課題一打造一流的銷售心態(tài)及團(tuán)隊(duì)備課講稿

1、課題一打造一流的銷售心態(tài)及團(tuán)隊(duì)w中國高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和建設(shè)帶給我們什么？一、顧客需求趨勢一、顧客需求趨勢完全滿意，身心合一物美價廉速度第一靈活方便多種選擇n信任 n需求n價值 n情緒 二、達(dá)成購買的五個條件二、達(dá)成購買的五個條件n能力w當(dāng)一位父親走進(jìn)你的商店，為他六歲大的兒子買第一輛腳踏車時，當(dāng)一位父親走進(jìn)你的商店，為他六歲大的兒子買第一輛腳踏車時，他在找什么？他需要什么？他在找什么？他需要什么？ w他只要一輛腳踏車嗎？不，他是尋求生中最喜樂的一個分享經(jīng)驗(yàn)他只要一輛腳踏車嗎？不，他是尋求生中最喜樂的一個分享經(jīng)驗(yàn)教他的兒子如何騎車，正像自己的父親在六歲時教他騎車一樣。教他的兒子如何騎車，正像自己的

2、父親在六歲時教他騎車一樣。他在找尋一個他與兒子可以一生懷念的美麗回憶，一個與兒子可他在找尋一個他與兒子可以一生懷念的美麗回憶，一個與兒子可以懷念一生的時刻。以懷念一生的時刻。w所以，你要賣給這個父親和兒子在店中最高級、可以賺得最大利所以，你要賣給這個父親和兒子在店中最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車？也許這是你解決客戶問題的答案，但你一定要告訴潤的腳踏車？也許這是你解決客戶問題的答案，但你一定要告訴這個父親，你曾經(jīng)看過數(shù)以百計(jì)的父親走進(jìn)店里要替他們的小孩這個父親，你曾經(jīng)看過數(shù)以百計(jì)的父親走進(jìn)店里要替他們的小孩買第一輛腳踏車，而且你知道他和小孩將共同擁有美好回憶，而買第一輛腳踏車，而且你知道他和小

3、孩將共同擁有美好回憶，而一輛價格比較便宜的車型可能更適合他的小孩。既然這是他的第一輛價格比較便宜的車型可能更適合他的小孩。既然這是他的第一輛腳踏車，他很可能會撞到一、兩棵樹，所以不用買太高級的一輛腳踏車，他很可能會撞到一、兩棵樹，所以不用買太高級的車型。你達(dá)成了交易，并且成為這個父親的終生顧問。車型。你達(dá)成了交易，并且成為這個父親的終生顧問。w這位父親了解你不是只販?zhǔn)垡粯赢a(chǎn)品給他，你在這位父親了解你不是只販?zhǔn)垡粯赢a(chǎn)品給他，你在“保護(hù)保護(hù)”他，于他，于是他就成了你的是他就成了你的“客戶客戶”。幾年內(nèi)，他的兒子會需要一輛新腳踏。幾年內(nèi)，他的兒子會需要一輛新腳踏車，你想他會到哪里去買呢車，你想他會到

4、哪里去買呢 ？ 和銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素和銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素對不同的銷售業(yè)績組的基礎(chǔ)資格測試評分結(jié)果對不同的銷售業(yè)績組的基礎(chǔ)資格測試評分結(jié)果和銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前和銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5 5項(xiàng)能力項(xiàng)能力對不同的銷售業(yè)績組的銷售能力測試評分結(jié)果對不同的銷售業(yè)績組的銷售能力測試評分結(jié)果三、銷售和談判高手的三大絕招三、銷售和談判高手的三大絕招四、成功人生的第一步：思考自己的人生目標(biāo)四、成功人生的第一步：思考自己的人生目標(biāo)調(diào)查：調(diào)查：w哈佛大學(xué)曾對一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等客觀條哈佛大學(xué)曾對一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等客觀條件都差不多的年輕人，做過一個長達(dá)件都差不多的年輕人，做過一個長達(dá)2525年的

5、跟年的跟蹤調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容為目標(biāo)對人生的影響，結(jié)果蹤調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容為目標(biāo)對人生的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)： 2727的人，沒有目標(biāo)；的人，沒有目標(biāo)； 6060的人，目標(biāo)模糊；的人，目標(biāo)模糊； 1010的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)；的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)； 3 3的人，有清晰且長期的目標(biāo)。的人，有清晰且長期的目標(biāo)。w2525年后，這些調(diào)查對象的生活狀況如下：年后，這些調(diào)查對象的生活狀況如下： 3 3的有清晰且長遠(yuǎn)目標(biāo)的人，的有清晰且長遠(yuǎn)目標(biāo)的人，2525年來幾乎年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標(biāo)，并向?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)都不曾更改過自己的人生目標(biāo)，并向?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)做著不懈的努力。做著不懈的努力。2525年后，他

6、們幾乎都成了社年后，他們幾乎都成了社會各界頂尖的成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)會各界頂尖的成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。 1010的有清晰短期目標(biāo)者，大都生活在社的有清晰短期目標(biāo)者，大都生活在社會的中上層。他們的共同特征是：那些短期目會的中上層。他們的共同特征是：那些短期目標(biāo)不斷得以實(shí)現(xiàn)，生活水平穩(wěn)步上升，成為各標(biāo)不斷得以實(shí)現(xiàn)，生活水平穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等。工程師、高級主管等。w6060的目標(biāo)模糊的人，幾乎都生活在社會的中的目標(biāo)模糊的人，幾乎都生活在社會的中

7、下層面，能安穩(wěn)地工作與生活，但都沒有什么下層面，能安穩(wěn)地工作與生活，但都沒有什么特別的成績。特別的成績。 w余下余下2727的那些沒有目標(biāo)的人，幾乎都生活在的那些沒有目標(biāo)的人，幾乎都生活在社會的最底層，生活狀況很不如意，經(jīng)常處于社會的最底層，生活狀況很不如意，經(jīng)常處于失業(yè)狀態(tài)，靠社會救濟(jì)，并且時常抱怨他人、失業(yè)狀態(tài)，靠社會救濟(jì)，并且時常抱怨他人、社會、世界。社會、世界。w調(diào)查者因此得出結(jié)論：目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)調(diào)查者因此得出結(jié)論：目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用。成功，在一開始僅僅是一種選擇，向性作用。成功，在一開始僅僅是一種選擇，你選擇什么樣的目標(biāo)，就會有什么樣的人生。你選擇什么樣的目標(biāo)，就會有

8、什么樣的人生。假如是你生命中的最后一天假如是你生命中的最后一天五、成功人生的五、成功人生的第二步：建立開闊的人第二步：建立開闊的人生格局，培養(yǎng)成功的態(tài)度、性格。生格局，培養(yǎng)成功的態(tài)度、性格。w對待人生的態(tài)度；對待人生的態(tài)度；w對待自我的態(tài)度；對待自我的態(tài)度；w對待同事的態(tài)度；對待同事的態(tài)度；w對待工作態(tài)度；對待工作態(tài)度；現(xiàn)代人患有的八大癌癥：現(xiàn)代人患有的八大癌癥： 1、三分鐘熱度癌、三分鐘熱度癌 2、找借口癌、找借口癌 3、抗拒提高收入癌、抗拒提高收入癌 4、害怕拒絕癌、害怕拒絕癌 5、拖延癌、拖延癌 6、恐懼癌、恐懼癌 7、猶豫不決癌、猶豫不決癌 8、逃避現(xiàn)實(shí)癌、逃避現(xiàn)實(shí)癌u教授說：你們九個

9、人聽我的指揮，走過這個曲曲彎彎的小橋，千萬別教授說：你們九個人聽我的指揮，走過這個曲曲彎彎的小橋，千萬別掉下去，不過掉下去也沒關(guān)系，底下就是一點(diǎn)水。掉下去，不過掉下去也沒關(guān)系，底下就是一點(diǎn)水。順利過橋順利過橋u走過去后，教授打開了一盞黃燈，透過黃燈九個人看到，橋底下不僅走過去后，教授打開了一盞黃燈，透過黃燈九個人看到，橋底下不僅僅是一點(diǎn)水，而且還有幾條在蠕動的鱷魚。僅是一點(diǎn)水，而且還有幾條在蠕動的鱷魚。 嚇了一跳嚇了一跳u教授問：現(xiàn)在你們誰敢走回來？教授問：現(xiàn)在你們誰敢走回來？沒人敢走了沒人敢走了u教授說：你們要用心理暗示，想象自己走在堅(jiān)固的鐵橋上。教授說：你們要用心理暗示，想象自己走在堅(jiān)固的

10、鐵橋上。只有只有三個人愿意嘗試：三個人愿意嘗試：第一個人顫顫巍巍，走的時間多花了一倍；第二個第一個人顫顫巍巍，走的時間多花了一倍；第二個人哆哆嗦嗦，走了一半再也堅(jiān)持不住了，嚇得趴在橋上；第三個人才人哆哆嗦嗦，走了一半再也堅(jiān)持不住了，嚇得趴在橋上；第三個人才走了三步就嚇爬下了。走了三步就嚇爬下了。九個人過橋的試驗(yàn)九個人過橋的試驗(yàn) u教授這時打開了所有的燈，大家這才發(fā)現(xiàn)，在教授這時打開了所有的燈，大家這才發(fā)現(xiàn)，在橋和鱷魚之間還有一層網(wǎng)，網(wǎng)是黃色的，剛才橋和鱷魚之間還有一層網(wǎng)，網(wǎng)是黃色的，剛才在黃燈下看不清楚。大家現(xiàn)在不怕了，說要知在黃燈下看不清楚。大家現(xiàn)在不怕了，說要知道有網(wǎng)我們早就過去了，幾個人

11、嘩啦嘩啦都走道有網(wǎng)我們早就過去了，幾個人嘩啦嘩啦都走過來了。過來了。 只有一個人不敢走，教授問他，你怎么回事？只有一個人不敢走，教授問他，你怎么回事？ 這個人說，我擔(dān)心網(wǎng)不結(jié)實(shí)。這個人說，我擔(dān)心網(wǎng)不結(jié)實(shí)。 w人是創(chuàng)造這個世界的主人，而影響我們命運(yùn)的不是環(huán)境，不是條件，不是身高，不是文憑，更不是長相，而是每個人的信念信念系統(tǒng)與心智模式系統(tǒng)與心智模式，當(dāng)改變我們的信念系統(tǒng)與心智模式時，就可以改變我們的命運(yùn)！ 人與人之間只有很人與人之間只有很小的差異，這個差異小的差異，這個差異就是就是心態(tài)心態(tài)。心態(tài)卻。心態(tài)卻導(dǎo)致人生驚人的不同導(dǎo)致人生驚人的不同。 改改 變變 什什 么？么？思思想想行行為為觀觀念念結(jié)

12、結(jié)果果變化總是在發(fā)生變化總是在發(fā)生他們總是不斷地拿走你的奶酪他們總是不斷地拿走你的奶酪預(yù)見變化預(yù)見變化隨時做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備隨時做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備追蹤變化追蹤變化經(jīng)常聞一聞你的奶酪經(jīng)常聞一聞你的奶酪以便知道它們什么時候開始變質(zhì)以便知道它們什么時候開始變質(zhì)盡快適應(yīng)變化盡快適應(yīng)變化越早放棄舊的奶酪越早放棄舊的奶酪你就會越早享用到新的奶酪你就會越早享用到新的奶酪個人品質(zhì)個人品質(zhì)滿意的顧客滿意的顧客公司品質(zhì)公司品質(zhì)部門品質(zhì)部門品質(zhì)質(zhì)從人起質(zhì)從人起人是所有品質(zhì)人是所有品質(zhì)之始之始品質(zhì)品質(zhì)圈圈原理原理w老木匠的房子老木匠的房子人生就是一項(xiàng)自己做的工程人生就是一項(xiàng)自己做的工程, ,我們今天做事的態(tài)度我們

13、今天做事的態(tài)度, ,決定了明天住的房子。決定了明天住的房子。每一位營銷人員，都夢想碩果累累，業(yè)績卓越。要每一位營銷人員，都夢想碩果累累，業(yè)績卓越。要成為一名優(yōu)秀的營銷人員，就必須擁有五個心理素成為一名優(yōu)秀的營銷人員，就必須擁有五個心理素質(zhì)條件：顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識儲備、有效溝質(zhì)條件：顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識儲備、有效溝通、自我調(diào)控。而這五個條件之中，通、自我調(diào)控。而這五個條件之中，“自我調(diào)控自我調(diào)控”是營銷人員心理素質(zhì)的核心。是營銷人員心理素質(zhì)的核心。銷售從銷售從“心心”開始開始成功的成功的6Q模式：模式：LQ= IQ+ EQ+ AQ+ FQ+ HQ 1）IQ智商 2）EQ情商 3）AQ逆

14、商 4）FQ財(cái)商 5）HQ健商 情情 商商內(nèi)心的內(nèi)心的人際的人際的情商情商= =+ +1 1、自我意識、自我意識 2 2、情緒控制、情緒控制3 3、自我激勵、自我激勵1 1、認(rèn)識他人情緒、認(rèn)識他人情緒2 2、人際關(guān)系控制、人際關(guān)系控制 3 3、情商教練與培訓(xùn)、情商教練與培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)中的四中人春風(fēng)得意懷才不遇淘汰出局左右逢源智商智商情情商商你想象唐駿那樣既有名又有錢嗎？做好自己的做好自己的CEO職業(yè)品牌職業(yè)品牌昨日黃花，常青樹？昨日黃花，常青樹？唐駿問鼎中國第一職業(yè)經(jīng)理人唐駿問鼎中國第一職業(yè)經(jīng)理人日薪超日薪超50萬元！萬元！把自己做成品牌把自己做成品牌工作價值工作價值最重要、最核心的是要培育整個社會

15、的職業(yè)化精神。最重要、最核心的是要培育整個社會的職業(yè)化精神。職業(yè)化是企業(yè)與個人事業(yè)發(fā)展的必需品，而不是奢侈品。職業(yè)化是企業(yè)與個人事業(yè)發(fā)展的必需品，而不是奢侈品。1、職業(yè)的含義w職業(yè)是指在同一個行業(yè)不同的崗位所從事職業(yè)是指在同一個行業(yè)不同的崗位所從事的各種工作的過程。的各種工作的過程。（或者理解為職業(yè)職責(zé)專業(yè)）。（或者理解為職業(yè)職責(zé)專業(yè)）。職職 業(yè)業(yè)職職 責(zé)責(zé)專專 業(yè)業(yè)2、職業(yè)化 的含義素養(yǎng)素養(yǎng)行為行為規(guī)范規(guī)范技能技能權(quán)利權(quán)利職務(wù)職務(wù)目標(biāo)目標(biāo)工作（事）工作（事）職業(yè)化：職業(yè)技能的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化職業(yè)化：職業(yè)技能的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化。3 3、“職業(yè)化職業(yè)化” 也就是也就是 “專職化專職化” 或或 “專專業(yè)化業(yè)化”（professionaprofessional l 終身被雇傭的能力！終身被雇傭的能力！職業(yè)化的內(nèi)涵：職業(yè)化的內(nèi)涵： a. a. 職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能 b. b. 職業(yè)化的工作形象職業(yè)化的工作形象 c. c. 職業(yè)化的工作態(tài)度職業(yè)化的工作態(tài)度 d. d. 職業(yè)化的工作道德職業(yè)化的工作道德做企業(yè)和老板最放心的那種人做企業(yè)和老板最放心的那種人 人財(cái)人在人災(zāi)人才能力能力態(tài)態(tài)度度比薪水更重要的比薪水更重要的工作工作= =薪水薪水+ +成長的機(jī)會成