經(jīng)銷商水工會如何召開

1、 水工會召開的重要意義 幾個關(guān)鍵定義描述 目前影響經(jīng)銷商水工會的關(guān)鍵因數(shù)？ 分銷商和水工如何有效嫁接？ 經(jīng)銷商水工會召開的階段 相關(guān)表格 促進銷售，利于開發(fā)和維護經(jīng)銷商?！伴_發(fā)新網(wǎng)點，盤活死網(wǎng)點” 掌握水工資源?！暗盟ふ?，得天下” 經(jīng)銷商、水工多方推廣產(chǎn)品，便于營造市場氛圍，提高產(chǎn)品知名度 廠商、水工結(jié)成雙贏伙伴關(guān)系，有利于搶占競品市場份額 拓寬經(jīng)銷商銷售渠道，獲取更多市場信息，便于管控市場秩序 提供優(yōu)質(zhì)安裝，確保高品質(zhì)服務(wù) 水工、經(jīng)銷商、家裝公司三方嫁接描述 水工會規(guī)模描述 水工頭特點 水工信息資料經(jīng) 銷 商 家裝公司水 工廠家業(yè)代定義描述參會人數(shù)（ a）小型水工會a 20中型水工會20

2、a50大型水工會50 a200超大型水工會200 a 在水工圈里有領(lǐng)導(dǎo)地位 有能力包活 有自己的水工隊伍 很多分銷商同時也是水工頭 姓名 年齡 電話 生日 家庭住址 家庭成員 活動區(qū)域 主要購貨的商家店鋪為虛報水工費用，導(dǎo)致原有水工名單或聯(lián)系方式不真實，需要重新核實水工信息資料獎勵政策的傳達靠DM單、短信效果不明顯，召開水工會依然是最有效的方式之一如何解決控制水工政策不被總代、分銷商截留是最大的問題分銷商害怕水工資源被總代拉走，單方面召開水工會，會影響分銷商銷售積極性鄉(xiāng)鎮(zhèn)水工受農(nóng)忙影響或城鄉(xiāng)水工受傳統(tǒng)節(jié)日影響較大分銷商不愿意給水工更高返扣，甚至不給返扣水工會還停留在：“吃”、“喝”、“拿”的最

3、初階段水工和用戶永遠的矛盾統(tǒng)一體水工對PE-RT焊接，停留在PPR焊接認識和習慣上水工對PE-RT菲時特“專用”焊機反感水工對PE-RT焊接所造成的漏水事故恐慌現(xiàn)實中水工返扣同相關(guān)商業(yè)法規(guī)比較尷尬 。分銷商出貨四大渠道：u 零售（用戶自購）u 家裝（同家裝地暖公司有良好合作關(guān) 系）u 工程（同甲方或乙方有良好合作關(guān)系）u 水工（水工代購或換購）分銷商同水工嫁接表現(xiàn)方式：u 分銷商樂意提供更多水工信息資料u 分銷商帶領(lǐng)水工參加公司召開的會議：如我們在鎮(zhèn)江揚中、杭州蕭山、杭州富陽召開的經(jīng)銷商水工聯(lián)誼會u 水工積極銷售我司產(chǎn)品，將有利于我們開發(fā)新網(wǎng)點或?qū)?jīng)銷商實施“壓貨”u 分銷商獲得公司進貨獎勵或

4、物料支持u 水工獲得公司進貨獎勵或物料支持，享受資源和利益的再次分配分公司直營和水工的嫁接表現(xiàn)方式：分公司直營和水工的嫁接表現(xiàn)方式：u 免費試壓，公司直接給水工返利u 通過分銷商，分銷商樂意提供更多水工信息資料u 通過分銷商，分銷商樂意帶領(lǐng)水工參加公司召開的會議：如我們在鎮(zhèn)江揚中、杭州蕭山、杭州富陽召開的經(jīng)銷商水工聯(lián)誼會u 通過水工，水工師傅積極銷售我司產(chǎn)品，將帶動分銷商首單訂貨或囤貨u 公司通過分銷商，給予水工進貨獎勵或物料支持u 公司直接給予水工進貨獎勵或物料支持，享受資源和利益的再次分配 溝通階段 籌備階段 召開階段 跟蹤階段 評估總結(jié)階段溝通階段包括的內(nèi)容：u總代或縣總代的溝通（利益分

5、配及費用分攤）u分銷商的溝通（確定進貨政策梯度有無水工返利政策）u有意象客戶的溝通u水工師傅的溝通（月銷售金額有無焊接工具競品針對水工政策）籌備階段包括的內(nèi)容：籌備階段包括的內(nèi)容：u 確定參會的經(jīng)銷商人數(shù)和水工人數(shù)（另見實施細則）u 酒店和酒店音箱話筒效果確定：桌數(shù)（一般是模式為佳），若人數(shù)太多，可分批進行u 水工會的申請及經(jīng)銷商、水工獎勵方案提報審批u 物料申請與準備電話通知水工會議獎勵政策和禮品贈送u 單制作：分經(jīng)銷商和水工制作，數(shù)量經(jīng)銷商（水工）人數(shù)u 橫幅制作（一般由酒店免費提供兩條）u 總代（分公司）要有充足貨源參會人數(shù)確定實施細則：按經(jīng)銷商人數(shù)和水工人數(shù)分別計算根據(jù)網(wǎng)點規(guī)模初步確定

6、人數(shù)由分管區(qū)域銷售人員同經(jīng)銷商協(xié)定參會人數(shù)及名單提前1天核實最終到會人數(shù)，實際到會人數(shù)必須達到80%以上會議當天由專人全程跟蹤并提醒參會經(jīng)銷商或水工師傅下發(fā)會議通知實施細則：請柬形式發(fā)給經(jīng)銷商，并填寫簽收表電話形式邀請水工師傅，并填寫電話記錄表同水工溝通注意事項：核實經(jīng)銷商提供的水工名單感謝水電技師對菲時特的支持，并鄭重邀請務(wù)必參加聯(lián)誼會描述會議活動內(nèi)容，重點突出獎勵政策和禮品贈送物料準備舉例物料準備：項目具體內(nèi)容負責人獎卡號需蓋營銷中心章營銷經(jīng)理水工包或水工服100個（禮品袋）廠代熱熔機10臺廠代橫豎帖100張廠代手提袋110個（禮品袋）廠代地暖樣本30本（餐桌展臺禮品袋）廠代太陽能單頁10

7、0張（餐桌展臺禮品袋）廠代PPR樣本30本（餐桌展臺禮品袋）廠代PPR單頁100張（餐桌展臺禮品袋）廠代PE-RT樣本30本（餐桌展臺禮品袋）廠代PE-RT單頁100張（餐桌展臺禮品袋）廠代水暖單頁100張（餐桌展臺禮品袋）廠代水暖樣本30本（餐桌展臺禮品袋）廠代DM(經(jīng)銷方案)150份（餐桌展臺禮品袋）廠代籌備階段包括的內(nèi)容：u 常規(guī)管材管件樣品，管業(yè)或水暖新品和水暖展架u 煙酒瓜子時令水果點心的準備u 主持司儀或歌舞表演隊的邀請（有條件的）u 公司技術(shù)部工程師或培訓(xùn)部老師的邀請u 投影儀公司宣傳片的準備u 協(xié)助銷售人員的工作安排u 禮品袋的準備u 會議議程的設(shè)計 主持人、領(lǐng)導(dǎo)、貴賓、水工發(fā)

8、言者的講稿準備請貼的購買和書寫指導(dǎo)售價價格表的制作和復(fù)印會場布置： 會場區(qū)布置 接待區(qū)布置 試焊區(qū)布置 砸管區(qū)布置 樣品展示區(qū)布置貴賓區(qū)布置：設(shè)立貴賓桌（桌卡）會場區(qū)布置項目具體內(nèi)容負責人酒店橫幅菲時特管業(yè)經(jīng)銷商水工聯(lián)誼會小杜橫豎帖管業(yè)水暖小杜吊旗小吳X展架小吳四把大傘小吳簽到臺DM單（經(jīng)銷商和水工獎勵政策）小王簽到薄將經(jīng)銷商水工名單印制成頁小王會場指示牌熱烈歡迎菲時特揚中經(jīng)銷商水工朋友們！小王主席臺小王氣球小王投影布小王背景布橫豎貼小王接待區(qū)布置接待區(qū)布置項項 目目具體內(nèi)容具體內(nèi)容負負 責責 人人禮儀小姐禮儀小姐人，菲時特專用綬帶人，菲時特專用綬帶酒店服務(wù)員酒店服務(wù)員經(jīng)銷商水工簽收表經(jīng)銷商水

9、工簽收表分區(qū)域分水工簽到分區(qū)域分水工簽到小吳小杜小吳小杜DM 單單按經(jīng)銷商水工發(fā)放按經(jīng)銷商水工發(fā)放小吳小杜小吳小杜會議大廳指示牌會議大廳指示牌一個一個小吳小杜小吳小杜人 數(shù)2人（1人簽到，1人帶路到試焊區(qū)準備試焊）小吳小杜項目具體內(nèi)容負責人熱熔機2-4臺小吳小杜劃線扳120個小吳小杜接線扳1-2個小吳小杜20直通管件1-2件小吳小杜PPR20*2.8若干小吳小杜PE-RT20*2.8若干小吳小杜人數(shù)2人（技術(shù)部1人，1人負責帶到砸管區(qū)） 技術(shù)部小吳砸管區(qū)布置砸管區(qū)布置項目項目具體內(nèi)容具體內(nèi)容負責人負責人冷凍劑冷凍劑1-2瓶瓶小吳小杜小吳小杜鐵錘鐵錘1-2個個小吳小杜小吳小杜PPR20*2.8若

10、干若干小吳小杜小吳小杜PE-RT20*2.8若干小吳小杜人數(shù)2人（1人負責現(xiàn)場砸管。1人負責帶到樣品區(qū)）小吳小杜樣品展示區(qū)布置 項目具體內(nèi)容負責人水暖展架主席臺左右各一個，將零售價標貼小吳小杜展示臺PE-RTPPRPE太陽能管地暖暖管分水器花灑焊接工具小吳小杜人數(shù)1人廠代召開階段包括內(nèi)容：u 會議時間：16：00-20：00為宜u 會議議程：試焊活動：試焊獎勵（試焊成功有水工包獎勵）砸管獎勵致歡迎辭介紹佳賓并發(fā)言獎勵政策宣讀試焊中出現(xiàn)的問題和注意事項公司和產(chǎn)品介紹晚餐中穿插抽獎或文藝表演發(fā)放禮品歡送來賓會議議程舉例揚中經(jīng)銷商水工會議議程時間會議內(nèi)容負責人16:00經(jīng)銷商水工簽到進駐會場小王16

11、:0017:00水工試焊現(xiàn)場講解：游戲+禮品技術(shù)部16:0017:30經(jīng)銷商定貨：游戲+禮品主持人17:30-17:45鎮(zhèn)江總代致歡迎辭陳總17:45-18:45企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)技術(shù)部/培訓(xùn)部18:45-19:15活動政策講解營銷經(jīng)理19:45-19:30產(chǎn)品定位說辭主持人19:30-宣布晚餐開始主持人召開階段包括內(nèi)容：u試焊中的幾個關(guān)鍵要點要點解決辦法解決辦法轉(zhuǎn)換接頭轉(zhuǎn)換接頭PPRPPR和和PE-RTPE-RT焊接演示焊接演示現(xiàn)場焊接中出現(xiàn)的問題現(xiàn)場焊接中出現(xiàn)的問題技術(shù)部講解技術(shù)部講解虛焊假焊的危害虛焊假焊的危害技術(shù)部講解技術(shù)部講解熱熔機專用熱熔機專用技術(shù)部講解技術(shù)部講解成功案例成功案例水工師傅

12、現(xiàn)身說法水工師傅現(xiàn)身說法本階段注意事項：u試焊現(xiàn)場氣氛控制：水工師傅陸續(xù)進場后部分水工都在試焊區(qū)試焊，但是有一部份來的晚，或者對試焊不積極，現(xiàn)場容易出現(xiàn)冷場，采取現(xiàn)場游戲調(diào)節(jié)氣氛：試焊成功獎勵水工包（或其他本來要贈送的禮品）一個u砸管現(xiàn)場氣氛控制：砸管有“錢”活動u現(xiàn)場企業(yè)宣傳片播放，抽獎或文藝活動表演u產(chǎn)品定位說辭：口碑傳播-公司立足于高端產(chǎn)品研發(fā)與銷售：菲時特PE-RT家裝管是最好的家用水管，最好的家用水管就是菲時特PE-RT家裝管，菲時特PPR冷熱水管，屬于中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量比公元（本區(qū)域最產(chǎn)銷的品牌）好，價格和公元差不多，適合廣大老百姓使用跟蹤階段包括內(nèi)容：u簽定定單意向書、交納保證金到

13、會的分銷商跟蹤（打款或擬定定單準備送貨收款）u未簽定定單意向書、交納保證金到會的分銷商跟蹤（簽定意向書交納保證金3日內(nèi)打款）u未到會有意向未簽定定單意向書、交納保證金的分銷商跟蹤（發(fā)送DM單簽定意向書交納保證金5日內(nèi)打款）u未到會無意向簽定定單意向書、交納保證金的分銷商跟蹤（發(fā)送DM單簽定意向書交納保證金5日內(nèi)打款）u新客戶到會未簽定定單意向書，交納保證金的分銷商跟蹤（簽定意向書、經(jīng)銷合同、交納保證金5日內(nèi)打款）u水工跟蹤：u建立水工檔案：同水工信息資料u會議第二天電話跟蹤，并有電話記錄天再次跟蹤每周一次跟蹤，為小型水工會打下基礎(chǔ)u水工頭生日跟蹤，按照誰分管誰跟蹤原則執(zhí)行評估總結(jié)階段包括內(nèi)容：

14、u現(xiàn)場定貨分析u參會人數(shù)分析u新網(wǎng)點開發(fā)分析u費用分析u存在問題（組織銷售團隊采用頭腦風暴法，例舉存在的問題）存在問題：頭腦風暴法舉例物料準備不充足物料發(fā)放錯亂，有多領(lǐng)情況出現(xiàn)試焊水工少14：00開始會議時間太早業(yè)務(wù)員和總代配合出現(xiàn)互相推委沒有充分電話確認水工身份有經(jīng)銷商借我們的會議宣傳他的產(chǎn)品簽到表設(shè)計沒有分區(qū)域、經(jīng)銷商時間長，水工和經(jīng)銷商有情緒酒店服務(wù)員沒按規(guī)定時間上菜砸管人數(shù)少音箱效果差銷售人員沒有1+1講解獎勵政策總代和業(yè)務(wù)員敬酒頻率低沒有大傘和X展架，現(xiàn)場烘托氣氛現(xiàn)場沒有加入經(jīng)銷商定貨環(huán)節(jié)技術(shù)部準備不充分，沒有安裝試焊手冊和光碟經(jīng)銷商和水工關(guān)系不好lDM單上沒有咨詢電話或監(jiān)督電話l總

15、代給水工發(fā)名片，分銷商有意見l銷售團隊沒有分工l餐桌上沒有單葉、樣本、樣管l水果沒有清洗。沒有放在果盤里l酒的度數(shù)和菜的口味不是很適合大家的口味l產(chǎn)品講解不夠生動l樣品展示區(qū)很混亂，沒人介紹l有個別業(yè)務(wù)員工作不積極，有偷懶現(xiàn)象l新網(wǎng)點開發(fā)少 。邀請函經(jīng)銷商獎勵政策水工獎勵政策定單意向書定貨通知單經(jīng)銷商水工簽到表贈品發(fā)放簽收表 邀邀 請請 函函 尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo): 茲有杭州分公司擬于5月27日和5月28日分別在蕭山、富陽召開經(jīng)銷商水工聯(lián)誼會,特邀請公司技術(shù)部工程師一名和培訓(xùn)部講師一名蒞臨指導(dǎo).請予以支持為謝! 特發(fā)此函! 杭州分公司 2008-5-24方案序號訂貨金額獎勵內(nèi)容A凡五日內(nèi)訂貨達500

16、0元獎價值250元品牌晾衣架一副或同等價值的菲時特產(chǎn)品。B凡五日內(nèi)訂貨達10000元獎價值1000元品牌洗衣機一臺或同等價值的菲時特產(chǎn)品。C凡五日內(nèi)訂貨達15000元獎價值1800元品牌冰箱一臺或同等價值的菲時特產(chǎn)品。D凡五日內(nèi)訂貨達20000元獎價值3000元電動三輪車一輛或同等價值的菲時特產(chǎn)品。注：1、以上方案A、B、C、D四套方案不累計、不重復(fù)計算獎勵。 2、贈品可折算成同等價值的菲時特產(chǎn)品，指菲時特管業(yè)和水暖產(chǎn)品。 3、以上方案選定確保不退貨。祝：各經(jīng)銷商生意興隆，財源滾滾！ 咨詢電話菲時特鎮(zhèn)江營銷中心 2008-4-25促銷政策：凡水電工在4月26日6月

17、27日期間，購買菲時特產(chǎn)品給予5%現(xiàn)金返利；凡水電工在4月26日6月27日期間，購買菲時特產(chǎn)品累計達到1000元送菲時特水工包一件達到1500元送菲時特水工服一件達到3000遠送菲時特熱熔機一臺達到5000元送品牌電風扇一臺達到8000元送高檔床上用品四件套達到10000元送品牌飲水機一臺贈品及返利發(fā)放：水電工在4月26日6月27日促銷期間，在任何菲時特經(jīng)銷商處購買，均可在原經(jīng)銷商獎勵基礎(chǔ)上，獲得現(xiàn)金5%的獎勵，且必須在購貨清單上簽名并留下電話號碼；凡在鎮(zhèn)江菲時特營銷中心登記在冊的水工帶領(lǐng)其他水工購買菲時特產(chǎn)品，在活動期間享受同等獎勵待遇，另給予該水工在其所帶水工購買菲時特產(chǎn)品購貨額2%的現(xiàn)金

18、獎勵，且必須在購貨清單上簽名，留下電話號碼并予以注明；各經(jīng)銷商可在5月26日至5月31日或6月26日至30日憑水工購貨清單到鎮(zhèn)江菲時特營銷中心按清單金額給予5-7%補貨，并發(fā)放贈品；各經(jīng)銷商在營銷中心根據(jù)促銷政策代水工領(lǐng)取贈品并填寫簽收表后必須在3日內(nèi)發(fā)放到水工，營銷中心根據(jù)水工電話回訪；水工資料將由營銷中心統(tǒng)計存檔，并成為菲時特永久榮譽水工，菲時特將不定期給予獎勵；以上政策不重復(fù)、不累計計算。凡享受以上政策者，不享受退貨的權(quán)利鎮(zhèn)江菲時特營銷中心擁有該活動最終解釋權(quán)。咨詢電話菲時特鎮(zhèn)江營銷中心 2008-4-25 定貨意向書句容小杜水暖： 我是 （分銷商名稱），選定促銷方案 （A、B、 C、D）套，交納 元定金，并承諾在五日內(nèi)前提完全部貨物