網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營技巧

1、1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營技巧2 課課 程程 安安 排排一、網(wǎng)點(diǎn)情況一、網(wǎng)點(diǎn)情況二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)3 視網(wǎng)點(diǎn)為自己的財(cái)富、視網(wǎng)點(diǎn)視網(wǎng)點(diǎn)為自己的財(cái)富、視網(wǎng)點(diǎn)為自家的產(chǎn)業(yè)、視網(wǎng)點(diǎn)如自己的生為自家的產(chǎn)業(yè)、視網(wǎng)點(diǎn)如自己的生命命-這是銀行保險(xiǎn)的從業(yè)者的心得這是銀行保險(xiǎn)的從業(yè)者的心得4客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能 溝通能力溝通能力 銷售能力銷售能力 培訓(xùn)能力培訓(xùn)能力 計(jì)劃、追蹤、診斷能力計(jì)劃、追蹤、診斷能力5一、熟悉網(wǎng)點(diǎn)情況一、熟悉網(wǎng)點(diǎn)情況1 1、網(wǎng)點(diǎn)員工情況、工資收入如何？、網(wǎng)點(diǎn)員工情況、工資收入如何？2 2、存款余額、占比。、存款余額、占比。3 3

2、、客戶群體結(jié)構(gòu)。、客戶群體結(jié)構(gòu)。4 4、中間業(yè)務(wù)完成情況如何？、中間業(yè)務(wù)完成情況如何？5 5、網(wǎng)點(diǎn)在哪個(gè)時(shí)間段、網(wǎng)點(diǎn)在哪個(gè)時(shí)間段 比較有空？比較有空？6 6、網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)分配如何？、網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)分配如何？7 7、網(wǎng)點(diǎn)有那些業(yè)務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)有那些業(yè)務(wù)? ?6 摸底對(duì)銷售環(huán)境的分析摸底對(duì)銷售環(huán)境的分析1 1、選擇適宜銷售的網(wǎng)點(diǎn)、選擇適宜銷售的網(wǎng)點(diǎn)2 2、該網(wǎng)點(diǎn)在自己營銷上的定位、該網(wǎng)點(diǎn)在自己營銷上的定位 （重點(diǎn)與非重點(diǎn)）重點(diǎn)與非重點(diǎn)）3 3、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有競爭對(duì)手的分析、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有競爭對(duì)手的分析公司產(chǎn)品經(jīng)營導(dǎo)向、與網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的親密度、個(gè)人的優(yōu)缺公司產(chǎn)品經(jīng)營導(dǎo)向、與網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的親密度、個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)4 4、網(wǎng)點(diǎn)人員分析：、網(wǎng)

3、點(diǎn)人員分析： 主任的掌控力度、柜員銷售的技能與特點(diǎn)主任的掌控力度、柜員銷售的技能與特點(diǎn)知知已已知知彼、彼、百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆7 對(duì)自己網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類：對(duì)自己網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類： 一類網(wǎng)點(diǎn)一類網(wǎng)點(diǎn)-產(chǎn)能、關(guān)系、氛圍、技能都是產(chǎn)能、關(guān)系、氛圍、技能都是最好的網(wǎng)點(diǎn)（最好的網(wǎng)點(diǎn)（“吃飯吃飯”網(wǎng)點(diǎn)）網(wǎng)點(diǎn)） 二類網(wǎng)點(diǎn)二類網(wǎng)點(diǎn)-想做，但是缺乏上述條件的網(wǎng)想做，但是缺乏上述條件的網(wǎng)點(diǎn)（可發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)）點(diǎn)（可發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)） 三類網(wǎng)點(diǎn)三類網(wǎng)點(diǎn)-各方面都處于初級(jí)階段的網(wǎng)點(diǎn)各方面都處于初級(jí)階段的網(wǎng)點(diǎn) （后備網(wǎng)點(diǎn)）（后備網(wǎng)點(diǎn)） 分類后針對(duì)不同類型網(wǎng)點(diǎn)做出不同的培訓(xùn)計(jì)分類后針對(duì)不同類型網(wǎng)點(diǎn)做出不同的培訓(xùn)計(jì)劃劃8 正式進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)正式進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)制

4、定營銷策略，維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系制定營銷策略，維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系找準(zhǔn)關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)、關(guān)鍵人物找準(zhǔn)關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)、關(guān)鍵人物認(rèn)識(shí)我們了解我們認(rèn)同我們認(rèn)識(shí)我們了解我們認(rèn)同我們（第一印象）（第一印象） 理解和愿意配合幫助我們理解和愿意配合幫助我們?nèi)f萬事事謀謀為為先先9確定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式確定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式 蹲點(diǎn)式（個(gè)人營銷）蹲點(diǎn)式（個(gè)人營銷） 傳統(tǒng)柜臺(tái)式（柜面營銷）傳統(tǒng)柜臺(tái)式（柜面營銷） 理財(cái)經(jīng)理銷售（理財(cái)經(jīng)理銷售（VIPVIP營銷）營銷） 全員銷售（全員營銷）全員銷售（全員營銷） 影響力中心、精英俱樂部（策略營銷）影響力中心、精英俱樂部（策略營銷）關(guān)系、利益營銷關(guān)系、利益營銷 管理、培訓(xùn)營銷管理、培訓(xùn)營銷過渡到過渡到10 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營

5、的核心網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的核心以以“勤勤”提升個(gè)人品牌提升個(gè)人品牌, ,成為網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)同你的第一成為網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)同你的第一步步11網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)蹲點(diǎn)蹲點(diǎn)12 1. 1.訊速提升業(yè)績訊速提升業(yè)績 2.2.避開同業(yè)手續(xù)費(fèi)、產(chǎn)品的競爭避開同業(yè)手續(xù)費(fèi)、產(chǎn)品的競爭 3.3.避開銀行的政策性導(dǎo)向避開銀行的政策性導(dǎo)向 4.4.你的技能別人搬不走你的技能別人搬不走 5.5.成本最低成本最低 6.6.可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)存在問題可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)存在問題 為什么要蹲點(diǎn)營銷？為什么要蹲點(diǎn)營銷？13蹲點(diǎn)成功銷售要具備技能蹲點(diǎn)成功銷售要具備技能 有自信心有自信心 有計(jì)劃有計(jì)劃 產(chǎn)品非常熟（產(chǎn)品非常熟（ 會(huì)會(huì)善于善于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶

6、會(huì)抓注客戶的心理會(huì)抓注客戶的心理 技巧一定要到位（三點(diǎn)式銷售）技巧一定要到位（三點(diǎn)式銷售） 需求點(diǎn)、興趣點(diǎn)、利益點(diǎn)需求點(diǎn)、興趣點(diǎn)、利益點(diǎn) 內(nèi)外配合內(nèi)外配合14 主動(dòng)開口主動(dòng)開口15客戶進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳，是一種客戶進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳，是一種銷售成本最低，效率最高的絕銷售成本最低，效率最高的絕佳機(jī)會(huì)，必須主動(dòng)出擊。佳機(jī)會(huì)，必須主動(dòng)出擊。16通過服務(wù)，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)通過服務(wù)，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)n 網(wǎng)點(diǎn)營銷不是純粹的推銷，而是以關(guān)心客網(wǎng)點(diǎn)營銷不是純粹的推銷，而是以關(guān)心客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)提供多元服務(wù)。提升戶需求為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)提供多元服務(wù)。提升銀行品牌價(jià)值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭取客銀行品牌價(jià)值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭

7、取客戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。n 主動(dòng)營銷，是未來金融服務(wù)的主流模式，主動(dòng)營銷，是未來金融服務(wù)的主流模式，客戶經(jīng)理服務(wù)營銷的理念及技巧也就成為公客戶經(jīng)理服務(wù)營銷的理念及技巧也就成為公司急需培養(yǎng)客戶經(jīng)理的競爭本領(lǐng)。司急需培養(yǎng)客戶經(jīng)理的競爭本領(lǐng)。17 第一時(shí)間觀察客戶特質(zhì)第一時(shí)間觀察客戶特質(zhì)18 觀察，是關(guān)鍵時(shí)刻銷售的開始，觀察，是關(guān)鍵時(shí)刻銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷售擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷售的效率。的效率。 表情代表心情，動(dòng)作凸顯性格，表情代表心情，動(dòng)作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之

8、心情、衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。近的方式。19創(chuàng)造客戶信任與安心的感覺創(chuàng)造客戶信任與安心的感覺20* * 溝通的第一步，是要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通的第一步，是要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通氛圍，只有先取得客戶的信溝通氛圍，只有先取得客戶的信任及安心，才有利于中間業(yè)務(wù)的任及安心，才有利于中間業(yè)務(wù)的推薦。推薦。21精簡探詢客戶需求精簡探詢客戶需求22u 價(jià)值源自于需求，只有先了解客戶價(jià)值源自于需求，只有先了解客戶的需求，針對(duì)需求來推薦產(chǎn)品，才能的需求，針對(duì)需求來推薦產(chǎn)品，才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。u 以滿足客戶的需求為出發(fā)進(jìn)行銷售，以滿足客戶

9、的需求為出發(fā)進(jìn)行銷售，才不會(huì)引起客戶的抗拒。柜面人員可才不會(huì)引起客戶的抗拒。柜面人員可透過觀察、提問或關(guān)心等方式探詢客透過觀察、提問或關(guān)心等方式探詢客戶需求。戶需求。23 刺激客戶需求的方法刺激客戶需求的方法 善用營銷心理善用營銷心理24 需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，在與客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡短的提問在與客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡短的提問及話術(shù)刺激客戶需求，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的要及話術(shù)刺激客戶需求，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的要素。素。善用客戶心理因素，以其人之道還治其人，善用客戶心理因素，以其人之道還治其人，分析客戶心理，刺激客戶購置動(dòng)機(jī)，將可分析客戶心理，刺激客戶購

10、置動(dòng)機(jī)，將可創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。25 精簡、煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品精簡、煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品我美麗我美麗我聰慧我聰慧26客戶傾聽的耐心（注意力集中時(shí)間）有限客戶傾聽的耐心（注意力集中時(shí)間）有限背下來能表現(xiàn)自信、從容，自然、專業(yè)，背下來能表現(xiàn)自信、從容，自然、專業(yè)， 增加可信度增加可信度事先包裝，讓信息更清晰易懂，容易溝通事先包裝，讓信息更清晰易懂，容易溝通自信熱情的呈現(xiàn)自信熱情的呈現(xiàn)將特色轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值或效益將特色轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值或效益簡單地一句話就能打動(dòng)客戶簡單地一句話就能打動(dòng)客戶（練到很自然）（練到很自然）27 及時(shí)促成及時(shí)促成28 促成，是將銷售往前推進(jìn)一步的技巧，促成促成，是將銷售往前

11、推進(jìn)一步的技巧，促成在于以自信和自然的話術(shù)，促使客戶承諾或決在于以自信和自然的話術(shù)，促使客戶承諾或決策，并及早挖掘客戶的潛在顧慮策，并及早挖掘客戶的潛在顧慮促成是銷售過程中重要的促成是銷售過程中重要的“臨門一腳臨門一腳”，即，即將促成，可避免夜長夢多，衍生不必要的顧慮，將促成，可避免夜長夢多，衍生不必要的顧慮，當(dāng)客戶做了購買的決策后，潛意識(shí)會(huì)尋求自己當(dāng)客戶做了購買的決策后，潛意識(shí)會(huì)尋求自己決策的合理化決策的合理化29客戶維持良好關(guān)系、持續(xù)追蹤客戶維持良好關(guān)系、持續(xù)追蹤 30 網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)場未能成交，并不代表就失去了銷售網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)場未能成交，并不代表就失去了銷售的機(jī)會(huì)，仍需判別未成交的原因及障礙，同的機(jī)會(huì)

12、，仍需判別未成交的原因及障礙，同時(shí)給客戶留下良好的印象，保持良好的關(guān)系。時(shí)給客戶留下良好的印象，保持良好的關(guān)系?？蛻粢粫r(shí)沒有興趣，也不代表永遠(yuǎn)沒興趣，客戶一時(shí)沒有興趣，也不代表永遠(yuǎn)沒興趣，對(duì)潛在的客戶要進(jìn)行記錄和定期的跟蹤，以對(duì)潛在的客戶要進(jìn)行記錄和定期的跟蹤，以關(guān)心及服務(wù)的心態(tài)保持關(guān)系，未來仍有很高關(guān)心及服務(wù)的心態(tài)保持關(guān)系，未來仍有很高的成交機(jī)會(huì)。的成交機(jī)會(huì)。31蹲點(diǎn)成功銷售要注意那些方面？蹲點(diǎn)成功銷售要注意那些方面？ 儀表端莊 聲音、語速要適中 會(huì)靈活利用工具32“習(xí)慣人生習(xí)慣人生”的故事的故事 父子倆住在山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父校有父子倆住在山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父校

13、有經(jīng)驗(yàn)，坐鎮(zhèn)駕車，山路崎嶇，彎道特別多，兒子眼神較好，經(jīng)驗(yàn)，坐鎮(zhèn)駕車，山路崎嶇，彎道特別多，兒子眼神較好，總是在要轉(zhuǎn)彎時(shí)提醒道：總是在要轉(zhuǎn)彎時(shí)提醒道：“爹，轉(zhuǎn)彎啦爹，轉(zhuǎn)彎啦!”!” 有一次父親因病沒有下山，兒子一人駕車。到了彎道處，有一次父親因病沒有下山，兒子一人駕車。到了彎道處，牛怎么也不肯轉(zhuǎn)彎，兒子用盡各種方法，下車又推又拉，甚至牛怎么也不肯轉(zhuǎn)彎，兒子用盡各種方法，下車又推又拉，甚至用青草引誘，牛還是一動(dòng)不動(dòng)。用青草引誘，牛還是一動(dòng)不動(dòng)。 到底是怎么回事？兒子百思不得其解。最后只有一個(gè)辦法到底是怎么回事？兒子百思不得其解。最后只有一個(gè)辦法了，他左右看看無人，貼近牛的耳朵大聲叫道：了，他左右

14、看看無人，貼近牛的耳朵大聲叫道：“爹爹! !轉(zhuǎn)彎啦轉(zhuǎn)彎啦!”!” 習(xí)慣對(duì)人的影響是深遠(yuǎn)的，有一句話叫做習(xí)慣對(duì)人的影響是深遠(yuǎn)的，有一句話叫做“習(xí)慣成自然習(xí)慣成自然”。 假如一個(gè)人想培養(yǎng)一種新的習(xí)慣，至少要堅(jiān)持假如一個(gè)人想培養(yǎng)一種新的習(xí)慣，至少要堅(jiān)持2121天。在不天。在不斷堅(jiān)持和調(diào)整中，思維和感覺會(huì)慢慢地適應(yīng)過來。斷堅(jiān)持和調(diào)整中，思維和感覺會(huì)慢慢地適應(yīng)過來。33規(guī)律分析規(guī)律分析 沒有達(dá)到一定水平的經(jīng)驗(yàn)積累時(shí)，只有一沒有達(dá)到一定水平的經(jīng)驗(yàn)積累時(shí)，只有一條路：條路：那就是大量開口！那就是大量開口！ 在一定經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，提升件均，保在一定經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，提升件均，保持上升成長趨勢！持上升成長趨勢

15、！ 在任何情況下，都需要保持激情！在任何情況下，都需要保持激情！ 341 1、日網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、日網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率: :持續(xù)跟蹤、掌握活動(dòng)頻率。持續(xù)跟蹤、掌握活動(dòng)頻率。 ( (這是你這是你 保持業(yè)績平臺(tái)的關(guān)鍵保持業(yè)績平臺(tái)的關(guān)鍵) )2 2、日網(wǎng)點(diǎn)出單率、日網(wǎng)點(diǎn)出單率：持續(xù)關(guān)注、掌握重點(diǎn)出單規(guī)律：持續(xù)關(guān)注、掌握重點(diǎn)出單規(guī)律3 3、網(wǎng)點(diǎn)人均出單率、網(wǎng)點(diǎn)人均出單率：直接反映的整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的整體營銷氛：直接反映的整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的整體營銷氛圍。圍。4 4、網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)均產(chǎn)能、網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)均產(chǎn)能：反映的整體營銷氛圍和對(duì)營銷技能：反映的整體營銷氛圍和對(duì)營銷技能的掌握。的掌握。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營關(guān)注的幾個(gè)指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營關(guān)注的幾個(gè)指標(biāo)35網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營基本方法網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營基本方法巧定方案巧定方案 設(shè)定方案重點(diǎn)應(yīng)考慮到我要通過方案達(dá)到什么設(shè)定方案重點(diǎn)應(yīng)考慮到我要通過方案達(dá)到什么目的？解決什么問題？我的激勵(lì)點(diǎn)應(yīng)放在什么地目的？解決什么問題？我的激勵(lì)點(diǎn)應(yīng)放在什么地方？不同階段制定不同的方案方？不同階段制定不同的方案建議案建議案關(guān)鍵在及時(shí)發(fā)現(xiàn)阻礙關(guān)鍵在及時(shí)發(fā)現(xiàn)阻礙業(yè)績的真正原因是什么？業(yè)績的真正原因是什么？36 年、季、月、天的數(shù)據(jù)更新年、季、月、天的數(shù)據(jù)更新（以做成報(bào)表向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）（以做成報(bào)表向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)） 支行激勵(lì)方案的追蹤支行激勵(lì)方案的追蹤 個(gè)人的業(yè)績排名個(gè)人的業(yè)績排名 每月每月KI