卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范.

1、LOGO第一章第一章 概述概述第二章第二章 卷煙商流及管理要求卷煙商流及管理要求第三章第三章 卷煙物流及管理要求卷煙物流及管理要求第四章第四章 卷煙資金流及管理要求卷煙資金流及管理要求第五章第五章 卷煙信息流及管理要求卷煙信息流及管理要求第六章第六章 卷煙業(yè)務(wù)監(jiān)管卷煙業(yè)務(wù)監(jiān)管目錄目錄第一章第一章 概述概述第二章第二章 卷煙商流及管理要求（節(jié)選）卷煙商流及管理要求（節(jié)選）第五章第五章 卷煙信息流及管理要求（節(jié)選）卷煙信息流及管理要求（節(jié)選）3概述概述第一節(jié)第一節(jié) 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展歷程和趨勢(shì)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展歷程和趨勢(shì)第二節(jié)第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)編制的意義及過程標(biāo)準(zhǔn)編制的意義及過程第三節(jié)第三節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)編制的

2、主要內(nèi)容和結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)編制的主要內(nèi)容和結(jié)構(gòu)4營銷網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)在國內(nèi)外尋找“戰(zhàn)略伙伴”或“同盟者”，并與他們集合起來，以獲得最為廣泛的、最為有效的市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略。1994年我國煙草行業(yè)提出開展卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 經(jīng)過近十七年的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，中國煙草已經(jīng)建立起了一個(gè)覆蓋城鄉(xiāng)、功能完善、模式先進(jìn)、運(yùn)作規(guī)范的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)。第一節(jié)第一節(jié) 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展歷程和趨勢(shì)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展歷程和趨勢(shì)5第一階段：1994年1998年。以農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主 第二階段：1999年2001年。轉(zhuǎn)向城網(wǎng)建設(shè) 第三階段：20022008年。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)、全面提升 第四階段：2009年至今。提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)軟

3、實(shí)力，建立 面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營銷體系 6第一階段第一階段1994年：各經(jīng)營單位在農(nóng)村嘗試建立批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，開展送貨服務(wù) 1995年：國家局下發(fā)了關(guān)于進(jìn)一步建立和完善農(nóng)村卷煙銷售批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的意見，提出了“以我為主，歸我管理，由我調(diào)控”的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)思路。 1997年底：全國共建立農(nóng)村下伸批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)8000多個(gè) 7第二階段第二階段1999年南通網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)探索“專賣、銷售、信息”三網(wǎng)并重的城網(wǎng)運(yùn)行模式 2000年 武漢網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 總結(jié)了“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送分離”的運(yùn)行模式 2001年 成都網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 提出了“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運(yùn)行、專銷結(jié)合、信息管理、提高素質(zhì)、注重激勵(lì)”的成功經(jīng)驗(yàn) “訪送分離、城鄉(xiāng)

4、一體、統(tǒng)一運(yùn)行、專銷結(jié)合”的城網(wǎng)運(yùn)行模式基本確立。國家局在總結(jié)成都網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出了建設(shè)“國內(nèi)一流、國際先進(jìn)”的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)要求。 8第三階段第三階段2002年國家局在總結(jié)上海網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，明確了“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的卷煙現(xiàn)代流通業(yè)務(wù)模式。在行業(yè)一系列深化改革、工商分設(shè)的大環(huán)境下，國家局總結(jié)各地網(wǎng)建工作的成功經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)一規(guī)范了卷煙業(yè)務(wù)，頒布了以地市級(jí)煙草公司為經(jīng)營主體的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范。 到2008年全國電話訂貨率達(dá)到95.54%，電子結(jié)算率達(dá)到73.1%，一次分揀到戶率達(dá)到90.88%。 9第四階段第四階段徐州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 展示了電子商務(wù)+現(xiàn)代物流的網(wǎng)建運(yùn)行模

5、式 蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)國家局總結(jié)提煉了一線營銷人員“135工作法”截至2010年底，全國網(wǎng)上訂貨率達(dá)到28.18%，“工商一體、批零互動(dòng)、電子商務(wù)+現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代營銷模式已經(jīng)初步形成。 10展望未來展望未來 按照“體現(xiàn)進(jìn)步、體現(xiàn)提高、體現(xiàn)創(chuàng)新”和創(chuàng)建“國內(nèi)一流，國際先進(jìn)”的網(wǎng)建工作總體要求，我們將持續(xù)推進(jìn)營銷模式的優(yōu)化升級(jí)，進(jìn)一步提升營銷網(wǎng)絡(luò)的“軟實(shí)力”，努力打造完整統(tǒng)一、先進(jìn)實(shí)用、具有鮮明行業(yè)特色的現(xiàn)代化卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)。11第二節(jié)第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)編制的意義及過程標(biāo)準(zhǔn)編制的意義及過程一、標(biāo)準(zhǔn)編制的意義一、標(biāo)準(zhǔn)編制的意義網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)協(xié)同營銷協(xié)同營銷訂單供貨訂單供貨按照行業(yè)“卷煙上水平”總體工作要求，

6、如何進(jìn)一步提高卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率，把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨、協(xié)同營銷等工作緊密結(jié)合起來，建立現(xiàn)代化的面向消費(fèi)者的營銷體系是擺在我們面前急需解決的問題，修訂卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范顯得十分必要和緊迫。12二、標(biāo)準(zhǔn)制定的主要過程二、標(biāo)準(zhǔn)制定的主要過程2010年年5月月-6月研究修訂方月研究修訂方案案2010年年7月月-9月分組編寫月分組編寫2010年年11月月-2011年年1月征求意見完成修改月征求意見完成修改2011年年2月形成月形成卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范 2011年年3月月10日通過全國煙草標(biāo)準(zhǔn)化技日通過全國煙草標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)企業(yè)分技術(shù)委員會(huì)的技術(shù)審查術(shù)委員會(huì)企業(yè)分技術(shù)委員會(huì)的

7、技術(shù)審查 2011年年3月月25日由國家煙草專賣局正式日由國家煙草專賣局正式批準(zhǔn)發(fā)布批準(zhǔn)發(fā)布YC/T206-2011卷煙銷售網(wǎng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 2011年年4月月1日起實(shí)施日起實(shí)施 13第三節(jié)第三節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)編制的主要內(nèi)容和結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)編制的主要內(nèi)容和結(jié)構(gòu)一、總則一、總則二、組織機(jī)構(gòu)二、組織機(jī)構(gòu)三、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程四、管理規(guī)范四、管理規(guī)范五、業(yè)務(wù)監(jiān)管五、業(yè)務(wù)監(jiān)管14以煙草專賣法為宗旨 堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向堅(jiān)持公平公正 堅(jiān)持先進(jìn)實(shí)用 一、總則一、總則15二、組織機(jī)構(gòu)二、組織機(jī)構(gòu)中國卷煙銷售公司 省級(jí)商業(yè)公司卷煙銷售管理部門 地市級(jí)商業(yè)公司營銷中心 省級(jí)工業(yè)公司營銷中心 16三、

8、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程1.1.業(yè)務(wù)主流程業(yè)務(wù)主流程 2.2.作業(yè)環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)子流程作業(yè)環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)子流程商流： 22個(gè)子流程物流： 5個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)， 7 個(gè) 子流程資金流：4個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)， 3個(gè)子流程信息流：3個(gè)作業(yè)流程， 4個(gè)子流程物流物流信息流信息流資金流資金流商流商流173.3.流程圖定義和圖例流程圖定義和圖例流程起點(diǎn) 流程結(jié)束 行動(dòng)方案、工作環(huán)節(jié)或進(jìn)程 問題的判斷或判定（審核/審批/評(píng)審)環(huán)節(jié) 數(shù)據(jù)信息 工作流方向 18四、管理規(guī)范四、管理規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)中強(qiáng)調(diào)12方面的要求客戶分類、市場(chǎng)調(diào)研、需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)準(zhǔn)入與退出、卷煙采供、訂單采集、貨源供應(yīng)、工商信息共享、終端營銷、貸款結(jié)算、倉儲(chǔ)分揀、批零配送。

9、19五、業(yè)務(wù)監(jiān)管五、業(yè)務(wù)監(jiān)管主要包括：1.監(jiān)管的目的 2.監(jiān)管的主體 3.監(jiān)管的基本要求（主要內(nèi)容和主要方式） 4.監(jiān)管的工作流程 5.監(jiān)管的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（6個(gè)監(jiān)管項(xiàng)目，27個(gè)監(jiān) 管點(diǎn)）。第一章第一章 概述概述第二章第二章 卷煙商流及管理要求卷煙商流及管理要求第三章第三章 卷煙物流及管理要求卷煙物流及管理要求第四章第四章 卷煙資金流及管理要求卷煙資金流及管理要求第五章第五章 卷煙信息流及管理要求卷煙信息流及管理要求第六章第六章 卷煙業(yè)務(wù)監(jiān)管卷煙業(yè)務(wù)監(jiān)管目錄目錄第二章第二章 卷煙商流及管理要求（節(jié)選）卷煙商流及管理要求（節(jié)選）21第二章第二章 卷煙商流及管理要求卷煙商流及管理要求第一節(jié)、市場(chǎng)分析與預(yù)

10、測(cè)第一節(jié)、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)第二節(jié)、客戶分類維護(hù)流程第二節(jié)、客戶分類維護(hù)流程第三節(jié)、客戶拜訪流程第三節(jié)、客戶拜訪流程 第四節(jié)、網(wǎng)上訂貨流程第四節(jié)、網(wǎng)上訂貨流程22第一節(jié)、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)第一節(jié)、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)23需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)【一】 國家局姜成康局長要求：要認(rèn)真分析國家局姜成康局長要求：要認(rèn)真分析卷煙市場(chǎng)需求變化的特點(diǎn)和走勢(shì)，建立科卷煙市場(chǎng)需求變化的特點(diǎn)和走勢(shì)，建立科學(xué)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)制度，增強(qiáng)一線客戶經(jīng)學(xué)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)制度，增強(qiáng)一線客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)能力，切實(shí)提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，把理的預(yù)測(cè)能力，切實(shí)提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，把握好消費(fèi)者的真實(shí)需求，努力為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)握好消費(fèi)者的真實(shí)需求，努力為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供真實(shí)可靠的

11、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。調(diào)整提供真實(shí)可靠的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。24123需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)原原 則則需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)流流 程程需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)種類方法種類方法需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)【一】251需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)種類方法種類方法需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)【一】 需求預(yù)測(cè)是根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和需求預(yù)測(cè)是根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和發(fā)展變化趨勢(shì)，運(yùn)用科學(xué)的手段和方發(fā)展變化趨勢(shì)，運(yùn)用科學(xué)的手段和方法對(duì)未來一段時(shí)期內(nèi)卷煙需求所做的法對(duì)未來一段時(shí)期內(nèi)卷煙需求所做的推測(cè)和判斷。按照不同的分類方法可推測(cè)和判斷。按照不同的分類方法可分不同的種類，有定性預(yù)測(cè)、定量預(yù)分不同的種類，有定性預(yù)測(cè)、定量預(yù)測(cè)；宏觀預(yù)測(cè)、微觀預(yù)測(cè)；長期預(yù)測(cè)、測(cè)；宏觀預(yù)測(cè)、微觀預(yù)測(cè)；長期預(yù)測(cè)、短期

12、預(yù)測(cè)等。短期預(yù)測(cè)等。26定性預(yù)測(cè)、定量預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)、定量預(yù)測(cè)ABC宏觀預(yù)測(cè)、微觀預(yù)測(cè)宏觀預(yù)測(cè)、微觀預(yù)測(cè)長期預(yù)測(cè)、短期預(yù)測(cè)長期預(yù)測(cè)、短期預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)【一】272需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)原原 則則需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)【一】 （1 1）堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向原則。）堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向原則?？茖W(xué)預(yù)測(cè)是準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是我們與工業(yè)企業(yè)簽訂貨源供應(yīng)協(xié)議的主要依據(jù)。 （2 2）堅(jiān)持工商協(xié)同原則。）堅(jiān)持工商協(xié)同原則。以品牌為主導(dǎo)，工商深度協(xié)同，形成需求與供應(yīng)信息的有效聯(lián)接，營銷部門人員各層次人員要實(shí)現(xiàn)信息共享，協(xié)同開展預(yù)測(cè)，共同分析品牌的發(fā)展態(tài)勢(shì)，提高整體把握市場(chǎng)的能力。 （3 3）堅(jiān)持預(yù)測(cè)和訂單分離原則。）堅(jiān)持預(yù)測(cè)和訂單分

13、離原則。訂單是現(xiàn)在的需求，而預(yù)測(cè)是未來某一時(shí)期的需求，隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)需求會(huì)發(fā)生變化。283需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)流流 程程需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)【一】年度預(yù)測(cè)年度預(yù)測(cè)ABC半年預(yù)測(cè)及季度調(diào)整半年預(yù)測(cè)及季度調(diào)整月度預(yù)測(cè)月度預(yù)測(cè)29年度預(yù)測(cè)年度預(yù)測(cè)消費(fèi)需求消費(fèi)需求經(jīng)營需求經(jīng)營需求市場(chǎng)及消費(fèi)研究市場(chǎng)及消費(fèi)研究建立年度預(yù)測(cè)模型建立年度預(yù)測(cè)模型預(yù)測(cè)年度需求預(yù)測(cè)年度需求預(yù)測(cè)年度需求預(yù)測(cè)年度需求 上年上年10月月20日前上報(bào)日前上報(bào)總公司總公司預(yù)測(cè)年度需求預(yù)測(cè)年度需求半年預(yù)測(cè)及季度調(diào)整半年預(yù)測(cè)及季度調(diào)整分析半年市場(chǎng)分析半年市場(chǎng)建立半年預(yù)測(cè)模型建立半年預(yù)測(cè)模型預(yù)測(cè)半年需求預(yù)測(cè)半年需求上半年需求預(yù)測(cè)于上年上半年需求預(yù)

14、測(cè)于上年11月月20日之前、下半年日之前、下半年需求預(yù)測(cè)于需求預(yù)測(cè)于5月月20日之前日之前上報(bào)總公司上報(bào)總公司商定半年銷售協(xié)議商定半年銷售協(xié)議分析季度市場(chǎng)分析季度市場(chǎng)季度調(diào)整半年需求季度調(diào)整半年需求溝通季度供貨需求溝通季度供貨需求月度預(yù)測(cè)月度預(yù)測(cè)動(dòng)態(tài)分析市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)分析市場(chǎng)信息片區(qū)月度預(yù)測(cè)片區(qū)月度預(yù)測(cè)品牌月度預(yù)測(cè)品牌月度預(yù)測(cè)確定月度需求確定月度需求 月度預(yù)測(cè)一般于每月月度預(yù)測(cè)一般于每月1日日10日開展，日開展，15日日以前確定預(yù)測(cè)結(jié)果以前確定預(yù)測(cè)結(jié)果溝通月度供貨溝通月度供貨安排月度銷售安排月度銷售302國家煙草專賣局“按客戶訂單組織貨源”領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于下發(fā)“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（修訂

15、）的通知 中煙銷交200829號(hào)1國家煙草專賣局辦公室關(guān)于開展工業(yè)企業(yè)品牌市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作的通知 國煙辦綜 2010107號(hào)一相關(guān)文件相關(guān)文件31123投放安排投放安排市場(chǎng)監(jiān)控市場(chǎng)監(jiān)控貨源準(zhǔn)備貨源準(zhǔn)備貨源投放貨源投放【二】 以上三個(gè)業(yè)務(wù)單元也就是我們現(xiàn)在做的組組織貨源織貨源、制定營銷策略制定營銷策略、改進(jìn)完善改進(jìn)完善的過程。321貨源準(zhǔn)備貨源準(zhǔn)備貨源投放貨源投放【二】 國家國家局何澤華副局長在局何澤華副局長在20102010年年9 9月月2828日日的全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨的全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨“532532”“”“461461”知名品牌培育動(dòng)員會(huì)上指出知名品牌培育動(dòng)員會(huì)上指出：

16、商業(yè)企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行訂單采集和貨源供應(yīng)：商業(yè)企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行訂單采集和貨源供應(yīng)的業(yè)務(wù)流程和工作規(guī)范，進(jìn)一步提高規(guī)范水的業(yè)務(wù)流程和工作規(guī)范，進(jìn)一步提高規(guī)范水平，維護(hù)公平的市場(chǎng)秩序，切實(shí)做到不設(shè)門平，維護(hù)公平的市場(chǎng)秩序，切實(shí)做到不設(shè)門檻引進(jìn)品牌、不論遠(yuǎn)近宣傳促銷、不分親疏檻引進(jìn)品牌、不論遠(yuǎn)近宣傳促銷、不分親疏分配貨源、不謀私利公平交易，使品牌在公分配貨源、不謀私利公平交易，使品牌在公平競爭過程中發(fā)展壯大平競爭過程中發(fā)展壯大。332國家煙草專賣局關(guān)于加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)管理的意見 國煙辦2010261號(hào)1中國煙草總公司*省公司卷煙購進(jìn)計(jì)劃分配辦法 贛煙銷201037號(hào)一相關(guān)文件相關(guān)文件342投放安排投放安排貨源

17、投放貨源投放【二】 國家局姜成康局長在今年全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會(huì)上的講話中指出：始終堅(jiān)持控制總量、稍始終堅(jiān)持控制總量、稍緊平衡方針。緊平衡方針。各單位不要攀比稅利增長速度，不要盲目趕生產(chǎn)進(jìn)度，不要盲目調(diào)高結(jié)構(gòu)，一定要尊重市場(chǎng)規(guī)律，按市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)經(jīng)營。對(duì)庫存偏大的產(chǎn)品要嚴(yán)格限產(chǎn)限銷，努力營造良好的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境，實(shí)現(xiàn)價(jià)格穩(wěn)定、效益提升。352投放安排投放安排貨源投放貨源投放【二】（1 1）科學(xué)合理的客戶分類）科學(xué)合理的客戶分類 分為三個(gè)緯度，業(yè)態(tài)（7類業(yè)態(tài)）、市場(chǎng)類型（2種類型）、經(jīng)營規(guī)模（3種規(guī)模）一共分為42類。362關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙零售戶分類工作的通知 中煙銷網(wǎng)200852

18、號(hào)1*省煙草專賣局（公司）系統(tǒng)卷煙營銷策略制定辦法 贛煙銷201040號(hào)一相關(guān)文件相關(guān)文件372投放安排投放安排貨源投放貨源投放【二】（2 2）科學(xué)合理的貨源分類）科學(xué)合理的貨源分類 新規(guī)范要求商業(yè)企業(yè)對(duì)在銷品牌，按市場(chǎng)供求關(guān)系和品牌特性，分緊俏、順銷和新品三類38*省煙草專賣局（公司）系統(tǒng)卷煙營銷策略制定辦法省煙草專賣局（公司）系統(tǒng)卷煙營銷策略制定辦法 贛煙銷贛煙銷201040號(hào)號(hào)1一相關(guān)文件相關(guān)文件392投放安排投放安排貨源投放貨源投放【二】（3 3）堅(jiān)持公平、公正、公開的原則）堅(jiān)持公平、公正、公開的原則 要點(diǎn)是：所有卷煙入網(wǎng)銷售，對(duì)象必須是持證零售戶；實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)；高價(jià)位卷煙采取“平均供

19、應(yīng)”的方式，最高供應(yīng)量不得超過平均供應(yīng)量的3倍；堅(jiān)持“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的原則；實(shí)行公開、公平、公正的貨源分配政策；緊俏品牌限量供應(yīng)、順銷品牌原則上按客戶需求供貨；明確信息公開的載體。40國家煙草專賣局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見 國煙辦200820號(hào)32國家煙草專賣局關(guān)于加強(qiáng)對(duì)高價(jià)位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價(jià)格管理的意見 國煙專2010294號(hào)1國家煙草專賣局關(guān)于規(guī)范卷煙零售大戶經(jīng)營行為的指導(dǎo)意見 國煙辦2010448號(hào)4*省煙草專賣局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)高價(jià)位卷煙銷售管理的通知 贛煙銷201030號(hào)一相關(guān)文件相關(guān)文件416*省煙草專賣局（公司）系統(tǒng)卷煙營銷策略制定辦法 贛煙銷

20、201040號(hào)5*省煙草專賣局辦公室關(guān)于進(jìn)一步做好卷煙供應(yīng)“三公開”工作的通知 贛煙辦綜2010140號(hào)一相關(guān)文件相關(guān)文件423市場(chǎng)監(jiān)控市場(chǎng)監(jiān)控貨源投放貨源投放【二】 新規(guī)范對(duì)市場(chǎng)監(jiān)控的描述是通過對(duì)一系列指標(biāo)的跟蹤監(jiān)測(cè)，反應(yīng)市場(chǎng)供需狀況，監(jiān)控品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，分析市場(chǎng)表現(xiàn)正常與否，從而有針對(duì)性的對(duì)貨源投放計(jì)劃做出相應(yīng)修正。433市場(chǎng)監(jiān)控市場(chǎng)監(jiān)控貨源投放貨源投放【二】（1）被動(dòng)式的。 投訴中心接聽零售戶的投訴電話，由省政府效能辦轉(zhuǎn)發(fā)過來投訴。（2）主動(dòng)式的。 隨機(jī)撥打零售戶電話（每天），撥打定點(diǎn)零售戶電話（每月）了解貨源供應(yīng)、服務(wù)的滿意度和市場(chǎng)價(jià)格，根據(jù)信息系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)對(duì)各市公司一周銷售情況分析。

21、444貨源投放貨源投放流流 程程貨源投放貨源投放【二】貨源準(zhǔn)備：商業(yè)庫存品牌市場(chǎng)表現(xiàn)確定可供貨源反饋調(diào)運(yùn)計(jì)劃投放安排：客戶分類方法制定和更改緊俏貨源投放方案制定和更改新品貨源投放方案制定和更改順銷貨源投放方案公布可供貨源和投放方案投放貨源市場(chǎng)監(jiān)控：監(jiān)控品牌市場(chǎng)表現(xiàn)制定和更改貨源投放方案45一二三四品牌培育品牌培育品牌維護(hù)品牌維護(hù)品牌退出品牌退出五品牌管理品牌管理流程流程品牌引入品牌引入 一個(gè)牌號(hào)（規(guī)格）的卷煙在某個(gè)市場(chǎng)一個(gè)牌號(hào)（規(guī)格）的卷煙在某個(gè)市場(chǎng)是否會(huì)暢銷取決于三個(gè)因素：感情、需求、是否會(huì)暢銷取決于三個(gè)因素：感情、需求、工作。工作。品牌管理品牌管理【三】 品牌發(fā)展上水平是卷煙上水平的核心，

22、營銷所做的工作都是為培育品牌服務(wù)。46五品牌管理品牌管理流程流程品牌退出品牌退出確定觀察確定觀察牌號(hào)牌號(hào)調(diào)整與改調(diào)整與改進(jìn)進(jìn)品牌退出品牌退出品牌維護(hù)品牌維護(hù)市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息采集采集經(jīng)營指導(dǎo)經(jīng)營指導(dǎo)零售終端零售終端消費(fèi)引導(dǎo)消費(fèi)引導(dǎo)貨源維護(hù)貨源維護(hù)品質(zhì)維護(hù)品質(zhì)維護(hù)終端廣告終端廣告維護(hù)維護(hù)建立品牌建立品牌檔案檔案品牌培育品牌培育選擇目標(biāo)選擇目標(biāo)零售戶零售戶信息發(fā)布信息發(fā)布宣傳推介宣傳推介上柜陳列上柜陳列協(xié)同營銷協(xié)同營銷跟蹤反饋跟蹤反饋分析評(píng)估分析評(píng)估品牌引入品牌引入品牌考察品牌考察品牌測(cè)試品牌測(cè)試品牌審批品牌審批47關(guān)于開展“532”和“461”知名品牌營銷策劃活動(dòng)的通知 中煙銷網(wǎng)201122號(hào)32

23、國家煙草專賣局關(guān)于加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)管理的意見 國煙辦2010261號(hào)1*省煙草公司“7匹狼”（通系列）品牌培育實(shí)施方案4中國煙草總公司關(guān)于在流通企業(yè)開展“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)的意見 中煙辦2010229號(hào)一相關(guān)文件相關(guān)文件486*省煙草公司關(guān)于印發(fā)加強(qiáng)“金圣”品牌培育工作方案的通知 贛煙司201123號(hào)5*省煙草公司關(guān)于印發(fā)卷煙品牌管理辦法的通知 贛煙司201035號(hào)一相關(guān)文件相關(guān)文件49第二節(jié)、客戶分類維護(hù)流程第二節(jié)、客戶分類維護(hù)流程50目錄目錄一背景二主要內(nèi)容三關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四主要案例五需要注意的問題51一、背景一、背景行業(yè)服務(wù)營銷工作的發(fā)展：對(duì)服務(wù)資源有限性的認(rèn)識(shí)，對(duì)經(jīng)濟(jì)效率和

24、投入產(chǎn)出比的注重，對(duì)不同客戶提供相適應(yīng)匹配的服務(wù)的做法；依靠誰、扶植誰、限制誰和對(duì)大戶小戶、城鎮(zhèn)農(nóng)村的認(rèn)識(shí)；行業(yè)壟斷市場(chǎng)地位和公平政治的要求；國煙法（2005）845號(hào)文件，煙草零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)；中國卷煙銷售公司零售客戶分類管理辦法等。52二、主要內(nèi)容二、主要內(nèi)容客戶分類維護(hù)的主要概念 1、客戶分類維護(hù)指商業(yè)企業(yè)以實(shí)施差異化服務(wù)為目的，對(duì)零售客戶開展分類工作。 2、客戶分類維護(hù)主要包括數(shù)據(jù)采集、系統(tǒng)錄入，分類歸納和后續(xù)匹配服務(wù)等幾個(gè)工作。 3、客戶分類維護(hù)是長期性工作，通常具有周期性。53二、主要內(nèi)容二、主要內(nèi)容客戶分類維護(hù)流程的業(yè)務(wù)單元 1、分析客戶狀況 商業(yè)企業(yè)收集零售客戶基礎(chǔ)信息、經(jīng)營信

25、息等，并對(duì)零售客戶的總體狀況、歷史經(jīng)營情況等開展分析。（市場(chǎng)類型、零售業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、其他） 2、設(shè)計(jì)分類策略 商業(yè)企業(yè)根據(jù)客戶狀況，以客戶特征為依據(jù)，制定和公布具體的客戶分類方案、分類服務(wù)策略，用信息系統(tǒng)實(shí)時(shí)錄入零售客戶的各項(xiàng)信息，按方案確定客戶類別，并匹配以相應(yīng)的服務(wù)策略。 3、分類評(píng)價(jià)調(diào)整 根據(jù)客戶分類及維護(hù)方案開展客戶服務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)分類方案加以評(píng)價(jià)和調(diào)整。 54三、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)匯總并分析客戶狀況匯總并分析客戶狀況 市場(chǎng)類型、零售業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模是必選項(xiàng)；然后是其他，可選項(xiàng)。必選項(xiàng)首先是滿足國家局要求的指標(biāo)，而后不排除結(jié)合實(shí)際制訂細(xì)分指標(biāo)。 制訂客戶分類方案制訂客戶分類方案

26、看哪些指標(biāo)，如何設(shè)計(jì)分?jǐn)?shù)，如何設(shè)計(jì)權(quán)重，如何組合指標(biāo)，如何劃分客戶類型。制訂客戶分類服務(wù)策略制訂客戶分類服務(wù)策略 劃分的每種客戶類型，都具有市場(chǎng)和銷售特點(diǎn)；根據(jù)特點(diǎn)匹配服務(wù)策略（銷量、結(jié)構(gòu)、支持、人員等）。公布客戶分類方案和服務(wù)策略公布客戶分類方案和服務(wù)策略 向有關(guān)聯(lián)的零售客戶進(jìn)行公布；避免暗箱操作，防止各種利益點(diǎn)的不合理傾斜；不違背客戶分類服務(wù)的本意。 55三、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)維護(hù)和錄入客戶信息維護(hù)和錄入客戶信息 先有兩個(gè)方案，再在日常工作中實(shí)時(shí)錄入有關(guān)客戶信息和指標(biāo)變化。一般由信息系統(tǒng)按照給定算法，自動(dòng)、周期性地計(jì)算每個(gè)零售客戶的情況，并實(shí)現(xiàn)歸類。分類方案及服務(wù)策略評(píng)價(jià)分類方案及服務(wù)策

27、略評(píng)價(jià) 分類方案和服務(wù)策略不是長期不變的；根據(jù)營銷認(rèn)識(shí)的發(fā)展和市場(chǎng)狀態(tài)的變化，工商企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生變化，分類方案和服務(wù)策略相應(yīng)變化；定期評(píng)價(jià)是否繼續(xù)適用。分類方案及服務(wù)策略調(diào)整分類方案及服務(wù)策略調(diào)整 商業(yè)企業(yè)根據(jù)評(píng)估評(píng)價(jià)結(jié)果，持續(xù)改進(jìn)和調(diào)整分類方案和服務(wù)策略，提高服務(wù)的針對(duì)性和有效性 。56四、需要注意的問題四、需要注意的問題本標(biāo)準(zhǔn)7.1.1明確規(guī)定，“商業(yè)企業(yè)應(yīng)執(zhí)行煙草行業(yè)統(tǒng)一的零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，零售客戶歸類差錯(cuò)率要控制在2%以內(nèi), 其他類客戶的比例在省內(nèi)可根據(jù)零售業(yè)態(tài)發(fā)展水平因地制宜設(shè)定，在全省（市）匯總比例中其他類客戶不應(yīng)超過5%”。 本標(biāo)準(zhǔn)7.1.2明確規(guī)定“商業(yè)企業(yè)應(yīng)建立客戶信息及分

28、類維護(hù)制度，每季度進(jìn)行維護(hù)，更新卷煙零售客戶基礎(chǔ)信息，保證客戶信息及分類的準(zhǔn)確” 57需要注意的問題需要注意的問題本標(biāo)準(zhǔn)7.1.3明確規(guī)定“商業(yè)企業(yè)應(yīng)以客戶分類為依據(jù)，制定貨源供應(yīng)辦法和服務(wù)項(xiàng)目”，也充分反映出客戶分類服務(wù)策略在諸如貨源等敏感資源的差異化投入上，是有公平性上的限制的。本標(biāo)準(zhǔn)7.1.4明確規(guī)定“商業(yè)企業(yè)應(yīng)按照平等互利、長期合作、共同發(fā)展要求，通過保障貨源和服務(wù)，維護(hù)零售客戶各項(xiàng)正當(dāng)權(quán)益和合理收入，提高客戶滿意度” 58第三節(jié)、客戶拜訪流程第三節(jié)、客戶拜訪流程 59目錄目錄一主要內(nèi)容二關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三需要注意的問題60一、主要內(nèi)容一、主要內(nèi)容客戶拜訪流程的簡要概念 客戶拜訪流程是客戶經(jīng)理

29、拜訪零售客戶的事前、事中、事后工作的整體流程，是商業(yè)企業(yè)實(shí)施客戶訪問、開展卷煙營銷工作的一個(gè)日常工作重點(diǎn)?？蛻舭菰L流程主要包括分析、計(jì)劃、評(píng)估、實(shí)施、改進(jìn)等五個(gè)業(yè)務(wù)單元，貫穿于客戶拜訪的始終，涉及商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)、零售客戶和消費(fèi)者四個(gè)環(huán)節(jié) 61二、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)62分析階段分析階段分析分析:是指通過對(duì)市場(chǎng)信息、客戶信息和品牌信息的收集和整理，對(duì)各類信息進(jìn)行先期的分析，尋找存在差異的原因 在前期的分析中，以客戶為側(cè)重點(diǎn)，對(duì)客戶、品牌、市場(chǎng)的狀態(tài)進(jìn)行分析 市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息包括市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)趨勢(shì)、環(huán)境變化、規(guī)范程度、市場(chǎng)供求狀態(tài)、市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫存、卷煙銷量、市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息 客戶信息客戶信息包括客

30、戶基本信息、客戶經(jīng)營狀態(tài)、客戶需求、客戶貨源、客戶盈利、客戶意見和客戶經(jīng)營能力等信息 品牌信息品牌信息包括知名品牌戰(zhàn)略、品牌文化、賣點(diǎn)和定位、品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)、知名品牌銷售走勢(shì)、新品市場(chǎng)表現(xiàn)、重點(diǎn)品牌宣傳促銷效果、品牌陳列情況、客戶對(duì)品牌意見及反饋等信息 63計(jì)劃階段計(jì)劃階段計(jì)劃計(jì)劃:是指對(duì)客戶拜訪制定相應(yīng)的行程計(jì)劃，計(jì)劃分為月計(jì)劃和周計(jì)劃。通過前期的分析結(jié)果，制定相應(yīng)的計(jì)劃 通過月度工作計(jì)劃的擬定，提出月工作目標(biāo)，確定月度工作重點(diǎn)，周計(jì)劃是月度計(jì)劃的分解，在分解過程中，一定要結(jié)合月度工作所提出的目標(biāo)，并且能夠體現(xiàn)工作重點(diǎn)。比如制定差異化拜訪客戶的周計(jì)劃，對(duì)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)關(guān)注等 64實(shí)施階段實(shí)施階段

31、實(shí)施實(shí)施:是指按照所制定的計(jì)劃，開展客戶的拜訪工作 在拜訪之前，首先要攜帶服務(wù)客戶所需的物品 在拜訪過程中，關(guān)注零售客戶是否亮證（煙草專賣證）經(jīng)營；關(guān)注卷煙的出樣是否合理；關(guān)注卷煙庫存是否正確 與客戶溝通本次的拜訪工作重點(diǎn)，傳達(dá)相應(yīng)的市場(chǎng)與品牌信息 指導(dǎo)客戶合理訂貨 關(guān)注客戶銷售情況，分析客戶的目前的銷售情況后，提出合理化建議 關(guān)注客戶重點(diǎn)品牌、新品的銷售趨勢(shì)，挖掘客戶的潛在銷售增長點(diǎn)等等內(nèi)容 65注意事項(xiàng) 針對(duì)客戶的卷煙陳列空間，可以設(shè)計(jì)不同的卷煙出樣陳列方式，提升客戶的銷售，帶動(dòng)重點(diǎn)和新品的推廣宣傳 要有痕跡化記錄，既體現(xiàn)本次拜訪客戶的工作重點(diǎn)與工作內(nèi)容，也告知客戶需要注意與改進(jìn)的方面，不

32、斷提升與客戶的溝通，拉近客勤距離 要注意收集各類市場(chǎng)信息、客戶信息、品牌信息，為拜訪后的評(píng)估做好準(zhǔn)備 66評(píng)估階段評(píng)估階段評(píng)估評(píng)估:是指對(duì)客戶拜訪后的情況撰寫評(píng)估或總結(jié)。在評(píng)估中可以分為日工作小結(jié)（日志），周工作小結(jié)（周志）及月工作小結(jié)（月志）。根據(jù)評(píng)估的時(shí)間點(diǎn)的不同，要有不同的評(píng)估方案。日工作小結(jié)（日志）包括：日工作小結(jié)（日志）包括：當(dāng)天行程的拜訪完成情況 客戶在卷煙經(jīng)營過程中的表現(xiàn) 周工作小結(jié)（周志）包括：周工作小結(jié)（周志）包括：分析周銷售數(shù)據(jù) 跟蹤目標(biāo)進(jìn)度 判斷是否存在異常 分析周工作安排是否合理，查找原因 對(duì)比市場(chǎng)量價(jià)存狀況，評(píng)估周工作實(shí)施的效果 月工作小結(jié)（月志）月工作小結(jié)（月志）

33、查閱月度目標(biāo)完成情況 評(píng)估月析的準(zhǔn)確性、計(jì)劃的合理性及實(shí)施的有效性 匯總每周周小結(jié)資料，總結(jié)月度工作，提煉經(jīng)驗(yàn) 根據(jù)各類信息的收集整理，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶經(jīng)營情況和品牌表現(xiàn)情況及趨勢(shì)。為下一月度的工作做準(zhǔn)備 67注意事項(xiàng) 各類評(píng)估的實(shí)際分析內(nèi)容雖相同，但是要對(duì)每天、每周、每月的分析重點(diǎn)上的差異與區(qū)別，從單店、小區(qū)域到整個(gè)轄區(qū)的情況多層次，多角度進(jìn)行分析，使評(píng)估工作切實(shí)為下一階段的工作做準(zhǔn)備 68改進(jìn)階段改進(jìn)階段改進(jìn)改進(jìn):指為下一個(gè)周期的工作做前期準(zhǔn)備。通過尋找客戶服務(wù)、品牌培育（特別是重點(diǎn)品牌和新品）方面的不足，制定一系列的改進(jìn)措施，改進(jìn)需要每日積累，每周改進(jìn)和每月改進(jìn)。 每日積累，也就是積累

34、客戶服務(wù)、品牌培育的相關(guān)知識(shí) 每周改進(jìn)就是根據(jù)周評(píng)估的結(jié)果，提出措施，并落實(shí)到下周工作安排 每月改進(jìn)也就是對(duì)照月評(píng)估結(jié)果，總結(jié)優(yōu)點(diǎn)與不足，提出自我提升目標(biāo)，并在下月工作中落實(shí) 69三、需要注意的問題三、需要注意的問題本規(guī)范對(duì)于客戶拜訪的事前、事中、事后各環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)進(jìn)行簡要說明，主要運(yùn)用了“135工作法”，但是在實(shí)際的應(yīng)用過程中，各地可根據(jù)實(shí)際情況予以擴(kuò)展。70第四節(jié)、網(wǎng)上訂貨流程第四節(jié)、網(wǎng)上訂貨流程71目錄目錄一背景二主要內(nèi)容三關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四主要案例五需要注意的問題72一、背景一、背景2009年，國家局姜局長在徐州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)前提出“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”十六字方針，其中對(duì)以電子商

35、務(wù)為特征的現(xiàn)代營銷模式，建設(shè)網(wǎng)上訂貨平臺(tái)給予了肯定。為了進(jìn)一步推進(jìn)與規(guī)范網(wǎng)上訂貨工作，徐州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)后國家局辦公室下發(fā)關(guān)于積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的意見。 2010年，國家局何澤華副局長在蘭州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上提出了按照“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)”和“試點(diǎn)先行、積極推進(jìn)”的要求，繼續(xù)抓好以網(wǎng)上訂貨為主要內(nèi)容的電子商務(wù)建設(shè)。73二、主要內(nèi)容二、主要內(nèi)容網(wǎng)上訂貨的簡要概念 1、網(wǎng)上訂貨是由零售客戶登錄商業(yè)企業(yè)的網(wǎng)上訂貨網(wǎng)站，了解卷煙貨源信息，選擇所需品牌規(guī)格和數(shù)量，確認(rèn)并保存訂單的訂貨過程。 2、主要包括商業(yè)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)管理維護(hù)、由工業(yè)企業(yè)提供品牌宣傳信息，由零售客戶完成網(wǎng)上訂貨三個(gè)環(huán)節(jié)。74二、

36、主要內(nèi)容二、主要內(nèi)容網(wǎng)上訂貨流程的業(yè)務(wù)單元（該流程圖上沒有分割業(yè)務(wù)單元） 1、品牌宣傳信息提供（工業(yè)企業(yè)） 工業(yè)企業(yè)通過一定的渠道，將各種卷煙產(chǎn)品信息向商業(yè)企業(yè)、零售客戶發(fā)布與傳遞。 2、網(wǎng)站信息維護(hù)（商業(yè)企業(yè)） 商業(yè)企業(yè)及時(shí)將各類卷煙產(chǎn)品信息、品牌營銷信息、卷煙銷售策略等維護(hù)到網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)。 3、網(wǎng)上訂貨操作（零售客戶） 零售客戶登錄網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，查閱相關(guān)營銷信息，選擇卷煙牌號(hào)并輸入相應(yīng)需求數(shù)量，商業(yè)企業(yè)最終確認(rèn)訂單。 75三、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)網(wǎng)站信息維護(hù)網(wǎng)站信息維護(hù) 商業(yè)企業(yè)及時(shí)將對(duì)下周卷煙銷售策略和品牌營銷信息等信息維護(hù)到網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)。 登錄網(wǎng)站登錄網(wǎng)站 零售客戶在約定的訂貨周期內(nèi)登

37、錄網(wǎng)站開展訂貨。 查閱相關(guān)信息查閱相關(guān)信息 零售客戶可對(duì)商業(yè)企業(yè)界提供的貨源供應(yīng)信息、新品卷煙信息、卷煙改版信息、價(jià)格變動(dòng)信息、產(chǎn)品促銷信息等進(jìn)行查閱。 76三、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)選擇商品錄入需求數(shù)量選擇商品錄入需求數(shù)量 網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)為客戶提供替代品牌推薦功能，品牌規(guī)格需求未得到滿足，可選擇替代品牌規(guī)格。 零售客戶訂貨出現(xiàn)余額不足時(shí)，網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)即時(shí)提醒客戶存款或調(diào)整訂單。保存訂單保存訂單 零售客戶在訂貨周期的截止時(shí)間前，登錄網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)對(duì)預(yù)訂單進(jìn)行修改。 確認(rèn)訂單確認(rèn)訂單 營銷中心在訂貨周期的截止時(shí)間對(duì)零售客戶訂單進(jìn)行確認(rèn)生效。77四、主要案例四、主要案例新商盟網(wǎng)上訂貨平臺(tái)5分鐘操作案例（

38、下載自網(wǎng)上公開媒體）78五、需要注意的問題五、需要注意的問題本標(biāo)準(zhǔn)7.6.1明確規(guī)定“實(shí)行訂單與預(yù)測(cè)分離。訂單由零售客戶自主提報(bào)和確認(rèn)，反映客戶真實(shí)需求。杜絕“按貨源安排訂單”現(xiàn)象發(fā)生”。本標(biāo)準(zhǔn)7.6.4明確規(guī)定“尊重客戶意愿，由客戶自愿選擇訂貨方式。不得強(qiáng)行或變相強(qiáng)行推廣網(wǎng)上訂貨，不得由客戶經(jīng)理包辦代替網(wǎng)上訂貨”。第一章第一章 概述概述第二章第二章 卷煙商流及管理要求卷煙商流及管理要求第三章第三章 卷煙物流及管理要求卷煙物流及管理要求第四章第四章 卷煙資金流及管理要求卷煙資金流及管理要求第五章第五章 卷煙信息流及管理要求卷煙信息流及管理要求第六章第六章 卷煙業(yè)務(wù)監(jiān)管卷煙業(yè)務(wù)監(jiān)管目錄目錄第五章第五章 卷煙信息流及管理要求（節(jié)選）卷煙信息流及管理要求（節(jié)選）80第五章第五章 卷煙信息流及管理要求卷煙信息流及管理要求81 市場(chǎng)信息采集市場(chǎng)信息采集是信息流在工、商、零之間運(yùn)行，主要描述工、商、零之間營銷活動(dòng)的業(yè)務(wù)單元。主要涉及工業(yè)企業(yè)