銷售團隊管理原則

1、銷售團隊管理銷售團隊管理編輯ppt培訓效益培訓效益w 使學員掌握銷售團隊管理之理念w 使學員熟悉銷售團隊管理之技巧w 揭示銷售團隊管理之原則w 剖析銷售團隊管理之四大迷思w 拓展銷售經(jīng)理的工作思路編輯ppt培訓對象培訓對象w 大型企業(yè)銷售部經(jīng)理、副經(jīng)理w 集團企業(yè)銷售部部長、副部長w 中小企業(yè)負責人、總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理/主管編輯ppt第一單元第一單元 銷售團隊管理之銷售團隊管理之理念理念w 銷售團隊管理現(xiàn)狀 w 銷售團隊管理的原則 編輯ppt一、銷售團隊管理現(xiàn)狀一、銷售團隊管理現(xiàn)狀 w 1、銷售團隊的定義w 2、銷售團隊管理的四大迷思w 迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利

2、”。w 迷思二:如何“變壓力為動力，變能力為銷售力”。w 迷思三:“一放就亂，一管就死”。w 迷思四:過分迷信金錢的獎勵作用，將金錢作為唯一有效的激勵手段。 編輯pptw3 3、四大迷思原因分析、四大迷思原因分析 w 銷售主管的管理角色錯位w 銷售隊伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升 w 銷售培訓的誤區(qū)w 銷售表單、報告未能善加運用 編輯ppt 二、銷售團隊管理的原則二、銷售團隊管理的原則w 績效管理 w 激勵管理 w 行動管理 w 銷售指導 w 銷售代表心態(tài)管理 編輯ppt第二單元第二單元 銷售團隊報酬體系銷售團隊報酬體系w 建立報酬機制的原則w 報酬水準因素分析編輯ppt一、建立報酬機制的原則一、建立

3、報酬機制的原則w 現(xiàn)實性原則 w 靈活性原則 w 激勵性原則 w 吸引性原則 w 穩(wěn)定性原則 w 相稱性原則 w 指導性原則 編輯ppt二、二、 報酬水準因素分析報酬水準因素分析w企業(yè)的特征企業(yè)的特征w公司的經(jīng)營政策和目標公司的經(jīng)營政策和目標w財務(wù)及成本上的考慮財務(wù)及成本上的考慮w行政上的考慮行政上的考慮w管理上的考慮管理上的考慮w其他因素考慮其他因素考慮編輯pptw 線性報酬是否合理？是否太高或太低？w 公司能否負擔的起？w 分期及現(xiàn)金銷售對公司收益及資金周轉(zhuǎn)的影響，兩者結(jié)合的比例應(yīng)為多少？要支付不同或相同的傭金么？w 報酬計算的標準、方式是否容易理解？w 宣布或調(diào)整時如何宣導？技巧上有沒有

4、困難、障礙？w 是否需要在調(diào)整或擬定前，首先征詢業(yè)務(wù)員及其他管理人員的看法？w 是否存在誤解或阻力？w 調(diào)整方案、原因、影響等是否事先計劃穩(wěn)妥，并已經(jīng)做好完整的紀錄？ 編輯ppt第三單元第三單元 銷售團隊的培訓銷售團隊的培訓w 為什么要對銷售員進行培訓w 銷售員培訓的時機w 銷售員培訓的內(nèi)容w 培訓銷售員的流程和方法編輯ppt一、為什么要對銷售員進行一、為什么要對銷售員進行培訓培訓 w銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗 w銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在推銷自己銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在推銷自己w磨練應(yīng)付市場變化的能力磨練應(yīng)付市場變化的能力w克服孤獨克服孤獨w擺脫恐怖感和自卑感擺脫恐怖感和自卑

5、感 編輯ppt二銷售員培訓的時機二銷售員培訓的時機 w新人剛剛工作時；新人剛剛工作時； w新的工作或項目剛剛成立時；新的工作或項目剛剛成立時； w舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時；舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時； w改進員工的工作狀況時；改進員工的工作狀況時； w員工在接觸不同的工作時員工在接觸不同的工作時; ;w現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時；的工作時； w當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時；和技巧時； 編輯ppt三銷售員培訓的內(nèi)容三銷售員培訓的內(nèi)容 w人格的培養(yǎng)人格的培養(yǎng)w知識的學習知

6、識的學習 w銷售技巧銷售技巧w心態(tài)心態(tài)編輯ppt四、培訓銷售員的流程與方法四、培訓銷售員的流程與方法 w培訓需求分析培訓需求分析 w制定培訓計劃制定培訓計劃 w培訓形式培訓形式 w實施培訓實施培訓 編輯ppt第四單元第四單元 銷售團隊激勵銷售團隊激勵w 正確處理下屬問題w 駕馭明星隊員的技巧w 士氣低落的原因w 銷售人員獎懲辦法w 引導有缺點隊員的方法w 贏得下屬的忠心w 責備下屬的技巧w 防止銷售隊員老化的方法編輯ppt一、正確處理下屬問題一、正確處理下屬問題w 1 1、設(shè)法了解事情的全部真相、設(shè)法了解事情的全部真相w 2 2、權(quán)衡整個過程之后再做決定、權(quán)衡整個過程之后再做決定w 3 3、采

7、取行動，不可推卸責任、采取行動，不可推卸責任w 4 4、追蹤執(zhí)行后的效果、追蹤執(zhí)行后的效果編輯ppt二、駕馭明星隊員的技巧二、駕馭明星隊員的技巧 w 1 1、樹立起良好形象、樹立起良好形象 w 2 2、給與尊重、給與尊重 w 3 3、富于成就感、富于成就感 w 4 4、提出新挑戰(zhàn)、提出新挑戰(zhàn)w 5 5、健全制度、健全制度 w 6 6、完善產(chǎn)品、完善產(chǎn)品 編輯ppt三、士氣低落的原因三、士氣低落的原因w 1 1、控制過嚴、控制過嚴w 2 2、工作標準不合理、工作標準不合理w 3 3、管理水平低、管理水平低w 4 4、工作評價不到位、工作評價不到位 w 5 5、缺乏溝通、缺乏溝通w 6 6、沒有工

8、作地位、沒有工作地位w 7 7、非公平對待、非公平對待 編輯pptw 8 8、缺乏對管理的信任、缺乏對管理的信任w 9 9、缺乏工作認可、缺乏工作認可w 1010、薪金制度不合理、薪金制度不合理w 1111、才與用不匹配、才與用不匹配w 1212、無安全感、無安全感w 1313、提升政策模糊、提升政策模糊w 1414、干好干壞一個樣、干好干壞一個樣w 1515、不合理的區(qū)域設(shè)計、不合理的區(qū)域設(shè)計w 1616、不合理的配額、不合理的配額士氣低落的原因士氣低落的原因編輯ppt四、銷售人員獎懲辦法四、銷售人員獎懲辦法w獎懲架構(gòu)：獎懲架構(gòu)：w獎勵辦法獎勵辦法w懲罰辦法懲罰辦法編輯ppt五、引導有缺點隊

9、員的方法五、引導有缺點隊員的方法w1 1、如何引導恐懼退縮型隊員、如何引導恐懼退縮型隊員w2 2、如何引導缺乏干勁型隊員、如何引導缺乏干勁型隊員w3 3、如何引導虎頭蛇尾型隊員、如何引導虎頭蛇尾型隊員w4 4、如何引導浪費時間型隊員、如何引導浪費時間型隊員w5 5、如何引導強迫推銷型隊員、如何引導強迫推銷型隊員w6 6、如何引導惹是生非型隊員、如何引導惹是生非型隊員w7 7、如何引導怨憤不平型隊員、如何引導怨憤不平型隊員w8 8、如何引導狂妄自大型隊員、如何引導狂妄自大型隊員編輯ppt六、贏得下屬的忠心六、贏得下屬的忠心 w 1、要對自己的行業(yè)特征及工作本性十分了解，并且要具有實際銷售經(jīng)驗w

10、2、要有信心卻不可狂妄自大w 3、要有主見和決斷力w 4、要能夠為下屬爭取應(yīng)有的權(quán)益w 5、要做好規(guī)劃并付諸執(zhí)行 w 6、要尊重下屬w 7、不可推卸責任或歸咎于他人w 8、不貪功也不求功編輯ppt七、責備下屬的技巧七、責備下屬的技巧w 1、首先查明事實真相w 2、責備前要認真傾聽對方申訴事實及看法w 3、要講究責備批評的技巧，最好私下糾正w 4、在責備之前要先對適當之處加以表揚w 5、切忌人身攻擊w 6、切忌為對方找好現(xiàn)成的理由w 7、注意區(qū)別對待下屬人員所犯的錯誤w 8、責備時要告知避免再犯的方法編輯ppt八、防止銷售隊員老化的八、防止銷售隊員老化的方法方法w 對表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員給予認可和表

11、揚；對表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員給予認可和表揚；w 對已經(jīng)努力但不成功的業(yè)務(wù)員多予以指導和激對已經(jīng)努力但不成功的業(yè)務(wù)員多予以指導和激勵；勵；w 對成功業(yè)務(wù)員用肯定、積極的方式加以贊賞，對成功業(yè)務(wù)員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護；并予以保護；w 在企業(yè)的長期計劃與目標上多與業(yè)務(wù)員溝通；在企業(yè)的長期計劃與目標上多與業(yè)務(wù)員溝通；w 提升有成就且成熟的業(yè)務(wù)員；提升有成就且成熟的業(yè)務(wù)員；w 提倡團隊精神；提倡團隊精神；編輯ppt防止銷售隊員老化的方法防止銷售隊員老化的方法w 指導業(yè)務(wù)員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃指導業(yè)務(wù)員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃 w 盡量給予一定的底薪盡量給予一定的底薪 w 對業(yè)務(wù)員定期訓練，提高他們的銷售技巧對業(yè)務(wù)員定期訓練，提高他們的銷售技巧 w 不斷給與業(yè)務(wù)員以新的工作或任務(wù)使之感不斷給與業(yè)務(wù)員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激到挑戰(zhàn)與刺激 w 與業(yè)務(wù)員同甘共苦，打成一片與業(yè)務(wù)員同甘共苦，打成一片 w 訓練應(yīng)盡量針對個人需要訓練應(yīng)盡量針對個人需要 編輯ppt防止銷售隊員老化的方法防止銷售隊員老化的方法w 多舉辦產(chǎn)品知識訓練多舉辦產(chǎn)品知識訓練 w 每年至少舉辦三次分區(qū)的銷售會議，以表揚先每年至少舉辦三次分區(qū)的銷售會議，以表揚先進，推廣經(jīng)驗進，推廣經(jīng)驗 w 對所有業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)加以測定，以作為改善及對所有業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)加以測定，以作為