有效輔導流程.

1、 主管掌握輔導流程及操作，并對新人進行有效輔導。輔導的重要性有效輔導的流程如何進行有效輔導關注新人輔導回想一下我們還是新人的時候，你覺得自己是從什么時候才開始找到了做營銷的感覺的？新人從入司開始，一般要經(jīng)過一年的時間，才能步入技能成熟期，這個階段被稱為新人的留存期。入司（0月）新人上崗（1月）轉(zhuǎn)正沖刺（1-3月）技能提升（4-6月）技能成熟（7-9月）據(jù)LIMRA統(tǒng)計： 新人的第一個月是否留存，90%的因素在于其所受的訓練輔導； 2-6月的新人，訓練輔導的因素則占60%； 1年以上的新人，訓練輔導的因素則占35%左右； 2年以上的新人，訓練輔導的因素則占25%左右。日?；ㄙM了大量的時間對新人進

2、行輔導，為什么效果不明顯？有沒有一個科學化的流程？輔導的一般操作流程 P P E E S SO OS S準備Prepare說明Explain示范 Show觀察Observe督導Supervise 輔導的操作流程（P） 準備P了解組員情況，明確輔導重點資料和工具準備強調(diào)輔導對他工作上的幫助，激發(fā)組員興趣，使組員心情放松，解除壓力準備環(huán)節(jié)關鍵句 小王啊，你最近表現(xiàn)很好，開發(fā)緣故客戶卓有成效。 那你有沒有想過？ 我今天就是要給你介紹如何先掌握這種技能，如果你學會了，那么今后的主顧開拓對你來說就不是什么大問題了！ E將輔導內(nèi)容講解清晰重復強調(diào)要點、解決難點疑點耐心傾聽組員的提問，及時給予解決配合相應工

3、具 輔導的操作流程（E） 說明說明環(huán)節(jié)關鍵句 我今天要教給你的是 在客戶填寫的時候，你要注意不斷提醒他，啟發(fā)他的思路，同時你要注意他的表情等 你明白了嗎？ S主管把組員需要學習或掌握的內(nèi)容示范出來示范應該完整和盡量逼真必要時可以重復示范，不斷固化要點 輔導的操作流程（S） 示范示范環(huán)節(jié)關鍵句 現(xiàn)在，我來扮演業(yè)務員，你來扮演客戶，你注意觀察我是怎么運用這一方法的，要注意每一個細節(jié)。你明白了嗎？ O主管引導組員按要求模仿、說明或講解通過觀察了解到組員實際掌握情況注意記錄 輔導的操作流程（O） 觀察觀察環(huán)節(jié)關鍵句 接下來，我們互換一下角色，你來演練一遍，要盡量按我剛才做的那樣去做。 我會注意觀察你的

4、動作，稍后我會給你建議。 S檢視組員表現(xiàn)，對不佳的部分予以提示和糾正適時贊美組員的努力與進步，重視組員感受，聆聽組員提出的想法追蹤督導組員的后續(xù)執(zhí)行情況，必要時可再次進行輔導 輔導的操作流程（S） 督導督導環(huán)節(jié)關鍵句 剛才你在扮演客戶的時候，我要求你填寫名單，你會有怎樣的感覺？ 你看，就這個問題，我們再來試一遍好嗎？ 沒問題，我會幫你的PESOS的內(nèi)容我已的內(nèi)容我已經(jīng)了解，但是具體經(jīng)了解，但是具體的我該怎么做呢？的我該怎么做呢？案例1、檢查計劃100、制訂拜訪計劃、填寫經(jīng)營日志 輔導目標1、幫助新人根據(jù)計劃100制訂拜訪計劃 ；2、幫助新人掌握計劃100和經(jīng)營日志的填寫方法；3、幫助新人強化養(yǎng)

5、成填寫計劃100和經(jīng)營日志習慣的意識 。 知識點1、計劃100的填寫及使用方法2、 “拜訪記錄”的填寫方法注：主管應協(xié)助新人確定最容易成交的10個名單并安排兩周的拜訪計劃拜訪記錄3、經(jīng)營日志的填寫方法序號姓名聯(lián)系電話拜訪要點再訪時間轉(zhuǎn)介紹12345678910第一步 準備（P）1、強調(diào)輔導內(nèi)容重要性；2、說明輔導的內(nèi)容；輔導開始后：關鍵句：“要想把一件事情做好，事前的計劃是很重要的，有了計劃后我們才能按部就班的去開展各項工作，壽險銷售也不例外。”1、主管應事先提醒新人準備好計劃100、經(jīng)營日志； 2、預約新人的時間，約定輔導地點。輔導開始前：3、說明使用的工具；4、確認新人是否準備好工具。第二

6、步說明（E）1、檢查新人計劃100的填寫情況，糾正新人填寫不當?shù)牡胤?，強調(diào)正確的填寫方法；2、回顧上次輔導中制訂的每周推銷活動目標，明確周拜訪量；3、結合活動目標并根據(jù)計劃100制訂拜訪計劃，同時填寫在經(jīng)營日志中；4、向新人說明填寫方法。 關鍵句：“計劃100是用來幫助我們進行準主顧名單的篩選的經(jīng)營日志是以周為單位進行設計，每一天都有對應的頁面，可以用來記錄我們每日的拜訪情況?！钡谌绞痉叮⊿）1、主任指導新人根據(jù)事前填寫的計劃100，挑選出級別最高的5個名單，制訂下一周的拜訪計劃，然后再填寫到經(jīng)營日志上，過程中要求認真觀察；2、請新人反饋觀察時的感想；3、提示新人注意相關要點，確認新人沒有疑

7、問。關鍵句：“現(xiàn)在我們一起來制訂你下周的拜訪計劃吧。你在觀察我做示范的過程中，有什么感覺呢？對于如何運用計劃100制訂拜訪計劃，你現(xiàn)在清楚了嗎？”第四步觀察（O）1、請新人補齊計劃100至少40個名單，并由新人自行制訂再下一周的拜訪計劃；2、主管認真觀察，隨時解答新人的疑問，必要時給予指導。關鍵句：“接下來，你先把計劃100的40個名單補充完整，然后你把再下周的拜訪計劃填寫到經(jīng)營日志上?！标P鍵句：“我還要提醒你注意兩點：第一點是，要及時更新計劃100。第二點是，制訂了計劃，就一定要嚴格執(zhí)行，并且每天都要記錄自己的拜訪活動。以后我會定期檢查你的計劃100和經(jīng)營日志，如果你遇到了什么問題，可以隨時

8、找我?！钡谖宀蕉綄В⊿）1、鼓勵、肯定新人，并就新人的填寫情況進行點評和反饋；2、要求新人及時更新計劃100，并說明注意事項；3、要求新人嚴格執(zhí)行拜訪計劃，并每天記錄自己的拜訪活動；4、主管在日后的工作中，應經(jīng)常檢查新人計劃100的填寫情況，定期批閱新人的經(jīng)營日志，必要時再次予以輔導。 學員兩人一組，就輔導2進行角色演練，分別扮演主管、新人 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 時間：15分鐘案例2、運用圖形的方式激發(fā)客戶需求 輔導目標1、幫助新人能夠熟練運用草帽圖等方式激發(fā)客戶需求；2、幫助新人養(yǎng)成邊說明、邊畫圖的良好習慣。草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病生活費用買房

9、買車生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準備應急準備畫圖及說明要點：1、重點內(nèi)容不漏、不改2、收入線和支出線要畫虛線，表明不確定性3、做到邊講邊畫4、過程中注意表情及目光交流5、讓新人用客戶的真實姓名 知識點 輔導步驟及要點第一步 準備（P）、向新人說明掌握草帽圖的重要性，激發(fā)新人學習興趣；1、主管應事先提醒新人準備好輔導過程中所需的資料及工具，并提前復習相關知識點；2、預約新人的時間，約定輔導地點。輔導開始前：輔導開始后：第二步 說明（E）向新人講解草帽圖的話術要點及畫圖要點，要求新人記錄下來第三步 示范（S）1、主管扮演業(yè)務員、新人扮演客戶，主管配合話術進行草帽圖的示范；2、主管在示范過程中要求學員仔細觀

10、察主管，記錄要點；3、主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。第四步 觀察（O）1、讓新人把主管當作近期要拜訪的客戶，根據(jù)客戶的實際情況進行畫圖和話術演練；2、主管認真觀察新人表現(xiàn)。第五步 督導（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進行點評，再一次指出和強調(diào)要點；2、主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；3、鼓勵新人在展業(yè)中反復運用；4、隨時了解新人在實際展業(yè)當中是否運用以及運用的感受和體會； 5、如果發(fā)現(xiàn)新人需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導。 學員兩人一組，就輔導4進行角色演練，分別扮演主管、新人 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 時間：15分鐘案例3、陪同拜訪前預

11、演（含異議處理） 輔導目標幫助新人掌握拜訪步驟，固化拜訪話術，了解常見客戶異議處理。 知識點明確陪同拜訪的目的，建立正確的陪訪心態(tài)。第一步 準備（P）輔導開始后：關鍵句：“前段時間我跟你反復演練了一些銷售技巧和方法，你看看這兩天有沒有要拜訪的客戶，找個時間我和你一塊去，我想現(xiàn)場看看你用的情況?！薄拔蚁嘈拍阍谝娍蛻羟耙沧隽撕芏鄿蕚洌菫榱俗屛覀兠嬲劦某晒茁矢?，現(xiàn)在我們一起來做個演練好不好？”1、告知新人陪同拜訪的意義及目的（強化技能，而非賣出一份保單?。?；2、確認陪同拜訪的時間。 1、主管應事先提醒新人準備好2、預約新人的時間，約定輔導地點。輔導開始前：第二步 說明（E）關鍵句：“這位客戶的

12、大致情況怎樣呢？”“除了這些，你還了解其它情況嗎？”“你打算怎么跟他面談呢？”“那你都做了什么準備呢？”“你有沒有想過他可能會提什么問題拒絕你呢？”“你有什么好的應對答案了嗎？” “到時候你打算如何介紹我呢？” 1、了解新人將要拜訪的客戶的基本情況；2、了解新人的準備情況；3、預估客戶的拒絕問題；4、約好主管介入的暗號；5、強調(diào)陪同拜訪的要點、注意事項。關鍵句：“現(xiàn)在我來扮演業(yè)務員，你來扮演準主顧陳總，你把客戶可能提出的拒絕問題提出來，我們來演練一下吧?！钡谌?示范（S）1、主管扮演業(yè)務員，新人扮演客戶，由新人提出其認為拜訪中可能存在的異議，主管予以解答；2、主管請新人記錄要點；3、主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。第四步 觀察（O）關鍵句：“我們互換一下角色，你來扮演業(yè)務員，我來扮演客戶，我們再演練一遍好嗎？”由新人扮演業(yè)務員，主管扮演客戶，主管重復新人剛剛提出的異議，也可適當增加一些常見異議，請新人處理。第五步 督導（S）關鍵句：“這次陪同，主要