiàn)我，還是我過(guò)去見(jiàn)你。 比如：親愛(ài)的，你看是我娶你，還是你嫁給我。 代理商代理款項(xiàng)問(wèn)題 比如：華天成代理有3萬(wàn)，5萬(wàn)，10萬(wàn)，等等。 張總，您是選搞個(gè)5萬(wàn)，還是10萬(wàn)？ Yes累積7個(gè)以上，人就會(huì)形成回答YES的習(xí)慣。問(wèn)老板問(wèn)題，問(wèn)老板問(wèn)題，做筆記，認(rèn)做筆記，認(rèn)同。同。張總：為什張總：為什么你這么成么你這么成功？為什么功？為什么企業(yè)可以干企業(yè)可以干的這么大，的這么大，成功的原因成功的原因

10、是什么？是什么？銷(xiāo)售第五步 建立強(qiáng)大的自我 自我從哪里來(lái)？以下通道： 1.學(xué)會(huì)自己做主。經(jīng)常拍板，拍板拍多了自然就有了自己的主見(jiàn)。 從小事開(kāi)始拍板，穿什么衣服？吃什么東西？看什么電影？ 2.媒介 意思是所有能夠增加你自我能量的東西都是媒介。 在紅塵世界你所觸摸到的能讓你產(chǎn)生自信的東西，要立刻擁有，能量瞬間產(chǎn)生，反之能量瞬間消亡。 用自己喜歡的東西，增加自己的能量。 3.浩瀚的經(jīng)歷 你經(jīng)歷過(guò)別人沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，你講話(huà)別人就得聽(tīng)著，你越講越強(qiáng)大，別人越聽(tīng)越渺小 4.浩瀚的閱歷 你見(jiàn)過(guò)別人沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，你越講越偉大，別人越聽(tīng)越渺小 5.創(chuàng)造別人所做不到，別人所不敢想的傳奇成果。 你有成果，別人沒(méi)有，你越講越

11、強(qiáng)大，別人越聽(tīng)越渺小。 每天增加自己的成果，創(chuàng)造成果。 人的強(qiáng)大，從成果累計(jì)開(kāi)始形成。銷(xiāo)售第六步 塑造價(jià)值 普通選手銷(xiāo)售產(chǎn)品價(jià)值，高手銷(xiāo)售產(chǎn)品以外價(jià)值。如何推銷(xiāo)？ 1.銷(xiāo)售產(chǎn)品先銷(xiāo)售公司 先塑造公司規(guī)模，規(guī)模代表實(shí)力，實(shí)力代表信任。 例如：佛山市順德區(qū)華天成電器，擁有20000萬(wàn)平米生產(chǎn)廠房，擁有300多名員工，2012年銷(xiāo)售額達(dá)2.5億元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外。 .如公司規(guī)模較小，那就塑造公司發(fā)展速度，顧客認(rèn)為速度最快的就是最好的。 如：華天成公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額連續(xù)2年保持增長(zhǎng)速度第一，光2013年3月22日一天就匯款1580萬(wàn)元。銷(xiāo)售經(jīng)理由2011年的10個(gè)人，增長(zhǎng)到現(xiàn)在的78個(gè)人。專(zhuān)賣(mài)店由原來(lái)的1

12、0家，增加到現(xiàn)在120多家，而且13年來(lái)每個(gè)月都保持15家以上的增加速度。 .如沒(méi)有規(guī)模也沒(méi)有速度，那就塑造權(quán)威 顧客永遠(yuǎn)喜歡第一，頂尖，唯一。 例如：華天成，中國(guó)出口量最大的空氣能生產(chǎn)廠家。 華天成空氣能，國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)速度第一品牌。 2.塑造產(chǎn)品先塑造老板 將老板偶像化，以對(duì)老板的認(rèn)可來(lái)降服顧客。 老板是一個(gè)干大事的人 比如：華天成郭總，帶領(lǐng)華天成轉(zhuǎn)型的時(shí)候，果斷斬掉一切空調(diào)業(yè)務(wù)，在半年沒(méi)有一分錢(qián)業(yè)務(wù)的情況下，堅(jiān)持過(guò)來(lái)，做到現(xiàn)在2.5個(gè)億的營(yíng)業(yè)額。 塑造老板的度人之心 比如：老板設(shè)立購(gòu)房基金，購(gòu)車(chē)基金，幫助更多的員工改善生活，改變命運(yùn)。 塑造老板敬畏顧客之心 老板越把新定在顧客上，顧客就越放心購(gòu)

13、買(mǎi)你公司產(chǎn)品。 比如：每次老顧客去公司，郭總都會(huì)抽時(shí)間和他們交流，探討生意經(jīng)。 3.塑造產(chǎn)品先塑造證據(jù) 三大證據(jù)讓顧客無(wú)處可逃 1.圖片化 具體操作：公司把所有重大活動(dòng)，大客戶(hù)合影等照片收集成冊(cè)，每個(gè)業(yè)務(wù)員人手一份。 2.視頻化 具體操作：把公司所有重大活動(dòng)，客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，拍成視頻，剪輯成冊(cè)，人手一份。 不管任何行業(yè)大客戶(hù)見(jiàn)證永遠(yuǎn)是殺傷力最強(qiáng)大的。 具體操作：選出一批VIP顧客，進(jìn)行重點(diǎn)采訪(fǎng)使用我們產(chǎn)品對(duì)他的幫助。 3.文字化 具體化：把所有關(guān)于你這個(gè)行業(yè)的正面及負(fù)面的媒體報(bào)道，包括權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，收集成冊(cè)，人手一份。 4.產(chǎn)品價(jià)值塑造 塑造產(chǎn)品價(jià)值，有點(diǎn)不要超過(guò)三個(gè)好處。根據(jù)優(yōu)點(diǎn)的程度不同依次排

14、序。 推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不要推銷(xiāo)過(guò)程，成分，要推銷(xiāo)結(jié)果。 比如：顧客不想聽(tīng)你這個(gè)空氣能是怎么生產(chǎn)出來(lái)的，顧客只想聽(tīng)我代理你的品牌有什么好處。銷(xiāo)售第七步 產(chǎn)品推銷(xiāo)策略 先把產(chǎn)品打組合拳 1.體驗(yàn)產(chǎn)品 2.明星產(chǎn)品 3.講利潤(rùn)產(chǎn)品 4.高利潤(rùn)產(chǎn)品，高端產(chǎn)品 銷(xiāo)售過(guò)程中我們把所有產(chǎn)品都介紹給顧客會(huì)有兩弊端： 1.眼花繚亂，無(wú)處下手。 2.顧客信任不足，不足以購(gòu)買(mǎi)價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品。如何解決 主推明星產(chǎn)品： 明星產(chǎn)品的四大特點(diǎn)： 1.顧客需求量大。 2.對(duì)手相對(duì)薄弱 3.自己優(yōu)勢(shì)突出 4.價(jià)格相對(duì)較低，物超所值 顧客信任感的建立有一個(gè)逐步上升的過(guò)程，重點(diǎn)推廣明星產(chǎn)品的目的，是為了降低顧客進(jìn)入門(mén)檻，以求高命中

15、率。 賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，所以產(chǎn)品都賣(mài)的好，想賣(mài)所有產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品也賣(mài)不好。銷(xiāo)售第八步 成交 成交的關(guān)鍵在于敢于成交 為何不敢成交？ 從內(nèi)心看不起自己 比如：我要客戶(hù)拿5萬(wàn)塊做代理，覺(jué)得我們占便宜了，顧客吃虧了。 顧客之所以選我們做代理，那是因?yàn)槲覀兡軌驇退嵉藉X(qián)。 要學(xué)會(huì)看重自己 比如：約美女吃飯，覺(jué)得美女吃虧了，我占便宜了。 吃飯誰(shuí)掏錢(qián)，美女要不要吃飯，自己去吃飯誰(shuí)付錢(qián)？飯店老板免單？ 看重自己方能成交天下人預(yù)先框死發(fā) 你不希望顧客說(shuō)什么話(huà)，做什么是就預(yù)先框死他。 比如：某客戶(hù)性格猶豫不決，你過(guò)去簽代理你就說(shuō)：張總你一看就是有魄力，干大事的大老板，做事雷厲風(fēng)行的。有些小老板做事猶豫不決的，一點(diǎn)都不

16、講究效率，一個(gè)事情明明1天可以搞定的，拖一個(gè)月，結(jié)果黃花菜都涼了。成交技巧秘籍 1.逃離痛苦，追求快樂(lè)成交法則。 意思指顧客不買(mǎi)我就給他痛苦，顧客買(mǎi)我就給他快樂(lè)。 比如：汨羅某客戶(hù)和張總你一樣很有實(shí)力，代理了某品牌不到半年就買(mǎi)了50多臺(tái)機(jī)器，結(jié)果機(jī)器出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，客戶(hù)找上來(lái)，都是老客戶(hù)，他的信譽(yù)從此就壞了，生意一落千丈。 2.感性成交法則 意思指顧客在感性的時(shí)候最容易成交，所以在成交的那一刻，可用自己的苦難，痛苦，挫折，人生使命來(lái)打動(dòng)顧客成交。（對(duì)于女性顧客最好用） 人感性的時(shí)候最容易成交 3.限場(chǎng)地，限時(shí)間，限價(jià)格成交 意思指：只有在此時(shí)，此地，現(xiàn)場(chǎng)付完全款才能享受現(xiàn)在優(yōu)惠的價(jià)格，出了這

17、個(gè)門(mén)口，離開(kāi)這個(gè)時(shí)間所有優(yōu)惠，贈(zèng)送全部取消。 4.悄悄話(huà)成交法則 意思指：在談判的過(guò)程中，跟對(duì)方老板提成要求，讓所有人離場(chǎng)，單獨(dú)，小聲，謹(jǐn)慎的和老板溝通，保持一定神秘感，讓老板感覺(jué)此事不能讓第三者知道，極容易促成交易。 5.最后通牒成交法則 意思指：死馬當(dāng)做活馬醫(yī)，抓住時(shí)機(jī)最后通牒。告訴顧客明天5:30之前，錢(qián)不打進(jìn)賬戶(hù)，所以?xún)?yōu)惠取消，并且還有漲價(jià).張總我們這么熟了，這個(gè)消息我必須告訴你，不然以后你會(huì)罵我。至于合作你自己決定，但是我這么想的，白白浪費(fèi)200萬(wàn)，那太可惜了，張總你說(shuō)是吧。銷(xiāo)售第九步 客戶(hù)管理與客戶(hù)服務(wù) 客戶(hù)管理： 把客戶(hù)分為四類(lèi)： 1.鉑金客戶(hù) 2.鉆石客戶(hù) 3.黃金客戶(hù) 4.鐵客戶(hù) 要成為銷(xiāo)售冠軍，要懂得時(shí)間資源的分配。把80%時(shí)間與資源，聚焦服務(wù)鉑金，鉆石客戶(hù)，20%時(shí)間與資源提升黃金客戶(hù)，砍掉鐵客戶(hù)。 人的精力，公司的資源都是有限的，要懂得二八法則。20%的客戶(hù)，創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。 一生