第八章各類人員薪酬制度

1、第八章 各類人員薪酬制度不同類型人員薪酬政策的具體體現(xiàn)不同類型人員薪酬政策的具體體現(xiàn)基本理念為體現(xiàn)人力資源管理基本理念，在薪酬為體現(xiàn)人力資源管理基本理念，在薪酬管理中應(yīng)根據(jù)不同類型員工的特點(diǎn)制定管理中應(yīng)根據(jù)不同類型員工的特點(diǎn)制定不同的薪酬政策與薪酬支付方式。不同的薪酬政策與薪酬支付方式。不同員工差別體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：不同員工差別體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 崗位工作性質(zhì)差別 人員任職資格要求差別 職業(yè)角色與職業(yè)心理差別 企業(yè)對(duì)不同員工的價(jià)值觀差別基本員工類型董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)成員董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)成員經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者管理人員管理人員科技與專業(yè)技術(shù)人員科技與專業(yè)技術(shù)人員銷售人員銷售人員生產(chǎn)人員生產(chǎn)人員兼職或臨時(shí)人

2、員兼職或臨時(shí)人員其他類別其他類別基本內(nèi)容經(jīng)營(yíng)者年薪制經(jīng)營(yíng)者年薪制管理人員薪酬制度管理人員薪酬制度科技與專業(yè)技術(shù)人員薪酬制度科技與專業(yè)技術(shù)人員薪酬制度銷售人員薪酬制度銷售人員薪酬制度兼職或臨時(shí)人員薪酬制度兼職或臨時(shí)人員薪酬制度一、經(jīng)營(yíng)者年薪制基本概念：基本概念： 是以企業(yè)一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期，即以年度為單位確定經(jīng)營(yíng)者的基本報(bào)酬，并視其經(jīng)營(yíng)成果浮動(dòng)了放風(fēng)險(xiǎn)收入的薪酬制度?；交?保證與經(jīng)營(yíng)者日常工作相適應(yīng)的生活水準(zhǔn)而定期支付的基本報(bào)酬，可理解為經(jīng)營(yíng)者的崗位工資-保障職能風(fēng)險(xiǎn)收入風(fēng)險(xiǎn)收入 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果決定的對(duì)經(jīng)營(yíng)者貢獻(xiàn)的報(bào)酬。-激勵(lì)職能一、經(jīng)營(yíng)者年薪制制度背景：委托代理關(guān)系與制度背景：委托代理關(guān)系

3、與“代理問(wèn)題代理問(wèn)題”股東股東股東股東董事會(huì)董事長(zhǎng)總經(jīng)理雇員雇員雇員雇員一、經(jīng)營(yíng)者年薪制制度設(shè)立的出發(fā)點(diǎn)：制度設(shè)立的出發(fā)點(diǎn)： 出資者財(cái)產(chǎn)所有權(quán)與企業(yè)法人財(cái)產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離的客觀要求 是強(qiáng)化所有者與經(jīng)營(yíng)者及勞動(dòng)者激勵(lì)機(jī)制的要求。 是強(qiáng)化約束機(jī)制的要求。 是保護(hù)出資者利益的要求。 塑造企業(yè)家隊(duì)伍的內(nèi)在要求一、經(jīng)營(yíng)者年薪制年薪制的五種基本模式：年薪制的五種基本模式： 準(zhǔn)公務(wù)員型 一攬子型 非持股多元化 持股多元化 分配權(quán)型模式我國(guó)年薪制的五種模式（1）準(zhǔn)公務(wù)員型模式準(zhǔn)公務(wù)員型模式報(bào)酬結(jié)構(gòu)考核指標(biāo)適用對(duì)象適用企業(yè)激勵(lì)作用基薪津貼養(yǎng)老金計(jì)劃 政策目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，當(dāng)年任務(wù)是否完成 所有達(dá)到一定級(jí)別的

4、高層管理人員，包括董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、黨委書記等 承擔(dān)政策目標(biāo)的大型、特大型國(guó)有企業(yè) ，大型集團(tuán)公司、控股公司 。職位升遷機(jī)會(huì)、較高的社會(huì)地位和穩(wěn)定體面的生活保證是主要的激勵(lì)力量來(lái)源 我國(guó)年薪制的五種模式（2）一攬子型模式一攬子型模式 報(bào)酬結(jié)構(gòu)考核指標(biāo)適用對(duì)象適用企業(yè)激勵(lì)作用單一固定數(shù)量年薪 明確具體，如減虧額、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、資產(chǎn)利潤(rùn)率、上交稅利、銷售收入等 具體針對(duì)經(jīng)營(yíng)者一人，總經(jīng)理或兼職董事長(zhǎng) 面臨特殊問(wèn)題亟待解決的企業(yè)，如虧損國(guó)有企業(yè) 很大程度上取決于考核指標(biāo)的科學(xué)選擇、準(zhǔn)確真實(shí) 我國(guó)年薪制的五種模式（3）非持股多元化型模式非持股多元化型模式 報(bào)酬結(jié)構(gòu)考核指標(biāo)適用對(duì)象適用企業(yè)激勵(lì)作用基薪津貼風(fēng)險(xiǎn)

5、收入（效益收入和獎(jiǎng)金）養(yǎng)老金計(jì)劃 資產(chǎn)規(guī)模、銷售收入、職工人數(shù)/凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率 ，上交稅利增長(zhǎng)率 一般意義的國(guó)有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，指總經(jīng)理或兼職董事長(zhǎng) 追求企業(yè)效益最大化的非股份制企業(yè) 缺少激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)期行為的項(xiàng)目 我國(guó)年薪制的五種模式（4）持股多元化型模式持股多元化型模式報(bào)酬結(jié)構(gòu)考核指標(biāo)適用對(duì)象適用企業(yè)激勵(lì)作用基薪津貼含股權(quán)、股票期權(quán)等形式的風(fēng)險(xiǎn)收入養(yǎng)老金計(jì)劃 資產(chǎn)規(guī)模、銷售收入、職工人數(shù) /凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率 /行業(yè)平均效益水平 一般意義的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，指總經(jīng)理或兼職董事長(zhǎng) 股份制企業(yè)，尤其是上市公司 從理論上說(shuō)，這是一種有效的報(bào)酬激勵(lì)方案，但具體操作相對(duì)復(fù)雜 我國(guó)年薪制的五種模式（5）分配權(quán)型模式分

6、配權(quán)型模式 報(bào)酬結(jié)構(gòu)考核指標(biāo)適用對(duì)象適用企業(yè)激勵(lì)作用基薪津貼 +分配權(quán)養(yǎng)老金計(jì)劃資產(chǎn)規(guī)模、銷售收入、職工人數(shù) /凈資產(chǎn)利潤(rùn)率之類的企業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo) 一般意義的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，指總經(jīng)理或兼職董事長(zhǎng) 不局限于上市公司和股份制企業(yè)，可在各類企業(yè)中實(shí)行 引入股權(quán)、股票期權(quán)的激勵(lì)機(jī)理 ，其效果還有待實(shí)踐檢驗(yàn) 一、經(jīng)營(yíng)者年薪制年薪制的基本內(nèi)容年薪制的基本內(nèi)容 實(shí)施對(duì)象 目標(biāo)年薪 年薪結(jié)構(gòu) 考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 支付方式 風(fēng)險(xiǎn)抵押制度年薪制的基本內(nèi)容實(shí)施對(duì)象實(shí)施對(duì)象(目前國(guó)內(nèi)實(shí)施中的幾種情況目前國(guó)內(nèi)實(shí)施中的幾種情況)： 法人代表 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、黨書記 經(jīng)營(yíng)集團(tuán)(董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、書記等，通常在

7、6-9人) 在私營(yíng)企業(yè)中，通常實(shí)施對(duì)象為：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部分部門經(jīng)理等年薪制的基本內(nèi)容目標(biāo)年薪目標(biāo)年薪 目標(biāo)年薪指經(jīng)營(yíng)者在正常完成預(yù)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)情況下應(yīng)得的年度報(bào)酬水平。 設(shè)立目標(biāo)年薪標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)考慮以下幾方面因素： 企業(yè)規(guī)模 經(jīng)營(yíng)難度 經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)及企業(yè)家市場(chǎng)報(bào)酬水準(zhǔn) 企業(yè)員工平均收入及心理承受能力 國(guó)有企業(yè)試點(diǎn)中通?？刂圃趩T工平均收入的6倍以內(nèi)，目前有擴(kuò)大趨勢(shì)，最高20倍以上。年薪制的基本內(nèi)容年薪結(jié)構(gòu)：年薪結(jié)構(gòu)：基薪與風(fēng)險(xiǎn)收入的比例與形基薪與風(fēng)險(xiǎn)收入的比例與形式。是決定年薪制類型的基本因素式。是決定年薪制類型的基本因素。 基薪能保障經(jīng)營(yíng)者享有與其身份與地位相當(dāng)?shù)纳钏疁?zhǔn)。通常高于公司其它所有員

8、工。 風(fēng)險(xiǎn)收入是經(jīng)營(yíng)者的主要收入。通常在50%以上。 風(fēng)險(xiǎn)收入可有不同具體形式。包括： 現(xiàn)金 股權(quán) 股票 期權(quán)等年薪制的基本內(nèi)容考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 年薪制度的實(shí)施與作用發(fā)揮必須有與之相配套的績(jī)效考核與管理制度。 良好的績(jī)效考核指標(biāo)體系既能確保經(jīng)營(yíng)者獲得其合理的收入，同時(shí)也對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展提供導(dǎo)向。 考核指標(biāo)通常為財(cái)務(wù)指標(biāo)。目前許多公司開始傾向于全方位考核，注重非財(cái)務(wù)指標(biāo)。 指標(biāo)數(shù)量可多可少，應(yīng)以少而精為基本原則。 考核指標(biāo)應(yīng)有具體標(biāo)準(zhǔn)，可直接量化。年薪制的基本內(nèi)容支付時(shí)間與方式選擇支付時(shí)間與方式選擇 科學(xué)的年薪結(jié)構(gòu)與合理的支付方式是確保年薪制長(zhǎng)期激勵(lì)作用的根本要素。 通常經(jīng)營(yíng)者年薪不會(huì)

9、在當(dāng)年全部?jī)冬F(xiàn)。 不同的具體支付方式具有不同的支付周期。 現(xiàn)金形式的風(fēng)險(xiǎn)收入通常在3年內(nèi)分配兌現(xiàn)。 股權(quán)形式的風(fēng)險(xiǎn)收入可當(dāng)期兌現(xiàn)，也可分期兌現(xiàn)。 股票形式的風(fēng)險(xiǎn)收入通常要在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)分階段變現(xiàn)。 期權(quán)是國(guó)外普遍采用的方式。執(zhí)行時(shí)間雙方在協(xié)議中約定。年薪制的基本內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)抵押制度風(fēng)險(xiǎn)抵押制度 在國(guó)外，經(jīng)營(yíng)者具有多方面的約束，通常不需要提供額外的風(fēng)險(xiǎn)抵押。這種約束機(jī)制通常包括：外部市場(chǎng)約束、內(nèi)部市場(chǎng)約束、政策法律約束、道德約束。 國(guó)內(nèi)，特別是國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺少各方面的約束。 國(guó)有企業(yè)通常由經(jīng)營(yíng)者個(gè)人繳納一定數(shù)量的現(xiàn)金為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)抵押。數(shù)額視其收入與風(fēng)險(xiǎn)大小而定。二、管理人員薪酬制度管理人員通常指除經(jīng)營(yíng)

10、者外在各職能部管理人員通常指除經(jīng)營(yíng)者外在各職能部門或直線部門管理崗位上的人員。門或直線部門管理崗位上的人員。 管理人員通常以人為工作對(duì)象，履行管理的基本職能，如組織、指揮、指導(dǎo)等。 管理人員在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中具有舉足輕重的作用。 管理人員對(duì)相關(guān)人員具有較大影響。 管理人員通常具有較高的任職資格要求二、管理人員薪酬制度管理人員薪酬管理中應(yīng)考慮的問(wèn)題：管理人員薪酬管理中應(yīng)考慮的問(wèn)題： 管理人員在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的杠桿作用。管理人員是企業(yè)生命之源。 優(yōu)厚的待遇與成本控制 平均薪酬水平 管理人員數(shù)量 績(jī)效考核與薪酬激勵(lì) 權(quán)責(zé)與薪酬激勵(lì)二、管理人員薪酬制度管理人員薪酬結(jié)構(gòu)管理人員薪酬結(jié)構(gòu) 基本工資 是管理人員收入的

11、主要來(lái)源。在薪酬總額中占較大比重。 基本工資應(yīng)直接體現(xiàn)管理人員的崗位價(jià)值或人員職能水平。 津貼。管理人員通常具有較多的津貼項(xiàng)目。 獎(jiǎng)金。通常以年度為一個(gè)計(jì)算周期，與績(jī)效考核同步。 福利。管理人員通常享有較好的福利待遇。三、技術(shù)人員技術(shù)人員通常指企業(yè)中具有專門技術(shù)或技術(shù)人員通常指企業(yè)中具有專門技術(shù)或有專業(yè)技術(shù)職稱并在相應(yīng)的技術(shù)崗位上有專業(yè)技術(shù)職稱并在相應(yīng)的技術(shù)崗位上工作的人員。如工程師、設(shè)計(jì)師等工作的人員。如工程師、設(shè)計(jì)師等 是企業(yè)發(fā)展的源泉與動(dòng)力 通常為腦力勞動(dòng) 工作困難程度及重要性易被感知，但不易衡量。 工作通常是創(chuàng)造性的。對(duì)人具有很高的要求。在人數(shù)較多時(shí)，要單獨(dú)設(shè)計(jì)薪酬體系在人數(shù)較多時(shí)，要

12、單獨(dú)設(shè)計(jì)薪酬體系三、技術(shù)人員技術(shù)人員薪酬制度設(shè)計(jì)基本原則技術(shù)人員薪酬制度設(shè)計(jì)基本原則 在薪酬增長(zhǎng)中應(yīng)體現(xiàn)專業(yè)成熟曲線 在薪酬差別中體現(xiàn)技能差別 在薪酬結(jié)構(gòu)中突出工作業(yè)績(jī) 平均水平體現(xiàn)整體素質(zhì)狀況 適應(yīng)工作方式轉(zhuǎn)變?nèi)?、技術(shù)人員專業(yè)技能專業(yè)年限四、銷售人員市場(chǎng)是多數(shù)企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。市場(chǎng)是多數(shù)企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。多數(shù)企業(yè)中銷售人員收入水平高于其它多數(shù)企業(yè)中銷售人員收入水平高于其它各類人員。各類人員。銷售人員對(duì)報(bào)酬具有較高的關(guān)注。銷售人員對(duì)報(bào)酬具有較高的關(guān)注。銷售工作具有以下特點(diǎn)銷售工作具有以下特點(diǎn) 工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多 工作績(jī)效可由具體成果顯示出來(lái) 工作業(yè)績(jī)具有不穩(wěn)定性四、銷售人員銷售人員業(yè)

13、績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 以銷售量衡量績(jī)效，決定工資以銷售量衡量績(jī)效，決定工資 如產(chǎn)品的臺(tái)數(shù)、件數(shù)、合同數(shù)量等。 根據(jù)單位成品確定的計(jì)提比例計(jì)算傭金。 傭金額度大小取決于產(chǎn)品銷售的難易程度。難度越大，傭金水平越高。 通常用于產(chǎn)品品種較少，單位產(chǎn)品價(jià)值較大的企業(yè)，銷售人員無(wú)定價(jià)權(quán)或權(quán)限很小。四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 以銷售量衡量績(jī)效，決定工資以銷售量衡量績(jī)效，決定工資車種車種傭金傭金/臺(tái)臺(tái)大型卡車大型卡車5000大型轎車大型轎車4000一般轎車一般轎車3500小型轎車小型轎車3000其它其它2000四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 以銷售額衡

14、量績(jī)效，決定工資以銷售額衡量績(jī)效，決定工資 考核指標(biāo)為銷售額或當(dāng)期回款額?？己酥笜?biāo)為銷售額或當(dāng)期回款額。 在銷售人員擁有一定的定價(jià)自主權(quán)時(shí)，單純的銷在銷售人員擁有一定的定價(jià)自主權(quán)時(shí)，單純的銷售量不能全面反映業(yè)績(jī)。售量不能全面反映業(yè)績(jī)。 按銷售額計(jì)算傭金時(shí)通常采用分段計(jì)算，計(jì)提比按銷售額計(jì)算傭金時(shí)通常采用分段計(jì)算，計(jì)提比例不斷提高。例不斷提高。 常用于多產(chǎn)品品種的企業(yè)。常用于多產(chǎn)品品種的企業(yè)。四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 以銷售額衡量績(jī)效，決定工資以銷售額衡量績(jī)效，決定工資銷售額銷售額(萬(wàn)萬(wàn))51015202530傭金傭金(元元)5506007208009001200銷售

15、額銷售額(萬(wàn)萬(wàn))354045505560傭金傭金(元元)15001800 2200 2600 3200 4000四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 以點(diǎn)數(shù)衡量績(jī)效，決定工資以點(diǎn)數(shù)衡量績(jī)效，決定工資 用點(diǎn)數(shù)法對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考核用點(diǎn)數(shù)法對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考核 不同的考核指標(biāo)具有不同點(diǎn)數(shù)不同的考核指標(biāo)具有不同點(diǎn)數(shù) 企業(yè)所有銷售人員傭金總額取決與企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況企業(yè)所有銷售人員傭金總額取決與企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 根據(jù)傭金總額及所有銷售人員總點(diǎn)數(shù)計(jì)算第每個(gè)根據(jù)傭金總額及所有銷售人員總點(diǎn)數(shù)計(jì)算第每個(gè)點(diǎn)數(shù)的單價(jià)。點(diǎn)數(shù)的單價(jià)。 銷售人員個(gè)人點(diǎn)數(shù)與點(diǎn)數(shù)單價(jià)決定個(gè)人傭金。銷售人員個(gè)人點(diǎn)數(shù)與點(diǎn)數(shù)單價(jià)決定個(gè)

16、人傭金。四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 以點(diǎn)數(shù)衡量績(jī)效，決定工資，如：某企業(yè)對(duì)以點(diǎn)數(shù)衡量績(jī)效，決定工資，如：某企業(yè)對(duì)銷售人員分四個(gè)方面計(jì)算點(diǎn)數(shù)：銷售人員分四個(gè)方面計(jì)算點(diǎn)數(shù)： 產(chǎn)品銷售點(diǎn)數(shù)產(chǎn)品銷售點(diǎn)數(shù) 貨款回收點(diǎn)數(shù)貨款回收點(diǎn)數(shù) 部門協(xié)調(diào)點(diǎn)數(shù)部門協(xié)調(diào)點(diǎn)數(shù) 規(guī)章執(zhí)行點(diǎn)數(shù)規(guī)章執(zhí)行點(diǎn)數(shù)四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 產(chǎn)品銷售點(diǎn)數(shù)：產(chǎn)品銷售點(diǎn)數(shù)： 銷售一輛長(zhǎng)期庫(kù)存的銷售一輛長(zhǎng)期庫(kù)存的*汽車汽車 115點(diǎn)點(diǎn) 銷售一輛銷售一輛20萬(wàn)元以上的汽車萬(wàn)元以上的汽車 100點(diǎn)點(diǎn) 銷售一輛銷售一輛10-20萬(wàn)元的汽車萬(wàn)元的汽車 80點(diǎn)點(diǎn) 銷售一輛其它中小型汽車銷售一輛其它中小

17、型汽車 50點(diǎn)點(diǎn)四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 貨款回收點(diǎn)數(shù)：貨款回收點(diǎn)數(shù)： 銷售同時(shí)立即回收貨款銷售同時(shí)立即回收貨款 50點(diǎn)點(diǎn) 半月內(nèi)回收貨款半月內(nèi)回收貨款 40點(diǎn)點(diǎn) 一月內(nèi)回收一月內(nèi)回收 30點(diǎn)點(diǎn) 兩個(gè)月內(nèi)回收兩個(gè)月內(nèi)回收 15點(diǎn)點(diǎn)四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 部門協(xié)調(diào)點(diǎn)數(shù)：部門協(xié)調(diào)點(diǎn)數(shù)： 提供防止倒帳的報(bào)告提供防止倒帳的報(bào)告 20點(diǎn)點(diǎn) 提供有關(guān)新顧客財(cái)務(wù)狀況的報(bào)告提供有關(guān)新顧客財(cái)務(wù)狀況的報(bào)告 15點(diǎn)點(diǎn) 提供對(duì)回收有益的報(bào)告提供對(duì)回收有益的報(bào)告 10點(diǎn)點(diǎn) 提供其它有利于財(cái)務(wù)或技術(shù)的報(bào)告提供其它有利于財(cái)務(wù)或技術(shù)的報(bào)告 5點(diǎn)點(diǎn)四、銷售人員銷售人員業(yè)

18、績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 規(guī)章執(zhí)行點(diǎn)數(shù)：規(guī)章執(zhí)行點(diǎn)數(shù)： 每天填寫銷售報(bào)告，嚴(yán)守規(guī)章每天填寫銷售報(bào)告，嚴(yán)守規(guī)章 15點(diǎn)點(diǎn) 基本上守紀(jì)律，很少不交報(bào)告基本上守紀(jì)律，很少不交報(bào)告 12點(diǎn)點(diǎn) 偶爾有違規(guī)行為，報(bào)告有時(shí)不交偶爾有違規(guī)行為，報(bào)告有時(shí)不交 10點(diǎn)點(diǎn) 顧客有時(shí)提意見，報(bào)告不認(rèn)真顧客有時(shí)提意見，報(bào)告不認(rèn)真 5點(diǎn)點(diǎn) 針對(duì)某些具體事件，點(diǎn)數(shù)可為負(fù)值，即對(duì)點(diǎn)針對(duì)某些具體事件，點(diǎn)數(shù)可為負(fù)值，即對(duì)點(diǎn)數(shù)進(jìn)行扣罰。數(shù)進(jìn)行扣罰。四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 銷售額加權(quán)法衡量業(yè)績(jī)，決定工資銷售額加權(quán)法衡量業(yè)績(jī)，決定工資 不同商品的銷售額具有不同的權(quán)數(shù)。 權(quán)數(shù)根據(jù)不同商品的銷售難度及銷

19、售利潤(rùn)決定。 加權(quán)匯總時(shí)也可參考貨款回收等其它考核指標(biāo)。四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 根據(jù)銷售目標(biāo)達(dá)成率衡量業(yè)績(jī)，決定工資根據(jù)銷售目標(biāo)達(dá)成率衡量業(yè)績(jī)，決定工資 事先確定銷售目標(biāo)(銷售量或銷售額)。 根據(jù)目標(biāo)完成率決定傭金計(jì)提比例及傭金數(shù)額。 目標(biāo)確定有兩種基本方式： 配額制(根據(jù)不同級(jí)別的銷售員分別確定不同目標(biāo)) 區(qū)域制(根據(jù)不同銷售區(qū)域分別制定銷售目標(biāo)) 不同配額或區(qū)域具有不同的傭金計(jì)算比例四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 根據(jù)銷售目標(biāo)達(dá)成率衡量業(yè)績(jī)，決定工資根據(jù)銷售目標(biāo)達(dá)成率衡量業(yè)績(jī)，決定工資資格資格配額配額銷售傭金銷售傭金現(xiàn)金現(xiàn)金分期分期10次以下次以下10次以上次以上新人新人10萬(wàn)萬(wàn)500400300C級(jí)級(jí)20萬(wàn)萬(wàn)1000800600B級(jí)級(jí)30萬(wàn)級(jí)級(jí)40萬(wàn)萬(wàn)200016001000四、銷售人員銷售人員業(yè)績(jī)考核方法銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 根據(jù)銷售目標(biāo)達(dá)成率衡量業(yè)績(jī)，決定工資根據(jù)銷售目標(biāo)達(dá)成率衡量業(yè)績(jī)，決定工資區(qū)域級(jí)