終端拜訪八大步驟2012.4版

1、終端拜訪八大步驟 老名酒事業(yè)部綜合處督導(dǎo)科拜訪八大步驟內(nèi)容計劃準(zhǔn)備1產(chǎn)品陳列3檢查庫存4建議銷售5廣宣使用6行政作業(yè)7道謝與評估8寒暄問候2八大步驟動作分解一、計劃準(zhǔn)備基本動作： 1、出辦事處門前行程計劃-充分準(zhǔn)備，增加自信，體現(xiàn)專業(yè) 2、進(jìn)每家客戶前準(zhǔn)備-（1）、要詳細(xì)查看上次拜訪記錄，了解本店信息 （2）、明確本次拜訪目的，確定增深客情還是推介新品動作分解一、計劃準(zhǔn)備特別提醒：1、請于前日晚上檢查好自己的交通工具，以免耽誤第二日的拜訪；2、出門前檢查暢流包，保證所需物品齊全：名片、廣宣（海報、推拉貼、爆炸卡、價格牌、熱銷卡、產(chǎn)品宣傳單頁等）、客戶聯(lián)系卡、抹布、記號筆、簽字筆、膠帶等；3、進(jìn)

2、店前務(wù)必打開CRC夾，溫習(xí)該店基本情況，比如老板姓名及喜好、我品在店情況，競品在店情況，確定本次拜訪目的，以明確拜訪策略。動作分解二、寒暄問候基本動作：1、尋找適當(dāng)?shù)耐＼囄恢?、整理儀表3、具有信心、禮貌、熱誠及微笑進(jìn)門4、找出適當(dāng)位置、時間與客戶交談5、找有決定權(quán)的人6、保持顧客至上 , 細(xì)心體貼7、專業(yè)性良好的開場白特別提醒：1、儀表：進(jìn)店前請除去帽子、手套等物；如果下雨，請將雨衣雨傘放在適當(dāng)?shù)奈恢?，不要將雨水帶進(jìn)店中；注意鞋底，如將店內(nèi)地面踩臟，務(wù)必及時主動打掃；2、自我介紹：進(jìn)門后請做自我介紹：“XX好，我是蘇酒實(shí)業(yè)客服經(jīng)理XXX”3、稱呼：熟知門店人員，最好采用較為親切的稱呼，比如男

3、性稱：X大叔、X大哥、帥哥；女性稱：X阿姨、X大姐、美女；4、溝通方式：牢記門店人員愛好，以便能在最短時間內(nèi)和其溝通并建立感情，增加信任度。記?。荷焓植淮蛐δ樔耍∥⑿κ亲詈玫臏贤ǚ椒?。5、對“釘子戶”：向馴獸師學(xué)習(xí)，再兇猛的野獸也要馴服！有耐心，有恒心，有信心，不怕冷言冷語，不怕惡言惡語。6、請每次檢查自己的客戶聯(lián)系卡是否有損壞。動作分解二、寒暄問候動作分解二、寒暄問候?qū)习?，要死纏爛磨、抗打擊笑臉對冷臉，鐵杵磨成針動作分解二、寒暄問候客戶聯(lián)系卡不僅代表客服經(jīng)理本人，更代表我品品牌和品質(zhì)，必須保證客戶聯(lián)系卡的完好和整潔！動作分解三、產(chǎn)品陳列基本動作：1、 正常貨架產(chǎn)品上架及陳列2、 促銷特陳區(qū)

4、產(chǎn)品補(bǔ)貨與陳列3、 使用抹布，將我品擦拭干凈，我品拜訪要整潔、有序4、 使用價格標(biāo)簽和廣宣品動作分解三、產(chǎn)品陳列特別提醒：一定要動手1、補(bǔ)貨：貨架陳列必須飽滿，如有不足，必須及時拆箱上貨。陳列不飽滿去倉庫取貨拆箱上貨上架后整理排面動作分解三、產(chǎn)品陳列特別提醒：一定要動手2、貨架整理：牢記六字箴言：第一（陳列位）、集中（陳列）、優(yōu)勢（陳列）；每次拜訪必須動手整理貨架陳列，以求達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求。洋河雙溝既各自集中，又并肩作戰(zhàn)動手做陳列動作分解三、產(chǎn)品陳列特別提醒：一定要動手3、特陳：特陳不是貨架，特陳產(chǎn)品在貨架上要有正常陳列；付費(fèi)特陳一定要按要求擺放產(chǎn)品，不能被侵占。特別提醒：一定要動手4、抹布使用：

5、每次拜訪必須對我品進(jìn)行清潔，尤其是貨架頂端、最下端、貨架里面的我品，一定要一瓶一瓶的取出來，清潔干凈。動作分解三、產(chǎn)品陳列動作分解四、檢查庫存基本動作：1、取得店家同意2、查各產(chǎn)品位置庫存 ( 貨架 / 倉庫 / 堆頭 / 特殊陳列柜 )3、詳細(xì)記錄庫存量于客戶資料卡上4、存貨品質(zhì)查核 , 避免破損動作分解四、檢查庫存特別提醒：1、庫存的概念：庫存包括在架庫存和倉庫庫存2、庫存的意義：只有了解庫存，才能建議訂單動作分解五、建議銷售基本動作：1、銷售三大要素：（1）、與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄（2）、給客戶一個專業(yè)的下貨量： 應(yīng)訂貨數(shù)量安全庫存-本期庫存（3）、 建議銷售產(chǎn)品順序： 新產(chǎn)品

6、 正常品 促銷品2、銷售話術(shù)：（1）、FAB技巧運(yùn)用(特性、功能、利益）（2）、自信處理客戶異議（3）、締結(jié)銷售，讓客戶確認(rèn)銷售訂單動作分解五、建議銷售特別提醒：1、結(jié)合該店實(shí)際銷售和庫存，給予合理的訂單量；2、耐心詳細(xì)介紹當(dāng)期公司促銷政策，讓終端增加對客服經(jīng)理的信任，了解促銷訂單的利潤，最終確定訂單。+=+=我講我再講最后你簽了動作分解六、廣宣使用基本動作：一定要動手。具體動作請?jiān)斠娊K端廣宣作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)！動作分解七、行政作業(yè)基本動作：1、檢核行政表單，完善客戶資料、客戶進(jìn)銷存狀況填寫；2、填寫訂單并再次與客戶確認(rèn)；3、收集信息（在客戶進(jìn)銷存統(tǒng)計表單的背面書寫）：信息包括：我產(chǎn)品價格信息，竄貨信息，假貨信息，終端對產(chǎn)品質(zhì)量方面的意見信息，終端工作建議，主要競品情況等。動作分解七、行政作業(yè)特別提醒：在線填寫1、只有在線填寫，才是最真實(shí)最可靠的資料；2、填寫的過程，也是總結(jié)本次拜訪的過程，通過填寫CRC資料，可以發(fā)現(xiàn)遺忘的的步驟和沒有達(dá)成的目標(biāo)動作分解八、道謝與評估基本動作：1、答謝客戶；2、檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn)；3、未達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，應(yīng)分析原因，