銷售技巧之導(dǎo)購六式.

1、 概述：概述：攔截?cái)r截1吸引客戶吸引客戶互動(dòng)互動(dòng)2留住顧客留住顧客詢問詢問3挖掘需求挖掘需求體驗(yàn)體驗(yàn)4呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值對比對比5處理異議處理異議引導(dǎo)引導(dǎo)6提示成交提示成交01吸引顧客-攔截吸引顧客-攔截01如何正確的攔截02攔截三要素03攔截中的531原則如何正確的攔截如何正確的攔截0102攔截準(zhǔn)備攔截準(zhǔn)備攔截過程攔截過程良好的個(gè)人形象，精神飽滿。掌握賣場的人流動(dòng)向隨時(shí)準(zhǔn)備好拿出真機(jī)或模型攔截準(zhǔn)備攔截準(zhǔn)備：攔截準(zhǔn)備：攔截過程攔截過程：010203能突出賣點(diǎn)或現(xiàn)場氛圍能突出賣點(diǎn)或現(xiàn)場氛圍的一句話。（產(chǎn)品的一句話。（產(chǎn)品/新品、新品、促銷、品牌信息等促銷、品牌信息等）點(diǎn)亮屏幕，對準(zhǔn)客戶視點(diǎn)亮屏幕，

2、對準(zhǔn)客戶視野。（雙機(jī)野。（雙機(jī)/ /多機(jī)攔截）多機(jī)攔截）在柜臺(tái)外攔截注意用側(cè)在柜臺(tái)外攔截注意用側(cè)身方式引導(dǎo)顧客至柜臺(tái)身方式引導(dǎo)顧客至柜臺(tái)。攔截三要素?cái)r截三要素3、判斷要準(zhǔn)、判斷要準(zhǔn)根據(jù)顧客的特點(diǎn)結(jié)合觀察，選擇合適的機(jī)型攔截。1、臉皮要厚、臉皮要厚-主動(dòng)主動(dòng)無論面對什么樣的顧客，要敢于攔截，不要怕被拒絕！2、眼睛要尖、眼睛要尖時(shí)刻關(guān)注賣場內(nèi)顧客動(dòng)向，客戶一進(jìn)入柜臺(tái)區(qū)域就攔截，提前關(guān)注顧客在其他專柜關(guān)注的機(jī)型。攔截中的531原則（531米是虛數(shù)）5米A5米關(guān)注主干道，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，留意其在其他柜臺(tái)關(guān)注的型號。1米C1米點(diǎn)亮屏幕，伸出手機(jī)，主動(dòng)攔截顧客。3米B3米準(zhǔn)備拿出至少2款顧客可能感興趣的手機(jī)

3、，微笑等待顧客。02留住顧客-互動(dòng)軟件軟件軟件招式-贊美：贊美能讓雙方迅速拉近距離，解除顧客的戒備心，建立信任關(guān)系，使溝通更有效。贊美的技巧： 逢物加價(jià)、逢人減歲；由整體到局部贊美；發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是發(fā)明優(yōu)點(diǎn)；由本人到相關(guān)事物；要有及時(shí)性和適度性；真誠的表達(dá)；一般三句話以內(nèi)。贊美的話術(shù)： 美女，你的包真好看，肯定不便宜吧？ 美女，您真有眼光，一眼就看中我們的明星機(jī)型。 先生，一看您就是有品位的人。 帥哥，看您就是對電子產(chǎn)品很精通。 帥哥，您這真有福氣，女朋友真漂亮/美女，男朋友真帥，俊男靚女真的好般配！硬件硬件1、搬椅子、倒水等2、手機(jī)演示：聽音樂、看視頻、玩游戲軟軟硬硬結(jié)結(jié)合合03挖掘需求-詢問

4、挖掘需求挖掘需求-詢問詢問詢問的基本方式詢問的基本方式詢問的基本流程詢問的基本流程 遇到不說話的顧客怎么辦？詢問的基本方式開放式想買多少價(jià)位的想買多少價(jià)位的給誰買給誰買平時(shí)用什么功能平時(shí)用什么功能引導(dǎo)式其實(shí)，買手機(jī)主要看外其實(shí)，買手機(jī)主要看外觀觀/ /性價(jià)比性價(jià)比/ /質(zhì)量您說是質(zhì)量您說是不是？不是？封閉式喜不喜歡玩游戲喜不喜歡玩游戲喜不喜歡聽歌喜不喜歡聽歌是不是自己用是不是自己用詢問的基本流程詢問的基本流程對象使用者是誰？使用者是誰？價(jià)格接受的價(jià)格區(qū)間？接受的價(jià)格區(qū)間？需求需要的功能有哪些？需要的功能有哪些？美女這么漂亮肯定喜美女這么漂亮肯定喜歡我們這款最美的手歡我們這款最美的手機(jī)，看下這款

5、全球唯機(jī)，看下這款全球唯一的雙面一的雙面2.5D2.5D玻璃的玻璃的手機(jī)。手機(jī)。學(xué)會(huì)贊美取悅學(xué)會(huì)贊美取悅給您在中關(guān)村查一下給您在中關(guān)村查一下我們這款手機(jī)的參數(shù)，我們這款手機(jī)的參數(shù)，您自己看。您自己看。學(xué)會(huì)資料示人學(xué)會(huì)資料示人美女美女/ /帥哥，帥哥，說句話說句話唄，您都看了唄，您都看了5 5分鐘分鐘了還不說話，說明我了還不說話，說明我接待有問題，接待有問題，我會(huì)被我會(huì)被扣工資的。幫個(gè)忙，扣工資的。幫個(gè)忙，能告訴我您今天想看能告訴我您今天想看的是什么樣的產(chǎn)品嗎？的是什么樣的產(chǎn)品嗎？學(xué)會(huì)示弱懇求學(xué)會(huì)示弱懇求遇到不說話的客戶怎么辦？遇到不說話的客戶怎么辦？04呈現(xiàn)價(jià)值-體驗(yàn)如何呈現(xiàn)價(jià)值-FABE法則

6、F特點(diǎn)：產(chǎn)品本身的特征屬性A優(yōu)勢：和其他手機(jī)相比的優(yōu)勢B利益：給客戶帶來的好處E證明：通過什么來證明是這樣05處理異議-對比認(rèn)同顧客的異議認(rèn)同顧客的異議站在顧客的角度說出站在顧客的角度說出顧客這樣說的目的顧客這樣說的目的順勢引導(dǎo)到我們手機(jī)順勢引導(dǎo)到我們手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)提示成交提示成交處理異議的邏輯處理異議的邏輯認(rèn)同顧客認(rèn)同顧客的常用語的常用語1 1、你說的很有道理、你說的很有道理2 2、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)3 3、我了解你的意思、我了解你的意思4 4、我理解你的心情、我理解你的心情5 5、這個(gè)問題問的非常好、這個(gè)問題問的非常好6 6、謝謝你的建議、謝謝你的建議7 7、我知道你這樣說是

7、為我好、我知道你這樣說是為我好站在顧客的角度認(rèn)同顧客站在顧客的角度認(rèn)同顧客換換位位思思考考的的常常用用語語1跟您一樣，我也經(jīng)常出差，出門最害怕手機(jī)沒電，耽誤跟您一樣，我也經(jīng)常出差，出門最害怕手機(jī)沒電，耽誤事。事。|2我知道您擔(dān)心手機(jī)越用越卡，畢竟花這么多錢，起碼要用我知道您擔(dān)心手機(jī)越用越卡，畢竟花這么多錢，起碼要用幾年是吧！幾年是吧！|3像咱們年輕人買手機(jī)，不就是買個(gè)外觀好看，功能多配置高嘛。像咱們年輕人買手機(jī)，不就是買個(gè)外觀好看，功能多配置高嘛。|4您放心，咱們您放心，咱們vivovivo手機(jī)全國聯(lián)保，任何一個(gè)城市都有售后。手機(jī)全國聯(lián)保，任何一個(gè)城市都有售后。|5您說咱買手機(jī)不就是圖個(gè)質(zhì)量好

8、、售后好嗎？您放心，買這個(gè)您說咱買手機(jī)不就是圖個(gè)質(zhì)量好、售后好嗎？您放心，買這個(gè)不會(huì)后悔的。不會(huì)后悔的。|6手機(jī)有任何質(zhì)量問題，可以通過線上聯(lián)系我們，您也不用來回跑。手機(jī)有任何質(zhì)量問題，可以通過線上聯(lián)系我們，您也不用來回跑。|06提示成交-引導(dǎo)提示成交-引導(dǎo)ABC抓住成交時(shí)機(jī)抓住成交時(shí)機(jī)提示成交方法總結(jié)提示成交方法總結(jié)常用引導(dǎo)話術(shù)常用引導(dǎo)話術(shù)抓住成交時(shí)機(jī)010605030204當(dāng)顧客問有什么贈(zèng)品時(shí)當(dāng)顧客問有什么贈(zèng)品時(shí)當(dāng)當(dāng)顧客顧客陷入沉思時(shí)陷入沉思時(shí)當(dāng)顧客問是否有其他顏色時(shí)當(dāng)顧客問是否有其他顏色時(shí)顧客咨詢同伴時(shí)顧客咨詢同伴時(shí)顧客開始關(guān)心售后問顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)題時(shí)當(dāng)顧客開始談價(jià)錢時(shí)當(dāng)顧客開始

9、談價(jià)錢時(shí)1 1、刷卡還是、刷卡還是現(xiàn)金現(xiàn)金2 2、試一下，、試一下，給您開票給您開票引導(dǎo)付款引導(dǎo)付款1 1、給您拿臺(tái)、給您拿臺(tái)新的？新的？2 2、軟件給您、軟件給您安裝好？安裝好？服務(wù)著手服務(wù)著手1 1、您選哪個(gè)、您選哪個(gè)顏色？顏色？2 2、好了，就、好了，就這臺(tái)吧？這臺(tái)吧？顏色提示顏色提示常用引導(dǎo)話術(shù)常用引導(dǎo)話術(shù)提示成交方法總結(jié)特特殊殊待待遇遇您是老客戶了，用的不好也不會(huì)再來是不是？您是老客戶了，用的不好也不會(huì)再來是不是？您要是誠心買，我去申請店長能不能給你多送點(diǎn)贈(zèng)品。您要是誠心買，我去申請店長能不能給你多送點(diǎn)贈(zèng)品。要不這樣，再額外送您個(gè)充電寶，這可是要不這樣，再額外送您個(gè)充電寶，這可是20

10、00多機(jī)器才有多機(jī)器才有的贈(zèng)品。的贈(zèng)品。把把握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)關(guān)鍵詞：時(shí)間，數(shù)量，價(jià)格有關(guān)鍵詞：時(shí)間，數(shù)量，價(jià)格有限限特價(jià)機(jī)，庫存不多了，買到就是賺到。特價(jià)機(jī)，庫存不多了，買到就是賺到。今天正好搞活動(dòng)，價(jià)格直降今天正好搞活動(dòng)，價(jià)格直降200元。元。這個(gè)贈(zèng)品是此次活動(dòng)才有的哦。這個(gè)贈(zèng)品是此次活動(dòng)才有的哦。建建立立關(guān)關(guān)系系咱老鄉(xiāng)，您放心咱們那邊也有售后，買著咱老鄉(xiāng)，您放心咱們那邊也有售后，買著放心。放心。大哥也是爽快人，看著喜歡就買了唄，這款機(jī)器您大哥也是爽快人，看著喜歡就買了唄，這款機(jī)器您用著也大氣！用著也大氣！封封閉閉提提問問關(guān)鍵詞：顏色、付款方式關(guān)鍵詞：顏色、付款方式先生喜歡白色還是黑色？，黑色蠻大氣的，用起來先生喜歡白色還是黑色？，黑色蠻大氣的，用起來也耐臟。也耐臟。您是刷卡還是現(xiàn)金？您是刷卡還是現(xiàn)金？LOREM IPSUM LO