房地產銷售策略-第九章

1、房房 地地 產產 銷銷 售售 策策 略略第一節(jié)第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式開發(fā)商與代理商的雙贏模式 一、自行銷售與委托代理一、自行銷售與委托代理（一）自行銷售 自行銷售是房地產企業(yè)自己組建銷售隊伍進行自開發(fā)樓盤的銷售。優(yōu)勢 1、直接面對消費者，可以使發(fā)展商準確掌握消費者的購物動機和需求特點 2、把握市場的脈搏，根據(jù)市場動態(tài)隨時做出應變策略 3、對銷售費用進行控制，有利于降低銷售成本劣勢 直銷存在銷售面窄、企業(yè)機構臃腫、運行效率不高等4房地產銷售策略房地產銷售策略第一節(jié)第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式開發(fā)商與代理商的雙贏模式 一、自行銷售與委托代理一、自行銷售與委托代理（二）委托代理 房地產

2、企業(yè)委托房地產中間商進行租售的間接營銷渠道優(yōu)勢 代理商一般擁有廣泛的客戶網絡、固定的租售點和訓練有素的營銷人員劣勢 使用代理商將支付中介代理費用，不利于降低營銷成本，而且中間商的素質對營銷的影響較大。4房地產銷售策略房地產銷售策略第一節(jié)第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式開發(fā)商與代理商的雙贏模式 二、開發(fā)商與代理商的雙贏模式二、開發(fā)商與代理商的雙贏模式（一）合作的困惑 1、選擇難題 隨著房地產市場的日漸成熟，代理商數(shù)目、類型增多、參差不齊，如何尋找素質高并適合自己的代理商？ 2、合同的簽訂難題 代理業(yè)的行規(guī)是銷售代理費按銷售額的百分比提取。如果一棟樓只賣出很少一部分，是否還按銷售比例提取？是否歸結

3、為代理商責任？這些如何在合同中體現(xiàn)？4房地產銷售策略房地產銷售策略第一節(jié)第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式開發(fā)商與代理商的雙贏模式 二、開發(fā)商與代理商的雙贏模式二、開發(fā)商與代理商的雙贏模式 3、誰是銷售主導 代理商作為專業(yè)銷售機構是否在銷售問題上發(fā)展商要被代理牽著鼻子走？ 4、長、短期利益的兼顧 這種情況類型頗多，例如整個項目分三期銷售，某代理只負責一起的銷售，那么該代理商一般不會為以后留有空間，在定價、客戶挖掘、宣傳等方面只會追求眼前利益。 再如，少數(shù)無良的代理商故意不合理定價，好層、好單位定低價，差層、差單位也定低價，只是好單位快速售出，拿完提成就走人，剩下爛攤子給開發(fā)商。4房地產銷售策略房

4、地產銷售策略第一節(jié)第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式開發(fā)商與代理商的雙贏模式 （二）實現(xiàn)共贏關鍵（二）實現(xiàn)共贏關鍵 1、選好代理商 通過業(yè)內人士的交流和溝通，發(fā)展上可以了解到哪些代理機構業(yè)績好、口碑好。 2、慎重簽訂代理合同 廣州、深圳一般按照銷售額的1.5%提取代理傭金，區(qū)間在08.3%之間。 傭金包括代理公司的售樓人員工資、獎金、服裝、電話、交通等費用，不包括樓盤廣告費。為使代理商拿出看家本領，有些發(fā)展商會制定額外獎勵，或是相應懲罰。4房地產銷售策略房地產銷售策略第一節(jié)第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式開發(fā)商與代理商的雙贏模式 （二）實現(xiàn)共贏關鍵（二）實現(xiàn)共贏關鍵 3、要認真監(jiān)督代理商工作 發(fā)

5、展商不能對代理商處處指手畫腳，更不能放任自流，雖不是專業(yè)的銷售人員，但在重大問題上（如物業(yè)定價、媒體選擇、成本預算）應起主導作用。 從樓盤代理商雙方共同立場來看，只要確定具體目標，則銷售業(yè)績是檢驗營銷點子的唯一標準。4房地產銷售策略房地產銷售策略第二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 一、項目主題的含義與作用一、項目主題的含義與作用（一）項目主題含義 何謂主題？指的是“某一識別的內容、含義和預期形象?！币虼?，給房地產項目確立主題，簡而言之，就是賦予項目一個思想。 到了銷售階段，項目所導入的概念就要表達成銷售語言，項目的銷售主題與項目建設設計主題一致。4房地產銷售策略房地產銷售策略第

6、二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 一、項目主題的含義與作用一、項目主題的含義與作用（二）項目主題的作用1、有助于房地產項目品牌化 “品牌”在房地產市場的今天是一個十分重要的概念，購房者會看品牌選樓盤。對于精明的買家來說，看樓盤不但要看樓盤的外形、戶型、價格等（這些固然重要），而且要看發(fā)展商小區(qū)發(fā)展的主題思想。許多受歡迎的樓盤在開發(fā)、銷售、小區(qū)管理的過程中都會圍繞主題進行。2、有助于加深買家對房地產項目的印象 在策劃房地產項目的時候就給項目定下一個主題，再在不同的發(fā)展時期圍繞主題進行不同方面的策劃，這樣做不但可以給買家新鮮感又不會因為沒中心主題而顯得沒有特色。3、有助于房地產項目

7、的發(fā)展方向 在定下一個主題后，房地產發(fā)展商可以有系統(tǒng)的發(fā)展地產項目，在發(fā)展不同類型的住宅的時候，可以圍繞主題進行策劃、建設、宣傳、銷售和管理。4房地產銷售策略房地產銷售策略第二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 二、確定項目主題的原則二、確定項目主題的原則（一）目的性 項目的主體是一個項目的靈魂，必須給項目一個確切的中心或目的，使項目朝這個方向發(fā)展。（二）鮮明性 項目的主題突出、個性鮮明是項目成功的一個關鍵，項目的整體若充分表現(xiàn)出鮮明的主題，將會帶來強大的震撼。（三）時代性 唯有緊跟時代的步伐，項目才經得起考驗（四）靈活多變 項目的主體要經得起考驗，就要在不同的時期有不同的表現(xiàn)形式

8、。 （五）實用性 項目的主題不可過于天馬行空，應易于大眾接受。4房地產銷售策略房地產銷售策略第二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 三、確定項目主題的步驟與方法三、確定項目主題的步驟與方法（一）確立一個核心思想1、面臨矛盾 （1）主題要保持永不過時，才是最有效的 （2）主題常常變動就不能給受眾留下深刻印象，主題意義難以凸顯。 2、創(chuàng)造項目核心主題三步策略4房地產銷售策略房地產銷售策略第二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 三、確定項目主題的步驟與方法三、確定項目主題的步驟與方法2、項目核心主題三步策略 （1）創(chuàng)造掌握創(chuàng)造樓盤主題的模型模型出發(fā)點 A.企業(yè)或品牌的哪一個特

9、征應當加以渲染和描述？ B.在哪里可以找到一套豐富的主題？ C.怎樣表現(xiàn)主題才能體現(xiàn)企業(yè)或品牌的特性？模型支撐 A.需要分析內部和外部營銷環(huán)境中的核心要素：企業(yè)、顧客、競爭，明確公司在主體創(chuàng)造中受到的限制和擁有的機會。 B.應當篩選出一種文化的各種范疇內的豐富主題內容。通過分析特定的范疇（如宗教、政治、歷史和時代），管理者可以更容易看到適當?shù)闹黝}內容出現(xiàn)。 C.應當考慮到任何融入企業(yè)的主題：名稱、符號、廣告語、歌曲、敘述、概念，或是其中某些要素的組合。4房地產銷售策略房地產銷售策略第二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 三、確定項目主題的步驟與方法三、確定項目主題的步驟與方法2、項

10、目核心主題三步策略（2）對三個領域進行全面分析分析企業(yè) 通常企業(yè)有5各方面與主題相關：A.使命、遠景、目標和戰(zhàn)略；B.核心能力；C.傳統(tǒng)；D.企業(yè)或品牌個性；E.價值觀分析顧客 再創(chuàng)造主題時，管理者必須考慮其顧客在： A.人口統(tǒng)計學方面的特征，包括年齡、性別、地域、職業(yè) B.其心理方面的特征，包括態(tài)度、價值、個性和生活方式分析競爭對手 利用主題可以使你的公司面對競爭處于強勁的位置，知己知彼，攻其不備。3、確定主題表達方式4房地產銷售策略房地產銷售策略第二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 三、確定項目主題的步驟與方法三、確定項目主題的步驟與方法（二）圍繞核心思想確定一個或多個主題

11、1、矛盾 （1）顧客是健忘的，需要持續(xù)不斷地對他們進行宣傳 （2）消費者接受有限，容易厭煩，產生逆反心理2、解決策略 （1）一般來說，宣傳周期不太長的話，可只確定一個主題，這樣容易給客戶留下深刻的印象，也不會使之感到厭煩。 （2）若宣傳周期很長，例如有些發(fā)展商長年累月的做廣告，這就需要確立多個主題，以防客戶對宣傳周期免疫。 但是核心在于在這主題要始終圍繞核心思想，才能給客戶留下完整的、穩(wěn)定的、深刻的印象。4房地產銷售策略房地產銷售策略第二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 三、確定項目主題的步驟與方法三、確定項目主題的步驟與方法（三）使主題富于表現(xiàn)力和感染力 關鍵在于制造精神支柱和

12、基準點，這些基準點可以另顧客在更大的情境范圍內聯(lián)想到該公司并辨別出他的地位，例如 1、被用作原型來表達某一企業(yè)的核心價值或使命，或者某一品牌特性2、在較長一段時間內得到重復或改善3、被發(fā)展成為一套相互關聯(lián)的觀點，主題就可以被鮮明的表達出來 最典型的案例是廣州奧林匹克花園，有鮮明的主題體育概念。4房地產銷售策略房地產銷售策略第二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 四、將主題形成整體印象四、將主題形成整體印象 顧客整體影響是對識別管理系統(tǒng)質量的最終檢驗。如果在風格和主題中體現(xiàn)的公司形象體驗不能在顧客中產生預期的印象，則公司資源將大大損失。印象未必就是主題，但必須力爭使主題成為客戶印象。

13、4房地產銷售策略房地產銷售策略第二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 四、將主題形成整體印象四、將主題形成整體印象 為此應建立項目識別系統(tǒng)，即項目VI系統(tǒng)，具體包括：（一）基本部分1、標準字體2、標準色3、標準基礎組合（橫式、豎式） 4、標志象征圖形4房地產銷售策略房地產銷售策略第二節(jié)第二節(jié) 明確項目的銷售主題明確項目的銷售主題 四、將主題形成整體印象四、將主題形成整體印象（二）應用部分（1）證件類：員工工作卡、業(yè)主證、車輛出入證、員工就餐卡、會員卡、IC卡等（2）文具類：標準信封、準用筆、筆記本、檔案袋、資料夾、意見本、物業(yè)管理本等（3）帳票類：賬簿封面設計、管理費等收據(jù)樣式、付

14、款通知單項式等（4）交通用具類：大小巴士車、小轎車、電瓶車、保安巡邏車、清潔車等（5）招牌、標識類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌等（6）宣傳廣告類：廣告宣傳單、促銷海報、售樓書、彩旗樣式、吉祥物、形象墻等（7）紀念物、禮品類：掛歷、臺歷、明信片、邀請函、鑰匙扣、領帶夾、紀念杯等（9）日常用品類：煙灰缸、茶杯、香皂、手巾、熱水器、報紙架、拖鞋等 主要戶外廣告平面創(chuàng)意、報紙廣告版面設計、電視廣告設計、售樓部裝修等單獨設計，不在此列。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 樓盤的形象包裝，不應再是簡單印刷的文字，二是營銷實踐的利器。樓盤作為特殊產品，需要加以包裝，這也

15、是房地產競爭日益激烈與成熟化的高度發(fā)展階段，更是一個競爭手段的重要體現(xiàn)。一、樓盤包裝的必要性一、樓盤包裝的必要性（一）作用1、樓盤包裝是廣告的有益補充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強化及深化廣告宣傳效果的作用。2、樓盤包裝有益于提升樓盤檔次品位，表現(xiàn)樓盤內涵，獲取買家認可，促進銷售。3、有利于加強公司形象，樹立公司品牌，包裝的好的樓盤是公司實力的最佳展示。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 （二）問題 1、技術水平不高，大部分銷控表還采取貼小紅紙或劃線的方式，香港已大范圍采用電子屏幕。 2、從業(yè)人員素質、水平及實力參差不及，難以形成規(guī)模經營。 3、地產商樓

16、盤包裝意識不強 4、包裝缺乏整體優(yōu)化組合設計。 樓盤的包裝從里到外，應該圍繞著一個具體的定位，一個精神內容、一個良好樓盤的形象展開，這樣才能反復加深客戶印象，樹立樓盤特有的形象。 5、市場信息透明度不夠 有些包裝帶有欺騙性，消費者容易產生不信任感，難以達到預期效果。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 二、樓盤包裝的內容二、樓盤包裝的內容（一）樓盤的外在形象1、樓盤的文化品位2、樓盤與企業(yè)品牌（二）樓盤的內在形象1、樓盤自身的環(huán)境2、樓盤布局區(qū)域 3、樓盤配套設施的功能4、房型結構的合理性和人性化4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包

17、裝 （三）現(xiàn)場銷售形象 1、從業(yè)人員形象 作為銷售人員，應具備以下形象素質（1）端正的相貌和身材，氣質和儀表更重要。（2）思維敏捷、口齒伶俐，心理承受能力強（3）專業(yè)知識和技巧高（4）自信心強，熱性開朗（5）服飾恰當、舉止大方（6）不怕麻煩 2、售樓部布置 3、樣板房的布置4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 三、樓盤包裝的具體任務三、樓盤包裝的具體任務（一）樓盤視覺形象1、目標 使樓盤概念具體化、專業(yè)化、建立樓盤良好形象，以便于其在今后的推廣中給買家留下深刻、明確的印象。2、內容（1）項目標志（2）標識系統(tǒng)（3）導示系統(tǒng)4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三

18、節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 三、樓盤包裝的具體任務三、樓盤包裝的具體任務（二）工地形象誘導1、目標 工地作為買家最為切身關注的地方，是宣傳最經濟有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)公司和公司形象有關，而且還能夠營造銷售氣氛。2、手段（1）工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關聯(lián)。（2）工地圍板：明確發(fā)展商和地產建造商的專業(yè)性（3）工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 三、樓盤包裝的具體任務三、樓盤包裝的具體任務（三）工地環(huán)境包裝設計1、目的 將整個工地現(xiàn)場，

19、根據(jù)建筑施工的進程和環(huán)境特色進行包裝，包裝強調項目的特色，對項目有一個整體良好的視覺形象。 2、手段（1）一部分內容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標志牌制作、掛期制作、路燈安裝等；（2）另一部分為綠化和其他配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣本房參觀路線以及綠化工程施工。3、要求 嚴格按照VI設計內容制作完善，綠化工程部按工程進度時間完成。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 四、樓盤包裝策略四、樓盤包裝策略樓盤的包裝按時間劃分可分為四個部分：（一）入主工地前期階段的樓盤包裝策略1、外墻廣告最大的戶外看板（1）常規(guī)模式將外墻用墻柱分割成多面，每面

20、的內容、圖案、顏色相同，主要是樓盤名、樓盤標識、電話等，以達到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的。用墻柱分割為多面，粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設計單位的大名及標志。（2）創(chuàng)新模式 外墻及搭建的圍墻其實是最佳的廣告包裝位置，因為它面積大、范圍廣，稱得上是最大的戶外廣告，可以創(chuàng)新利用，例如，金地翠園以“翠”為主題，將外墻全部做成草皮墻以切合主題。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 四、樓盤包裝策略四、樓盤包裝策略樓盤的包裝按時間劃分可分為四個部分：（一）入主工地前期階段的樓盤包裝策略2、戶外廣告看板（1）常規(guī)模式 立在售樓處頂部或兩端、外墻以及主要入口處的

21、大型看板，內容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、租售電話、樓盤標識、交通圖等。（2）創(chuàng)新模式 在相同位置的不同樓盤看板中，畫面簡潔的看板往往更加吸引人，廣告看板位置的擺放，也必須是在能吸引人們注意力的地方。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 四、樓盤包裝策略四、樓盤包裝策略樓盤的包裝按時間劃分可分為四個部分：（一）入主工地前期階段的樓盤包裝策略3、LOGO 即樓盤標識，樓盤獨有的位置，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻、售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、藝術字、字母等。樓盤標識體現(xiàn)樓盤的品位檔次及精神內涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內容。 較大的房地產企業(yè)大多采用統(tǒng)

22、一LOGO，較小的發(fā)展商可以采用項目LOGO來揚長避短。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 四、樓盤包裝策略四、樓盤包裝策略樓盤的包裝按時間劃分可分為四個部分：（二）施工階段的樓盤包裝策略 1、先入為主的道歉公告 有些樓盤會在施工階段打出：對施工對您生活造成的不變而深感歉意，以增強項目親近感，還有些出怪招，有些樓盤廣告條幅寫著：萬分抱歉，售價太低，造成對樓市的沖擊，在此深表歉意。2、入口牌樓 即在樓盤入口處或主要道路入口處搭建的大型牌樓，通常是燈光鐵架拱門，也有些是具有藝術特色的水泥建筑，有些項目的牌樓會做的非常有創(chuàng)意、漂亮，很多時候被當成小區(qū)建筑的一部分保留

23、下來。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 四、樓盤包裝策略四、樓盤包裝策略樓盤的包裝按時間劃分可分為四個部分：（二）施工階段的樓盤包裝策略 3、施工進度板4、廣告布幅（1）商業(yè)步幅（2）政治布幅（3）創(chuàng)新布幅5、指示牌 指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等 指示牌與路旗一樣，起引導作用，方便消費者參觀看樓，提醒他們注意某些事項，展示發(fā)展商的細心與誠意。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 四、樓盤包裝策略四、樓盤包裝策略樓盤的包裝按時間劃分可分為四個部分：（二）施工階段的樓盤包裝策

24、略 6、充氣拱門 充氣橡膠做成的弧形拱門，商鋪物業(yè)、寫字樓物業(yè)的包裝中應用較多，一些大型慶典活動及表演也常用，有時也用數(shù)個充氣拱門及幕布做成充氣篷房，起到防雨防曬的作用。 7、精神堡壘 臺灣流行的說法。實際上是指實物化的樓盤標識（LOGO），具體講就是帶有樓盤名稱的建筑小品，例如錦繡中華門口雕刻著“錦繡中華”字樣的漂亮石頭。 8、溫柔的警告牌 用一些婉轉溫柔的語氣提醒客人要小心的事項，以示無微不至的關懷。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 四、樓盤包裝策略四、樓盤包裝策略樓盤的包裝按時間劃分可分為四個部分：（三）預售階段樓盤包裝策略1、路旗 即在樓盤旁邊主要道

25、路兩旁設置的宣傳旗幟，內容主要為樓盤名稱及樓盤標志。 嚴格來講，設施在圍墻上及售樓處頂部周邊的旗幟也屬于路旗，路旗對于一些地處偏僻的位置，或有一定縱深的樓盤起著重要的引導作用。2、小彩旗 可以是三角形的小彩旗或者是旋轉風輪小彩旗，可以裝點現(xiàn)場，營造氣氛。4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 四、樓盤包裝策略四、樓盤包裝策略樓盤的包裝按時間劃分可分為四個部分：（三）預售階段樓盤包裝策略3、景觀庭院 有條件的樓盤，可以在售樓處前面的空間設置一些庭院式小景觀，如假山、雕塑、噴泉、小瀑布等，有些已經入伙的現(xiàn)樓，把售樓處設在區(qū)內，利用小區(qū)內的景觀環(huán)境，亦可達到同樣的效果。

26、4、售樓處 （1）售樓處的建筑外觀風格應與樓盤的類型、檔次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤配合，格調一致； （2）售樓處內擺設大致有接待臺、展板（包括廣告版、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、戶型設計模型、隨樓附送的設備樣品，銷售進度表、售樓書、說明頁、椅、臺、屏風、飲水機等4房地產銷售策略房地產銷售策略第三節(jié)第三節(jié) 樓盤形象包裝樓盤形象包裝 四、樓盤包裝策略四、樓盤包裝策略樓盤的包裝按時間劃分可分為四個部分：（四）收尾階段樓盤包裝策略 1、樹立入住率廣告板2、逐步回撤各種包裝工具3、告謝板 地盤包裝還有包括一些其他內容，如標志旗、大彩旗、區(qū)域旗（表示樓盤所規(guī)劃的各個分區(qū)域）、樓棟旗（標示不同

27、樓棟、朝向）、警示牌（如禁煙牌、草坪保護牌）、歡迎牌、氣球（上面標示出樓盤名稱、標識等，一般氣球下面都掛有條幅）、燈光照明設備、小區(qū)總體平面圖（指示小區(qū)主要道路、建筑物分布等，有時會繪制在指示板上）等等4房地產銷售策略房地產銷售策略第四節(jié)第四節(jié) 售樓處布置售樓處布置 一、位置的選擇一、位置的選擇（一）建在戶外1、僅靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內部連為一體，空間上更為寬敞2、在主要道路旁建造的獨立接待中心，一般不會離樓盤很遠。（二）建在室內1、建在樓盤內部2、建在會所內3、建在商鋪內4房地產銷售策略房地產銷售策略第四節(jié)第四節(jié) 售樓處布置售樓處布置 一、位置的選擇一、位置的選擇（三）創(chuàng)新發(fā)展 香港樓盤包

28、裝有些售樓處不設在工地，而是設在鬧市人流車流都集中的地方，廣州一些近郊樓盤，會在市中心旺地設立長期的展廳或售樓部1、主觀原因香港人不喜歡跑大老遠的去看房施工現(xiàn)場安全系數(shù)較低保證施工現(xiàn)場不被干擾2、市場原因設在市中心的一些大商場內，人流集中，商場氣氛熱烈，容易吸引客戶參觀有助于消除地域偏見，直接把售樓部建在客人的家門口4房地產銷售策略房地產銷售策略第四節(jié)第四節(jié) 售樓處布置售樓處布置 二、形式的確定二、形式的確定（一）二合一型1、操作 多層建筑利用其首層的一種較為典型的戶型做樣板房，同時利用樣板房各個房間充當功能分區(qū)，實現(xiàn)售樓處的基本功能。 2、評價 沒有路線組織上的混亂，增強親切感，但缺乏豪氣，由于缺少家私的擺放，其家居的溫馨氣氛較弱。4房地產銷售策略房地產銷售策略第四節(jié)第四節(jié) 售樓處布置售樓處布置 二、形式的確定二、形式的確定（二）聯(lián)體型1、操作 將售樓接待區(qū)單獨設立，二樣板房又緊鄰其側布置，二者既獨立又相連，從而形成一個整體。2、評價 令客戶不知覺的就完成了看房全過程，完整緊湊，即可保持獨立接待區(qū)的氣勢，又可體驗家居的溫馨氣氛。4房地產銷售策略房地產銷售策略第四節(jié)第四節(jié) 售樓處布