關(guān)于GLM代理商分成轉(zhuǎn)訂貨的分析

1、關(guān)于關(guān)于GLM代理商分成轉(zhuǎn)訂貨的分析代理商分成轉(zhuǎn)訂貨的分析目錄目錄分成制及訂貨制的定義分成制及訂貨制的定義目前目前GLM分成店鋪現(xiàn)狀分成店鋪現(xiàn)狀訂貨制的對(duì)于客戶的必要性訂貨制的對(duì)于客戶的必要性轉(zhuǎn)訂貨制客戶的顧慮轉(zhuǎn)訂貨制客戶的顧慮客戶疑惑解決方案客戶疑惑解決方案分成制及訂貨制的定義分成制及訂貨制的定義分成制分成制是在信息不對(duì)稱的情況下一種比較有效的激勵(lì)機(jī)制。它是指委托人和代理人按照一定的比例從總收益中獲得各自的收入，代理人的報(bào)酬可定為：S（X）=aF（X）+Z。式中：Z代表固定工資，a代表代理人的提成比率且0a1。 訂貨制定期訂貨制是指按預(yù)先確定的訂貨間隔期進(jìn)行訂貨的一種庫存管理方式。一般是在付

2、訂金后，賣家才向買家發(fā)貨的購銷方法?！坝啞本褪穷A(yù)訂。所以“訂”金一般在交易取消時(shí)需要退還。目前目前GLM分成現(xiàn)狀分成現(xiàn)狀 優(yōu)勢(shì) 1.對(duì)于盈利空間大的店鋪，資金鏈較為穩(wěn)定 2.貨品庫存壓力小 3.可以依賴公司的折扣把控，方便管理。 劣勢(shì) 1.貨品選擇（包括品類、尺碼等） 、調(diào)動(dòng)均沒有主動(dòng)權(quán) 2.盈利空間小 3.對(duì)于折扣時(shí)機(jī)無法自行掌控訂貨制的必要性訂貨制的必要性訂貨的好處訂貨的好處那訂貨制可以解決目前哪些問題？又可以改善分成的哪些缺陷呢？訂貨優(yōu)于分成的地方在哪里呢？訂貨可以帶訂貨可以帶給你的給你的店鋪的盈利空間大店鋪的盈利空間大貨品方面可以根據(jù)店鋪貨品方面可以根據(jù)店鋪情況自行決定情況自行決定店鋪

3、折扣可自行調(diào)整店鋪折扣可自行調(diào)整對(duì)于貨品的銷售動(dòng)力大對(duì)于貨品的銷售動(dòng)力大訂貨制的必要性訂貨制的必要性區(qū)別于之前的分成區(qū)別于之前的分成制，新品服裝類以制，新品服裝類以掛牌價(jià)的掛牌價(jià)的42%預(yù)定預(yù)定，分成為分成為60%，即，即折扣折扣5折以上客戶折以上客戶均能盈利且空間巨均能盈利且空間巨大。大。舊品的訂貨為舊品的訂貨為掛牌價(jià)的掛牌價(jià)的29%，遠(yuǎn)，遠(yuǎn)低于分成。低于分成。訂貨制客戶可以在訂貨制客戶可以在訂貨會(huì)上根據(jù)審美訂貨會(huì)上根據(jù)審美習(xí)慣、市場(chǎng)需求等習(xí)慣、市場(chǎng)需求等情況情況任意選款任意選款。并。并且上市后且上市后公司不再公司不再干預(yù)貨品的調(diào)配干預(yù)貨品的調(diào)配，熱銷款式也可以酌熱銷款式也可以酌情情補(bǔ)貨補(bǔ)貨

4、?？蛻裟軌蚪Y(jié)合商場(chǎng)客戶能夠結(jié)合商場(chǎng)活動(dòng)、競(jìng)品活動(dòng)等活動(dòng)、競(jìng)品活動(dòng)等市場(chǎng)反饋及時(shí)快速市場(chǎng)反饋及時(shí)快速調(diào)整折扣調(diào)整折扣，時(shí)效性，時(shí)效性強(qiáng)。并且可以根據(jù)強(qiáng)。并且可以根據(jù)盈利的情況把盈利的情況把控折控折扣力度扣力度，不再受公，不再受公司活動(dòng)及折扣的限司活動(dòng)及折扣的限制。制。盈利盈利空間空間大大折扣折扣自主自主性性貨品貨品權(quán)威權(quán)威性性不同于分成制，訂不同于分成制，訂貨后店鋪貨后店鋪銷售新品銷售新品的意識(shí)會(huì)明顯加強(qiáng)的意識(shí)會(huì)明顯加強(qiáng)，這樣有效，這樣有效促進(jìn)店促進(jìn)店鋪業(yè)績(jī)產(chǎn)出鋪業(yè)績(jī)產(chǎn)出。如此。如此可可形成良性循環(huán)形成良性循環(huán)，保證貨品周期完整保證貨品周期完整，對(duì)于，對(duì)于資金流動(dòng)有資金流動(dòng)有非常積極的作用。非常

5、積極的作用。銷售銷售動(dòng)力動(dòng)力大大轉(zhuǎn)訂貨制客戶的顧慮轉(zhuǎn)訂貨制客戶的顧慮庫存壓力庫存壓力資金流動(dòng)資金流動(dòng)會(huì)出現(xiàn)問會(huì)出現(xiàn)問題題經(jīng)營(yíng)方面不經(jīng)營(yíng)方面不擅長(zhǎng)擅長(zhǎng)變化通常都是需要適應(yīng)的，任何方案也同樣有利有弊，那么大部分的客戶會(huì)提出哪些顧慮點(diǎn)呢？顧慮點(diǎn)顧慮點(diǎn)客戶疑惑解決方案客戶疑惑解決方案目前公司每季度產(chǎn)品的上新波次及相應(yīng)時(shí)間會(huì)提前確定告知客戶，清楚上新時(shí)間后，可以根據(jù)財(cái)務(wù)狀況提前規(guī)劃資金，這樣能防止資金周轉(zhuǎn)的困難。客戶訂貨前可以先拉取店鋪所需sku數(shù)及庫存量的數(shù)據(jù)，在訂貨時(shí)訂90%的預(yù)期量，剩余的10%在貨品上市后根據(jù)銷售情況以補(bǔ)貨為主。這樣有效減少上新時(shí)資金的投入，并且可以一定程度降低風(fēng)險(xiǎn)。眾所周知，貨

6、品在新品上市時(shí)是最賺錢的，那么培養(yǎng)店鋪的銷售理念以及對(duì)于折扣把控非常重要。客戶可以通過刺激新品銷售、折扣時(shí)間延后、折扣力度減小的方式來保證資金回籠，非常利于資金的流動(dòng)。訂貨有技巧訂貨有技巧銷售時(shí)機(jī)、折扣把控銷售時(shí)機(jī)、折扣把控資金提前規(guī)劃資金提前規(guī)劃資金流動(dòng)會(huì)出現(xiàn)問題資金流動(dòng)會(huì)出現(xiàn)問題客戶疑惑解決方案客戶疑惑解決方案目前直營(yíng)店鋪鋪貨量是根據(jù)店鋪面積+業(yè)績(jī)產(chǎn)出類型為參照依據(jù)的。主要參照店鋪業(yè)績(jī)產(chǎn)出，是多款多量、少款多量、多款少量中哪一種，來確定sku數(shù)量及深度。店鋪面積適當(dāng)影響sku數(shù)量。建議客戶也可以按照此種辦法確定店鋪sku數(shù)量以及深度?？蛻艨稍诟鶕?jù)ERP系統(tǒng)每周拉取數(shù)據(jù)，觀察新品上市后的銷售

7、情況及新品反饋。分析當(dāng)季銷售貨品中存在的累銷、品類、滯銷款等影響庫存的問題，發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)后后可以及時(shí)采取措施和后期跟進(jìn)，降低庫存壓力。訂貨制客戶每季度為20%的退貨率，而公司目前每季度售罄為75%以上。那么如果客戶的售罄達(dá)不到80%，可以保留一些譬如針織品類、下裝品類等可以多季節(jié)銷售的產(chǎn)品，下次訂貨時(shí)減去保留的量。并且可根據(jù)商場(chǎng)情況適當(dāng)進(jìn)行特賣，有效減少庫存。高效結(jié)合數(shù)據(jù)高效結(jié)合數(shù)據(jù)有技巧的退貨有技巧的退貨/特賣特賣合理訂貨合理訂貨庫存壓力庫存壓力客戶疑惑解決方案客戶疑惑解決方案目前大部分代理商屬于多店管理，對(duì)于這類型代理商可以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以強(qiáng)化管理、有效提升業(yè)績(jī)、便于復(fù)制優(yōu)秀店鋪等。團(tuán)隊(duì)以貨品管理+店鋪管理+陳列為基礎(chǔ)來打造，這些人員可以以外聘加內(nèi)部培養(yǎng)的方式來選擇。目前公司擁有非常專業(yè)的設(shè)計(jì)部、采購部、商品部、企劃部、銷售部等多個(gè)部門，訂貨制客戶在經(jīng)營(yíng)店鋪方面可以提出要求，公司會(huì)在能力的范圍內(nèi)盡量給予幫助。團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員公司可以在巡店過程中針對(duì)實(shí)際問題組織培訓(xùn)，幫助客戶店鋪提升、高效盈利。目前服裝市場(chǎng)時(shí)刻變化，需要根據(jù)市場(chǎng)