新員工跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)

1、Qnlup.部門：經(jīng)紀(jì)人：年 月 日每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 單店培訓(xùn)模式的建立 （業(yè)務(wù)類）（一） 單店培訓(xùn)專員的崗位職責(zé)描述：店培訓(xùn)專員單店培訓(xùn)的組織者。負(fù)責(zé)單店培訓(xùn)需求的調(diào)查，培訓(xùn)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行，以及配合 完成公司培訓(xùn)部、區(qū)域分部、中國總部的培訓(xùn)組織與培訓(xùn)課題的研發(fā)工作，做好培訓(xùn)后的跟進(jìn)、培 訓(xùn)的評(píng)估與反饋、參訓(xùn)人員培訓(xùn)檔案的建立等。（二）培訓(xùn)組織流程需求調(diào)查與分析 |項(xiàng)目開發(fā)| |培訓(xùn)實(shí)施 H培訓(xùn)跟進(jìn)| 培訓(xùn)評(píng)估（三） 針對(duì)不同對(duì)象的培訓(xùn)模式加細(xì) 工作成績尚可的員工 提供建議和鼓勵(lì) |教練角色叼 一工作超出標(biāo)準(zhǔn)、表現(xiàn)出色的員工一提供職業(yè)的指導(dǎo) 一 |導(dǎo)師角色西 一 工作成績低于標(biāo)準(zhǔn)的員

2、工一指明方向、制定紀(jì)律、安排任務(wù) |嚴(yán)父角色（四）培訓(xùn)階段與階梯店內(nèi)輔導(dǎo)教程 （13盤錄象）培訓(xùn) 高度21PLUS課程培訓(xùn)上崗滿2個(gè)月新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)上崗1個(gè)月 以上的經(jīng)紀(jì) 人以上的經(jīng)紀(jì)人新人崗前入門培訓(xùn)上崗1個(gè)月新進(jìn)員工以內(nèi)經(jīng)紀(jì)人時(shí)間長度（基冊(cè) 15天（跟進(jìn)鞏固）30天（提高）60天（跟進(jìn)鞏固）90天（五）培訓(xùn)工作手冊(cè)1、新人崗前入門培訓(xùn)教程2、新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)3、21PKUS課程培訓(xùn)4、店內(nèi)輔導(dǎo)教程（13盤錄像帶）5、單店培訓(xùn)計(jì)劃制訂模版6、培訓(xùn)課程安排表7、培訓(xùn)需求調(diào)查表8、培訓(xùn)效果評(píng)估與反饋表新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名:簽合同日期：周 次：第二周（第16個(gè)工作日）培

3、訓(xùn)要點(diǎn)了解和熟悉辦公環(huán)境和公司制度、辦公程序建立業(yè)務(wù)工具包調(diào)查和熟悉商圈，收集和整理市場數(shù)據(jù)了解和熟悉單店、公司的房源與需求客戶信息進(jìn)行適當(dāng)?shù)膫€(gè)人營銷（DM派發(fā)、人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)）新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期:工作日：第1個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問內(nèi) 容聯(lián)系部門部門負(fù)責(zé) 人簽字完成情況督導(dǎo)人評(píng)定1認(rèn)識(shí)同事與相關(guān)部門人員2安排與布置辦公場所3領(lǐng)用辦公用品4領(lǐng)用個(gè)人文件夾和業(yè)務(wù)表單5定制商務(wù)名片6定購徽章、職業(yè)服裝7領(lǐng)用最新通訊錄（公司、單店）8拍攝并提供工作照9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與 明日工作計(jì)劃安排訓(xùn)練專題1: （1）個(gè)人文件夾的整理與使用；個(gè)人文件夾用起來

4、象一份擴(kuò) 展了的個(gè)人履歷。它能夠幫助你展 示你自己、你的店面和 CENTURY21系統(tǒng)，使客戶相信你、 你的店間及CENTURY21系統(tǒng)是 最值得合作和最有能力滿足客戶 需求的。了解管理制度1:1、經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)2、辦公政策3、公司組織機(jī)構(gòu)與各部門職能新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期: 工作日：第2個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)22實(shí)踐活動(dòng)：商圈調(diào)查10個(gè)以上樓盤或住宅 小區(qū)3了解和熟悉單店、公司 房源與需求客戶信息10個(gè)以上樓盤或住宅 小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈 調(diào)查表5列一份“人際關(guān)系清單”1

5、00個(gè)以上人員的名 單6DM派發(fā)100份上7了解公司制度8業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與 明日工作計(jì)劃安排訓(xùn)練專題：商圈調(diào)查、商圈調(diào)查數(shù)據(jù)的收集與整理與商圈調(diào)查表的使用熟悉你所在房地產(chǎn)市場，能幫 助你樹立信心，增添你在客戶心目 中的可信度。了解公司制度：1、值班制度2、聘用制度3、考勤制度新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（304經(jīng)紀(jì)人姓名:簽合同日期：工作日：第工個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2實(shí)踐活動(dòng)：商圈調(diào)查10個(gè)以上樓盤或住宅 小區(qū)3了解和熟悉單店、公司 房源與需求客戶信息10個(gè)以上樓盤或住宅 小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上

6、商圈 調(diào)查表5電話拜訪你所熟悉的人（告 訴他們你現(xiàn)在從事的工作）50個(gè)以上6DM派發(fā)100份以上7了解公司制度8業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與 明日工作計(jì)劃安排訓(xùn)練專題：DM的使用DM是你進(jìn)行社區(qū)營銷的工 具，它能幫助你建立和擴(kuò)大影響 力，并獲取更多的信息資源。需 要你持續(xù)/、斷的行動(dòng)。鎖定你的目標(biāo)市場，開始行動(dòng) 吧！了解公司制度：1、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與信息管理制度2、經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營責(zé)任制度新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第工個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序時(shí)活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理號(hào)問評(píng)定1參加早會(huì)2實(shí)踐活動(dòng)：商圈調(diào)查10個(gè)以上樓盤或住宅 小區(qū)3了解和熟悉單店

7、、公司 房源與需求客戶信息10個(gè)以上樓盤或住宅 小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈 調(diào)查表5DM派發(fā)100份以上6電話拜訪你所熟悉的人（告 訴他們你現(xiàn)在從事的工作）50個(gè)以上7了解公司制度48業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與 明日工作計(jì)劃安排訓(xùn)練專題：業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂與如何制訂每日工作計(jì)劃1、成功來自于前期的準(zhǔn)備，而 不是偶然到來的。確定目標(biāo) 是成功的第一。一旦你確 定r財(cái)務(wù)目標(biāo)，你就能制定 出行動(dòng)計(jì)劃。2、計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì) 戈上3、任何一個(gè)成功者都是時(shí)間 的成功管理者了解公司制度：1、薪資及獎(jiǎng)勵(lì)政策2、工作日?qǐng)?bào)制度與每日工作計(jì)劃新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：

8、簽合同日期：工作日：第_5_個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2實(shí)踐活動(dòng)：商圈調(diào)查10個(gè)以上樓盤或住宅 小區(qū)3了解和熟悉單店、公司 房源與需求客戶信息10個(gè)以上樓盤或住宅 小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈 調(diào)查表5DM派發(fā)100份以上6了解公司制度7了解、認(rèn)識(shí)/參加銷售會(huì)議8業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與 明日工作計(jì)劃安排訓(xùn)練專題：如何在銷售會(huì)議上進(jìn)行有效的信息交流參加單店、公司、區(qū)域和其它 與房地產(chǎn)相關(guān)的銷售會(huì)議，能夠讓 你有機(jī)會(huì)獲取房地產(chǎn)相關(guān)的信息， 進(jìn)行交際、始終掌握所在地區(qū)的當(dāng) 前的形勢。了解公司制度：培訓(xùn)制度：

9、培訓(xùn)是公司提供給 每位經(jīng)紀(jì)人的一種強(qiáng)大的支持，它 不僅能夠幫助你奠定職業(yè)發(fā)展的 基礎(chǔ)，更重要的是能夠幫助你向客 戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第_6_個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2了解和熟悉單店、公司 房源與需求客戶信息10個(gè)以上樓盤或住宅 小區(qū)3實(shí)踐活動(dòng)：商圈調(diào)查10個(gè)以上樓盤或住宅 小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈 調(diào)查表5DM派發(fā)100份以上6業(yè)務(wù)資料整理789周工作成果展示、總結(jié)與下 周工作計(jì)劃安排訓(xùn)練專題：周工作總結(jié)與周計(jì)劃的制訂1、你的大目標(biāo)是由完成每一個(gè)階

10、段性目標(biāo)而達(dá)成的。2、充分了解和認(rèn)識(shí)你現(xiàn)在工作的 狀況，及時(shí)總結(jié)和檢討，有助 于你發(fā)現(xiàn)成功之處和不足的方 面，可以幫助你調(diào)整方向、改 進(jìn)方法和科學(xué)調(diào)整你的計(jì)劃。自我成長計(jì)劃：你會(huì)怎么樣利用你的業(yè)余時(shí)間？對(duì)你的成長有祁助的 書或者拜訪和接觸一位對(duì)你的成 長肩幫助的人，還是新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：周 次：第周（第712個(gè)工作日）熟悉客戶服務(wù)流程及業(yè)務(wù)表單、營銷工具的使用了解和熟悉單店、公司的房源與需求客戶信息電話拜訪委托過期房產(chǎn)業(yè)主和需求客戶，電話拜訪自售屋主，掌握電話拜訪和約會(huì)技巧，進(jìn)行適量的客戶開發(fā)和服務(wù)調(diào)查和熟悉商圈，收集和整理市場數(shù)據(jù)進(jìn)行個(gè)人目標(biāo)市場營銷（D

11、M派發(fā)、人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)）掌握基本商務(wù)禮儀（上門客戶、電話來訪客戶接待、客戶拜訪）新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第7個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個(gè)以上3客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看3個(gè)以上房產(chǎn)/做委托4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：上門、電話來訪客戶的接待與買賣信息登記表的熟悉使用及委托書的使用1、客戶接待的商務(wù)禮儀：禮貌 語言、職業(yè)著裝、營銷工

12、具、 座位安排、尊重對(duì)方的看法 和意見、名片的交換、信息 資料的提供、聆聽、讓對(duì)方 參與到談話中、微笑的魅 力、親和力、對(duì)客戶的觀顧 表示感謝、歡送等。2、個(gè)人文件夾的使用；3、買賣信息登記表的熟悉使 用；4、委托書的熟悉使用；新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第旦個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個(gè)以上3客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看 房產(chǎn)/做委托3個(gè)以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示

13、、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：客戶開發(fā)的方式、渠道與目標(biāo)市場的營銷開發(fā)客戶是你建立客戶基礎(chǔ)的第 一步。（要建立一個(gè)能夠使你的業(yè) 績穩(wěn)定的客尸基礎(chǔ)，需要你致力 于積極開發(fā)業(yè)主、客戶。） 要點(diǎn)：1、接觸客戶的三種方式：電話、 信函、面談。2、尋找客戶的三種方式：人際關(guān) 系法、目標(biāo)市場營銷法、客戶 介紹法。3、客戶信息收集的渠道：委托過 期房產(chǎn)、自售屋主開發(fā)、陌生 拜訪、DM派發(fā)、報(bào)紙、路牌 與電視、其它網(wǎng)絡(luò)媒體廣告開 發(fā)、個(gè)人人際關(guān)系、上門拜訪、 與物業(yè)管理人員合作、與居委 會(huì)工作人員合作、網(wǎng)站的建立 與廣告、公司櫥窗廣告、客戶 介紹等。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：

14、工作日：第旦個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個(gè)以上3客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看 房產(chǎn)/做委托3個(gè)以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：電話陌生拜訪與客戶信息收集熟悉使用客戶信息登記表， 學(xué)習(xí)電話陌生拜訪技巧，可以幫助 你在較短的時(shí)間內(nèi)掌握與客戶聯(lián) 系溝通并收集大量客戶和市場信 息的方法與技巧。同時(shí)為你建立 一個(gè)良好的客戶基礎(chǔ)打下堅(jiān)實(shí)的 基礎(chǔ)。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人

15、姓名：簽合同日期：工作日：第0_個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個(gè)以上3客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看 房產(chǎn)/做委托3個(gè)以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整完成1份以上商圈調(diào)理查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：產(chǎn)權(quán)調(diào)查、房產(chǎn)勘察和房產(chǎn)信息的收集，區(qū)位、戶型圖的使用房地產(chǎn)的交易是房地產(chǎn)權(quán) 屬的轉(zhuǎn)移，做好必要的產(chǎn)權(quán)調(diào)查 和房產(chǎn)實(shí)際情況的了解、收集房 產(chǎn)及客戶的準(zhǔn)確信息是你服務(wù)好 一個(gè)客戶的前提，也是保障客戶 和你個(gè)人利益的必要工作。新人在崗

16、跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第1個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個(gè)以上3客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看 房產(chǎn)/做委托3個(gè)以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)評(píng)估與房產(chǎn)評(píng)估表的使用、稅費(fèi)的計(jì)算與稅費(fèi)清單的使用房產(chǎn)評(píng)估將能夠讓你更充分地 了解當(dāng)前的市場狀況，使你更成 功地幫助業(yè)主確廿個(gè)具有市場 競爭力的價(jià)格，并了解你的營銷 策略。要點(diǎn)：1、可比性房產(chǎn)；2

17、、可比性房產(chǎn)信息的收集；3、市場比較法：房產(chǎn)的價(jià)格是由 市場決定的。4、房產(chǎn)評(píng)估表的使用5、如何向業(yè)主解說房產(chǎn)評(píng)估結(jié) 果。6、業(yè)主凈收益計(jì)算與稅費(fèi)清單的 使用。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第12個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個(gè)以上3客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看 房產(chǎn)/做委托3個(gè)以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89周工作成果展示、總結(jié)與 下周工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)的營銷方式和渠道、房產(chǎn)營銷

18、計(jì)劃書的制作一、房產(chǎn)推薦與展示1、SIS系統(tǒng)營銷2、早會(huì)經(jīng)紀(jì)人營銷3、客戶推存4、報(bào)紙廣告/其它媒體營銷5、同行推薦6、網(wǎng)站發(fā)布7、朋友推薦8、DM派發(fā)9、掛牌出售10、目標(biāo)客戶開發(fā)二、營銷策略1、房產(chǎn)評(píng)估與定價(jià)策略2、房產(chǎn)展小策略3、將房產(chǎn)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢4、廣告策略5、銷售氛圍的營造6、品牌效應(yīng)三、營銷計(jì)劃書1、時(shí)間2、事項(xiàng)3、營銷主題4、方式5、渠道6、費(fèi)用預(yù)算人員安排與組織新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：周 次：第2周（第1318個(gè)工作日）培訓(xùn)要點(diǎn)參加新人崗前入門培訓(xùn)（六天）新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：周 次：第4周（第1924個(gè)工作日）新

19、人崗前入門培訓(xùn)跟進(jìn)輔導(dǎo)房產(chǎn)的委托與銷售求購委托與服務(wù)新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30R經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第9_個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2房產(chǎn)銷售委托（獨(dú)家 /一 般）/求購委托與帶看3個(gè)以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練78老客戶/朋友拜訪與業(yè)務(wù) 推薦電話拜訪30個(gè)以上/參 加一個(gè)朋友聚會(huì)9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：營銷展示把目光放到未來的業(yè)務(wù)上， 力求滿足明天的顧客存在的需求 和希望。在滿足顧客的需求方面， 超過我們的的競爭對(duì)手

20、。顧客需要一種全面的服務(wù)方 式購買和出售/、動(dòng)廣。他們要求 的是從最少的渠道就能獲得簡 單、方便和專業(yè)的服務(wù)。拋去“銷 售”的概念，允許你為你的顧客 創(chuàng)建營銷理念。理解顧客希望、需要和指望 從你那里得到什么，對(duì)你的成功 至關(guān)重要。你制定的營銷業(yè)主房產(chǎn)的計(jì) 劃可能是使業(yè)主決定是否的關(guān)鍵 性因素。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（3g經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第3個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2房產(chǎn)銷售委托（獨(dú)家 /一 般）/求購委托與帶看3個(gè)以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練7

21、89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)銷售委托/獨(dú)家委托合同的使用與客戶疑慮解答1、委托書包括幾個(gè)方面的內(nèi) 容？2、雙方義務(wù)的解說和客戶疑 慮的預(yù)見與解答。（FB銷 售法與CDDC策略的使 用）3、如何促成？（促成技巧的 使用）4、補(bǔ)充約定5、注息事項(xiàng)“成交是個(gè)過程，而不是某個(gè)時(shí)間點(diǎn)。”如果業(yè)主說出了他們的疑慮，你 應(yīng)當(dāng)感到鼓舞。因?yàn)檫^表明他們 已參與到你的展示中，而且正朝 著做出決定的方1可在邁進(jìn)。1、確保你和業(yè)主都完全弄清了他們疑慮的本質(zhì)2、向業(yè)主講清楚，他的疑慮是有 效而合理的，打消其顧慮3、向業(yè)主說明你及你的店間的 優(yōu)勢4、確保業(yè)主已同你達(dá)成一致的 意見，他的疑慮

22、已經(jīng)被打消新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（3E 經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第三個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2房產(chǎn)銷售委托（獨(dú)家 /一 般）/求購委托與帶看3個(gè)以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)銷售廣告與情況分析反饋（向業(yè)主）廣告力度簡練、準(zhǔn)確并具有吸 引力。能夠吸引消費(fèi)者的眼球， 打動(dòng)他們的心，激發(fā)他們的行動(dòng)。房產(chǎn)的銷售是一個(gè)房產(chǎn)賣點(diǎn) 的提練和推廣的過程。是最佳合 作伙伴的尋找與目標(biāo)客戶的開 發(fā)。保持與業(yè)主的聯(lián)

23、絡(luò)，向業(yè)主通 iTW場的活動(dòng)情況，讓業(yè)主時(shí)刻 了解你營銷工作的進(jìn)展情況，跟 據(jù)需要調(diào)整營銷方案。堅(jiān)持做工作日志。建立一套與 業(yè)主聯(lián)絡(luò)的記錄。一周拿出專門 的時(shí)間給業(yè)主打電話，將你與業(yè) 主聯(lián)絡(luò)的情況都記卜來。以提醒 你同業(yè)主進(jìn)行聯(lián)絡(luò)的日期、時(shí)間 和討論的主題。聯(lián)系二簽約新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（3E經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第衛(wèi)個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2房產(chǎn)銷售委托（獨(dú)家 /一 般）/求購委托與帶看3個(gè)以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)

24、 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：如何進(jìn)行有效的信息查詢與配對(duì)1、SIS系統(tǒng)的運(yùn)用；2、房源信息本的使用；3、物業(yè)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)/物業(yè)快訊的運(yùn)用；4、相關(guān)網(wǎng)店查詢；5、同行信息推薦；6、客戶推薦；7、目標(biāo)市場開發(fā)；8、其實(shí)配對(duì)是一個(gè)有組織的過程。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第3個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2房產(chǎn)銷售委托（獨(dú)家 /一 般）/求購委托與帶看3個(gè)以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排11培訓(xùn)

25、專題：帶看房產(chǎn)與買方客戶疑慮解答帶看前的準(zhǔn)備：1、準(zhǔn)備要推薦的房產(chǎn)資料2、安排約會(huì)，時(shí)間要充裕3、帶好必備工具4、設(shè)計(jì)好看房路線5、做好應(yīng)變準(zhǔn)備帶看過程：1、充分利用途中的時(shí)間2、不要過分稱贊房產(chǎn)3、注意個(gè)人安全4、保持良好的專業(yè)形象5、領(lǐng)路6、要求業(yè)主回避7、打開所有的燈8、允許客戶自行查看房產(chǎn)9、引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的賣點(diǎn)10、 將房產(chǎn)特色轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢11、 傾聽客戶的評(píng)價(jià)12、 利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)13、 簽物業(yè)勘察表14、 注意客戶的表現(xiàn)15、 留一些資料給客戶作參考。征詢客戶意見：1、最喜歡的2、不太滿意的3、作比較4、促成客戶疑慮解答：1、預(yù)見客戶的疑慮2、充分了解客戶的真正想法認(rèn)可3、討論

26、4、確認(rèn)重估客戶的需求新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第24個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2房產(chǎn)銷售委托（獨(dú)家 /一 般）/求購委托與帶看3個(gè)以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練7老客戶/朋友拜訪與業(yè)務(wù) 推薦電話拜訪10個(gè)以上/參 加一個(gè)朋友聚會(huì)8當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：報(bào)價(jià)與磋商和書面報(bào)價(jià)單、意向書的使用幫助你在決策過程中擔(dān)任好指導(dǎo)的角色， 并提供質(zhì)量服務(wù)，直至最后成交。一、報(bào)價(jià)的起草與書面報(bào)價(jià)單的使用。1、與

27、客戶審議所有的條款與條件2、為客戶估算成交所需資金3、確定定金數(shù)額4、完整填寫書面報(bào)價(jià)單5、保證購買報(bào)價(jià)得到有效簽名6、收取意向金與意向書的使用二、準(zhǔn)備提出報(bào)價(jià)1、檢查相關(guān)文件和信息2、仔細(xì)審閱購買報(bào)價(jià)單，找出值得肯 定和不好的地方3、準(zhǔn)備一份基于購買報(bào)價(jià)而得出的業(yè) 主凈收益評(píng)估4、預(yù)測業(yè)主可能會(huì)對(duì)哪些條款不滿， 考慮可能的解決方案5、預(yù)想提出報(bào)價(jià)的過程三、提出報(bào)價(jià)1、提醒業(yè)主，你正和他們共同努力, 幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2、體現(xiàn)客戶誠意3、提出報(bào)價(jià)4、 觀察業(yè)主反應(yīng)5、幫助接受報(bào)價(jià)6、幫助業(yè)主在原報(bào)價(jià)上做改動(dòng)或起 草單獨(dú)的還盤。四、提出建議1、不致于浪費(fèi)時(shí)間等待一個(gè)可能不 會(huì)多付多付多少錢的客戶2

28、、避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用3、結(jié)束出售房產(chǎn)的過程4、能夠按計(jì)劃進(jìn)行后面的工作5、大腦得到了放松五、磋商1、讓業(yè)主和客戶達(dá)成一致意見2、要堅(jiān)持公正和平衡3、 盡可能縮短磋商過程新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：周次：第_5_周（第2530個(gè)工作日）培訓(xùn)要點(diǎn)房產(chǎn)的委托與銷售求購委托與服務(wù)了解交易的法律程序與各種交易協(xié)議的使用協(xié)助交易雙方完成交易學(xué)會(huì)做好代辦業(yè)務(wù)的交接與跟進(jìn)學(xué)習(xí)如何建立客戶資料庫并做好客戶的維護(hù)工作新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第2個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2房產(chǎn)銷售

29、委托（獨(dú)家 /一 般）/求購委托與帶看3個(gè)以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：不同類型的房產(chǎn)交易協(xié)議書的使用1、認(rèn)購房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓匕協(xié)議書的使 用2、樓花轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用3、退房轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用4、帶產(chǎn)權(quán)證一手房轉(zhuǎn)讓與協(xié)議 書的使用5、房契轉(zhuǎn)讓/房產(chǎn)使用權(quán)交換 與協(xié)議書的使用新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第N6-個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2房產(chǎn)銷售委托（獨(dú)家 /一 般）/求購委托與帶看3個(gè)以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：代辦業(yè)務(wù)及其交接1、客戶情況介紹2、客戶資料交接3、交易協(xié)議交接4、收傭狀況交接5、其它特殊事項(xiàng)新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊(cè)力 （30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第Z個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序:序 號(hào)時(shí) 問活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評(píng)定1參加早會(huì)2房產(chǎn)銷售委托（獨(dú)家 /一 般）/求購委托與帶看3個(gè)以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作