華創(chuàng)創(chuàng)業(yè)融資XXXX0626(金晨)

1、創(chuàng)業(yè)融資創(chuàng)業(yè)融資創(chuàng)業(yè)起步以及獲得融資創(chuàng)業(yè)起步以及獲得融資Instructor: James Jin(金晨)Ventech C Cell:wechat: jinsjins2012內容內容 介紹風險投資 風險投資的架構和分類 創(chuàng)業(yè)起步 創(chuàng)意 創(chuàng)業(yè)者的常見問題什么是私募股權投資什么是私募股權投資 PE（Private Equity）是私募股權投資，也就是說，投資人投資于目前價值被低估的企業(yè)，以謀求將來的增值盈利。 按照投資階段，廣義的私募股權投資可劃分為創(chuàng)業(yè)投資、發(fā)展資本、并購基金、夾層資本、重振資本、Pre-IPO資本，以及其他如上市后私募投資、不良債權Distresse

2、d Debt和不動產(chǎn)投資等等。 PE vs. VC VC 其實是廣義PE的種類之一。 PE和VC的邊界是模糊的，有些PE也可能會投資早期的項目，也有自稱VC的投了Pre-IPO項目 那么真正有別于VC的PE定義到底是什么？ 私募股權資本投資于目前價值被低估的成熟企業(yè)。通常情況下，這些企業(yè)的前景可預期性比較強，所處市場也較為成熟，行業(yè)資訊豐富。 PE基金期待的成功率是多少？不能有失敗的投資。 VC投資10個企業(yè)，期待有1個超級明星；2-3個不錯的退出；2-3個血本無歸；3-5個不死不活 PE投資如果有一兩個血本無歸或者不能順利退出，那么就大大影響向整個基金的回報PE vs. VCPE vs. V

3、C創(chuàng)業(yè)投資創(chuàng)業(yè)投資 創(chuàng)業(yè)投資可以按期投資公司的階段大致分為 天使投資 早期投資 成長期投資天使投資天使投資 投資階段很早，可能在創(chuàng)意階段 失敗率高，但是投資金額低，占股份比例高 有時候可以見到占有超過50% 股份 投資者持有公司股份時間可能會很長，8年，10年都有可能 通常更多投資在高科技領域，對創(chuàng)業(yè)公司的技術含量要求高。但是在中國大陸，情況也有所不同。 越來越多的天使投資者，更多投資自己熟悉領域 投資后管理可能很弱，可能參與程度很高。創(chuàng)業(yè)投資者創(chuàng)業(yè)投資者 基金一般存續(xù)期達到8至10年。 偏重投資高科技企業(yè) 專注投資該基金擅長的領域，中國大陸的基金可能投資面更寬，但近年也越來越專注投資于自己擅

4、長的領域。 投資者專業(yè)知識豐富，投資后管理比較系統(tǒng) 歐美創(chuàng)投更注重投資后管理，中國大陸創(chuàng)投，投資后管理能力，或專注程度很低 投資法律文件完善，對于創(chuàng)業(yè)者來說，需要專業(yè)法律人士幫助完成融資過程。vs. PE 投資于晚期，成熟期的企業(yè) 分類繁多 市場信息相對完善，有較多金融工具可以使用 對風險控制要求很高，不能有失敗的投資創(chuàng)業(yè)起步創(chuàng)業(yè)起步聽過無數(shù)的講課，講座，參考書，電視節(jié)目九大模塊好像碰到自己的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意或者自己的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其實這些都不怎么管用客戶群體客戶群體核心價值核心價值渠道渠道客戶關系客戶關系收入來源收入來源核心資源核心資源關鍵行動關鍵行動關鍵伙伴關鍵伙伴成本架構成本架構創(chuàng)業(yè)是什么創(chuàng)業(yè)是什么

5、 創(chuàng)業(yè)是經(jīng)驗的積累 創(chuàng)業(yè)是一種思考 創(chuàng)業(yè)是一種行為10創(chuàng)業(yè)的思考 商業(yè)點子哪里來？ 團隊的建設和管理 創(chuàng)業(yè)容易遇到的問題11創(chuàng)業(yè)者的理念1. 框定挑戰(zhàn)2. 推出市場明星產(chǎn)品3. 差異化你的產(chǎn)品4. 按自己的方式定義游戲規(guī)則5. 建立突破常規(guī)的核心競爭力6. 選擇你的競爭領域7. 建立你的機會池8. 選擇和執(zhí)行你進入市場的戰(zhàn)略9. 做好出現(xiàn)意外的思想準備10. 確定你的領導力12Idea13從哪里開始創(chuàng)業(yè)從哪里開始創(chuàng)業(yè)(1)(1)公司公司創(chuàng)始人創(chuàng)始人之前工作之前工作/ /經(jīng)驗經(jīng)驗蘋果蘋果Steve Wozniak13歲考取美國業(yè)余無線電執(zhí)照，15歲組裝二進制表示的加減器，中學到大學設計過近50種

6、計算機雅虎雅虎Tim Bradley摩托羅拉半導體產(chǎn)品部營銷經(jīng)理，楊致遠大學室友PayPalPayPalMax Levchin大學時向微軟出售過自己寫的軟件產(chǎn)品，畢業(yè)后創(chuàng)立兩家公司，第三家通過一系列運作成為PayPal。HotmailHotmailSabeer Bhatia88年從印度來美國，就讀加州理工，史坦福。為蘋果公司工作過。95年設立Hotmail蓮花蓮花Mitch Kapor被譽為IT怪杰，十大老牌黑客，71年耶魯大學畢業(yè)，專修心理學，語言學；而后對計算機感興趣，繼續(xù)深造。82年成立蓮花公司。WebTVWebTVSteve Perlman小時候就自己裝過計算機，熱衷于拆卸電視，以便玩

7、游戲。83年畢業(yè)后進入蘋果公司，90年辭職，95年創(chuàng)出WebTV產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)檔案館，互聯(lián)網(wǎng)檔案館，AlexaAlexaBrewster KahleMIT畢業(yè)，80年代末即開始研究WAIS廣域信息服務）96年創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)檔案館；97年創(chuàng)立Alexa。AdobeAdobeCharles Geschke卡內基梅隆大學計算機博士，澤維爾大學數(shù)學碩士，和古典文學學士，從哪里開始創(chuàng)業(yè)從哪里開始創(chuàng)業(yè) (2)(2)科技新時代科技新時代發(fā)明發(fā)明發(fā)明人發(fā)明人新型摩托雪橇，大大提高了傳地功率9個月大就接觸摩托雪橇，參加摩托雪橇競賽15年歷史，自學成才的工程師水下生態(tài)螺旋發(fā)電裝置，不傷害魚類N/A利用植物夜間吸收空氣水

8、分原理，制作出節(jié)水的培養(yǎng)箱荷蘭的花卉出口商視頻槍械瞄準器，可讓士兵免予暴露在敵人視線下90年代就在武器承包商休斯飛機公司當武器檢驗員通過彈性控制桿，保證吉他不走音兩個發(fā)明人都是業(yè)余吉他手價廉物美的便攜式呼吸機醫(yī)生，史坦福大學生物設計博士后防霧裝置機械工程師通過牙齒傳導聲音的助聽器牙箍公司副總裁創(chuàng)業(yè)過程會碰到的問題創(chuàng)業(yè)過程會碰到的問題16創(chuàng)業(yè)過程會碰到的問題創(chuàng)業(yè)過程會碰到的問題如何利用合適的資源進入市場要做好怎么樣的準備如何正確認識創(chuàng)業(yè)者自己的能力給團隊,員工合理的薪酬獎勵制度注重研發(fā)投入提供怎么樣的公司內部培訓機會17利用資源能力弱利用資源能力弱公司資產(chǎn) 能買不如租 能租不如借 能借不如討 能

9、討不如撿 資金來源 朋友,親戚借款 政府扶持基金 私人扶持基金 銀行貸款 機構合作伙伴投資或借款 風險投資18對進入市場的困難認識不夠對進入市場的困難認識不夠之前市場情況研究不夠深入語音識別輔助教育產(chǎn)品差異化不明顯,或優(yōu)勢不為用戶認可最突出的是只追求價格低廉. 問題是,為什么競爭對手的價格那么高?PPG/凡客沒有認清競爭對手的優(yōu)勢挖掘機企業(yè)低估了建立渠道的難度手機內容企業(yè)19對自己的能力認識不夠對自己的能力認識不夠埋怨客觀困難人事,財務管理能力缺乏處理與員工的關系能力缺乏處理與客戶的關系能力缺乏能力不能與企業(yè)發(fā)展同步由對人的管理轉變到對系統(tǒng)的管理20管理好團隊的期待值管理好團隊的期待值團隊成員

10、的類型創(chuàng)業(yè)伙伴, 顧問,合作機構,員工他們分別對公司的期待創(chuàng)業(yè)伙伴 - 對現(xiàn)金報酬要求低,期待公司成長顧問 - 現(xiàn)金報酬或股票合作機構 - 產(chǎn)品銷量員工 - 現(xiàn)金報酬及福利21建立合理的獎勵制度建立合理的獎勵制度 小公司最常用的獎勵手段是與績效掛鉤.但是 最普遍的問題是: 無法建立一個合理的獎勵掛鉤制度. 如何獎勵銷售 如何獎勵技術研發(fā) 如何獎勵管理人員 不能保持制定的獎勵22合理對研發(fā)投入合理對研發(fā)投入 問題：研發(fā)投入少過度注重低價競爭的手段，而忽視通過差異化，或產(chǎn)品增值來提高競爭實力中國家電企業(yè)，出口類型企業(yè)，研發(fā)也以模仿為主，產(chǎn)生很多知識產(chǎn)權問題，給企業(yè)帶來隱患華為23培訓，培訓，培訓培

11、訓，培訓，培訓如果你抱怨你的員工素質不行，那么是你沒有提供足夠的培訓機會培訓是企業(yè)發(fā)展不可缺少的一部分公司內培訓禮儀，專業(yè)知識，語言公司外培訓學校，行業(yè)會議，參加合作伙伴的培訓J&J24 向風險投資融資的過程向風險投資融資的過程向風險投資者融資獲得商業(yè)計劃書初次訪談，企業(yè)訪問內部交流深入交流初步盡職調查投資意向書詳盡盡職調查投資協(xié)議NO$商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書中間VC看什么？ 所處行業(yè) 創(chuàng)新技術或者商業(yè)模式 團隊中國和其他國家VC的區(qū)別 中國 公司的歷史財務數(shù)據(jù) 企業(yè)在行業(yè)中的地位 國際同類企業(yè)的可比性 美國 技術的領先性商業(yè)計劃書如何寫出一份吸引投資者的商業(yè)計劃書？紙巾上的商業(yè)計劃書最吸引人？

12、你的經(jīng)營是獲得投資的關鍵，不是你的商業(yè)計劃書，但是你的商業(yè)計劃書要達到一個目的，讓VC有興趣來跟你談一次我心目中理想的商業(yè)計劃書突出企業(yè)的亮點可能是行業(yè)的亮點，企業(yè)的特殊技術，團隊等等一個高成長的預期經(jīng)得起VC挑戰(zhàn)的預期一個可執(zhí)行的商業(yè)模式有說服力的商業(yè)模式VC不看重你有多少MBA波特5力，SWOT是幫助你對自己的企業(yè)進行分析的工具，不是一個給別人看你有多MBA的工具行業(yè)分析要全面，但是有針對性商業(yè)模式不要大而全商業(yè)計劃書一定要美觀大方案例 商業(yè)計劃書 品牌授權公司 優(yōu)勢： 先行優(yōu)勢 市場機遇 競爭對手少 劣勢： 團隊薄弱 商業(yè)模式?jīng)]有競爭力 產(chǎn)業(yè)鏈上議價能力不強市場痛點 案例 汽車后市場 眾

13、多汽車后市場服務 洗車、上門保養(yǎng)、上門檢測、OBD等等 用戶入手，試圖建立用戶群 成功的不多，問題在哪里？ 醫(yī)療領域的APP 著重建立醫(yī)患關系 抓醫(yī)生，抓病人 樹立慢病管理體系 切入就診，醫(yī)藥銷售等領域 高端服務 藥廠買單 問題在哪里？市場痛點 案例 醫(yī)療APP 互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展 做財富端？ 做資產(chǎn)端？ 做風控？發(fā)展前景 案例 互聯(lián)網(wǎng)金融商業(yè)模式 案例O2O 為什么Uber，Airbnb，滴滴，人人快遞等可以成功？ 剛需，高頻，標準化服務 存在馬太效應的領域初次訪談第一次會議可能只有一個小時 通常VC需要你做presentation PPT頁數(shù)控制在20頁以內 時間控制在20分鐘-30分鐘你

14、要做好充分準備 心理準備 心態(tài)上，你跟VC是平等的，他們給你機會的同時，你也在為VC創(chuàng)造機會 可以對VC說，不，你錯了。但是，你要有足夠的把握 應對問題的準備 不要被VC引導整個交流的過程，你是主角 努力將問題留在公司的亮點上，而不是弱點（這點很重要）內部交流 通常是有一個VP或者合伙人成為該項目的負責人，你有能力影響他們的內部交流 讓該負責人成為你的說客 如果他對你公司感興趣，那么他就要說服其他合伙人 站在他的角度上給他足夠defend別的合伙人挑戰(zhàn)的內容，不需要多，一兩點即夠了。 爭取到下一次訪談就是成功。 一個有意思的話題：A partner vs. A partnership合伙人 v

15、s. 合伙制一般由初級合伙人帶投資經(jīng)理負責一個項目，然后，主管合伙人通常負責審查，監(jiān)督項目的執(zhí)行過程初級合伙人看了項目以后，會做一些調查，然后整理資料，在內部交流會上討論如果獲得主管合伙人的認同，那么初級合伙人就會有很大的積極性向前推動。在這里初級合伙人和主管合伙人的利益和動力是不一致的 初級合伙人的目標是如果項目還可以，能夠獲得主管合伙人的同意，能夠通過投資委員會的表決，初級合伙人會積極推動投資該項目 如果投中一兩個標志性的項目，他們可能有機會跳槽升職，甚至自己成立一個新基金。 也就是說，初級合伙人更加地追求能不能投資到一個受熱門項目或者追求項目的數(shù)量 把他們變成你最好的說客盡職調查 盡職調

16、查做什么？ 通常會有一個盡職調查清單（見附） 商業(yè)盡職調查 客戶、供應商、技術提供者、資本提供者、市場調研，等等 法律盡職調查 通常由律師事務所完成，并出具法律意見書 公司設立是否合法？是否有訴訟？等等 財務盡職調查 規(guī)范性，準確性 如果企業(yè)有一定規(guī)模，通常有專業(yè)的會計師事務所完成投資協(xié)議 通常投資協(xié)議是由一系列的協(xié)議組成 股權購買協(xié)議（SPA - Store Purchase Agreement） 股東協(xié)議 章程 一個典型的termsheet里列出了這些協(xié)議的主要terms中國問題 中國的公司法以及合資企業(yè)法規(guī)定 同股同權，也就是說不可存在優(yōu)先股的概念 董事會是最高權力機構，小股東的不容易得

17、到特殊權利 對于一個外資基金來說投資內資企業(yè)會有三份文件 合資合同 增資協(xié)議 公司章程 許多保護性條款和特殊權利努力寫進協(xié)議，但是審判機構可能同意，可能不同意。有些協(xié)議條款，還可能需要通過補充協(xié)議來跟公司簽署。當產(chǎn)生矛盾時，投資人的利益比較難得到全面的保護初創(chuàng)公司融資時經(jīng)常遇見的問題 求大求全 市場調查不充分 商業(yè)模式不可靠 團隊建設滯后 財務預測不可靠求大求全 商業(yè)計劃書中將公司任何方面都包裝的很好 市場很大 但是addressable 的市場有多大？ 公司技術領先于市場數(shù)年 你一個成立一年的公司，怎么可能領先別人兩年？ 收入來源眾多 95%的收入來自于一個點 團隊強大 有多少大公司經(jīng)歷的人在你公司任職？ 只缺錢團隊建設 謹慎：與配偶，朋友，同學創(chuàng)業(yè) 在一個長遠的角度考慮團隊對企業(yè)的價值 樹立權威 管理期待值 簽訂協(xié)議，避免口頭承諾 出現(xiàn)矛盾，遵守協(xié)議 對于非創(chuàng)始成員，如何給予合理的報酬案例 財務預測指標 風電項目未來五年利潤預測以萬元計算 2008F 2009F 2010F 2011F2012F預測4年的增長率產(chǎn)