淺談山峰促銷員管理.

1、促銷人員的日常管理促銷人員的日常管理v小游戲： 改變促銷人員的日常管理v小插曲： 我的職業(yè)生涯（混進革命隊伍過程)：v（經(jīng)銷商業(yè)務員 廠家銷售代表高級銷售代表助理銷售主任銷售主任高級銷售主任區(qū)域助理銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理省KA經(jīng)理省級經(jīng)理終端部經(jīng)理 還在努力）還在努力）促銷人員的日常管理v一次例會案例：19人有6人遲到，3人缺勤（1人短信說明）我簡單了解：以前開例會經(jīng)常有遲到和缺勤，開會時候三言二語，有些業(yè)績好的更是如此，促銷員情緒低落，缺乏主動性和自信心，干不了我調換工作，公司在核銷工作程序較慢，待遇和競品相比無優(yōu)勢，產(chǎn)品不好賣，公司天天要銷量。我通知以后例會遲到每人10元，我遲到20元，并且

2、有遲到人員我連帶責任10元1位，作為活動經(jīng)費， 草草結束此次例會。 怎么辦？促銷人員的日常管理v第二次例會我遲到15分鐘，到達會議中心捐款20元活動經(jīng)費，還有3位遲到，捐款30元，我連帶再捐款30元。在場人員都驚奇的看著我，這就是制度制度，我理解她們在賣場的工作環(huán)境和工作氛圍，公司在核銷工資方面需要改進，給我時間，工資的激勵制度和業(yè)績是成正比的，我會在業(yè)績提升和賣場建設方面和大家共同努力，相逢就是緣，何況是共事的緣份，各位在平凡崗位不是在推銷產(chǎn)品，而是在搭建自己的平臺，你們每個人未來發(fā)展都是業(yè)務員，個體經(jīng)營老板，門店主管，或部門經(jīng)理，采購主管。我說出了她們的心聲。v如果解決？促銷人員的日常管理

3、v作為管理者即是問題發(fā)現(xiàn)者又是問題解決者，還是問題的總結者，在以后日常工作中我加強同門店各部門溝通在陳列，促銷活動推廣，日常維護和銷售日報表，對產(chǎn)品和業(yè)務技能進行培訓，建立（業(yè)績板）工作管理，同時要求促銷員積極主動和門店各部門建立良好客情關系，在團購和福利方面優(yōu)先推薦公司產(chǎn)品，爭取更多和更好的陳列位置和陳列面，溝通無極限。促銷人員的日常管理v小勝憑智，大勝靠德；認真做事，誠信做人.JPG促銷人員的日常管理v隨著業(yè)績的提升，個人收入大幅度提高，工資及時發(fā)放，整體業(yè)務技能完善，經(jīng)過歷史的驗證。在當時19人有5人到業(yè)務部門，4人是門店主管，4人自己創(chuàng)業(yè),6人不清楚，至今還保持聯(lián)系。促銷人員的日常管理

4、目錄目錄一、促銷員的使命與職責一、促銷員的使命與職責二、促銷員日常管理主要內容二、促銷員日常管理主要內容三、促銷員管理中的要點解析三、促銷員管理中的要點解析促銷人員的日常管理促銷員面對面地直接與顧客溝通，我們的一促銷員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著山舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著山峰公司的形象。峰公司的形象。 123促銷員三大使命：形象代言人、溝通橋梁、服務大使促銷員三大使命：形象代言人、溝通橋梁、服務大使形象代言人形象代言人溝通的橋梁溝通的橋梁服務大使服務大使促銷員是公司與消費者之間的橋梁，一方面把促銷員是公司與消費者之間的橋梁，一方面把產(chǎn)品的有關

5、信息傳遞給消費者，另一方面又將產(chǎn)品的有關信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給公司消費者的意見、建議和希望等信息傳達給公司，以便我們更好的服務于消費者。，以便我們更好的服務于消費者。 促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、用途、功能、價值的基礎上，適時地為性、用途、功能、價值的基礎上，適時地為顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優(yōu)良顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優(yōu)良的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。 促銷人員的日常管理促銷員的職能綜述促銷員的職能綜述完成報表完成報表 完成日、周、月銷售報表及其

6、它報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管。 收集信息收集信息 包括顧客信息、競爭品牌信息、賣場信息產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列做好賣場生動化生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護工作，保持產(chǎn)品與促銷工具的整潔和標準化陳列。（吸，暖，掏）吸，暖，掏）銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。 宣傳品牌宣傳品牌 1、通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳山峰產(chǎn)品和形象，提高品牌品牌知名度。 2、在賣場派發(fā)各種宣傳資料和促銷品。 促銷人員的日常管理對促銷人員的日常管理職能綜述對促銷人員的日常管理職能綜述市場分析、促銷前景預測落實及主持日常促銷活動的實施； 確定促銷目標制定并執(zhí)行

7、各種促銷管理規(guī)章制度 促銷人員的招募、選擇、培訓、調配設計促銷人員薪金方案、激勵方案促銷業(yè)績的考查評估熟悉所轄區(qū)域的市場情況，及時了解市場情報促銷人員的日常管理一、促銷員及區(qū)域經(jīng)理使命與職責一、促銷員及區(qū)域經(jīng)理使命與職責二、促銷員日常管理主要內容二、促銷員日常管理主要內容三、促銷員管理中的要點分析三、促銷員管理中的要點分析促銷人員的日常管理促銷員招募的途徑人員招募人員招募挖挖角角招募其他品牌有能力的促銷人員招聘招聘網(wǎng)絡、報紙等推薦推薦賣場、促銷員、同事及朋友等第一選擇第一選擇第二選擇第三選擇促銷人員的日常管理v相貌端正v儀表大方v靈牙利齒v積極主動v有責任心v苦口婆心v隨機應變v品格端正促銷員

8、招募的標準促銷員招募的標準年齡：35歲以下學歷：初中以上身高：160cm以上其他：五官端正、口齒清晰，有親和力。(有終端殺蟲產(chǎn)品推銷工作經(jīng)驗者優(yōu)選)促銷人員的日常管理促銷員應知曉的六大基本內容促銷員應知曉的六大基本內容促銷人員的日常管理了解公司了解公司了解場地了解場地了解了解品牌品牌了解競品了解競品了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品(A.B.C分析法分析法)了解制度了解制度促銷員應了解的六大內容促銷員應了解的六大內容促銷員應知曉的六大基本內容促銷員應知曉的六大基本內容促銷人員的日常管理促銷員培訓的基本內容促銷員培訓的基本內容公司及品牌培訓 品牌是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競

9、爭者的產(chǎn)品或勞務相區(qū)分的名稱、術語、象征、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自于消費者心智中形成的關于其載體的印象。行業(yè)常用術語培訓 產(chǎn)品知識培訓 競爭品牌情況培訓 產(chǎn)品陳列培訓 顧客特性與其購買心理培訓 銷售技巧培訓 工作職責與工作規(guī)范培訓 公司角度公司角度: :積極的工作態(tài)度；飽滿積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關作能力；良好的人際關系；優(yōu)秀的團隊精神系；優(yōu)秀的團隊精神 消費者角度消費者角度: :外表整潔；有禮貌；有外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務；解疑熱情；竭誠服務；解疑答問；關心顧客的利益、答問

10、；關心顧客的利益、意見和要求意見和要求 合格的促銷員合格的促銷員促銷人員的日常管理一、促銷員及區(qū)域經(jīng)理與職責一、促銷員及區(qū)域經(jīng)理與職責二、促銷員日常管理主要內容二、促銷員日常管理主要內容三、促銷員管理中的問題分析三、促銷員管理中的問題分析促銷人員的日常管理I.如何避免促銷員過多成為賣場“員工”的角色？II.幾種促銷員薪酬方案的分析？III.促銷員應該在什么位置進行促銷工作？三、促銷員管理中的問題分析三、促銷員管理中的問題分析促銷人員的日常管理如何避免促銷員過多成為賣場如何避免促銷員過多成為賣場“員工員工”的角色？的角色？ 促銷人員成為賣場的“員工”確實是現(xiàn)在賣場中普遍存在的現(xiàn)象，個人認為應該先

11、從主要賣場入手，抓大放小，通過人員調動、培訓和激勵機制，提高促銷人員尤其是主要賣場促銷人員的銷售能力、溝通能力，把能夠靈活處理人際關系作為衡量促銷員能力的一部分，減少人員流動、保持主要賣場的促銷人員穩(wěn)定性及人脈關系，逐步樹立這些促銷員在賣場中的主導地位，盡量回避做賣場“員工”，特別是在每天銷售的黃金時段，抓住每個銷售機會，提升銷量。 促銷人員的日常管理良好的薪酬管理體系是激勵激勵促銷人員的重要手段，但絕不是唯一的?！澳阋谟诮o花草施肥澆水，如果他們茁壯成長，你會有一個美麗的花園，如果他們不成材，就把它們剪掉，這就是管理需要做的事情。” GE 杰克韋爾奇 促銷人員的日常管理v杰克韋爾奇（Jack

12、 Welch）是原通用電氣（GE）董事長兼CEO，1935年11月19日出生于馬薩諸塞州塞勒姆市，1960年，加入通用電氣塑膠事業(yè)部；1981年4月，成為通用電氣歷史上最年輕的董事長和CEO。 促銷人員的日常管理促銷人員的日常管理公平性公平性因人而異因人而異城市經(jīng)理在處理下屬問題時，一定要有一種公平的心態(tài)，不應有任何的偏見和喜好，不能有任何不公的言語和行為。 按能力和心態(tài)劃分，所有類型企業(yè)的員工都可以分為四個級別，在采取激勵措施時應因級別而異。 取得同等成績的促銷員，一定要獲得同等層次的獎勵；同樣犯同等錯誤的促銷員，也應受到同等層次的處罰。 能力熱情重用挽救勿留培訓調整辭退促銷員激勵的2點基本

13、原則促銷人員的日常管理溝通激勵法溝通激勵法危機激勵法危機激勵法促銷員激促銷員激勵的非經(jīng)勵的非經(jīng)濟手段濟手段進行促銷員激勵過程中常采用的2種方法時刻讓促銷員明白，如果他們不努力工作或者工作沒有業(yè)績的話，就有可能被公司淘汰出局。在生存競爭異常激烈的現(xiàn)代社會，可能失去飯碗的壓力將會極大地激發(fā)員工的工作熱情。城市經(jīng)理應該是一個細心的人。對促銷員的工作成績，哪怕是很小的貢獻也及時給予回饋。一張小紙條，一條短信，一封e-mail，都能夠使她感受到自己受重視、有存在價值，自然會有熱情去為公司做事。促銷人員的日常管理促銷員應該在什么位置進行促銷工作？v初步：v 站立姿勢正確，不靠不歪不斜v 站立適當位置讓顧客

14、看到你的微笑v 隨時觀察顧客動向，掌握時機,提供幫助v 不要距顧客太近，慢慢后退，隨時觀察v 3米內主動微笑迎候 促銷人員的日常管理v最佳：v長時間觀察產(chǎn)品v觸摸產(chǎn)品v注視產(chǎn)品一段時間v停下腳步v與促銷員目光接觸v與朋友討論產(chǎn)品v要求促銷員提供幫助促銷人員的日常管理v在有重大促銷活動的時候，爭取在賣場增加一名臨時促銷員；v分時段的安排促銷員在不同的崗位，在AM10:00AM12:/PM2：00PM19：00/雙休日全天的銷售高峰時，促銷員在堆頭或端架處進行促銷，其它時間段內消費者人群的購買行為相對具有針對性，就安排促銷員在貨架處進行促銷。v所有堆頭上的促銷裝，也必須上正常排面，陳列在普通裝的右

15、邊，并有POP的支持。促銷人員的日常管理v歡迎公司各位職業(yè)經(jīng)理人在日常管理促銷員好的方法和經(jīng)驗進行分享和討論：v（白板分項記錄）促銷人員的日常管理v案例A：公司監(jiān)察部門對2011年促銷員4月-7月工作實際情況進行核查，根據(jù)經(jīng)銷商和城市經(jīng)理提報資料，在*區(qū)域*超市導購張三進行電話回訪，通過電話核實張三在終端賣場4月份工作15天，后來怎樣不清楚？監(jiān)察部門對此事判斷促銷員張三屬經(jīng)銷商虛報人員費用，全部扣除經(jīng)銷商人員費用，而且要城市經(jīng)理連帶責任！促銷人員的日常管理v結果和經(jīng)銷商溝通和到終端實地調查情況如下：張三4月1日4月15日工作15天離開山峰，在4月17日經(jīng)銷商安排李四進行促銷工作，工作到7月31

16、日止，城市經(jīng)理（人員調整6月接管該市場）和經(jīng)銷商所提供資料沒有進行備注和更新，造成以上原因：v說明什么？促銷人員的日常管理v在此類終端為山峰重點終端客戶，v擴大陳列面和陳列位置及增加品項，（形象端架，形象堆頭，形象掛網(wǎng)等），完全可以報批山峰陣地戰(zhàn)標桿店。終端陣地戰(zhàn)規(guī)劃和執(zhí)行公司批準再溝通。v促銷人員培訓，業(yè)務人員日常維護，單店月產(chǎn)出可以突破3萬，而且以電熱，氣霧為主，如果能進行品項分析管理，有針對性促銷和推廣，效果會更好。 促銷人員的日常管理v1.增加公司的銷售成本，大量的現(xiàn)場取證工作的費用。v2.在終端取證工作中造成不良影響。v3.經(jīng)銷商對公司人員和管理的誤解。v4.人員的調整沒有完整移交制

17、度。v5 .年核報資料的諸多弊端。v6.城市經(jīng)理日常工作缺乏和促銷員溝通，培訓和激勵。v應該怎么辦？促銷人員的日常管理v建議公司對費用采取月核報年返還制度。v城市經(jīng)理在區(qū)域市場對安排促銷員終端要參于促銷員招聘，錄用，培訓，考評，及完整的促銷員資料的更新。v在日常拜訪終端門店時，為了對自身能力的提高和管理的規(guī)范，OA匯報體現(xiàn)對促銷員工作指導，監(jiān)察部門不定期抽查及區(qū)域經(jīng)理和終端部進行現(xiàn)場指導核實促銷人員的日常管理v日常對促銷員管理OA匯報：促銷人員的日常管理2011-6-19的日記提交時間:2011-6-19 20:49:28提交IP:113.194.83.186v 第3條：晚上到國光贛州總店，整

18、節(jié)貨架，陳列比較整齊，和山峰李導購進行了溝通。她是5月1日到崗，基本工資1000元 提成獎勵2%，公司沒有對上崗人員進行培訓過，但是李導購比較好學會自己不斷摸索促銷技巧，例：中藥驅蚊，中國馳名商標，對人體無毒無害，完全按國家標準生產(chǎn)，對產(chǎn)品知識使用方法和注意事項非常熟悉。對2011年蚊片和蚊液有線包裝沒有進場浪費些銷售機會，在現(xiàn)場溝通1小時累計推銷公司產(chǎn)品：3個桶裝，香樟2+1裝2個，香樟單盒3個，1+1器液5盒，單瓶液5瓶，娃娃樂3盒。最高月銷售24000元，對此盡心盡力的行為表示贊同，如果關注競品狀況發(fā)展和信息更加完善。建議：在此類終端為重點終端，擴大陳列面和陳列品項及形象陳列，例：形象端

19、架，形象堆頭，形象掛網(wǎng)，促銷人員培訓，業(yè)務人員的維護，單店產(chǎn)出可以突破4萬，而且以電熱，氣霧為主，如果能進行品項分析管理，有針對性促銷和推廣，效果會更好。 促銷人員的日常管理v1.對門店促銷人員的管理：基本信息，上班時間，基本工資，提成，月銷售情況，及時補齊庫存。v2.沒有經(jīng)過系統(tǒng)化培訓，導購有上進心和責任感，自我能力的提升，熟悉山峰產(chǎn)品知識和賣點，發(fā)現(xiàn)顧客需求，及時反饋市場信息（有線包裝沒能進場等）。v3.對促銷員的業(yè)績和能力的充分認可，對下一部工作提出建議（關注競品信息和發(fā)展狀況）v 下一步如何完善？下一步如何完善？促銷人員的日常管理v 請看短片v獅子與羚羊獅子與羚羊促銷人員的日常管理v

20、清晨，非洲草原上的羚羊從睡夢中醒來，它知道新的比賽就要開始，對手仍然是跑得最快的獅子，要想活命，就必須在賽跑中獲勝。另一方面，獅子思想負擔也不輕，假如跑不過最慢的羚羊，就只能餓死。v多么奇妙的事情，強如獅子之強，弱似羚羊之弱，差別不可謂不大，然而在物競天擇的廣闊天地里，兩者面臨的源自求生欲望的壓力卻是同等的。v促銷人員的日常管理v 可見，在動物世界里，動物的對手說到底就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先就要戰(zhàn)勝它自己，它必須越跑越快。因為稍一松懈，便會成為他人的戰(zhàn)利品，決無重賽的機會。v最大的敵人是自己，對人來說何嘗不是這樣？不管你是高層管理人員還是小職員，為了保住自己的職位，不是都要盡心盡責

21、，全力以赴嗎？要知道總有人盯著你的職位，躍躍欲試，高層的高位自然熱門，不必多說，小職員也不例外，因為公司門外總有不少新人等著進來。這樣看來，大家的選擇都一樣，要么做得更好，要么被淘汰。 促銷人員的日常管理v案例B：v某超市主管打電話告訴你，公司導購和競品導購在工作中發(fā)生爭吵（搶顧客），要你及時處理，否則開除。促銷人員的日常管理v多方了解情況：顧客選擇了競品殺蟲水放進購物籃，走到我公司產(chǎn)品地堆對正在進行蘋果氣霧劑（特價促銷9.9元）和我公司促銷員了解商品：v顧客：請問一下蘋果氣霧劑9.9元和這（競品）有什么不同，價格相差這么大（競品13.9元）？v促銷員：你好！歡迎你光臨山峰產(chǎn)品，對于*競品我不清楚，山峰產(chǎn)品是中藥驅蚊，天然蘋果香型，公司為了感謝消費者對山峰產(chǎn)品支持和幫助公司進行促銷活動原價是15元，現(xiàn)價