蘇引華《總裁商業(yè)思維》課程筆記

1、蘇引華老師蘇引華老師第第41屆總裁商業(yè)思維屆總裁商業(yè)思維隨堂筆記分享隨堂筆記分享圖沒有蘇老師的好看大家將就著看吧，PPT還在修煉中！相信相信愛愛交換交換賺錢分錢收錢建立依賴統(tǒng)一立場(chǎng)解放老板軟件硬件要件洗腦換人改變機(jī)制機(jī)構(gòu)圖建立復(fù)制時(shí)間/人需求符號(hào)無中生有出奇制勝S故事象征TP聚焦漏斗雜交永續(xù)經(jīng)營賺錢機(jī)器遠(yuǎn)交近攻成交率終生價(jià)值潛在客戶抓潛成交追銷信用捆綁資源整合馬上成功 人要成功必須學(xué)會(huì)規(guī)劃，設(shè)計(jì)什么都不如設(shè)計(jì)自己的經(jīng)歷，人要成功必須學(xué)會(huì)規(guī)劃，設(shè)計(jì)什么都不如設(shè)計(jì)自己的經(jīng)歷，把自己變成一個(gè)故事，讓足夠多的人去傳播，就可以成為傳奇。把自己變成一個(gè)故事，讓足夠多的人去傳播，就可以成為傳奇。 蘇引華設(shè)計(jì)

2、你的人生蘇引華設(shè)計(jì)你的人生惑國或：古意為邊疆，現(xiàn)意為困惑，疑惑。心：人心從惑變成國，古意：為解決邊疆問題、獲得人心，將變成國；現(xiàn)意：只有解決我們的疑惑，解開心中的困惑才能把建立起自己的商業(yè)帝國商業(yè)帝國。來自內(nèi)心的不確來自內(nèi)心的不確定定把內(nèi)心確定把內(nèi)心確定下來下來立框立框厲害的人都在玩人，不厲害的人都在玩物。 蘇引華隨堂蘇引華隨堂王上面一橫是天，中間一橫是人，底層一橫是地；上面一橫去掉就變成了土，就只能入土為安，中間一橫去掉變成工；下面一橫去掉變成干；只有擁有天時(shí)、地利、人和才能成為王！天時(shí)（天時(shí)（客戶客戶）地利（地利（產(chǎn)品產(chǎn)品）人和（人和（團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)）客戶團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品很多人在開始?jí)粝霑r(shí)就發(fā)現(xiàn)，別人已

3、經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自己要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)很多人在開始?jí)粝霑r(shí)就發(fā)現(xiàn)，別人已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自己要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，于是就開始懷疑自己追不上了，就放棄了夢(mèng)想，最終成為想，于是就開始懷疑自己追不上了，就放棄了夢(mèng)想，最終成為了普通人！了普通人！ 蘇引華設(shè)計(jì)你的人生蘇引華設(shè)計(jì)你的人生企企業(yè)只為部分人服務(wù)的企業(yè)只為部分人服務(wù)的讓客戶和員工持續(xù)不斷的跟隨讓客戶和員工持續(xù)不斷的跟隨幫助客戶和員工，你就成功幫助客戶和員工，你就成功做好企業(yè)，首先要了解做好企業(yè)，首先要了解人，人，做到洞悉人性，滿做到洞悉人性，滿足人欲，之后才能獲取足人欲，之后才能獲取人心人心一個(gè)企業(yè)有人才能稱為一個(gè)企業(yè)有人才能稱為企業(yè)企業(yè)一個(gè)企業(yè)沒有人稱為一個(gè)企業(yè)沒有人稱為止業(yè)

4、止業(yè)人道無窮，品質(zhì)高人道無窮，品質(zhì)高員工需要的是員工需要的是名和利名和利人性是人性是自私的自私的老板一個(gè)人做全部的事就會(huì)很累；老板要老板一個(gè)人做全部的事就會(huì)很累；老板要下放權(quán)利下放權(quán)利，要讓要讓員工有立場(chǎng)員工有立場(chǎng)；老板；老板服務(wù)服務(wù)好員工，員工才能好員工，員工才能服務(wù)服務(wù)好好客戶，客戶才能客戶，客戶才能服務(wù)服務(wù)好老板；老板要好老板；老板要定好框架定好框架，公司，公司最大的財(cái)產(chǎn)是最大的財(cái)產(chǎn)是員工的智慧員工的智慧。例：餐飲業(yè)出新菜，例：餐飲業(yè)出新菜，沒有獎(jiǎng)懲機(jī)制就不行沒有獎(jiǎng)懲機(jī)制就不行。 你能成功是絕大多數(shù)人希望你成功，別人為什么希望你成功，是因你能成功是絕大多數(shù)人希望你成功，別人為什么希望你成

5、功，是因?yàn)榭梢詮哪闵砩汐@益，別人能從你身上獲得多少利益，你就能獲得多少為可以從你身上獲益，別人能從你身上獲得多少利益，你就能獲得多少幫助，你能幫別人省多少錢，你就能賺多少錢！要放長線釣大魚！幫助，你能幫別人省多少錢，你就能賺多少錢！要放長線釣大魚！ 你能讓人占多少便宜，聰明的人喜歡讓人占便宜，笨的人喜歡占別你能讓人占多少便宜，聰明的人喜歡讓人占便宜，笨的人喜歡占別人便宜！人便宜！ 創(chuàng)造多大的價(jià)值，才能讓別人占到更大的便宜！創(chuàng)造多大的價(jià)值，才能讓別人占到更大的便宜！ 你把錢給誰賺，誰就希望你成功！你把錢給誰賺，誰就希望你成功！ 大舍大得，小舍小得，不舍不得，這叫商道！大舍大得，小舍小得，不舍不得

6、，這叫商道！ 有智慧的人都喜歡被別人利用。有智慧的人都喜歡被別人利用。 一個(gè)真正的高手，想方設(shè)法創(chuàng)造共同利益。一個(gè)真正的高手，想方設(shè)法創(chuàng)造共同利益。占便宜的精髓占便宜的精髓老板員工客戶（客戶分為兩種內(nèi)部客（客戶分為兩種內(nèi)部客戶就是指員工，外部客戶就是指員工，外部客戶）戶）人性人性人欲人欲人心人心團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)搭班子搭班子誰來賣誰來賣產(chǎn)品產(chǎn)品（服務(wù)）（服務(wù)）定戰(zhàn)略定戰(zhàn)略（賣什么）（賣什么）流程流程（如何賣如何賣）流程分為內(nèi)部流程和外部流程流程分為內(nèi)部流程和外部流程三角型是最穩(wěn)的三角型是最穩(wěn)的形狀，用三角來形狀，用三角來剖析定位公司剖析定位公司老板讓員工吃虧；老板讓員工吃虧；員工會(huì)讓客戶吃虧；員工會(huì)讓客

7、戶吃虧；客戶會(huì)讓老板吃虧?？蛻魰?huì)讓老板吃虧。沒有永遠(yuǎn)忠誠的員工，目標(biāo)目標(biāo)=產(chǎn)品產(chǎn)品 X 客戶客戶 X 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 1億=1億 X 1 X 1 1000萬 X 10 X 1+1（助理） 100萬 X 100 X 5-10（團(tuán)隊(duì)） 10萬 X 1000 X 50-100 （團(tuán)隊(duì)） 1萬 X 10000 X 200-500 （團(tuán)隊(duì)） 1元 X 1 億億 = 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能做多大，取決于我們（企業(yè)）的思維模式！思維就是思考的維度思維就是思考的維度讓一維變成二維，二維變成三維，維度沒有改變，就是“你在那里，你還在那里！”舉例：舉例：讓獵狗和兔子賽跑的故事一只兔子在前面跑，一只獵狗在后面追，獵狗能否追上兔子取

8、決于什么？取決于獵狗的速度要快過于兔子的速度。但獵狗的速度很快，獵狗用同樣速度就不能追上兔子，為什么我們現(xiàn)在不能超越競(jìng)爭對(duì)手，因?yàn)槲覀冊(cè)谕粋€(gè)維度上?？梢詮牟煌木S度同時(shí)出發(fā)考慮問題就能做出目標(biāo)，信則靈，不信則零可以從不同的維度同時(shí)出發(fā)考慮問題就能做出目標(biāo)，信則靈，不信則零企業(yè)要解決人的問題，最重要是老板的問題！企業(yè)要解決人的問題，最重要是老板的問題！如何讓業(yè)績倍增如何讓業(yè)績倍增（不能用數(shù)字來計(jì)算的都是夢(mèng)想，用數(shù)字實(shí)現(xiàn)的都是目標(biāo)）從產(chǎn)品入手 產(chǎn)品價(jià)格1W 賺4000W，要賺到1億，增加2.5個(gè)產(chǎn)品&價(jià)格提高2.5倍從客戶入手 4000個(gè)客戶賺4000W 人均1W 要賺到1億，想到服務(wù)好1W客戶

9、從團(tuán)隊(duì)入手 團(tuán)隊(duì)60 人 一年賺4000W 人均66.6W-7W 要賺到1億 團(tuán)隊(duì)增加到150人只要想到自己一年服務(wù)好多少個(gè)客戶比你想要賺到一個(gè)億要容易！從三個(gè)維度去想要賺到錢會(huì)比一個(gè)維度去想要更容易！如果說一年的營業(yè)額是如果說一年的營業(yè)額是4000W，今年如何賺到，今年如何賺到1億，那么就要多付出億，那么就要多付出2.5倍倍一個(gè)企業(yè)只有在核心團(tuán)隊(duì)成型的時(shí)候，才可以開始創(chuàng)業(yè)，想自己要做什么人，人要有定1山頭要定（為誰服務(wù)）2經(jīng)書要定（不定就會(huì)水波逐流）3和尚要定4香客要定（小客戶）5施主要定（大客戶）老板要修煉老板要修煉境境止靜敬忙茫盲老板沒有敬畏之心，是會(huì)滅亡的問題一定是出于內(nèi)心影響成功的最

10、大障礙是境界！影響成功的最大障礙是境界！企業(yè)規(guī)劃5個(gè)步驟 0-100萬 銷售（做成） 100-1000萬 營銷（做強(qiáng)） 1000-5000萬 系統(tǒng)（做大） 5000萬-1億 標(biāo)準(zhǔn)（做穩(wěn)） 1億-10億 平臺(tái)（做人）企業(yè)是玩出來的，老板要閑，員工才清楚做什么！企業(yè)是玩出來的，老板要閑，員工才清楚做什么！企業(yè)要做大，老板都要有對(duì)客戶的敬畏、熱愛才能做大。企業(yè)要做大，老板都要有對(duì)客戶的敬畏、熱愛才能做大。影響成功最大的障礙是境界！影響成功最大的障礙是境界！你能和多少人產(chǎn)生關(guān)系，你的企業(yè)就能做多大！你能和多少人產(chǎn)生關(guān)系，你的企業(yè)就能做多大！做企業(yè)就是做人做企業(yè)就是做人關(guān)系利益講關(guān)系講交情持續(xù)提供有價(jià)值

11、的產(chǎn)品或者服務(wù)滿足客戶需求利潤獲得利潤分享員工 經(jīng)營者股東 稅金公益 再投資企業(yè)本質(zhì)企業(yè)本質(zhì)只有永遠(yuǎn)的利益，就有永遠(yuǎn)的關(guān)系只有永遠(yuǎn)的利益，就有永遠(yuǎn)的關(guān)系=朋友朋友有永遠(yuǎn)的關(guān)系才會(huì)有永遠(yuǎn)的生意有永遠(yuǎn)的關(guān)系才會(huì)有永遠(yuǎn)的生意=利益利益 想要得到別人得不到的榮耀，就要忍受別人耐不住的寂寞，華麗蛻變的光環(huán)背后，總會(huì)包含常人難以承受的辛酸。一生中，總有那么一段時(shí)間需要你自己走、自己扛，不要感覺害怕、孤單，這只不過是成長的代價(jià) 蘇引華設(shè)計(jì)你的人生蘇引華設(shè)計(jì)你的人生企業(yè)活動(dòng)于社會(huì)的關(guān)聯(lián)企業(yè)活動(dòng)于社會(huì)的關(guān)聯(lián)國家國家銀行銀行股東股東員工員工經(jīng)銷商經(jīng)銷商企企 業(yè)業(yè)關(guān)聯(lián)廠商（提供關(guān)聯(lián)廠商（提供原料、半成品、原料、半成

12、品、成品）成品）稅金稅金人力資源人力資源公共設(shè)施公共設(shè)施利息利息薪資福利薪資福利資金資金股利股利資金資金 A 100% 80% B 10% C 5% D 3% E 2%采購的例子上游供應(yīng)商一般供應(yīng)商拒絕采購一定不能貨采購一定不能貨比三家，一定要比三家，一定要貨買三家，這樣貨買三家，這樣你才能和更多的你才能和更多的人發(fā)生關(guān)系，如人發(fā)生關(guān)系，如過有其中一個(gè)：過有其中一個(gè)：“斷糧斷糧”，也不，也不至于滿盤皆輸。至于滿盤皆輸。因?yàn)椴煌纳碳?，因?yàn)椴煌纳碳?，就有不同的利潤，就有不同的利潤，你的利潤分散就你的利潤分散就不容易滅亡。不容易滅亡。要件（文化、氛圍）軟件（游戲?guī)則）接上接上用外部的力量推動(dòng)自己

13、用外部的力量推動(dòng)自己一個(gè)人不會(huì)分錢，就做不大一個(gè)人不會(huì)分錢，就做不大創(chuàng)造依賴感創(chuàng)造依賴感團(tuán)隊(duì)要相互依賴團(tuán)隊(duì)要相互依賴員工和老板也要相互依賴員工和老板也要相互依賴沒有選擇才能形成依賴沒有選擇才能形成依賴沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)水果杯水果杯（沒有杯子就沒有水果，沒有水果就沒有水果杯）1、水果和水果杯的關(guān)系 2、選擇杯子的要素 3、杯子的組成三大要件硬件（環(huán)境）團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)舉例：舉例：唐僧取經(jīng)的故事唐僧取經(jīng)的故事如果團(tuán)隊(duì)都是唐僧，早被妖怪吃了；如果團(tuán)隊(duì)都是孫悟空，就變成去花果山當(dāng)猴王；如果團(tuán)隊(duì)都是豬八戒，那都在高老莊娶媳婦了；如果團(tuán)隊(duì)都是沙和尚，都去當(dāng)水怪了。關(guān)系與利

14、益關(guān)系與利益（注：第13張PPT）立場(chǎng)不定能力不行動(dòng)力不足誠信契約優(yōu)勝劣汰利益趨動(dòng)經(jīng)營靠理念經(jīng)營靠理念賺錢靠管理賺錢靠管理管理靠制度管理靠制度制度靠領(lǐng)導(dǎo)制度靠領(lǐng)導(dǎo)員工的問題：員工的問題：要件要件人性/社會(huì)（機(jī)制）動(dòng)物精神（神性）制度文化用制度來讓他痛苦用制度來讓他痛苦不了解人性，就滿足不了人欲，就不可能獲得人心不了解人性，就滿足不了人欲，就不可能獲得人心人只有共同的利益才會(huì)更好人只有共同的利益才會(huì)更好（約束）立框立框統(tǒng)一多大的立場(chǎng)就能都獲得多大的利益賺多少錢！統(tǒng)一多大的立場(chǎng)就能都獲得多大的利益賺多少錢！統(tǒng)制統(tǒng)制中農(nóng)中農(nóng)貧農(nóng)貧農(nóng)官僚官僚富農(nóng)富農(nóng)地主地主毛主席同流才能交流1、洗腦（改變、洗腦（改變

15、4員工思想觀念）員工思想觀念） 二流的的老板都有管理員工的行為 智慧的老板都是引導(dǎo)員工的思維人的思想在于當(dāng)時(shí)的環(huán)境，老板的要做到是環(huán)境毛主席的高明在于他先把自己立框?yàn)楦晦r(nóng)，然后破掉框自己的框架并框到貧農(nóng)、中農(nóng)、地主、官僚成為統(tǒng)制者。成長員工老板跟著你能得到什么（物質(zhì)）跟著你能學(xué)到什么（成長）跟著你前景是什么（精神）導(dǎo)游思維（做企業(yè)）：導(dǎo)游思維（做企業(yè)）：1、降低期望值（要學(xué)會(huì)打預(yù)防針，例子：香港游購物）；、降低期望值（要學(xué)會(huì)打預(yù)防針，例子：香港游購物）；2、降低身份感（經(jīng)理就是經(jīng)理，總監(jiān)就是總監(jiān)）；、降低身份感（經(jīng)理就是經(jīng)理，總監(jiān)就是總監(jiān)）；3、降低員工一夜暴富的思想（這樣員工就不會(huì)太浮躁，不

16、會(huì)因?yàn)?、降低員工一夜暴富的思想（這樣員工就不會(huì)太浮躁，不會(huì)因?yàn)橐欢ù煺劬碗x開了）。一定挫折就離開了）。做老板最大的能力是學(xué)會(huì)使用別人的能做老板最大的能力是學(xué)會(huì)使用別人的能力的能力老板的境界一定要比員高，專力的能力老板的境界一定要比員高，專業(yè)一定要讓員工超過自己業(yè)一定要讓員工超過自己物質(zhì)變化變化技能技能員工要員工要練習(xí)練習(xí)精神精神精神結(jié)果結(jié)果環(huán)境環(huán)境思維思維行為行為思想決定行為，行為決定結(jié)果思想決定行為，行為決定結(jié)果思想行為結(jié)果例如：猴子香蕉原理例如：猴子香蕉原理故事：有一群猴子，給每個(gè)猴子香蕉，但是等他們伸手去拿的時(shí)候就打它們的手，時(shí)間長了每只猴子看到香蕉都不敢去拿香蕉，知道拿了香蕉就會(huì)被打，

17、那么就從這群猴子里換一只新的猴子（不懂規(guī)矩的），當(dāng)它進(jìn)來了看到有香蕉，其他猴子都不拿，心想：你們這群傻子，有香蕉都不要，就準(zhǔn)備伸手去拿香蕉，結(jié)果被其他猴子打個(gè)半死，之后這只猴子看到香蕉也不拿了，后來又換了一只新猴子，又重復(fù)之前的情況。2、換人、換人實(shí)施末位淘汰制，在利益的驅(qū)動(dòng)下建立誠信契約，優(yōu)勝劣汰。如果不淘汰差的員工，就有客戶趕走好的員工，老板要把更多的時(shí)間花在重要的員工身上。3、改變游戲規(guī)則、改變游戲規(guī)則制度是老板的獨(dú)角戲，老板說了算，機(jī)制是團(tuán)隊(duì)共同參與的，需要大家一起來探討制定。故事啟示：故事啟示：原來的老猴子都知道了拿香蕉會(huì)被打，每進(jìn)一只新猴子都會(huì)知道被打，這個(gè)就是一個(gè)嚴(yán)格的制度，在公

18、司從一開始就要有嚴(yán)格的制度，小錯(cuò)要重罰，大錯(cuò)講人情，環(huán)境就是土壤。人性的三大人性的三大特點(diǎn)特點(diǎn)1、人性是自私的3、人性是虛榮的2、人性是貪婪的人性的三大人性的三大渴望渴望1、懶惰賺錢2、無知賺錢3、不勞動(dòng)賺錢信仰信仰信任信任信用信用老板要照顧好員老板要照顧好員工的心情，員工工的心情，員工才能更好的做事。才能更好的做事。管事管事理人理人人人人性人心人欲以人為本以人性為本以事為本企業(yè)企業(yè)國家國家員工員工利利/害害做的好，講利做的好，講利做不好懲罰做不好懲罰男人是樹，女人是藤，樹長藤不長，樹男人是樹，女人是藤，樹長藤不長，樹就會(huì)被其他藤繞上。藤長樹不長，藤就就會(huì)被其他藤繞上。藤長樹不長，藤就會(huì)繞到其

19、他樹上。會(huì)繞到其他樹上。 蘇引華語錄蘇引華語錄錢有兩種錢有兩種薪薪酬酬和錢相關(guān)的東西，錢和錢相關(guān)的東西，錢要么是錢，要么是愛要么是錢，要么是愛情情1、工資要在、工資要在5號(hào)之前發(fā)或者號(hào)之前發(fā)或者5號(hào)當(dāng)天發(fā)，號(hào)當(dāng)天發(fā)，2、員工最怕不公平、員工最怕不公平3、要員工興奮，要讓員工做的每一件事情與績效掛鉤、要員工興奮，要讓員工做的每一件事情與績效掛鉤方法：方法：業(yè)務(wù)型：1、低開高走； 最低的生活保障就是杠桿工資按照銷售周期（按月）X杠桿工2、階梯上升；3、末位淘汰；4、做加不做減；5、PK。企業(yè)要保護(hù)強(qiáng)者企業(yè)要保護(hù)強(qiáng)者一切用實(shí)力來說話！一切用實(shí)力來說話！立場(chǎng)不同立場(chǎng)不同學(xué)會(huì)花錢學(xué)會(huì)花錢分錢都是分未來的

20、錢分錢都是分未來的錢非業(yè)務(wù)型：1、高薪養(yǎng)廉；2、忠誠；3、業(yè)績共贏。老板中層基層高層50%10%30%10%要避免的薪酬模式：要避免的薪酬模式：銷售遞增提成制（提成比例逐漸增高法）；同級(jí)同薪制；經(jīng)理只發(fā)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)；目標(biāo)設(shè)定限定提成制；固定直接轉(zhuǎn)績效制；完全固定薪酬制；無限工齡工資制：大包制；老總限薪制；個(gè)體另給紅包制（收買人心，想方法）；年底給紅包制；會(huì)員提成制。接上：接上：公司要有客服部門公司要有客服部門介紹機(jī)制（如KTV機(jī)制 例如：媽咪與小姐）增加式機(jī)制減少式機(jī)制金字塔（按揭式分配）做好獎(jiǎng)懲措施做好獎(jiǎng)懲措施算出一個(gè)基數(shù)的算出一個(gè)基數(shù)的50%分錢分錢當(dāng)天分錢，最遲一個(gè)星期分當(dāng)天分錢，最遲一個(gè)星期

21、分搞清生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)搞清生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系3個(gè)人5個(gè)人4個(gè)人工資干活適合所有企業(yè)，從有機(jī)會(huì)到個(gè)個(gè)沒把握，要塑造員工典型適合所有企業(yè)，從有機(jī)會(huì)到個(gè)個(gè)沒把握，要塑造員工典型舉例：銷售配件10個(gè)業(yè)務(wù)員，先10個(gè)點(diǎn)，之后改成12個(gè)點(diǎn)2%冠軍獎(jiǎng)冠軍獎(jiǎng)方法：方法：1、在公司待一年以上（可以申請(qǐng)公司貸款只有10W）；2、當(dāng)月收入突破10000元；3、客戶經(jīng)理職級(jí)以上。只有同時(shí)滿足兩個(gè)條件才能只有同時(shí)滿足兩個(gè)條件才能申請(qǐng)貸款，貸款只用于首付申請(qǐng)貸款，貸款只用于首付款，首付是款，首付是8W只付只付8W。超哥分享：超哥分享：老板客戶員工團(tuán)隊(duì)思維團(tuán)隊(duì)思維分責(zé)任分權(quán)利分錢分心/分身分權(quán)分權(quán)分責(zé)任分責(zé)任分身分身分心分心分

22、錢分錢具體具體PK方案方案：榮譽(yù)情感PK紅黑旗： 紅旗為好， 黑旗為差獎(jiǎng)杯和榮譽(yù)證書：獎(jiǎng)杯放在公司，獎(jiǎng)牌發(fā)到家里和個(gè)人策劃成交記錄，例如：新人獎(jiǎng)物質(zhì)PK：每天小獎(jiǎng)，每周大獎(jiǎng)，每月重獎(jiǎng)現(xiàn)金對(duì)賭PK全體員工約老板PK；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和下級(jí)PK；同級(jí)別PK；旁部門之間PK；全體員工與某一奇數(shù)PK。舉例：單店利潤 30W，銷售額提升4000 ，50%利潤分給員工，用貪欲來激發(fā)員工分錢分錢服務(wù)員服務(wù)員2000洗菜洗菜3000廚師廚師4000紅旗：紅旗：長鋒所指長鋒所指捭闔天下捭闔天下四方臣服四方臣服無人可擋無人可擋黑旗：黑旗：大將無能大將無能累死三軍累死三軍領(lǐng)導(dǎo)力：使用有能力的人！領(lǐng)導(dǎo)力：使用有能力的人！5

23、. 旅游PK一個(gè)季度為例季度 20W業(yè)績用旅游PK 變成40W業(yè)績?nèi)サ习萋糜?4個(gè)月為期限每月業(yè)績指標(biāo)：25W業(yè)績到200W可以帶人過去要懂人性要懂人性如何識(shí)別人性的方法：如何識(shí)別人性的方法：三砸三砸四傍四傍砸時(shí)間砸時(shí)間砸精力砸精力砸金錢砸金錢傍大師（名師）傍大師（名師）傍大才（人才）傍大才（人才）傍大官傍大官傍大戶（客戶）傍大戶（客戶）小孩教育方面：小孩教育方面：要給小孩選擇要給小孩選擇要引導(dǎo)小孩的思想要引導(dǎo)小孩的思想二、具體獎(jiǎng)懲辦法二、具體獎(jiǎng)懲辦法獎(jiǎng)懲PK 讓員工斗志昂揚(yáng)，提升業(yè)績獎(jiǎng)要舍得，罰要狠心；獎(jiǎng)勵(lì)公司慷慨給予，懲罰自己決心擬定。獎(jiǎng)勵(lì)要階段式上升，懲罰要一步到位。無論獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰都要在

24、第一時(shí)間、大張旗鼓、堅(jiān)決兌現(xiàn)。敢于拿自己開到，當(dāng)年限越久，職務(wù)越高，資格越老，懲罰最重的時(shí)候，對(duì)團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力最大。有功至下往上開始獎(jiǎng)勵(lì)；有過至上往下開始懲罰；有功至外往內(nèi)開始獎(jiǎng)勵(lì)；有過至內(nèi)往外開始懲罰。1、目標(biāo)、目標(biāo) 2、期限、期限 3、執(zhí)行人、執(zhí)行人 4、檢查人、檢查人5、措施、措施 6、懲罰、懲罰 7、共識(shí)、共識(shí) 8、備忘、備忘模板：模板：合作：合作：讓員工付出的更多，要了解人性，先小人后君子。合作規(guī)則：合作期限（誰要退出，凈身出戶）去工商局更改10（投資） 1 10（年）1000/200 100/20W退出機(jī)制核心退出機(jī)制核心：退出沒有到期限就只能分利潤的比例。退出機(jī)制：要有協(xié)議（互相約

25、定即合退出機(jī)制：要有協(xié)議（互相約定即合伙人）要有誠信契約?；锶耍┮姓\信契約。一個(gè)很好的業(yè)務(wù)員，不一定是一個(gè)號(hào)的經(jīng)理要做好預(yù)備期（談未來）時(shí)間期限（分股份）按照規(guī)則，先說后分高層中層基層總監(jiān)經(jīng)理業(yè)務(wù)員2106534良好280 30優(yōu)秀380 20 合格120 50利潤20%股份分兩種：生股和贏股！10 個(gè)經(jīng)理 100W 50W 10005 30W 5W1 20 6W 20W 接上：接上：總監(jiān)經(jīng)理業(yè)務(wù)員25341060.81.22235.1.21.83內(nèi)部分股權(quán)要按照利潤的內(nèi)部分股權(quán)要按照利潤的3到到4倍倍外部分股至少外部分股至少5倍倍約束股東約束股東原有股東才能吸收新原有股東才能吸收新股東股東

26、行權(quán)期（固定一個(gè)月或者一個(gè)可能行權(quán)期（固定一個(gè)月或者一個(gè)可能的時(shí)間）的時(shí)間）高層中層基層高層中層基層優(yōu)秀良好合格優(yōu)秀良好合格優(yōu)秀良好合格380W280W120W150W100W60W23516W24W40W23516W24W40W44240W80W80W3或者42或者25或者4打造公司的系統(tǒng)組織系統(tǒng)營銷系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)（模式）組織系統(tǒng)（圖組織系統(tǒng)（圖1）組織系統(tǒng)（圖組織系統(tǒng)（圖2）例：例：董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售銷售代銷代銷傳統(tǒng)傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)生產(chǎn)客服客服財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)組織結(jié)構(gòu)圖（有利于分配、職業(yè)規(guī)劃，晉升機(jī)制）組織結(jié)構(gòu)圖（有利于分配、職業(yè)規(guī)劃，晉升機(jī)制）所有系統(tǒng)要用素質(zhì)所有系統(tǒng)要用

27、素質(zhì)+表格說話，制定系統(tǒng)只為了對(duì)公司有依賴性表格說話，制定系統(tǒng)只為了對(duì)公司有依賴性試用7天，合格變成業(yè)務(wù)員一個(gè)月不考核！業(yè)務(wù)員 第二個(gè)月 1200塊責(zé)任底薪 6000高級(jí)業(yè)務(wù)員 1300塊責(zé)任底薪 1W儲(chǔ)備經(jīng)理 800底薪+700責(zé)任底薪1.5W總經(jīng)理總監(jiān)經(jīng)理業(yè)務(wù)員外內(nèi)打擴(kuò)張打擴(kuò)張成長成長經(jīng)理 800固定+700責(zé)任+300電話費(fèi)補(bǔ)貼 6W 團(tuán)隊(duì)5%代理總監(jiān) 培養(yǎng)出3個(gè)經(jīng)理成為總監(jiān)機(jī)構(gòu)圖時(shí)間/人復(fù)制開分公司開分公司要志同道合要志同道合兩年考核期，享受兩年考核期，享受20%分紅，沒有股份分紅，沒有股份70%X20%=14%A總相加34%A公司利潤分成10%，B公司分成20%發(fā)展基金10%60%X

28、20%=12%公司拿48%B公司總經(jīng)理20%A A公司公司總公司出資100萬建立A公司，A公司總經(jīng)理20%分紅發(fā)展基金10%70%X80%=56%達(dá)到100W成立B總相加32%B B公司公司A公司占10%B公司總經(jīng)理占20%分紅其他70%A總經(jīng)理占10%C C公司公司B B公司公司A公司占10%B公司總經(jīng)理占20%分紅其他70%（考核2年）發(fā)展基金10%B總相加32%發(fā)展基金10%60%X20%=12%公司拿48%B公司總經(jīng)理20%達(dá)到100W成立B公司占10%C公司總經(jīng)理占20%分紅其他70%(考核2年)C公司總經(jīng)理20%60%X20%=12%公司拿48%A總經(jīng)理占10%B總經(jīng)理占10%C總

29、相加32%公司變大對(duì)內(nèi)要有成長的時(shí)間，對(duì)外就要有擴(kuò)張的公司變大對(duì)內(nèi)要有成長的時(shí)間，對(duì)外就要有擴(kuò)張的空間，老板要做設(shè)計(jì)（組織構(gòu)架）的設(shè)計(jì)者空間，老板要做設(shè)計(jì)（組織構(gòu)架）的設(shè)計(jì)者杠桿管理，讓管理變成游戲打造系統(tǒng)（公司要做大）打造系統(tǒng)（公司要做大）新人要最大限度的壓榨來公司是來干什么的（告訴新人該干什么，讓他寫是干什么，要給新人崗位說明書，滿足崗位職責(zé)，招人是門檻）；要有好的標(biāo)準(zhǔn)是什么，要一個(gè)框架，什么是好的（應(yīng)該做的），什么是不好的(不應(yīng)該做的)。例如考駕照，先考交規(guī)（就是一個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)）老板要先給員工設(shè)一個(gè)框；訓(xùn)練他們?nèi)绾巫龊?；讓他去做；反?fù)教練，直到你可以離場(chǎng)；你可以去做更應(yīng)該做的事情；讓他學(xué)會(huì)

30、離場(chǎng)測(cè)試。幾個(gè)字：幾個(gè)字： 寫你所做，做你所寫。 學(xué)習(xí)別人的東西來放大自己的系統(tǒng)（優(yōu)點(diǎn)）把優(yōu)點(diǎn)放大，系統(tǒng)就打造好了，小投入大產(chǎn)出，自動(dòng)化運(yùn)營。 多花時(shí)間在值得培養(yǎng)的人身上。公司里的四種人：公司里的四種人：態(tài)度好技能好態(tài)度好技能差態(tài)度差技能差態(tài)度差技能好財(cái)材裁才忠：一個(gè)中心忠：一個(gè)中心 患：兩個(gè)中心患：兩個(gè)中心老板應(yīng)該做什么樣的事情？老板應(yīng)該做什么樣的事情？最重要最緊急老板應(yīng)該做的事不重要不緊急最重要不緊急不重要最緊急一流的人在處理明天的事；一流的人在處理明天的事；二流的人在處理今天的事；二流的人在處理今天的事；三流的人在處理昨天的事。三流的人在處理昨天的事。請(qǐng)問你是幾流的人？請(qǐng)問你是幾流的人？

31、三大賺錢三大賺錢儒家思想（?。┑兰宜枷耄ㄖ校┓鸺宜枷耄ㄡ專ù螅┯^察賺錢的人都早干什么觀察賺錢的人都早干什么分析如何怎么做分析如何怎么做總結(jié)如何實(shí)現(xiàn)的總結(jié)如何實(shí)現(xiàn)的成功的人（會(huì)賺錢）成功的人（會(huì)賺錢）=自己探索自己探索+復(fù)制別人的復(fù)制別人的方法方法需求大需求大 是老板考慮的是老板考慮的產(chǎn)品好產(chǎn)品好 是業(yè)務(wù)員考慮的問題是業(yè)務(wù)員考慮的問題廣告好廣告好 需求就大需求就大領(lǐng)先產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品流行產(chǎn)品漏斗策略漏斗策略入門產(chǎn)品誘惑產(chǎn)品設(shè)計(jì)方式產(chǎn)品設(shè)計(jì)方式10元 X 10W = 100W100元 X 1W = 100W1000元 X 1000 = 100W1W X 100 = 100W10W X 10 = 10

32、0W誘殺誘殺建立數(shù)據(jù)庫建立數(shù)據(jù)庫建立信任建立信任三大策略：三大策略：S 目標(biāo)市場(chǎng)P 產(chǎn)品（唯一性）T 目標(biāo) 先有客戶才能賺錢定框架產(chǎn)品只為某部分人服務(wù)聚焦到底要為誰服務(wù)（對(duì)象是誰？對(duì)象的大小人數(shù)）企業(yè)只為部企業(yè)只為部分人服務(wù)！分人服務(wù)！我們成功的我們成功的速度取決于速度取決于我們服務(wù)客我們服務(wù)客戶的數(shù)量和戶的數(shù)量和質(zhì)量！質(zhì)量！發(fā)現(xiàn)客戶困發(fā)現(xiàn)客戶困惑的能力，惑的能力，就是你賺錢就是你賺錢的能里；解的能里；解決客戶困惑決客戶困惑的速度就是的速度就是你賺錢的速你賺錢的速度！度！嘗試幫助別人解決問題嘗試幫助別人解決問題需求需求優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品產(chǎn)品聚焦：聚焦：老板對(duì)產(chǎn)品老板對(duì)產(chǎn)品昨日舊愛昨日舊愛今日相好今日

33、相好明日新歡明日新歡開放式產(chǎn)品開放式產(chǎn)品唯一性產(chǎn)品唯一性產(chǎn)品舉例：舉例：賣瀉藥的老板去廁所賣。一代產(chǎn)品二代產(chǎn)品三代產(chǎn)品在特定的時(shí)間，特定的空間的產(chǎn)品是不一樣的；在特定的時(shí)間，特定的空間的產(chǎn)品是不一樣的；在特定的時(shí)間，特定的空間講對(duì)產(chǎn)品，你就能成功；在特定的時(shí)間，特定的空間講對(duì)產(chǎn)品，你就能成功；在特定的時(shí)間，特定的空間人的思維就能成就產(chǎn)品的唯一性，在特定的時(shí)間，特定的空間人的思維就能成就產(chǎn)品的唯一性，就天下無敵。就天下無敵。要聚焦就要雜交要聚焦就要雜交有客戶就能知道客戶的需求，根據(jù)需求開發(fā)產(chǎn)品，沒有必要研發(fā)產(chǎn)品。舉例：陳天橋代理韓國的傳奇游戲，之后收購傳奇游戲公司（這種就叫馬上成功）成功的秘訣是要做B，不要裝B。A（產(chǎn)品）C（客戶）B（銷售）符號(hào)（印象）生活形態(tài)（故事）象征（感覺）與生活形態(tài)越與生活形態(tài)越近，越容易成近，越容易成功，要學(xué)習(xí)借功，要學(xué)習(xí)借力力顧客 最初購買客戶 長久購買用戶 經(jīng)常用時(shí)代在變，用戶需求時(shí)代在變，用戶需求也在變！也在變！要讓顧客變成客戶，要讓顧客變成客戶，客戶變成用戶。客戶變成用戶。趨勢(shì)