簽約培訓(xùn)-16-接洽客戶-PPT

1、1接洽接洽2龔菊紅龔菊紅u畢業(yè)于成都職業(yè)技術(shù)學(xué)院u2008年7月加盟中國人壽u2009年榮獲中國人壽綿陽分公司代資考授權(quán)講師u2010年11月榮獲中國人壽四川省分公司新人育成體系授權(quán)講師u現(xiàn)任中國人壽綿陽市分公司講師團(tuán)兼職講師3課程目標(biāo)課程目標(biāo)u使學(xué)員掌握接洽的原則和步驟，重點(diǎn)掌握如何通過寒暄和贊美，建立良好的銷售氛圍。4課程大綱課程大綱接洽的原則接洽的原則1接洽的步驟接洽的步驟2寒暄與贊美寒暄與贊美3接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)45銷售流程銷售流程準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)售后服務(wù)遞交保單遞交保單方案說明方案說明設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)解決方案尋找購買點(diǎn)尋找購買點(diǎn)收集客戶資料收集客戶資料接洽接

2、洽安排約訪安排約訪6課程大綱課程大綱接洽的原則接洽的原則1接洽的步驟接洽的步驟2寒暄與贊美寒暄與贊美3接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)4 7接洽的原則接洽的原則u行為舉止需得體u寒暄話題應(yīng)適當(dāng)u贊美語言得恰當(dāng)u溝通態(tài)度顯真誠u切勿忽略第三者8課程大綱課程大綱接洽的原則接洽的原則1接洽的步驟接洽的步驟2寒暄與贊美寒暄與贊美3接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)4 9接洽的步驟接洽的步驟u自我介紹u建立良好的氛圍u道明來意10課程大綱課程大綱接洽的原則接洽的原則1接洽的步驟接洽的步驟2寒暄與贊美寒暄與贊美3接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)4 11寒暄寒暄(1/3)(1/3)u寒暄的好處緩解彼此的緊張情

3、緒緩解彼此的緊張情緒建立良好的第一印象建立良好的第一印象消除客戶的戒備心理消除客戶的戒備心理創(chuàng)造銷售的面談機(jī)會(huì)創(chuàng)造銷售的面談機(jī)會(huì)12寒暄（寒暄（2/32/3）u寒暄的要領(lǐng)詢問詢問聆聽聆聽少說少說觀察觀察13寒暄（寒暄（3/33/3）u寒暄的話題公眾話題公眾話題熱點(diǎn)話題熱點(diǎn)話題客戶感興趣的話題客戶感興趣的話題14贊美（贊美（1/31/3）u贊美是開啟客戶心扉的鑰匙u(yù)贊美貫穿在整個(gè)銷售流程中，要時(shí)時(shí)處處尋找客戶的贊美點(diǎn)15贊美（贊美（2/32/3）u贊美的要領(lǐng)贊美要恰如其分贊美要恰如其分準(zhǔn)確尋找贊美點(diǎn)，用心表達(dá)準(zhǔn)確尋找贊美點(diǎn)，用心表達(dá)不要太多修飾不要太多修飾贊美要與眾不同贊美要與眾不同贊美對(duì)方的行

4、為，勝過贊美對(duì)方的外表贊美對(duì)方的行為，勝過贊美對(duì)方的外表16贊美（贊美（3/33/3）u贊美點(diǎn)的尋找010010歲歲 最需要的是理解最需要的是理解10201020歲歲 最需要的是認(rèn)同最需要的是認(rèn)同20302030歲歲 最需要的是欣賞最需要的是欣賞30403040歲歲 最需要的是贊美最需要的是贊美40504050歲歲 最需要的是尊敬最需要的是尊敬50605060歲歲 最需要的是敬佩最需要的是敬佩6060歲以后歲以后 最需要的是崇拜最需要的是崇拜17課程大綱課程大綱接洽的原則接洽的原則1接洽的步驟接洽的步驟2寒暄與贊美寒暄與贊美3接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)4 18接洽時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)接洽時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)u體現(xiàn)專業(yè)u注重細(xì)節(jié)u營造氛圍u約定再訪19u假如我是客戶我喜歡這個(gè)人嗎？我喜歡這個(gè)人嗎？他是否提供我需要的商品？他是否提供我需要的商品？他會(huì)優(yōu)先考慮我的利益嗎？他會(huì)優(yōu)先考慮我的利益嗎？20u客戶接納我們的理由這個(gè)人和