東騰飼料-如何做好飼料營銷

1、一、市場、市場營銷及推銷一、市場、市場營銷及推銷二、推銷員的根本素質(zhì)與能力二、推銷員的根本素質(zhì)與能力三、推銷中的社交禮儀三、推銷中的社交禮儀四、營銷籌劃書的八項內(nèi)容四、營銷籌劃書的八項內(nèi)容五、如何開好技術(shù)推廣會五、如何開好技術(shù)推廣會六、如何快速翻開新市場六、如何快速翻開新市場七、七、FAB營銷理論及其運用營銷理論及其運用一、市場與與市場營銷一、市場概念一、市場概念定義：市場是商品經(jīng)濟定義：市場是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物，那里有社會分的產(chǎn)物，那里有社會分工和商品生產(chǎn)，那里就工和商品生產(chǎn)，那里就有市場。有市場。三要素A：存在著可供交換的產(chǎn)品，包括有形的：存在著可供交換的產(chǎn)品，包括有形的產(chǎn)品和無形的效勞產(chǎn)品和

2、無形的效勞B：存在著提供商品的賣方和具有購置能：存在著提供商品的賣方和具有購置能力與購置欲望的買方力與購置欲望的買方C：存在著買賣雙方都能接受的交換價格：存在著買賣雙方都能接受的交換價格用其條件用其條件市場營銷的概念定義：是指企業(yè)通過市場交換滿足現(xiàn)實定義：是指企業(yè)通過市場交換滿足現(xiàn)實或潛在的需求，旨在占領(lǐng)市場、擴大銷或潛在的需求，旨在占領(lǐng)市場、擴大銷售、實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的綜合性經(jīng)營活動過售、實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的綜合性經(jīng)營活動過程。它以客戶為起點，更以客戶為終點程。它以客戶為起點，更以客戶為終點營銷與推銷的區(qū)別營銷與推銷的區(qū)別推銷重視的是賣方市場，營銷重視的是買方需求推銷是考慮如何把產(chǎn)品賣出去，營銷是考慮

3、如何更好滿足消費者的需要營銷管理 定義：是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造，定義：是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造，建建 立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計方案進(jìn)行的分析、方案、關(guān)系，而對設(shè)計方案進(jìn)行的分析、方案、執(zhí)行與控制。營銷管理的實質(zhì)就是需求執(zhí)行與控制。營銷管理的實質(zhì)就是需求的管理，也就是要調(diào)節(jié)需求使之與企業(yè)的管理，也就是要調(diào)節(jié)需求使之與企業(yè)供給相適應(yīng)。供給相適應(yīng)。 營銷管理學(xué)開展A、生產(chǎn)觀念、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念、推銷觀念D、市場營銷觀念、市場營銷觀念E、社會營銷觀念、社會營銷觀念市場定位策略策略：迎頭定位策略：迎頭定位 避強定位避強

4、定位 重新定位重新定位步驟：步驟：a, 發(fā)現(xiàn)潛在的競爭優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)潛在的競爭優(yōu)勢b, 選擇相對的競爭優(yōu)勢選擇相對的競爭優(yōu)勢c, 展示獨特的競爭優(yōu)勢展示獨特的競爭優(yōu)勢 推銷是指企業(yè)及其推銷人員在一定的經(jīng)推銷是指企業(yè)及其推銷人員在一定的經(jīng)營環(huán)境中，采用人員和非人員的促銷方營環(huán)境中，采用人員和非人員的促銷方法，說服和誘導(dǎo)潛在的顧客購置某種商法，說服和誘導(dǎo)潛在的顧客購置某種商品或效勞，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企品或效勞，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的活動過程。業(yè)營銷目標(biāo)的活動過程。三個要點 A，活動過程，活動過程 B、核心是說服和誘導(dǎo)、核心是說服和誘導(dǎo) C、目的是在于滿足顧客需求與企業(yè)營、目的是在于滿

5、足顧客需求與企業(yè)營銷目標(biāo)銷目標(biāo)三個根本特點A、互動性、互動性B、多樣性、多樣性C、雙重性、雙重性推銷的要素推銷主體推銷主體推銷對象推銷對象推銷客體推銷客體推銷信息推銷信息推銷環(huán)境推銷環(huán)境推銷按時間順序可分為尋找潛在顧客尋找潛在顧客 - 顧客資格審查顧客資格審查 - 接洽準(zhǔn)備接洽準(zhǔn)備 - 面議面議 - 處理顧客異議處理顧客異議 - 成交以及善后工成交以及善后工作作推銷的原那么A、滿足需要原那么、滿足需要原那么B、把握利益原那么、把握利益原那么C、誘發(fā)開展原那么、誘發(fā)開展原那么D、經(jīng)濟效益原那么、經(jīng)濟效益原那么推銷員工作素質(zhì)與能力推銷員工作素質(zhì)與能力1、根本職責(zé)2、根本素質(zhì)3、根本能力推銷員的根本

6、職責(zé)收集信息收集信息 溝通關(guān)系溝通關(guān)系 銷售商品銷售商品 提供效勞提供效勞 建立形象建立形象思想道德素質(zhì)A、強烈的事業(yè)心、強烈的事業(yè)心B、良好的職業(yè)道德、良好的職業(yè)道德C、正確的經(jīng)營思想、正確的經(jīng)營思想業(yè)務(wù)素質(zhì) 具有現(xiàn)代推銷觀念具有現(xiàn)代推銷觀念 具有豐富的專業(yè)知識具有豐富的專業(yè)知識 具有較強的推銷根本功具有較強的推銷根本功 熟練推銷技巧熟練推銷技巧個人素質(zhì)良好的語言表達(dá)能力良好的語言表達(dá)能力 勤奮的學(xué)習(xí)精神勤奮的學(xué)習(xí)精神廣泛的愛好興趣廣泛的愛好興趣端正的儀表端正的儀表良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)根本能力良好的語言表達(dá)能力良好的語言表達(dá)能力 勤奮的學(xué)習(xí)精神勤奮的學(xué)習(xí)精神廣泛的愛好興趣廣泛的愛好興

7、趣端正的儀表端正的儀表良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)常用的推銷方式1，吉加姆公式，吉加姆公式 (GEM) 產(chǎn)品產(chǎn)品 公司公司 推銷員推銷員 三個要素三個要素2、愛達(dá)公式ALDA注意注意 ATTENTION 引起顧客注意引起顧客注意興趣興趣 INTERESTING 促使顧客產(chǎn)生促使顧客產(chǎn)生 興趣興趣欲望欲望 DESIRE激發(fā)顧客購置欲望激發(fā)顧客購置欲望購置購置 ACTION促成顧客的購置行為促成顧客的購置行為3 3，迪伯達(dá)公式，迪伯達(dá)公式 DIDADAI DIDADAI海因茲。歌德曼海因茲。歌德曼 1958 1958確定確定 結(jié)合結(jié)合 證實證實 接受接受 欲望欲望 購置購置4，埃德伯，埃德伯 公式

8、公式 IDEPA5，費比公式FABE特征特征 FEATURE優(yōu)點，特性優(yōu)點，特性 ADVANTAGE利益利益 BENFIT 證據(jù)證據(jù) EVDENCES推銷中的社交禮儀推銷中的社交禮儀一、推銷中社交的根本原那么一、推銷中社交的根本原那么互利原那么互利原那么平等原那么平等原那么信用原那么信用原那么相容原那么相容原那么開展原那么開展原那么一、推銷中的社交藝術(shù)一、推銷中的社交藝術(shù)一、推銷社交中的語言藝術(shù)一、推銷社交中的語言藝術(shù)1、自我介紹的藝術(shù)、自我介紹的藝術(shù)2、要對客戶真誠地感興趣、贊美客戶、要對客戶真誠地感興趣、贊美客戶3、做一個好的聽者、做一個好的聽者4、談話聲音要抑揚頓挫，善于沉默、談話聲音要

9、抑揚頓挫，善于沉默5、要注意委婉遣詞，防止與客戶發(fā)生正面爭、要注意委婉遣詞，防止與客戶發(fā)生正面爭論論6、讓客戶給你出主意、讓客戶給你出主意二、推銷中的非語言藝術(shù)二、推銷中的非語言藝術(shù)1、注意儀表、舉止、注意儀表、舉止2、要學(xué)會微笑、要學(xué)會微笑3、善于用眼神來傳遞情感、善于用眼神來傳遞情感4、掌握聲調(diào)變化、掌握聲調(diào)變化5、善于運用空間距離推銷中的非語言藝、善于運用空間距離推銷中的非語言藝術(shù)術(shù)一、一、 推銷中社交禮儀的推銷中社交禮儀的根本要求根本要求一、儀表與興止的禮儀一、儀表與興止的禮儀二、談吐禮儀二、談吐禮儀三、打招呼、介紹、握手禮儀三、打招呼、介紹、握手禮儀打招呼、介紹、握手禮儀打招呼、介紹

10、、握手禮儀1、打招呼：話題應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)時的時間、地、打招呼：話題應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)時的時間、地點、對象的具體情況靈活運用點、對象的具體情況靈活運用2、介紹：一般原那么是先把身份低的介紹、介紹：一般原那么是先把身份低的介紹給身份高的、先向年長者介紹年幼者，給身份高的、先向年長者介紹年幼者，先向女士介紹男士；當(dāng)雙方的年齡、地先向女士介紹男士；當(dāng)雙方的年齡、地位相當(dāng)，又時同性時，可以先向在場者位相當(dāng)，又時同性時，可以先向在場者介紹后到者介紹后到者 握 手A，手勢：手式伸出右手，掌心向左，虎，手勢：手式伸出右手，掌心向左，虎 口向上。口向上。B，深度：雙方剛觸及虎口為好，深度：雙方剛觸及虎口為好C，力度：稍稍用

11、力略有緊張感為好，力度：稍稍用力略有緊張感為好D，時間：，時間：1-3秒鐘；秒鐘；E：搖動：一般：搖動：一般為三次為適宜四、推銷語言的原那么與形四、推銷語言的原那么與形一、推銷語言的原那么一、推銷語言的原那么1、通俗易懂的原那么、通俗易懂的原那么2、“低褒感微的原那么低褒感微的原那么3、以客戶為中心的原那么、以客戶為中心的原那么 4、“說三分，聽七分的原那么說三分，聽七分的原那么5、運用正面語言，防止負(fù)面性語言、運用正面語言，防止負(fù)面性語言 二、推銷語言的主要形式1、表達(dá)性語言2、發(fā)問式語言3、勸說式語言推銷中著裝知識1、著裝色彩搭配要協(xié)調(diào)、著裝色彩搭配要協(xié)調(diào)2、著裝要適合自己的體型、著裝要適

12、合自己的體型3、著裝要適合不同的場合、著裝要適合不同的場合 營銷籌劃書的八項內(nèi)容營銷籌劃書的八項內(nèi)容一總結(jié)一總結(jié)1、 取得的成績?nèi)〉玫某煽?、 存在的缺乏存在的缺乏營銷籌劃書的八項內(nèi)容二二 威脅與時機威脅與時機三三 目標(biāo)與方案目標(biāo)與方案1、 市場占有率市場占有率2、 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)3、 人員的隊伍的建議人員的隊伍的建議四四 調(diào)查與分析調(diào)查與分析1、 產(chǎn)品市場分析：豬料市場、雞料市產(chǎn)品市場分析：豬料市場、雞料市 場、魚料市場及其它產(chǎn)品市場場、魚料市場及其它產(chǎn)品市場2、 經(jīng)銷商隊伍分析：經(jīng)銷商隊伍分析：A：大北農(nóng)選擇了：大北農(nóng)選擇了他，他也選擇了大北農(nóng)他，他也選擇了大北農(nóng)B：大北農(nóng)選

13、擇了：大北農(nóng)選擇了他，他沒有選擇大北農(nóng)他，他沒有選擇大北農(nóng)C：他選擇了大北：他選擇了大北農(nóng)，大北農(nóng)沒有選擇他農(nóng)，大北農(nóng)沒有選擇他3、 競爭對手分析：前三名公司、產(chǎn)品競爭對手分析：前三名公司、產(chǎn)品分析分析五五 市場策略市場策略1、市場開發(fā)策略、市場開發(fā)策略2、渠道建設(shè)策略、渠道建設(shè)策略3、產(chǎn)品分布策略、產(chǎn)品分布策略4、產(chǎn)品等價策略、產(chǎn)品等價策略5、促銷開發(fā)策略、促銷開發(fā)策略六六 需需 要的幫助與支持要的幫助與支持1、人員的幫助、人員的幫助2、技術(shù)、資料的支持、技術(shù)、資料的支持七七 費用預(yù)算費用預(yù)算1、人員差旅費、人員差旅費2、促銷費用、促銷費用3、其它雜費、其它雜費八八 行程安排行程安排一、每天

14、的行程二、訪問客戶的先后次序三、重點客戶訪問的時間如何做下第一個客戶 一、新市場下的經(jīng)銷商如何做二、新市場下的養(yǎng)殖場戶如何做三、老市場下的經(jīng)銷商如何開發(fā)四、老市場下的養(yǎng)殖場戶如何開發(fā)新市場下的經(jīng)銷商如何做新市場的調(diào)研1、當(dāng)?shù)匦竽翗I(yè)開展情況2、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)情況3、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營情況4、當(dāng)?shù)匾延械娘暳掀放平?jīng)銷商的選擇與考察1、按經(jīng)營情況進(jìn)行分析2、按飼料品牌進(jìn)行分析3、按分銷渠道進(jìn)行分析4、按經(jīng)營能力進(jìn)行分析5、按個人品德進(jìn)行分析經(jīng)銷商的談判步驟一、先與他接觸兩次，讓他對你有印象，并能夠有你的聯(lián)系方式。步驟二、深入基層，調(diào)查他的二級銷售網(wǎng)絡(luò)，了解他的經(jīng)營情況步驟三、把你所了解的情況整理成報告，以

15、書面的形式步驟四、要把他的二級銷售商先做二個，使他們先接受你的產(chǎn)品經(jīng)銷商的談判的技巧一、首先打 預(yù)約二、必須有二個小時的時間在一起進(jìn)行談判三、不要談價格，要談你所掌握的市場情況四、時刻牢記你是代表公司，與他是平等的五、談判的地點要清靜，沒有干擾經(jīng)銷商談判的內(nèi)容1、大北農(nóng)文化2、目前的飼料開展形勢3、把他的前景描述出來4、委婉地指出他目前存在的問題5、說出你的方法6、在適當(dāng)?shù)臅r機呈上你的報告經(jīng)銷商談判的方法產(chǎn)品生命周期曲線圖分析經(jīng)營情況周期曲線圖分析SWOT坐標(biāo)圖當(dāng)前形勢分析新市場養(yǎng)殖場戶如何做一、市場調(diào)查1、經(jīng)營性質(zhì)2、養(yǎng)殖規(guī)模3、養(yǎng)殖品種4、目前用料情況5、下一步的方案與目標(biāo)二、發(fā)現(xiàn)問題1、

16、在與他交流過程中要學(xué)會聽，并能從中發(fā)現(xiàn)他們目前存在的問題2、可以直接到現(xiàn)場去查看，從中發(fā)現(xiàn)問題3、通過別人了解到他們目前存在的問題三、解決問題1、找出存在的問題，提出你的解決方案2、要毫不猶豫地指出是他目前用料問題四、與他算帳1、轉(zhuǎn)變他的觀念，是要降低飼養(yǎng)成而不是飼料本錢2、在和他算別的廠家時小數(shù)點要光入不舍，在算自己的飼料時小數(shù)點要光舍不入五、要注意的問題1、不要見第一面就去推銷你的產(chǎn)品，你應(yīng)該是技術(shù)效勞人員，而不是賣飼料的推銷員2、不要與他討論太專業(yè)的問題，主要是一般的疾病，更多的是可以談一些當(dāng)前的行情3、達(dá)成協(xié)議后趕快撤退，并快速完成你的協(xié)議4、不要和他說你的產(chǎn)品有多么好，但是一定要讓他

17、感覺到你的產(chǎn)品要比他當(dāng)前用的產(chǎn)品要好一點就行了六、如果做實驗怎么辦？1、強調(diào)我們可以做實驗，但是絕對不能賒銷，讓他明白好的產(chǎn)品是不會賒銷的2、賒銷應(yīng)該是經(jīng)銷商的事情，你不能去進(jìn)行賒銷3、告訴經(jīng)銷商，這不是賒銷，這是做實驗老市場下的經(jīng)銷商如何做一、市場調(diào)查1、大北農(nóng)品牌在當(dāng)?shù)氐闹扰c忠誠度2、訪問原來的經(jīng)銷商不合作的原因3、訪問使用大北農(nóng)產(chǎn)品的終端用戶4、調(diào)查二級銷售商對大北農(nóng)品牌的認(rèn)可度SWOT分析1、時機：市場、養(yǎng)殖規(guī)模、客戶、終端客戶2、威脅：市場、價格、效勞、競爭對手3、優(yōu)勢：品牌、質(zhì)量、終端用戶、忠誠度4、劣勢：市場、利潤、效勞、二級網(wǎng)絡(luò)制定市場營銷戰(zhàn)略市場規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇渠道建設(shè)終

18、端用戶的建立市場進(jìn)入點經(jīng)銷商的選擇1、對原來的經(jīng)銷商可以去爭取，但是不強迫2、對新的經(jīng)銷商要強調(diào)我們對市場的重視，并表示我們的信心，讓他感覺到我們是對這個市場的重視程度3、采取SWOT的方法與他進(jìn)行分析注意的問題你的營銷方案一定要有說服力最重要的是市場的規(guī)劃能力強調(diào)以量獲利，以質(zhì)取勝強調(diào)長遠(yuǎn)利益，注重個人開展規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo)，運用大北農(nóng)文化與成功學(xué)設(shè)定他的職業(yè)生涯，使他的價值觀與公司相同沒有方法的方法啟動第二品牌，重新開始注意同一公司第二品牌，質(zhì)量相對要高，市場將更加標(biāo)準(zhǔn)，開展空間將更如何開好技術(shù)推廣會一、市場調(diào)查二、做好公關(guān)三、開好會議四、會后跟蹤做客戶的六個步驟一、悄悄接近目標(biāo)二、老實換取信任

19、三、痛苦引起同情四、闡述遠(yuǎn)景藍(lán)圖五、大膽表白愛心六、簽約快速撤退找個愛你的人去“結(jié)婚-中小企業(yè)如何確定經(jīng)銷商模式一：“傍大款步驟一、尋找在當(dāng)?shù)厥袌龈采w率很高的非名牌、通路類型相同、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品步驟二、了解此產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)步驟三、了解鋪貨力量的歸屬步驟四、達(dá)成合作注意的要點 不能“傍大款，既不能跟隨名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品鋪市良好并不能說明經(jīng)銷商本身網(wǎng)絡(luò)推力的水平，因為名牌產(chǎn)品的市場拉力強勁，有時不需要經(jīng)銷商推就能快速鋪開，無法準(zhǔn)確斷定經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)能力，而在弱勢產(chǎn)品市場拓展出初期，網(wǎng)絡(luò)推力至關(guān)重要，所以在考察時重點考察非名牌、通路類型相同的產(chǎn)品模式二、黑馬不要做別人的“小老婆，找一個“愛我的人去結(jié)

20、婚，強調(diào)對公司文化的認(rèn)可度，對公司產(chǎn)品的重視度，并把你公司的產(chǎn)品放在首要位置，當(dāng)作“大老婆去對待注意要點一、建立在“愛我的根底上，選擇“門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商二、實力太強的經(jīng)銷商不能要，實力太差的銷商不能要，“批發(fā)老油條式的不要三、選擇的是年紀(jì)較輕的、觀念較新的、經(jīng)營品種不多的，規(guī)模不大的，但有一定經(jīng)濟實力，想開展壯大的“有志青年式的經(jīng)銷商模式三、填空缺“找個有錢人去結(jié)婚，誰是你要嫁的對象，要去進(jìn)行選擇對象要一定選擇準(zhǔn)確，不能選錯主要是研究經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，研究其業(yè)務(wù)的時段空白點。注意的要點要點一、在于你所填的空缺與經(jīng)銷商的經(jīng)營結(jié)構(gòu)比較類似要點二、在于這個空缺最好是淡季時段的空缺是商人總想讓自己的賺

21、錢機器常年運轉(zhuǎn)，運用填空缺這一秘決選擇經(jīng)銷商，找一個“既有錢，又愛你的經(jīng)銷商，你的幸福生活就開始了中國企業(yè)營銷十年備忘1、消費者的需求特征：無差異需求-個性化差異-感覺需求2、影響國內(nèi)企業(yè)的營銷4P產(chǎn)品導(dǎo)向-4C客戶導(dǎo)向-4R競爭導(dǎo)向。企業(yè)案例1、1992年礦泉水壺大戰(zhàn)，最后整個行業(yè)消亡1996年“秦池以6666萬元奪得央視“標(biāo)王，同年銷售收入9。5個億，是去年的5倍，1998年因負(fù)債累累面臨倒閉中國企業(yè)營銷十年備忘3、營銷理念，品牌就是知名度，營銷的核心在于產(chǎn)品質(zhì)量賣質(zhì)量，賣知名度4、效勞就是品牌，品牌就是生命賣效勞3、1996年，長虹開始大規(guī)模降價，揭開國內(nèi)家電業(yè)價格戰(zhàn)帷幕，2000年全行

22、業(yè)虧損4、1996年，三株口服液以15萬營銷員，自創(chuàng)宣傳單式營銷模式，創(chuàng)造了80億年銷售額的奇跡，成為中國企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)的一個經(jīng)典案例中國企業(yè)營銷十年備忘5、出售的既不是產(chǎn)品，也不是效勞，而是感覺6、營銷戰(zhàn)略：規(guī)?；?差異化-大規(guī)?；可矶ㄖ?、海爾根據(jù)農(nóng)民的特殊需求，做出了能洗地色的洗衣機。6、海爾自建一個全國分銷渠道，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)效勞標(biāo)準(zhǔn)中國企業(yè)營銷備忘7、營銷戰(zhàn)術(shù)：A、廣告價格戰(zhàn)B、自建分銷渠道C、顧客滿意第一D、廣告訴的是感覺E、關(guān)系營銷CRM7、2001年，以“蓋中蓋為代表的藥廠不是賣藥賺錢，而是賣廣告賺了大錢8、2001年，國家出臺規(guī)定開始限制醫(yī)藥企業(yè)愈演愈烈的廣告轟炸9、靜夜四無鄰，荒

23、居舊業(yè)貧。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。23:40:3623:40:3623:404/24/2022 11:40:36 PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。4月-2223:40:3623:40Apr-2224-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。23:40:3623:40:3623:40Sunday, April 24, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。4月-224月-2223:40:3623:40:36April 24, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。24 四月 202211:40:36 下午23:40:364

24、月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 2211:40 下午4月-2223:40April 24, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/4/24 23:40:3623:40:3624 April 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。11:40:36 下午11:40 下午23:40:364月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。23:40:3623:40:3623:404/24/2022 11:40:36 PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。4月-2223:40:3623:40Apr-2224-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。23:40:3623:40:3623:40Sunday, April 24, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。4月-224月-2223:40:3623:40:36April 24, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24 四月 202211:40:36 下午23:40:364月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。四月 2211:40 下午4月-2223:40April 24