企業(yè)國際化經(jīng)營講義

1、第1講  認(rèn)識國際化經(jīng)營 【本講重點(diǎn)】什么是國際化經(jīng)營國際化經(jīng)營的主體國際化經(jīng)營的四個階段國際化經(jīng)營所要研究的問題國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略（上） 國際化經(jīng)營的實(shí)質(zhì) 什么是國際化經(jīng)營隨著中國加入世界貿(mào)易組織，大家非常關(guān)注國際化經(jīng)營問題，都希望在新的形勢下，創(chuàng)造新的業(yè)績。那么怎么研究企業(yè)國際化經(jīng)營呢？首先，讓我們來了解一下國際化經(jīng)營產(chǎn)生的背景。國際化經(jīng)營的產(chǎn)生背景涉及兩個問題：1.國際流動及其壁壘2.避開國際流動壁壘，促使國際化經(jīng)營產(chǎn)生。 1.國際流動及其壁壘國際化經(jīng)營的產(chǎn)生是伴隨著不同公司間的國際交易而產(chǎn)生的，它包括國際流動。國際流動主要指

2、貨物、勞務(wù)、資本、人口、技術(shù)、信息等國際間流動。例如，現(xiàn)在有兩個不同國家的公司公司和公司，這兩個公司本來面臨的是各自的國內(nèi)環(huán)境和國際環(huán)境，而現(xiàn)在，這兩個公司需要合作，需要交流，那么兩個公司之間需要一些貨物、勞務(wù)、資本、人口、技術(shù)、信息方面的國際流動，但是，這樣的國際流動是不太容易的，因?yàn)樵诹鲃舆^程當(dāng)中，必然面臨一些障礙和阻力，這些障礙和阻力就是貿(mào)易和生產(chǎn)要素自由流動的壁壘，包括關(guān)稅、配額、外匯管制等等。圖1-1   國際流動及其壁壘示意圖 2.國際化經(jīng)營的產(chǎn)生為了更加快捷、更加自由地實(shí)現(xiàn)國際流動，國際商業(yè)界都在研究怎樣避開這些壁壘，所以，國際流動也成為國

3、際化經(jīng)營當(dāng)中需要研究解決的重要問題。在研究過程中，大家就想，能不能借助一些國際機(jī)構(gòu)來解決這些事情。這些國際機(jī)構(gòu)包括世界貨幣基金組織、外匯市場、國際金融市場、歐洲市場和多國組織等等。他們在解決國際化經(jīng)營和國際資源流動過程當(dāng)中的壁壘問題時，起著非常大的作用。我們借助于這些國際機(jī)構(gòu)，就能夠更加快捷、更加自由地實(shí)現(xiàn)國際資源流動，兩個不同國界的公司就能正常開展合作，從而產(chǎn)生國際化經(jīng)營。圖1-2  國際化經(jīng)營的產(chǎn)生 國際化經(jīng)營的實(shí)質(zhì) 3.國際化經(jīng)營的概念（1）國際化經(jīng)營的基本概念在與本國不同的各種環(huán)境條件下，本國總公司為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營資源的基本流動而進(jìn)行的有計(jì)劃

4、、有組織控制的活動，我們稱為國際化經(jīng)營。 【自檢】了解國際化經(jīng)營的基本概念后，你認(rèn)為國際化經(jīng)營的特點(diǎn)是什么？_(2)國際化經(jīng)營的定義要點(diǎn)從國際化經(jīng)營的定義來看，有兩點(diǎn)非常重要：_面臨的環(huán)境不同。國際化經(jīng)營面臨與本國不同的環(huán)境，這一點(diǎn)是國際化經(jīng)營的特色。這種不同的環(huán)境決定著國際化經(jīng)營在很多方面和國內(nèi)經(jīng)營有所不同。_它是本國總公司為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營資源的基本流動而進(jìn)行的有計(jì)劃、有組織控制的活動。也就是說，國際化經(jīng)營過程當(dāng)中，很多子公司、分公司等分支機(jī)構(gòu)都在國外經(jīng)營，但是，它們應(yīng)該遵循總公司的戰(zhàn)略，這一點(diǎn)非常重要。 國際化經(jīng)營的主體 1.國際化經(jīng)營的主體企業(yè)企業(yè)不僅是

5、市場經(jīng)濟(jì)的主體，也是國際化經(jīng)營的主體。該主體在國際化經(jīng)營當(dāng)中解決什么問題呢？剛才提到，國際機(jī)構(gòu)在國際資源流動過程當(dāng)中發(fā)揮了它應(yīng)有的作用。雖然國際資源流動過程是一個獨(dú)特的國際性轉(zhuǎn)移過程，但是更應(yīng)看到公司間的相互影響與國際化經(jīng)營的緊密關(guān)系。把握了企業(yè)主體同環(huán)境、經(jīng)濟(jì)資源和資本的國際轉(zhuǎn)移的相互影響，我們還應(yīng)該看到，國際化經(jīng)營與通常所說的企業(yè)經(jīng)營有所不同。國際化經(jīng)營是一個獨(dú)特的國際性轉(zhuǎn)移的過程，包括經(jīng)濟(jì)資源和資本的國際轉(zhuǎn)移。 2.企業(yè)行為的四大變化企業(yè)行為的四大變化：(1)企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化-母公司制定戰(zhàn)略，其分支機(jī)構(gòu)，包括子公司、分公司，都要服從母公司的總體戰(zhàn)略。(2)從經(jīng)營特點(diǎn)來看，海外經(jīng)營

6、在整個經(jīng)營中所占比例增加。(3)最高經(jīng)營者的經(jīng)營姿態(tài)在變化，很多企業(yè)家認(rèn)為自己的公司是一個世界性的公司。(4)企業(yè)行為目標(biāo)的變化。企業(yè)認(rèn)為其作為世界的一個公民，它在賺到自己應(yīng)有利潤的同時，應(yīng)該負(fù)起世界公民的社會責(zé)任。國際化經(jīng)營的主體，簡稱為MNC，就是說，它是一個多國公司。它的產(chǎn)生，是企業(yè)行為的四大變化引起的。_企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。企業(yè)結(jié)構(gòu)的根本變化體現(xiàn)在，它由過去的母子關(guān)系結(jié)構(gòu)變成了頭腦手足關(guān)系結(jié)構(gòu)。頭腦手足關(guān)系結(jié)構(gòu)要求在跨國經(jīng)營的時候，子公司和分公司都要服從總公司的戰(zhàn)略。即母公司制定戰(zhàn)略，其分支機(jī)構(gòu)，包括子公司、分公司，都要服從母公司的總體戰(zhàn)略。同時，企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化又是經(jīng)濟(jì)全球化的產(chǎn)物。_從經(jīng)

7、營特點(diǎn)來看，海外經(jīng)營在整個經(jīng)營中所占比例增加。大多數(shù)人認(rèn)為這個比例是四分之一。也就是說，很大一塊經(jīng)營是在海外展開的。_最高經(jīng)營者的經(jīng)營姿態(tài)在變化。過去經(jīng)常說某某公司是中國的公司，某某公司是美國的公司等等。隨著企業(yè)行為的變化，現(xiàn)在很多企業(yè)家認(rèn)為，自己的公司是一個世界性的公司。就像海爾總裁所說的，現(xiàn)在海爾是中國的海爾，將來要成為美國的海爾、世界的海爾。那時才是一個真正的企業(yè)。_企業(yè)行為目標(biāo)的變化。企業(yè)行為目標(biāo)包括很多方面，在此強(qiáng)調(diào)其中重要的一點(diǎn)企業(yè)作為世界的一個公民，它在賺到利潤的同時，也應(yīng)該負(fù)起世界公民的社會責(zé)任。正是這些企業(yè)行為的變化，產(chǎn)生了國際化經(jīng)營當(dāng)中的多國籍企業(yè)。 【自檢】你的

8、企業(yè)或者你所熟悉的企業(yè)在哪些方面正發(fā)生著變化？_企業(yè)行為變化企業(yè)結(jié)構(gòu) 經(jīng)營特點(diǎn) 最高經(jīng)營者的姿態(tài) 企業(yè)的行為目標(biāo)  3.多國籍企業(yè)及其特點(diǎn)企業(yè)行為的四大變化導(dǎo)致了國際化經(jīng)營中多國籍企業(yè)的產(chǎn)生。(1)什么是多國籍企業(yè)從實(shí)體上看，多國籍企業(yè)是通過向幾個國家直接投資而擁有生產(chǎn)服務(wù)活動基地的。從國際營銷觀點(diǎn)出發(fā)，它由本國總公司統(tǒng)一控制企業(yè)。我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，跟發(fā)達(dá)國家相比還有一定的差距，我國真正意義上的多國籍企業(yè)還不多。(2)多國籍企業(yè)的四個特點(diǎn)_重視企業(yè)本土化在海外謀求產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)的市場，為在世界各地有效地利用資源而重視發(fā)展當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)、銷售與出口

9、，也就是說，多國籍企業(yè)在重視國際化的同時，也重視當(dāng)?shù)鼗?，或者叫本土化。_子公司要以總公司為軸心多國籍企業(yè)的經(jīng)營活動在原則上永久性地以總公司為軸心展開。也就是說，雖然在世界各地的分支機(jī)構(gòu)非常多，但是應(yīng)該不要忘了以總公司為軸心展開經(jīng)營。_總公司戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)發(fā)生變化為了推進(jìn)這些活動，本國總公司的戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化。所以，在國際化經(jīng)營中，總公司的戰(zhàn)略，特別是組織戰(zhàn)略顯得非常重要。_子公司以總公司利益為重以本國總公司為中心，加強(qiáng)總公司與世界各地的子公司，以及子公司與子公司之間的關(guān)系，為總體利益最大化而努力。也就是說，多國籍企業(yè)為了整體利益，可以犧牲某些國家的分支機(jī)構(gòu)或者子公司的利益（這一點(diǎn)我們在后面

10、要詳細(xì)討論，以引起大家的充分注意）。 【自檢】你的企業(yè)具有多國籍企業(yè)的哪些特點(diǎn)？請選擇。重視本土化。以總公司為軸心展開經(jīng)營。為了推進(jìn)國際化經(jīng)營，本國總公司的戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化。為總體利益最大化而努力。 4.惠普（中國）公司案例如何理解多國籍企業(yè)？最好是從你熟悉的跨國公司入手。多國籍企業(yè)的特點(diǎn)主要通過公司的管理流程體現(xiàn)出來。下面簡單地給大家介紹一下惠普（中國）公司的管理流程。圖1-3  惠普管理流程_強(qiáng)調(diào)目的和使命惠普認(rèn)為，跨國經(jīng)營或企業(yè)經(jīng)營的時候，很重要的一點(diǎn)是目的和使命。也就是說，公司的各部門及每個員工都要知道，你的目的是什么，你所在部門的目的

11、和使命是什么。企業(yè)經(jīng)營的時候，究竟企業(yè)以什么為本？以什么為宗旨？從惠普的體驗(yàn)看，它是為了完成企業(yè)的任務(wù)，而企業(yè)的任務(wù)正好體現(xiàn)在它的目的和使命上。所謂目的，就是為什么要做這件事。那么使命呢？使命就是要完成這件事情的具體內(nèi)容。如果今天上班，你不明確要干什么以及為什么干這些事情，那么其他的一些管理和經(jīng)營問題都不用談了。所以惠普公司非常強(qiáng)調(diào)目的和使命。這正好體現(xiàn)了跨國公司國際化經(jīng)營過程當(dāng)中的第一個特點(diǎn)，即為了更加有效地利用資源而重視發(fā)展當(dāng)?shù)厣a(chǎn)。_重視共享的遠(yuǎn)景惠普非常重視共享的遠(yuǎn)景。因?yàn)榛萜崭械?，這么多的員工匯聚到惠普來，應(yīng)該看到惠普的發(fā)展前景，看到自己的發(fā)展及奮斗目標(biāo)。也就是說，把惠普公司的發(fā)展和

12、員工的發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來，使員工感到在惠普有干勁、有奔頭，這對于員工來說具有非常大的激勵作用。共享的遠(yuǎn)景取決于什么？很重要的一點(diǎn)是價值觀念。所以惠普非常重視價值觀念的建設(shè)?；萜盏膬r值觀念體現(xiàn)在很多方面，其中很重要的一個價值觀念是人和事并重的原則不僅要看員工怎么做人，還要看他能做出什么業(yè)績，有什么貢獻(xiàn)。用這樣的價值觀念來判斷哪些人是優(yōu)秀的，哪些人是有差距的，這正好體現(xiàn)了惠普總公司以它統(tǒng)一的、公認(rèn)的價值觀念來控制世界各地的子公司的重要特點(diǎn)。_重視共同的計(jì)劃惠普非常重視共同計(jì)劃問題。即總公司如何控制子公司和分公司？其中重要的手段是通過計(jì)劃來控制。中長期計(jì)劃涉及公司的經(jīng)營哲學(xué)，這個經(jīng)營哲學(xué)當(dāng)然來自公司總

13、部。子公司每年、每個季度、每個月都有自己的一套經(jīng)營計(jì)劃，而員工也應(yīng)該知道，每天、每個小時應(yīng)該完成什么任務(wù)。所以，無論是總公司的當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)略還是全球戰(zhàn)略，歸根到底要靠每個員工每天每個小時的工作來完成。所以很多人在惠普工作沒幾天就三句話不離本行，都在說怎么推銷惠普的產(chǎn)品。這個深刻的變化，應(yīng)該說是惠普文化熏陶出來的，也是惠普價值觀念的具體體現(xiàn)。_強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)惠普公司非常強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)。公司的戰(zhàn)略怎么實(shí)現(xiàn)？其中很重要的手段是強(qiáng)調(diào)計(jì)劃，但是計(jì)劃還要靠領(lǐng)導(dǎo)加以貫徹，因此惠普非常重視領(lǐng)導(dǎo)。在領(lǐng)導(dǎo)行為里，惠普強(qiáng)調(diào)兩個方面，一方面強(qiáng)調(diào)使每個員工、每個領(lǐng)導(dǎo)都知道，作為一個優(yōu)秀的管理者應(yīng)該重視哪些問題?；萜湛偨Y(jié)了15個方面，讓

14、每個領(lǐng)導(dǎo)和員工進(jìn)行排序，第一個重要在什么地方，第二個重要在什么地方然后根據(jù)排序結(jié)果判斷，應(yīng)該相應(yīng)地安排何種工作。另一方面，惠普重視每個領(lǐng)導(dǎo)區(qū)分事情輕重緩急的能力。假設(shè)你是老總，你的秘書給你列出了今天要做的幾件事，但是日程已經(jīng)排得滿滿的，怎么辦？這時就要判斷，哪一件是第一重要的？哪一件是第二個重要的？時間怎么安排最合理？作為一個領(lǐng)導(dǎo)，這也是一個基本功。此外，惠普非常重視與員工一對一的交流，也就是我們常講的個別談話。如果發(fā)現(xiàn)員工或領(lǐng)導(dǎo)之間有隔閡，還有哪些問題看不清楚，或者有想法，那么通過一對一的談話把問題解決。惠普把個別會談當(dāng)成管理流程中一個非常重要的問題研究：研究開始應(yīng)該怎么談，中間應(yīng)該怎么談，

15、結(jié)束時應(yīng)該達(dá)到什么預(yù)期等等。強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)是以本國的總公司為中心，加強(qiáng)總公司與世界各地的子公司以及子公司與子公司之間的關(guān)系，為整體利益而努力的一個重要方面。_重視總結(jié)重視總結(jié)，不斷地總結(jié)提高，每做一件都要有個總結(jié)，激勵先進(jìn)的，鞭策落后的。大家都為了共同的目標(biāo)更加努力?；萜者@樣有始有終的做法，也體現(xiàn)了國際化經(jīng)營的主體多國籍企業(yè)的特點(diǎn)。 【自檢】結(jié)合你的經(jīng)營實(shí)際，談?wù)勀銓萜展芾砹鞒涛鍌€步驟的看法。步驟你的看法步驟1：目的和使命 步驟2：共享的遠(yuǎn)景 步驟3：共同的計(jì)劃 步驟4：強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo) 步驟5：重視總結(jié)  企業(yè)國際化經(jīng)營的四個階段&#

16、160;1.企業(yè)國際化經(jīng)營的四個階段 表1-1  企業(yè)國際化經(jīng)營的四個階段 第一階段第二階段第三階段第四階段與國際市場的聯(lián)系間接、被動直接、主動直接、主動直接、主動經(jīng)營的地點(diǎn)國內(nèi)國內(nèi)國內(nèi)與國際國內(nèi)與國際公司的經(jīng)營方針國內(nèi)國內(nèi)先考慮國內(nèi)國際國際經(jīng)營的種類商品和勞務(wù)貿(mào)易商品和勞務(wù)貿(mào)易貿(mào)易、合同、國外投資貿(mào)易、合同、國外投資公司的組織結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)的國內(nèi)投資國際處室國際部門全球性結(jié)構(gòu) 2.多國籍企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)多國籍企業(yè)的結(jié)構(gòu)形式由過去的母子關(guān)系結(jié)構(gòu)變成了頭腦手足關(guān)系。（1）母子關(guān)系結(jié)構(gòu)：母子關(guān)系是資本和紐帶的結(jié)合。這種結(jié)構(gòu)關(guān)系有兩個重要特點(diǎn)：一是講投資

17、回報(bào)，二是使子公司成為利潤中心。（2）頭腦手足關(guān)系結(jié)構(gòu)：頭腦手足關(guān)系主要以經(jīng)營戰(zhàn)略為紐帶。這種結(jié)構(gòu)關(guān)系有兩個重要的特點(diǎn)：一是在子公司之間可以展開國際貿(mào)易，二是它為了整體利益可以犧牲某個子公司。這一點(diǎn)跟母子關(guān)系結(jié)構(gòu)是截然不同的。 【自檢】思考一下企業(yè)國際化經(jīng)營的四個階段與組織結(jié)構(gòu)演變之間的關(guān)系。_ 3.多國公司迅猛發(fā)展的特點(diǎn)從當(dāng)前情況來看，多國公司正在迅猛發(fā)展，從它的研究的方向來看有這么幾個特點(diǎn)：多國公司迅猛發(fā)展的特點(diǎn)：(1)地域擴(kuò)展；(2)文化的相似性；(3)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相近性；(4)業(yè)務(wù)的多元化。(1)地域的擴(kuò)展多國公司以地域的臨近性為重要特點(diǎn)，這跟國際化經(jīng)營和經(jīng)濟(jì)全球化密

18、切相關(guān)。比如亞太經(jīng)合組織有地域的臨近性，歐盟也有一個地域的臨近性。根據(jù)地域的臨近性，以地域的擴(kuò)展為基礎(chǔ)，多國企業(yè)發(fā)展也非?？?。(2)文化的相似性我們都知道，不同的文化背景對企業(yè)經(jīng)營影響很大。借助于文化的相似性，多國企業(yè)在這方面發(fā)展也非常迅速，比如說美國和日本的多國企業(yè)，它們的活動半徑往往是以它的文化相似為基礎(chǔ)。(3)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相近性發(fā)達(dá)國家之間，或者發(fā)展中國家之間或多或少地?fù)碛薪?jīng)濟(jì)發(fā)展的相似性，通過經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相近性來發(fā)展我國的多國企業(yè)，潛力非常大。(4)業(yè)務(wù)的多元化業(yè)務(wù)的多元化涉及很多方面，但是無論業(yè)務(wù)的多元化如何發(fā)展，其中的要點(diǎn)還是多國公司的職能轉(zhuǎn)移（如圖1-4）。圖1-4 

19、60; 多國公司的職能轉(zhuǎn)移示意圖用橫坐標(biāo)表示時間，縱坐標(biāo)表示職能水平。坐標(biāo)時間的開始，首先是從市場營銷和分銷開始的。接著是組裝，然后是本地設(shè)計(jì)和物資采購，然后擬定整個商務(wù)計(jì)劃的策略，最后是戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)。隨著時間的轉(zhuǎn)移，它的職能也在不斷地轉(zhuǎn)移。最高層次的轉(zhuǎn)移應(yīng)該說是戰(zhàn)略主導(dǎo)，最基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)移則是市場營銷和分銷。 國際化經(jīng)營所要研究的問題_如何進(jìn)入國際化經(jīng)營，即對進(jìn)入方式的研究。_如何處理國際化經(jīng)營中戰(zhàn)略聯(lián)盟的問題。我國企業(yè)和跨國公司相比，特別是和世界幾百強(qiáng)相比還比較弱小，很多時候要和這些多國企業(yè)或者跨國公司聯(lián)盟，因此，在國際化經(jīng)營當(dāng)中，戰(zhàn)略聯(lián)盟也是一個非常重要的課題。_如何解決國際化

20、經(jīng)營過程中的經(jīng)營問題。這里面有幾個專題，比如風(fēng)險(xiǎn)管理問題。_如何把握國際化經(jīng)營的慣例。這里包括GATT（關(guān)貿(mào)總協(xié)定），WTO（世界貿(mào)易組織）的一些問題。 【小結(jié)】前面闡述了國際化經(jīng)營的基礎(chǔ)知識，掌握這些知識是深入學(xué)習(xí)和研究企業(yè)國際化經(jīng)營的第一步?？梢哉f，本講是你從事企業(yè)國際化經(jīng)營的一把鑰匙。你的鑰匙準(zhǔn)備好了嗎？接下來，我們將用這把鑰匙開啟進(jìn)入國際化企業(yè)經(jīng)營的大門。 國際化經(jīng)營的進(jìn)入 國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略（上） 如何著手國際化經(jīng)營？國際化經(jīng)營進(jìn)入的時候，首要問題是國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略戰(zhàn)略對了，其他一切都好辦；戰(zhàn)略錯了，可能一切都會跟著出錯。那么，怎樣制定國

21、際化經(jīng)營的正確戰(zhàn)略呢？首先應(yīng)該以基本的戰(zhàn)略理論為指導(dǎo)。 1.國際化經(jīng)營的基本理論國際化經(jīng)營的四個代表性理論：(1)產(chǎn)品壽命周期理論(2)特定優(yōu)勢理論(3)內(nèi)部化理論(4)國際生產(chǎn)的折衷理論國際化經(jīng)營的基本理論中，比較有代表性的有四個：(1)產(chǎn)品壽命周期理論為什么會產(chǎn)生國際化經(jīng)營呢？它的動機(jī)在哪里呢？產(chǎn)品壽命周期理論認(rèn)為，主要是國內(nèi)一些飽和的產(chǎn)品，為了延長它的產(chǎn)品壽命周期，在國外經(jīng)營。那么這個理論也告訴我們，我們在走向國際市場的時候，應(yīng)該以國內(nèi)市場為基點(diǎn)，把握國內(nèi)市場的情況；或者看外國的多國公司進(jìn)入中國的時候，它所推出的產(chǎn)品在本國處于什么地位。(2)特定優(yōu)勢理論特定優(yōu)勢理論認(rèn)為，為什么

22、有的企業(yè)進(jìn)行國際化經(jīng)營，有的企業(yè)不進(jìn)行國際化經(jīng)營，其中很重要一個原因是它的優(yōu)勢不同。特定優(yōu)勢理論特別強(qiáng)調(diào)，國際化經(jīng)營時，每個企業(yè)應(yīng)該有自己的特定優(yōu)勢，換句話說就是有核心競爭力。(3)內(nèi)部化理論為了使協(xié)作企業(yè)變成自己的企業(yè)而進(jìn)行國際化經(jīng)營叫內(nèi)部化。內(nèi)部化可以節(jié)省很多交易費(fèi)用，企業(yè)的成本優(yōu)勢就會顯著增強(qiáng)，競爭力就會增強(qiáng)。(4)國際生產(chǎn)的折衷理論戴明提出的這一理論是主流派的理論。它強(qiáng)調(diào)國際化經(jīng)營應(yīng)該有三個優(yōu)勢，一個是所有權(quán)優(yōu)勢，一個是內(nèi)部優(yōu)勢，還有一個是區(qū)位優(yōu)勢。它把這三個優(yōu)勢概括為國際化經(jīng)營非常重要的支柱，也把以前的理論都統(tǒng)一起來了，所以我們稱之為折衷理論。戴明的折衷理論對我們啟發(fā)更深一些，就是說

23、我們國際化經(jīng)營的時候，別忘記自己的所有權(quán)優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢和內(nèi)部優(yōu)勢等等。特別是所有權(quán)優(yōu)勢，我們看到很多國外的公司到中國經(jīng)營的時候，都非常重視所有權(quán)控制問題，因?yàn)閲H化經(jīng)營過程中，所有權(quán)控制體現(xiàn)了他們對這個戰(zhàn)略的控制要求。如果沒有控股權(quán)，你的戰(zhàn)略可能被其他的股東否決?？梢娝袡?quán)優(yōu)勢在國際化經(jīng)營當(dāng)中起著非常大的作用。 2.企業(yè)家應(yīng)該考慮的問題在基本戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，企業(yè)家應(yīng)該考慮什么？根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)來看，應(yīng)該把握六個問題。在基本戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，企業(yè)家應(yīng)該考慮六個問題：(1)研究開發(fā)戰(zhàn)略(2)租賃系統(tǒng)的開發(fā)(3)流通配送中心(4)以市場為導(dǎo)向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)(5)合作的推進(jìn)(6)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確立

24、_研究開發(fā)戰(zhàn)略。在國際化經(jīng)營的時候，首先應(yīng)該考慮研究開發(fā)戰(zhàn)略。為什么企業(yè)家首先應(yīng)該考慮研究開發(fā)戰(zhàn)略呢？這是為了保證企業(yè)國際化經(jīng)營的時候，有充分的后勁。_租賃系統(tǒng)的開發(fā)。到國外經(jīng)營或者建立基地的時候，不一定什么事情都自己考慮、自己做，很多技術(shù)設(shè)施、機(jī)器設(shè)備都可以通過租賃的方法獲得。_流通配送中心。現(xiàn)代物流要求有一個強(qiáng)有力的流通配送中心。在海外建立生產(chǎn)基地的時候，也應(yīng)該充分考慮流通配送中心是否暢通。_以市場為導(dǎo)向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)。過去是大批量生產(chǎn)，大批量銷售，現(xiàn)在隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來，日益強(qiáng)調(diào)個性化。生產(chǎn)線應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，能夠及時迅速地做出反應(yīng)，這是應(yīng)該考慮的重要問題。_合作的推進(jìn)。到海外經(jīng)營的時候

25、，可以通過當(dāng)?shù)鼗蘸芏喔鞣矫娴娜瞬牛患夹g(shù)合作的推進(jìn)是實(shí)現(xiàn)本土化或者當(dāng)?shù)鼗姆浅Ｖ匾臈l件。_技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確立。這是競爭中非常重要的一個方面。比如我國制定了第三代手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。有人說，第三代手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的制定，可能是中國發(fā)展信息產(chǎn)品最好的機(jī)會。當(dāng)然，如果把握不好，也可能是最次的機(jī)會。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先，說明在該領(lǐng)域中達(dá)到或者領(lǐng)先于世界水平。那么在其他領(lǐng)域，比如跨國經(jīng)營領(lǐng)域，能不能制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)？在這些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)里，大家比較熟悉的標(biāo)準(zhǔn)是ISO9000，或者ISO2000版。那么技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該深刻理解的是什么？是事實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。也就是說，你的產(chǎn)品或服務(wù)在該領(lǐng)域當(dāng)中是不是處于領(lǐng)先水平。比如ISO9000是跨國經(jīng)營的通行證，

26、但是真正的水平還應(yīng)該以事實(shí)為標(biāo)準(zhǔn)。就像文憑，如果只有文憑卻沒有水平，那也不行。 3.國際市場的市場界定（1）國際市場的調(diào)查國際市場的調(diào)查有狹義和廣義的區(qū)別。狹義的國際市場調(diào)研是對目標(biāo)市場的調(diào)查，廣義的國際市場調(diào)查是對國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查。國際市場開拓戰(zhàn)略和目標(biāo)市場是國際市場調(diào)研當(dāng)中企業(yè)家應(yīng)該把握的重要方面。（2）國際市場的市場界定市場調(diào)查的時候，隨著市場界定的不同，可能得出的結(jié)論也不一樣。為什么國際化經(jīng)營的時候，要進(jìn)行市場界定呢？有效的市場界定，對于能否制定合理的經(jīng)營計(jì)劃關(guān)系重大，它涉及企業(yè)能否看到自己的遠(yuǎn)景，能否進(jìn)一步開放市場，能否以顧客為導(dǎo)向等問題。市場界定措施：_措施一：你真正經(jīng)

27、營著什么管理人員說我們公司的目的是_我們公司的最高層營銷經(jīng)理說我們的經(jīng)營業(yè)務(wù)是_你的顧客的主要需求是_顧客正在尋求的主要利益是什么？_顧客需要的新技術(shù)是什么？_你們以哪些細(xì)分市場為目標(biāo)？_哪些產(chǎn)品是你應(yīng)當(dāng)向顧客提供而目前還未提供的？_為什么這些產(chǎn)品無法得到？_你的競爭優(yōu)勢是什么？_描述貴公司現(xiàn)在的經(jīng)營業(yè)務(wù)性質(zhì)（十個字以內(nèi)）：_措施二：初步市場界定你的組織重視優(yōu)秀的生產(chǎn)作業(yè)、領(lǐng)先的產(chǎn)品，還是密切的顧客關(guān)系？_你的指導(dǎo)性戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么？_你有簡明而具有實(shí)質(zhì)性的宗旨和遠(yuǎn)景的描述嗎？_你的組織是如何以市場為導(dǎo)向的？明確以下屬性。顧客導(dǎo)向_競爭導(dǎo)向_職能間協(xié)調(diào)_以市場為動力的目標(biāo)_市場績效檢測_市場情報(bào)

28、運(yùn)用_目標(biāo)市場營銷_你的組織是如何創(chuàng)造、傳遞、監(jiān)控價值并使之最大化的？_措施三：運(yùn)用三維和五維模型界定你的市場界定你的市場的適當(dāng)選擇方案，把100分分配給各項(xiàng)市場界定維度。識別你的市場中的潛在顧客需求識別你的市場中可能發(fā)現(xiàn)的顧客群體（細(xì)分市場）識別你的市場中可能出現(xiàn)的潛在技術(shù)識別你的市場中顧客所需要的主要產(chǎn)品識別你的市場中的競爭產(chǎn)品用三維市場界定圖描述你的市場的潛在顧客需求和另外兩個最重要的維度。市場名稱_圖1-5   三維市場界定_措施四：顧客和競爭型市場界定¾內(nèi)部的（以顧客為動力的）市場界定我們整個公司的市場界定是：我們的分部是：我們的SBU（戰(zhàn)略經(jīng)

29、營單位）是：我們的產(chǎn)品線是：我們的產(chǎn)品/服務(wù)包括：¾外部的（以競爭為動力的）市場界定我們的多樣化市場界定是：我們的行業(yè)是：我們的行業(yè)部分是：我們的戰(zhàn)略群體包括：我們的一般市場包括：我們的產(chǎn)品市場是：我們的SIC（行業(yè)分類代碼）是：_措施五：經(jīng)營市場細(xì)分維度你是怎樣按地區(qū)來界定市場的？用下列企業(yè)人口統(tǒng)計(jì)變量來描述你的目標(biāo)市場：經(jīng)營業(yè)務(wù)類型、銷售量、員工數(shù)、地區(qū)數(shù)、從業(yè)年限、市場地位你能識別主要用戶類型（如重型或輕型使用者、忠誠與非忠誠顧客、使用者群體需求、地區(qū)差異）嗎？你曾評價過主要的盈利細(xì)分市場嗎？目前這個市場上共同的購買因素是什么？在你的分析中有其他行為細(xì)分依據(jù)（即行業(yè)心理因素、直

30、覺、媒體展示、營銷組合因素）嗎？它們適用嗎？你曾用SIC代碼識別和研究過你的目標(biāo)市場嗎？你曾進(jìn)行過產(chǎn)品最終用途分析嗎？你怎樣把接受者類型細(xì)分方法用于你的市場情景分析呢？你的目標(biāo)市場是以細(xì)分研究為基礎(chǔ)的嗎？你采用了多重經(jīng)營細(xì)分依據(jù)嗎？_措施六:市場再界定市場再界定的頻率和動機(jī)你的公司在過去的五年內(nèi)再界定市場的次數(shù)是多少？你的公司最后一次再界定市場的時間？是什么原因使你們再界定市場的？市場再界定戰(zhàn)略¾你們采用了以下7個戰(zhàn)略中的哪一種？需求驅(qū)動      細(xì)分市場轉(zhuǎn)換     &#

31、160;技術(shù)驅(qū)動      顧客驅(qū)動需求/技術(shù)     細(xì)分市場/技術(shù)     總體變化¾加上產(chǎn)品和競爭因素。用修正后的市場再界定五維模型來描述你最近一次的市場再界定?？纯疵恳粋€市場界定因素是否發(fā)生了變化。顧客需求        是        否顧客群體 

32、       是        否技術(shù)            是        否產(chǎn)品            是 

33、60;      否競爭            是        否_措施七：界定你的市場三階段的方法運(yùn)用三個層次、九個組成部分的戰(zhàn)略上的市場界定框架，你會如何界定你的市場？市場用語             &

34、#160;          計(jì)劃的目標(biāo)市場地區(qū)的產(chǎn)品市場一般市場相關(guān)市場浸透市場未使用市場界定的市場細(xì)分市場目標(biāo)市場層次1：相關(guān)市場層次2：“界定的”市場層次3：目標(biāo)市場_措施八:界定市場管理者檢測你知道你真正從事的業(yè)務(wù)是什么嗎？你設(shè)計(jì)過最初的市場界定嗎？你采用過三維和五維方法來界定市場嗎？你很好地掌握了顧客和競爭型市場界定嗎？你采用過適當(dāng)?shù)慕?jīng)營市場細(xì)分依據(jù)嗎？你曾經(jīng)認(rèn)真評價過市場再界定頻率、動機(jī)、戰(zhàn)略和經(jīng)營績效嗎？就營銷導(dǎo)向、市場界定標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)導(dǎo)向和市場界定成功而言，你的公司與行業(yè)中的其他公

35、司相比如何？你清楚了解你的相關(guān)市場、界定的市場和目標(biāo)市場嗎？ 國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略一共包括六個方面的問題，本講對前三個問題（上）進(jìn)行了論述，其余三個問題（下）將在第二講里闡述。 【心得體會】_第2講  國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略 【本講重點(diǎn)】國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略（下）國際化經(jīng)營的方式國際化經(jīng)營的組織保障（上） 國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略(下) 4.投資的可行性研究國際化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)比較大，所以，在進(jìn)行國際經(jīng)營的時候，都要對投資的可行性進(jìn)行詳細(xì)研究。這里介紹一下美國的一些國際企業(yè)在國際化經(jīng)營過程當(dāng)中的可行性研究項(xiàng)目清單。國外投資可行性的核對清

36、單包括以下幾個方面的問題：國外投資可行性的核對清單:(1)總則(2)市場前景調(diào)查(3)政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查(4)財(cái)政因素的調(diào)查(5)原材料情況(6)通訊和交通情況(7)勞動力及其管理情況(8)廠房及設(shè)備情況(9)其他的重要因素(10)總結(jié)性的考慮（1）總則總則要求從總體上把握國外投資是否可行，這里共有七個問題：_遠(yuǎn)期的利潤和總的擴(kuò)展機(jī)會如何？_近期和遠(yuǎn)期的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？_是否做出重點(diǎn)經(jīng)營地區(qū)的選擇？_開展市場競爭的能力如何？_當(dāng)?shù)厝耸康氖袌鼋?jīng)驗(yàn)如何？_已經(jīng)在當(dāng)?shù)氐耐鈬髽I(yè)對這些計(jì)劃的興趣和能力如何？_當(dāng)?shù)厥袌鋈菁{潛力或者向第三國出口的潛力如何？ 【自檢】利用總則從總體上分析一下貴

37、企業(yè)的國際投資是否可行?？倓t項(xiàng)目你的分析遠(yuǎn)期的利潤和總的擴(kuò)展機(jī)會 近期和遠(yuǎn)期的優(yōu)缺點(diǎn) 是否做出重點(diǎn)經(jīng)營地區(qū)的選擇 開展市場競爭的能力 當(dāng)?shù)厝耸康氖袌鼋?jīng)驗(yàn) 當(dāng)?shù)氐耐鈬髽I(yè)對計(jì)劃的興趣和能力 當(dāng)?shù)厥袌鋈菁{潛力、向第三國出口的潛力 (2)市場前景的調(diào)查市場前景調(diào)查包括很多方面，在對市場前景進(jìn)行調(diào)查的時候，應(yīng)該注意五個方面：_礙該國市場的大小，趨向和潛力如何？購買力及人口的分布狀況如何？_出口能力如何？_市場競爭的性質(zhì)如何？競爭的來源和競爭程度如何？_從哪些方面可以獲得市場信息？_商品流通渠道、物資管理技術(shù)和銷售辦公的狀況？(3)政

38、府法律和規(guī)章方面的調(diào)查政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查包括政治前景和國際協(xié)定的狀況，該國政府對于利潤、授權(quán)費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)的抽出和投資的具體規(guī)定，以及是否對某些經(jīng)營活動進(jìn)行特別立法并付諸實(shí)施等等。此外，還要考慮影響外國投資前景的行政規(guī)章狀況，是否有最惠國待遇等等。對于政治前景、稅率問題、免稅情況，以及一些地方政府的鼓勵措施等等，都非常值得研究。過去跨國經(jīng)營的時候，往往偏重于市場調(diào)查，對政治因素的調(diào)查考慮得不是很周到。比如北京的一家企業(yè)，曾經(jīng)在中南美洲國家做過投資，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大、最頭疼的問題是當(dāng)?shù)氐墓偸菫榱颂岣吖べY和福利待遇罷工，影響正常的經(jīng)營。當(dāng)?shù)毓J(rèn)為中國企業(yè)的老板應(yīng)該是社會主義的老板，社會主義

39、的老板應(yīng)該最能理解工人階級。但是即使是社會主義老板也要賺錢，不然企業(yè)也運(yùn)營不下去。這些情況，過去考慮得很少，那么現(xiàn)在再到別的國家的時候，對這些政治前景中的一些問題必須引起足夠的重視，因?yàn)榭鐕?jīng)營不僅是市場營銷問題，還有一些其他因素的干擾。 【自檢】對于政府法律和規(guī)章所引起的問題，你認(rèn)為在國際化經(jīng)營過程中應(yīng)該如何揚(yáng)長避短？_(4)財(cái)政因素的調(diào)查財(cái)政因素的調(diào)查包括很多，其中有九個核心問題：_有效地使用外資的可能性和可變換性。_財(cái)政的穩(wěn)定性和安全性如何？_地方政府對合資的興趣如何？_當(dāng)?shù)劂y行可能提供哪些服務(wù)？信用服務(wù)的性質(zhì)，短期、中期和長期的信用狀況如何？_政府是否愿意提供貸款？_從第三國

40、經(jīng)營的企業(yè)獲得貸款或者資金的可能性如何？當(dāng)?shù)胤杉皶?jì)機(jī)構(gòu)服務(wù)的可能性如何？_貨幣管制，外匯匯率及其他的管制狀況如何？_資本及利潤匯出轉(zhuǎn)移的可能性如何，可否向第三國轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)讓？_該國政府愿意協(xié)助承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)？ 【自檢】財(cái)政因素是一個重要的環(huán)境因素，說說你對它的理解。_ss(5)原材料情況(6)通訊和交通情況(7)勞動力及其管理情況(8)廠房及設(shè)備情況(9)其他的重要因素。這里提出來五個方面：_語言和風(fēng)俗，生活習(xí)慣及禮儀的習(xí)慣，生活水平情況_會計(jì)財(cái)務(wù)、審計(jì)報(bào)告的要求如何_住房、飲食、醫(yī)療措施如何_慣用的廣告媒體和方式_對于中國公民撥發(fā)工資、津貼及納稅的規(guī)定這些因素雖然列為其他因素，但是

41、對中國企業(yè)跨國經(jīng)營來說，也很值得借鑒。比如語言和風(fēng)俗，生活習(xí)慣和禮儀習(xí)慣，我們在后面要講到這個問題跨國文化，這是交叉文化經(jīng)營當(dāng)中非常重要的因素。如果我們不適應(yīng)這些的話，那么我們就很難跟當(dāng)?shù)氐膯T工打成一片，很難一起愉快地合作。(10)總結(jié)性的考慮總結(jié)考慮是結(jié)論性的總結(jié)，是分析了九個方面的因素以后，考察能不能達(dá)到投資可行性的要求。包括對特殊情況的最佳投資方式；與當(dāng)?shù)卣献饕约芭c當(dāng)?shù)厮饺撕献鞯膬?yōu)缺點(diǎn)如何；采取何種經(jīng)營方式；最佳的投資方法是什么；從長遠(yuǎn)看，在特定地區(qū)、特定領(lǐng)域的海外經(jīng)營可能會給國內(nèi)母公司帶來什么利弊，在合資企業(yè)中還要考慮和外國合伙人或外國政府發(fā)生糾紛時的仲裁辦法及條款；和當(dāng)?shù)卣?、?/p>

42、國參加者或者合伙人建立相互信任的良好關(guān)系的前景如何？這些都是我們海外經(jīng)營的時候要充分考慮的，因?yàn)橥顿Y的可行性研究，不管是在國內(nèi)經(jīng)營，還是在海外經(jīng)營都會遇到。但是往往我們在國內(nèi)經(jīng)營的時候，很多企業(yè)把可行性研究當(dāng)作可比性研究，所以在開始時為不能列項(xiàng)發(fā)愁，而一旦列項(xiàng)了也發(fā)愁。跨國經(jīng)營的時候所面臨的問題更加復(fù)雜，所以應(yīng)該在這些方面多問幾個為什么。美國的多國企業(yè)，跨國經(jīng)營時是非常謹(jǐn)慎的，一項(xiàng)可行性研究報(bào)告花的時間可能至少半年以上，而且整理出來的報(bào)告也相當(dāng)厚。這對國內(nèi)一些跨國經(jīng)營企業(yè)來說值得借鑒和參考。 【自檢】結(jié)合你的工作實(shí)際，對投資的可行性做一個研究提綱?？疾祉?xiàng)目研究結(jié)果總則 市場

43、前景調(diào)查 政府的法律規(guī)章調(diào)查 財(cái)政因素 原材料情況 通訊和交通情況 勞動力及其管理 廠房及設(shè)備情況 其它重要因素 總結(jié)性考慮  5.國際化經(jīng)營當(dāng)中最高經(jīng)營者的七個作用國際化經(jīng)營當(dāng)中，最高經(jīng)營者或者企業(yè)家應(yīng)該發(fā)揮哪些作用？國際化經(jīng)營當(dāng)中最高經(jīng)營者的七個作用:(1)最高的經(jīng)營者應(yīng)該有拍板的責(zé)任和權(quán)力(2)對經(jīng)營環(huán)境的分析(3)國際化經(jīng)營所占比重(4)不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一(5)基本戰(zhàn)略及目標(biāo)市場的選擇問題(6)經(jīng)營方式的評估和選擇(7)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)(1)最高的經(jīng)營者應(yīng)該有拍板的責(zé)任和權(quán)力。(2)對

44、經(jīng)營環(huán)境的分析經(jīng)營環(huán)境是否合適，是否進(jìn)入這些國家，應(yīng)該是最高經(jīng)營者拍板決定的?，F(xiàn)在對中國來說國際化經(jīng)營的熱點(diǎn)有很多，前一段時期是非洲，現(xiàn)在又開始興起中南美國家，每個熱點(diǎn)出現(xiàn)的時候，根據(jù)企業(yè)自身的核心競爭力和判斷來考慮，哪個方面、哪個國家更加有利。(3)國際化經(jīng)營所占比重在整個經(jīng)營當(dāng)中，你的國際化經(jīng)營所占比重是25%還是30%？還是30%以上？這應(yīng)該是一個定位問題，也是戰(zhàn)略問題。在國際化經(jīng)營當(dāng)中，經(jīng)營者應(yīng)該在這個方面發(fā)揮作用。(4)不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一對于企業(yè)經(jīng)營者來說，最難的常常是不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。很多企業(yè)處理這個問題的時候，往往各打50大板。各打50大板在協(xié)調(diào)的時候有很多好處，但是協(xié)調(diào)以后，

45、它的效果并不理想。因?yàn)榻?jīng)營者沒有明確地提出自己的價值觀念。北京一家企業(yè)在這方面做得非常好。該企業(yè)一直堅(jiān)持用戶第一、客戶第一。有一天，一個客戶突然打電話來投訴該企業(yè)不守信用本來答應(yīng)簽合同以后，兩三天就送貨到門，但是兩三天過去了，貨還沒有送到。當(dāng)時部門經(jīng)理聽了以后非常氣憤，找到銷售部門詢問為什么不能及時把東西送到顧客手里。這時運(yùn)輸科的同志說鐵路車皮緊張，實(shí)在沒辦法。他們討論半天也沒有結(jié)果，最后不歡而散。運(yùn)輸科的同志感到不服，又寫一封信給公司領(lǐng)導(dǎo)，希望領(lǐng)導(dǎo)能夠理解他們的難處，希望企業(yè)內(nèi)部的各個部門互相支持。一般情況下，領(lǐng)導(dǎo)看到這樣的情況都會覺得各有各的道理，談?wù)勗?，消除矛盾就完了。但是該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)看

46、完這封信后，馬上就寫了八個字不求有理，但求有利。什么意思？就是企業(yè)內(nèi)部不要互相爭執(zhí)是否有理，這對企業(yè)沒有價值，企業(yè)最關(guān)心的能否賺錢，這是最關(guān)鍵的。所以，在協(xié)調(diào)統(tǒng)一不同意見時，應(yīng)該有一個旗幟鮮明的價值觀，那樣才能更好地發(fā)揮經(jīng)營者的作用。 【自檢】如果你是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，你在碰到不同意見的時候怎么處理？_(5)基本戰(zhàn)略及目標(biāo)市場的選擇問題在講解界定市場的時候也提到過這個問題。從界定市場的具體措施來看，一共有好幾個步驟，企業(yè)在研究國際化經(jīng)營和選擇目標(biāo)市場時，也應(yīng)按照這樣的目標(biāo)和思路踏踏實(shí)實(shí)去做。(6)經(jīng)營方式的評估和選擇經(jīng)營方式有很多種，究竟選擇哪一種，也需要經(jīng)營者拍板。(7)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的設(shè)

47、計(jì)經(jīng)營者還要審定基本的交易條件。比如，價格應(yīng)該怎樣定位？在遇到困難或情況發(fā)生變化的時候，價格是否變動？如何變動？這都屬于基本的交易條件，都是經(jīng)營者應(yīng)該完成的使命。 6.國際經(jīng)營調(diào)查的方法國際化經(jīng)營當(dāng)中經(jīng)營者如何更好地發(fā)揮作用？其中重要的一點(diǎn)是調(diào)查，并且調(diào)查的方法一定要科學(xué)、要實(shí)事求是。為了更好地完成調(diào)查，要達(dá)到四個方面的要求：國際經(jīng)營的調(diào)查和方法(1)確定調(diào)查方針(2)調(diào)查的實(shí)施(3)調(diào)查結(jié)果的評估和分析(4)調(diào)查總結(jié)(1)確定調(diào)查方針國際化經(jīng)營當(dāng)中的調(diào)查方針主要體現(xiàn)調(diào)查的目的、項(xiàng)目和組織問題。也就是說，它體現(xiàn)了整個國際化經(jīng)營的調(diào)查計(jì)劃，對整體上把握調(diào)查非常有意義，即你的目的是什么，

48、那么你通過什么組織、通過什么項(xiàng)目來實(shí)施。(2)調(diào)查的實(shí)施調(diào)查實(shí)施主要是調(diào)查方法和調(diào)查機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。調(diào)查方法和調(diào)查機(jī)構(gòu)必須有人按照比較科學(xué)的方法來進(jìn)行調(diào)查。(3)調(diào)查結(jié)果的評估和分析調(diào)查結(jié)果的評估和分析主要是對調(diào)查前提和條件的檢驗(yàn)問題。國際化經(jīng)營中，調(diào)查一些錯綜復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境非常重要。如果調(diào)查前提錯了，得出的結(jié)論很可能會截然不同。有這么一個笑話，一份小報(bào)上登了一條消息，說現(xiàn)在中國女留學(xué)生到美國后，有一半嫁給了美國的教授。很多小報(bào)把它當(dāng)成新聞紛紛轉(zhuǎn)載，結(jié)果引起了國家高層人士的注意，于是委托中國使館按照小報(bào)的內(nèi)容調(diào)查。結(jié)果找到小報(bào)上所提的學(xué)校時，發(fā)現(xiàn)這個學(xué)校只有兩個中國留學(xué)生，一個嫁給了美國教授。顯然

49、，小報(bào)的結(jié)論非?；奶?。那么，這里的關(guān)鍵是什么呢？是調(diào)查的前提。所以做統(tǒng)計(jì)分析時，一定要注意調(diào)查的前提。(4)調(diào)查總結(jié)調(diào)查總結(jié)主要是指調(diào)查方案的形成。做出了總結(jié)，有了結(jié)論，就應(yīng)該提出一個切實(shí)可行的好建議。 7.確定基本的戰(zhàn)略框架在對國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查清楚之后，就該確定進(jìn)入的基本戰(zhàn)略框架了。確定基本的戰(zhàn)略框架，包括六個方面：_確定企業(yè)基本方針_營銷可行性的研究_生產(chǎn)可行性的研究_戰(zhàn)略替代方案研究_詳細(xì)經(jīng)營計(jì)劃制定_企業(yè)最終投資決策 國際化經(jīng)營的方式 國際化經(jīng)營的經(jīng)營方式首先是跟經(jīng)營的國際化階段聯(lián)在一起的，即進(jìn)入國際化經(jīng)營的時候，應(yīng)該考慮與企業(yè)本身的國際化階段相適應(yīng)，這里

50、提出六種比較典型的方式，一個是出口，一個交鑰匙工程，第三個是許可，第四個是特許經(jīng)營，第五個是合資企業(yè)，第六個是獨(dú)資的子公司，這六種形式各有優(yōu)缺點(diǎn)。 1.出口出口是國際化經(jīng)營的初級階段，出口能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)。比如，我們常說首都經(jīng)濟(jì)、珠江三角洲經(jīng)濟(jì)、長江三角洲經(jīng)濟(jì)，它們都體現(xiàn)了區(qū)位經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。隨著經(jīng)驗(yàn)的不斷積累和豐富，成本會下降，經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)也就顯示出來了。出口這種跨國經(jīng)營形式的缺點(diǎn)主要是運(yùn)輸成本較高，貿(mào)易壁壘及當(dāng)?shù)劁N售待遇摩擦比較厲害，特別是貿(mào)易壁壘。 2.交鑰匙工程交鑰匙工程的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)非常明顯。它的優(yōu)點(diǎn)是在外國直接投資，使被投資國可以從工業(yè)基礎(chǔ)上收到實(shí)際效益

51、。所以中國開始改革開放的時候，基本上都采取了交鑰匙工程的方式引進(jìn)成套設(shè)備和生產(chǎn)線。缺點(diǎn)是培養(yǎng)了高效率的競爭對手，無法參與長期戰(zhàn)略市場。為什么中國的彩電能夠占領(lǐng)國內(nèi)市場80%的份額，這是交鑰匙工程這樣的跨國經(jīng)營所決定的。開始，法國為出口到中國很多生產(chǎn)線和設(shè)備而感到高興，但是當(dāng)中國自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來以后，他們又感到無法參與中國的長期戰(zhàn)略市場。現(xiàn)在中國的企業(yè)到國外經(jīng)營，如果出口生產(chǎn)線成套設(shè)備，恐怕也會遇到這種情況。此外，還有許可、特許、合資企業(yè)、獨(dú)資子公司，我們可以結(jié)合實(shí)際來考察。所以，在對各種進(jìn)入方式進(jìn)行選擇的時候，首先應(yīng)該考慮它們各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，這一點(diǎn)非常重要。 【自檢】對比國際化經(jīng)

52、營六種進(jìn)入方式的優(yōu)缺點(diǎn)，你覺得國際化經(jīng)營的時候應(yīng)該怎樣揚(yáng)長避短？進(jìn)入方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)你的結(jié)論出口   交鑰匙工程  許可  特許經(jīng)營  合資企業(yè)  獨(dú)資子公司   國際化經(jīng)營的組織保障（上） 1.公司內(nèi)部的支撐體系國際化經(jīng)營對于一個企業(yè)來說非常具有戰(zhàn)略意義，公司應(yīng)該有保障和支持體系。支持體系涉及公司的技術(shù)制造部門、勞務(wù)部門、法律顧問、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場營銷部門，企業(yè)的核心部門都應(yīng)該成為公司跨國經(jīng)營的支撐體系的重要組成部分。這就要求組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)更加合理。

53、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、選擇的時候主要考慮兩個因素：海外銷售所占的比重及產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度。比如說，產(chǎn)品和地區(qū)多樣化程度比較低，那么海外的銷售所占的比重也比較小，這時候你可以考慮建立一個出口業(yè)務(wù)部；如果產(chǎn)品地區(qū)的多樣化程度提高了，海外銷售所占的比重也就增加了，這時候你可以建立一個國際業(yè)務(wù)部；如果再提高，那么你可以建立一個全球或區(qū)域產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)；如果產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度繼續(xù)提高的話，那么應(yīng)該建立全球的混合或者矩陣的組織結(jié)構(gòu)，這時海外銷售所占的比重一般都超過60%以上。 2.經(jīng)營指南的制定很多企業(yè)都有一個自己企業(yè)的詳細(xì)介紹，但是很少看到經(jīng)營指南。經(jīng)營指南主要包括以下幾個內(nèi)容：(1)有關(guān)目標(biāo)市場的信息。就是說，你的經(jīng)營指南里面，特別是國家經(jīng)營指南里面，應(yīng)該包括有關(guān)目標(biāo)市場的信息，還應(yīng)該包括公司國際化經(jīng)營過程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)；(2)推進(jìn)國際化經(jīng)營方面的信息來源，參考文獻(xiàn)和資料匯編等等。所以，公司確定經(jīng)營指南的時候，它的信息來源應(yīng)該是注意的事項(xiàng)，包括價格的發(fā)展取向等等。有了這樣的經(jīng)營指南，對企業(yè)進(jìn)行國際化經(jīng)營是非常有幫助的。 3.經(jīng)營人才的選擇經(jīng)營人才的選擇主要有三方面的要求，第一