渠道經(jīng)理技能認(rèn)證考題復(fù)習(xí)題綱

1、案例1：在一流動人口密集的大型小區(qū)周邊，只有一家移動專營店，目前沒有電信代理商。你發(fā)現(xiàn)有一家主營手機銷售及維修的店面，店內(nèi)經(jīng)營狀況較好，客流量較高，具備我公司渠道代理商的條件。問題1：前期我們會對該家主營手機銷售及維修的店面進(jìn)行哪些方面調(diào)研？問題2：如何引導(dǎo)該店面的老板加入電信，與電信進(jìn)行合作？答題思路：問題1： 調(diào)研的內(nèi)容包括：潛在合作商的資質(zhì)、店面位置、營銷面積、日?？土髁?、競爭對手情況、合作意愿等方面。問題2: （1） 可以先以暗訪模式了解該店的銷售情況，對電信的終端銷售是否有興趣等問題。在情況了解后，需要突出與電信合作的利益，吸引店主對合作的興趣。（2） 在激發(fā)興趣的基礎(chǔ)上，可以詳細(xì)介

2、紹合作流程及相關(guān)優(yōu)惠政策。（3） 持續(xù)跟蹤此店。案例2：小李是一名渠道經(jīng)理，在他的努力下，最近剛建好某一代理點，但是這個代理點老板向他反映賺不到錢。如果你是小李，請用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些問題？有什么切實可行舉措？答題思路：問題1： 人流量：門店的選址是否合理，門店所處地段，經(jīng)過的人流量是否理想。有沒有聯(lián)盟?？土髁浚洪T店的陳列是否存在缺陷，外部宣傳是否到位。如：LED宣傳、海報的張貼等。銷售量：產(chǎn)品是否與人匹配，產(chǎn)品是否與客戶匹配，產(chǎn)品是否與體驗流程匹配。銷售額：是否有交叉銷售，末梢激勵是否到位。問題2：1、選址調(diào)研方面：對整個區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，重新選擇更為合適的門店地址。2、陳

3、列優(yōu)化方面： 加強對于代理商及營業(yè)員的陳列層面的培訓(xùn)，有效地利用現(xiàn)有物料突顯產(chǎn)品利益點，引客入店。3、培訓(xùn)方面：對一線銷售人員加強銷售技巧的培訓(xùn)，同時監(jiān)督代理商的微傭金發(fā)放是否及時。4、傭金政策方面：審查代理商的傭金引導(dǎo)政策，激發(fā)一線營業(yè)員的銷售積極性，從而提高銷售額。案例3 渠道經(jīng)理在巡店過程中，某代理商李老板對iPhone5S非常感興趣，要求渠道經(jīng)理介紹iPhone5S的賣點，并解答疑問。問題1：現(xiàn)場請向李老板簡單介紹iPhone5S的主要賣點問題2：用三句半或者FABE的方法具體介紹iPhone5S某一賣點。答題思路：問題1：（1） Touch ID 通過掃描指紋來解鎖iPhone5S，

4、在App Store中進(jìn)行購買時，也可用它來驗證身份。（2） 64位A7芯片（3） 全新800萬像素iSight攝像頭（4） Ios7（5） 超快的無線網(wǎng)絡(luò)連接問題2:能夠正確使用三句半的方法介紹或者FABE方法介紹。每說出一句話得1分。三句半話術(shù)：“簡單來說”“它特別適用于” “您使用了它以后”“舉個例子來說吧”FABE產(chǎn)品介紹法：（1） 產(chǎn)品特征（2） 產(chǎn)品優(yōu)點（3） 產(chǎn)品對客戶帶來的利益（4） 舉個例子說明1、 結(jié)合方法運用介紹某一賣點。共6分（1）能準(zhǔn)確找到產(chǎn)品的賣點（2）能結(jié)合話術(shù)將產(chǎn)品賣點說出來案例4要深入推進(jìn)社會渠道建設(shè)，必須促進(jìn)單店銷售服務(wù)能力提升。請結(jié)合你所管轄的社會渠道特點

5、，請回答：問題1：談?wù)勅绾瓮七M(jìn)“單廳增效，優(yōu)化網(wǎng)點覆蓋，提升單店移動發(fā)展能力”工作。問題2：當(dāng)代理商業(yè)績上不來，盈利能力不行，如何與代理商進(jìn)行溝通。答題思路：問題1：1、 評估：定期評估網(wǎng)點健康程度，可以用四流三率的方法評估。2、 診斷：判斷導(dǎo)致低效的問題，制定店面效能提升方案。3、 輔導(dǎo)：對代理商進(jìn)行輔導(dǎo)，包括銷售組織、店面陳列、體驗營銷和運營分析等方面。4、管控：對輔導(dǎo)進(jìn)行效果管控，實現(xiàn)長效機制。問題2：1、 與代理商溝通之前做好準(zhǔn)備：發(fā)現(xiàn)問題，找到問題原因。2、 與代理商共同探討問題所在，探討解決問題方法，最終達(dá)成共識。3、 與代理商的溝通要求要做到：簡短、直接、開放、交互。案例5：在某

6、核心商圈的一家中國電信新開的社會網(wǎng)點，其老板姓王，王老板是中國電信新發(fā)展的代理商，之前一直沒有經(jīng)營通訊類產(chǎn)品的經(jīng)驗，作為渠道經(jīng)理的你，將對這家新開的門店人員進(jìn)行培訓(xùn)。問題1：你會采取哪種培訓(xùn)方式，為什么？問題2：你會進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)，對培訓(xùn)內(nèi)容有哪些具體要求？答題思路：問題1: 推薦進(jìn)店培訓(xùn)，進(jìn)店培訓(xùn)好處：節(jié)約培訓(xùn)的時間和場地成本。問題2 ：一、電信產(chǎn)品賣點培訓(xùn)對于電信產(chǎn)品的培訓(xùn)需要做到實時、簡單。二、銷售技巧培訓(xùn)對于銷售技巧培訓(xùn)需要做到實用、簡單、易懂。三、異議處理培訓(xùn)對于異議處理培訓(xùn)需要讓營業(yè)員掌握智慧中立的回應(yīng)，并能夠在異議處理過程中探詢信息。四、傭金結(jié)算培訓(xùn)對于傭金結(jié)算的培訓(xùn)需要渠道

7、經(jīng)理做到設(shè)身處地、考核到位。五、IT操作培訓(xùn)對于IT操作培訓(xùn)需要營業(yè)員操作迅速，不出錯。案例6：作為一名渠道經(jīng)理，如何做好炒店暖店工作，落實重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動，強化組織保障，是工作一個重點，請結(jié)合實際，回答以下問題：問題1：你覺得如何組織一次炒店、暖店銷售活動。15分問題2：請結(jié)合實際案例進(jìn)行說明。5分答題思路：問題1：（1） 考生炒店暖店組織活動思路清晰，能夠按照活動前、活動中、活動后三方面思路進(jìn)行?；顒忧埃汉w明確重點、活動場地選擇、營銷策劃、市場預(yù)熱、人員培訓(xùn)等方面；活動中：涵蓋現(xiàn)場籌備、業(yè)務(wù)受理、渠道協(xié)同、活動管控等方面；活動后：涵蓋激勵

8、兌現(xiàn)、總結(jié)優(yōu)化、服務(wù)跟蹤等方面；問題2：共5分（1） 能對目前自己所管轄區(qū)域炒店暖店進(jìn)行總結(jié)。（2） 能對自己所轄區(qū)域炒店暖店工作后續(xù)如何做進(jìn)行思考。案例7：某代理網(wǎng)點，地處大型社區(qū)核心位置，每天人流量充足，但是該店存在銷售上不去，已經(jīng)連續(xù)6個月虧損的情況，該代理商覺得在電信做代理賺不了錢，不想干了，作為負(fù)責(zé)該區(qū)域的渠道經(jīng)理，你會采用哪些舉措改變現(xiàn)狀。回答思路：1、 分析原因：（1）能用四流三率分析該店問題（2）能用事實數(shù)據(jù)與代理商進(jìn)行溝通。 2、解決思路：（1）在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（2）規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售

9、活動并強化組織保障。（3）堅持以終端帶動促銷，通過重點機型集約運作、明星機首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門店銷售。（4）為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠為代理商及時、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（5） 優(yōu)化網(wǎng)點建設(shè)。如果確實由于之前選點失誤導(dǎo)致人流量偏少，應(yīng)該考慮重新建點，渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個良好的市場。案例8陳列可以有效激發(fā)客戶的沖動性購買，利用現(xiàn)有宣傳資源，達(dá)至傳播效果最大化，促進(jìn)實際銷量的提升。但是現(xiàn)在代理商門店陳列過程中，不是代理商不陳列，而是陳列更新維護(hù)特別難。請結(jié)合工作實際回答以下問題。問題1：請談?wù)劥砩虘?yīng)如何

10、做好渠道網(wǎng)點陳列管理工作？問題2：你碰到陳列管理最大問題是什么？怎么解決？答題思路：問題1：（1）有人負(fù)責(zé)：專人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。（2）按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做。（3）每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時必須對陳列進(jìn)行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。問題2：（1） 能結(jié)合工作實際談渠道經(jīng)理在陳列管理的扮演角色。（2） 能拋出實際問題。（3） 能提供解決問題思路或者需要單位支撐的思路。案例92013年，移動業(yè)務(wù)要以市場份額提升為核心，大力實施規(guī)模突破攻堅計劃，量質(zhì)并重地加快推動移動業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。請從渠道經(jīng)理的角度

11、出發(fā)，回答以下問題問題1：請談?wù)勆鐣廊绾巫龊谩熬劢怪攸c機型堅持智能機引領(lǐng)”工作。問題2：如何實現(xiàn)代理網(wǎng)點終端增量？答題思路：問題1：（1）“高端多引擎”，做大蘋果、三星等高端戰(zhàn)略合約機規(guī)模。（2）“雙模擴(kuò)渠道”，通過雙模機擴(kuò)大社會渠道銷售網(wǎng)點。（3）“千元起規(guī)?！保苿右匀诤峡蛻?、白領(lǐng)、學(xué)生為主力消費群體的990系列大屏智能機起量。（4）“入門換3G”，針對農(nóng)村及低端流動人口，通過低門檻實用智能機。（5）“以舊換新”，加快2G向3G智能機遷移言之有理，酌情給分，每點2分問題2：（1） 提升員工的主動性。影響員工的主動性的因素有許多種可能性，需要對代理網(wǎng)點的運營模式與激勵制度進(jìn)行調(diào)研。（2）

12、 對代理網(wǎng)點的陳列指導(dǎo)。渠道經(jīng)理可以向代理店店長培訓(xùn)陳列的相關(guān)內(nèi)容。（3） 渠道經(jīng)理可以對銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)。差異化搭建體驗平臺、強化比算促單技巧、3G應(yīng)用輔導(dǎo)技巧、流量持續(xù)經(jīng)營技巧 。（4） 加大對代理商的重點機型考核力度，為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠為代理商及時、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（5） 加大對重點機型培訓(xùn)力度。案例10渠道經(jīng)理小李，想讓其負(fù)責(zé)的某新進(jìn)代理商下月安排一次炒店活動，約定明天上門將與該代理商進(jìn)行一次溝通。其領(lǐng)導(dǎo)潘主任希望了解溝通情況，便要求小李上交溝通記錄。如果你是小李，請結(jié)合實際情況回答以下問題：問題1：小李與代理商溝通時，應(yīng)會重點談哪些事情？問題2：如果你是小

13、李，你會在溝通記錄中記錄哪些主要內(nèi)容？回答思路：問題1：重點談的內(nèi)容：（1） 代理商的意愿（2） 時間上安排與炒店流程（3） 炒店目的（4） 公司的支撐（5） 炒店的成功案例每點2分，言之有理，酌情給分問題2：溝通紀(jì)要（1） 溝通時間 （2） 溝通地點（3） 是否讓步（4） 溝通是否達(dá)到目的（5） 后續(xù)的行動（6） 代理商性格特點（7） 對方關(guān)心的焦點案例11請以中秋節(jié)（或教師節(jié)）促銷為切入點，為自己轄區(qū)內(nèi)某一門店策劃一場炒店促銷活動，要求對門店進(jìn)行簡單的背景介紹，活動方案完整且可操作性強。答題思路：（1） 能對自己轄區(qū)內(nèi)的某一門店進(jìn)行簡單的背景介紹。介紹包括：地理位置人員情況經(jīng)營情況客流情況

14、競爭對手情況（2） 活動方案完整包括促銷前、促銷中、促銷后三個階段（3） 能圍繞四流三率來策劃。（4） 方案創(chuàng)新性強，圍繞主題。（5） 能結(jié)合崗位實際情況，言之有理，酌情給分。案例12小王最近新發(fā)展某代理點，代理點建設(shè)完成后，小王發(fā)現(xiàn)代理商合作意愿不強，很多政策不愿執(zhí)行，如果你是小王，請回答以下問題：問題1：你覺得代理商合作意愿不強可能會有哪些方面的原因？問題2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿？答題思路：問題1：（1） 代理商合作意愿不強原因是多方面，由于雙方立場不同會產(chǎn)生在經(jīng)營上的分歧，分析角度可以從代理商與運營商兩方面進(jìn)行：1）代理商比較看重眼前利益，希望能夠在較短時間內(nèi)通過各種手段收回

15、成本開始盈利，代理商看重快錢快入。2）運營商層面需要代理商盡快存活，提升產(chǎn)品銷售量，更看重用戶的存活度和用戶質(zhì)量。同時希望通過增加代理網(wǎng)點數(shù)量達(dá)到拓展銷售輻射范圍的目的。（2） 能結(jié)合自己的實際工作情況，談?wù)勼w會。問題2：（1） 作為渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個良好的市場。（2） 在經(jīng)營理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（3） 為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠為代理商及時、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（4） 規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動并強化組織保障。（5） 堅持以終端帶動促銷，通過重點機型集約運作、

16、明星機首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門店銷售。案例13目前A公司想要策反一家他網(wǎng)的代理店。該店位于市區(qū)內(nèi)主要街道，周邊居民區(qū)林立，附近有一條以餐飲為主的商業(yè)街。如果你是這家公司的渠道經(jīng)理，你會從那幾個層面去進(jìn)行調(diào)研？可以采用哪些調(diào)研方法？回答思路：問題1：可以從地理位置、人流量、客戶類型、運營管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競爭對手滲透情況等幾個方面來進(jìn)行調(diào)研。問題2：調(diào)研方式可以采用：觀察法交談法測算法等方式案例14請閱讀以下2個場景場景一：黃浦區(qū)某代理商將進(jìn)行廠區(qū)促銷，代理商認(rèn)為促銷只要有帳篷，有單頁，有人能在現(xiàn)場宣傳就可以，因此倉促上陣，雖然該工廠有1000多員工

17、，人流量很大，但是由于代理商前期沒有做過詳細(xì)地了解和分析，現(xiàn)場情況完全出乎意料。該廠員工午餐是分撥進(jìn)行的，每次用餐時間不足30分鐘?；旧铣顺燥垼瑳]有時間仔細(xì)留意活動的詳細(xì)內(nèi)容。前期零宣傳導(dǎo)致目標(biāo)客戶對產(chǎn)品沒有感知。最后的結(jié)果可想而知，從上午11點到下午14點，戰(zhàn)績僅銷售禮包2套，全部為2G，毛利為零。場景二：白云區(qū)江高鎮(zhèn)某專營店，在距店10分鐘車程的某民營鞋業(yè)進(jìn)行一場廠區(qū)特惠促銷，該廠屬于民營鞋廠，200人左右，鞋子主要供貨內(nèi)地，有兩棟員工宿舍樓，廠區(qū)屬于封閉式管理，除了周末，員工都在廠內(nèi)。進(jìn)鞋廠做促銷，第一步，電信的客戶經(jīng)理先與工廠建立良好的客情關(guān)系，然后，把促銷需求給代理商；第二步，代

18、理商在獲得老板認(rèn)同后以服務(wù)為切入口做營銷，選擇的贈品考慮到廠區(qū)離市場比較遠(yuǎn)，選擇單車作為禮品。第三步，在擺攤前一周，先通過客情關(guān)系讓老板在會議上提前告知員工，并在宣傳欄上張貼海報等方式提早宣傳。第四步，通過走訪廠區(qū)，確定把促銷地點放在食堂門口。當(dāng)天從下午5點至7點，2個小時內(nèi)共銷售禮包7套，全部為3G禮包，其中3套為3G智能禮包。通過本場促銷，該專營店老板獲利1800余元，專場促銷取得不俗戰(zhàn)績。請問：我們在組織促銷活動時為什么要選擇廠區(qū)促銷這樣的形式？以上兩個場景，同樣是廠區(qū)營銷，結(jié)果為何差異巨大？你覺得組織廠區(qū)的現(xiàn)場促銷活動應(yīng)該有哪些思路？回答思路：問題1：（1） 廠區(qū)環(huán)境相對封閉，目標(biāo)客戶

19、集中，不同于街頭臨時促銷。（2） 廠區(qū)內(nèi)促銷帶來的信任感與街邊促銷不可同日而語，加之廠區(qū)內(nèi)人群相對固定，極易口口相傳、以一帶十，是進(jìn)行現(xiàn)場促銷的優(yōu)質(zhì)資源。問題2：兩個場景結(jié)果差距大，是因為在組織策劃方面思路不同，選擇的促銷方式不同。問題3： 有效的廠區(qū)促銷方式包括（1） 打關(guān)系：廠區(qū)促銷，關(guān)系先行，找到關(guān)鍵人，做好前期鋪墊（2） 定地點：地點決定客流量，促銷位置應(yīng)選擇員工必經(jīng)之地，例如： 飯?zhí)瞄T口、宿舍樓下、大門口旁、籃球場旁等（3） 選時機：選擇人流量大的時點如中、晚餐時，和員工有錢的時候，如發(fā)工資的時候。（4） 擬口徑：營銷口徑一定要有噱頭（5） 配禮包：產(chǎn)品禮品吸引眼球，促成臨門一腳（6

20、） 定價格：低價做噱頭，利潤為導(dǎo)向（7） 做動員：現(xiàn)場銷售一定要以代理商的店員為主力（8） 搞預(yù)熱：抓住“發(fā)工資前3天”時間段，調(diào)動消費者胃口（9） 精心布置促銷場地（10） 重營銷，可以采用以老帶新營銷模式，充分利用了廠區(qū)人群集中，老鄉(xiāng)聚頭的特點，通過口碑營銷加體驗達(dá)營銷到一傳十十傳百的滾雪球效應(yīng)案例15小李服務(wù)的龍鳳專營店從開業(yè)開始就一直陷入虧損泥澤中，以下為每月運營情況表：房租運營成本（包括人工、水電、管理、裝修費按三年均攤及其他雜費）月酬金情況（平均）月終端銷售情況（平均）15000元/月30000元/月5000元/月10000元/月表一 ： 龍鳳專營店運營情況表作為一家資源置換廳，小

21、李數(shù)次與店老板溝通扭虧事宜，但是均以“再說”為由一拖再拖。假設(shè)你就是小李，接下去你會怎么做？ 回答要點：（1）：通過調(diào)研的形式全方面了解該店虧損的原因，客觀找出目前現(xiàn)狀中的不足；（2）:選取同類地段、發(fā)展較好的營業(yè)廳數(shù)據(jù)進(jìn)行提取，并對其優(yōu)秀經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)歸納，并且有目的的進(jìn)行復(fù)制；（3）：將第一、第二點的事實進(jìn)行整理后，對應(yīng)的考慮扶持政策，并向上進(jìn)行資源請求；（4）：和代理商店老板進(jìn)行談判，爭取4-6個月的嘗試期，要求代理商全方位配合。（這一點主要考察考生在遇到代理商不配合的情況，能有不同的扭轉(zhuǎn)手段與思路）案例16在吉祥鎮(zhèn)唯一的通信商業(yè)街上除了一家電信自有營業(yè)廳在經(jīng)營電信業(yè)務(wù)外，其余都是移動和聯(lián)

22、通的代理商遍布周圍，電信市場份額一降再降。有一天，擁有一家移動店和一家聯(lián)通店的陳老板上門找到了渠道經(jīng)理小王，希望能夠合作。但是提出了三點要求：1、不繳納保證金；2、開設(shè)一家電信合作營業(yè)廳，要求電信給予相應(yīng)扶持政策（包括三年內(nèi)不得有其他電信代理商進(jìn)入）；3、由電信培訓(xùn)營業(yè)員，并進(jìn)行考核。1、 面對電信無代理網(wǎng)點應(yīng)對競爭的情況，請談一談你的想法或者應(yīng)對的思路？2、 假如你是渠道經(jīng)理小王，面對陳老板的主動投誠，并提出了自己的條件。你如何做？回答要點：問題1：在面對困境的時候，需要具備清晰的思路。通過對實際情況的分析，選擇合適的網(wǎng)點滲透手段以及拓新應(yīng)對。問題2：（1）對于王老板的投誠，首先要先通過各種渠道了解該老板的品行，是否會影響到合作。（2）在原則性問題面前，需要分清事實，對保證金、排他網(wǎng)點等敏感問題處理合適。例如：讓代理商用承諾換資源，用結(jié)果換資源。（3）渠道經(jīng)理通過駐廳幫扶，但需要設(shè)定周期。案例17你要做異業(yè)合作，談一談你會找哪些店或者行業(yè)來進(jìn)行合作，并描述一下合作的思路和亮點?；卮鹨c：（1） 異業(yè)合作的概念及舉例異業(yè)合作要找有業(yè)務(wù)交叉和組合營銷可能性的行業(yè)或者門店。例如：如電腦店、家電賣場、房地產(chǎn)開發(fā)商等；（2） 合作思路能答出可以合作的形式與產(chǎn)品的賣點并能舉例說明如：電腦店可以通過寬帶與電腦組合的形式進(jìn)行銷售