教育資料（2021-2022年收藏的）自考電話咨詢手冊

1、中南民族大學工商學院繼續(xù)教育學院2010年電話咨詢手冊目 錄第一部分:電話營銷流程（待定）3第二部分：電話營銷話術4話術1：呼叫話術-邀約4邀約話術湖北4邀約話術河南5邀約話術其他省份6話術2：面洽/會議營銷咨詢話術7話術3：未面洽、面洽未注冊話術14第一輪深度溝通未參加活動14第二輪深度溝通上訪未注冊15話術4：家訪話術21話術5：邀約成功后面洽促注冊話術22話術6：促報到話術23第一部分:電話營銷流程（待定）第二部分：電話營銷話術話術1：呼叫話術-邀約邀約話術湖北目的：邀約到招生咨詢點上訪，或者以寄通知書的名義家訪咨詢賣點：主考院校優(yōu)勢、校園環(huán)境優(yōu)勢、自考改革優(yōu)勢跟蹤頻次：2-3天/次流程

2、：1）簡單寒暄，拉近距離 2）鼓勵學生信心，找準高考后方向，建立交流平臺 3）介紹自考改革信息，及優(yōu)勢 4）邀約到招生咨詢點上訪，或者以寄通知書的名義家訪您好，請問是XX同學家里嗎？請問您是家長還是本人呢？我是中南民族大學工商學院自考辦的X老師，高考剛剛結束，感覺考的怎么樣呢？有沒有計劃填報哪所學校呢？其實經歷高考就是我們人生中的一種歷練，高考分數(shù)只能代表我們的過去，現(xiàn)在我們更應該把握我們的將來，為自己成功的未來選擇一所合適的大學。作為全日制本科助學班的主考院校中南民族大學工商學院，是國家考試院指定的湖北省唯一自考改革試點院校，學校位于武漢黃家湖大學城，占地面積1000余畝，優(yōu)美寬闊的校園環(huán)境

3、是每一位學子心目中的象牙塔。以前對中南民族大學工商學院有了解嗎？現(xiàn)在大家都知道，全國自考已經改革，全國僅有兩所是國家考試院首批的試點改革院校，而我們學校就是其中之一的試點大學，學校今年開設的本科自考助學班，實行的是本校就讀，學習和生活待遇與統(tǒng)招生完全一樣，采取全日制教學，管理規(guī)范，教學嚴格。同時，我們今年開設了特色自考雙證班，四年制的校園學習，加上金領式的企業(yè)實訓，帶給你不一樣的大學生活。（邀約到招生咨詢點上訪）擇校關系到我們的未來，相信家長和孩子都會慎重考慮的，為方便廣大考生更直接更便利的了解我校信息，我們在XX處開設了咨詢辦公室，要不你和家長過來咨詢了解下，這邊也會有更詳細的宣傳資料，多給

4、自己一個選擇，就是多給自己一個成功的機會，你說呢？那您看什么時候有時間呢？好的，來之前我會再和你電話確認一下，今天就聊到這里，再見?。耐ㄖ獣拿x家訪）如果您和孩子不方便來的話也可以在網上查詢詳細了解！我們學校的招生代碼是，網站是，您可以把家里的地址告訴我，學校會給學生郵寄錄取通知書。（記不清楚詳細地址）那就把家里的大致地址告訴我們，讓我們辦事處的老師幫忙帶給你。邀約話術河南目的：邀約會議營銷/說明會或參觀報到咨詢賣點：主考院校優(yōu)勢、校園環(huán)境優(yōu)勢、自考改革優(yōu)勢跟蹤頻次：2-3天/次流程：1）簡單寒暄，拉近距離 2）鼓勵學生信心，找準高考后方向，建立交流平臺 3）對學校優(yōu)勢進行簡單介紹 4）邀

5、約會議營銷/說明會或參觀報到您好，請問是XX同學家里嗎？請問您是家長還是本人呢？我是中南民族大學工商學院自考辦的X老師，高考剛剛結束，感覺考的怎么樣呢？有沒有計劃填報哪所學校呢？其實經歷高考就是我們人生中的一種歷練，高考分數(shù)只能代表我們的過去，現(xiàn)在我們更應該把握我們的將來，為自己成功的未來選擇一所合適的大學。作為全日制本科助學班的主考院校中南民族大學工商學院，是國家考試院指定的湖北省唯一自考改革試點院校，學校位于武漢黃家湖大學城，占地面積1000余畝，優(yōu)美寬闊的校園環(huán)境是每一位學子心目中的象牙塔。以前對中南民族大學工商學院有了解嗎？現(xiàn)在大家都知道，全國自考已經改革，全國僅有兩所是國家考試院首批

6、的試點改革院校，而我們學校就是其中之一的試點大學，學校今年開設的本科自考助學班，實行的是本校就讀，學習和生活待遇與統(tǒng)招生完全一樣，采取全日制教學，管理規(guī)范，教學嚴格。同時，我們今年開設了特色自考雙證班，四年制的校園學習，加上金領式的企業(yè)實訓，帶給你不一樣的大學生活。（邀約說明會）擇校關系到我們的未來，相信家長和孩子都會慎重考慮的，為方便廣大考生更直接更便利的了解我校信息，我們邀請家長和學生一起參加學校的招生說明會。到時會有專業(yè)的老師幫你做擇校顧問。要不你看X天X時，你和家長過來詳細咨詢了解下，這邊也會有更詳細的宣傳資料，多給自己一個選擇，就是多給自己一個成功的機會，你說呢？那到時我們不見不散，

7、再見?。▍⒂^報到）多年寒窗苦讀，都是為了能圓大學夢，體驗大學生活，但如果因分數(shù)原因與大學失之交臂，就會成為人生的一大遺憾，雖說很多其它學校也能拿到自考文憑，但卻無法提供你想要的高等學府的教學條件和學習生活環(huán)境，在我校就讀，就會完全彌補你人生中的遺憾，能真正享受到和統(tǒng)招生一樣的大學生活待遇。如果您方便的話也最好到學校實地考察，順便也可以參觀一下武漢大學城這邊的學習氛圍。做一個全面性的考察對比，相信您會做出明智選擇的。那您什么時候方便來呢？好的，您和孩子可以先準備好來以后需要的物品，覺得學校比較滿意后，就可以直接報到入學了。來之前我會再和你電話確認一下，今天就聊到這里，再見！邀約話術其他省份目的：

8、了解意向，寄通知書咨詢賣點：主考院校優(yōu)勢、校園環(huán)境優(yōu)勢、自考改革優(yōu)勢跟蹤頻次：2-3天/次流程：1）簡單寒暄，拉近距離 2）鼓勵學生信心，找準高考后方向，建立交流平臺 3）對學校優(yōu)勢進行簡單介紹 4）了解意向，寄通知書您好，請問是XX同學家里嗎？請問您是家長還是本人呢？我是中南民族大學工商學院自考辦的X老師，高考剛剛結束，感覺考的怎么樣呢？有沒有計劃填報哪所學校呢？其實經歷高考就是我們人生中的一種歷練，高考分數(shù)只能代表我們的過去，現(xiàn)在我們更應該把握我們的將來，為自己成功的未來選擇一所合適的大學。今天給你打電話主要是想給你提供一些擇校幫助，以前聽說過我們學校沒有？作為全日制本科助學班的主考院校中

9、南民族大學工商學院，是國家考試院指定的湖北省唯一自考改革試點院校，學校位于武漢黃家湖大學城，占地面積1000余畝，優(yōu)美寬闊的校園環(huán)境是每一位學子心目中的象牙塔。以前對中南民族大學工商學院有了解嗎？現(xiàn)在大家都知道，全國自考已經改革，全國僅有兩所是國家考試院首批的試點改革院校，而我們學校就是其中之一的試點大學，學校今年開設的本科自考助學班，實行的是本校就讀，學習和生活待遇與統(tǒng)招生完全一樣，采取全日制教學，管理規(guī)范，教學嚴格。同時，我們今年開設了特色自考雙證班，四年制的校園學習，加上金領式的企業(yè)實訓，帶給你不一樣的大學生活。無論你的夢想是什么，相信大學都會為你提供舞臺和無數(shù)的機遇，也希望你能抓住機會

10、，為未來的成功之路打下堅實的基礎。學校還有一小部分名額，校方也愿意為你提供這個難得的機會，希望你能把握好，現(xiàn)在可以你的地址告訴我，學校會給你發(fā)錄取通知書。因為名額有限，早報到可以優(yōu)先選擇宿舍，專業(yè)。早點適應大學的生活。收到通知書后我再和你電話確認一下，今天就聊到這里，再見！話術2：面洽/會議營銷咨詢話術目的：幫助并指導咨詢師逐步開展咨詢工作，有序進行面對面的轉化；流程：一、 自我介紹，簡單寒暄，了解基本信息；二、 詢問高考后的心態(tài)，了解客戶初步選擇方向；三、 以個人的發(fā)展方向為突破口，分析讀大學的優(yōu)勢與前景；四、 分析自考，介紹自考形勢及優(yōu)勢；五、 重點分析自考與統(tǒng)招專科（四批二批次）相比的優(yōu)

11、勢；六、 一本、二本、三本自考比較；七、 通過引導客戶思考當今大學壓力，引出就業(yè)現(xiàn)狀；八、 通過就業(yè)引出我校優(yōu)勢； 九、 重點介紹學校優(yōu)勢十、 學校的資質十一、 校園環(huán)境：外圍環(huán)境+內部環(huán)境+硬件設施；十二、 管理特色；十三、 社團文化活動十四、 解除客戶疑慮，推出入學優(yōu)惠政策；十五、 介紹入學流程、注意事項，引導注冊報到；十六、 熱情禮貌送出門。一、自我介紹，簡單寒暄，了解基本信息關鍵要點：咨詢表咨詢師：您好！我是XX老師（說全名字），一路上辛苦了，您先休息一下，看下我們學校的資料。我先去給您倒杯水！（停頓,倒水,并遞上宣傳資料）咨詢師：您是從哪里過來的呢？家 長：XX地方/XX中學的。咨詢

12、師：是XX中學的啊，這段時間XX的學生來我們學校咨詢的也很多，看來您和那些家長都是一樣的對學生的擇校比較關注。為了更進一步的了解您孩子的情況，同時我們更好的根據孩子實際情況進行咨詢，我們這邊準備了一份“來訪登記表”，麻煩請您小孩填寫！二、詢問高考后的心態(tài)，了解客戶初步選擇方向關鍵要點：高考、努力、奮斗、目標咨詢師：孩子這次高考考的怎么樣呢？家 長：別提了，考的不好。（列舉孩子其他缺點）咨詢師：（對家長）您應該對孩子有信心的，孩子的高考成績，并不代表他以后在人生的路上就比那些學習好的差，因為高考只是一種應試教育，而現(xiàn)在的社會更重視能力培養(yǎng)，在輔以素質及理論培養(yǎng)，我接觸過的一些學生成績也不是非常理

13、想，但是如果我們適當?shù)娜ヒ龑В页鏊呐d趣點，讓其去發(fā)展，肯定能成材。（對學生）我也經歷過高考，其實跟你們也有過相同的經歷。這樣的經歷讓我明白一句話，努力不一定成功，但是成功一定需要努力。不管考得好與壞，我們不能放棄努力?，F(xiàn)在高考過后，更要做一個嶄新的自己，為自己規(guī)劃一個目標，為此而奮斗！只有這樣才能更快的走向成功。三、以個人的發(fā)展方向為突破口，分析讀大學的優(yōu)勢與前景；關鍵要點：目標引導、縮小擇校范圍家 長：我這次就是過來主要想了解下你們學校。咨詢師：首先非常歡迎您和孩子來我校咨詢，希望我們能給孩子的擇校提供一定的幫助。以目前社會的發(fā)展和形勢來看，文憑，學歷在很大程度上會影響孩子將來的發(fā)展，而

14、選擇好的學校對孩子的成人成才也是至關重要的，您看您是想了解我們學校的哪些方面呢？（利用宣傳手冊和資料）。（根據家長疑慮，參照FAQ解答問題） 咨詢過程中，參照FAQ回答家長疑慮，同時突出學校優(yōu)勢：自考改革、本校就讀、主考院校、考點、成人成才教育、就業(yè)保障。四、分析自考，介紹自考形勢及優(yōu)勢；關鍵要點：突出自考優(yōu)勢家 長：對于是否讓孩子讀自考，我們還不確定咨詢師：目前自考是平行于統(tǒng)招的高等教育形式。畢業(yè)待遇和統(tǒng)招的普通本科生一樣。如孩子畢業(yè)后可直接報考碩士研究生和國家公務員，而讀成教的學生不能直接考研，只能以同等學歷的身份報考 (即報考時，要加試若干門課程，一般要加試3-6門）。自考文憑含金量是同

15、類教育中最高的，因為必須要通過國家級的考試，才能拿到文憑。英美等120多個國家只承認我國的自考文憑。成教文憑含金量很低，而網絡文憑含金量更低。自考助學班采取全日制教學，管理規(guī)范。老師對學生的學習隨時進行指導，學生可以學到很多知識，而且只要你按學校的安排好好學習，就可以順利畢業(yè)。我相信家長和同學們都希望在大學生活中能真正學到知識，為以后找好工作打下堅實的基礎，對嗎？不希望像成教、網絡那樣入學、畢業(yè)都很容易，沒有學習的壓力，沒有老師認真負責的輔導，白白浪費了青春。五、重點分析自考與統(tǒng)招?？疲ㄋ呐危┫啾鹊膬?yōu)勢；關鍵要點：強調本科比?？频膬?yōu)勢家 長：孩子的成績應該可以收到統(tǒng)招?？频匿浫⊥ㄖ獣稍?/p>

16、師：我個人建議您孩子選擇讀自考本科，原因是：1） 就業(yè)優(yōu)勢：由于現(xiàn)在高校擴招，每年大學畢業(yè)生相當多，加上再就業(yè)的人，持有?？莆膽{的畢業(yè)生很難找到工作，很多用人單位都設定的是本科門檻，而我們的自考是國家承認的本科文憑，最起碼在學歷上可以達到用人單位的要求。2） 專升本形勢：現(xiàn)在國家已經取消了統(tǒng)招的專升本考試，要繼續(xù)深造，也只能通過自考或成教的專升本考試，不但多浪費兩年的時間，還會錯過很多的機會，我想您也不希望孩子輸在起跑線上吧。3） 繼續(xù)深造優(yōu)勢：讀完自考本科后，孩子可以直接考研或參加公務員考試等國家選撥的考試。而高職高專畢業(yè)后，還得工作兩年，才能有資格參加。六、一本、二本、三本自考比較：關鍵要

17、點：突出在三本院校讀本科的優(yōu)勢。家 長：武大，華農也招自考生呢，那文憑的含金量不是更高些咨詢師：自考文憑的含金量都是一樣的，都是由自考委員會頒發(fā)畢業(yè)證書，沒有一本、二本，三本的區(qū)別。在這里要特別提醒您注意不要上當。首先，國家不允許211工程學校招自考生。其次，可以招收自考生的一本學校只能招長線自考，長線難考，通過率低，很難拿到文憑。如果拿不到文憑，那豈不是白白浪費時間和金錢。二本院校可用資源較少，建校久，校園環(huán)境和生活環(huán)境都比不上我們新建的校園，而且學校把主要的精力放在培養(yǎng)統(tǒng)招生上，對自考生不重視，校外住宿，無法享受校內資源。成為“三不管學生”（學校不管，老師不管，自己不管自己），想成人成才是

18、很困難的。三本院?？梢哉凶钥忌怯行┤局荒苷袑？疲偃ヌ鬃x長線自考的本科。許多三本院校都建在比較偏遠的郊外，出入都很不方便，而我們學校地理條件優(yōu)越，在三環(huán)線內，交通便利，位于大學城里，學習氛圍濃厚。是全國自考改革唯一試點高校，有國家資金和政策的扶持，不但通過率高，是主考院校，部分課程有命題權和改卷權。您可以看到我們的校園自然環(huán)境和人文環(huán)境一流，學生本校住宿，享受和統(tǒng)招生一樣的待遇。畢業(yè)時還有專家級的就業(yè)服務，這也是其他學校所不具備的。七、通過引導客戶思考當今大學壓力，引出就業(yè)現(xiàn)狀；關鍵要點：提出共同話題，引起學生的共鳴以及對未來的看法。家 長：現(xiàn)在新聞媒體總是報道大學生畢業(yè)后不好找工作，

19、我們也擔心咨詢師：您說的確實是事實，大學生就業(yè)面臨著比以前更加趨緊的形勢。第一，畢業(yè)生多。今年是559萬人，明年是610萬。每年還有再就業(yè)的人。第二，就業(yè)空間相對緊。特別是如果企業(yè)需求下滑厲害的話，大學生的就業(yè)崗位、就業(yè)機會減少更多。第三，相關的政策措施和服務體系還亟待完善。第四，我們的大學教育與市場脫節(jié)的問題嚴重，培養(yǎng)的人才不能適應市場的需要，成為大學生就業(yè)的極大障礙。八、通過就業(yè)引出我校優(yōu)勢；關鍵要點：強調入學就業(yè)保障（就業(yè)體系）家 長：擔心孩子畢業(yè)以后的出路啊，現(xiàn)在就業(yè)形勢這么嚴峻咨詢師：學校也很關心孩子的就業(yè)問題，除了嚴把教學質量關以外，在就業(yè)方面也創(chuàng)造了很多便利條件，這也是很多學生選

20、擇我校的原因之一，例如1、 入學即簽訂就業(yè)協(xié)議。中南民大工商學院以“培養(yǎng)社會所需人才，解決學生就業(yè)問題”為己任，積極倡導廣泛而深入的辦學新思路；2、 全國首創(chuàng)校企俱樂部，積極開辟就業(yè)市場，拓寬學生就業(yè)渠道。近年來，學院與上海、北京、深圳等發(fā)達地區(qū)的40000多家企業(yè)建立了校企合作關系。同時，學院加強了在實習基地建設方面的投入力度，在聯(lián)想集團、楚天激光、中百集團等企業(yè)建立了實習基地，累計輸送實習學生達2000人次，3、 企業(yè)經理和職素導師專家級就業(yè)指導。學校會邀請就業(yè)指導專家、職業(yè)素質老師定期對學生進行面試技巧、商務禮儀、職場規(guī)則等進行培訓，并對不同的學生進行個性化的職業(yè)規(guī)劃，讓學生對未來的發(fā)展

21、方向更清晰，更快速的融入社會。九、重點介紹學校優(yōu)勢：關鍵要點：全國試點改革的優(yōu)勢、主考院校及考點優(yōu)勢；家 長：自考改革能帶給孩子什么好處呢？咨詢師：2008年我校成為全國首批自考改革湖北省唯一試點高校。爭取到自考改革試點，是我校辦學實力的體現(xiàn)。中國教育部考試中心副主任劉軍誼在考察中南民大工商學院自考改革試點工作時指出，自考綜合改革試點工作必須堅持“五個轉變”。1. 從單一指示性教材到多元化學習媒體轉變-以信息化帶動專業(yè)化，學習服務中心；2. 從單一的學歷教育到學歷教育和非學歷教育并重轉變-培養(yǎng)實戰(zhàn)型工商業(yè)人才；3. 從單一終結性考試向多元化評價方式的轉變-主考院校，有出題權；4. 從重視考試到

22、重視學習過程轉變-考試課轉變成溝通課，通過率高；5. 從傳統(tǒng)學科理論型向應用型、職業(yè)型轉變-校企俱樂部，；因此我校對學生的培養(yǎng)側重于實際動手能力，把課堂所學在學習服務中心應用，培養(yǎng)實戰(zhàn)型工商業(yè)人才；考試評價體系也更加靈活，部分課程由以前的筆試課向溝通課、技能實踐課程轉化，學校是主考院校，有出題權和閱卷權，學校就是考點，不用奔波勞累去跑考場，情緒穩(wěn)定通過率自然高。全國首創(chuàng)的“校企俱樂部”，為學生的就業(yè)提供了保障。十、學校的資質關鍵要點：師資力量，獲得榮譽家 長：學校的師資力量怎么樣啊？咨詢師：中南民族大學工商學院成立于2002年，是經國家民委、湖北省人民政府批準，教育部確認，以實施本科層次教育為

23、主，?？茖哟谓逃秊檩o的獨立學院。專兼職教師780多人，其中，具有副高級以上專業(yè)技術職稱310人，碩士以上學位者247人，享受國務院特殊津貼的5人，享受省政府專項津貼的18人。學院現(xiàn)設有9系2部：文法系、管理學系、電子商務學系、電子信息工程系、環(huán)境與生命科學系、外語系、計算機科學與技術系、經濟學系、藝術設計系和大學預科部、公共基礎課部，開設有39個本、?？茖I(yè)。2006年被新浪網、教育部微博網、騰訊、優(yōu)學網評為全國獨立學院20強；2008年被新浪網和中國教育信息網評為“中國十大品牌獨立學院”；2008年和湖北科亮生物工程有限公司合作成立湖北省獨立學院中首個環(huán)生類研究院中南民大工商學院科亮生物研究

24、院。2008年成為全國首批自考改革湖北省唯一試點高校。2009年被騰訊網評為“全國獨立學院綜合實力二十強”；2009年被中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會和中國中小企業(yè)家年會評為“全國企業(yè)優(yōu)秀職業(yè)技術人才十佳培育基地”。學院學生還憑借較強的動手能力和科研能力在省級、國家級的各項競賽中嶄露頭角，他們不斷捧回了全國大學生數(shù)模競賽二等獎、省一等獎和三等獎，全國新聞學子優(yōu)秀論文二、三等獎，湖北省“挑戰(zhàn)杯”二、三等獎，湖北省大學生科研成果二、三等獎，湖北省“法制之光征文大賽”一等獎，湖北省大學生化學技能競賽三等獎等200多項省級及以上榮譽。十一、校園環(huán)境：外圍環(huán)境+內部環(huán)境+硬件設施；關鍵要點：本校就讀，享受校內所有

25、資源優(yōu)勢家 長：孩子在這里上學，是在本校住宿么？咨詢師：這一點我可以向您保證，孩子在本校就讀，享受一切校內資源，您可以看到，孩子入學我們是簽訂承諾書的，承諾本部學習，本部住宿和本部學習，與統(tǒng)招學生一樣享有學校一切教學資源。硬件環(huán)境：結合產品手冊圖片進行介紹學術環(huán)境、應用環(huán)境、十二、管理特色關鍵要點：“嚴中有愛”的親情式管理。家 長：我的孩子比較調皮，不太好管。咨詢師：現(xiàn)在的孩子都比較有個性，要找到正確的方式方法正確引導。我校很注重孩子的成人成才教育。1. 采用全日制普通高校管理模式。以學校優(yōu)質的師資條件、教學資源，使學生全面接受大學校園文化的熏陶，獲得全方位的素質提升。2. 輔導員軍人出身，素

26、質過硬，持證上崗，既是心理咨詢師，又是職業(yè)指導師，還給學生上職素拓展課，與學生同吃同住，7x24小時與學生在一起。使學生在關愛中健康成長。3. 學生所在院（系）全面負責學生的思想政治工作和日常管理工作，其黨總支、分團委和學生會分別負責學生的組織發(fā)展和學生社團活動的開展，引導學生自我教育、自我管理、自我煅煉、協(xié)調發(fā)展。 十三、社團文化活動關鍵要點：社團活動-提升大學生綜合素質，學生實踐-樹立大學生的社會責任感家 長：大學的課程一般都比較少，課余時間有什么安排么？咨詢師：學生在課余時間可以積極參加學校組織的各種活動，還可以參加社會實踐。學校除了安排正常的授課，還支持開展各種各樣的活動，特別是校園的

27、社團文化活動。學生可以參與其中，成為校園生活中活躍和忙碌的一族，鍛煉自己成為有雄心，有信心，有激情，有才情的人。陶冶情操，擁有豐富多彩的大學生活，更重要的是鍛煉了自己的組織能力和綜合素質。為培養(yǎng)學生的動手能力以及對社會的深入認識和融合，學院采取課堂實踐和社會實踐相結合的教育方式，還指導學生參與實習，社會實踐等活動，走進社會，讓他們早日樹立社會責任感，成為社會發(fā)展的主流力量。十四、解除客戶疑慮，推出入學優(yōu)惠政策；家 長：對于學校，我們已經了解清楚了，離開學還有一段時間，過段時間我們再來報名把。咨詢師：既然您已經決定報讀我校，我建議您現(xiàn)在就可以給孩子辦理入學手續(xù)，因為先入學可以參加學校組織的職素活

28、動，讓孩子盡早適應大學生活，您也可以放心?，F(xiàn)在入學學校還有獎勵政策，可以減免500元的書本費。十五、介紹入學流程、注意事項，引導注冊報到；家 長：那入學流程是怎么樣的？咨詢師：報名時，需帶身份證、高中畢業(yè)證、高考準考證、高考成績單（均要求帶原件及A4型號復印件）、一寸近照4張。繳費，注冊，安排寢室，見輔導員 十六、熱情禮貌送出門話術3：未面洽、面洽未注冊話術第一輪深度溝通未參加活動目的：繼續(xù)邀約參觀/上訪活動賣點：雙證班教學模式改革優(yōu)勢溝通頻次：2-3天/次流程：1）主動為對方尋找未上訪理由 2）聽取并解答客戶疑慮 3）介紹雙證班特色優(yōu)勢 4）通過優(yōu)勢再次邀約參觀/上訪活動您好，請問是XX同學

29、家里嗎？請問您是家長還是本人呢？我是中南民族大學工商學院自考辦的X老師，上次和你通過電話的，你還記得嗎？那次參觀活動，我們老師給你預留了位置，怎么沒有過來呢？是不是有什么事情啊？（聽取學生疑慮）這幾天在家里應該和爸爸媽媽商量了選擇學校的事情吧，他們是什么意見呢？上次參觀活動你沒有參加，為了讓你更全面的了解學校信息，今天我在電話里也給你簡單介紹下，同時你有什么疑慮也可以直接問我，我都會及時幫你解答，好吧？作為國家考試院指定的湖北省唯一自考改革試點院校，民大工商學院全日制本科助學班以四大改革創(chuàng)新理念走在自考院校的前端，理念改革、教學改革、考評改革和就業(yè)改革的政策深受廣大家長和學生的青睞，那么我想了

30、解下，在選擇學校上，你主要以什么為衡量標準呢？（試探學生疑慮）（介紹主考院校優(yōu)勢）其實上大學我們都希望四年的努力不能白費，能順利取得畢業(yè)證、學位證，提到自考，自然就會面臨考試的壓力，作為主考院校，工商學院能夠參與專業(yè)建設、選派教師參與題庫建設、參加統(tǒng)考試卷的評卷工作、對部分專業(yè)課實施過程性考核、對技能考核課程實施技能考核、對部分專業(yè)課實施實踐環(huán)節(jié)考核，這樣大大減輕了學生面對自考學習過程中的考試壓力。（介紹雙證班特色）值得關注的是，我們學校今年開設五個雙證班專業(yè)，獨特的理論式學習加企管式教學，雙倍的“實踐課時”學習，讓學生實現(xiàn)左手“學歷”，右手“技能”，同時，在當今嚴峻的就業(yè)壓力形勢下，我們學校

31、率先推出“校企俱樂部”幫助學生就業(yè)活動，入學即簽訂就業(yè)協(xié)議，在同等競爭的水平線上，學校幫助你先跑一步，贏在起跑線上?。ㄑs來校）我想我介紹的這些對你的擇校應該還是有幫助的，為了讓自己更明確更詳細的了解學校，我建議你還是親自來學校實地參觀，親身感受下黃家湖大學城的學府魅力，只有自己切身感受了，才會為自己做出更明智的選擇，我相信你不會讓自己比別人再落后一次的！這樣吧，我跟你約個時間，明天上午X點，你帶上爸爸媽媽，我安排一名的資深的咨詢師老師為你們做詳細咨詢答疑，好吧？我們學校乘車路線那今天就不打擾你了，明天不見不散！再見！第二輪深度溝通上訪未注冊目的：詢問來校后想法，告知注冊重要性和優(yōu)惠政策，了解

32、意向程度，促使學生注冊賣點：注冊名額限制、注冊優(yōu)惠政策溝通頻次：1-2天/次流程：1）電話詢問來校參觀后的想法A 對于活動的感受，有何意見和好的建議B 活動是否對他有幫助C 是否對學校有一個全面的了解以及疑問 2）解決疑問 A傾聽客戶疑問，并打消疑慮，突出學校優(yōu)勢 B強調名額有限，告知時間緊迫 3）對于意向客戶告知注冊事宜 4）確定上訪注冊時間，保持電話跟蹤您好，請問是XX同學家里嗎？請問您是家長還是本人呢？我是民大工商學院自考辦的X老師，應該還記得吧！昨天到我們學校來參觀了，感覺怎么樣？聽我們咨詢老師說你昨天過來表現(xiàn)還不錯，咨詢了很多問題，對自己選擇學校也很有主見的，是吧？昨天和我們咨詢老師

33、談了后，還有沒有什么不清楚的或者有疑慮的問題呢？現(xiàn)在你也可以和我說說（解答客戶疑慮）既然你對學校比較了解了，也親自過來參觀咨詢了，那你打算什么時候過來注冊報名呢？現(xiàn)在我們的配備空調和電腦的寢室已經被訂的差不多了，你也知道，每所學校都有一定的招生名額限制的，選擇好了就要立即行動，不能讓機會從你身邊溜走哦?。ń榻B早注冊優(yōu)惠活動）情況一：自身有多項選擇（統(tǒng)招、職業(yè)教育、非教育）勸說型：試探學生想法，分析就業(yè)趨勢以你現(xiàn)在的這個分數(shù)，你想上一個什么樣的學校呢？1、學生想選擇統(tǒng)招院校三本院校：你也知道，三本院校的學費一般都很貴，每年都要一萬多，還不包括其他費用，傳統(tǒng)的學歷教育是重理論輕實踐的學習，你畢業(yè)后

34、肯定是希望馬上就能適應企業(yè)的需要，而你所學的理論知識又不能很好的滿足，那時你會怎么辦呢？所以說現(xiàn)在三本院校最為尷尬的就是就業(yè)，理論不能跟一本、二本比，技能又不能跟職業(yè)院校比，學費貴，學制又長?，F(xiàn)在很多家長都不愿意自己孩子讀三本，也正是這些方面的原因。高職高專：高職高專很多都是由以前的中專升起來的，師資力量得不到保證。而且主要都是培養(yǎng)技術工人，以后在流水線上工作，枯燥且薪資待遇也不高，發(fā)展的前景有限。教學模式也并沒有創(chuàng)新，往往成為了本科教育的簡化版，很難學到實際的知識。由于大學教育的普及，很多企業(yè)把招聘的門檻都定為本科起點，這就更導致了?？粕蜆I(yè)難的問題?，F(xiàn)在國家已經不允許統(tǒng)招有專升本了，孩子以

35、后想讀本科，還是要讀自考，又要多浪費一年時間。成人、網絡學校：自考的學歷和統(tǒng)招的學歷一樣，畢業(yè)后可直接考研和國家公務員。而成人教的學生不能直接報研，只能以同等學歷的身份報考 (即報考時，要加試若干門課程)。英美等多個國家均承認自試畢業(yè)證與學位證，但不一定承認成教、網絡文憑；我們學校是全日制教學，管理規(guī)范。（成教、網絡教育入學、畢業(yè)都很容易，沒有學習的壓力，很難學到知識，白白浪費了青春）自考是寬進嚴出，助學班采取全日制教學，老師對學生的學習隨時進行指導，學生可以學到很多知識，而且只要你按學校的安排好好學習，就可以順利畢業(yè)。我相信家長和同學們都希望在大學生活中能真正學到知識，為以后找好工作打下堅實

36、的基礎，對嗎？復讀：據我的了解，復讀后分數(shù)的提升空間最多也就在80分左右?？忌媳究频南Ｍ淮?。就算你復讀后考上了一個一般的高職高?；蛉荆梢园焉厦娴哪脕肀容^一下），你覺得有這樣的必要嗎？而且復讀又要多花一年的時間，你自己也要承受很大的壓力，現(xiàn)在大學已經停止了擴招，明年的高考競爭會更大，會有更多的學生擠高考的獨木橋，高考政策每年也在變化，而且很多復讀的學生考試成績一年不如一年，你有這樣的心理準備去應戰(zhàn)嗎？說教型：（對對比做出總結，并提出現(xiàn)在的就業(yè)形勢）不管你選擇三本院校、高職高專還是復讀，都是想將來有穩(wěn)定的收入、好的發(fā)展前景，現(xiàn)在是學習的黃金階段，你更應該把握好。相信你也能感受到現(xiàn)在嚴峻的就業(yè)

37、形勢，2010年總共有630萬大學畢業(yè)生，教育部部長袁貴仁在2010年全國普通高校畢業(yè)生就業(yè)工作視頻會議上直言：國際金融危機對我國就業(yè)的不利影響還沒有消除，如果說今年是我國經濟最困難的一年，明年可能是最復雜的一年，整個宏觀層面就業(yè)形勢就很嚴峻。那么，明年的畢業(yè)生人數(shù)630萬，再加上往屆沒有實現(xiàn)就業(yè)的，需要就業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量之大可想而知。就業(yè)形勢依然不容樂觀。我想你也不希望幾年后會面臨這樣的境況吧？（互動、停頓）（說明現(xiàn)在的就業(yè)形勢，推出學校）從去年所有招聘會的總體情況來看，大學生們的整體就業(yè)現(xiàn)狀仍不容樂觀，雖然就業(yè)簽約的人數(shù)在去年的基礎上有了小幅度的上升，但人才結構和人才流向仍不合理，學生的簽約

38、意識偏差率極大，真正的好崗位、好工種的就業(yè)成功率仍然不高，導致大部分崗位出現(xiàn)過冷過熱和流動性大、跳槽頻繁等現(xiàn)象。你應該為自己的將來打算，選擇一個發(fā)展前景好的專業(yè)，一個有就業(yè)保障的學校，我相信你的父母肯定是支持你學習的，只要你對自己有信心，好好把握這個學習的機會，沒有什么會難倒你的，你說是嗎？（擇校需慎重）最重要的一點，我們都是成年人，可以為自己負責。學校是自己讀，應該自己做主選擇，因為人生的路是自己走的，在這個世界上沒有任何一個人會為你錯誤的選擇負責。就如你現(xiàn)在這樣，也許家里親戚幫你找到一個好學校，目前看似情況很好，萬一幾年后別人無法幫助你了，這個時侯你該怎么辦呢？別人會為你負責一輩子嗎？所以

39、，我們要相信自己，只有自己真正學到真本領，才能對自己負責！2、想選擇自考其他學校不知道你所了解的XX學校是什么樣的呢？（通過學生的介紹來跟其他學校做對比）重點參照競品話術民大工商學院&華師漢口分校勸說型：（突出學校的優(yōu)勢）自考的文憑含金量都是一樣的，都是由自考委員會頒發(fā)畢業(yè)證書，沒有一本、二本，三本的區(qū)別。國家不允許211工程學校招收自考生，可以招收自考生的一本學校只能招長線自考，難考且通過率低，很難拿到文憑。如果拿不到文憑，那豈不是白白浪費青春?而我們學校是短線自考，又是主考院校，部分課程有命題權和改卷權。只要按照老師的要求認真學習，考試通過是相對容易的，文憑也自然更容易拿到手了。二

40、本院?？捎觅Y源較少，學院建校久，校園環(huán)境和生活環(huán)境都比不上我們新建的校園，而且學校把主要的精力放在培養(yǎng)統(tǒng)招生上，對自考生不重視，校外住宿，無法享受校內資源。成為“三不管學生”（學校不管，老師不管，自己不管自己），想成人成才是很困難的。而我們的校園自然環(huán)境和人文環(huán)境一流，學生本校住宿，學校，享受和統(tǒng)招生一樣的待遇。重視對自考生的管理，讓學生成人成才。有些三本只能招?？疲覀兊淖钥际钦惺毡究?。許多三本院校都建在比較偏遠的郊外，出入都很不方便，而我們學校地理條件優(yōu)越，在三環(huán)線內，交通便利，位于大學城里，學習氛圍濃厚。我校是全國自考改革唯一試點高校，有國家資金和政策的扶持，不但通過率高，還有專家級的就

41、業(yè)服務和就業(yè)指導，這也是其他學校所不具備的。說教型：其實無論我說哪個學校好，哪個學校不好，對你來說都是影響并不大，在你人生歷程中，真正影響你的是你自己，如果你還繼續(xù)徘徊在選擇哪所學校的疑慮中，首先應該問問自己，你想要讀一所什么樣的學校？什么樣的學校對我的人生會有幫助？事實都擺在面前，你可以用心去比較，用心去選擇，我相信你自己經過對比會做出一個明智選擇的。3、非教育類別（家庭貧困、打工、當兵等）（勾起學生想改變生活現(xiàn)狀的想法，學歷與技能并重的重要性，體現(xiàn)學校的優(yōu)勢）家庭貧困：勸說型：這一點我能夠理解，這個問題關鍵看你自己是怎么看待的?，F(xiàn)在是一個知識經濟時代，沒有知識，今后在社會上很難立足，也沒有

42、發(fā)展空間。家庭困難只是暫時的，我相信你也希望盡快改變這種現(xiàn)狀。在我們學校很多學生家里都不寬裕，但他們仍然堅持繼續(xù)讀書，就是希望通過讀書改變命運，提高將來的生活質量。只有高中學歷，走上社會只能去做那些低端或靠力氣吃飯的工作，能填飽肚子已經很不容易，更何談改善家里的條件，創(chuàng)造自己的未來？社會現(xiàn)實已經充分說明，能夠借助大學這個平臺和跳板實現(xiàn)自己的夢想，改變生活條件，是家庭貧困孩子的最佳選擇。只要我們敢于承擔，勇敢挑戰(zhàn)，一切都會成為現(xiàn)實。說教型：我們學校對學員采取的是推薦就業(yè)，畢業(yè)以后你就能夠馬上就業(yè)，并通過自己的能力為家里減輕負擔，同時也能夠給自己創(chuàng)造一個更好的生活條件。中國自古以來都推行一句話：“

43、再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育”，知識改變命運是不爭的事實，現(xiàn)在不讀書，眼前也許緩解了家庭壓力，但幾年后呢？當別人已經走在時代尖端時，而自己卻還停留在原地，那個時侯悔恨已晚。希望你自己考慮清楚，為了自己，為了辛苦一輩子的父母，你應該做一個長遠且明智的決定。準備外出打工：勸說型：你現(xiàn)在正是學習的黃金階段，應該把握好這樣一個學習的機會，為什么不珍惜呢。你也已經高中畢業(yè)了，也應該為自己的將來做一個長久的打算，學會為自己做一個人生規(guī)劃。不能得過且過的過日子，是吧。以現(xiàn)在的招聘趨勢來看，只有高中學歷，走上社會只能去做那些低端或靠力氣吃飯的工作，能填飽肚子已經很不容易，更何談改善家里的條件，創(chuàng)造自己的未來

44、？說教型：你現(xiàn)在出去打工準備干什么呢？你只是一個高中生，年紀又小，又沒有社會經驗，現(xiàn)在出去打工能找一個怎樣的工作呢？基本就是到工廠流水線上做工人、或是到餐廳、超市做服務員，這種工作大多是體力勞動，工資又低，又很辛苦，發(fā)展前景也不大，將來可能一輩子就這樣了，你愿意這樣嗎？學習是你自己的事情，希望你能夠對自己負責，認真考慮你將來想走的路，明確一個正確的方向，為你的將來好好打算。每個父母都是為兒女著想，希望自己的子女將來過得好，我想在這方面父母肯定會非常支持你的。希望你盡快跟父母商量好，我們這邊的招生名額也是有限的。情況二：對先注冊的懷疑關鍵要點：突出先注冊的優(yōu)勢您和孩子已經看過我們學校，對學校也有

45、了全面的了解，學校的很多優(yōu)勢也是其他學校所不能比的，您知道學校的名額有限，先注冊可以先預留床位，先注冊學籍，您和孩子就可以把心放下來了，可以開始準備上學的事宜，先適應學校的環(huán)境，為今后豐富多彩的大學生活打下堅實的基礎。另外學校有優(yōu)惠政策。情況三：懷疑、多疑懷疑入學流程、懷疑學校實力關鍵要點：強調辦學實力我校的辦學實力您也是了解的， 學校成立于2002年，辦學近10年以來，一直深受教育業(yè)好評，2008年被新浪網和中國教育信息網評為“中國十大品牌獨立學院”； 2008年和湖北科亮生物工程有限公司合作成立湖北省獨立學院中首個環(huán)生類研究院中南民大工商學院科亮生物研究院；2008年成為全國首批自考改革湖

46、北省唯一試點高校；2009年被騰訊網評為“全國獨立學院綜合實力二十強”；2009年被中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會和中國中小企業(yè)家年會評為“全國企業(yè)優(yōu)秀職業(yè)技術人才十佳培育基地”。，受到政府和媒體的大力支持與關注，能獲得這么多媒體和社會的支持，我校的辦學實力是無需質疑的，您說是嗎？關鍵要點：強調教育模式實戰(zhàn)型教育模式，打造信息時代新自考作為自考試點改革院校，中南民大工商學院的在專業(yè)設置上，深入進行信息化、實戰(zhàn)型的教學模式改革，引領中國高等教育的創(chuàng)新之路。學校以信息化教學模式貫穿整個教學過程，能夠實現(xiàn)“即學即用”的教學目標。同時，通過商業(yè)實戰(zhàn)，為學生營造商業(yè)實戰(zhàn)真實演練環(huán)境，真正鍛煉學生的商業(yè)實戰(zhàn)能力，實

47、現(xiàn)學生從學校到職場的無縫連接，讓大學生畢業(yè)即能成為企業(yè)青睞的“職場新秀”。在除了培養(yǎng)學生學習知識外，我們還重點開展階段性的職素教育，豐富多彩的人文活動，讓學生的自身素質得到全面的提升，從而實現(xiàn)積極向上的人生追求以及實現(xiàn)個人的職業(yè)價值、社會價值。通過各項黨團活動、社團活動、社會實踐、學者講學等活動，豐富大學生的校園生活，建設良好的學風，賦予大學生深厚的人文內涵，為走上社會提供強大的助推力。另外，在自考院校中，我們率先推出“三師型”教師團隊，通過資深教授、商業(yè)實戰(zhàn)專家、職業(yè)素質講師聯(lián)合授課的方式，將理論與實踐相結合，做到學以致用，對學生的工商業(yè)理論知識、實戰(zhàn)技能、職業(yè)素質進行綜合培養(yǎng)，從而鍛造出真正符合企業(yè)人才崗位需求的應用型人才。關鍵要點：說明清楚入學流程注冊費不是額外收取的。凡是到校的學生，注冊費將轉為學費。注冊了的學生，我們將會為您預留一個名額，同時我們學校會在第一時間為學生準備相應的住宿、教學設備和后勤設施，確保學生一進學校就能正常的學習、生活。話術4：家訪話術適用于：1、湖北?。好媲⒑?，仍未注冊的目標客戶群體2、河南?。簠⒓踊顒雍?，仍未注冊的目標客戶群體咨詢師：您好，請問您是*同學的爸爸/媽媽嗎？家長: 是的。咨詢