柜組主任述職培訓(xùn)

1、柜組主任述職柜組主任述職一、述職的意義一、述職的意義 柜組主任述職，是主任對(duì)于本柜組經(jīng)營及柜組主任述職，是主任對(duì)于本柜組經(jīng)營及管理一段時(shí)間的全面盤點(diǎn)，通過述職有利于管理一段時(shí)間的全面盤點(diǎn)，通過述職有利于主任發(fā)現(xiàn)柜組現(xiàn)在存在的不足，進(jìn)而改進(jìn)工主任發(fā)現(xiàn)柜組現(xiàn)在存在的不足，進(jìn)而改進(jìn)工作，提升柜組的經(jīng)營業(yè)績。作，提升柜組的經(jīng)營業(yè)績。 述職反映了一個(gè)主任對(duì)柜組經(jīng)營管理的思述職反映了一個(gè)主任對(duì)柜組經(jīng)營管理的思路，同時(shí)也反映了柜組的經(jīng)營管理效果，因路，同時(shí)也反映了柜組的經(jīng)營管理效果，因此，述職也是主任薪資考評(píng)的一個(gè)重要的參此，述職也是主任薪資考評(píng)的一個(gè)重要的參考指標(biāo)?？贾笜?biāo)。 二、述職模式二、述職模式一、現(xiàn)

2、場述職一、現(xiàn)場述職 是指柜組主任在本柜組內(nèi)結(jié)合商品，為參與述職是指柜組主任在本柜組內(nèi)結(jié)合商品，為參與述職者講述的內(nèi)容同，一般包括：商品定位、商品結(jié)構(gòu)、者講述的內(nèi)容同，一般包括：商品定位、商品結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)，現(xiàn)場述職可以結(jié)合商品，便于參與者了庫存結(jié)構(gòu)，現(xiàn)場述職可以結(jié)合商品，便于參與者了解相關(guān)信息。解相關(guān)信息。二、科室述職二、科室述職 是指脫離經(jīng)營現(xiàn)場的述職部分，一般包括：人員是指脫離經(jīng)營現(xiàn)場的述職部分，一般包括：人員結(jié)構(gòu)、工作感悟、下步思路、自我評(píng)價(jià)、，結(jié)構(gòu)、工作感悟、下步思路、自我評(píng)價(jià)、，科室述職因?yàn)榄h(huán)境較安靜，便于參與者傾聽與提問?？剖沂雎氁?yàn)榄h(huán)境較安靜，便于參與者傾聽與提問。三、述職報(bào)告三

3、、述職報(bào)告 述職報(bào)告是指述職者為了述職而準(zhǔn)備的述職報(bào)告是指述職者為了述職而準(zhǔn)備的書面報(bào)告，一般要求是電子版，便于保存與書面報(bào)告，一般要求是電子版，便于保存與修改。修改。 述職報(bào)告的內(nèi)容包括：封面、提綱、述述職報(bào)告的內(nèi)容包括：封面、提綱、述職內(nèi)容（商品定位、商品結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)、職內(nèi)容（商品定位、商品結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、工作感悟、下步思路、自我評(píng)價(jià)人員結(jié)構(gòu)、工作感悟、下步思路、自我評(píng)價(jià)等）等）商品定位商品定位 商品定位：簡單地講就是通過市細(xì)分，確定目標(biāo)市場。商品定位：簡單地講就是通過市細(xì)分，確定目標(biāo)市場。 v1、以顧客群定位：如中老年服裝、學(xué)生包等（年齡、價(jià)格、以顧客群定位：如中老年服裝、學(xué)

4、生包等（年齡、價(jià)格、風(fēng)格）。風(fēng)格）。v2、以用途定位：如文具、調(diào)料、眼鏡、灶具等。、以用途定位：如文具、調(diào)料、眼鏡、灶具等。v3、以品牌定位：如、以品牌定位：如“特步特步”、“東方駱駝東方駱駝”等。等。v4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、皮裝等。衫、皮裝等。v5、以商品價(jià)格定位：如高檔、中檔、低檔商品，、以商品價(jià)格定位：如高檔、中檔、低檔商品，v6、多標(biāo)準(zhǔn)的組合：如女裝：中高檔（價(jià)格），中青年款式、多標(biāo)準(zhǔn)的組合：如女裝：中高檔（價(jià)格），中青年款式（顧客群），羊駝絨面料（制造材料）。（顧客群），羊駝絨面料（制造材料）。 商品

5、結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu) 商品結(jié)構(gòu)就是由商品構(gòu)成的相互連結(jié)的商商品結(jié)構(gòu)就是由商品構(gòu)成的相互連結(jié)的商品框架。品框架。 這個(gè)框架由主導(dǎo)商品、輔助商品及關(guān)聯(lián)商這個(gè)框架由主導(dǎo)商品、輔助商品及關(guān)聯(lián)商品共同組成。主導(dǎo)商品也叫暢銷商品，其銷品共同組成。主導(dǎo)商品也叫暢銷商品，其銷售占總銷量的較大份額；輔助商品銷售次于售占總銷量的較大份額；輔助商品銷售次于暢銷商品；關(guān)聯(lián)商品是指柜組為方便顧客引暢銷商品；關(guān)聯(lián)商品是指柜組為方便顧客引進(jìn)的商品。進(jìn)的商品。 怎樣分析商品結(jié)構(gòu)一、橫向分析：橫向分析： 主導(dǎo)、輔助、關(guān)聯(lián)之間的關(guān)系v1、主導(dǎo)商品是否突出。（主導(dǎo)商品是否突出。（從三個(gè)方面分析） A、銷售比例是否突出：（能夠占到柜組總銷售

6、的主要位置） B、庫存比例是否突出（與銷售形成正比） C、展示比例是否突出（有足夠的展示空間）v2、結(jié)合顧客需求來看，輔助商品對(duì)主導(dǎo)商品是否有輔助作用，結(jié)合顧客需求來看，輔助商品對(duì)主導(dǎo)商品是否有輔助作用，還是只是多一個(gè)比主導(dǎo)商品銷售差一點(diǎn)的品牌。還是只是多一個(gè)比主導(dǎo)商品銷售差一點(diǎn)的品牌。定義：輔助商品是彌補(bǔ)主導(dǎo)商品最不能滿足的那部分顧客需求。定義：輔助商品是彌補(bǔ)主導(dǎo)商品最不能滿足的那部分顧客需求。看是否存在輔助關(guān)系一般從以下幾個(gè)方面分析：a、 價(jià)格上輔助 （基本上我們各柜組都能用得著） b 、款型上輔助 （這個(gè)一般用于服裝的比較多。） c 、功能上輔助（適用于小家電等電器類） d 、規(guī)格上輔助

7、 （鞋類、服裝，用的比較多）e 、材質(zhì)、面料上輔助（服裝類用的比較多） f 、顏色上輔助（比較適用于三、四樓的項(xiàng)目等） g、 品牌上輔助 （這一項(xiàng)適用面比較廣 ） h、 口味上輔助（主要適用于一樓食品項(xiàng)目） 以主導(dǎo)為軸心，圍繞主導(dǎo)商品發(fā)展同類型不同檔次，不同風(fēng)以主導(dǎo)為軸心，圍繞主導(dǎo)商品發(fā)展同類型不同檔次，不同風(fēng)格的商品做到主次分明，搭建以主帶輔，以輔促主的合理商品框格的商品做到主次分明，搭建以主帶輔，以輔促主的合理商品框架。結(jié)合以上方面分析柜組現(xiàn)有商品存在哪些空缺，找出空缺，架。結(jié)合以上方面分析柜組現(xiàn)有商品存在哪些空缺，找出空缺，然后在進(jìn)行彌補(bǔ)。然后在進(jìn)行彌補(bǔ)。v3、輔助商品之間是否有沖突輔助

8、商品之間是否有沖突v4、關(guān)聯(lián)商品是否存在關(guān)聯(lián)性、關(guān)聯(lián)商品是否存在關(guān)聯(lián)性 這一點(diǎn)在這里不做為重點(diǎn)講，大家主要知道關(guān)聯(lián)商品的作用，一：關(guān)聯(lián)銷售。二：方便顧客購買。v三、縱向分析三、縱向分析 定義：通過分析商品現(xiàn)狀，找出現(xiàn)有商品與目標(biāo)消費(fèi)群存在的差異。 1、 分析的切入點(diǎn)：a價(jià)格結(jié)構(gòu) e款式結(jié)構(gòu) b顏色結(jié)構(gòu) f功能結(jié)構(gòu) c規(guī)格結(jié)構(gòu) g口味結(jié)構(gòu) i品牌結(jié)構(gòu) d年齡結(jié)構(gòu) h面料結(jié)構(gòu) j其他 2、分析的方法： a、商品定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。 b、分析商品現(xiàn)狀。 c、與目標(biāo)消費(fèi)群的需求存在那些差異。 d、找出不合理的地方進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu) 是指在商品結(jié)構(gòu)的框架下，由商品數(shù)量構(gòu)成的相互連結(jié)的庫存

9、架構(gòu)，由暢銷商品、平銷商品、滯銷商品組成。 合理的庫存結(jié)構(gòu)是指暢銷商品不缺貨，問題商品能及時(shí)解決。分析庫存結(jié)構(gòu)的目的： A、預(yù)先發(fā)現(xiàn)潛在問題，及時(shí)釆取措施。 B、找出現(xiàn)存問題，并解決問題。分析庫存結(jié)構(gòu)的方法1、ABC分析法 亦稱分類管理法、重點(diǎn)管理法。它是一種對(duì)分析對(duì)象進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、排列、分類，以找出管理重點(diǎn)的管理法。簡單地說，就是把商品分出層次來，A：最重要的那部分商品 B：次重要的那部分商品 C：較為一般的那部分商品2、周轉(zhuǎn)天數(shù)分析法、周轉(zhuǎn)天數(shù)分析法 什么是合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)：項(xiàng)目不同、有不什么是合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)：項(xiàng)目不同、有不同的標(biāo)準(zhǔn)，同一項(xiàng)目在不同時(shí)間也不是固同的標(biāo)準(zhǔn)，同一項(xiàng)目在不同時(shí)間也不

10、是固定的，合理與不合理是相對(duì)的。定的，合理與不合理是相對(duì)的。 計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)的基本公式：計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)的基本公式： 月末庫存金額月末庫存金額月銷售金額月銷售金額當(dāng)月天數(shù)當(dāng)月天數(shù) 月末庫存金額月末庫存金額（月銷售金額（月銷售金額當(dāng)月天數(shù)）當(dāng)月天數(shù)） 3、商品生命周期分析法、商品生命周期分析法 商品從進(jìn)入市場到退出市場的過程，可以分為四個(gè)階段：即試銷期、成長期、成熟期、衰退期。不同時(shí)期的庫存把握原則：試銷期：多款少量成長期：逐步加款加量成熟期：前期：款式最豐富，可組織大量貨源；后 期，有計(jì)劃的壓縮款式，將貨量集中在主款上衰退期：有步驟的縮款縮量，最終將其淘汰，與此同時(shí)，應(yīng)開發(fā)有生命力的新商品來替代。4

11、、科學(xué)儲(chǔ)貨綜合分析法： 綜合重點(diǎn)庫存、周轉(zhuǎn)天數(shù)、生命周期，對(duì)庫存的數(shù)量和質(zhì)量明細(xì)到最小單位進(jìn)行分析。 也就是庫存質(zhì)量，庫存的最低層單品的分析，具體的色、號(hào)是否合理。 應(yīng)用特點(diǎn)：A.時(shí)間及時(shí) B.內(nèi)容細(xì)化市場分析 通過對(duì)市場進(jìn)行分析來發(fā)現(xiàn)自己的定位是否準(zhǔn)確，或進(jìn)行調(diào)整。市場分析主要是對(duì)：行業(yè)狀況（流行趨勢、發(fā)展趨勢等分析）供方市場（供方的級(jí)別、實(shí)力、政策等）需方市場（需求特點(diǎn)、需求趨勢）本地市場（競爭對(duì)手的價(jià)位、款式、陳列、位置等）同行市場（信譽(yù)樓、成和商廈等同定位柜組的分析）本商場內(nèi)（競爭柜組、進(jìn)貨渠道等）人員結(jié)構(gòu)人員結(jié)構(gòu)v1、簡述本柜組人員的組成并客觀的評(píng)價(jià)一、簡述本柜組人員的組成并客觀的評(píng)價(jià)一下柜組人員的優(yōu)缺點(diǎn)下柜組人員的優(yōu)缺點(diǎn)v2、二把手是否