銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》歷年真題(必背)

1、學習必備歡迎下載銀行從業(yè)公司信貸第一章公司信貸概述本節(jié)考點集成公司信貸的相關(guān)概念公司信貸基礎，公司信貸的基本要素公司信貸種類b銀行從業(yè)公司信貸章.公司信貸的基本原理公司信貸理論及其發(fā)展公司信貸資金的運動過程及其特征公司信貸管理公司信貸管理原則信貸管理流程信貸管理的組織架構(gòu)本章節(jié)重要考點詳解第一節(jié)公司信貸基礎公司信貸的相關(guān)概念（表1-1)（表1-1）公司信貸的相關(guān)概念項目內(nèi)容公司信貸的基本概念信貸、銀行信貸、公司信貸、貸款、承兌、擔保、信用證和信貸承諾。信貸是指一切以實現(xiàn)承諾為條件的價值運動形式，具體包括存款、貸款、擔保、承兌、賒欠。銀行信貸有廣、狹義之分。廣義的銀行信貸是指商業(yè)銀行籌集資金、借

2、出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動；狹義的銀行信貸是指銀行借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動，包括貸款、擔保、承兌、信用證、減免交易保證金、信貸承諾等。公司信貸是指銀行作為提供資金或信用支持的主體，對公司提供的資金借貸或信用支持行為。貸款是指商業(yè)銀行或其他信用機構(gòu)以一定的利率和按期償還為條件，將貨幣資金的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給資金需求者的信用行為。承兌是指銀行在商業(yè)匯票上簽章并承諾按出票人指示到期付款的行為。擔保是指銀行據(jù)申請人的要求向受益人承諾當債務人不履行債務或符合條件時，銀行按約定以支付一定貨幣的方式履行債務或者承擔責任的行為。信用證是一種由開證銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范應申請人要求并按其指示向受益人開

3、立的載有 一定金額、在一定時期內(nèi)憑符合規(guī)定的單據(jù)付款的書面文件。信貸承諾是指銀行向客戶做出的在未來一定時期內(nèi)按約定條件為客戶提供貸款或信用支持的承諾。公司信貸的基本要素（表 1-2）（表1-2 ）公司信貸的基本要素項目內(nèi)容公司信貸的基本要素主要包括交易對象、信貸產(chǎn)品、信貸金額、信貸期限、貸款利率和費率、清償計劃、擔保 方式和約束條件。交易對象公司信貸業(yè)務的交易對象包括銀行和銀行的交易對手，銀行的交易對手主要是經(jīng)工商管理 機關(guān)核準登記的企業(yè)法人或其他經(jīng)濟組織。信貸產(chǎn)品是指特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務方式，主要包括貸款、擔保、承兌、信用支持、保函、 信用證和承諾等。信貸金額信貸金額是指銀行承諾向借

4、款人提供的以貨幣計量的信貸產(chǎn)品數(shù)額。信貸期限有狹義和廣義之分，其狹義主要指貸款期限，即貸款從發(fā)放到最后還款或清償?shù)?期限；而廣義是指銀行承諾向借款人提供信貸產(chǎn)品的整個期限，通常分為提款期、寬限期和 還款期。信貸期限（1）提款期。是指從借款合同生效之日開始，至合同規(guī)定借款金額提款完畢（或最后一次 提款）之日為止，期間借款人可按合同規(guī)定分次提款。（2）寬限期。是指從貸款提款完畢之日開始，至第一個還本付息之日為止，介于提款期和 還款期之間。（3）還款期。是指從借款合同規(guī)定的第一次還款日起至全部本息清償日止的期限。（1 ）貸款利率。即借款人使用貸款時所支付的價格。貸款利率按不同標準可劃分為多個檔 次和

5、種類；同時貸款利率還有多種計息方式和計息標準；另外，關(guān)于利息的計提和收取，我 國金融法律人民幣利率管理規(guī)定中也有多條規(guī)定。貸款利率和費率（2）費率。費率是指利率以外的銀行提供信貸服務的價格。費率的類型較多，主要包括擔 保費、承諾費、承兌費、開證費等。關(guān)于費率高低及計收標準，我國金融法律商業(yè)銀行服 務價格管理辦法中也有多條具體相關(guān)規(guī)定。（可參考現(xiàn)行商業(yè)銀行服務價格管理辦法）清償計劃一般分為一次性還款和分次還款；分次還款又有定額和非定額兩種方式。擔保方式是指借款人無力或未按規(guī)定時間還本付息時的第二還款來源。擔保方式包括保證、抵押、質(zhì) 押、定金和留置等五種具體方式，在信貸業(yè)務中經(jīng)常運用的主要是前三種

6、的一種或幾種。約束條件包括提款條件和監(jiān)管條件兩方面的內(nèi)容。其中，提款條件主要包括合法授權(quán)、政府批準、資 本金要求、監(jiān)管條件落實和其他提款條件；監(jiān)管條件主要包括財務維持、股權(quán)維持、信息交 流和其他監(jiān)管條件。公司信貸種類（表1-3）1、公司信貸可劃分的種類（表1-3 ）公司信貸的種類按貸款幣種劃分，公司貸款可分為人民幣貸款和外匯貸款按貸款期限劃分，公司貸款可分為短期貸款、中期貸款和長期貸款按貸款用途劃分，公司貸款可分為固定資產(chǎn)貸款、流動資金貸款、并購貸款、房地產(chǎn) 貸款和項目融資貸款。按貸款經(jīng)營模式劃分，公司貸款可分為自營貸款、委托貸款、特定貸款和銀團貸款。按貸款償還方式劃分，公司貸款可分為一次還清

7、貸款和分期償還貸款。按貸款利率劃分，公司貸款可分為固定利率貸款和浮動利率貸款。按擔保方式劃分，公司貸款可分為抵押貸款、質(zhì)押貸款、保證貸款和信用貸款第二節(jié)公司信貸的基本原理公司信貸理論及其發(fā)展（表1-1）（表1-1 ）公司信貸理論及其發(fā)展具體包括真實票據(jù)理論、資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論、預期收入理論和超貨幣供給理論。1、真實票據(jù)理論是亞當.斯密提出的，實質(zhì)是指商業(yè)銀行為籌集短期資金而發(fā)放以真實商 業(yè)票據(jù)為抵押的貸款，帶有自動清償性質(zhì)。因此，在美國稱為“商業(yè)貸款理論”。公司信貸理論2、資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論形成于 1918年，該理論認為銀行為保持流動性，可將其持有的證券資產(chǎn) （包括商業(yè)票據(jù)、銀行承兌匯票和美國短期國債）在

8、金融市場轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金來實現(xiàn)。3、預期收入理論出現(xiàn)在 1949年，該理論認為：銀行貸款到期能否收回取決于（債主）預 期收入是否有保障。這一理論促成了個人消費信貸在經(jīng)濟增長預期下的大量發(fā)放。4、超貨幣供給理論是一種新的銀行資產(chǎn)理論，出現(xiàn)于20世紀六七十年代。該理論認為銀行資產(chǎn)應該超出單純提供信貸貨幣的界限，而應通過購買證券使其資產(chǎn)多樣化。公司信貸資金的運動過程及其特征（表1-2 ）（表1-2 ）公司信貸資金的運動過程及其特征信貸資金運動是指信貸資金的籌集、運用、分配和增殖過程的總稱。公司信貸資金的運動過程信貸資金運動過程的實質(zhì)具體表現(xiàn)為：信貸資金首先由銀行支付給使用者，這是第一重支付; 由使用者轉(zhuǎn)化

9、為經(jīng)營資金，用于購買原材料和支付生產(chǎn)費用，投入再生產(chǎn)，這是第二重支付; 經(jīng)過社會再生產(chǎn)過程，信貸資金完成生產(chǎn)和銷售職能后，又流回使用者手中，這是第一重歸 流；使用者將貸款本金和利息歸還銀行，這是第二重歸流。信貸資金的這一種運動是區(qū)別于財政資金、企業(yè)自有資金和其他資金的重要標志之一。信貸資金要能循環(huán)往復，不斷地維持二重支付、二重歸流的運動過程，必須以四個條件為前 提，分別為：(1)以償還為前提的支出，是有條件的讓渡;公司信貸資金的運動特征(2)與社會物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合;(3)產(chǎn)生經(jīng)濟效益才能良性循環(huán);(4)信貸資金運動以銀行為軸心。第三節(jié)公司信貸管理公司信貸管理原則（表1-2 ）（表1-

10、2 ）公司信貸資金的運動過程及其特征公司信貸管理應遵循六項基本原則，分別是全流程管理原則、誠信申貸原則、協(xié)議承諾原 則、貸款分控原則、實貸實付原則和貸后管理原則。1）全流程管理原則強調(diào)的是對貸款必須實行全流程管理，這樣可以真正實現(xiàn)貸款管理模式 由粗放型向精細化的轉(zhuǎn)變，也有助于提高銀行業(yè)貸款發(fā)放的質(zhì)量，加強貸款風險管理的有效 性，提升銀行信貸資產(chǎn)的精細化管理水平。2）誠信申貸原則包含兩層含義：一是指借款人必須恪守誠實守信原則，按照貸款人要求的 具體方式和內(nèi)容提供申請材料，并保證所提供材料是真實、完整、有效的；二是借款人應證 明其信用記錄良好、貸款用途和還款來源明確合法等。公司信貸管理的基本原則3

11、）協(xié)議承諾原則一方面要求貸款人在合同里清晰規(guī)定自身的權(quán)利和義務，另一方面要求客 戶簽訂并承諾一系列事項，依靠法律來約束客戶的行為。一旦違約事件發(fā)生，則能切實保護 貸款人的權(quán)益。及詳述4）貸放分控原則一方面要求加強商業(yè)銀行的內(nèi)部控制，防范操作風險；另一方面強調(diào)踐行 全流程管理理念，提高專業(yè)化操作水平；同時強調(diào)各部門和崗位之間的有效制約，避免前臺 部門權(quán)力過分集中。5）實貸實付原則是指銀行根據(jù)借款人的有效貸款需求，主要通過貸款人受托支付的方式, 將貸款資金支付給合同約定的借款人，其關(guān)鍵是要求和約束借款人按照貸款合同的約定用途 使用貸款資金，減少貸款挪用的風險。6）貸后管理原則主要要求銀行監(jiān)督貸款資

12、金必須按用途使用，這樣就必須對借款人賬戶進 行監(jiān)控；這一原則強調(diào)借款合同的相關(guān)約定對貸后管理工作的指導性和約束性，明確貸款人 按照監(jiān)管要求進行貸后管理的法律責任7）信貸管理流程具體分為如下九個具體環(huán)節(jié)，分別為：貸款申請一-受理與調(diào)查一-風險評價一-貸款審批一-合同簽訂一-貸款發(fā)放一-貸款支付一-貸后管理一-貸款回收與處置。商業(yè)銀行信貸管理組織架構(gòu)的歷史沿革 我國商業(yè)銀行信貸管理組織架構(gòu)的歷史沿革經(jīng)歷了如下四個發(fā)展階段:信貸管理的組織架構(gòu)1984-1993年：專業(yè)銀行實行企業(yè)化改革;1993-2001年：專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化;2001年：加入世貿(mào)后，我國商業(yè)銀行開始創(chuàng)建風險管理組織架構(gòu);200

13、3-今：逐步完成股份制改造商業(yè)銀行信貸業(yè)務經(jīng)營管理的組織架構(gòu)我國商業(yè)銀行現(xiàn)行的信貸管理組織架構(gòu)共分四個層次，分別為董事會、監(jiān)事會、理事會和信 貸業(yè)務前中后臺部門。每一層次的職能不同，下級向上級層層負責。其中，董事會為銀行的 最高風險管理機構(gòu)和決策層；監(jiān)事會負責監(jiān)督董事會和高級管理層（理事會）相關(guān)工作；高級管理層負責執(zhí)行風險管理政策和協(xié)調(diào)業(yè)務部門工作；最基層為業(yè)務職能部門第二章公司信貸營銷本節(jié)考點集成市場環(huán)境分析銀行從業(yè)公司信貸目標市場分析市場細分市場選擇和定位營銷策略營銷策略J定價策略 j營銷渠道策略 促銷策略營銷管理營銷計劃營銷組織營銷領(lǐng)導營銷控制本章節(jié)重要考點詳解第一節(jié)目標市場分析市場環(huán)境

14、分析（表1-1）（表1-1）市場環(huán)境分析銀行在進行市場營銷活動前的第一步應是對公司信貸市場環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析。市 場環(huán)境分析的內(nèi)容包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大方面。公司信貸的外部環(huán)境又包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個方面其中，宏觀環(huán)境主要包括：經(jīng)濟 與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會與文化環(huán)境。市場環(huán)境分析公司信貸營銷外部環(huán)境的微觀環(huán)境主要包括：貸資金的供給狀況。主要指貸款銀行吸收存 款的多少；信貸資金的需求狀況。主要指信貸客戶的貸款需求，又包括三種：已實現(xiàn)的需求、 待實現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求。銀行同業(yè)的競爭狀況。又包括當前的競爭和潛在的競爭。對當前的競爭主要分析競爭對手的市場定位、競爭能力、經(jīng)營

15、目標、營銷策略；對潛在的 競爭主要分析預測未來進入市場者的數(shù)量和規(guī)模、市場的大小、競爭對手能力、定位及策略。銀行市場營銷的內(nèi)部環(huán)境分析主要包括三部分：戰(zhàn)略目標分析、銀行內(nèi)部資源分析、銀行自 身實力分析。市場營銷的內(nèi)部環(huán)境分析（1 ）戰(zhàn)略目標分析。主要指銀行在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的努力方向和所要達到的經(jīng)營目標。 分析戰(zhàn)略目標的根本目的在于保證銀行的營銷策略能夠良好地服務于戰(zhàn)略目標，以免出現(xiàn)不 必要的偏差甚至錯誤。（2 ） 銀行內(nèi)部資源分析。銀行內(nèi)部資源分析涉及：人力資源、財務實力、物質(zhì)支持、技術(shù) 資源、資訊資源。（3）銀行自身實力分析。主要包括：銀行的經(jīng)營能力、銀行的商譽、銀行的資本實力、政府 支

16、持程度。銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中:S（ Strength ）表示優(yōu)勢;W（ Weak表示劣勢;市場環(huán)境分析的基本方法(Opportunity )表示機遇;T（ Threat ）表示威脅。市場細分（表1-2）SWOT分析法就是按上述的四個方面對銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進行分析，并結(jié)合機遇與威脅 的可能性和重要性，制定出切合本銀行實際的經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。市場細分的含義和目的市場細分的作用公司信貸客戶的市場細分（表1-2 ）市場細分市場細分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一 個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。其所以對

17、市場進行細分，主要是為了使銀行能夠根據(jù)不同子市場的特殊性，有針對性地采 取一定的營銷策略和工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細分市場的客戶具有相 似的需求和欲望；屬于不同細分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望則存在明顯的差別。有利于選擇目標市場和制定營銷策略;有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要;有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。（1）按區(qū)域細分：商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)拘刨J客戶市場進行細分，主要考慮客戶所在地 區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟發(fā)達程度等方面的差異，并將整體市 場劃分成不同的小市場。（2） 按產(chǎn)業(yè)細分：總的來

18、說，一國的國民經(jīng)濟按產(chǎn)業(yè)可劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三 產(chǎn)業(yè)。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進一步細分，如將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡部門和知識、服務 生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度 不同，可劃分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本 （資金）密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)（知識）密集型產(chǎn)業(yè)等。（3） 按規(guī)模細分：一般來說，最常用的做法是將企業(yè)按其經(jīng)營規(guī)模（從業(yè)人數(shù)、銷售總額 和資產(chǎn)總額）來劃分，可分為為大、中、小型三類企業(yè)。(續(xù))公司信貸客戶的市場細分（4）按所有者性質(zhì)和組織形式細分：國有企業(yè)、民營企業(yè)、外商獨資企業(yè)、合資和合作經(jīng) 營企業(yè)、業(yè)主制企業(yè) 其分析和評估的內(nèi)容主要包括以下五

19、個方面:市場容量分析結(jié)構(gòu)吸引力分析細分市場評估市場機會分析（5 ）市場風險等）市場選擇和定位（表1-3）（表1-3 ）市場選擇和定位獲利狀況分析 風險分析（如房地產(chǎn)市場，銀行要分析的風險包括政治風險、政策風險、經(jīng)濟風險、(1 ) 目標市場的概念目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的將要進入并重 點開展營銷活動的特定的細分市場。目標市場的選擇要求市場選擇標市場應對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保證穩(wěn)定的營業(yè)額;銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致;標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，銀行能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢;在該目標市場，以后能夠建

20、立有效地獲取信息的網(wǎng)絡;要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務才能順利進入市場。(1) 市場定位的含義市場定位，是指商業(yè)銀行設計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程, 目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形 象和值得建立信貸關(guān)系的印象市場定位(2)市場定位的內(nèi)容產(chǎn)品營銷策略(表1-1)銀行市場定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩方面：產(chǎn)品定位、銀行形象定位。(3)市場定位的步驟: 識別重要屬性、制作定位圖、定位選擇(按照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手 段等因素，定位方式可分為三種：主導式定位；追隨式定位；補缺式定位) 、

21、執(zhí)行定位第二節(jié)營銷策略(表1-1 )產(chǎn)品營銷策略(1)銀行公司信貸產(chǎn)品的概念：公司信貸產(chǎn)品指銀行向公司客戶提供的，能滿足客戶對資金、銀行信用方 面的需求的產(chǎn)品或服務。銀行公司信貸產(chǎn)品概述(2)銀行公司信貸產(chǎn)品的特點：無形性、不可分性、異質(zhì)性、易模仿性、動力性;(3)銀行公司信貸產(chǎn)品的層次 銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論：信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎產(chǎn)品和擴展產(chǎn)品三個層次;即核心產(chǎn)品、基礎產(chǎn)品、 銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論：從營銷角度可把公司信貸產(chǎn)品劃分為五個層次:期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品(4 )銀行公司信貸產(chǎn)品開發(fā)的目標和方法 產(chǎn)品開發(fā)的目標：產(chǎn)品開發(fā)的目標主要有三個：提高現(xiàn)有市場的份額

22、；吸引現(xiàn)有市場之外的新客戶，這要求開發(fā)適合新市場客戶需要的新產(chǎn)品,或增加產(chǎn)品新的功能和價值。 以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品(續(xù)) 產(chǎn)品開發(fā)的方法：銀行產(chǎn)品開發(fā)的方法可歸納為三種：仿效法、交叉組合法、創(chuàng)新法(1 )產(chǎn)品組合的概念：產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機組合方式，即所有銀 行公司信貸產(chǎn)品的有機構(gòu)成。與此有關(guān)的概念有三個：產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品項目(2)產(chǎn)品組合的方式選擇產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成的,每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成,而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品產(chǎn)品組合策略項目。確定產(chǎn)品組合就是要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性 產(chǎn)品組合的寬度。是指產(chǎn)品組合中不同

23、產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務的種類;產(chǎn)品組合的深度。是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量; 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度 (3 ) 產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容：產(chǎn)品擴張策略、產(chǎn)品集中策略 (4 ) 產(chǎn)品組合策略的形式：全線全面型、市場專業(yè)型、產(chǎn)品線專業(yè)型、特殊產(chǎn)品專業(yè)型 銀行公司信貸產(chǎn)品的生命周期可以分為四個階段：介紹期、成長期、成熟期和衰退期介紹期主要是指銀行產(chǎn)品的開發(fā)期，即試銷階段產(chǎn)品生命周期策略成長期主要是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴大銷售的階段成熟期主要是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達到飽和階段衰退期主要是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨

24、于淘汰的階段。銀行在這一階段可以采取的策略措施有:續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略、收縮策略、淘汰策略二、定價策略(表 1-2)(表1-2 )定價策略項目內(nèi)容(1 )利潤最大化原則貸款定價原則存貸利差是商業(yè)銀行利潤的主要來源。因此，銀行在進行公司貸款定價時，首先必須確保 貸款收益足以彌補資金成本和各項費用，在此基礎上，盡可能實現(xiàn)利潤的最大化。(2 ) 擴大市場份額原則主要指銀行在進行公司貸款定價時，必須充分考慮同業(yè)、同類貸款的價格水平，不能盲目 實行高價政策，除非銀行在某些方面有著特別的優(yōu)勢。(3) 保證貸款安全原則主要指銀行在進行公司貸款定價時必須遵循風險與收益對稱原則，以確保貸款的安全性。(4 ) 維護銀

25、行形象原則主要指在貸款定價中，要求銀行嚴格遵循國家有關(guān)法律、法規(guī)和貨幣政策、利率政策的要 求，不能利用貸款價格搞惡性競爭，破壞金融秩序的穩(wěn)定，損害社會整體利益。一般貸款價格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格四部分。貸款利率。主要指一定時期客戶向貸款人支付的貸款利息與貸款本金之比率。貸款價格的構(gòu)成貸款承諾費。指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。補償余額。主要指銀行要求借款人在銀行保持一定數(shù)量活期存款和低利率定期存款。隱含價格。主要指貸款定價中的一些非貨幣性內(nèi)容。如附加條款或相關(guān)義務。(1 ) 貸款成本。主要指銀行的資金成本，包括資金的平均成本和資金邊際成

26、本。資金平均 成本是指每一單位的資金所花費的利息、費用額；資金邊際成本是指銀行每增加一個單位的 投資所需花費的利息、費用額。(2) 貸款風險程度。主要指銀行為承擔貸款風險而花費的費用，即是貸款的風險成本。銀 行在貸款定價時必須將風險成本納入貸款價格之中。如果風險大，該產(chǎn)品的定價也較高，它 必須以高利潤來補償風險損失。貸款費用。即指銀行在貸款前和貸款后所做的大量管理工作，所發(fā)生的各種費用。影響貸款價格的主要因素借款人的信用及與銀行的關(guān)系。主要指借款人的信譽狀況及償債的信用程度。銀行貸款的目標收益率貸款供求狀況貸款的期限借款人從其他途徑融資的融資成本(續(xù))(1 )成本加成定價法公司貸款定價的基本方

27、法銀行貸款的(利率)成本一般由以下四部分組成：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營 業(yè)成本銀行對貸款違約風險所要求的補償、為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款 的預期利潤水平。（2 ）價格領(lǐng)導模型貸款利率通常由三部分構(gòu)成：優(yōu)惠利率、借款人支付的違約風險溢、長期貸款借款人支付的 期限風險溢價。銀行公司信貸產(chǎn)品的定價策略高額定價策略、滲透定價策略、關(guān)系定價策略。三、營銷渠道策略（表 1-3）（表1-3 ）營銷渠道策略項目內(nèi)容公司信貸營銷渠道分類（1 ） 按營銷渠道模式分類：自營營銷渠道、代理營銷渠道、合作營銷渠道（2 ） 按營銷渠道場所分類：網(wǎng)點營銷、電子銀行營銷、登門拜訪營銷公司信貸

28、營銷渠道策略直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略、單渠道策略和多渠道策略、結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略、組合營銷渠道策略四、促銷策略（表 1-4）（表1-4 ）促銷策略項目內(nèi)容廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系以及銷售促進。銀行的促銷方式銷售促進的方式包括提供贈品、專有利益、配套服務和促銷策略聯(lián)盟等。其中促銷策略聯(lián)盟 越來越受到重視。銀行直接與企業(yè)結(jié)成策略性聯(lián)盟可以充分利用聯(lián)盟對象現(xiàn)有的各種資源， 包括人力資源、設備資源等，有助于提高銀行產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。第三節(jié)營銷管理一、營銷計劃（表1-1）（表1-1 ）營銷計劃項目內(nèi)容營銷計劃的概念計劃是指在一定時間內(nèi)，對組織預期目標和行動方案所作出的選擇和

29、具體安排。營銷計劃的步驟銀行制訂公司信貸營銷計劃應該包括以下基本步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設計營 銷策略組合、制訂具體營銷行動方案以及組織、實施和控制營銷活動。營銷計劃的內(nèi)容較完整的公司信貸產(chǎn)品市場營銷計劃應包括以下內(nèi)容：計劃項目、目的與任務、計劃概要、收集各方面的數(shù)據(jù)資料、機會與問題分析、營銷目標確定、營銷總體思路與措施、行動方案、損益預算表、營銷控制。營銷組織（表1-2）（表1-2 ）營銷組織項目內(nèi)容銀行營銷組織的含義銀行營銷組織是銀行從事營銷管理活動的載體，主要完成以下職能：組織設計、人員配備、組織運行銀行營銷組織設立的原則因事設職與因人設職相結(jié)合、權(quán)責對等、命令統(tǒng)一銀行營銷機構(gòu)

30、的組織形式銀行營銷組織的形式具體有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制等形式。客戶經(jīng)理制客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶建立一種明確、穩(wěn)定和長期 的服務對應關(guān)系。營銷領(lǐng)導（表1-3）（表1-3 ）營銷領(lǐng)導（1）指揮作用銀行公司信貸營銷領(lǐng)導者要站在營銷隊伍的前列指揮公司信貸營銷人員實現(xiàn)營銷目標。（2）激勵作用銀行公司信貸營銷領(lǐng)導者關(guān)心下屬，激勵和鼓舞下屬的斗志，發(fā)掘、充實和加強員工積 極進取的積極性，以實現(xiàn)營銷活動的既定目標。營銷領(lǐng)導的作用（3）協(xié)調(diào)作用銀行公司信貸組織的領(lǐng)導者在實現(xiàn)其既定目標的過程中，對人與人之間、部門與部門之 間各方面的關(guān)系和活動進行協(xié)調(diào)，以保證各個方面凝聚合力

31、。（4）溝通作用銀行公司信貸營銷領(lǐng)導在管理的各個層次中起到上情下達、下情上達的作用，以保證銀 行整個公司信貸營銷活動的順利進行。四、營銷控制（表1-4）（表1-4 ）營銷控制營銷部門為了實現(xiàn)營銷目標，必須對各項營銷活動進行連續(xù)有效的監(jiān)督和控制。發(fā)現(xiàn)問題應及時采取行動，或調(diào)整營銷計劃，或修正執(zhí)行偏差。營銷控制銀行常常采取以下五種市場營銷控制方法：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn) 略控制、風險控制第二章貸款申請受理和貸前調(diào)查本節(jié)考點集成借款人借款人應具備的資格和條件銀行從業(yè)公司信貸本章節(jié)重要考點詳解章.借款人應具備的資格和條件（表1-1)借款人應具備的資格借款人應具備的基本條件固定資產(chǎn)貸款

32、借款人應具備的條件借款人應具備的基本條件借款人的權(quán)利和義務貸款申請面談訪問 內(nèi)部意見反饋受理貸前調(diào)查貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求貸款意向階段貸前調(diào)查的方法貸前調(diào)查的內(nèi)容固定資產(chǎn)貸款貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求商業(yè)銀行項目融資貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求商業(yè)銀行流動資金貸款貸前調(diào)查報告內(nèi)容第一節(jié)借款人（表1-1）借款人應具備的資格和條件公司信貸的借款人應是經(jīng)工商行政管理機關(guān)（或主管機關(guān)）核準登記的企（事）業(yè)法人。借款人依法經(jīng)工商行政管理機關(guān)或主管機關(guān)核準登記；借款人信用狀況良好，無重大不良記錄；借款人為新設項目法人的，其控股股東應有良好的信用狀況，無重大不良記錄;國家對擬投資項目有投資主體資格和經(jīng)營資質(zhì)要求的，要求借款

33、用途及還款來源明確、 合法；項目符合國家的產(chǎn)業(yè)、土地、環(huán)保等相關(guān)政策并按規(guī)定履行了固定資產(chǎn)投資項目合法管 理程序；符合國家有關(guān)投資項目資本金制度的規(guī)定及其他條件借款人依法設立；借款用途明確、合法；借款人生產(chǎn)經(jīng)營合法、合規(guī)；借款人具有持續(xù)經(jīng) 營力，有合法的還款來源；借款人信用狀況良好，無重大不良信用記錄。流動資金貸款借款人應具備的條件借款人應符合的要求(1) “誠信申貸”的基本要求 借款人恪守誠實守信原則，按照貸款人要求的具體方式和內(nèi)容提供貸款申請材料，并 且承諾所提供材料的真實性、完整性和有效性 借款人應證明其設立合法、經(jīng)營管理合規(guī)合法、信用記錄良好、貸款用途以及還款來 源明確合法(2) 借款

34、人主體資格要求：企業(yè)法人依法辦理工商登記，取得營業(yè)執(zhí)照和有效年檢手續(xù);（續(xù)） 事業(yè)法人依照事業(yè)單位登記管理條例的規(guī)定辦理登記備案; 特殊行業(yè)須持有相關(guān)機關(guān)頒發(fā)的營業(yè)或經(jīng)營許可證。(3) 借款人經(jīng)營管理的合法合規(guī)性要求 借款人的經(jīng)營活動應符合國家相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定; 符合國家產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域發(fā)展政策; 符合營業(yè)執(zhí)照規(guī)定的經(jīng)營范圍和公司章程; 新建項目企業(yè)法人所有者權(quán)益與所需總投資的比例不得低于國家規(guī)定的投資項目資本 金比例。借款人應符合的要求(4) 借款人信用記錄良好的具體要求 借款人必須資信狀況良好，有按期償還貸款本息的能力。欠息、五級分類為借款人通過貸款卡或中國人民銀行征信系統(tǒng)查詢未發(fā)現(xiàn)有貸款逾

35、期、 不良貸款、被起訴查封等情況，長期遵守貸款合同，誠實守信。(5 )貸款用途及還款來源明確合法性要求 借款人必須以真實有效的商務基礎合同、購買合同或其他證明文件為依據(jù); 固定資產(chǎn)貸款應有明確對應的、符合國家政策的項目，不得對多個項目打捆處理; 還款資金來源應在貸款申請時明確正常經(jīng)營所獲取的現(xiàn)金是貸款的首要還款來源。二、借款人的權(quán)利和義務(表 1-2 )(表1-2 )借款人的權(quán)利和義務項目內(nèi)容借款人的權(quán)利(1)可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機構(gòu)申請貸款并依條件取得貸款；（2）有權(quán)按合同約定提取和使用全部貸款;（3）有權(quán)拒絕借款合同以外的附加條件。借款人應承擔的義務及責任應在貸款合同中載

36、明。如在合同以外附加條件，借款人有權(quán)拒絕；（4）有權(quán)向銀行的上級監(jiān)管部門反映、舉報有關(guān)情況;（1 ）應當如實提供銀行要求的資料（法律規(guī)定不能提供者除外），包括所有開戶行、賬號及存貸款余額情況，以配合銀行的調(diào)查、審查和檢查；(2)應當接受貸款人對其使用信貸資金情況和有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營、財務活動的監(jiān)督;借款人的義務(3)應當按借款合同約定用途使用貸款;(4)應當按借款合同的約定及時清償貸款本息;(5)將債務全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三方的，應當取得貸款人的同意;一、 面談訪問（表1-1）第二節(jié)貸款申請受理（表1-1 ）面談訪問項目內(nèi)容面談訪問面談準備、面談內(nèi)容：客戶的公司狀況、客戶的貸款需求狀況、客戶的還貸能力

37、、抵押品的可接受性、客戶與銀行關(guān)系二、內(nèi)部意見反饋（表1-2）（表1-2 ）內(nèi)部意見反饋項目內(nèi)容內(nèi)部意見反饋1. 面談情況匯報：客戶經(jīng)理在面談后，應向主管匯報了解到的客戶信息。反映情況應做 到及時、全面、準確，避免上級領(lǐng)導掌握信息出現(xiàn)偏差。同時通過其他渠道，如銀行信貸 咨詢系統(tǒng)，對客戶情況進行初步查詢。2. 撰寫會談紀要：面談后，業(yè)務人員須及時撰寫會談紀要，為公司業(yè)務部門上級領(lǐng)導提 供進行判斷的基礎性信息。三、貸款意向階段（表 1-3）（表1-3 ）貸款意向階段項目內(nèi)容有危及銀行債權(quán)安全的情況時，應當及時通知銀行，同時采取保全措施。(6)(1 )貸款意向書與貸款承諾的區(qū)別實務操作中，客戶經(jīng)理往

38、往在該階段將貸款意向書與貸款承諾混淆。貸款意向書和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見于中長期貸款。貸款意向書只是一種意向性的書面聲明，不具備法律效力，銀行可以不受意向書任何內(nèi)容的約束； 而貸款承諾則是 借貸雙方就貸款的主要條件已經(jīng)達成一致，銀行同意在未來特定時間內(nèi)向借款人提供融資 的書面承諾(2)出具貸款意向書和貸款承諾的權(quán)限出具貸款意向書客戶提供貸款申請及其相關(guān)資料出具貸款意向書的權(quán)限。在項目建議書批準階段或之前，各銀行可以對符合貸款條件的 項目出具貸款意向書，一般沒有權(quán)限限制，超所在行權(quán)限的項目須報上級行備案。 出具 貸款承諾的權(quán)限。項目在可行性研究報告批準階段，各銀行應按批準貸款

39、的權(quán)限，根據(jù)有 關(guān)規(guī)定，對外出具貸款承諾，超基層行權(quán)限的項目須報上級行審批。出具貸款意向書和 貸款承諾的要求。對于需要貸款的項目應及早介入、及時審查。在出具貸款意向書和貸款 承諾時要謹慎處理、嚴肅對待，注意不得擅自越權(quán)對外出具貸款承諾，以免造成工作上的被動或使銀行卷入不必要的糾紛。有關(guān)出具貸款意向書和貸款承諾的具體要求和格式版本 可參見各商業(yè)銀行內(nèi)部標準。(3)注意事項銀企合作協(xié)議涉及的貸款安排一般屬于貸款意向書性質(zhì)。如果要求協(xié)議 具有法律效力，則對其中的貸款安排應以借款合同來對待。貸款意向書、貸款承諾須按內(nèi)部審批權(quán)限批準后方可對外出具。(1)借款申請書;(2 )基本材料：注冊登記或批準成立的

40、有關(guān)文件及其最新年檢證明；技術(shù)監(jiān)督局合法的 組織機構(gòu)代碼證書及最新年檢證明；借款人稅務登記證；借款人的驗資；借款近三年和最 近一期的財務報表；借款人貸款卡及最新年檢證明；借款人預留印鑒卡及開戶證明；法人 代表或負責人身份證明及其必要的個人信息；借款人自有資金、其他資金來源到位或能夠計劃到位的證明文件；有關(guān)交易合同、協(xié)議；如借款人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應提交關(guān)于同意申請借款的董事會決議和借款授 權(quán)書正本。(3 )其他材料貸前調(diào)查的方法(表1-1)(表1-1 )貸前調(diào)查的方法1. 現(xiàn)場調(diào)研2 .非現(xiàn)場調(diào)查貸前調(diào)查的方法搜尋調(diào)查搜尋調(diào)查指通過各種媒介物搜尋有價值的資料開展調(diào)查。這些媒介物包括：

41、有助于貸前調(diào)查的雜志、書籍、期刊、互聯(lián)網(wǎng)資料、官方記錄等。搜尋調(diào)查應注意信息渠道的權(quán)威性、第三節(jié)貸前調(diào)查可靠性和全面性。委托調(diào)查委托調(diào)查可通過中介機構(gòu)或銀行自身網(wǎng)絡開展調(diào)查。 其他方法業(yè)務人員可通過接觸客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競爭對手或個人獲取有價值信息，還可通過行業(yè)協(xié)會（商會），政府的職能管理部門（如工商、稅務、公安等機構(gòu)）了解客戶的真實情況。二、貸前調(diào)查的內(nèi)容（表 1-2 ）（表1-2 ）貸前調(diào)查的內(nèi)容主要包括對貸款合規(guī)性、安全性和效益性等方面的調(diào)查。1 .貸款合規(guī)性調(diào)查貸前調(diào)查的內(nèi)容及詳述認定借款人、擔保人合法主體資格。 認定借款人、擔保人的法定代表人、授權(quán)委托 人、法人公章、簽名的真實性和有效

42、性。對需董事會決議同意借款和擔保的，信貸業(yè)務 人員應調(diào)查認定董事會同意借款、擔保決議的真實性、合法性和有效性進行認定。對抵 押物、質(zhì)押物清單所列抵（質(zhì)）押物品或權(quán)利的合法性、有效性進行認定。對貸款使用 合法合規(guī)性進行認定。對購銷合同的真實性進行認定。對借款人的借款目的進行調(diào)查 認定，以防范信貸欺詐風險。2 .貸款安全性調(diào)查貸款的安全性調(diào)查是對借款人的風險狀況和資質(zhì)作出判斷。調(diào)查的內(nèi)容應包括:考察借款人、保證人及其法定代表人的品行、業(yè)績、能力和信譽是否優(yōu)良;考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機制是否完善;貸前調(diào)查的內(nèi)容及詳述考察借款人、保證人的財務管理狀況是否正常;對原到期貸款及應付利息

43、清償情況進行調(diào)查，認定不良貸款數(shù)額、比例并分析成因;對有限責任公司和股份有限公司對外股本權(quán)益性投資和關(guān)聯(lián)公司情況進行調(diào)查;對抵押物的價值評估情況作出調(diào)查;對于申請外匯貸款的客戶，業(yè)務人員要調(diào)查認定借款人、保證人承受匯率、利率風險的能 力，尤其要注意匯率變化對抵（質(zhì)）押擔保額的影響程度。3.貸款效益性調(diào)查貸前調(diào)查的內(nèi)容及詳述貸款的效益性調(diào)查是指銀行對借款人經(jīng)營狀況的調(diào)查。其調(diào)查內(nèi)容應包括:調(diào)查借款人過去三年的經(jīng)營效益情況，并分析其行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競爭能力。調(diào)查借款人當前經(jīng)營情況，核實其擬實現(xiàn)的銷售收入和利潤的真實性和可行性。調(diào)查、分析、預測借款人未來給銀行帶來收入、存款、貸款、結(jié)算、結(jié)售匯

44、等。第四節(jié) 貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求固定資產(chǎn)貸款貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求（表1-1)（表1-1 ）固定資產(chǎn)貸款貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求銀行固定資產(chǎn)貸款貸前調(diào)查的調(diào)查報告一般包括以下內(nèi)容:借款人資信情況 項目合法性要件取得情況 投資估算與資金籌措安排情況項目情況。固定資產(chǎn)貸款貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求項目配套條件落實情況項目效益情況7、還款能力擔保情況9、銀行的收益預測10、結(jié)論性意見二、商業(yè)銀行項目融資貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求（表1-2)（表1-2 ）商業(yè)銀行項目融資貸前調(diào)差報告內(nèi)容要求三、商業(yè)銀行流動資金貸款貸前調(diào)查報告內(nèi)容（表1-3)項目內(nèi)容1、非財務分析：項目背景分析、項目建設環(huán)境條件分析、項目組織與人力資源

45、水平分析、 技術(shù)與工藝流程分析、生產(chǎn)規(guī)模及原輔材料情況分析、市場需求預測評估等。項目融資貸前調(diào)查報告內(nèi)容2、財務分析：項目投資估算與資金籌措評估分析、項目建設期和運營期內(nèi)的現(xiàn)金流量分 析、項目盈利能力分析、項目清償能力評價、項目不確定性分析：主要包括盈虧平衡分析 和敏感性分析。（表1-3 ）商業(yè)銀行流動資金貸款貸前調(diào)查報告內(nèi)容1、借款人基本情況 2、借款人生產(chǎn)經(jīng)營及經(jīng)濟效益情況 3、借款人財務狀況 4、借款人與銀行的關(guān)系流動資金貸款的貸前調(diào)查報告一般包括的內(nèi)容5、借款人流動資金需求分析與測算6、對流動資金貸款的必要性分析 7、對流動資金貸款的可行性分析 &對貸款擔保的分析 9、綜合性結(jié)論和建議

46、第四章貸款環(huán)境分析本節(jié)考點集成國別風險分析國家與地區(qū)分析區(qū)域風險分析銀行從業(yè)公司信貸行業(yè)分析行業(yè)風險的概念及其產(chǎn)生原因行業(yè)風險分析方法行業(yè)風險評估工作表本章節(jié)重要考點詳解第一節(jié)國家與地區(qū)分析國別風險分析（表1-1）（表1-1）國別風險分析（1）國別風險可能由一國或地區(qū)經(jīng)濟狀況惡化、政治和社會動蕩、資產(chǎn)被國有化或被征 用、政府拒付對外債務、外匯管制或貨幣貶值等情況引發(fā)。國別風險的特點（2 ）轉(zhuǎn)移風險是國別風險的主要類型之一，是指借款人或債務人由于本國外匯儲備不足 或外匯管制等原因，無法獲得所需外匯償還其境外債務的風險。（3）以本國貨幣融通的國內(nèi)信貸，其所發(fā)生的風險屬于國內(nèi)商業(yè)風險，不屬于國別風險

47、 分析的主體內(nèi)容。（4 ）國別風險比主權(quán)風險或政治風險的概念更寬，因為主權(quán)風險僅指對某一主權(quán)國家政府貸款可能遇到的損失及收益的不確定性，而這只是國別風險分析的一部分。（5 ）國別風險（表現(xiàn)為利率風險、清算風險、匯率風險）與其他風險不是并列的關(guān)系, 而是一種交叉關(guān)系。在進行國別風險分析時，可以將國別風險細化為一國的政治外交環(huán)境、經(jīng)濟金融 環(huán)境、制度運營環(huán)境、社會安全環(huán)境范疇。衡量國別風險的方法區(qū)域風險分析（表1-2）國際上一些著名的評級機構(gòu)在衡量國別風險時基本上都采取風險因素加權(quán)評分的方法, 而不同機構(gòu)在風險因素設置、權(quán)重設置、評分的掌握及計算方法上有所差別。（表1-2 ）區(qū)域風險分析區(qū)域風險包括外部因素引發(fā)的區(qū)域風險和內(nèi)部因素導致的區(qū)域風險兩個方面: 1.外部因素分析：區(qū)域自然條件分析、區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平分析、區(qū)域市場化程度和執(zhí)法及司法環(huán)境分析、區(qū)域經(jīng)濟政策