最全房地產(chǎn)(基礎(chǔ)知識等)(售樓部)銷售人員培訓演示稿

1、銷售人員專業(yè)知識銷售人員專業(yè)知識 培訓教材培訓教材寶資通項目咨詢有限公司寶資通項目咨詢有限公司二二000年十月編制年十月編制經(jīng)典時代第一講第一講 房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)基本概念$ 房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)的概念$房地產(chǎn)業(yè)的概念及內(nèi)容房地產(chǎn)業(yè)的概念及內(nèi)容$房地產(chǎn)房地產(chǎn)所具有的特點所具有的特點$房地產(chǎn)的開發(fā)過程房地產(chǎn)的開發(fā)過程土地的基本概念土地的基本概念l土地的類型土地的類型 l開發(fā)用地的獲取開發(fā)用地的獲取l土地的使用權(quán)及年限土地的使用權(quán)及年限l土地的土地的“三通一平三通一平”l土地的土地的“七通一平七通一平”第二講第二講 建筑基本知識建筑基本知識基本概念基本概念建筑類型建筑類型建筑結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)建筑布置形

2、式建筑布置形式（特點）（特點）建筑風格建筑風格第三講第三講 規(guī)劃設(shè)計基礎(chǔ)知識規(guī)劃設(shè)計基礎(chǔ)知識P基本概念基本概念P住宅規(guī)劃設(shè)計住宅規(guī)劃設(shè)計基本流程基本流程P戶型設(shè)計的戶型設(shè)計的基本流程基本流程P設(shè)計階段的設(shè)計階段的劃分劃分P設(shè)計圖紙的設(shè)計圖紙的基本種類基本種類第四講第四講 房地產(chǎn)綜合知識房地產(chǎn)綜合知識前期工作前期工作市場推廣市場推廣項目環(huán)境項目環(huán)境項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品市場分析市場分析項目優(yōu)劣項目優(yōu)劣其他方面其他方面 A 房產(chǎn)的分類：房產(chǎn)的分類： 住宅類和非住宅類住宅類和非住宅類B 住宅類分為：住宅類分為： 商品房和非商品房商品房和非商品房C 商品房的概念：商品房的概念： 由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建

3、成由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。補充概念補充概念商品房的分類商品房的分類A A 按商品房的性質(zhì)來分按商品房的性質(zhì)來分 居住商品房居住商品房和和非居住商品房非居住商品房B B 按商品房價格來分按商品房價格來分 平價商品房平價商品房和和市場價商品房市場價商品房C C 按銷售對象來分按銷售對象來分 內(nèi)銷商品房內(nèi)銷商品房和和外銷商品房外銷商品房房屋預(yù)售的條件房屋預(yù)售的條件A “A “五證五證”齊全齊全B B 工程建設(shè)投資達到工程建設(shè)投資達到25%25%“五證五證”是指是指A A 土地使用權(quán)證（簡稱：土地證）土地使用權(quán)證（簡稱：

4、土地證）B B 建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證C C 建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證D D 建設(shè)用地許可證建設(shè)用地許可證E E 商品房預(yù)售許可證商品房預(yù)售許可證第五講第五講 看圖知識看圖知識施工圖施工圖戶型圖戶型圖第六講第六講 面積及計算原則面積及計算原則面積的概念面積的概念面積的計算原則面積的計算原則面積的計算面積的計算第七講第七講 合同條款及簽訂合同條款及簽訂合同的類型合同的類型合同的條款解釋合同的條款解釋合同簽訂的注意事項合同簽訂的注意事項第八講第八講 銀行按揭銀行按揭銀行按揭的概念銀行按揭的概念銀行按揭的流程銀行按揭的流程辦理按揭的費用辦理按揭的費用辦理按揭的條件辦理按揭的

5、條件按揭款項的計算按揭款項的計算按揭的年齡要求按揭的年齡要求第九講第九講 類比樓盤分析類比樓盤分析類比樓盤的類比樓盤的信息收集信息收集類比樓盤的案例分析類比樓盤的案例分析第十講第十講 銷售基本流程銷售基本流程前期準備工作前期準備工作銷售基本流程銷售基本流程銷售工作銷售工作執(zhí)行流程執(zhí)行流程前期前期宣傳部署工作流程宣傳部署工作流程第十一講第十一講 客戶問答客戶問答A A 電話問答電話問答B(yǎng) B 現(xiàn)場問答現(xiàn)場問答經(jīng)典時代經(jīng)典時代第十二講第十二講 市場調(diào)研與分析市場調(diào)研與分析市場調(diào)研的價值市場調(diào)研的價值市場調(diào)研的模式市場調(diào)研的模式市場調(diào)查的研究市場調(diào)查的研究市場調(diào)查的市場調(diào)查的基本流程基本流程房地產(chǎn)的

6、開發(fā)過程房地產(chǎn)的開發(fā)過程一、建設(shè)用地的確定一、建設(shè)用地的確定二、可行性研究二、可行性研究三、勘察、規(guī)劃、設(shè)計三、勘察、規(guī)劃、設(shè)計四、土地平整及拆遷四、土地平整及拆遷五、開工建設(shè)五、開工建設(shè)六、竣工驗收六、竣工驗收七、維修與管理七、維修與管理u 市場推廣、銷售市場推廣、銷售返回返回什么是房地產(chǎn)什么是房地產(chǎn) ?房地產(chǎn)房地產(chǎn) 是是指土地上的房屋等建筑物指土地上的房屋等建筑物和構(gòu)筑物和構(gòu)筑物, ,是是房產(chǎn)房產(chǎn)和和地產(chǎn)地產(chǎn)兩種財產(chǎn)兩種財產(chǎn)的總稱的總稱. .房地產(chǎn)又稱為 返回返回不動產(chǎn)房產(chǎn)和地產(chǎn)的定義房產(chǎn)和地產(chǎn)的定義房產(chǎn)房產(chǎn)： 是房屋的社會形態(tài)，主要是指在法律上有明是房屋的社會形態(tài)，主要是指在法律上有明確

7、權(quán)屬的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。確權(quán)屬的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地產(chǎn)：地產(chǎn)： 并非泛指全部的土地，而是法律上有明確權(quán)并非泛指全部的土地，而是法律上有明確權(quán)屬關(guān)系的，并能給所有者、經(jīng)營者和使用者帶來屬關(guān)系的，并能給所有者、經(jīng)營者和使用者帶來相應(yīng)的經(jīng)濟效益的建設(shè)用地。相應(yīng)的經(jīng)濟效益的建設(shè)用地。返回返回房產(chǎn)的分類房產(chǎn)的分類房產(chǎn)分為：房產(chǎn)分為： 住宅類和非住宅類住宅類和非住宅類住宅類分為：住宅類分為： 商品房商品房和非商品房和非商品房返回返回什么叫商品房？什么叫商品房？ 由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及建成后出售的住宅、商業(yè)用房以

8、及其他建筑物。其他建筑物。 按性質(zhì)來分：居住和非居住按性質(zhì)來分：居住和非居住 按價格來分：平價和市場價按價格來分：平價和市場價 按銷售對象分：內(nèi)銷和外銷按銷售對象分：內(nèi)銷和外銷返回返回房地產(chǎn)業(yè)是指房地產(chǎn)業(yè)是指8 從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理的從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理的 行業(yè)。行業(yè)。8 它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、 房屋的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、維房屋的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、維 修等。修等。返回返回房地產(chǎn)的特點房地產(chǎn)的特點A A 是價值大、集約化的商品是價值大、集約化的商品B B 價格差別比較大價格差別比較大C C 市場需求彈性大市場需求彈性大D D 安全性、保值性

9、的商品安全性、保值性的商品E E 具有一般商品的流通過程具有一般商品的流通過程返回返回開發(fā)用地方面的概念開發(fā)用地方面的概念開發(fā)用地的獲取方式開發(fā)用地的獲取方式土地的土地的“三通一平三通一平”土地的土地的“七通一平七通一平”土地使用權(quán)的年限范圍土地使用權(quán)的年限范圍返回返回土地的類型土地的類型工業(yè)用地工業(yè)用地 商業(yè)用地商業(yè)用地公用事業(yè)用地公用事業(yè)用地 交通運輸用地交通運輸用地住宅用地住宅用地 行政機關(guān)用地行政機關(guān)用地綠化用地綠化用地 軍事用地軍事用地其他用地其他用地 返回返回土地的獲取土地的獲取A 土地使用權(quán)出讓土地使用權(quán)出讓 三種出讓方式：拍賣、招標、協(xié)議三種出讓方式：拍賣、招標、協(xié)議B 土地的

10、征用土地的征用C 土地的劃拔土地的劃拔返回返回土地的使用年限土地的使用年限純居住用地純居住用地 . . . . . . . . 工業(yè)用地工業(yè)用地 . . . . . . . . . 教、科、文、衛(wèi)、體用地教、科、文、衛(wèi)、體用地 . .商業(yè)、旅游、娛樂用地商業(yè)、旅游、娛樂用地 . . .綜合或其他用地綜合或其他用地 . . . . . . .返回返回70年50年50年40年50年“七通一平七通一平”“七通七通” ： 通路、通水、通電、通下污水、通路、通水、通電、通下污水、 通電訊、通煤氣、通供熱通電訊、通煤氣、通供熱“一平一平” ：土地平整土地平整返回返回建筑類型建筑類型多層建筑多層建筑高層建筑

11、高層建筑 超高層建筑超高層建筑 返回返回八層以下，建筑高度不超過24米八層以上，二十四層以下二十四層以上建筑結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)框剪結(jié)構(gòu)框剪結(jié)構(gòu)返回返回建筑布置形式建筑布置形式行列式行列式周邊式周邊式混合式混合式自由式自由式返回返回建筑風格建筑風格 什么叫什么叫建筑風格建筑風格？ 建筑風格的建筑風格的分類分類 住宅建筑風格的住宅建筑風格的表達要素表達要素返回返回建筑風格建筑風格A 是一個建筑物的個性或獨特表征是一個建筑物的個性或獨特表征B 是建筑的一種方式、類型或方法是建筑的一種方式、類型或方法C 是一代人文思想的重要組成部分，它作為是一代人文思想的重要

12、組成部分，它作為 凝固的社會思潮深刻地體現(xiàn)出人類的價值凝固的社會思潮深刻地體現(xiàn)出人類的價值 和美學觀和美學觀D 是一種建筑個性和建筑特征是一種建筑個性和建筑特征E 是民族的特征，也是時代的特征是民族的特征，也是時代的特征F 是建筑藝術(shù)和審美價值的直接體現(xiàn)形式是建筑藝術(shù)和審美價值的直接體現(xiàn)形式返回返回建筑風格的分類建筑風格的分類A A 歐陸風格歐陸風格B B 古典與現(xiàn)代結(jié)合古典與現(xiàn)代結(jié)合C C 現(xiàn)代風格現(xiàn)代風格D D 異域風格異域風格E E 普通風格普通風格返回返回建筑風格的表達要素建筑風格的表達要素A A 立面立面B B 重點和細部處理重點和細部處理C C 材質(zhì)材質(zhì)D D 色彩色彩E E 空間

13、及其組合空間及其組合F F 外部環(huán)境外部環(huán)境返回返回重點和細部處理重點和細部處理包括三個方面：包括三個方面： A A 部件部件：如窗戶、門、走廊、陽臺、：如窗戶、門、走廊、陽臺、 拱廊、閣樓、屋頂窗、浮雕等拱廊、閣樓、屋頂窗、浮雕等 B B 形狀形狀：如角形、：如角形、V V字形、圓形、半圓字形、圓形、半圓 形、菱形等形、菱形等 C C 圖案圖案：主要是人、神、動物、器物：主要是人、神、動物、器物 等等返回返回基本概念基本概念朝向朝向 層數(shù)層數(shù) 層高層高 開間開間 進深進深長度長度 體型體型 凈高凈高 標高標高 樓高樓高棟距棟距 山墻山墻 分戶墻分戶墻 戶內(nèi)墻戶內(nèi)墻 外墻外墻女兒墻女兒墻 柱梁

14、柱梁 樓板樓板 立面立面 天花天花返回返回基本概念基本概念A(yù) 規(guī)劃用地規(guī)劃用地 B 建設(shè)用地建設(shè)用地C 總建筑面積總建筑面積 D 建筑密度建筑密度E 居住密度居住密度 F 容積率容積率G 綠化率綠化率 H 總戶數(shù)總戶數(shù)I 總居住人口總居住人口 返回返回總建筑面積總建筑面積總建筑面積總建筑面積= =地上建筑面積地上建筑面積+ +地下建筑面積地下建筑面積+ +公共建筑面積公共建筑面積返回返回建筑密度建筑密度又稱為又稱為“建筑覆蓋率建筑覆蓋率” 居住建筑基底面積居住建筑基底面積建筑密度建筑密度 = = （% %） 居住建筑用地面積居住建筑用地面積返回返回居住密度居住密度 居住面積居住面積居住密度居住

15、密度 = = （% %） 居住建筑用地面積居住建筑用地面積返回返回容積率容積率 總建筑面積總建筑面積 容積率容積率 = = （% %） 建筑用地面積建筑用地面積返回返回綠化率綠化率返回返回 總綠化面積總綠化面積 綠化率綠化率 = = （% %） 建筑用地面積建筑用地面積住宅規(guī)劃設(shè)計的基本流程住宅規(guī)劃設(shè)計的基本流程A 總體規(guī)劃總體規(guī)劃B 房型設(shè)計房型設(shè)計C 細節(jié)處理細節(jié)處理D 環(huán)境規(guī)劃環(huán)境規(guī)劃E 景觀設(shè)計景觀設(shè)計返回返回戶型設(shè)計的基本流程戶型設(shè)計的基本流程A 進行市場調(diào)查進行市場調(diào)查B 掌握戶型需求掌握戶型需求C 確定戶型大小確定戶型大小D 進行功能分區(qū)進行功能分區(qū)E 進行戶型布局進行戶型布局F

16、 確定戶型構(gòu)成確定戶型構(gòu)成G 細部處理細部處理返回返回設(shè)計階段的劃分設(shè)計階段的劃分A 總體設(shè)計階段總體設(shè)計階段B 初步設(shè)計階段初步設(shè)計階段C 技術(shù)設(shè)計階段技術(shù)設(shè)計階段D 施工設(shè)計階段施工設(shè)計階段返回返回圖紙的基本種類圖紙的基本種類A 總平面規(guī)劃圖總平面規(guī)劃圖 B 環(huán)境規(guī)劃圖環(huán)境規(guī)劃圖C 交通組織圖交通組織圖 D 單體平面圖單體平面圖E 建筑立面圖建筑立面圖 F 工程施工圖工程施工圖G 戶型圖戶型圖返回返回房地產(chǎn)開發(fā)前期工作房地產(chǎn)開發(fā)前期工作A 項目建議書項目建議書B 項目前期市場調(diào)研項目前期市場調(diào)研C 市場定位、價值評判市場定位、價值評判D 價值報告價值報告E 客戶群體與產(chǎn)品定位客戶群體與產(chǎn)品

17、定位F 項目發(fā)展規(guī)劃項目發(fā)展規(guī)劃G 總體規(guī)劃設(shè)計總體規(guī)劃設(shè)計返回返回市場推廣市場推廣A A 廣告宣傳廣告宣傳B B 宣傳物料的準備宣傳物料的準備C C 樣品房樣品房D D 銷售現(xiàn)場的布置銷售現(xiàn)場的布置E E 項目示范環(huán)境項目示范環(huán)境F F 項目引導(dǎo)系統(tǒng)項目引導(dǎo)系統(tǒng)返回返回項目環(huán)境項目環(huán)境A 所處區(qū)域簡介所處區(qū)域簡介B 歷史沿革歷史沿革C 商業(yè)發(fā)展情況商業(yè)發(fā)展情況D 公共投資與重大建設(shè)公共投資與重大建設(shè)E 區(qū)域特色區(qū)域特色F 交通狀況交通狀況返回返回區(qū)域特色區(qū)域特色A 商業(yè)設(shè)施商業(yè)設(shè)施B 市政設(shè)施建設(shè)市政設(shè)施建設(shè)C 教育設(shè)施教育設(shè)施D 醫(yī)院醫(yī)院E 娛樂設(shè)施娛樂設(shè)施返回返回交通狀況交通狀況A 主干

18、道及規(guī)劃道路主干道及規(guī)劃道路B 公交線路情況公交線路情況C 交通系統(tǒng)規(guī)劃交通系統(tǒng)規(guī)劃D 城市交通發(fā)展規(guī)劃與設(shè)施城市交通發(fā)展規(guī)劃與設(shè)施返回返回項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品A 基本資料基本資料B 規(guī)劃理念規(guī)劃理念C 產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃D 建材及裝修標準建材及裝修標準E 公共配套設(shè)施公共配套設(shè)施F 綠化景觀設(shè)計綠化景觀設(shè)計G 物業(yè)管理物業(yè)管理返回返回基本資料基本資料A 戶型種類戶型種類B 面積范圍面積范圍C 主力戶型主力戶型D 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢E 價格情況價格情況返回返回市場分析市場分析A 市場統(tǒng)計資料與分析市場統(tǒng)計資料與分析B 重要個案分析與比較重要個案分析與比較C 區(qū)域個案分析區(qū)域個案分析返回返回項目優(yōu)劣項目

19、優(yōu)劣A 賣點說明賣點說明B 戶型優(yōu)劣戶型優(yōu)劣C 環(huán)境優(yōu)劣環(huán)境優(yōu)劣D 配套優(yōu)劣配套優(yōu)劣返回返回其他方面其他方面A 金融市場金融市場B 法令法規(guī)法令法規(guī)C 土地政策土地政策D 政治因素政治因素E 經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)濟發(fā)展返回返回戶型戶型 是指表達一個住宅單位的結(jié)構(gòu)是指表達一個住宅單位的結(jié)構(gòu)和布局。和布局。 * 戶型的種類戶型的種類 * 戶型圖內(nèi)容戶型圖內(nèi)容返回返回戶型的種類戶型的種類A 平層平層B 錯層錯層C 三錯層三錯層D 躍層躍層E 別墅別墅返回返回戶型圖的內(nèi)容安排戶型圖的內(nèi)容安排樓盤名稱樓盤名稱 單元單元房號房號 位置示意圖位置示意圖結(jié)構(gòu)布局結(jié)構(gòu)布局 面積大小面積大小功能面積功能面積 朝向朝向功能功

20、能分區(qū)分區(qū)返回返回功能分區(qū)功能分區(qū)玄關(guān)玄關(guān) 儲藏室儲藏室起居室起居室 屏風屏風主臥室主臥室 酒吧酒吧臥室臥室 洗衣間洗衣間兒童房兒童房 過道過道書房書房 生活陽臺生活陽臺客房客房 觀景陽臺觀景陽臺工人房工人房 LDKLDK一體化一體化返回返回LDK一體化一體化 是指客廳、餐廳、廚房三者是指客廳、餐廳、廚房三者采用開敞式的自由分割布局。采用開敞式的自由分割布局。返回返回面積的概念面積的概念A(yù) A 建筑面積建筑面積B B 使用面積使用面積C C 產(chǎn)權(quán)面積產(chǎn)權(quán)面積D D 公有建筑面積公有建筑面積（公攤面積）（公攤面積）返回返回房屋建筑面積房屋建筑面積 指房屋外墻（柱）勒角以上各指房屋外墻（柱）勒角以

21、上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯、具有上挑廊、地下室、室外樓梯、具有上蓋結(jié)構(gòu)牢固層高在蓋結(jié)構(gòu)牢固層高在2.22.2米（含米（含2.22.2米）米）以上的永久性建筑。以上的永久性建筑。返回返回使用面積和產(chǎn)權(quán)面積使用面積和產(chǎn)權(quán)面積使用面積：使用面積： 指房屋內(nèi)部全部可供使用的空間面指房屋內(nèi)部全部可供使用的空間面積，按房屋內(nèi)墻的水平投影計算。積，按房屋內(nèi)墻的水平投影計算。產(chǎn)權(quán)面積：產(chǎn)權(quán)面積： 指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房房屋所有權(quán)的指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋建筑面積。返回返回共有建筑面積共有建筑面積又稱為又稱為“公攤面積公攤面積”

22、 是指產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使是指產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的面積。用的面積。共有建筑面積的組成共有建筑面積的組成返回返回返回面積計算返回面積計算共有建筑面積的組成共有建筑面積的組成電梯井電梯井 樓梯間樓梯間 垃圾道垃圾道 設(shè)備間設(shè)備間 公共門公共門 過過 道道 地下室地下室 值班室值班室為小區(qū)服務(wù)的公共用房為小區(qū)服務(wù)的公共用房物業(yè)管理用房物業(yè)管理用房返回返回面積的計算原則面積的計算原則A A 計算全部面積的原則計算全部面積的原則B B 計算一半面積的原則計算一半面積的原則返回返回全面積的計算原則（一）全面積的計算原則（一）A 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算

23、建筑面 積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算；積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算；B 房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電 梯間等其高度在梯間等其高度在2.2米以上部位計算建筑面積；米以上部位計算建筑面積；C 穿過房屋的通道、房屋內(nèi)的門廳、大廳，均穿過房屋的通道、房屋內(nèi)的門廳、大廳，均 一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在高在2.2米以上的按水平投影面積計算；米以上的按水平投影面積計算；全面積的計算原則（二）全面積的計算原則（二）D 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升井、樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升井、 垃

24、圾道、管道井等均按房屋的自然層垃圾道、管道井等均按房屋的自然層 計算面積；計算面積；E 房屋天面上屬于永久性建筑，層高在房屋天面上屬于永久性建筑，層高在 2.2米以上的樓梯間、水箱間、電梯機米以上的樓梯間、水箱間、電梯機 房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2米以上的米以上的 部位，按其外圍水平投影面積計算；部位，按其外圍水平投影面積計算；全面積的計算原則（三）全面積的計算原則（三）F F 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影 面積計算；面積計算；G G 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各 層水平投影面積計算；層水平

25、投影面積計算；H H 與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上 蓋和柱的走廊按投影面積計算；蓋和柱的走廊按投影面積計算；I I 房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外 圍水平投影面積計算；圍水平投影面積計算；全面積的計算原則（四）全面積的計算原則（四）J J 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層 高在高在2.22.2米以上的，按外墻投影面積計米以上的，按外墻投影面積計 算；算；K K 有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其 柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。柱或圍護結(jié)構(gòu)的外

26、圍水平投影面積計算。返回返回半面積的計算原則半面積的計算原則A A 與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其 圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算；圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算；B B 未封閉的陽臺、挑廊，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水未封閉的陽臺、挑廊，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水 平投影面積的一半計算；平投影面積的一半計算；C C 無頂蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積的無頂蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積的 一半計算；一半計算；D D 有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊，按外圍有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊，按外圍 投影面積一半計算。投影面積一半計算。返回返回面積的計算面積的

27、計算 面積計算是指水平面積的測算，面積計算是指水平面積的測算，分為房屋和用地面積測算。分為房屋和用地面積測算。建筑面積建筑面積（銷售面積）（銷售面積） 套內(nèi)面積套內(nèi)面積使用面積使用面積 公攤面積公攤面積使使 用用 率率 得得 房房 率率公攤系數(shù)公攤系數(shù) 單元公攤單元公攤小區(qū)公攤小區(qū)公攤 返回返回建筑面積（銷售面積）建筑面積（銷售面積）銷售面積銷售面積 = = 套內(nèi)面積套內(nèi)面積 + + 公攤面積公攤面積返回返回套內(nèi)面積和使用面積套內(nèi)面積和使用面積套內(nèi)面積：套內(nèi)面積： 是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積以及陽臺的面積之和。線所圍成的面積以及陽臺的面積之和

28、。使用面積：使用面積： 指房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積。指房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積。返回返回使用率使用率 使用面積使用面積使用率使用率= =（% %） 建筑面積（銷售面積）建筑面積（銷售面積）返回返回得房率得房率 套內(nèi)建筑面積套內(nèi)建筑面積得房率得房率= =（% %） 建筑面積（銷售面積）建筑面積（銷售面積）返回返回公攤系數(shù)公攤系數(shù)返回返回銀行按揭的流程（一）銀行按揭的流程（一）A A 客戶與開發(fā)商簽訂正式購房合同并交納客戶與開發(fā)商簽訂正式購房合同并交納 不低于不低于20%20%或或30%30%的首期房款；的首期房款；B B 客戶攜帶身份證、購房合同、付首期的客戶攜帶身份證、購房合同、付首期

29、的 憑證復(fù)印件、還款能力證明到銀行辦理憑證復(fù)印件、還款能力證明到銀行辦理 有關(guān)貸款申請手續(xù)；有關(guān)貸款申請手續(xù)；C C 銀行審查借款人的身份、儲蓄存款情況、銀行審查借款人的身份、儲蓄存款情況、 還貸能力；還貸能力；銀行按揭的流程（二）銀行按揭的流程（二）D D 銀行同意后，銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、購銀行同意后，銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、購 房者分別簽定借款合同、抵押合同、保房者分別簽定借款合同、抵押合同、保 證合同；證合同；E E 購房者辦理抵押房產(chǎn)保險（注：銀行是購房者辦理抵押房產(chǎn)保險（注：銀行是 第一受益人）；第一受益人）；F F 銀行、購房者到房產(chǎn)局有關(guān)部門辦理銀行、購房者到房產(chǎn)局有關(guān)部門辦理 抵押

30、登記辦理；抵押登記辦理；銀行按揭的流程（三）銀行按揭的流程（三）G G 購房者到銀行辦理貸款手續(xù)；購房者到銀行辦理貸款手續(xù)；H H 銀行將貸款轉(zhuǎn)到開發(fā)商售房專戶上；銀行將貸款轉(zhuǎn)到開發(fā)商售房專戶上；I I 借款人按月還款（也可提前還貸款）；借款人按月還款（也可提前還貸款）；J J 還款完畢，辦理房產(chǎn)抵押登記注銷手續(xù)，還款完畢，辦理房產(chǎn)抵押登記注銷手續(xù)， 借款人取得所購房產(chǎn)權(quán)；借款人取得所購房產(chǎn)權(quán)；返回返回辦理按揭的費用辦理按揭的費用A A 保險費（房價款保險費（房價款* *保險費率保險費率* *貸款年貸款年限）限）C C 抵押登記費（按房產(chǎn)局的規(guī)定）抵押登記費（按房產(chǎn)局的規(guī)定）D D 公證費用公

31、證費用( (客戶自行決定客戶自行決定) )返回返回辦理按揭的條件辦理按揭的條件A A 具有城鎮(zhèn)常住戶口具有城鎮(zhèn)常住戶口B B 具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入C C 開發(fā)商與銀行簽訂有按揭協(xié)議開發(fā)商與銀行簽訂有按揭協(xié)議D D 簽訂了購房合同簽訂了購房合同E E 支付了不少于支付了不少于20%20%或或30%30%的首期購房款的首期購房款F F 以所購房作抵押或開發(fā)商提供保證以所購房作抵押或開發(fā)商提供保證返回返回按揭款項的計算按揭款項的計算A A 首期款的計算首期款的計算 首期款首期款 = = 房款總額房款總額 * *（20%20%）B B 按揭款的計算按揭款的計算 按揭款按揭款 = =

32、 房款總額房款總額 首期款首期款 （取整到仟位）（取整到仟位）返回返回按揭的年齡要求按揭的年齡要求A A 要求年滿要求年滿1818周歲以上，具有完全民周歲以上，具有完全民 事行為能力，男的在事行為能力，男的在6060周歲以下，周歲以下， 女的在女的在5555周歲以下。周歲以下。B B 現(xiàn)在年齡加貸款年限：現(xiàn)在年齡加貸款年限： 男性不超過男性不超過6060年，女性不超過年，女性不超過5555年，年，且貸款期限不能超過且貸款期限不能超過3030年。年。返回返回信息收集內(nèi)容（一）信息收集內(nèi)容（一）樓盤名稱樓盤名稱 地址地址 發(fā)展商發(fā)展商 發(fā)展商電話發(fā)展商電話 代理商代理商 代理商電話代理商電話 開工

33、時間開工時間 竣工時間竣工時間 交付時間交付時間 現(xiàn)場施工形象現(xiàn)場施工形象 占地面積占地面積 建筑面積建筑面積 總套數(shù)總套數(shù)信息收集內(nèi)容（二）信息收集內(nèi)容（二）小區(qū)性質(zhì)小區(qū)性質(zhì) 周邊環(huán)境配套周邊環(huán)境配套 建筑風格建筑風格建筑布局建筑布局 小區(qū)內(nèi)部配套小區(qū)內(nèi)部配套 主力戶型主力戶型戶型面積戶型面積 配套戶型配套戶型 面積范圍面積范圍 開盤價開盤價 最高價最高價 最低價最低價銷售均價銷售均價 信息收集內(nèi)容（三）信息收集內(nèi)容（三）銷售策略銷售策略銷售情況銷售情況客戶群體客戶群體個人評判個人評判返回返回前期準備工作前期準備工作A 項目銷售負責項目銷售負責B 采用采用銷售方式銷售方式C 項目項目價格策略

34、價格策略D 項目項目宣傳方向宣傳方向返回返回銷售方式銷售方式A A 出售、出租、租售出售、出租、租售B B 付款方式付款方式C C 先住宅后商鋪先住宅后商鋪D D 整盤轉(zhuǎn)讓整盤轉(zhuǎn)讓返回返回價格策略（一）價格策略（一）A 高價策略高價策略市場需求大時常被采用市場需求大時常被采用B 低價策略低價策略淡市下常被采用淡市下常被采用C 一口價策略一口價策略不分樓層朝向統(tǒng)一價不分樓層朝向統(tǒng)一價 格，易于啟動格，易于啟動D 步步高價策略步步高價策略低價入市，逐步調(diào)低價入市，逐步調(diào) 高，易于啟動高，易于啟動價格策略（二）價格策略（二）E 內(nèi)部價策略內(nèi)部價策略針對心理的策略，吸針對心理的策略，吸 引集團購買引集

35、團購買和和投資者投資者F 客戶價策略客戶價策略客戶在底價基礎(chǔ)上任客戶在底價基礎(chǔ)上任 意出價意出價G 優(yōu)惠價策略優(yōu)惠價策略以讓利來吸引客戶以讓利來吸引客戶H 差別定價策略差別定價策略適合于綜合樓銷售，適合于綜合樓銷售， 調(diào)住宅低而商鋪高調(diào)住宅低而商鋪高返回返回宣傳方向宣傳方向A 宣傳推廣的意圖和目的宣傳推廣的意圖和目的B 找出項目最具的優(yōu)勢作為中心主題找出項目最具的優(yōu)勢作為中心主題C 以突出和訴求的其他訴求點以突出和訴求的其他訴求點D 符合目標客戶層品味的表現(xiàn)手法符合目標客戶層品味的表現(xiàn)手法返回返回銷售基本流程銷售基本流程A 客戶接待客戶接待B 客戶確認客戶確認C 客戶認購客戶認購D 認購簽約認

36、購簽約E 認購付款認購付款F 客戶服務(wù)客戶服務(wù)G 客戶聯(lián)誼客戶聯(lián)誼返回返回客戶接待客戶接待A 工地現(xiàn)場接待工地現(xiàn)場接待B 銷售中心接待銷售中心接待 （廣告客戶和關(guān)系客戶）（廣告客戶和關(guān)系客戶）返回返回客戶確認客戶確認A 參觀客戶參觀客戶 B 排除客戶排除客戶C 認購客戶認購客戶 D 合同客戶合同客戶E 為主關(guān)系客戶為主關(guān)系客戶 F 行業(yè)關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶G 企業(yè)關(guān)系客戶企業(yè)關(guān)系客戶 H 項目關(guān)系客戶項目關(guān)系客戶返回返回客戶認購客戶認購A 初訪認購初訪認購B 促銷認購促銷認購C 再訪認購再訪認購返回返回銷售工作執(zhí)行流程銷售工作執(zhí)行流程A 服務(wù)洽談服務(wù)洽談B 購房洽談購房洽談C 認購洽談?wù)J購洽談

37、D 價格洽談價格洽談E 合同洽談合同洽談F 付款洽談付款洽談返回返回服務(wù)洽談服務(wù)洽談執(zhí)行內(nèi)容：執(zhí)行內(nèi)容： 項目資料解說項目資料解說執(zhí)行要點：執(zhí)行要點： 全面、準確全面、準確返回返回購房洽談購房洽談執(zhí)行內(nèi)容：執(zhí)行內(nèi)容： 環(huán)境解說、建筑解說環(huán)境解說、建筑解說 配套解說、物管解說配套解說、物管解說執(zhí)行要點：執(zhí)行要點： 詳細、特色、規(guī)范、合理詳細、特色、規(guī)范、合理返回返回認購洽談?wù)J購洽談執(zhí)行內(nèi)容：執(zhí)行內(nèi)容： 客戶信息解說、廣告解說客戶信息解說、廣告解說執(zhí)行要點：執(zhí)行要點： 隨機、符合隨機、符合返回返回價格洽談價格洽談執(zhí)行內(nèi)容：執(zhí)行內(nèi)容： 交付條件解說、工程進展解說交付條件解說、工程進展解說執(zhí)行要點：執(zhí)

38、行要點： 明確、全面明確、全面返回返回合同洽談合同洽談執(zhí)行內(nèi)容：執(zhí)行內(nèi)容： 促銷解說、工程質(zhì)量解說促銷解說、工程質(zhì)量解說執(zhí)行要點：執(zhí)行要點： 訴求、針對性訴求、針對性返回返回付款洽談付款洽談執(zhí)行內(nèi)容：執(zhí)行內(nèi)容： 企業(yè)形象解說、售后服務(wù)解說企業(yè)形象解說、售后服務(wù)解說執(zhí)行要點：執(zhí)行要點： 規(guī)模、服務(wù)規(guī)模、服務(wù)返回返回宣傳部署工作流程宣傳部署工作流程A 資源準備資源準備B 地盤包裝地盤包裝C 戶外廣告戶外廣告D 報紙媒體軟性炒作報紙媒體軟性炒作E 電臺廣告新聞炒作電臺廣告新聞炒作F 電視媒體宣傳電視媒體宣傳G 媒體投放費用控制媒體投放費用控制返回返回資源準備資源準備售樓書售樓書單位平面圖單位平面圖價

39、目表價目表認購書認購書認購須知認購須知售樓模型售樓模型看樓接送車看樓接送車按揭指南按揭指南返回返回電話問答電話問答現(xiàn)場位置現(xiàn)場位置 占地面積占地面積規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品 面積范圍面積范圍開盤時間開盤時間 有何證照有何證照開工時間開工時間 交房時間交房時間建筑形式建筑形式 棟數(shù)戶數(shù)棟數(shù)戶數(shù)車位交通車位交通 付款方式付款方式產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格 開發(fā)商介紹開發(fā)商介紹返回返回現(xiàn)場問答現(xiàn)場問答A 基本資料基本資料B 建筑規(guī)劃建筑規(guī)劃C 建材設(shè)備建材設(shè)備D 付款方式與按揭付款方式與按揭返回返回基本資料基本資料基地位置基地位置 方位朝向方位朝向以前用途以前用途 所屬區(qū)域所屬區(qū)域所屬地段所屬地段 門牌號碼門牌號碼發(fā)

40、展商發(fā)展商 建筑設(shè)計建筑設(shè)計施工單位施工單位 代理商代理商銷售現(xiàn)場地址銷售現(xiàn)場地址返回返回建筑規(guī)劃建筑規(guī)劃基地面積基地面積容積率容積率總建筑面積總建筑面積建筑覆蓋率建筑覆蓋率產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃返回返回建材設(shè)備建材設(shè)備外墻外墻 內(nèi)墻內(nèi)墻 地面地面 門窗門窗廚房廚房 衛(wèi)生間衛(wèi)生間 陽臺陽臺 露臺露臺樓梯樓梯 電梯電梯 煤氣煤氣 水電水電注：注：以上條件發(fā)展商保留以同等或更高以上條件發(fā)展商保留以同等或更高 檔次的材料及設(shè)備替代的權(quán)利檔次的材料及設(shè)備替代的權(quán)利返回返回產(chǎn)品規(guī)劃（一）產(chǎn)品規(guī)劃（一）形式形式 棟數(shù)棟數(shù) 用途用途 花園花園公共設(shè)施公共設(shè)施開工、完工、交付使用時間開工、完工、交付使用時間地下室面

41、積、層高地下室面積、層高車位規(guī)劃面積和形式車位規(guī)劃面積和形式 車型限制車型限制產(chǎn)品規(guī)劃（二）產(chǎn)品規(guī)劃（二）公共設(shè)施公共設(shè)施 基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施 設(shè)計特點設(shè)計特點使用年限使用年限 格局格局 房型房型棟距棟距 樓高樓高 柱寬柱寬梁深梁深 樓板厚度樓板厚度樣板房具體面積樣板房具體面積返回返回市場調(diào)研的真實價值市場調(diào)研的真實價值本地化的修正：本地化的修正： 戶型設(shè)計和規(guī)劃設(shè)計戶型設(shè)計和規(guī)劃設(shè)計本地化的和諧：本地化的和諧： 主要涉及氣候、地理環(huán)境、人口狀況、主要涉及氣候、地理環(huán)境、人口狀況、 文化心理及消費形態(tài)文化心理及消費形態(tài)掌握房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性掌握房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性返回返回市場調(diào)研的模式市場調(diào)研的模

42、式A A 針對物業(yè)針對物業(yè)B B 針對客戶針對客戶C C 全面調(diào)查全面調(diào)查返回返回市場調(diào)查的研究市場調(diào)查的研究市場環(huán)境調(diào)查市場環(huán)境調(diào)查市場內(nèi)容調(diào)查市場內(nèi)容調(diào)查返回返回市場調(diào)查的基本流程市場調(diào)查的基本流程A A 調(diào)查大綱及資料獲得途徑調(diào)查大綱及資料獲得途徑B B 調(diào)查對象的確定調(diào)查對象的確定C C 工作階段劃分和時間安排工作階段劃分和時間安排D D 費用預(yù)算費用預(yù)算返回返回房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性1 1、存在調(diào)查結(jié)果不真實、實用性差、不適應(yīng)市、存在調(diào)查結(jié)果不真實、實用性差、不適應(yīng)市 場需求的現(xiàn)象；場需求的現(xiàn)象；2 2、因為房地產(chǎn)不是普通商品，市場調(diào)查要有專、因為房地產(chǎn)不是普通商品，市場調(diào)查要有專 指性；指性；3 3、市場調(diào)查內(nèi)容設(shè)計要有前瞻性；、市場調(diào)查內(nèi)容設(shè)計要有前瞻性；4 4、市場調(diào)查需要有業(yè)內(nèi)人士把握，結(jié)果要有預(yù)、市場調(diào)查需要有業(yè)內(nèi)人士把握，結(jié)果要有預(yù) 見性、實用性和可操作性；見性、實用性和可操作性；5 5、房產(chǎn)的供應(yīng)是實、流量是虛，所以調(diào)查統(tǒng)計、房產(chǎn)的供應(yīng)是實、流量是虛，所以調(diào)查統(tǒng)計 必須站在中間立場，才能產(chǎn)生準確的數(shù)據(jù)。必須站在中間立場，才能產(chǎn)生準確的數(shù)據(jù)。返回返回針對物業(yè)調(diào)查針對物業(yè)調(diào)查調(diào)查內(nèi)容包括：調(diào)查內(nèi)容包括： 位置、規(guī)模、類型、價格、位置、規(guī)模、類型、價格、 工期、發(fā)展商、銷售情況工期、發(fā)展商、銷售情況