賴建輝潛在客戶拜訪分析表(商務(wù)用)V2.0

1、1/16拜拜訪訪情情況況 客客戶戶類類別別首首次次拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間末末次次拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間客客戶戶名名稱稱聯(lián)聯(lián)系系人人電電話話區(qū)區(qū)號(hào)號(hào)電電話話號(hào)號(hào)碼碼電電話話分分機(jī)機(jī)移移動(dòng)動(dòng)電電話話資資料料來來源源洽洽談?wù)劗a(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)品品報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)已經(jīng)拜訪 新客戶2011/06/08 00:00寧波美亞塑膠有限公司何可互聯(lián)網(wǎng)Z2/16預(yù)預(yù)期期出出單單時(shí)時(shí)間間行行動(dòng)動(dòng)標(biāo)標(biāo)志志意意向向階階段段贏贏率率客客戶戶階階段段銷銷售售預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷售售階階段段備備注注客客戶戶網(wǎng)網(wǎng)址址聯(lián)聯(lián)系系人人EmailEmail客客戶戶地地址址打打印印拜拜訪訪卡卡自自動(dòng)動(dòng)打打印印日日期期3/16第第1 1次次拜拜訪

2、訪記記錄錄第第2 2次次拜拜訪訪記記錄錄第第3 3次次拜拜訪訪記記錄錄第第4 4次次拜拜訪訪記記錄錄第第5 5次次拜拜訪訪記記錄錄第第6 6次次拜拜訪訪記記錄錄第第7 7次次拜拜訪訪記記錄錄第第8 8次次拜拜訪訪記記錄錄第第9 9次次拜拜訪訪記記錄錄第第1010次次拜拜訪訪記記錄錄第第1111次次拜拜訪訪記記錄錄4/16第第1212次次拜拜訪訪記記錄錄第第1313次次拜拜訪訪記記錄錄第第1414次次拜拜訪訪記記錄錄第第1515次次拜拜訪訪記記錄錄第第1616次次拜拜訪訪記記錄錄第第1717次次拜拜訪訪記記錄錄第第1818次次拜拜訪訪記記錄錄第第1919次次拜拜訪訪記記錄錄第第2020次次拜拜訪

3、訪記記錄錄角角色色商務(wù)代表所所屬屬分分公公司司寧波所所屬屬商商務(wù)務(wù)部部商務(wù)一部商商務(wù)務(wù)姓姓名名賴建輝 * 當(dāng)數(shù)據(jù)需要更新時(shí)請(qǐng)點(diǎn)擊右邊按鈕: * 本表需要啟用宏才能使用 ,如何啟用?您正在查看的是對(duì)所有客戶 的統(tǒng)計(jì)分析！一一. .每每月月潛潛在在客客戶戶拜拜訪訪量量計(jì)計(jì)劃劃與與實(shí)實(shí)際際完完成成對(duì)對(duì)比比1月2月3月4月5月6月7月8月月月度度計(jì)計(jì)劃劃完完成成表表1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成當(dāng)月個(gè)人總拜訪量31每周必要的拜訪量7每日必要的拜訪量1月度所有客戶拜訪量計(jì)劃完成對(duì)比圖季度所有客戶拜訪量計(jì)劃完成

4、對(duì)比圖TOP二二. .個(gè)個(gè)人人月月度度/ /季季度度/ /年年度度的的銷銷售售行行為為數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)大大類類小小類類1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月銷售預(yù)計(jì)銷售預(yù)計(jì)60008780176401280客戶階段無效客戶潛在客戶31機(jī)會(huì)客戶29意向客戶2簽約客戶2銷售階段成功率I93.5%II6.9%III100.0%簽約客戶資料來源(百分比)互聯(lián)網(wǎng)50.0%黃頁展會(huì)及研討會(huì)戶外廣告朋友介紹客戶介紹50.0%31月度所有客戶拜訪量計(jì)劃完成對(duì)比圖1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月5101520253035拜訪量計(jì)劃完成31季度所有客戶拜訪量計(jì)

5、劃完成對(duì)比圖第一季度第二季度第三季度第四季度5101520253035拜訪量計(jì)劃完成更更新新數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)陌生拜訪主動(dòng)來電購買數(shù)據(jù)DM直投 可切換時(shí)間段分析:2月2月所有客戶銷售漏斗分析圖2月所有客戶銷售階段成功率分析圖TOP全年所有客戶銷售預(yù)計(jì)分析圖全年所有客戶銷售漏斗分析圖2月所有客戶銷售漏斗分析圖潛在客戶機(jī)會(huì)客戶意向客戶簽約客戶111銷售行為橫橫向向分分析析:2月所有客戶銷售階段成功率分析圖IIIIII20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%2月所有客戶簽約客戶資料來源(百分比)互聯(lián)網(wǎng)黃頁展會(huì)及研討會(huì)戶外廣告朋友介紹客戶介紹陌生拜訪主動(dòng)來電購買數(shù)據(jù)DM直投銷售行為縱縱向向分分析析:

6、60008780176401280全年所有客戶銷售預(yù)計(jì)分析圖1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2000400060008000100001200014000160001800020000銷售預(yù)計(jì)35302520151051月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月意向客戶潛在客戶全年所有客戶銷售漏斗分析圖潛在客戶機(jī)會(huì)客戶意向客戶簽約客戶2270當(dāng)前待跟進(jìn)的所有客戶分布潛在客戶機(jī)會(huì)客戶意向客戶051015202530簽約客戶資料來源(百分比)TOP35302520151051月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月意向客戶潛在客戶全年所有客戶

7、銷售漏斗分析圖潛在客戶機(jī)會(huì)客戶意向客戶簽約客戶2270當(dāng)前待跟進(jìn)的所有客戶分布潛在客戶機(jī)會(huì)客戶意向客戶051015202530 * 涂單元格區(qū)域請(qǐng)手工錄入或選擇.9月10月11月 12月 第一季度第二季度第三季度第四季度全年8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月第第一一季季度度第第二二季季度度第第三三季季度度第第四四季季度度計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成3128 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月第第一一季季度度第第二二季季度度第第三三季季度度第第四四季季度度32420128031292293.5%6.9%100.0

8、%50.0%50.0%季度所有客戶拜訪量計(jì)劃完成對(duì)比圖31季度所有客戶拜訪量計(jì)劃完成對(duì)比圖第一季度第二季度第三季度第四季度5101520253035拜訪量計(jì)劃完成2月所有客戶簽約客戶資料來源(百分比)2月所有客戶簽約客戶資料來源(百分比)互聯(lián)網(wǎng)黃頁展會(huì)及研討會(huì)戶外廣告朋友介紹客戶介紹陌生拜訪主動(dòng)來電購買數(shù)據(jù)DM直投60008780176401280全年所有客戶銷售預(yù)計(jì)分析圖1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2000400060008000100001200014000160001800020000銷售預(yù)計(jì)2270當(dāng)前待跟進(jìn)的所有客戶分布潛在客戶機(jī)會(huì)客戶意向客戶0510152

9、02530當(dāng)前待跟進(jìn)的所有客戶分布潛在客戶2機(jī)會(huì)客戶27意向客戶02270當(dāng)前待跟進(jìn)的所有客戶分布潛在客戶機(jī)會(huì)客戶意向客戶051015202530全全年年計(jì)劃完成311全全年年3370031292293.5%6.9%100.0%50.0%50.0%分分公公司司 商商務(wù)務(wù)部部包頭商務(wù)一部寶安商務(wù)二部保定商務(wù)三部北京商務(wù)四部長春商務(wù)五部長沙商務(wù)六部常州商務(wù)七部成都商務(wù)八部大連商務(wù)九部東莞商務(wù)十部東營商務(wù)十一部佛山商務(wù)十二部福州廣州貴陽哈爾濱杭州合肥虎門惠州濟(jì)南嘉興江門江陰金華錦州昆明 昆山臨沂龍崗洛陽綿陽南昌南京南寧南通寧波青島泉州汕頭上海浦東上海浦西紹興深圳沈陽石家莊順德蘇州臺(tái)州太原唐山天津威海

10、濰坊溫州無錫武漢西安廈門襄樊徐州煙臺(tái)揚(yáng)州宜昌義烏張家港樟木頭鄭州中山重慶珠海淄博北京分院廣東分院山東分院填填表表注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：1.上報(bào)時(shí)間：由公司總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)于每月月末報(bào)表截止時(shí)點(diǎn)將上月月末報(bào)表日至當(dāng)月月末報(bào)表截止日前一工作日的數(shù)據(jù)發(fā)送至總部工作郵箱sa-?？偛繑?shù)據(jù)接收人：銷售管理部：劉洋7952.上報(bào)文件名稱格式：*分公司*月潛在客戶拜訪分析表。例：“北京分公司3月潛在客戶拜訪分析表”、“上海浦東分公司3月潛在客戶拜訪分析表”3.基本字段填寫說明：1）“分公司”：直接填寫分公司所在地名稱，例如：北京 錯(cuò)誤填寫：“北京分公司”“北分”“浦西”“上海浦西分公司”

11、2）“商務(wù)部”：以“商務(wù)*部”格式填寫，部門數(shù)字為簡寫漢字。例如：商務(wù)九部。3）“商務(wù)代表”：直接在表格中填寫商務(wù)代表身份證姓名，須與MIS記錄保持一致4）“首次拜訪時(shí)間、末次拜訪時(shí)間”：須精確到*年*月*時(shí)*分，時(shí)間格式按24小時(shí)計(jì)。例如：2008-12-22 15：005）“拜訪次數(shù)”：須填寫阿拉伯?dāng)?shù)字。6）“客戶名稱”：須與客戶公章名稱保持一致。如為個(gè)人客戶填寫其有效證件上的姓名全稱即可。且不得有非法字符，例如：. 。 / * 、. 0、空格等7）“聯(lián)系人”：即被拜訪人的全名8）“電話區(qū)號(hào)”：僅填客戶所在地電話區(qū)號(hào)，例北京為010;“電話號(hào)碼”：僅填客戶直撥號(hào)碼或總機(jī)號(hào)碼;“電話分機(jī)”：

12、客戶電話號(hào)碼為總機(jī)的情況下，需填寫電話分機(jī)。如電話號(hào)碼為直撥，則此列可為空白4.分公司總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)及時(shí)上報(bào)、保證文件名稱與字段填寫的規(guī)范性及數(shù)據(jù)有效性。如因逾期上報(bào)、格式不符造成漏收、判斷錯(cuò)誤等情況對(duì)商務(wù)代表績效考核產(chǎn)生的影響由分公司自行承擔(dān)。總部將不受理分公司逾期補(bǔ)報(bào)、數(shù)據(jù)修改等申請(qǐng)。溫溫馨馨提提醒醒: :1.請(qǐng)及時(shí)將拜訪情況更新至本表2.請(qǐng)定期將更新過的本表（表格名稱每次保持一致）發(fā)送至直屬上級(jí): 商務(wù)經(jīng)理進(jìn)行自動(dòng)匯總3.為便于統(tǒng)計(jì)分析, 本表統(tǒng)計(jì)分析更新數(shù)據(jù)時(shí)采用的是自然月的時(shí)間點(diǎn), 而每月上報(bào)總部的是上月月末報(bào)表日至當(dāng)月月末報(bào)表截止日前一工作日的數(shù)據(jù) 需要查看某時(shí)間段內(nèi)的潛在客戶

13、開發(fā)數(shù)量, 請(qǐng)?jiān)谙旅孑斎肫鹬谷掌? 上月月結(jié):本月月結(jié):該時(shí)間段的潛在客戶開發(fā)數(shù)量=個(gè)1.上報(bào)時(shí)間：由公司總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)于每月月末報(bào)表截止時(shí)點(diǎn)將上月月末報(bào)表日至當(dāng)月月末報(bào)表截止日前一工作日的數(shù)據(jù)發(fā)送至總部工作郵箱sa-。2.上報(bào)文件名稱格式：*分公司*月潛在客戶拜訪分析表。例：“北京分公司3月潛在客戶拜訪分析表”、“上海浦東分公司3月潛在客戶拜訪分析表”1）“分公司”：直接填寫分公司所在地名稱，例如：北京 錯(cuò)誤填寫：“北京分公司”“北分”“浦西”“上海浦西分公司”4）“首次拜訪時(shí)間、末次拜訪時(shí)間”：須精確到*年*月*時(shí)*分，時(shí)間格式按24小時(shí)計(jì)。例如：2008-12-22 15：006）“客戶

14、名稱”：須與客戶公章名稱保持一致。如為個(gè)人客戶填寫其有效證件上的姓名全稱即可。且不得有非法字符，例如：. 。 / * 、. 0、空格等8）“電話區(qū)號(hào)”：僅填客戶所在地電話區(qū)號(hào)，例北京為010;“電話號(hào)碼”：僅填客戶直撥號(hào)碼或總機(jī)號(hào)碼;“電話分機(jī)”：客戶電話號(hào)碼為總機(jī)的情況下，4.分公司總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)及時(shí)上報(bào)、保證文件名稱與字段填寫的規(guī)范性及數(shù)據(jù)有效性。如因逾期上報(bào)、格式不符造成漏收、判斷錯(cuò)誤等情況對(duì)商務(wù)代表績效考核產(chǎn)3.為便于統(tǒng)計(jì)分析, 本表統(tǒng)計(jì)分析更新數(shù)據(jù)時(shí)采用的是自然月的時(shí)間點(diǎn), 而每月上報(bào)總部的是上月月末報(bào)表日至當(dāng)月月末報(bào)表截止日前一工作日的數(shù)據(jù)潛在客戶拜訪卡(V1.0)【 分公司:

15、 商務(wù) 部 商務(wù)代表: 拜訪時(shí)間: 年 月 日 時(shí) 分 】以以下下資資料料為為首首次次拜拜訪訪時(shí)時(shí)商商務(wù)務(wù)代代表表填填寫寫:(再拜訪時(shí)可以在背面【客戶跟蹤記錄】欄目填寫)拜拜訪訪前前登登記記*客戶名稱:*網(wǎng)址：*聯(lián)系人：*角色：*客戶地址:*E-mail：*電話：*移動(dòng)電話：所屬行業(yè)大類:客戶信息化現(xiàn)狀：所屬行業(yè)小類(客戶業(yè)務(wù)):資料來源:拜訪目的預(yù)計(jì)返回： 時(shí) 分 經(jīng)理審批(簽名)：以以下下資資料料為為拜拜訪訪完完畢畢時(shí)時(shí)商商務(wù)務(wù)代代表表填填寫寫: :（當(dāng)日/次日填寫完畢交商務(wù)經(jīng)理給予銷售機(jī)會(huì)分析指導(dǎo)）拜拜訪訪后后記記錄錄實(shí)際返回: 時(shí) 分客戶需求：*產(chǎn)品報(bào)價(jià)：客戶心理價(jià)位： 預(yù)期出單時(shí)間：

16、是否簽單： ，未簽單原因：影響簽單的客戶人員(CUTE分析法: 關(guān)鍵決策人, 技術(shù)決策人, 教練, 用戶) 拜訪的主要過程記錄：客戶關(guān)鍵人員職位影響程度聯(lián)系狀態(tài)移動(dòng)電話個(gè)人收益及整體利益競爭對(duì)手： 名稱： 對(duì)手優(yōu)勢(shì)：以以下下資資料料為為商商務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理( (主主管管) )與與銷銷售售人人員員面面談?wù)剷r(shí)時(shí)填填寫寫：(根據(jù)銷售漏斗原理分析客戶意向階段, 進(jìn)行贏率分析及下一步行動(dòng)計(jì)劃)主主管管分分析析指指導(dǎo)導(dǎo)意向階段分析：贏率：10%贏率：20%贏率：30%贏率：40%贏率：50%贏率：60%贏率：70%贏率：80%贏率：90%贏率：100%行動(dòng)標(biāo)志： 致電聯(lián)系、 接觸客戶 初步了解客戶行業(yè)及信息化狀況 與客戶闡明我司產(chǎn)品服務(wù)，表示了解 找到了老板或相關(guān)決策人 邀約用餐，與客戶建立良好關(guān)系 客戶非常認(rèn)同我公司，表示可合作機(jī)會(huì) 已經(jīng)就客戶需求基于方案和報(bào)價(jià) 客戶已經(jīng)認(rèn)同方案，進(jìn)入價(jià)格談判階段 已經(jīng)簽訂合同，但尚未收款 已成功首款，進(jìn)入產(chǎn)品服務(wù)階段經(jīng)理分析：*是否有效拜訪： 是否已解決客戶疑慮： 原因：*客戶意向度 （） %與經(jīng)理溝通達(dá)成下階