談判各階段的談判策略--3

1、1 （一）營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法 1、感情攻擊法 2、稱贊法 3、幽默法 4、問(wèn)題挑逗法 （二）營(yíng)造低調(diào)氣氛 1、感情攻擊法 2、沉默法 3、疲勞戰(zhàn)術(shù)2 4、指責(zé)法（三）營(yíng)造自然氣氛 1、注意自己的行為、禮儀。 2、不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)論 3、運(yùn)用中性話題開(kāi)場(chǎng)，緩和談判氣氛 4、盡可能正面回答對(duì)方的提問(wèn)（四）營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛應(yīng)注意的問(wèn)題 1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī) 2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通 3、樹(shù)立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象 4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸 5、合理組織3 3. 2談判開(kāi)局策略的運(yùn)用與選擇談判開(kāi)局策略的運(yùn)用與選擇一、一、協(xié)商式開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局策略

2、： 是指在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。二、保留式開(kāi)局策略二、保留式開(kāi)局策略： 是指談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。4三、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略三、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。采用這種方式要考慮與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略 是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心

3、理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。（發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手故意制造低調(diào)氣氛時(shí)使用）5第四章 價(jià)格磋商策略4.1報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略一、 掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。二、 通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功概率之間的最佳組合點(diǎn) . 三、報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備 建議采取以下步驟：6下面是一份（買方）談判報(bào)價(jià)的圖解： 變 項(xiàng) 報(bào) 價(jià) 靈活性 價(jià) 值 付款 安排交貨付款如果有銀行擔(dān)保，我們可以預(yù)付金額的每年利率為10%，提前支付50%50%的費(fèi)用是1667美元 交貨 安排2000年4月1日最早1999年11月1日每月價(jià)值12500美元 服務(wù)選擇我們能簽的服務(wù)合同的最長(zhǎng)期限是5年我們每年最多能付服務(wù)費(fèi)2

4、5000美元7四 作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，作為買方報(bào)價(jià)起 點(diǎn)要低?！昂皟r(jià)要高，出價(jià)要低喊價(jià)要高，出價(jià)要低”。 1、報(bào)價(jià)順序策略 （1）主動(dòng)報(bào)價(jià)法主動(dòng)報(bào)價(jià)法 條件： 預(yù)期談判將會(huì)遇到激烈競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)，宜主動(dòng)報(bào)價(jià); 在開(kāi)局階段雙方?jīng)_突的氣氛較濃的情況下，宜搶先發(fā)盤； 己方是談判的發(fā)起人，宜主動(dòng)報(bào)價(jià)； 對(duì)方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，己方宜主動(dòng)報(bào)價(jià)。 8應(yīng)注意的問(wèn)題： 在己方進(jìn)行了詳盡的調(diào)查研究，知己知彼，并做了充分的準(zhǔn)備的條件下才能主動(dòng)報(bào)價(jià)； 若己 方對(duì)談判的對(duì)方了解的不夠，或者己方缺乏談判的經(jīng)驗(yàn)，則不宜采用主動(dòng)報(bào)價(jià)法。（2）被動(dòng)報(bào)價(jià)法被動(dòng)報(bào)價(jià)法 條件： 對(duì)市場(chǎng)不夠熟悉，感覺(jué)先報(bào)價(jià)所需的信息量不夠，宜后報(bào)價(jià)； 談

5、判的對(duì)手是行家，而自己又不大老練，則讓對(duì)手先報(bào)價(jià)有利；己方若不是談判的發(fā)起人，按照談判慣常程序，宜后報(bào)價(jià)。9應(yīng)注意的問(wèn)題： 應(yīng)及時(shí)地根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，對(duì)己方的想法進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)修改后再報(bào)價(jià)； 認(rèn)真聽(tīng)取先報(bào)價(jià)的一方的陳述，在對(duì)方進(jìn)行陳述時(shí)要做到： a）切莫干擾對(duì)方報(bào)價(jià)；聽(tīng)完對(duì)方報(bào)價(jià)后最好能馬上復(fù)述對(duì)方報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容，以此確認(rèn)自己真正了解對(duì)方的發(fā)盤； b)假若遇到對(duì)方的報(bào)價(jià)極不合理的情況，也不要馬上予以全面回絕； c)向?qū)Ψ教岢鏊膱?bào)價(jià)哪一部分有進(jìn)一步談判的可能，哪一部分是無(wú)法接納的，以此讓對(duì)方了解他應(yīng)進(jìn)一步斟酌的事項(xiàng)。10 4.2 報(bào)價(jià)條件的解釋與評(píng)論一、報(bào)價(jià)條件的解釋、報(bào)價(jià)條件的解釋 1、技術(shù)解釋

6、 技術(shù)解釋應(yīng)理解為明確交易表的物的個(gè)性特征。例如：商品型號(hào)、系列、配置規(guī)模、任何新增的特性，生產(chǎn)性的交易中工藝水平的高低、流程圖的改變、合格率的寬嚴(yán)、原材料的國(guó)產(chǎn)化程度、零配件的多寡、保證期的長(zhǎng)短、技術(shù)資料的全缺、技術(shù)服務(wù)的伸淺等因素均與談判有關(guān)。 2、價(jià)格解釋 價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價(jià)值條件予以明確的總稱。該階段的重點(diǎn)在搞清“貨與價(jià)”的關(guān)系，即搞清貨價(jià)相應(yīng)關(guān)系和標(biāo)價(jià)的依據(jù)計(jì)算方法與取數(shù)。 （1）貨物費(fèi)的解釋 編織法、概括法、慣例法。11編織法 貨物費(fèi)=貨物價(jià)+包裝費(fèi)+國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)+港口庫(kù)存、保險(xiǎn)、港雜+裝船（裝機(jī)）平倉(cāng)費(fèi)（有的商品海運(yùn)時(shí)）+海外運(yùn)費(fèi)（海運(yùn)或空運(yùn)

7、）+保險(xiǎn)費(fèi)+滯期風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)（裝船、整機(jī)包租時(shí)）（B）估價(jià)式： PO =E+A+B+C+D+F+G+K式中的取數(shù)為估計(jì)數(shù)。(2)技術(shù)費(fèi)的解釋提成式：P（提成總額）=年產(chǎn)量單價(jià)（技術(shù)成果） 年數(shù)提成率（%）P=年產(chǎn)量單價(jià) 年數(shù) 利潤(rùn)率（%）提成率（%）折舊式P（技術(shù)折舊額）=年投入研究費(fèi)年數(shù)折舊率（%）補(bǔ)償式P=年產(chǎn)量（受讓方） 年數(shù)市場(chǎng)占有率單價(jià)12（5）價(jià)格條件的解釋價(jià)格性質(zhì)：該特性是指固定價(jià)格還是浮動(dòng)價(jià)格。解釋價(jià)格的關(guān)鍵在于解釋調(diào)價(jià)的方式。構(gòu)成調(diào)價(jià)的因素有：物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率、調(diào)價(jià)意愿等。13以物價(jià)和工資的變動(dòng)為調(diào)價(jià)元素：P=P（a+bs.） 支付條件 稅務(wù)條件 保證條件（6）價(jià)格解釋

8、的規(guī)則 印象第一原則 精明適度原則 音多調(diào)齊原則 避重就輕原則14二、報(bào)價(jià)條件的評(píng)論 1、印象式評(píng)論 2、梳理式評(píng)論： 即逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)、述論方式。有：比較法、分析法。 3、價(jià)格評(píng)論的規(guī)則 攻防兼顧原則、進(jìn)攻有序原則、 窮追不舍原則、曲直交互原則、 隨播隨收原則附件： 案例案例1-6.doc之案例之案例-415案例案例4 報(bào)價(jià)的解釋與評(píng)論案：報(bào)價(jià)的解釋與評(píng)論案：1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)工。12.9億日元，包括了備件，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)心0.09億日元。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，

9、生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是年產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)8日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1日元打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人/月的日本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用10人/月，650萬(wàn)日元。16背景介紹：背景介紹：1、日本公司技術(shù)有特點(diǎn)，但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也適合中方需要。 2、 清洗工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物。燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備。切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封

10、裝設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。 3、 技術(shù)有一定先進(jìn)性，穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)到85%，而中方僅為40%左右。 問(wèn)題：?jiǎn)栴}： 1、 賣方解釋得如何？ 2、 買方如何評(píng)論？176.3價(jià)格磋商策略價(jià)格磋商策略4.3價(jià)格磋商策略價(jià)格磋商策略一、價(jià)格磋商策略分析 賣方的保留價(jià)格買方初始報(bào)價(jià)買方的保留價(jià)格賣方初始報(bào)價(jià)價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍（可能達(dá)成協(xié)議的范圍）b2SbS2討價(jià)還價(jià)示意圖18二、討價(jià)策略1、討價(jià)： 指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。

11、2、討價(jià)方式與討價(jià)次數(shù)（1）討價(jià)方式可以分為： 籠統(tǒng)討價(jià)籠統(tǒng)討價(jià)：是全面討價(jià)，即從總體價(jià)格和內(nèi)容的各方面要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。 具體討價(jià)具體討價(jià)：是針對(duì)性討價(jià)，是就分項(xiàng)價(jià)格和具體的內(nèi)容要求改善報(bào)價(jià)。（2）分段式討價(jià)分段式討價(jià)： 籠統(tǒng)討價(jià)籠統(tǒng)討價(jià) 針對(duì)性討價(jià)針對(duì)性討價(jià) 籠統(tǒng)討價(jià)籠統(tǒng)討價(jià) 193、討價(jià)后的評(píng)價(jià)。即使報(bào)價(jià)方做出改善報(bào)價(jià)的反，還要分析其讓步是否具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。 案例案例 討價(jià)方法討價(jià)方法要求一個(gè)新報(bào)價(jià) 1、給予回報(bào)、給予回報(bào) “讓我們?cè)囋囉貌煌姆绞絹?lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我們能為你們做什么？假如我們提前支付30%的貨款，你們能降價(jià)多少？” 2、拖延、拖延 “仔細(xì)看看我們的要求。不要有任何的時(shí)間壓

12、力，我們可以安排新的會(huì)談?！?3、發(fā)出有和解準(zhǔn)備的信號(hào)、發(fā)出有和解準(zhǔn)備的信號(hào) “不要把這當(dāng)作我們最后的要求。我們相信你能改進(jìn)你的報(bào)價(jià)，這樣我們就能找到雙方都可以接受的折衷辦法。20 1、 從價(jià)格評(píng)論出發(fā)可以分為： （1）分析比價(jià)還價(jià)）分析比價(jià)還價(jià)： 指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還 （2）分析成本還價(jià)）分析成本還價(jià)： 是指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。 2、按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少分： （1）單項(xiàng)單項(xiàng)還價(jià) （2）分組分組還價(jià) （3）總體總體還價(jià)三、還價(jià)策略三、還價(jià)策略 （一）還價(jià)方式一）還價(jià)方式 21（

13、二）還價(jià)起點(diǎn)（二）還價(jià)起點(diǎn)1、總體要求是：起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)。2、確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)參照因數(shù)： （1）報(bào)價(jià)中的含水量 （2）與自己 目標(biāo)價(jià)格的差距 （3）準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)22案例1 討價(jià)還價(jià)(判斷客戶需要什么，想要什么)假設(shè)你的報(bào)價(jià)包括以下內(nèi)容： 交貨、安裝并使機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)：375，000美元付款時(shí)間：30天內(nèi)交貨時(shí)間：3月15日 買方還價(jià)：要求降價(jià)10%，才能成交。 需要提交一份新報(bào)價(jià)，讓對(duì)方在經(jīng)濟(jì)上增加37500美元的價(jià)值。 23方案： 1、如果在你和對(duì)方之間重新分配任務(wù)和責(zé)任可以如果在你和對(duì)方之間重新分配任務(wù)和責(zé)任可以減少項(xiàng)目成本減少項(xiàng)目成本。 假設(shè)你的安裝成本為37500美

14、元，如客戶自己能安裝，可能費(fèi)用僅為21000美元。讓客戶承擔(dān)這項(xiàng)工作將減少成本16500美元。（這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就代表著附加值。）2、如果改變支付條款會(huì)降低成本、如果改變支付條款會(huì)降低成本。 假設(shè)改變30天內(nèi)支付的條款，你將得到總額的40%的提前支付，這會(huì)節(jié)省你的利息，但會(huì)增加客戶的利息成本。假設(shè)你節(jié)省的利息成本為25000美元，客戶增加的利息成本僅17500美元，（25000美元17500美元）的附加值便產(chǎn)生了； 243、如果客戶從提前交貨中獲得利潤(rùn)如果客戶從提前交貨中獲得利潤(rùn)。 假設(shè)客戶的邀請(qǐng)函中包括在3月15日前的要求，你把這 個(gè)交貨日期列入了報(bào)價(jià)中，但是客戶后來(lái)發(fā)現(xiàn)在2月1 日前交貨他能從

15、中獲利?，F(xiàn)在假設(shè)六周時(shí)間對(duì)客戶價(jià) 值37500美元。而你做到提前六周所需成本僅6250美元， 這會(huì)導(dǎo)致31250美元的附加值。（375006250美元） 25殺價(jià)中的殺價(jià)中的5個(gè)潛規(guī)則個(gè)潛規(guī)則 1千萬(wàn)不能先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)價(jià)誰(shuí)先死。千萬(wàn)不能先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)價(jià)誰(shuí)先死。 2不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。 3殺價(jià)必須低于對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。殺價(jià)必須低于對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。 4聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇 人了。人了。 5選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方降價(jià)。選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方降價(jià)。26第五章 談判對(duì)抗策略與技巧 5. 1談判實(shí)力與

16、對(duì)抗策略談判實(shí)力與對(duì)抗策略一、企業(yè)實(shí)力與對(duì)抗策略的實(shí)施一、企業(yè)實(shí)力與對(duì)抗策略的實(shí)施 1、交易談判中的對(duì)抗通常是企業(yè)間實(shí)力的較量。 2、談判雙方實(shí)力的對(duì)比呈現(xiàn)三種態(tài)勢(shì)： 平等地位、 被動(dòng)地位、主動(dòng)地位 二、主動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略、主動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略 （一）平鋪直敘策略 （二）吊胃口策略 三、被動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略三、被動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略27（一）運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量策略 （二）軟化個(gè)別對(duì)手策略 （三）寸土必爭(zhēng)策略（讓步與要求并提） （四）迂回進(jìn)攻策略 四、平等地位的談判對(duì)抗策略四、平等地位的談判對(duì)抗策略 采用揚(yáng)長(zhǎng)避短策略：明確己方的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)所在，將對(duì)方控制在自己的優(yōu)勢(shì)范圍內(nèi)，用自己的長(zhǎng)處來(lái)迫使對(duì)

17、方讓步。 5. 2 談判調(diào)動(dòng)與操縱 一、一、談判調(diào)動(dòng)與操縱三要素： 時(shí)間、信息、權(quán)利28二二、談判調(diào)動(dòng)與操縱策略的實(shí)施、談判調(diào)動(dòng)與操縱策略的實(shí)施 （一）制造信息優(yōu)勢(shì) 首先要全面收集對(duì)手的信息，其次要善于隱匿自 己的談判信息。 （二）制造時(shí)間優(yōu)勢(shì) 使談判對(duì)手從談判期限、談判時(shí)效上感到一種壓力，從而與己方的時(shí)間主動(dòng)權(quán)形成一種對(duì)比。 （三）制造權(quán)利優(yōu)勢(shì) 1、制造選擇權(quán)利：給談判對(duì) 手制造競(jìng)爭(zhēng)者 2、運(yùn)用合法權(quán)利：表格、慣 例、制度 3、專業(yè)權(quán)利：權(quán)威的權(quán)利29第六章第六章 對(duì)付談判壓力的技巧 談判中的壓力有多種型態(tài)，如：賄賂、威脅、以信賴感為借口欺騙對(duì)方、拒絕讓步等。 6. 1 對(duì)付威脅的技巧對(duì)付威

18、脅的技巧一、產(chǎn)生威脅的條件與因素 1、權(quán)力因素 2、溝通渠道因素 3、利益損失量因素二、二、談判中威脅的類型 （一）壓迫式威脅 是指威脅方在實(shí)施威脅后與不實(shí)施威脅時(shí)給自己造成的利益損失相等的一種威脅方式。威脅方始終掌握著主動(dòng)，而被威脅方處于完全被動(dòng)的地位。（損失最?。?30 （二）脅迫式威脅 是指談判一方在實(shí)施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實(shí)施威脅時(shí)的損失，但小于給對(duì)方造成的利益損失。 （最常見(jiàn)） （三）自殘式威脅 是指如果威脅方真正實(shí)施威脅后，他所遭受的損失要大于或等于被威脅方所遭受的損失。（“兩敗俱傷”）二、實(shí)施與克制談判威脅的方法二、實(shí)施與克制談判威脅的方法 （一）實(shí)施策略 31

19、1、威脅是談判的方法之一，而不是策略 2、當(dāng)談判雙方都明白，某一方有權(quán)施以處懲而不致激怒對(duì)方時(shí)，則不妨考慮采取公然威脅的方式壓迫“弱勢(shì)”的一方。 3、逐步拔高威脅的調(diào)子，能增強(qiáng)它的可信度。 4、威脅的強(qiáng)度必須跟問(wèn)題的大小相稱。 5、不受限制的威脅效果極佳。32（二）克制策略1、可以把克制的訊息傳給威脅者，并且讓他能夠相信這種訊息。2、可故意輕忽對(duì)方的威脅3、可干涉?zhèn)鬟_(dá)過(guò)程而減弱對(duì)方威脅的效果。4、可將對(duì)方的威脅視為操之過(guò)急的發(fā)言，或未經(jīng)授權(quán)的個(gè)人意見(jiàn)，或與解決問(wèn)題完全無(wú)關(guān)的說(shuō)詞。5、也可以讓對(duì)方知道要威脅，對(duì)方會(huì)遭到反威脅。6、應(yīng)對(duì)威脅的最佳方法就是遵守談判規(guī)則及法律。 336. 2 對(duì)付拒絕

20、談判、賄賂及刻意欺騙的方法一、拒絕談判拒絕談判 1、將此種方法視為一種詭計(jì)，也就是對(duì)方可能在逼你做某種妥協(xié)。 2、針對(duì)對(duì)方拒絕談判的事實(shí)，直接提出，或通過(guò)第三者提出談判。 （1）探求對(duì)方拒絕談判的因素有哪些？ （2）對(duì)方不談判的利益是什么？ 3、仍然要堅(jiān)持原則。34二、刻意的欺騙 最普遍使用的手法，就是對(duì)有關(guān)事實(shí)、權(quán)力或意圖，作虛偽的陳述。對(duì)付方法：1、將人與問(wèn)題分離。對(duì)方?jīng)]有特別的事實(shí)值得你相信時(shí)，請(qǐng)別輕易地信賴對(duì)方。請(qǐng)記住，不論你是否相信對(duì)方，你都必須進(jìn)行談判。別讓對(duì)方覺(jué)得你懷疑他，或者使對(duì)方覺(jué)得你在盡心人身攻擊。談判獨(dú)立于信任之外；談判與信任，不是必然的條件或關(guān)系，而是兩碼事。2、在談判

21、時(shí)，檢驗(yàn)對(duì)方的言辭是否真實(shí)，是絕對(duì)必要的程序。不時(shí)地就對(duì)方的陳述、主張、所提之事實(shí)，加以求證、檢驗(yàn)，確認(rèn)其是否具有真實(shí)性，可以減低對(duì)方不實(shí)的動(dòng)機(jī)，同時(shí)，亦可減少受騙的危險(xiǎn)。35三、賄賂三、賄賂 不要把賄賂金當(dāng)成你做生意的代價(jià)。對(duì)某些商界人士而言，賄賂更是買賣的一部分。不過(guò)，即便如此，也不必大驚小怪，只要泰然以對(duì)，留心觀察，做到身為主管的監(jiān)督之責(zé)就對(duì)了。措施有：1、更積極的輪換制度；2、持續(xù)不斷的內(nèi)部審核調(diào)查。3、對(duì)任何違法者，都要予以公開(kāi)揭露，并送警法辦。4、員工如發(fā)現(xiàn)行賄、收賄的事情，皆向上面呈報(bào)，如經(jīng)查辦確認(rèn)未呈報(bào)的，予以開(kāi)除。5、酬傭金的發(fā)放要明訂標(biāo)準(zhǔn)。6、確立嚴(yán)格暢通的晉升途徑。366

22、.3 談判僵局的處理一、談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局產(chǎn)生的原因 1、主觀偏見(jiàn) 2、客觀障礙 3、行為失誤 4、偶發(fā)因素二、打破談判僵局的技巧打破談判僵局的技巧 1、低潮回避法 6、以硬碰硬法 2、總結(jié)休會(huì)法 7、場(chǎng)外調(diào)停法 3、多案選擇法 4、妥協(xié)退讓法 5、利益協(xié)調(diào)法37打破僵局的策略打破僵局的策略 弄清出現(xiàn)僵局的原因弄清出現(xiàn)僵局的原因 對(duì)付脅迫性對(duì)立僵局的策略對(duì)付脅迫性對(duì)立僵局的策略 緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的策略緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的策略 緩解情緒性對(duì)立僵局的策略緩解情緒性對(duì)立僵局的策略38 第七章第七章 談判讓步策略談判讓步策略一、讓步的實(shí)質(zhì)與原則 （一）讓步的實(shí)質(zhì) 體現(xiàn)了談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需

23、要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要得到滿足的精神實(shí)質(zhì)。 （二）讓步的原則 1、讓步必須是對(duì)等的。 2、雙方讓步要同步而行。 3、讓步是以滿足對(duì)方需要換取自己的利益。 4、不輕易向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降某兄Z。 5、讓步的幅度要適當(dāng)。39案例案例2：避免單方面讓步：避免單方面讓步“我們能降價(jià)5%，但你們必須在年度訂貨的基礎(chǔ)上增加20%的訂貨?！薄白屛蚁胂?，假如降價(jià)5%，價(jià)格是多少？”“每件2.50美元?！薄昂冒?，我記住你們同意以每件2.50美元的價(jià)格賣給我們。假如我們同意修改支付條款，這事看起來(lái)是合理的。我們?cè)敢?0天內(nèi)付款?！薄笆堑?，但是對(duì)增加定貨你怎么說(shuō)？”“關(guān)于那個(gè)問(wèn)題我回頭再談。你同意支付條款嗎？“是的。”“

24、你愿意免費(fèi)運(yùn)輸嗎？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同意這樣做。 分析 賣方?jīng)]能讓客戶作任何承諾，這樣就對(duì)局勢(shì)失去了控制，也會(huì)因?yàn)檫^(guò)早亮牌，被迫做出一個(gè)又一個(gè)讓步。以為對(duì)這種陷阱警惕的客戶會(huì)更小心。40二、讓步?jīng)Q策與讓步方式二、讓步?jīng)Q策與讓步方式 二、讓步?jīng)Q策實(shí)施步驟 1、比較讓步與不讓步的預(yù)期損失 2、確定讓步方式 3、選擇讓步時(shí)機(jī) 4、衡量讓步結(jié)果（在作出讓步后立刻進(jìn)行） 三、讓步方式 1、最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60） 2、均衡的讓步方式（15/15/15/15） 3、遞增式的讓步方式（8/3/17/22） 4、遞減式的讓步方式（22/17/13/8） 5、有限的讓步方式（26/20/12/2）

25、6、快速的讓步方式（49/10/0/1） 7、退中有進(jìn)的讓步方式（50/10/-1/1） 8、一次性的讓步方式（60/0/0/0）41四、迫使對(duì)方讓步的策略四、迫使對(duì)方讓步的策略 （一）迫使對(duì)方讓步的溫和式策略（一）迫使對(duì)方讓步的溫和式策略 1. 戴高帽、磨時(shí)間策略戴高帽、磨時(shí)間策略 2.“意大利香腸意大利香腸”策略策略 3.私下接觸策略私下接觸策略 三、迫使對(duì)方讓步的強(qiáng)硬式策略三、迫使對(duì)方讓步的強(qiáng)硬式策略 1.情緒爆發(fā)策略情緒爆發(fā)策略 2.激將策略激將策略 3.競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略42五、最后通牒的策略五、最后通牒的策略（一）最后通牒的使用條件（一）最后通牒的使用條件（二）買賣雙方如何使用（二）

26、買賣雙方如何使用“最后通牒最后通牒”（三）（三）“最后通牒最后通牒”的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng)43第八章 談判的終結(jié)談判終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)談判終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)終結(jié)的方式及原則終結(jié)的方式及原則怎樣結(jié)束談判怎樣結(jié)束談判重建談判重建談判44 8.1談判終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)談判終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)一、條件準(zhǔn)則 1、分歧量 2、成交線 3、 一致性二、時(shí)間準(zhǔn)則 1、雙方約定的時(shí)間所需標(biāo)準(zhǔn) 2、單方限定的時(shí)間所限標(biāo)準(zhǔn) 3、第三者給定的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)45注意要不失時(shí)機(jī)的結(jié)束談判注意要不失時(shí)機(jī)的結(jié)束談判千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)以下時(shí)機(jī)：一份雙方均可接受的協(xié)議已經(jīng)擺在桌面上。 雙方想結(jié)束談判。一個(gè)雙方都面臨的最后期限即將到來(lái)。所有的談判目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成。你有更好的方案。46三、策略準(zhǔn)則 1、邊緣政策 2、折衷進(jìn)退 3、一攬子交易 4、冷凍政策47 8.2終結(jié)的方式