增員寶典(方法)

1、說明說明 本專題僅供各單位參考使用本專題僅供各單位參考使用 專題內(nèi)容各單位可結(jié)合單位實(shí)際修改使用專題內(nèi)容各單位可結(jié)合單位實(shí)際修改使用 專題話術(shù)一定要組織訓(xùn)練和通關(guān)，通關(guān)扎專題話術(shù)一定要組織訓(xùn)練和通關(guān)，通關(guān)扎實(shí)才能確保有效果。實(shí)才能確保有效果。增員寶典增員寶典五種增員途徑五種增員途徑v一、人才市場一、人才市場：（接洽話術(shù)）我在這里看了一會了，發(fā)現(xiàn)你與一般人的氣質(zhì)不一樣，你肯定在找工作吧！你想找一個(gè)能保證基本生活費(fèi)的工作還是找一個(gè)賺大錢的、有長遠(yuǎn)發(fā)展的行業(yè)？（展開話題，成功率展開話題，成功率20%）v二、緣故市場：二、緣故市場：與對方談話時(shí)要多問、引導(dǎo)、說到他的心里、痛處。（成功率（成功率85%以

2、上）以上）v三、轉(zhuǎn)介紹：三、轉(zhuǎn)介紹： （成功率（成功率60%）v四、新人增新人四、新人增新人：（成功率（成功率40%）v五、夕陽企業(yè)五、夕陽企業(yè)：與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)談，解決其后與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)談，解決其后顧之憂，讓單位協(xié)助聯(lián)絡(luò)開創(chuàng)說會。顧之憂，讓單位協(xié)助聯(lián)絡(luò)開創(chuàng)說會。 （成功（成功率率10%）五種增員途徑五種增員途徑五類增員對象五類增員對象v一、教師一、教師：教師說話有說服力，有條理，教師說話有說服力，有條理，有耐心，容易被客戶接受。有耐心，容易被客戶接受。v二、生意人二、生意人：自律性強(qiáng)，能吃苦，心態(tài)穩(wěn)自律性強(qiáng)，能吃苦，心態(tài)穩(wěn)定，不受成本控制思想，有企圖心。定，不受成本控制思想，有企圖心。v三、服務(wù)人

3、員三、服務(wù)人員：如街委主任、收費(fèi)員、推如街委主任、收費(fèi)員、推銷員等，這類人接觸人多，有機(jī)會與各層銷員等，這類人接觸人多，有機(jī)會與各層面接觸。面接觸。v四、上班族中不滿現(xiàn)狀者四、上班族中不滿現(xiàn)狀者： 有一定的素質(zhì)，對自己有信心。有一定的素質(zhì)，對自己有信心。v五、專業(yè)人員五、專業(yè)人員： 律師、醫(yī)生、記者、金融業(yè)人士。律師、醫(yī)生、記者、金融業(yè)人士。文化水平高，社會關(guān)系好，有良好而穩(wěn)文化水平高，社會關(guān)系好，有良好而穩(wěn)固的客戶群。固的客戶群。五類增員對象五類增員對象增員六招增員六招v一、透過專門職業(yè)的杰出人士介紹：律師、一、透過專門職業(yè)的杰出人士介紹：律師、會計(jì)師等；會計(jì)師等；v二、運(yùn)動名人；二、運(yùn)動名

4、人；v三、保戶及其配偶；三、保戶及其配偶；v四、報(bào)上求職廣告：偶得奇才；四、報(bào)上求職廣告：偶得奇才；v五、高齡人選：提早退休或被裁員而離職五、高齡人選：提早退休或被裁員而離職人士；人士；v六、其他行業(yè)的銷售人員。六、其他行業(yè)的銷售人員?！爱愊胩扉_異想天開”去增員去增員v十屆全國政協(xié)委員，2003年福布斯中國富豪榜列第93位的重慶力帆集團(tuán)董事長尹明善曾經(jīng)說過：“異想天開才能茅塞頓開，膽大妄為才能大有作為。”當(dāng)大家都在抱怨增員困難，為增員工作焦頭爛額、一籌莫展的時(shí)候，我們是否考慮過“換一種思路”，“變一種方法”？v透過現(xiàn)象看本質(zhì)，增員活動最大的障礙來之于準(zhǔn)增員對象對于壽險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)營銷工

5、作的不了解，不懂得。v正因如此，面對增員人的突如其來或者幾次三番的“粗暴”促成，絕大多數(shù)準(zhǔn)增員對象內(nèi)心會變得恐懼不安，結(jié)果只能選擇假意拒絕，以求“逃避”。v增員活動的重點(diǎn)和難點(diǎn)在于，如何在短時(shí)間內(nèi)充分展示壽險(xiǎn)營銷的魅力，有效的化解準(zhǔn)增員對象的思想顧慮，增強(qiáng)其對壽險(xiǎn)行業(yè)以及保險(xiǎn)公司的了解與信任，從而樹立其從事保險(xiǎn)營銷工作的信心。 “異想天開異想天開”去增員方法之一：帶上紅頭文件去增去增員方法之一：帶上紅頭文件去增員員 v紅頭文件傳遞的是國家的意志、政府的聲音，具有很強(qiáng)的嚴(yán)肅性、政策性、權(quán)威性和可信性。近年來，我國國家政府以及國家保監(jiān)局相繼下發(fā)了國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見（以下簡稱國十條）

6、、關(guān)于加強(qiáng)學(xué)校保險(xiǎn)教育有關(guān)工作的指導(dǎo)意見等推進(jìn)保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的文件。v為貫徹落實(shí)國十條，很多省市，乃至縣鄉(xiāng)都下發(fā)了響應(yīng)的文件，我國政府重視保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展到了空前的程度。但是，這一點(diǎn)很多準(zhǔn)增員對象并不十分了解，有的甚至根本不了解。v如果帶上政府新近下發(fā)的紅頭文件，跟準(zhǔn)增員對象一起“學(xué)習(xí)”，效果會非常之好。如通過國十條，可以解讀保險(xiǎn)的定位、功能和作用，迅速增強(qiáng)準(zhǔn)增員對象對保險(xiǎn)的認(rèn)識。還有，不少地方政府下發(fā)的有關(guān)“保險(xiǎn)先進(jìn)村鎮(zhèn)創(chuàng)建”的文件，與準(zhǔn)增員對象更加貼近，更加可信?！爱愊胩扉_異想天開”去增員方法之二：去增員方法之二：帶上兩鄉(xiāng)干部去帶上兩鄉(xiāng)干部去增員增員 v所謂兩鄉(xiāng)干部，就是是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村的干部，他

7、們在地方工作的時(shí)間長，人眼熟，面子大。如果我們開動一下腦筋，想方設(shè)法請其“親自出馬”，一起去增員，不但讓增員工作“冠冕堂皇”，而且能夠“事半功倍”。鄉(xiāng)村干部協(xié)助增員，有以下幾點(diǎn)好處：v 第一、有利于提高增員質(zhì)量第一、有利于提高增員質(zhì)量。由于鄉(xiāng)村干部具有農(nóng)村工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過溝通易于掌握理想的準(zhǔn)增員對象應(yīng)該具備的基本條件，加之他們普遍對鄉(xiāng)情村情比較熟悉，視野開闊，易于推薦到優(yōu)秀的人選。v 第二、有利于提高增員成功率第二、有利于提高增員成功率。鄉(xiāng)村干部大都是地方上的“名人”、“紅人”，他們具有較高的威信。他們能夠想到誰，就是看得起誰，就是關(guān)照誰。干部給俺推薦工作，理當(dāng)感謝才是，哪有拒絕之理。v 第

8、三、有利于提高保險(xiǎn)行業(yè)地位第三、有利于提高保險(xiǎn)行業(yè)地位。在群眾的心中，干部的工作就代表著政府的聲音，他們參與其中，就是最好的“保險(xiǎn)代言”?！爱愊胩扉_”去增員方法之三：帶上業(yè)務(wù)伙伴去增帶上業(yè)務(wù)伙伴去增員員 v帶上業(yè)績、心態(tài)良好的伙伴去增員，主要意圖是讓其與之觸膝談心，現(xiàn)身說法，化解準(zhǔn)增員對象的種種顧慮觸膝談心，現(xiàn)身說法，化解準(zhǔn)增員對象的種種顧慮，有助促成。帶上老人“我的今天，就是你的明天！”帶上新人“我行，你也一定行！”此方法運(yùn)用時(shí)要講究藝術(shù)，注意“伙伴” 和“準(zhǔn)增員對象”之間的一定要具備接近性和可比性。v準(zhǔn)增員對象自己是婦女主任，我們就帶上“婦女主任伙伴”；準(zhǔn)增員對象是下崗干部，我們就帶上“下

9、崗干部伙伴”； 準(zhǔn)增員對象是干部家屬，我們就帶上“干部家屬伙伴”； 準(zhǔn)增員對象是鄉(xiāng)村醫(yī)生，我們就帶上“鄉(xiāng)村醫(yī)生伙伴”； 準(zhǔn)增員對象是退伍軍人，我們就帶上“退伍軍人伙伴”； 準(zhǔn)增員對象學(xué)歷程次高，我們就帶上“高學(xué)歷伙伴”； 準(zhǔn)增員對象具備一技之長，我們就帶上“一技之長伙伴”等等。如果他們彼此之間是同學(xué)、同事、戰(zhàn)友，本來就比同學(xué)、同事、戰(zhàn)友，本來就比較熟悉、有共同語言，那就更好了。較熟悉、有共同語言，那就更好了。 “異想天開”去增員方法之四：帶上帶上光盤手冊去增員光盤手冊去增員 v近年來，各家分支公司都下發(fā)了很多宣傳公司形象實(shí)力，展示公司企業(yè)文化的光碟，如彰顯公司實(shí)力的輝煌國壽輝煌國壽（水墨版），

10、宣傳企業(yè)文化的雙雙成之光成之光、同一首歌同一首歌，展示精英風(fēng)采的永恒永恒的諾言的諾言等。同時(shí)也專門設(shè)計(jì)了增員工具錦繡前錦繡前程程、攜手同行攜手同行、輝煌輝煌10年榮譽(yù)冊年榮譽(yù)冊、與與巨人同行巨人同行等。耳聽為虛，眼見為實(shí)。打開光盤、手冊，描繪行業(yè)魅力，宣傳公司實(shí)力，展示從業(yè)前景，更加直觀、直接，增強(qiáng)視聽效果，有利于激發(fā)準(zhǔn)增員對象的從業(yè)愿望?！爱愊胩扉_”去增員方法之五：帶上帶上基本法去增員基本法去增員 v基本法蘊(yùn)含了營銷員的職涯規(guī)劃和最大、最持久、最有保證的利益。我們?yōu)闇?zhǔn)增員對象有選擇性、有針對性地解讀基本法，白紙黑字，容易吊起準(zhǔn)增員對象白紙黑字，容易吊起準(zhǔn)增員對象的的“胃口胃口”。在解讀時(shí)，應(yīng)

11、該主要突出： 保險(xiǎn)公司公平的成長機(jī)制、暢通的晉升渠保險(xiǎn)公司公平的成長機(jī)制、暢通的晉升渠道、全面的保險(xiǎn)保障、溫馨的創(chuàng)業(yè)津貼。道、全面的保險(xiǎn)保障、溫馨的創(chuàng)業(yè)津貼?！爱愊胩扉_”去增員方法之六：帶上帶上條款保單去增員條款保單去增員 v很多準(zhǔn)增員對象不愿意從事保險(xiǎn)營銷，原因主要有“兩怕”。一怕保險(xiǎn)不好賣，自己做不好；二怕保險(xiǎn)金不好拿，對客戶一怕保險(xiǎn)不好賣，自己做不好；二怕保險(xiǎn)金不好拿，對客戶不好交代。不好交代。v如果遇到第一種情況，我們可以掏出保險(xiǎn)條款手冊，根據(jù)準(zhǔn)增員對象的喜好，挑一兩個(gè)設(shè)計(jì)簡單的險(xiǎn)種，把準(zhǔn)增員對象當(dāng)作準(zhǔn)客戶，用通俗易懂、生動形象的語言，當(dāng)場講給他聽。講完之后，你要問他“這個(gè)險(xiǎn)種怎么樣？

12、”“如果條件成熟你會不會考慮購買？”通常情況下，準(zhǔn)增員對象會回答：“還可以?！边@時(shí)您要告訴他，“這么好的險(xiǎn)種，你能接受，大家也一定能夠接受?！薄拔覄偛胖挥昧?分鐘的時(shí)間給你做了大概的講解，你已經(jīng)有了購買的想法。v一旦當(dāng)你通過了專業(yè)的培訓(xùn)之后，你再詳細(xì)講給別人聽，別人一定更會接受的。到時(shí)候你想不成功都難?！眝另外，您還可以做一些激勵(lì)性的動作，強(qiáng)化他的從業(yè)信心，比如有針對性地描述一下該地區(qū)群眾的投保情況，從業(yè)人員的銷售業(yè)績、傭金收入等，增強(qiáng)其從業(yè)信心，使其了解未來工作內(nèi)容，消除畏懼心理。v如果遇到第二種情況，可以掏出保險(xiǎn)合同，講解保險(xiǎn)合同的法律地位，“白紙黑字，毋庸置疑”，“該賠則賠，不該賠則不賠

13、”。有就是打開保險(xiǎn)合同，解釋“保險(xiǎn)金申請”條款，告訴他“手續(xù)是非常簡單的，一點(diǎn)都不復(fù)雜”，“所需提供的材料也是有道理的，而且本來就應(yīng)該有的”，再舉例說明公司理賠的快捷高效，服務(wù)體現(xiàn)從業(yè)價(jià)值?！爱愊胩扉_”去增員方法之七：帶上帶上關(guān)懷之心去增員關(guān)懷之心去增員 v在做保險(xiǎn)銷售時(shí)，如果一心只想著“做一份保單，自己就可以獲得多少傭金和獎(jiǎng)勵(lì)”，結(jié)果往往收效甚微；v反之，如果設(shè)身處地為客戶著想，根據(jù)客戶的實(shí)際需求精心根據(jù)客戶的實(shí)際需求精心設(shè)計(jì)、量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃，結(jié)果往往水到渠成設(shè)計(jì)、量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃，結(jié)果往往水到渠成。v增員如同做業(yè)務(wù)一般，如果在做增員面談時(shí)一心只想著自己的增員獎(jiǎng)勵(lì)、考核晉升、主管津貼等等，

14、往往也是很難奏效。其實(shí)，這個(gè)社會上人人都不反對社會上人人都不反對“掙錢掙錢”，反對的只是強(qiáng)硬，反對的只是強(qiáng)硬的的“推銷推銷”。何況，當(dāng)今社會許多人想找一份稱心如意的工作很難很難。v如果一心一意為準(zhǔn)增員對象著想，通過噓寒問暖、情真意切的溝通，在發(fā)現(xiàn)（或者激發(fā)）了準(zhǔn)增員對象的財(cái)務(wù)收入、自財(cái)務(wù)收入、自我實(shí)現(xiàn)的需求我實(shí)現(xiàn)的需求之后，再給他提供實(shí)現(xiàn)的機(jī)會，往往他們都會提供實(shí)現(xiàn)的機(jī)會，往往他們都會“言聽計(jì)從言聽計(jì)從”?！爱愊胩扉_”去增員方法之八：帶上帶上拒絕之意去增員拒絕之意去增員 v人有這樣一種心理，越是難得到的就會越想得到越是難得到的就會越想得到。v面對準(zhǔn)增員對象不要一味試圖說服對方來跟我一起干，完全

15、可以對他“不屑一顧”。可使用“聲東擊西聲東擊西”和和“欲擒故縱欲擒故縱”的方法。v所謂聲東擊西，就是通過請其幫助物色人選幫助物色人選的方式，在他毫無戒備的情況下不經(jīng)意間向其充分展示壽險(xiǎn)營銷的巨大魅力，從而激發(fā)其從業(yè)意愿，讓其主動提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是沒有主動開口，我們可以引入話題：“哎呀，我這人真是有眼不識泰山啊，其實(shí)你不就符合所有的條件嗎？”然后話鋒一轉(zhuǎn)“可是你還是不一定合適！可是你還是不一定合適！”進(jìn)一步引發(fā)他的好奇心，急于想知道“這是到底為什么這是到底為什么”。v欲擒故縱，就是告訴他“你不一定合適”。原因有“你們家經(jīng)濟(jì)條件好，需要你出來做嗎？” “你的先生是個(gè)愛面子的人，

16、他會同意嗎？” “你們家上有老下有小，你有時(shí)間參加培訓(xùn)嗎？” “新人入司需要面試和考試的，你對自己有信心嗎？” “剛才你是不是在開玩笑，你是真的想做嗎？” 如果他的回答是肯定的，則剛好完成了所有的促成動作；如果他默不著聲，猶豫不決，則需要的你一針見血的開導(dǎo)“其其實(shí)這也沒什么實(shí)這也沒什么，其實(shí)這些都不重要，重要的是你到底想重要的是你到底想不想做不想做！”“如果你真的想做，請你”小結(jié)v只要方法得當(dāng)，增員一點(diǎn)也不困難。只要方法得當(dāng)，增員一點(diǎn)也不困難。v“壽險(xiǎn)營銷到底是什么？壽險(xiǎn)營銷到底是什么？” “中國人壽是一家什么樣的公司？中國人壽是一家什么樣的公司？” “保險(xiǎn)好做嗎？保險(xiǎn)好做嗎？” “我能勝任嗎？我能勝任嗎？” “這時(shí)候做是不是遲了？這時(shí)候做是不是遲了？” “保險(xiǎn)理賠是不是很麻煩？保險(xiǎn)理賠是不是很麻煩？” “遇到理賠糾紛怎么辦？遇到理賠糾紛怎么辦？”v倘若我們打開了準(zhǔn)增員對象心中的這些一連串的問號，增倘若我們打開了準(zhǔn)增員對象心中的這些一連串的問號，增員活動就會取得良好成效。這里所列的幾種增員方法，雖員活