第2課：洽談客戶流程

1、洽談客戶流程洽談客戶流程洽談工作流程準(zhǔn)備工作破冰仔細(xì)聆聽 & &體察需求適時導(dǎo)入大量舉例落單善用專家售后服務(wù)后續(xù)跟進(jìn)準(zhǔn)備工作目標(biāo)：作好萬全準(zhǔn)備以面對客戶重點(diǎn)： 1.再次確認(rèn)客戶來訪時間 2. 在樓下引領(lǐng)客戶 3.表情和心態(tài) 4. 儀容儀表 5. 整理資料、工具 6.預(yù)約好貴賓室 7. 增強(qiáng)業(yè)務(wù)知識 破冰目標(biāo)：給客戶良好印象，創(chuàng)造輕松溝通氛圍重點(diǎn)：1.見面寒暄需熱情，聲音清晰，舉止大方，迅速出場，控制局 2.引領(lǐng)客戶上樓，需比客戶早提前一步，入座需安排指定位置落座 3.熱身熱身 （目標(biāo)）讓客戶放松心情了解你的客戶；建立一種包容、接納得環(huán)境；建立共同點(diǎn)；讓對方覺得自在，并對你保持好

2、感。熱身 （注意事項(xiàng)）u笑聲： 使顧客放松的最好方法u贊美： 適度的贊美是爭取對方好感的極佳手段u了解：開放式的提問是為引導(dǎo)對方自由開口而選定的話題u尊重：尊重對方的職業(yè)，讓對方談他們的光榮事跡或擅長的事u喜歡：客戶如果不喜歡你，就不會向你購買熱身話題家庭職業(yè)娛樂動機(jī)需求點(diǎn)仔細(xì)聆聽 & 體察需求目標(biāo)：了解客戶需求點(diǎn)和投資偏好重點(diǎn)：1.提問了解客戶的期望值和投資現(xiàn)狀 （期望收益 存續(xù)期 投資方向 安全度 風(fēng)險(xiǎn)承受能力） 2.傾聽客戶所傳遞的信息 （客戶家庭投資現(xiàn)狀 家庭支出情況 ） 了解需求了解需求=25%提問+75%傾聽 1.提問讓你有機(jī)會了解客戶的真正 的需求點(diǎn)和獨(dú)特買點(diǎn) 2.讓你與

3、客戶迅速建立信任的關(guān)系 3.讓你可以有效地掌握主動權(quán)控制談話進(jìn)程 Total Solution1.開放式的問題 是為引導(dǎo)對方能自由開口而選定的話題。 如果你想多了解一些客戶的需求，可以使用： “什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談?wù)劇钡?進(jìn)行提問。2.封閉式的問題 是為引導(dǎo)談話的主題，希望對方的回答在限定的范圍內(nèi)。如果你想獲得一些更具體的資料和信息時，可以使用：“能不能 、對嗎、是不是、會不會、多久”等進(jìn)行提問。 了解需求提問類型切記在銷售環(huán)境中，你與顧客之間會有一道抗?fàn)幍摹皦Α保愕呢?zé)任就是打倒這道墻。你們之中有些人由于天性使然，有能力立即化解這道墻；有些人必須一磚一瓦的拆除。只有在這道墻瓦

4、解之后，對方才會傾聽你。只要這面墻還在，你就沒辦法達(dá)成交易。你有兩只耳朵，卻只有一張嘴，所以你傾聽的分量應(yīng)該是說話分量的兩倍。優(yōu)秀的銷售人員所提出的問題較一般銷售人員所問的問題更好、更多。適時導(dǎo)入目標(biāo)：針對客戶需求點(diǎn)給客戶提供合理資產(chǎn)配置方案重點(diǎn)：1.結(jié)合客戶需求創(chuàng)造合理資產(chǎn)配置方案 2.講解項(xiàng)目 3.講解公司 4.講解投資趨勢講解項(xiàng)目1.基金概要：（有限合伙五要素 ： 額度 存續(xù)期 收益率 項(xiàng)目 風(fēng)控）2.項(xiàng)目區(qū)位.項(xiàng)目周邊.項(xiàng)目主體、項(xiàng)目進(jìn)程、項(xiàng)目盈利、風(fēng)控講解公司 1.背景、 規(guī)模、 發(fā)展歷程、 合作伙伴、 2.顧問團(tuán)隊(duì) 、獲得獎項(xiàng)、 經(jīng)典案例、 未來發(fā)展方向、趨勢 1. 美國家庭資產(chǎn)配

5、置 2.市場利率化 3.通貨膨脹 4.標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置 5.大資管時代來臨 6.私募投資基金優(yōu)勢及同其他產(chǎn)品對比 大量舉例 目標(biāo)：以實(shí)例解決客戶內(nèi)在問題，激發(fā)從眾心理促使成交重點(diǎn)：1.了解優(yōu)秀同事成功案例 2.把握從眾心理把握從眾心理 1.舉適合的例子 2.剖析出例子中的觀點(diǎn) 3.著重講例子的最終結(jié)果落單目標(biāo)：結(jié)束銷售重點(diǎn)：1.觀察到客戶已很認(rèn)可項(xiàng)目 公司 你 2.促成方式 3.預(yù)防針法則促成方式1.試成交 ： 提出購買請求2. 異議處理：參考問答手冊、不可以給客戶虛假信息3. 臨界點(diǎn) ： 三次以上的促成動作。 1、求教型提問 用委婉的語氣，以請教問題的形式提問，在不了解對方意圖、不知對方是否

6、接受的情況下，投石問路。例如：這個項(xiàng)目不管從項(xiàng)目本身還是收益率，應(yīng)該是不錯的，您感覺如何？ 2、啟發(fā)型提問 以先虛后實(shí)的形式提問，讓對方做出提問者想要的答案，循循善誘，促使顧客進(jìn)行思考。 例如：您可以先少投點(diǎn)做個20萬的項(xiàng)目嘗試一下，當(dāng)然肯定是50萬要合算，收益率也相對高一些對吧？ 促成提問類型3、協(xié)商型提問 以征求對方意見的形式提問。誘導(dǎo)對方進(jìn)行合作性的回答，對方比較容易接受。 例如：您看，你也感覺我們這個項(xiàng)目，那您就投個100萬？4、限定型提問 在一個提問中只提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。盡量設(shè)法不讓客戶說“不”。例如：陳先生，你投資50萬還是100萬呢？ 促成提問類型預(yù)防針法則 目的：是增強(qiáng)客戶信心防止家人潑冷水的最好的辦法 1.會問問題及善用反問 2.給其訴說回去后遇到的阻力 3.舉實(shí)例 4.提供解決方案 促 成善用專家目標(biāo)：尋求專家?guī)湍憧焖俳Y(jié)束銷售重點(diǎn)：1.合理的借力由頭 2.相互配合 促成中經(jīng)理的作用1.為你結(jié)束銷售2.在你需要協(xié)助的方面予以協(xié)助3.他是你的上級，也是你提出問題、尋求解答的管道4.利用你可能從未想過的方式幫你達(dá)成交易1 1、推崇2 2、注意介紹順序3 3、注意ABCABC法則A A講B B附和4 4、A A促單中，會把握推、拉，拽、B B需引導(dǎo)C C把握機(jī)會5 5、可根據(jù)情況反復(fù)借力相互配合方法后續(xù)跟進(jìn)是最終