東騰飼料-如何做好飼料營(yíng)銷_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、一、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷及推銷一、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷及推銷二、推銷員的根本素質(zhì)與能力二、推銷員的根本素質(zhì)與能力三、推銷中的社交禮儀三、推銷中的社交禮儀四、營(yíng)銷籌劃書的八項(xiàng)內(nèi)容四、營(yíng)銷籌劃書的八項(xiàng)內(nèi)容五、如何開好技術(shù)推廣會(huì)五、如何開好技術(shù)推廣會(huì)六、如何快速翻開新市場(chǎng)六、如何快速翻開新市場(chǎng)七、七、FAB營(yíng)銷理論及其運(yùn)用營(yíng)銷理論及其運(yùn)用一、市場(chǎng)與與市場(chǎng)營(yíng)銷一、市場(chǎng)概念一、市場(chǎng)概念定義:市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)定義:市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,那里有社會(huì)分的產(chǎn)物,那里有社會(huì)分工和商品生產(chǎn),那里就工和商品生產(chǎn),那里就有市場(chǎng)。有市場(chǎng)。三要素A:存在著可供交換的產(chǎn)品,包括有形的:存在著可供交換的產(chǎn)品,包括有形的產(chǎn)品和無(wú)形的效勞產(chǎn)品和

2、無(wú)形的效勞B:存在著提供商品的賣方和具有購(gòu)置能:存在著提供商品的賣方和具有購(gòu)置能力與購(gòu)置欲望的買方力與購(gòu)置欲望的買方C:存在著買賣雙方都能接受的交換價(jià)格:存在著買賣雙方都能接受的交換價(jià)格用其條件用其條件市場(chǎng)營(yíng)銷的概念定義:是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交換滿足現(xiàn)實(shí)定義:是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交換滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的需求,旨在占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷或潛在的需求,旨在占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售、實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的綜合性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)售、實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的綜合性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。它以客戶為起點(diǎn),更以客戶為終點(diǎn)程。它以客戶為起點(diǎn),更以客戶為終點(diǎn)營(yíng)銷與推銷的區(qū)別營(yíng)銷與推銷的區(qū)別推銷重視的是賣方市場(chǎng),營(yíng)銷重視的是買方需求推銷是考慮如何把產(chǎn)品賣出去,營(yíng)銷是考慮

3、如何更好滿足消費(fèi)者的需要營(yíng)銷管理 定義:是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),創(chuàng)造,定義:是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),創(chuàng)造,建建 立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系,而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行的分析、方案、關(guān)系,而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行的分析、方案、執(zhí)行與控制。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求執(zhí)行與控制。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求的管理,也就是要調(diào)節(jié)需求使之與企業(yè)的管理,也就是要調(diào)節(jié)需求使之與企業(yè)供給相適應(yīng)。供給相適應(yīng)。 營(yíng)銷管理學(xué)開展A、生產(chǎn)觀念、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念、推銷觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念E、社會(huì)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)定位策略策略:迎頭定位策略:迎頭定位 避強(qiáng)定位避強(qiáng)

4、定位 重新定位重新定位步驟:步驟:a, 發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)b, 選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)c, 展示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)展示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 推銷是指企業(yè)及其推銷人員在一定的經(jīng)推銷是指企業(yè)及其推銷人員在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中,采用人員和非人員的促銷方營(yíng)環(huán)境中,采用人員和非人員的促銷方法,說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在的顧客購(gòu)置某種商法,說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在的顧客購(gòu)置某種商品或效勞,從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企品或效勞,從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。三個(gè)要點(diǎn) A,活動(dòng)過(guò)程,活動(dòng)過(guò)程 B、核心是說(shuō)服和誘導(dǎo)、核心是說(shuō)服和誘導(dǎo) C、目的是在于滿足顧客需求與企業(yè)營(yíng)、目的是在于滿

5、足顧客需求與企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)銷目標(biāo)三個(gè)根本特點(diǎn)A、互動(dòng)性、互動(dòng)性B、多樣性、多樣性C、雙重性、雙重性推銷的要素推銷主體推銷主體推銷對(duì)象推銷對(duì)象推銷客體推銷客體推銷信息推銷信息推銷環(huán)境推銷環(huán)境推銷按時(shí)間順序可分為尋找潛在顧客尋找潛在顧客 - 顧客資格審查顧客資格審查 - 接洽準(zhǔn)備接洽準(zhǔn)備 - 面議面議 - 處理顧客異議處理顧客異議 - 成交以及善后工成交以及善后工作作推銷的原那么A、滿足需要原那么、滿足需要原那么B、把握利益原那么、把握利益原那么C、誘發(fā)開展原那么、誘發(fā)開展原那么D、經(jīng)濟(jì)效益原那么、經(jīng)濟(jì)效益原那么推銷員工作素質(zhì)與能力推銷員工作素質(zhì)與能力1、根本職責(zé)2、根本素質(zhì)3、根本能力推銷員的根本

6、職責(zé)收集信息收集信息 溝通關(guān)系溝通關(guān)系 銷售商品銷售商品 提供效勞提供效勞 建立形象建立形象思想道德素質(zhì)A、強(qiáng)烈的事業(yè)心、強(qiáng)烈的事業(yè)心B、良好的職業(yè)道德、良好的職業(yè)道德C、正確的經(jīng)營(yíng)思想、正確的經(jīng)營(yíng)思想業(yè)務(wù)素質(zhì) 具有現(xiàn)代推銷觀念具有現(xiàn)代推銷觀念 具有豐富的專業(yè)知識(shí)具有豐富的專業(yè)知識(shí) 具有較強(qiáng)的推銷根本功具有較強(qiáng)的推銷根本功 熟練推銷技巧熟練推銷技巧個(gè)人素質(zhì)良好的語(yǔ)言表達(dá)能力良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 勤奮的學(xué)習(xí)精神勤奮的學(xué)習(xí)精神廣泛的愛(ài)好興趣廣泛的愛(ài)好興趣端正的儀表端正的儀表良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)根本能力良好的語(yǔ)言表達(dá)能力良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 勤奮的學(xué)習(xí)精神勤奮的學(xué)習(xí)精神廣泛的愛(ài)好興趣廣泛的愛(ài)好興

7、趣端正的儀表端正的儀表良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)常用的推銷方式1,吉加姆公式,吉加姆公式 (GEM) 產(chǎn)品產(chǎn)品 公司公司 推銷員推銷員 三個(gè)要素三個(gè)要素2、愛(ài)達(dá)公式ALDA注意注意 ATTENTION 引起顧客注意引起顧客注意興趣興趣 INTERESTING 促使顧客產(chǎn)生促使顧客產(chǎn)生 興趣興趣欲望欲望 DESIRE激發(fā)顧客購(gòu)置欲望激發(fā)顧客購(gòu)置欲望購(gòu)置購(gòu)置 ACTION促成顧客的購(gòu)置行為促成顧客的購(gòu)置行為3 3,迪伯達(dá)公式,迪伯達(dá)公式 DIDADAI DIDADAI海因茲。歌德曼海因茲。歌德曼 1958 1958確定確定 結(jié)合結(jié)合 證實(shí)證實(shí) 接受接受 欲望欲望 購(gòu)置購(gòu)置4,埃德伯,埃德伯 公式

8、公式 IDEPA5,費(fèi)比公式FABE特征特征 FEATURE優(yōu)點(diǎn),特性優(yōu)點(diǎn),特性 ADVANTAGE利益利益 BENFIT 證據(jù)證據(jù) EVDENCES推銷中的社交禮儀推銷中的社交禮儀一、推銷中社交的根本原那么一、推銷中社交的根本原那么互利原那么互利原那么平等原那么平等原那么信用原那么信用原那么相容原那么相容原那么開展原那么開展原那么一、推銷中的社交藝術(shù)一、推銷中的社交藝術(shù)一、推銷社交中的語(yǔ)言藝術(shù)一、推銷社交中的語(yǔ)言藝術(shù)1、自我介紹的藝術(shù)、自我介紹的藝術(shù)2、要對(duì)客戶真誠(chéng)地感興趣、贊美客戶、要對(duì)客戶真誠(chéng)地感興趣、贊美客戶3、做一個(gè)好的聽者、做一個(gè)好的聽者4、談話聲音要抑揚(yáng)頓挫,善于沉默、談話聲音要

9、抑揚(yáng)頓挫,善于沉默5、要注意委婉遣詞,防止與客戶發(fā)生正面爭(zhēng)、要注意委婉遣詞,防止與客戶發(fā)生正面爭(zhēng)論論6、讓客戶給你出主意、讓客戶給你出主意二、推銷中的非語(yǔ)言藝術(shù)二、推銷中的非語(yǔ)言藝術(shù)1、注意儀表、舉止、注意儀表、舉止2、要學(xué)會(huì)微笑、要學(xué)會(huì)微笑3、善于用眼神來(lái)傳遞情感、善于用眼神來(lái)傳遞情感4、掌握聲調(diào)變化、掌握聲調(diào)變化5、善于運(yùn)用空間距離推銷中的非語(yǔ)言藝、善于運(yùn)用空間距離推銷中的非語(yǔ)言藝術(shù)術(shù)一、一、 推銷中社交禮儀的推銷中社交禮儀的根本要求根本要求一、儀表與興止的禮儀一、儀表與興止的禮儀二、談吐禮儀二、談吐禮儀三、打招呼、介紹、握手禮儀三、打招呼、介紹、握手禮儀打招呼、介紹、握手禮儀打招呼、介紹

10、、握手禮儀1、打招呼:話題應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的時(shí)間、地、打招呼:話題應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象的具體情況靈活運(yùn)用點(diǎn)、對(duì)象的具體情況靈活運(yùn)用2、介紹:一般原那么是先把身份低的介紹、介紹:一般原那么是先把身份低的介紹給身份高的、先向年長(zhǎng)者介紹年幼者,給身份高的、先向年長(zhǎng)者介紹年幼者,先向女士介紹男士;當(dāng)雙方的年齡、地先向女士介紹男士;當(dāng)雙方的年齡、地位相當(dāng),又時(shí)同性時(shí),可以先向在場(chǎng)者位相當(dāng),又時(shí)同性時(shí),可以先向在場(chǎng)者介紹后到者介紹后到者 握 手A,手勢(shì):手式伸出右手,掌心向左,虎,手勢(shì):手式伸出右手,掌心向左,虎 口向上??谙蛏?。B,深度:雙方剛觸及虎口為好,深度:雙方剛觸及虎口為好C,力度:稍稍用

11、力略有緊張感為好,力度:稍稍用力略有緊張感為好D,時(shí)間:,時(shí)間:1-3秒鐘;秒鐘;E:搖動(dòng):一般:搖動(dòng):一般為三次為適宜四、推銷語(yǔ)言的原那么與形四、推銷語(yǔ)言的原那么與形一、推銷語(yǔ)言的原那么一、推銷語(yǔ)言的原那么1、通俗易懂的原那么、通俗易懂的原那么2、“低褒感微的原那么低褒感微的原那么3、以客戶為中心的原那么、以客戶為中心的原那么 4、“說(shuō)三分,聽七分的原那么說(shuō)三分,聽七分的原那么5、運(yùn)用正面語(yǔ)言,防止負(fù)面性語(yǔ)言、運(yùn)用正面語(yǔ)言,防止負(fù)面性語(yǔ)言 二、推銷語(yǔ)言的主要形式1、表達(dá)性語(yǔ)言2、發(fā)問(wèn)式語(yǔ)言3、勸說(shuō)式語(yǔ)言推銷中著裝知識(shí)1、著裝色彩搭配要協(xié)調(diào)、著裝色彩搭配要協(xié)調(diào)2、著裝要適合自己的體型、著裝要適

12、合自己的體型3、著裝要適合不同的場(chǎng)合、著裝要適合不同的場(chǎng)合 營(yíng)銷籌劃書的八項(xiàng)內(nèi)容營(yíng)銷籌劃書的八項(xiàng)內(nèi)容一總結(jié)一總結(jié)1、 取得的成績(jī)?nèi)〉玫某煽?jī)2、 存在的缺乏存在的缺乏營(yíng)銷籌劃書的八項(xiàng)內(nèi)容二二 威脅與時(shí)機(jī)威脅與時(shí)機(jī)三三 目標(biāo)與方案目標(biāo)與方案1、 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率2、 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)3、 人員的隊(duì)伍的建議人員的隊(duì)伍的建議四四 調(diào)查與分析調(diào)查與分析1、 產(chǎn)品市場(chǎng)分析:豬料市場(chǎng)、雞料市產(chǎn)品市場(chǎng)分析:豬料市場(chǎng)、雞料市 場(chǎng)、魚料市場(chǎng)及其它產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)、魚料市場(chǎng)及其它產(chǎn)品市場(chǎng)2、 經(jīng)銷商隊(duì)伍分析:經(jīng)銷商隊(duì)伍分析:A:大北農(nóng)選擇了:大北農(nóng)選擇了他,他也選擇了大北農(nóng)他,他也選擇了大北農(nóng)B:大北農(nóng)選

13、擇了:大北農(nóng)選擇了他,他沒(méi)有選擇大北農(nóng)他,他沒(méi)有選擇大北農(nóng)C:他選擇了大北:他選擇了大北農(nóng),大北農(nóng)沒(méi)有選擇他農(nóng),大北農(nóng)沒(méi)有選擇他3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:前三名公司、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:前三名公司、產(chǎn)品分析分析五五 市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略1、市場(chǎng)開發(fā)策略、市場(chǎng)開發(fā)策略2、渠道建設(shè)策略、渠道建設(shè)策略3、產(chǎn)品分布策略、產(chǎn)品分布策略4、產(chǎn)品等價(jià)策略、產(chǎn)品等價(jià)策略5、促銷開發(fā)策略、促銷開發(fā)策略六六 需需 要的幫助與支持要的幫助與支持1、人員的幫助、人員的幫助2、技術(shù)、資料的支持、技術(shù)、資料的支持七七 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算1、人員差旅費(fèi)、人員差旅費(fèi)2、促銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用3、其它雜費(fèi)、其它雜費(fèi)八八 行程安排行程安排一、每天

14、的行程二、訪問(wèn)客戶的先后次序三、重點(diǎn)客戶訪問(wèn)的時(shí)間如何做下第一個(gè)客戶 一、新市場(chǎng)下的經(jīng)銷商如何做二、新市場(chǎng)下的養(yǎng)殖場(chǎng)戶如何做三、老市場(chǎng)下的經(jīng)銷商如何開發(fā)四、老市場(chǎng)下的養(yǎng)殖場(chǎng)戶如何開發(fā)新市場(chǎng)下的經(jīng)銷商如何做新市場(chǎng)的調(diào)研1、當(dāng)?shù)匦竽翗I(yè)開展情況2、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)情況3、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況4、當(dāng)?shù)匾延械娘暳掀放平?jīng)銷商的選擇與考察1、按經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析2、按飼料品牌進(jìn)行分析3、按分銷渠道進(jìn)行分析4、按經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析5、按個(gè)人品德進(jìn)行分析經(jīng)銷商的談判步驟一、先與他接觸兩次,讓他對(duì)你有印象,并能夠有你的聯(lián)系方式。步驟二、深入基層,調(diào)查他的二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò),了解他的經(jīng)營(yíng)情況步驟三、把你所了解的情況整理成報(bào)告,以

15、書面的形式步驟四、要把他的二級(jí)銷售商先做二個(gè),使他們先接受你的產(chǎn)品經(jīng)銷商的談判的技巧一、首先打 預(yù)約二、必須有二個(gè)小時(shí)的時(shí)間在一起進(jìn)行談判三、不要談價(jià)格,要談你所掌握的市場(chǎng)情況四、時(shí)刻牢記你是代表公司,與他是平等的五、談判的地點(diǎn)要清靜,沒(méi)有干擾經(jīng)銷商談判的內(nèi)容1、大北農(nóng)文化2、目前的飼料開展形勢(shì)3、把他的前景描述出來(lái)4、委婉地指出他目前存在的問(wèn)題5、說(shuō)出你的方法6、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)呈上你的報(bào)告經(jīng)銷商談判的方法產(chǎn)品生命周期曲線圖分析經(jīng)營(yíng)情況周期曲線圖分析SWOT坐標(biāo)圖當(dāng)前形勢(shì)分析新市場(chǎng)養(yǎng)殖場(chǎng)戶如何做一、市場(chǎng)調(diào)查1、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)2、養(yǎng)殖規(guī)模3、養(yǎng)殖品種4、目前用料情況5、下一步的方案與目標(biāo)二、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1、

16、在與他交流過(guò)程中要學(xué)會(huì)聽,并能從中發(fā)現(xiàn)他們目前存在的問(wèn)題2、可以直接到現(xiàn)場(chǎng)去查看,從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題3、通過(guò)別人了解到他們目前存在的問(wèn)題三、解決問(wèn)題1、找出存在的問(wèn)題,提出你的解決方案2、要毫不猶豫地指出是他目前用料問(wèn)題四、與他算帳1、轉(zhuǎn)變他的觀念,是要降低飼養(yǎng)成而不是飼料本錢2、在和他算別的廠家時(shí)小數(shù)點(diǎn)要光入不舍,在算自己的飼料時(shí)小數(shù)點(diǎn)要光舍不入五、要注意的問(wèn)題1、不要見(jiàn)第一面就去推銷你的產(chǎn)品,你應(yīng)該是技術(shù)效勞人員,而不是賣飼料的推銷員2、不要與他討論太專業(yè)的問(wèn)題,主要是一般的疾病,更多的是可以談一些當(dāng)前的行情3、達(dá)成協(xié)議后趕快撤退,并快速完成你的協(xié)議4、不要和他說(shuō)你的產(chǎn)品有多么好,但是一定要讓他

17、感覺(jué)到你的產(chǎn)品要比他當(dāng)前用的產(chǎn)品要好一點(diǎn)就行了六、如果做實(shí)驗(yàn)怎么辦?1、強(qiáng)調(diào)我們可以做實(shí)驗(yàn),但是絕對(duì)不能賒銷,讓他明白好的產(chǎn)品是不會(huì)賒銷的2、賒銷應(yīng)該是經(jīng)銷商的事情,你不能去進(jìn)行賒銷3、告訴經(jīng)銷商,這不是賒銷,這是做實(shí)驗(yàn)老市場(chǎng)下的經(jīng)銷商如何做一、市場(chǎng)調(diào)查1、大北農(nóng)品牌在當(dāng)?shù)氐闹扰c忠誠(chéng)度2、訪問(wèn)原來(lái)的經(jīng)銷商不合作的原因3、訪問(wèn)使用大北農(nóng)產(chǎn)品的終端用戶4、調(diào)查二級(jí)銷售商對(duì)大北農(nóng)品牌的認(rèn)可度SWOT分析1、時(shí)機(jī):市場(chǎng)、養(yǎng)殖規(guī)模、客戶、終端客戶2、威脅:市場(chǎng)、價(jià)格、效勞、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、優(yōu)勢(shì):品牌、質(zhì)量、終端用戶、忠誠(chéng)度4、劣勢(shì):市場(chǎng)、利潤(rùn)、效勞、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇渠道建設(shè)終

18、端用戶的建立市場(chǎng)進(jìn)入點(diǎn)經(jīng)銷商的選擇1、對(duì)原來(lái)的經(jīng)銷商可以去爭(zhēng)取,但是不強(qiáng)迫2、對(duì)新的經(jīng)銷商要強(qiáng)調(diào)我們對(duì)市場(chǎng)的重視,并表示我們的信心,讓他感覺(jué)到我們是對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的重視程度3、采取SWOT的方法與他進(jìn)行分析注意的問(wèn)題你的營(yíng)銷方案一定要有說(shuō)服力最重要的是市場(chǎng)的規(guī)劃能力強(qiáng)調(diào)以量獲利,以質(zhì)取勝?gòu)?qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,注重個(gè)人開展規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo),運(yùn)用大北農(nóng)文化與成功學(xué)設(shè)定他的職業(yè)生涯,使他的價(jià)值觀與公司相同沒(méi)有方法的方法啟動(dòng)第二品牌,重新開始注意同一公司第二品牌,質(zhì)量相對(duì)要高,市場(chǎng)將更加標(biāo)準(zhǔn),開展空間將更如何開好技術(shù)推廣會(huì)一、市場(chǎng)調(diào)查二、做好公關(guān)三、開好會(huì)議四、會(huì)后跟蹤做客戶的六個(gè)步驟一、悄悄接近目標(biāo)二、老實(shí)換取信任

19、三、痛苦引起同情四、闡述遠(yuǎn)景藍(lán)圖五、大膽表白愛(ài)心六、簽約快速撤退找個(gè)愛(ài)你的人去“結(jié)婚-中小企業(yè)如何確定經(jīng)銷商模式一:“傍大款步驟一、尋找在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率很高的非名牌、通路類型相同、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品步驟二、了解此產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)步驟三、了解鋪貨力量的歸屬步驟四、達(dá)成合作注意的要點(diǎn) 不能“傍大款,既不能跟隨名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品鋪市良好并不能說(shuō)明經(jīng)銷商本身網(wǎng)絡(luò)推力的水平,因?yàn)槊飘a(chǎn)品的市場(chǎng)拉力強(qiáng)勁,有時(shí)不需要經(jīng)銷商推就能快速鋪開,無(wú)法準(zhǔn)確斷定經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)能力,而在弱勢(shì)產(chǎn)品市場(chǎng)拓展出初期,網(wǎng)絡(luò)推力至關(guān)重要,所以在考察時(shí)重點(diǎn)考察非名牌、通路類型相同的產(chǎn)品模式二、黑馬不要做別人的“小老婆,找一個(gè)“愛(ài)我的人去結(jié)

20、婚,強(qiáng)調(diào)對(duì)公司文化的認(rèn)可度,對(duì)公司產(chǎn)品的重視度,并把你公司的產(chǎn)品放在首要位置,當(dāng)作“大老婆去對(duì)待注意要點(diǎn)一、建立在“愛(ài)我的根底上,選擇“門當(dāng)戶對(duì)的經(jīng)銷商二、實(shí)力太強(qiáng)的經(jīng)銷商不能要,實(shí)力太差的銷商不能要,“批發(fā)老油條式的不要三、選擇的是年紀(jì)較輕的、觀念較新的、經(jīng)營(yíng)品種不多的,規(guī)模不大的,但有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,想開展壯大的“有志青年式的經(jīng)銷商模式三、填空缺“找個(gè)有錢人去結(jié)婚,誰(shuí)是你要嫁的對(duì)象,要去進(jìn)行選擇對(duì)象要一定選擇準(zhǔn)確,不能選錯(cuò)主要是研究經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),研究其業(yè)務(wù)的時(shí)段空白點(diǎn)。注意的要點(diǎn)要點(diǎn)一、在于你所填的空缺與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)比較類似要點(diǎn)二、在于這個(gè)空缺最好是淡季時(shí)段的空缺是商人總想讓自己的賺

21、錢機(jī)器常年運(yùn)轉(zhuǎn),運(yùn)用填空缺這一秘決選擇經(jīng)銷商,找一個(gè)“既有錢,又愛(ài)你的經(jīng)銷商,你的幸福生活就開始了中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷十年備忘1、消費(fèi)者的需求特征:無(wú)差異需求-個(gè)性化差異-感覺(jué)需求2、影響國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷4P產(chǎn)品導(dǎo)向-4C客戶導(dǎo)向-4R競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。企業(yè)案例1、1992年礦泉水壺大戰(zhàn),最后整個(gè)行業(yè)消亡1996年“秦池以6666萬(wàn)元奪得央視“標(biāo)王,同年銷售收入9。5個(gè)億,是去年的5倍,1998年因負(fù)債累累面臨倒閉中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷十年備忘3、營(yíng)銷理念,品牌就是知名度,營(yíng)銷的核心在于產(chǎn)品質(zhì)量賣質(zhì)量,賣知名度4、效勞就是品牌,品牌就是生命賣效勞3、1996年,長(zhǎng)虹開始大規(guī)模降價(jià),揭開國(guó)內(nèi)家電業(yè)價(jià)格戰(zhàn)帷幕,2000年全行

22、業(yè)虧損4、1996年,三株口服液以15萬(wàn)營(yíng)銷員,自創(chuàng)宣傳單式營(yíng)銷模式,創(chuàng)造了80億年銷售額的奇跡,成為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的一個(gè)經(jīng)典案例中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷十年備忘5、出售的既不是產(chǎn)品,也不是效勞,而是感覺(jué)6、營(yíng)銷戰(zhàn)略:規(guī)?;?差異化-大規(guī)?;可矶ㄖ?、海爾根據(jù)農(nóng)民的特殊需求,做出了能洗地色的洗衣機(jī)。6、海爾自建一個(gè)全國(guó)分銷渠道,統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)效勞標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷備忘7、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù):A、廣告價(jià)格戰(zhàn)B、自建分銷渠道C、顧客滿意第一D、廣告訴的是感覺(jué)E、關(guān)系營(yíng)銷CRM7、2001年,以“蓋中蓋為代表的藥廠不是賣藥賺錢,而是賣廣告賺了大錢8、2001年,國(guó)家出臺(tái)規(guī)定開始限制醫(yī)藥企業(yè)愈演愈烈的廣告轟炸9、靜夜四無(wú)鄰,荒

23、居舊業(yè)貧。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、雨中黃葉樹,燈下白頭人。23:40:3623:40:3623:404/24/2022 11:40:36 PM11、以我獨(dú)沈久,愧君相見(jiàn)頻。4月-2223:40:3623:40Apr-2224-Apr-2212、故人江海別,幾度隔山川。23:40:3623:40:3623:40Sunday, April 24, 202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。4月-224月-2223:40:3623:40:36April 24, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見(jiàn)青山。24 四月 202211:40:36 下午23:40:364

24、月-2215、比不了得就不比,得不到的就不要。四月 2211:40 下午4月-2223:40April 24, 202216、行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。2022/4/24 23:40:3623:40:3624 April 202217、做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。11:40:36 下午11:40 下午23:40:364月-229、沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。23:40:3623:40:3623:404/24/2022 11:40:36 PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。4月-2223:40:3623:40Apr-2224-Apr-2212、世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份缺乏,可得無(wú)限完美。23:40:3623:40:3623:40Sunday, April 24, 202213、不知香積寺,數(shù)里入云峰。4月-224月-2223:40:3623:40:36April 24, 202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24 四月 202211:40:36 下午23:40:364月-2215、楚塞三湘接,荊門九派通。四月 2211:40 下午4月-2223:40April 24

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