市場營銷口才訓練李紅梅

1、1市場營銷口才訓練2第5章 商務(wù)談判口才商務(wù)談判口才 3知識要點知識要點談判口才概述談判口才概述談判口才技巧談判口才技巧能力要點能力要點敘述的語言技巧敘述的語言技巧傾聽的語言技巧傾聽的語言技巧提問的語言技巧提問的語言技巧應(yīng)答的語言技巧應(yīng)答的語言技巧論辯的語言技巧論辯的語言技巧4引例引例 55.1 5.1 商務(wù)談判口才概述商務(wù)談判口才概述 5.1.1 5.1.1 商務(wù)談判的涵義商務(wù)談判的涵義 何謂談判？談判是一種以自己已有的社會地位與力量作為基礎(chǔ)，正確運用社交和口才技巧來影響他人或集體的行動，從而達到自己預(yù)定目標的活動。 商務(wù)談判是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進行的協(xié)商活動

2、。 65.1.1 5.1.1 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則 1 1、知己知彼、知己知彼 2 2、互惠互利、互惠互利 3 3、平等協(xié)商、平等協(xié)商 4 4、適當讓步、適當讓步 5 5、就事論事、就事論事 6 6、突出優(yōu)勢突出優(yōu)勢 7 7、集中主題、集中主題 8 8、團隊作戰(zhàn)、團隊作戰(zhàn) 75.1.2 5.1.2 商務(wù)談判的特點商務(wù)談判的特點 1 1、目的性強、目的性強 2 2、過程的嚴密性、過程的嚴密性 3 3、講究隨機應(yīng)變、講究隨機應(yīng)變 4、需要有耐心需要有耐心 85.1.2 5.1.2 商務(wù)談判的語言特點商務(wù)談判的語言特點 1 1、針對性要強、針對性要強 2、表述要婉轉(zhuǎn)、表述要婉轉(zhuǎn) 3 3、反應(yīng)

3、要靈敏、反應(yīng)要靈敏 4 4、適應(yīng)性要強、適應(yīng)性要強 5 5、巧用無聲語言、巧用無聲語言 95.2 5.2 商務(wù)談判口才技巧商務(wù)談判口才技巧 5.2.15.2.1敘述的語言技巧敘述的語言技巧 1 1、內(nèi)容要真實、客觀、內(nèi)容要真實、客觀 2 2、結(jié)構(gòu)要嚴謹、緊湊、結(jié)構(gòu)要嚴謹、緊湊 3 3、用詞要準確、生動、用詞要準確、生動 4 4、態(tài)度要謙和、誠懇、態(tài)度要謙和、誠懇 5 5、巧用沉默、巧用沉默 105.2.2 5.2.2 傾聽的技巧傾聽的技巧 1.1.傾聽的重要意義傾聽的重要意義 傾聽是獲得信息的重要手段。傾聽是獲得信息的重要手段。 傾聽是一種尊重，能夠調(diào)適人際關(guān)系，緩傾聽是一種尊重，能夠調(diào)適人際

4、關(guān)系，緩和矛盾沖突。和矛盾沖突。 認真傾聽會讓你樹立胸有成竹的談判形象認真傾聽會讓你樹立胸有成竹的談判形象。 112. 2.傾聽的技巧傾聽的技巧 聚精會神地傾聽聚精會神地傾聽 邊邊聽邊做筆記地傾聽聽邊做筆記地傾聽 有取舍地有取舍地傾聽傾聽 心胸開闊地傾聽心胸開闊地傾聽 安靜地傾聽安靜地傾聽 125.2.3 5.2.3 提問的語言技巧提問的語言技巧 1.1.提問的方式提問的方式 一般式提問一般式提問 澄清式提問澄清式提問 選擇式提問選擇式提問 試探式提問試探式提問 請教式提問請教式提問 132. 2.提問的技巧提問的技巧 預(yù)先準備好問題預(yù)先準備好問題 循序漸進地提問循序漸進地提問 傾聽后有針對性

5、地提問傾聽后有針對性地提問 提問要適度，達到目的即可，不要太咄咄逼人提問要適度，達到目的即可，不要太咄咄逼人 提出問題后應(yīng)保持沉默，耐心地等待對方作出回答提出問題后應(yīng)保持沉默，耐心地等待對方作出回答 適當時可明知故問適當時可明知故問 145.2.4 5.2.4 應(yīng)答的語言技巧應(yīng)答的語言技巧 1 1、不要徹底地回答、不要徹底地回答 2 2、不要立即回答、不要立即回答 3 3、不要明確回答、不要明確回答 4 4、逃避地回答、逃避地回答 5 5、對于不明白的問題不要回答、對于不明白的問題不要回答 155.2.5 5.2.5 論辯的語言技巧論辯的語言技巧 1.1.論辯的原則論辯的原則 觀點要明確觀點要

6、明確 邏輯要嚴密邏輯要嚴密 措辭要準確措辭要準確 分寸要把握分寸要把握 原則要掌握原則要掌握 舉止有風度舉止有風度 162. 2.論辯的技巧論辯的技巧 以其人之道還其人之身以其人之道還其人之身 直截了當，正面進攻直截了當，正面進攻 裝聾作啞，裝聾作啞，后發(fā)制人后發(fā)制人 一鼓作氣，長驅(qū)直入一鼓作氣，長驅(qū)直入 巧用數(shù)字，據(jù)理力爭巧用數(shù)字，據(jù)理力爭 最后通諜，施加壓力最后通諜，施加壓力 幽默應(yīng)對，輕松取勝幽默應(yīng)對，輕松取勝 17本章小結(jié)本章小結(jié) l 談判是一種以自己已有的社會地位與力量作談判是一種以自己已有的社會地位與力量作為基礎(chǔ)，正確運用社交和口才技巧來影響他人為基礎(chǔ)，正確運用社交和口才技巧來影響

7、他人或集體的行動，從而達到自己預(yù)定目標的活動。或集體的行動，從而達到自己預(yù)定目標的活動。 l 要掌握好商務(wù)談判口才，必須要掌握談判知要掌握好商務(wù)談判口才，必須要掌握談判知己知彼、互惠互利己知彼、互惠互利 、平等協(xié)商、適當讓步、平等協(xié)商、適當讓步、就事論事、突出重點、不要偏離主題、團隊作就事論事、突出重點、不要偏離主題、團隊作戰(zhàn)的原則。戰(zhàn)的原則。 l 商務(wù)談判具有目的性強、過程的嚴密性、講商務(wù)談判具有目的性強、過程的嚴密性、講究隨機應(yīng)變、需要有耐心的特點。究隨機應(yīng)變、需要有耐心的特點。 l 商務(wù)談判的語言特點是：針對性要強、表達商務(wù)談判的語言特點是：針對性要強、表達要委婉、反應(yīng)要靈敏、適應(yīng)性要強等。要委婉、反應(yīng)要靈敏、適應(yīng)性要強等。 商務(wù)談判要掌握好敘述、傾聽、提問、應(yīng)答、商務(wù)談判要掌握好敘述、傾聽、提問、應(yīng)答、論辯的語言技巧。論辯的語言技巧。 18測試題測試題 一個公司在招聘它的業(yè)務(wù)主管時，為應(yīng)聘者準備一個公司在招聘它的業(yè)務(wù)主管時，為應(yīng)聘者準備的問題是同樣的。最后在的問題是同樣的。最后在200200名應(yīng)聘者中只有名應(yīng)聘者中只有一人被雇傭了。你也試著測試測試，看看自己一人被雇傭了。你也試著測試測試，看看自己能否有機會被錄用。能否有機會被錄用。 你開著一輛車，在一個暴風雨的晚上。你經(jīng)過一個車