酒水飲料促銷活動設計課件

1、1促銷活動的設計促銷活動的設計燕京(漓泉)市場營銷策劃部 二零一零年六月二十二日2超市場景超市場景3產(chǎn)品陳列、黃牌特價、產(chǎn)品買贈產(chǎn)品陳列、黃牌特價、產(chǎn)品買贈4商場導購、地堆陳列商場導購、地堆陳列56結(jié)論結(jié)論在在21世紀的今天，各種商品高度世紀的今天，各種商品高度市場化，各種商品的促銷活動時市場化，各種商品的促銷活動時刻發(fā)生在我們身邊，作為促銷活刻發(fā)生在我們身邊，作為促銷活動的設計人員，我們更應該關注動的設計人員，我們更應該關注促銷活動的相關設計！促銷活動的相關設計！7目錄目錄4123841239我們?nèi)绾卧O計促銷活動才能去贏得市場的勝利？我們?yōu)楹我龃黉N活動？我們?yōu)楹我龃黉N活動？10促銷活動設

2、計的目的促銷活動設計的目的針對經(jīng)銷商的活動目的針對經(jīng)銷商的活動目的超同比超超同比超產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)超同比超超同比超計劃計劃階段性送階段性送貨下鄉(xiāng)貨下鄉(xiāng)11促銷活動設計的目的促銷活動設計的目的針對二批的活動目的針對二批的活動目的建立和建立和鞏固專鞏固專銷銷擠占資金擠占資金和庫位和庫位鼓勵送貨鼓勵送貨進村進村12促銷活動設計的目的促銷活動設計的目的針對終針對終端的活端的活動目的動目的優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)加強生動化加強生動化陳列陳列建立和鞏固建立和鞏固專銷專銷控制競品鋪控制競品鋪貨率貨率13促銷活動設計的目的促銷活動設計的目的針對消費者針對消費者的活動目的的活動目的導入新產(chǎn)品導入新產(chǎn)品及產(chǎn)品替換

3、及產(chǎn)品替換優(yōu)化產(chǎn)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品結(jié)構(gòu)提升品牌提升品牌忠誠度忠誠度刺激重刺激重復購買復購買14本章小結(jié)本章小結(jié)促銷活動設計的目的必須圍繞著經(jīng)促銷活動設計的目的必須圍繞著經(jīng)銷商、二批、終端、消費者這四個銷商、二批、終端、消費者這四個層面開展，對象明確、目的清晰層面開展，對象明確、目的清晰154 41 12 23 3促銷活動的設計促銷活動的設計16促銷活動的策劃及設計原則促銷活動的策劃及設計原則促銷活動促銷活動的策劃及的策劃及設計原則設計原則促銷活動的促銷活動的策劃思路策劃思路壓制搶占壓制搶占競品原則競品原則品牌訴求品牌訴求到達原則到達原則投入產(chǎn)出投入產(chǎn)出合理原則合理原則17策劃思路策劃思路 策略指標

4、達成策略指標達成 策略指標達成策略指標達成 策劃思路策劃思路策劃思路策劃思路年度執(zhí)年度執(zhí)行方案行方案18品牌品牌銷量銷量壓制競品壓制競品占比占比19活動主題與品牌核心活動主題與品牌核心價值訴求的一致性價值訴求的一致性品牌訴求到達原則品牌訴求到達原則案例：案例：20102010年年6-86-8月月南寧辦事處燕京鮮南寧辦事處燕京鮮啤啤80%80%中獎中獎“再鮮半再鮮半支支”的促銷活動。的促銷活動。分析：分析：1 1、燕京品牌的品牌核心價燕京品牌的品牌核心價值訴求突出值訴求突出“鮮鮮”；2 2、燕京的促銷活動緊扣住、燕京的促銷活動緊扣住“鮮鮮”字來開展，而不是字來開展，而不是“再來半支再來半支”、“

5、再爽半再爽半支支”。20品牌訴求到達原則品牌訴求到達原則活動訴求給消費者活動訴求給消費者帶來的利益感受帶來的利益感受分析分析案例案例2006年年-2008年廣西區(qū)域內(nèi)年廣西區(qū)域內(nèi)開展開展“喝燕京，看奧運喝燕京，看奧運”活動，憑瓶蓋中獎或抽獎?；顒?，憑瓶蓋中獎或抽獎。消費者通過喝燕京啤酒獲消費者通過喝燕京啤酒獲得觀看奧運的機會，將得觀看奧運的機會，將燕京與體育有機的結(jié)合，燕京與體育有機的結(jié)合，同時也體現(xiàn)出燕京品牌同時也體現(xiàn)出燕京品牌的強勢與大器。的強勢與大器。21產(chǎn)品產(chǎn)品彈性系彈性系數(shù)數(shù)促銷投促銷投入入銷量達銷量達成計劃成計劃盈虧測算盈虧測算燕京清爽燕京清爽4元元/件件30000元元10000件

6、件+10000元元燕京鮮啤燕京鮮啤3元元/件件12000元元3000件件-3000元元投入產(chǎn)出合理原則投入產(chǎn)出合理原則單件費用單件費用122投入產(chǎn)出合理原則投入產(chǎn)出合理原則活動區(qū)域內(nèi)銷量的提升活動區(qū)域內(nèi)銷量的提升產(chǎn)品活動前銷量活動后銷量提升銷量提升率燕京清爽2000件3000件1000件50%燕京鮮啤1000件1200件200件20%2活動的開展必活動的開展必須促進活動區(qū)須促進活動區(qū)域內(nèi)銷量的提升域內(nèi)銷量的提升23投入產(chǎn)出合理原則投入產(chǎn)出合理原則產(chǎn)品活動前活動后提升燕京清爽60%82%22% 活動的開展必須促進活動活動的開展必須促進活動區(qū)域內(nèi)品牌區(qū)域內(nèi)品牌POP、有獎、有獎POP、店招等品牌傳

7、播物品、店招等品牌傳播物品在終端的到達率得到提升在終端的到達率得到提升傳播到達率的提升傳播到達率的提升324壓制競品原則壓制競品原則年度策略指標年度策略指標的對壓制競品的對壓制競品的要求？的要求？餐飲專銷率、零售餐飲專銷率、零售競品鋪貨率、二批競品鋪貨率、二批簽約率、分類鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約率、分類鄉(xiāng)鎮(zhèn)競品鋪貨率。競品鋪貨率。25本章小結(jié)本章小結(jié)不依規(guī)矩不成方圓，原不依規(guī)矩不成方圓，原則就是規(guī)矩，就是我們則就是規(guī)矩，就是我們營銷人員進行一切促銷營銷人員進行一切促銷活動設計的準則，千萬活動設計的準則，千萬不能違背不能違背!264 41 12 23 3促銷活動的設計促銷活動的設計27常見促銷方式及對比常見促銷

8、方式及對比通路促銷活動設計通路促銷活動設計消費者促銷活動設計消費者促銷活動設計促銷活動促銷活動設計內(nèi)容設計內(nèi)容促銷活動的設計內(nèi)容促銷活動的設計內(nèi)容28公司常見的促銷活動方式及對比公司常見的促銷活動方式及對比方式方式渠道渠道促銷促銷進貨配送本品進貨配送本品進貨配送中高檔進貨配送中高檔進貨累計月度返利進貨累計月度返利進貨累計年度返利進貨累計年度返利回收紙箱回收紙箱空瓶箱換酒空瓶箱換酒刮刮卡刮刮卡消費者消費者促銷促銷瓶蓋現(xiàn)金瓶蓋現(xiàn)金買贈活動買贈活動抽大獎抽大獎利利弊弊渠道成員進貨積極性高渠道成員進貨積極性高價格難管理，容易造成降價銷售價格難管理，容易造成降價銷售渠道成員進貨積極性較高，價格穩(wěn)定，渠道

9、成員進貨積極性較高，價格穩(wěn)定，優(yōu)先采用此促銷方式優(yōu)先采用此促銷方式渠道成員進貨積極性高渠道成員進貨積極性高價格難管理，容易造成降價銷售，沒有價格難管理，容易造成降價銷售，沒有壁壘壁壘渠道成員有一定的進貨積極性，價格渠道成員有一定的進貨積極性，價格穩(wěn)定，筑高壁壘，優(yōu)先采用此促穩(wěn)定，筑高壁壘，優(yōu)先采用此促銷方式銷方式增加渠道成員利潤，加快產(chǎn)品動銷增加渠道成員利潤，加快產(chǎn)品動銷 報賬周期長、略顯繁瑣報賬周期長、略顯繁瑣增加渠道成員利潤，加快產(chǎn)品動銷，增加渠道成員利潤，加快產(chǎn)品動銷，優(yōu)先采用此促銷方式優(yōu)先采用此促銷方式增加渠道成員利潤，加快產(chǎn)品動銷增加渠道成員利潤，加快產(chǎn)品動銷 有降價銷售的可能有降價

10、銷售的可能加快產(chǎn)品動銷，價格穩(wěn)定，培養(yǎng)消費加快產(chǎn)品動銷，價格穩(wěn)定，培養(yǎng)消費者的忠誠度者的忠誠度 耗費資源巨大，一般用在新產(chǎn)品上市推耗費資源巨大，一般用在新產(chǎn)品上市推廣和中高檔產(chǎn)品上，大眾產(chǎn)品慎用廣和中高檔產(chǎn)品上，大眾產(chǎn)品慎用加快產(chǎn)品動銷，價格穩(wěn)定，培養(yǎng)消費加快產(chǎn)品動銷，價格穩(wěn)定，培養(yǎng)消費者的忠誠度者的忠誠度 耗費資源巨大，一般用在新產(chǎn)品上市推耗費資源巨大，一般用在新產(chǎn)品上市推廣和中高檔產(chǎn)品上，大眾產(chǎn)品多用廣和中高檔產(chǎn)品上，大眾產(chǎn)品多用于攻擊型市場于攻擊型市場品牌影響力提升快，品牌宣傳效果好品牌影響力提升快，品牌宣傳效果好 大獎數(shù)量少，對銷量影響不大大獎數(shù)量少，對銷量影響不大29優(yōu)勢市場常見的促

11、銷活動方式優(yōu)勢市場常見的促銷活動方式類別活動方式渠道促銷進貨配送進貨配送本品本品進貨配送進貨配送中高檔中高檔進貨累計進貨累計月度返利月度返利進貨累計進貨累計年度返利年度返利回收紙箱回收紙箱空瓶箱換酒空瓶箱換酒刮刮卡刮刮卡消費者促銷瓶蓋現(xiàn)金瓶蓋現(xiàn)金買贈活動買贈活動抽大獎抽大獎不采用此促銷方式不采用此促銷方式在大節(jié)時可采用此促銷，多用于零售終端，提升中高檔產(chǎn)品鋪貨率及銷量，短期：在大節(jié)時可采用此促銷，多用于零售終端，提升中高檔產(chǎn)品鋪貨率及銷量，短期：最好不超過一周最好不超過一周終端庫存低、進貨積極性不高時采用此促銷方式，也可用于大節(jié)促銷終端庫存低、進貨積極性不高時采用此促銷方式，也可用于大節(jié)促銷壁

12、壘不足時采用此促銷方式壁壘不足時采用此促銷方式終端動銷慢、單件銷售利潤低于競品時，為加快終端動銷，提升本品的冰柜庫容終端動銷慢、單件銷售利潤低于競品時，為加快終端動銷，提升本品的冰柜庫容使用率多采用此促銷方式使用率多采用此促銷方式短期內(nèi)提升、加快本品的餐飲終端動銷時采用此促銷方式，多用在中高檔產(chǎn)品上短期內(nèi)提升、加快本品的餐飲終端動銷時采用此促銷方式，多用在中高檔產(chǎn)品上本品的單件利潤低于競品，終端庫存低，進貨積極性不高時采用此促銷方式本品的單件利潤低于競品，終端庫存低，進貨積極性不高時采用此促銷方式刺激消費者消費，一般情況下用在中高檔產(chǎn)品和新產(chǎn)品導入期間刺激消費者消費，一般情況下用在中高檔產(chǎn)品和

13、新產(chǎn)品導入期間刺激消費者消費，多用于中高檔產(chǎn)品，在辦事處可管控的現(xiàn)飲點開展刺激消費者消費，多用于中高檔產(chǎn)品，在辦事處可管控的現(xiàn)飲點開展新產(chǎn)品導入和重大公關事件的宣傳新產(chǎn)品導入和重大公關事件的宣傳優(yōu)勢市場優(yōu)勢市場使用情形使用情形30均勢市場常見的促銷活動方式均勢市場常見的促銷活動方式類別活動方式渠道促銷進貨配送進貨配送本品本品進貨配送進貨配送中高檔中高檔進貨累計進貨累計月度返利月度返利進貨累計進貨累計年度返利年度返利回收紙箱回收紙箱空瓶箱換酒空瓶箱換酒刮刮卡刮刮卡消費者促銷瓶蓋現(xiàn)金瓶蓋現(xiàn)金買贈活動買贈活動抽大獎抽大獎不采用此促銷方式不采用此促銷方式在大節(jié)時可采用此促銷，多用于零售終端，提升中高檔

14、產(chǎn)品鋪貨率及銷量，短期：在大節(jié)時可采用此促銷，多用于零售終端，提升中高檔產(chǎn)品鋪貨率及銷量，短期：最好不超過一周最好不超過一周終端庫存低、進貨積極性不高時采用此促銷方式，特別是銷售淡季轉(zhuǎn)旺季時，也終端庫存低、進貨積極性不高時采用此促銷方式，特別是銷售淡季轉(zhuǎn)旺季時，也可用于大節(jié)促銷可用于大節(jié)促銷在銷售淡季和專銷協(xié)議執(zhí)行的初期在銷售淡季和專銷協(xié)議執(zhí)行的初期1-31-3個月內(nèi)采用此促銷方式快速提高終端壁壘個月內(nèi)采用此促銷方式快速提高終端壁壘終端動銷慢、單件銷售利潤低于競品時，為加快終端動銷，提升本品的冰柜庫容終端動銷慢、單件銷售利潤低于競品時，為加快終端動銷，提升本品的冰柜庫容使用率多采用此促銷方式使

15、用率多采用此促銷方式短期內(nèi)提升、加快本品在餐飲終端動銷時采用此促銷方式，多用在中高檔產(chǎn)品上短期內(nèi)提升、加快本品在餐飲終端動銷時采用此促銷方式，多用在中高檔產(chǎn)品上本品的單件利潤低于競品，終端庫存低，進貨積極性不高時采用此促銷方式本品的單件利潤低于競品，終端庫存低，進貨積極性不高時采用此促銷方式刺激消費者消費，一般情況下用在中高檔產(chǎn)品和新產(chǎn)品導入期間刺激消費者消費，一般情況下用在中高檔產(chǎn)品和新產(chǎn)品導入期間刺激消費者消費，多用于中高檔產(chǎn)品，在辦事處可管控的現(xiàn)飲點開展刺激消費者消費，多用于中高檔產(chǎn)品，在辦事處可管控的現(xiàn)飲點開展新產(chǎn)品導入和重大公關事件的宣傳新產(chǎn)品導入和重大公關事件的宣傳均勢市場均勢市場

16、使用情形使用情形31劣勢市場常見的促銷活動方式劣勢市場常見的促銷活動方式類別活動方式渠道促銷進貨配送進貨配送本品本品進貨配送進貨配送中高檔中高檔進貨累計進貨累計月度返利月度返利進貨累計進貨累計年度返利年度返利回收紙箱回收紙箱空瓶箱換酒空瓶箱換酒刮刮卡刮刮卡消費者促銷瓶蓋現(xiàn)金瓶蓋現(xiàn)金買贈活動買贈活動抽大獎抽大獎可采用此促銷方式可采用此促銷方式，辦事處對價格的管控必須嚴格執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)亂價的終端必須停止該終端的促銷此促銷方式優(yōu)于進貨送本品，在需要做配送促銷時，優(yōu)先考慮此促銷優(yōu)先考慮此促銷終端庫存低、進貨積極性不高時終端庫存低、進貨積極性不高時采用此促銷方式，返利力度需加大，終端才有多進貨的可能沒有開展

17、此促銷的市場基礎沒有開展此促銷的市場基礎終端動銷慢、單件銷售利潤低于競品時，為加快終端動銷，提升本品的冰柜庫容使用率多采用此促銷方式短期內(nèi)提升、加快本品在餐飲終端動銷時采用此促銷方式，多用在中高檔產(chǎn)品上，也可用于大眾、戰(zhàn)術產(chǎn)品可用于大眾、戰(zhàn)術產(chǎn)品本品的單件利潤低于競品，終端庫存低，進貨積極性不高時采用此促銷方式刺激消費者消費，中獎率要高且活動須持續(xù)中獎率要高且活動須持續(xù)刺激消費者消費，多用于現(xiàn)飲終端銷售的產(chǎn)品，在辦事處可管控的現(xiàn)飲點開展新產(chǎn)品導入和重大公關事件的宣傳劣勢市場劣勢市場使用情形使用情形32漓泉產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀漓泉產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀二批渠道二批渠道直供渠道直供渠道33針對經(jīng)銷商活動設計針對經(jīng)銷

18、商活動設計階段性促銷階段性促銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商活動設計活動設計長期促銷政策長期促銷政策34階段性促銷活動設計階段性促銷活動設計活動說明：階段性鼓勵經(jīng)銷活動說明：階段性鼓勵經(jīng)銷商送貨下鄉(xiāng)，根據(jù)經(jīng)銷商商送貨下鄉(xiāng)，根據(jù)經(jīng)銷商在在一定時期內(nèi)一定時期內(nèi)的提貨量按一定的提貨量按一定標準給予送貨補貼支持。標準給予送貨補貼支持。階段性下階段性下鄉(xiāng)補貼鄉(xiāng)補貼35長期促銷活動設計長期促銷活動設計活動說明：活動說明：鼓勵經(jīng)銷商鼓勵經(jīng)銷商中高檔產(chǎn)品中高檔產(chǎn)品同同比增量，并對經(jīng)銷商在年度內(nèi)的同比比增量，并對經(jīng)銷商在年度內(nèi)的同比增量部分，按一定標準給予獎勵。增量部分，按一定標準給予獎勵?；顒诱f明：鼓勵經(jīng)銷商活動說明：鼓勵經(jīng)銷

19、商同比增量同比增量，并，并對經(jīng)銷商在年度內(nèi)的同比增量部分，對經(jīng)銷商在年度內(nèi)的同比增量部分，按一定標準給予獎勵。按一定標準給予獎勵?；顒诱f明：對區(qū)外經(jīng)銷商繳納的活動說明：對區(qū)外經(jīng)銷商繳納的保證保證金金，實行完成銷量后，按繳納的保證，實行完成銷量后，按繳納的保證金的多少進行獎勵的活動。金的多少進行獎勵的活動。中高檔產(chǎn)品超量獎勵區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商增量獎勵區(qū)外經(jīng)銷商保證金獎勵36中場休息中場休息37針對二批活動設計針對二批活動設計階段性促銷階段性促銷二批二批活動設計活動設計長期促銷政策長期促銷政策38階段性促銷階段性促銷大節(jié)促銷大節(jié)促銷概念：針對概念：針對已簽約已簽約的特的特約二批，按簽約需支付約二批，按簽約

20、需支付標準的標準的月返或年返進行月返或年返進行雙倍或三倍以上雙倍或三倍以上標準支標準支付的階段促銷形式付的階段促銷形式。舉例說明：2010年1月20日至2月10日開展的特約二批的年度雙倍積分返利活動，刺激終端與二批壓貨，提高專銷壁壘。活動前活動前活動后活動后39階段性促銷階段性促銷活動說明：在淡季轉(zhuǎn)活動說明：在淡季轉(zhuǎn)旺季和大的節(jié)氣時階旺季和大的節(jié)氣時階段性的壓貨搶占二批段性的壓貨搶占二批的資金和庫位的資金和庫位階段性壓貨階段性壓貨40長期促銷長期促銷活動說明：活動說明：對專銷簽專銷簽約約二批在一定時期內(nèi)的提貨量按一定標準給予專銷返利專銷返利支持。專銷年返專銷年返專銷月返專銷月返保證金獎勵保證金

21、獎勵41800800800800800800800800800800800800421200 2400 3600 4800 6000 7200 8400 9600 10800 12000 13200 1440043活動說明：活動說明：對專銷簽約二批在簽約期內(nèi)的簽約保證金，按繳納的保證金的多少進行獎勵的活動。保證金額3000元5000元10000元獎勵比例20%15%10%合計返還金額3600元5750元11000元返還條件：返還條件：專銷執(zhí)行專銷執(zhí)行合格必須合格必須在在1010個月個月以上以上特約二特約二批保證批保證金獎勵金獎勵44針對終端的活動設計針對終端的活動設計 零售終端的促零售終端的促

22、銷活動設計銷活動設計熱賣點終端的促熱賣點終端的促銷活動設計銷活動設計終端活動設計終端活動設計45階段性促銷加倍積分加倍積分排它性陳列、清零排它性陳列、清零紙箱回收活動、刮刮卡紙箱回收活動、刮刮卡進貨配送進貨配送目的：提高專銷壁壘，刺激目的：提高專銷壁壘，刺激終端壓貨終端壓貨目的：壓制競品與消費者見面，目的：壓制競品與消費者見面，促成非專銷點向?qū)ｄN轉(zhuǎn)變促成非專銷點向?qū)ｄN轉(zhuǎn)變目的：針對性提高終端目的：針對性提高終端利潤，刺激終端壓貨利潤，刺激終端壓貨目的：針對性提高終端目的：針對性提高終端利潤，刺激終端壓貨利潤，刺激終端壓貨零售終端階段性促銷活動零售終端階段性促銷活動46零售終端長期促銷活動零售終

23、端長期促銷活動零售零售專銷專銷返利返利活動說明：對簽約專銷終端在簽約期內(nèi)，以銷量的多少按固定的單件返利標準進行獎勵的活動。案例：桂林市的簽約專銷零售終端專銷零售終端，在2010年2月漓泉專用瓶二級出庫二級出庫銷量50000件，月返1元/件。47熱賣點終端的促銷活動設計熱賣點終端的促銷活動設計說明：終端場所只專場銷售本品。對某銷售現(xiàn)飲終端簽專賣協(xié)議（不得銷售競品）同時有品牌宣傳和中高檔產(chǎn)品占比的要求，按月返+年返的方式支付專銷獎勵費用48熱賣點終端的促銷活動設計熱賣點終端的促銷活動設計說明：共場可以銷售競品，本品的獎說明：共場可以銷售競品，本品的獎勵與銷量達標掛鉤。對某銷售現(xiàn)飲終勵與銷量達標掛鉤

24、。對某銷售現(xiàn)飲終端簽包量協(xié)議（可以銷售競品）同時端簽包量協(xié)議（可以銷售競品）同時有品牌宣傳和產(chǎn)品完成銷量的要求，有品牌宣傳和產(chǎn)品完成銷量的要求，按按月返月返+ +年返年返的方式支付銷年達成獎勵的方式支付銷年達成獎勵費用費用49消費者促銷消費者促銷的活動設計的活動設計特殊促銷常規(guī)促銷50常規(guī)促銷常規(guī)促銷瓶蓋現(xiàn)金有獎瓶蓋現(xiàn)金有獎買贈活動買贈活動無獎的品牌宣傳蓋無獎的品牌宣傳蓋51特殊促銷特殊促銷抽大獎抽大獎大宗物品獎大宗物品獎旅游機會獎旅游機會獎大額現(xiàn)金獎大額現(xiàn)金獎演唱會門票演唱會門票體育賽事體育賽事特殊促銷特殊促銷說明：特殊促銷活動主要是配合公關活動開展的，或是均勢、弱勢市場的宣傳概念炒作而用！

25、52本章小結(jié)本章小結(jié)商場如戰(zhàn)場，品牌競爭好比商場如戰(zhàn)場，品牌競爭好比兩軍對壘，促銷活動就如攻兩軍對壘，促銷活動就如攻擊對手的武器，什么樣的競擊對手的武器，什么樣的競爭環(huán)境、競爭態(tài)勢選擇什么爭環(huán)境、競爭態(tài)勢選擇什么樣的武器才能精確打擊置對樣的武器才能精確打擊置對手于死地，同時減少我方的手于死地，同時減少我方的損失損失534 41 12 23 3促銷活動的設計促銷活動的設計54促銷方案設促銷方案設計不周全計不周全競爭環(huán)境的變化而導競爭環(huán)境的變化而導致方案失效致方案失效促銷方案配套的物料、促銷方案配套的物料、傳播品未設計傳播品未設計55請看案例，并從中找出存在的問題請看案例，并從中找出存在的問題問題1如何保證活動執(zhí)行到終端？問題2箱貼如何能保證上箱？問題3有獎信息如何確保傳達到終端和消費者？20102010年年3 3月底的燕京清爽上市方案：月底的燕京清爽上市方案：100%100%開瓶有獎開瓶有獎0.50.5元元/ /蓋蓋, ,對終端鋪貨配合對終端鋪貨配合1515送送1 1活動，經(jīng)銷商開票直接配送，活動，經(jīng)銷商開票直接配送，1515送送1 1不干不干膠貼直接發(fā)至市場由經(jīng)銷商在出貨時張貼膠貼直接發(fā)至市場由經(jīng)銷商在出貨時張貼56促銷方案設計不周全促銷方案設計不周全促銷方案設