標(biāo)桿企業(yè)研究

1、1研究提綱研究提綱1 1、企業(yè)簡介、企業(yè)簡介1.1 公司簡介1.2 發(fā)展歷史（發(fā)展歷程，重要事件等）1.3公司目前主營業(yè)務(wù)1.4公司組織架構(gòu)1.5 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)1.5 創(chuàng)始人/董事長/總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)人基本情況2 2、企業(yè)現(xiàn)狀分析、企業(yè)現(xiàn)狀分析2.1 經(jīng)營現(xiàn)狀分析經(jīng)營業(yè)態(tài)與定位區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r市場份額盈利能力分析（收入、利潤、成本、費用等）2.2企業(yè)價值鏈分析行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置2.3 管理現(xiàn)狀分析企業(yè)文化公司戰(zhàn)略運營分析（財務(wù)管理，營銷管理，人力資源等）3 3、企業(yè)成功因素分析、企業(yè)成功因素分析/ /從標(biāo)桿企業(yè)得到的啟示從標(biāo)桿企業(yè)得到的啟示因素1，例證因素2，例證2公司簡介公司簡介3n

2、公司全名公司全名：三江購物俱樂部股份有限公司，成立于1995年，是浙江省目前最大的本土連鎖超市；n經(jīng)營范圍：經(jīng)營范圍：立足于寧波,輻射全省，目前網(wǎng)點已遍布浙江省的寧波、杭州、金華、臺州、麗水、湖州、嘉興、紹興等三十多個城市和地區(qū)，年銷售規(guī)模達45億元；n業(yè)務(wù)定位：業(yè)務(wù)定位：公司主要從事社區(qū)平價超市的連鎖經(jīng)營，目前公司以直營方式開展連鎖經(jīng)營 業(yè)務(wù)；n規(guī)模水平規(guī)模水平：公司目前擁有一座占地7萬多平方米的大型配送中心，有員工8000多名，會員顧客70多萬人，每天有20多萬的顧客在三江的各連鎖商場購物消費；n市場地位市場地位：江購物商場是寧波消費者最受歡迎的商場;“三江購物”這一企業(yè)字號已經(jīng)被依法認(rèn)定

3、為浙江省知名商號,在全省范圍得到保護,這是浙江省、也是全國連鎖商業(yè)第一個被依法保護的知名商號；n企業(yè)理念企業(yè)理念：堅持“用較少的錢，過更好的生活”為經(jīng)營宗旨n企業(yè)榮譽企業(yè)榮譽：公司為浙江省連鎖零售業(yè)龍頭企業(yè)，在市場中處于領(lǐng)先地位，自2000年以來公司已連續(xù)十年入選中國連鎖零售業(yè)百強企業(yè)。2009年公司位居中國連鎖經(jīng)營百強第57位，中國快速消費品連鎖零售百強第30位。2007年以來公司在連鎖百強浙江省部分排名中一直位居第一三江購物簡介三江購物簡介（二）公司業(yè)務(wù)核心競爭力 公司定位于社區(qū)平價超市，“便宜”和“便利”是公司追求的核心價值，圍繞這 一定位，公司門店開設(shè)在社區(qū)周圍，主要服務(wù)于周邊的社區(qū)居

4、民，滿足顧客日常 生活所需，填補了大型超市和便利店之間的市場空隙。 4一、便宜根據(jù)公司規(guī)定，同一商品（同品牌、同規(guī)格）門店零售價格比主要競爭對手 低，該商品就定義為低價商品；公司確定的會員價比對手低 3%及以上的，該商 品也定義為低價商品。低價商品品種總數(shù)與公司市場調(diào)查商品品種總數(shù)之比為低 價率。 圍繞讓老百姓“用較少的錢，過更好的生活”的定位，公司在充分的市場調(diào)查 后，充分考慮主要競爭對手的價格水平，堅持“天天低價”，努力保持低價率 60% 以上，通過低價營銷模式，讓顧客切實感受到購物的實惠和便捷，為客戶提供質(zhì) 優(yōu)價廉的商品。 公司每月進行一次市場調(diào)查，各門店可根據(jù)競爭對手商品價格情況，通過

5、相 應(yīng)程序來調(diào)整商品價格，力爭商品低價率在 60%以上，以維護公司的核心競爭 力。 2、便利 公司定位于社區(qū)平價超市，門店開設(shè)在社區(qū)周邊，距離上更加貼近社區(qū)居民； 商品品種以食品、日用品和生鮮等居民購買頻率高的商品為主，足以滿足日常生 活所需；門店營業(yè)面積適中，一般在 3,000 平米左右，顧客可以快捷的挑選到所 需商品。 （1）公司門店網(wǎng)點多。大型超市輻射范圍廣，店面相應(yīng)較少，對于購買頻 率高的日常生活消費品，給居民生活帶來很多不便。與大型超市相比，公司網(wǎng)點 比較密集，貼近消費者，周邊居民可以方便到達，更加便利居民日常生活。 （2）商品結(jié)構(gòu)視絲托棖蟆氪笮統(tǒng)脅煌笮統(tǒng)諧肌耙淮喂鶴恪保?所提供的商

6、品多而全，店面面積大，購物所需時間較長。公司立足于滿足社區(qū)居 民日常生活所需，以食品、日用品和生鮮為主，店面營業(yè)面積一般在 3,000 平方 米左右，為社區(qū)居民提供購買頻率高、日常生活所需的商品。居民日常所需的食 品、日用品和生鮮等都可以在門店內(nèi)快速地挑選到，購物方便快捷。 3、會員制銷售模式 公司實行的是會員制和非會員制并行的銷售模式，會員在消費時可享受會員 價格：商品定價實行雙價格體系，即會員在普通零售價的基礎(chǔ)上，可享受一定的 5 折價率，會員還可參加公司不定期策劃的一系列會員獨享活動。公司實行的是收 費會員制，致力于提高服務(wù)質(zhì)量、豐富服務(wù)內(nèi)容，穩(wěn)定并擴大客戶群。近年來， 公司會員顧客快速

7、增長，2010 年 3 季度末公司會員總數(shù)達到 218.9 萬名，會員 銷售占總銷售額的比例始終保持在 70%以上。 61、良好的品牌形象 多年來，公司緊緊圍繞社區(qū)平價超市的定位，通過店面設(shè)計、營銷推廣、售 后服務(wù)等，不斷提升品牌影響力，贏得了良好的口碑，擁有較高的市場知名度， “三江購物”企業(yè)字號被認(rèn)定為浙江省知名商號，品牌優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。 2、清晰準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位、務(wù)實有效的差異化競爭 近年來，公司在競爭中不斷發(fā)展壯大，競爭能力不斷增強。首先，公司社區(qū) 平價超市的市場定位避免了與國際大型超市的正面競爭；其次，公司對本地市場 的把握和熟悉程度遠勝于國際大型超市；再次，伴隨社區(qū)商業(yè)的振興，社區(qū)平價

8、 超市本身具有很大的市場空間。 近年來沃爾瑪、家樂福等外資超市在國內(nèi)全面布局，大型超市的競爭日益激 烈。公司在綜合考慮競爭態(tài)勢、市場環(huán)境等因素基礎(chǔ)上，將自己的業(yè)態(tài)定位于社 區(qū)平價超市，以社區(qū)居民為主要服務(wù)對象，位置上更貼近社區(qū)消費群體，相比大 型超市，公司能夠為社區(qū)居民提供更加便利的服務(wù)。相對其他業(yè)態(tài)，社區(qū)平價超 市突出表現(xiàn)出來的便利性和價格優(yōu)勢，增強了公司競爭的砝碼。公司憑借低價、 便利的優(yōu)勢與以沃爾瑪為代表的大型超市形成差異化競爭。 3、嚴(yán)格成本控制、低價營銷制勝，便宜性突出 物美價廉是市場營銷中制勝的法寶，對以銷售日常生活用品為主的零售企業(yè) 來說尤為如此。公司圍繞讓老百姓“用較少的錢，過

9、更好的生活”的定位，在充分 考慮競爭對手價格水平的基礎(chǔ)上，堅持走低價路線，努力保持低價率在 60%以 上，大大增強了公司市場競爭力，在競爭激烈的零售市場為公司發(fā)展贏得了廣闊 的市場空間。 7為保持并擴大公司社區(qū)平價超市的低價優(yōu)勢，公司始終致力于從采購、配送、 日常運營等各個環(huán)節(jié)對成本進行控制。通過建立物流中心、實行大規(guī)模統(tǒng)采及不 斷優(yōu)化供應(yīng)鏈體系使經(jīng)營成本進一步降低；同時，制訂嚴(yán)格費用管理制度，堅持 在門店選址、店面裝修設(shè)計等各方面奉行節(jié)儉，有效降低公司運營成本。 4、貼近社區(qū)顧客，滿足市場需求，便利性突出 公司門店位于社區(qū)周邊，相比大型超市更加貼近消費者，可以為顧客提供更 方便的服務(wù)。同時，

10、公司門店營業(yè)面積一般在 3,000 平米左右，與大型超市“一 次購足”的模式不同，公司商品不追求“多而全”，以食品、日用品、生鮮為主要商 品，滿足居民日常生活所需，顧客可以更加方便快捷地挑選到所需商品。 5、區(qū)域先發(fā)優(yōu)勢 公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已具備一定的規(guī)模。截至 2010 年 9 月 30 日公司擁 有門店 142 家，浙江省內(nèi)主要地市縣都有公司的門店分布。 地理位置優(yōu)越的門店是稀缺資源，對連鎖零售業(yè)至關(guān)重要。作為浙江省本土 企業(yè)，公司網(wǎng)點在浙江省布局最廣，在很多地區(qū)進入市場較早，優(yōu)質(zhì)店面的選擇 上有很大余地，公司目前大部分門店都位于各主要社區(qū)的黃金地段之內(nèi)，具有明 顯的地理位置優(yōu)勢。 同時

11、，公司作為浙江本土連鎖零售龍頭企業(yè)，同其他零售企業(yè)相比更加了解 當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣和消費需求，對當(dāng)?shù)叵M市場的熟悉和把握程度使得公司具有得 天獨厚的區(qū)域優(yōu)勢。 6、穩(wěn)定增長的會員客戶 公司實行會員和非會員制并行的銷售模式，會員制的實行在確保會員優(yōu)惠的 前提下，贏得了客戶的廣泛認(rèn)可，培育了一大批公司的忠實客戶群。近年來公司 會員客戶快速增長，會員消費成為公司主要銷售來源，近三年來公司會員消費額 占公司總銷售額的比例始終保持在 70%以上。穩(wěn)定而持續(xù)增長的客戶群是業(yè)績 增長的保證，會員制銷售模式的成功推廣為公司的業(yè)務(wù)拓展和持續(xù)快速發(fā)展提供 了有力保障。 8公司發(fā)展歷程公司發(fā)展歷程9公司經(jīng)營模式公司經(jīng)營

12、模式公司采用直營方式拓展門店，主要包括購銷、聯(lián)營及物業(yè)出租方式，為消費 者提供商品零售服務(wù)。 1、購銷模式 購銷模式是公司的主要經(jīng)營方式。購銷模式下，公司與供應(yīng)商簽訂購銷合同， 購銷商品入庫后作為公司存貨，商品的所有權(quán)歸公司所有，風(fēng)險也由公司承擔(dān)， 待商品賣出后，公司賺取購銷差價的利潤。通常公司與供應(yīng)商約定可有一定退貨 換貨率，以及因市場變化而發(fā)生的調(diào)價補償。 2、聯(lián)營模式 聯(lián)營是公司的補充經(jīng)營模式，在銷售額中比例很低，聯(lián)營是指公司與供應(yīng)商 之間簽訂協(xié)議，約定公司在門店內(nèi)劃定專門區(qū)域作為供應(yīng)商專柜，由供應(yīng)商派出 人員負(fù)責(zé)商品的銷售。商品在未售出前不作為公司存貨，所有權(quán)歸供應(yīng)商所有， 風(fēng)險也由供

13、應(yīng)商承擔(dān)。供應(yīng)商按售價扣除事先商定的分成比例后，向公司開具增 值稅專用發(fā)票。商品售出后，公司門店統(tǒng)一收取商品銷售款項，并作為公司銷售 收入，公司據(jù)此確認(rèn)存貨及銷售成本。同時，公司將售價扣除分成比例后的款項 支付給供應(yīng)商。 3、物業(yè)出租 物業(yè)出租是指為了彌補公司經(jīng)營品類或服務(wù)上的不足與他方進行合作的一 種方式。這種模式下，公司將門店內(nèi)指定區(qū)域外租，由他方獨立經(jīng)營，自負(fù)盈虧。 公司只收取租金，不參與經(jīng)營，不承擔(dān)風(fēng)險。 10公司盈利模式公司盈利模式公司盈利主要來源于四個方面，分別是購銷差價及返利、服務(wù)促銷費收入、 會員費收入及租金收入。 1、購銷差價及返利 購銷差價是公司盈利的主要來源，在商品銷售時

14、體現(xiàn)為商品的銷售價格和進 貨價格之間的差額。 返利是供應(yīng)商根據(jù)公司銷售其產(chǎn)品的規(guī)模，按照購銷合同、協(xié)議等給予的讓 利或者獎勵。供應(yīng)商提供返利是連鎖零售行業(yè)中零售商和供應(yīng)商的一種特定的操 作模式。返利實際上是供應(yīng)商為提高銷售規(guī)模而針對零售商采用的一種與銷售能 力掛鉤的累進比例激勵措施。零售商銷售的金額越多，超出約定金額部分的返利 比例也就越高。 2、服務(wù)促銷費 服務(wù)促銷費收入主要是公司向供應(yīng)商提供促銷、商品管理、商品陳列等服務(wù) 而收取的費用，主要包括：促銷活動費、廣告宣傳費、商品陳列費用、促銷員管 理費等，服務(wù)促銷費收入與公司主營業(yè)務(wù)密切相關(guān)。 從我國商品流通業(yè)現(xiàn)狀來看，供應(yīng)商在對于產(chǎn)品的展示、推廣、促銷的投放 中，更加倚重具有終端推廣能力的零售商，服務(wù)促銷費收入是我國零售連鎖行業(yè) 供應(yīng)商與零售商長期合作過程中形成的普遍的業(yè)務(wù)模式。 3、會員費收入 公司同時采取會員制方式向顧客提供