有效的店面管理

1、走進精彩數字生活走進精彩數字生活專賣店店長專賣店店長（銷售專家（銷售專家+管理專家）管理專家） 店面工作的監(jiān)督者、管理者店面工作的監(jiān)督者、管理者 對店面的對店面的“人人”和和“事事”全全面負責面負責 評價標準為團隊業(yè)績評價標準為團隊業(yè)績 團隊中的團隊中的“領頭羊領頭羊” 具體銷售工作的執(zhí)行者具體銷售工作的執(zhí)行者 對具體的對具體的“事事”負責負責 評價標準為個人業(yè)績評價標準為個人業(yè)績 團隊中的普通成員團隊中的普通成員普通銷售員普通銷售員（銷售專家）（銷售專家）走進精彩數字生活走進精彩數字生活走進精彩數字生活走進精彩數字生活消費者在購買商品過程中有消費者在購買商品過程中有“受到歡迎受到歡迎”的的需

2、求和需求和“感覺舒適感覺舒適”的需求的需求日本賣場營銷研究所的研究表明：消費者計日本賣場營銷研究所的研究表明：消費者計劃好的購買行為會受到銷售現場各種因素如劃好的購買行為會受到銷售現場各種因素如店內陳列，廣告的功能的影響而改變店內陳列，廣告的功能的影響而改變在發(fā)達國家，在發(fā)達國家，72%72%的消費者購買決策取決于的消費者購買決策取決于銷售現場的各種偶然因素銷售現場的各種偶然因素消費者進店是邁向成功銷售的第一步！消費者進店是邁向成功銷售的第一步！走進精彩數字生活- 店面門頭、燈箱、背板、展臺、展柜、驗機臺店面門頭、燈箱、背板、展臺、展柜、驗機臺- 樣機、促銷品、樣機、促銷品、POPPOP、燈光

3、、音樂、店面整潔、燈光、音樂、店面整潔走進精彩數字生活方正標準方正標準：顏色、顏色、logologo的規(guī)范等的規(guī)范等例如：例如：- -藍色為店面基礎色調，輔以白色、橘黃色裝飾藍色為店面基礎色調，輔以白色、橘黃色裝飾塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！走進精彩數字生活店面布局以方便顧客流動、使顧客更方便地接店面布局以方便顧客流動、使顧客更方便地接觸產品為原則觸產品為原則在設計店面布局時需注意人性化設施的安排，在設計店面布局時需注意人性化設施的安排，如：洽談區(qū)如：洽談區(qū)圍繞驗機臺設置專門的驗機區(qū)域，并和銷售區(qū)圍繞驗機臺設置專門的驗機區(qū)域，并和銷售區(qū)形成區(qū)隔，在不影響顧客

4、流動的同時，顯示店形成區(qū)隔，在不影響顧客流動的同時，顯示店面專業(yè)、高品質的服務形象面專業(yè)、高品質的服務形象走進精彩數字生活- 顧客進店時顧客進店時87%87%的人首先看右側，所以應把主的人首先看右側，所以應把主推機型、促銷機型放在右側推機型、促銷機型放在右側- - 樣機陳列高度要適宜，高度在距地面樣機陳列高度要適宜，高度在距地面80-80-150cm150cm范圍內，保證樣機高度與消費者視線平齊范圍內，保證樣機高度與消費者視線平齊- - 開啟樣機，讓樣機富于生命，成為塑造形象開啟樣機，讓樣機富于生命，成為塑造形象的一個重要環(huán)節(jié)的一個重要環(huán)節(jié)走進精彩數字生活- 保持整潔的店面保持整潔的店面- -

5、 合理運用燈光、背景音樂合理運用燈光、背景音樂- - 海報、彩頁、海報、彩頁、POPPOP等擺放位置要以便于顧客等擺放位置要以便于顧客獲得商品信息為原則獲得商品信息為原則- - 開辟用戶反饋欄，張貼用戶表揚信、征文等開辟用戶反饋欄，張貼用戶表揚信、征文等- - 利用權威佐證提升品牌及店面形象利用權威佐證提升品牌及店面形象- - 其他人性化設計其他人性化設計延長顧客在店面的停留時間延長顧客在店面的停留時間走進精彩數字生活走進精彩數字生活走進精彩數字生活- 專賣店管理規(guī)范對于店面管理要求的主專賣店管理規(guī)范對于店面管理要求的主要內容要內容- - 檢查方法檢查方法- - 評價標準評價標準走進精彩數字生

6、活走進精彩數字生活走進精彩數字生活員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范- 崗位操作規(guī)范崗位操作規(guī)范- 銷售規(guī)范銷售規(guī)范- - 對員工展開積極有效的培訓對員工展開積極有效的培訓- 對員工的業(yè)績進行合理的激勵政策對員工的業(yè)績進行合理的激勵政策- 新員工的甄選與錄用新員工的甄選與錄用- - 加強團隊建設，增強團隊凝聚力加強團隊建設，增強團隊凝聚力走進精彩數字生活一個職業(yè)的銷售人員應具有的最基本能力就是一個職業(yè)的銷售人員應具有的最基本能力就是“面對面的影響力面對面的影響力”，而這又很大程度地取決，而這又很大程度地取決與是否能夠留給別人良好的第一印象。與是否能夠留給別人良好的第一印象。良好的第良好的第一印象一印象自

7、信的態(tài)度自信的態(tài)度整潔得體的整潔得體的儀容儀表儀容儀表親切自然親切自然的表情的表情明朗清晰明朗清晰的表達的表達大方有禮的大方有禮的行為舉止行為舉止走進精彩數字生活給顧客留下良好的第一印象是一種能力，它需要給顧客留下良好的第一印象是一種能力，它需要日常不斷的日常不斷的“修煉修煉”，只有將標準的行為規(guī)范培，只有將標準的行為規(guī)范培養(yǎng)成日常的行為習慣，才能實現真正的職業(yè)化。養(yǎng)成日常的行為習慣，才能實現真正的職業(yè)化。希望大家從點點滴滴入手，從一個微笑、一個動希望大家從點點滴滴入手，從一個微笑、一個動作做起，遵守日常行為規(guī)范，培養(yǎng)職業(yè)習慣，創(chuàng)作做起，遵守日常行為規(guī)范，培養(yǎng)職業(yè)習慣，創(chuàng)造良好的店面氛圍，體現

8、員工的良好精神風貌，造良好的店面氛圍，體現員工的良好精神風貌，給顧客以信任感。給顧客以信任感。 走進精彩數字生活儀容儀表：著裝等儀容儀表：著裝等- 日常行為規(guī)范：原則和言、行、舉止日常行為規(guī)范：原則和言、行、舉止- 接打電話規(guī)范：接打電話規(guī)范：5W1H,5W1H,響應時間；電話要領響應時間；電話要領- - 處理用戶投訴規(guī)范：原則和注意事項處理用戶投訴規(guī)范：原則和注意事項- 特殊事件處理規(guī)范：如偷竊特殊事件處理規(guī)范：如偷竊走進精彩數字生活店店 長長銷售銷售技術服務技術服務培訓培訓收銀收銀其他其他一名員工可以擔任一項以上職責一名員工可以擔任一項以上職責- - 確保所有的工作都落實到人，沒有遺漏確保

9、所有的工作都落實到人，沒有遺漏- - 職責劃分清晰，防止產生相互推委責任的現象職責劃分清晰，防止產生相互推委責任的現象- - 注意工作協(xié)調不同崗位間的工作量注意工作協(xié)調不同崗位間的工作量走進精彩數字生活崗位說明書是關于工作執(zhí)行者實際在做什么、崗位說明書是關于工作執(zhí)行者實際在做什么、如何做、以及在什么條件下做的一種書面文件如何做、以及在什么條件下做的一種書面文件它是進行人員招募、工作業(yè)績評價、薪金定位它是進行人員招募、工作業(yè)績評價、薪金定位以及進行培訓的依據以及進行培訓的依據走進精彩數字生活工作標識工作標識（工作名稱、編寫時間、直接主管職位等）（工作名稱、編寫時間、直接主管職位等）- - 工作綜

10、述工作綜述（描述工作的總體性質，列出其主要功能或活動）（描述工作的總體性質，列出其主要功能或活動）- - 工作聯系工作聯系（報告工作對象、監(jiān)督對象、工作合作對象、接觸（報告工作對象、監(jiān)督對象、工作合作對象、接觸外部人員）外部人員）- - 工作職責與任務工作職責與任務（工作責任和工作任務的詳細羅列）（工作責任和工作任務的詳細羅列）- - 工作權限工作權限（工作承擔者的權限范圍，如決策權、監(jiān)督權）（工作承擔者的權限范圍，如決策權、監(jiān)督權）- - 工作績效標準工作績效標準（希望員工在執(zhí)行每一工作任務時所達到的標（希望員工在執(zhí)行每一工作任務時所達到的標準）準）崗位說明書模式舉例崗位說明書模式舉例走進精

11、彩數字生活根據崗位說明根據崗位說明書的工作職責書的工作職責和任務，詳細和任務，詳細說明要考察的說明要考察的對候選人的行對候選人的行為要求，包括為要求，包括知識經驗、動知識經驗、動機、智力、個機、智力、個性等方面性等方面確定考察確定考察的具體要的具體要素素實施面試實施面試將候選人的優(yōu)將候選人的優(yōu)缺點、知識經缺點、知識經驗、動機和個驗、動機和個性與工作行為性與工作行為要求相比較要求相比較將求職者將求職者與工作相與工作相匹配匹配確定錄用確定錄用人員人員如果暫時沒有完如果暫時沒有完全匹配者，是否全匹配者，是否降低標準，錄用降低標準，錄用候選人？候選人？走進精彩數字生活團隊的進步源于團隊的進步源于成員的

12、進步成員的進步有助于員工提高技巧和能力有助于員工提高技巧和能力- - 有助于增強員工對于方正產品特點、賣點的有助于增強員工對于方正產品特點、賣點的熟悉程度熟悉程度- - 有助于經驗的總結、分享有助于經驗的總結、分享- - 有助于培養(yǎng)員工相同的價值觀有助于培養(yǎng)員工相同的價值觀走進精彩數字生活新員工入職培訓新員工入職培訓- - 產品相關知識的培訓（新品培訓產品相關知識的培訓（新品培訓/ /產品培訓產品培訓/ /技術培訓）技術培訓）- - 相關技巧的培訓（銷售技巧相關技巧的培訓（銷售技巧/ /服務技巧服務技巧/ /店面店面布置技巧）布置技巧）- - 人員素質的培訓（溝通人員素質的培訓（溝通/ /時間

13、管理時間管理/ /禮儀）禮儀）- - 價值觀、團隊精神的培訓價值觀、團隊精神的培訓走進精彩數字生活設定每周固定的培訓時間設定每周固定的培訓時間- - 專人負責組織或者輪流準備實施專人負責組織或者輪流準備實施- - 形式可以豐富活潑形式可以豐富活潑授課式授課式討論交流討論交流演練演練實際操作實際操作走進精彩數字生活- - 每月對店員的工作態(tài)度、工作業(yè)績進行評每月對店員的工作態(tài)度、工作業(yè)績進行評價價- - 評價的結果應以書面形式反饋給店員評價的結果應以書面形式反饋給店員- - 建立與店員就評價結果進行溝通的制度建立與店員就評價結果進行溝通的制度- - 設立當月最佳銷售員評選活動設立當月最佳銷售員評

14、選活動 走進精彩數字生活店長是團隊的領導者，評價店長店長是團隊的領導者，評價店長的工作是以團隊業(yè)績?yōu)闃藴实墓ぷ魇且詧F隊業(yè)績?yōu)闃藴食晒Φ膱F隊建設將發(fā)揮成功的團隊建設將發(fā)揮1+121+12的效的效果果 走進精彩數字生活走進精彩數字生活制定詳細的店面月度銷售計劃制定詳細的店面月度銷售計劃- - 運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現店面銷售目標店面銷售目標- - 保證合理的庫存保證合理的庫存走進精彩數字生活合理分解年度銷售任務可以參考的依據合理分解年度銷售任務可以參考的依據:- - 專賣店前一年度的銷售狀況分析專賣店前一年度的銷售狀況分析- - 新一年市場整體增

15、長的預測和店面銷售增長預測新一年市場整體增長的預測和店面銷售增長預測 - - 具體競爭環(huán)境的變化具體競爭環(huán)境的變化 - - 節(jié)假日的影響（如：春節(jié)）節(jié)假日的影響（如：春節(jié)） - - 特別事件的影響（如：高考提前）特別事件的影響（如：高考提前）Step 1將全年的店面銷售任務分解到月度將全年的店面銷售任務分解到月度走進精彩數字生活A專賣店專賣店2002年銷售業(yè)績圖年銷售業(yè)績圖0204060801001201401601802002202401月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%銷售量比例Step 1將全年的店面銷售任務分解到

16、月度（舉例）將全年的店面銷售任務分解到月度（舉例）03年預計市場整體增長年預計市場整體增長8%，店面總任務量增長，店面總任務量增長12%，以下為以下為2002年的銷售歷史數據，年的銷售歷史數據，2003年在將全年銷售年在將全年銷售任務分解到店面的時候要注意哪些問題？任務分解到店面的時候要注意哪些問題？走進精彩數字生活Step 2 將月度銷售任務分解到每一周、每一天，并將月度銷售任務分解到每一周、每一天，并預測出銷售旺期和銷售高峰日預測出銷售旺期和銷售高峰日周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日12345678910111213141516171819202122232425262728293

17、031122月34567891月紅色字體表示日銷售量為紅色字體表示日銷售量為12臺，共計臺，共計8天天藍色字體表示日銷售量為藍色字體表示日銷售量為6臺，共計臺，共計18天天黑色字體表示日銷售量為黑色字體表示日銷售量為4臺，共計臺，共計10天天銷售預銷售預熱期熱期銷售銷售 旺期旺期春節(jié)春節(jié) 休息休息走進精彩數字生活Step 3 將銷售任務合理分配到店面每一個銷售員將銷售任務合理分配到店面每一個銷售員需要注意的問題：需要注意的問題：- - 店長自己承擔的銷售任務是多少？店長自己承擔的銷售任務是多少？- - 銷售旺期的時候是否需要臨時促銷員？銷售旺期的時候是否需要臨時促銷員？ - - 銷售旺期的人員

18、排班計劃銷售旺期的人員排班計劃 走進精彩數字生活成功實現銷售的五個成功實現銷售的五個“P”促銷促銷 Promotion能夠吸引顧客購能夠吸引顧客購買的活動買的活動地點地點 Place顧客能夠方便選購顧客能夠方便選購產品產品 Product適合市場需求的產品適合市場需求的產品價格價格 Price具有競爭力的價格具有競爭力的價格銷售人員銷售人員 Professional走進精彩數字生活- - 布置店面，創(chuàng)造舒適、方便的購買環(huán)境布置店面，創(chuàng)造舒適、方便的購買環(huán)境- - 找出適合當地消費者需求的機型找出適合當地消費者需求的機型- - 制定促銷政策和活動，并行而有效地實施制定促銷政策和活動，并行而有效地

19、實施 - - 給予店面人員相應的產品、銷售技巧培訓，制定相關的給予店面人員相應的產品、銷售技巧培訓，制定相關的獎勵政策獎勵政策 PlaceProductPromotionPriceProfessional走進精彩數字生活A A專賣店專賣店5 5月計劃銷售月計劃銷售100100臺電腦臺電腦任務分解：任務分解：以全店銷量考核店長（以全店銷量考核店長（100100臺），店長個人銷臺），店長個人銷售售1010臺，銷售員每人臺，銷售員每人3030臺臺主推機型：主推機型：影音王影音王XXXXXXXX（根據本地情況和競爭對手產品情（根據本地情況和競爭對手產品情況選擇）況選擇）促銷政策：促銷政策：有競爭力的促

20、銷政策，如贈送有競爭力的促銷政策，如贈送6 6重大禮等重大禮等促銷活動日期：促銷活動日期：5 5月月1 1日日-7-7日日促銷活動方式：促銷活動方式：店內布置、戶外活動、媒體宣傳店內布置、戶外活動、媒體宣傳促銷活動費用：促銷活動費用：30003000元元 走進精彩數字生活存貨管理的目標存貨管理的目標- - 保證店面可以持續(xù)地運營保證店面可以持續(xù)地運營- - 實現最大限度銷售量實現最大限度銷售量- - 保證資產不受到損失保證資產不受到損失- - 存貨投資最小存貨投資最小走進精彩數字生活存貨管理的最理想狀態(tài)是新貨物大約在存貨中最存貨管理的最理想狀態(tài)是新貨物大約在存貨中最后一件同種貨物銷售出去的時候

21、運到后一件同種貨物銷售出去的時候運到達到或者接近此狀態(tài)需要注意的因素：達到或者接近此狀態(tài)需要注意的因素：- - 店面基本銷售進度情況店面基本銷售進度情況- - 供貨所需周期供貨所需周期- - 考慮全部存貨成本考慮全部存貨成本全部存貨成本全部存貨成本= =全部存貨庫存成本全部存貨庫存成本+ +全部采購成本全部采購成本走進精彩數字生活由于電腦配置提高和價格下降速度快，超期庫由于電腦配置提高和價格下降速度快，超期庫存很容易造成貶值存很容易造成貶值超期庫存占用大量資金，影響資金周轉的同時超期庫存占用大量資金，影響資金周轉的同時也使得更多的獲利機會被喪失也使得更多的獲利機會被喪失走進精彩數字生活要分析清

22、楚造成庫存超期的原因，再確定處理要分析清楚造成庫存超期的原因，再確定處理超期庫存的策略，但以下情況需特別注意：超期庫存的策略，但以下情況需特別注意：- - 電腦核心部件的價格變動造成的庫存電腦核心部件的價格變動造成的庫存（如：（如：Intel CPUIntel CPU價格調整）價格調整）供應商產品線的調整、切換造成老品庫存供應商產品線的調整、切換造成老品庫存（如：方正推出全線新品）如：方正推出全線新品）與其優(yōu)柔寡斷，不如及時了斷！與其優(yōu)柔寡斷，不如及時了斷！走進精彩數字生活銷售銷售存貨存貨采購采購存貨存貨存貨增加存貨增加 現金減少現金減少存貨減少存貨減少支付營業(yè)支付營業(yè)費、稅金費、稅金現金銷售現金銷售 增加增加 減少減少 增加增加 減少減少 現現 金金開始下開始下期周轉期周轉走進精彩數字生活專賣店店長在店面銷售管理中追求的專賣店店長在店面銷售管理中追求的應是單位時間內總銷售利潤的最大化應是單位時間內總銷售利潤的最大化，而非片面追求每臺電腦的利潤最大，而非片面追求每臺電腦的利潤最大化化走進精