二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)李澤杰一、為什么要開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)一、為什么要開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)1 1、促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售、促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售在日本，80%以上的新車(chē)是通過(guò)置換銷(xiāo)售的，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的換購(gòu)率也都在50%以上，目前中國(guó)市場(chǎng)，置換對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)率僅為2%，但隨著汽車(chē)保有量的迅猛增長(zhǎng)，置換對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售的促進(jìn)潛力巨大。2 2、提升品牌影響力、提升品牌影響力一方面通過(guò)品牌二手車(chē)的宣傳、推廣提升品牌影響力，另一方面通過(guò)提升本品牌二手車(chē)市場(chǎng)價(jià)格（提高產(chǎn)品的保值率），提升品牌影響力3 3、延伸服務(wù)價(jià)值鏈、延伸服務(wù)價(jià)值鏈為客戶(hù)提供增值服務(wù)，提高企業(yè)的公眾形象，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力4 、合理運(yùn)用主機(jī)廠商務(wù)政策、合理運(yùn)用

2、主機(jī)廠商務(wù)政策增加公司商務(wù)返利利潤(rùn)，增加銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售績(jī)效獎(jiǎng)金。人員組織人員組織職責(zé)：收集二手車(chē)置換信息 轎車(chē)部銷(xiāo)售顧問(wèn) 瑞風(fēng)部銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)：二手車(chē)初評(píng)，培訓(xùn)，置換信息管理 銷(xiāo)售經(jīng)理 二手車(chē)內(nèi)評(píng)師置換二手車(chē)的銷(xiāo)售 百事達(dá)集團(tuán)二手車(chē)部 協(xié)約二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司二手車(chē)收購(gòu)流程二手車(chē)收購(gòu)流程二手車(chē)置換成功簽訂二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)合同，點(diǎn)交相關(guān)手續(xù)證照簽訂新車(chē)購(gòu)買(mǎi)合同，收取二手車(chē)交易差額尾款二手車(chē)置換意向客戶(hù)的跟蹤管理跟進(jìn)了解二手車(chē)置換意向客戶(hù)的最新購(gòu)車(chē)動(dòng)態(tài)同步更新二手車(chē)置換方案并促單收集有二手車(chē)置換條件的意向客戶(hù)二手車(chē)初評(píng)（報(bào)價(jià))制定置換方案相關(guān)客戶(hù)（舊車(chē)）信息留檔置換手續(xù)整理上報(bào)銷(xiāo)售置換二手車(chē)，置換新車(chē)上戶(hù)同一車(chē)主

3、新車(chē)，二手車(chē)手續(xù)整理上報(bào)車(chē)輛整備車(chē)輛整備二手車(chē)憑證的檢查 二手車(chē)違章記錄的檢查 二手車(chē)有效手續(xù)（合法性查驗(yàn)）與車(chē)輛的核對(duì)（包括維修記錄）二手車(chē)規(guī)費(fèi)的檢查 路橋，保險(xiǎn)，車(chē)船稅，年檢等 客,貨運(yùn)附加費(fèi)，道路運(yùn)輸證，準(zhǔn)運(yùn)證車(chē)輛鈑噴修復(fù) 鈑金修理 漆面檢查，修復(fù)后噴漆等車(chē)輛機(jī)電修復(fù) 燈光，電器修復(fù) 機(jī)械調(diào)校修復(fù)車(chē)輛美容處理 內(nèi)飾美容（頂棚清潔，更換地膠，腳墊等） 漆面打蠟上釉，發(fā)動(dòng)機(jī)艙美容，輪胎的上油等二、江淮乘用車(chē)二手車(chē)置換政策車(chē)型范圍：任何品牌乘用車(chē)均可置換江淮乘用車(chē)全系列產(chǎn)品。條件滿(mǎn)足:客戶(hù)有舊車(chē)到我店置換購(gòu)車(chē),置換評(píng)估后補(bǔ)齊差價(jià).條件滿(mǎn)足:客戶(hù)有舊車(chē)并到我店添購(gòu)新車(chē),無(wú)置換評(píng)估行為,全款購(gòu)買(mǎi)新

4、車(chē)后,事后收齊相關(guān)資料的.技術(shù)處理稅單的.新車(chē)類(lèi)型（非本品牌二手車(chē)置換）補(bǔ)貼金額（本品牌二手車(chē)置換）補(bǔ)貼金額瑞風(fēng)3000元/臺(tái)4000元/臺(tái)瑞鷹3000元/臺(tái)4000元/臺(tái)賓悅3000元/臺(tái)4000元/臺(tái)和悅1500元/臺(tái)2000元/臺(tái)同悅1000元/臺(tái)1500元/臺(tái)悅悅1000元/臺(tái)1500元/臺(tái)三.二手車(chē)置換返利標(biāo)準(zhǔn)四.二手車(chē)置換資料明細(xì)：1）二手車(chē)置換申請(qǐng)表，加蓋公章（原件）；2) 車(chē)主信息：車(chē)主身份證或戶(hù)口簿，單位用戶(hù)的企業(yè)代碼證（復(fù)印件）；3) 舊車(chē)信息：原舊車(chē)的登記證書(shū)或行駛證（復(fù)印件）；4) 新車(chē)信息：新車(chē)銷(xiāo)售發(fā)票和新車(chē)的登記證書(shū)（復(fù)印件）；5) 舊車(chē)過(guò)戶(hù)信息：二手車(chē)交易發(fā)票（復(fù)

5、印件）。說(shuō)明： 1.黃標(biāo)車(chē)等舊乘用車(chē)報(bào)廢淘汰后購(gòu)買(mǎi)江淮乘用車(chē)同樣享受上述政策，報(bào)廢車(chē)輛須提供報(bào)廢汽車(chē)回收證明、注銷(xiāo)證明及車(chē)主信息和新車(chē)信息。 2.考慮到舊機(jī)動(dòng)車(chē)過(guò)戶(hù)交易在實(shí)際業(yè)務(wù)工作中可能存在延后，允許置換資料在實(shí)際發(fā)生置換業(yè)務(wù)的時(shí)間(以新車(chē)銷(xiāo)售發(fā)票開(kāi)票時(shí)間計(jì)算)延后90天內(nèi)申報(bào)，逾期則不再受理。五.政策內(nèi)容的注意點(diǎn)特許銷(xiāo)售服務(wù)店必須保證申報(bào)的置換返利的信息資料的真實(shí)性,只有顯示新、舊車(chē)主為同一人（法人）或互為婚姻關(guān)系、企業(yè)與法人代表關(guān)系，才能申報(bào)置換返利。每月25日之前，特許銷(xiāo)售服務(wù)店將上月的置換資料匯總統(tǒng)計(jì),正確、完整地填寫(xiě)好二手車(chē)置換申請(qǐng)表并加蓋公章，報(bào)乘用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司集團(tuán)銷(xiāo)售部(以次月1

6、日之前收到為準(zhǔn))二手車(chē)交易發(fā)票開(kāi)票時(shí)間滯后新車(chē)開(kāi)票時(shí)間不得超過(guò)90天新車(chē)發(fā)票開(kāi)票時(shí)間滯后二手車(chē)開(kāi)票時(shí)間不得超過(guò)30天二手車(chē)交易發(fā)票、新車(chē)銷(xiāo)售發(fā)票均開(kāi)票后，以后開(kāi)票時(shí)間為準(zhǔn)，次月25日前必須完成資料提報(bào)，逾期不再受理。六.手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本與經(jīng)紀(jì)公司合作收購(gòu) 跟舊車(chē)客戶(hù)推薦購(gòu)買(mǎi)全新江淮汽車(chē)（江淮汽車(chē)正在開(kāi)展置換業(yè)務(wù)，有優(yōu)惠政策），如能成交，可以給客戶(hù)一定額度貼現(xiàn)。收購(gòu)后的舊車(chē)由經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)處理過(guò)戶(hù)等善后事宜。好品相精品本品牌二手車(chē) 可以由銷(xiāo)售顧問(wèn)，銷(xiāo)售主管，經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)絡(luò)員協(xié)議收購(gòu)后由我司展廳銷(xiāo)售。七、如何開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)二手車(chē)銷(xiāo)售二手車(chē)銷(xiāo)售本店銷(xiāo)售 精品二手車(chē) 同品牌

7、車(chē)型 價(jià)格階梯提成二手車(chē)協(xié)約商 品相一般同品牌 它牌二手車(chē)集團(tuán)集中拍賣(mài) 品相差 小眾車(chē)型注意：在4S店發(fā)生的置換業(yè)務(wù)，即使是合作的二手車(chē)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)收購(gòu)二手車(chē)，但要讓客戶(hù)感覺(jué)面對(duì)的僅是4S店。在做二手車(chē)置換業(yè)務(wù)時(shí)，要能夠很好的把二手車(chē)收購(gòu)和新車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格組合起來(lái)運(yùn)用，以利于成交。八.二手車(chē)置換激勵(lì)：非江淮品牌二手車(chē)置換江淮品牌車(chē)型績(jī)效 客戶(hù)二手車(chē)置換傭金的30% 手續(xù)完善公司追加獎(jiǎng)勵(lì)100元江淮品牌二手車(chē)置換江淮品牌車(chē)型績(jī)效 客戶(hù)二手車(chē)置換傭金的30% 手續(xù)完善公司追加獎(jiǎng)勵(lì)200元黃標(biāo)車(chē)等舊乘用車(chē)報(bào)廢淘汰后購(gòu)買(mǎi)江淮乘用車(chē)的績(jī)效 手續(xù)完善公司追加獎(jiǎng)勵(lì)200元九.詮釋二手車(chē)置換考評(píng):以季度為考評(píng)周期 要求瑞風(fēng),轎車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn),每季度1臺(tái)/人的最低目標(biāo),未達(dá)成考評(píng)目標(biāo)者,每人為200元/季度扣款.漏柜銷(xiāo)售 如證實(shí)瑞風(fēng),轎車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)未經(jīng)主管授權(quán),私自進(jìn)行非公司行為二手