門店銷售管理

1、門店銷售與促銷管理 成為門店企業(yè)家沈燕元 前言 先來給大家簡(jiǎn)單扼要說明零售業(yè)的贏利模式、社會(huì)公眾形象、庫(kù)存管理和商品管理一些基本的東西，以便大家能全面了解醫(yī)藥零售業(yè)一些共性的問題。贏利模式贏利模式是指一個(gè)公司通過資源整合和優(yōu)化配置，在經(jīng)營(yíng)管理體制、內(nèi)部運(yùn)作管理、激勵(lì)機(jī)制、財(cái)務(wù)管理與資本運(yùn)營(yíng)、信息化管理、顧客價(jià)值管理等方面形成的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、理念和方法，以提高企業(yè)的贏利能力和水平。 零售企業(yè)盈利的基本模型城市家庭數(shù)的占有比例城市家庭數(shù)的占有比例(%) Penetration消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平(%) Spending Index消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額(%

2、)Loyalty 客流量客流量Traffic客單價(jià)客單價(jià)Ticket重復(fù)購(gòu)買率重復(fù)購(gòu)買率Repeat贏利能力贏利能力案例: 撬動(dòng)利潤(rùn)的杠桿市場(chǎng)份額%城市家庭數(shù)比例%城市家庭數(shù)上?？蛻糁艺\(chéng)度 %消費(fèi)金額RMB/Year消費(fèi)水平%5.27 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.65%9.56 %2,361 RMB在家樂福消費(fèi)226 RMB x1,574,970 個(gè)家庭xx3.56 億元億元x2,361 RMB在家樂福消費(fèi)249 RMBx1,574,970 HHxx3.93億元億元x +1%5.82 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.659.56 %市

3、場(chǎng)份額%城市家庭數(shù)比例%城市家庭數(shù)上?？蛻糁艺\(chéng)度 %消費(fèi)金額RMB/Year消費(fèi)水平%如何以產(chǎn)品、服務(wù)和傳播形成三方面的優(yōu)勢(shì)：一是如何提高客流量，把顧客先引進(jìn)店；二是如何提高客單價(jià)；三是如何提高顧客忠誠(chéng)度，培養(yǎng)回頭客，形成贏利模式。 藥品零售業(yè)社會(huì)形象競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代來臨企業(yè)社會(huì)形象與企業(yè)盈利良好社會(huì)形象對(duì)盈利的影響良好社會(huì)形象對(duì)盈利的影響企業(yè)社會(huì)形象對(duì)企業(yè)盈利的幫助短期盈利企業(yè)社會(huì)形象的提升在短期內(nèi)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來盈利更多人知道并且慕名前來更多人知道并且慕名前來吸引更多的高購(gòu)買能力人群吸引更多的高購(gòu)買能力人群出于信任和認(rèn)可，愿意將更多的錢花費(fèi)在此出于信任和認(rèn)可，愿意將更多的錢花費(fèi)在此影響盈利的三要素影

4、響盈利的三要素客流量客流量Traffic客單價(jià)客單價(jià)Ticket重復(fù)購(gòu)買率重復(fù)購(gòu)買率Repeat企業(yè)社會(huì)形象對(duì)企業(yè)盈利的幫助長(zhǎng)期盈利良好的社會(huì)形象能夠提升企業(yè)與消費(fèi)者的感情，牢固的顧客忠誠(chéng)度能為企業(yè)帶來長(zhǎng)期的盈利良好社會(huì)形象對(duì)盈利的影響良好社會(huì)形象對(duì)盈利的影響更多人知道并且慕名前來更多人知道并且慕名前來吸引更多的高購(gòu)買能力人群吸引更多的高購(gòu)買能力人群出于信任和認(rèn)可，愿意將更多的錢花費(fèi)在此出于信任和認(rèn)可，愿意將更多的錢花費(fèi)在此影響盈利的三要素影響盈利的三要素客流量客流量Traffic客單價(jià)客單價(jià)Ticket重復(fù)購(gòu)買率重復(fù)購(gòu)買率Repeat保持并加強(qiáng)這保持并加強(qiáng)這種狀態(tài)，能夠種狀態(tài)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來

5、長(zhǎng)為企業(yè)帶來長(zhǎng)期盈利期盈利企業(yè)社會(huì)形象對(duì)企業(yè)盈利的幫助案例沃爾瑪、寶潔與柯達(dá)之“寶寶俱樂部”聯(lián)合促銷沃爾瑪在寶潔、柯達(dá)的通力合作下，在賣場(chǎng)中開辟一塊名為“Baby Care Solution Center”的場(chǎng)地，為嬰幼兒用品購(gòu)買者提供一站式購(gòu)齊服務(wù)。沃爾瑪、寶潔和柯達(dá)合作舉辦“最可愛寶寶”評(píng)選活動(dòng)，凡在柯達(dá)沖印店沖洗照片的人都有機(jī)會(huì)去沃爾瑪投送參賽照片整個(gè)活動(dòng)大力營(yíng)造“沃爾瑪關(guān)愛您的寶寶”的形象。庫(kù)存管理六大異常負(fù)庫(kù)存負(fù)庫(kù)存負(fù)毛利負(fù)毛利應(yīng)銷未訂應(yīng)銷未訂零銷售零銷售即將缺貨即將缺貨高庫(kù)存高庫(kù)存庫(kù)存管理六大異常及控制負(fù)庫(kù)存負(fù)庫(kù)存最常見的異?，F(xiàn)象最常見的異常現(xiàn)象發(fā)生原因：收貨差錯(cuò)、單據(jù)錄入錯(cuò)誤、贈(zèng)

6、品、銷發(fā)生原因：收貨差錯(cuò)、單據(jù)錄入錯(cuò)誤、贈(zèng)品、銷售串號(hào)、收銀錯(cuò)誤、盤點(diǎn)、退貨。售串號(hào)、收銀錯(cuò)誤、盤點(diǎn)、退貨。負(fù)庫(kù)存將造成經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確負(fù)庫(kù)存將造成經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確庫(kù)存管理六大異常及控制負(fù)毛利負(fù)毛利發(fā)生原因：促銷、定價(jià)錯(cuò)誤。發(fā)生原因：促銷、定價(jià)錯(cuò)誤。負(fù)毛利將直接對(duì)門店帶來經(jīng)濟(jì)損失負(fù)毛利將直接對(duì)門店帶來經(jīng)濟(jì)損失 負(fù)毛利是最不能容忍的錯(cuò)誤負(fù)毛利是最不能容忍的錯(cuò)誤庫(kù)存管理六大異常及控制應(yīng)銷未訂應(yīng)銷未訂某商品超過七日沒有銷售某商品超過七日沒有銷售庫(kù)存為零庫(kù)存為零商品狀態(tài)為可訂貨商品狀態(tài)為可訂貨忽略應(yīng)銷未訂，會(huì)造成賣場(chǎng)的品項(xiàng)數(shù)越來越少忽略應(yīng)銷未訂，會(huì)造成賣場(chǎng)的品項(xiàng)數(shù)越來越少庫(kù)存管理六大異常及控制即將缺貨即將

7、缺貨當(dāng)某商品的庫(kù)存數(shù)量只能夠銷售到下批商品到貨時(shí)當(dāng)某商品的庫(kù)存數(shù)量只能夠銷售到下批商品到貨時(shí)稱稱即將缺貨即將缺貨可銷售天數(shù)可銷售天數(shù) 庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存數(shù)量/ /平均日銷量平均日銷量缺貨天數(shù)缺貨天數(shù) 距下次訂貨到貨天數(shù)距下次訂貨到貨天數(shù) 可銷售天數(shù)可銷售天數(shù)庫(kù)存管理六大異常及控制從做好訂貨解決六大異常從做好訂貨解決六大異常訂貨考慮因素：訂貨考慮因素： 日均銷量日均銷量 訂貨周期訂貨周期 訂貨日訂貨日 送貨周送貨周期期 安全庫(kù)存安全庫(kù)存 庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存數(shù)量 在途數(shù)量在途數(shù)量 自動(dòng)訂自動(dòng)訂貨貨訂貨的理想境界：在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間訂最恰當(dāng)數(shù)量訂貨的理想境界：在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間訂最恰當(dāng)數(shù)量的貨的貨存貨原則：存貨原則：以

8、銷定存以銷定存訂貨方式：周期性訂貨訂貨方式：周期性訂貨庫(kù)存管理六大異常從做好訂貨解決六大異常從做好訂貨解決六大異常訂貨公式（訂貨周期送貨周期）訂貨公式（訂貨周期送貨周期） 日日均銷量均銷量 安全庫(kù)存安全庫(kù)存 庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存數(shù)量 在在途訂貨途訂貨庫(kù)存現(xiàn)金庫(kù)存現(xiàn)金庫(kù)存管理水平店長(zhǎng)管理水平庫(kù)存管理水平店長(zhǎng)管理水平商品管理報(bào)表1、商品管理的困惑2、商品管理日?qǐng)?bào)表3、商品管理周報(bào)表4、商品管理月報(bào)表1、商品管理的困惑暢銷的商品毛利普遍低毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢毛利高的周轉(zhuǎn)又快的商品？毛利高的周轉(zhuǎn)又快的商品鳳毛麟角在哪？按銷售額按銷售額/量排行量排行 大多數(shù)的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部為A類商品

9、，賣場(chǎng)營(yíng)銷資源扶持/資金付款支持/排面定位扶持/庫(kù)存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象，門店的辛苦成了搬運(yùn)工。交叉比率交叉比率周轉(zhuǎn)率毛利率 月銷貨成本/（平均庫(kù)存30）毛利率我們?cè)趺礃訉ふ椅覀兊腁類商品交叉比率高表示商品的銷售額、庫(kù)存額與毛利率相互之間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好交叉比率高表示商品的銷售額、庫(kù)存額、與毛利相互之間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好A類商品是怎樣找出來的呢？按照商品交叉比率交叉比率的高低將商品分為ABC三個(gè)等級(jí)： A類商品，創(chuàng)造80%毛利額（按交叉比率貢獻(xiàn)度排名）的商品 B類商品，創(chuàng)造15%毛利額（按交叉比率貢獻(xiàn)度排名）的商品 C類商品，創(chuàng)造5%毛利額（按交叉比率貢獻(xiàn)度排名）的商

10、品交叉比率貢獻(xiàn)度ABC考核體系適用范圍 小類、中類、大類貨架課別門店促銷商品考核2、商品管理日?qǐng)?bào)表各品類(大類、中類、小類）的ABC分析銷售前50名商品銷售后50名商品門店連續(xù)四周無銷售商品負(fù)毛利率負(fù)庫(kù)存3、商品管理周報(bào)表每周銷售前50名商品每周銷售后50名商品連續(xù)1周無銷售商品各品類(大類、中類、小類）的ABC分析庫(kù)存金額前50名商品庫(kù)存金額后50名商品1周脫銷商品負(fù)毛利率負(fù)庫(kù)存零銷售零庫(kù)存門店管理的任務(wù) 銷售 服務(wù) 執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)銷售管理內(nèi)容提升毛利提升銷售額控制成本管理資產(chǎn) 保值/增值提升毛利絕對(duì)提升毛利率不變的前提下，提升毛利絕對(duì)值相對(duì)提升提升毛利率雙向提升既提升銷售額，又提升毛利率如何

11、提升？商品的組合有效的毛利組合一組商品競(jìng)價(jià)，一組商品求取利潤(rùn)有效的商品陳列：指定標(biāo)記，重點(diǎn)突出，捆綁銷售良好的銷售習(xí)慣：適時(shí)關(guān)聯(lián)推薦高毛利率或高毛利額的商品員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)提升銷售額關(guān)鍵是營(yíng)業(yè)額的逐一分解，使所有員工每人、每天、每班為目標(biāo)而戰(zhàn)提升銷售額營(yíng)業(yè)額=交易次數(shù)*客單價(jià)提升交易次數(shù)/提升客單價(jià)？增加新顧客+老顧客重復(fù)購(gòu)買提升銷售額增加新顧客：商圈調(diào)查區(qū)隔分析社區(qū)推廣團(tuán)體開發(fā)組合造勢(shì)活動(dòng)改善門店形象、賣場(chǎng)布局老顧客重復(fù)購(gòu)買：顧客調(diào)查劣勢(shì)品項(xiàng)改善顧客疑義分析、應(yīng)對(duì)改善服務(wù)質(zhì)量組合造勢(shì)活動(dòng)改善賣場(chǎng)布局、商品陳列提升客單價(jià) 商品的選擇 “旺賣旺賣”？ “賣旺賣旺”？提升客單價(jià)銷售目標(biāo)的確定季節(jié)商品的

12、沖量收銀臺(tái)便利商品的銷售員工銷售技巧的提高熟悉銷售過程注意、興趣、選擇、決定、 購(gòu)買商品的關(guān)聯(lián)陳列、關(guān)聯(lián)推薦各種實(shí)質(zhì)性促銷活動(dòng)銷售成功模式顧客自選有效的媒體廣告店頭宣傳商品陳列POP說明書健康指導(dǎo)信息價(jià)格吸引銷售成功模式員工導(dǎo)購(gòu)適時(shí)接近顧客商品知識(shí)熟悉、表現(xiàn)自信問話得當(dāng)：開放性、閉鎖性問話交替，信息由松散到集中有效解答疑義適時(shí)要求購(gòu)買/要求增加購(gòu)買大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)全程電腦管理整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程讓數(shù)據(jù)說話優(yōu)化單品管理每個(gè)單品流程的全程監(jiān)控強(qiáng)化顧客管理以顧客的需求為中心培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度實(shí)行連鎖管理大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色大批量、多品種的商品經(jīng)營(yíng)藥品“一站式購(gòu)物”專業(yè)客戶的配貨中心滿足

13、大宗業(yè)務(wù)的需要開發(fā)大宗業(yè)務(wù)“團(tuán)購(gòu)”大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式賣點(diǎn) 非商品本身功能、又能吸引顧客的、外在的、輔助的特點(diǎn)賣點(diǎn)好的商品不一定獲利很多好的賣點(diǎn)會(huì)獲得銷售和利潤(rùn)雙豐收大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色等于一個(gè)好賣點(diǎn)、重視、關(guān)注、維護(hù)好賣點(diǎn)還要不斷發(fā)現(xiàn)和選擇新的賣點(diǎn)要選準(zhǔn)賣點(diǎn)，不要貪多季節(jié)性的賣點(diǎn)要不斷更新讓顧客永遠(yuǎn)有一個(gè)新鮮感賣場(chǎng)活性化n一個(gè)經(jīng)營(yíng)成功的門店，要懂得營(yíng)造出一個(gè)氣氛最適當(dāng)場(chǎng)所，讓消費(fèi)者盡情享受購(gòu)物的樂趣，而在不知不覺中選購(gòu)更多的商品.賣場(chǎng)活性化賣場(chǎng)布局 賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì) 商品分類與組合 賣場(chǎng)商品配置 商品陳列 賣場(chǎng)氣氛賣場(chǎng)布局n賣場(chǎng)布局原則n讓顧客容易進(jìn)入n讓顧客停留的更久n營(yíng)造最佳的賣場(chǎng)銷售氣

14、氛n便于顧客選購(gòu)商品n便于顧客攜帶移動(dòng)商品n貨品進(jìn)出、補(bǔ)架等物流作業(yè)暢通賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)n賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)原則n適當(dāng)?shù)耐ǖ缹挾萵單向道設(shè)計(jì)，筆直少拐角n平坦沒有障礙物n環(huán)繞型設(shè)計(jì)n拉長(zhǎng)線路原則n避開死角n收銀臺(tái)終點(diǎn)原則商品組合策略競(jìng)銷商品暢銷、廣告、長(zhǎng)期用藥次競(jìng)銷商品中度暢銷、普銷正常商品顧客非經(jīng)常性購(gòu)買非競(jìng)爭(zhēng)商品獨(dú)家銷售、特殊需求商品組合策略 毛利SKU組合參考值（例） 商品類別 參考值 競(jìng)銷品 7% 次競(jìng)銷品 15% 正常商品 56% 非競(jìng)爭(zhēng)品 22%商品組合分析開業(yè)前的產(chǎn)品組合分析（開幕周）開業(yè)前的產(chǎn)品組合分析（開幕周） 表-2-1銷售金額銷售額占比銷售額占比毛利額毛利額占比毛利率毛利率加權(quán)競(jìng)銷

15、品50-2-0.025促銷銷品30120.036一般品15200.03自營(yíng)品種5700.035全店100%100%0.1075商品組合分析開業(yè)后正常情況的品類組合開業(yè)后正常情況的品類組合 表表-2-2銷售金額銷售額占比銷售額占比毛利額毛利額占比毛利率毛利率加權(quán)競(jìng)銷品3030.009促銷品25150.0375一般品30200.06自營(yíng)品種15700.105合計(jì)100%100%0.21商品組合策略商品組合檢核記錄每一次顧客對(duì)商品不全的抱怨一個(gè)月內(nèi)有三個(gè)顧客指名同一商品，門店則以新品信息反饋公司每6個(gè)月門店對(duì)SKU組合進(jìn)行分析，并制訂方案商品組合策略商圈特性對(duì)商品組合的影響鄰近醫(yī)院、診所鄰近大超市、

16、便利店商圈人口結(jié)構(gòu)商圈競(jìng)爭(zhēng)狀況商品組合策略商品組合（例）基本商品 占銷售額90%新商品 占銷售額5%緊急補(bǔ)貨 占銷售額5%商品價(jià)格策略公司統(tǒng)一的價(jià)格策略各門店獨(dú)立的價(jià)格體系允許門店自行改價(jià)價(jià)格維持可回避競(jìng)爭(zhēng)擬訂本藥店的競(jìng)銷品目錄競(jìng)銷品的訪價(jià)采取積極的低價(jià)策略顧客價(jià)格抱怨及時(shí)、認(rèn)真處理商品價(jià)格策略價(jià)格工具標(biāo)價(jià)簽：與商品左下角一一對(duì)應(yīng)，有編碼、價(jià)格、名稱、產(chǎn)地等信息條形碼：原印國(guó)際條形碼、自印條碼價(jià)簽貼在商品上，由編碼、價(jià)格組成商品價(jià)格策略商品價(jià)格調(diào)整長(zhǎng)期調(diào)價(jià)：緊急調(diào)價(jià)、正常調(diào)價(jià)促銷調(diào)價(jià)：執(zhí)行時(shí)間段商品毛利策略 良好的銷售習(xí)慣 毛利思考流程（例1） 顧客指名購(gòu)買 沒有有給予指名商品非競(jìng)爭(zhēng)品？推薦非

17、競(jìng)爭(zhēng)品推薦正常品有沒有商品毛利策略良好的銷售習(xí)慣毛利思考流程（例2） 有 推薦非競(jìng)爭(zhēng)品顧客未指名購(gòu)買 沒有 推薦正常品 商品毛利策略1、要求員工練習(xí)導(dǎo)購(gòu)技巧2、每次導(dǎo)購(gòu)之后，自我檢討總結(jié)得失3、每月檢核毛利分析報(bào)表及客單價(jià)商品毛利策略毛利分析報(bào)表（例） 商品類別 銷售額% 平均毛利% 毛利貢獻(xiàn)% 競(jìng)銷品 5% 6% 0.3% 次競(jìng)銷品 12% 15% 1.8% 正常品 60% 30% 18% 非競(jìng)爭(zhēng)品 23% 50% 11.5%增量保潤(rùn)分析 某一藥店銷售一個(gè)品種,情況如下:銷售量4000盒價(jià)格10元/盒收入40,000元可變成本5.5元/盒固定成本15,000元增量保潤(rùn)分析 削減 5%5% 能

18、使盈利增加嗎? 如果要保持現(xiàn)有的盈利水平,則需要增加多少銷量? 現(xiàn)狀:(10-5.5)X4000-15000=3000 削價(jià)5%:(9.5-5.5)X銷量-15000=3000 銷量=4500合 銷量要達(dá)到4500合才能夠保持現(xiàn)有盈利水平,也就是銷量至少要比降價(jià)前增加 12.5%12.5%商品毛利策略重點(diǎn)推薦商品制訂重點(diǎn)推薦商品目錄在貨架上給予特別提示收集重點(diǎn)推薦商品說明書員工重點(diǎn)推薦商品知識(shí)培訓(xùn)/考核重點(diǎn)推薦商品銷售獎(jiǎng)勵(lì)賣場(chǎng)商品配置商品配置的基本理論“磁石”配置 磁石點(diǎn)就是 顧客的注意點(diǎn)賣場(chǎng)商品配置“磁石”商品類型劃分與配置第一磁石售貨區(qū)沿著主通道第二磁石售貨區(qū)主道沿線穿插第三磁石售貨區(qū)端架

19、第四磁石售貨區(qū)副通道兩側(cè)第五磁石售貨區(qū)收銀區(qū)商品陳列陳列是一項(xiàng)重要技術(shù)可提高商品的魅力可激發(fā)顧客的購(gòu)買力使連鎖形象趨于統(tǒng)一使經(jīng)營(yíng)管理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化體現(xiàn)公司的企業(yè)文化體現(xiàn)門店制度與風(fēng)格商品陳列優(yōu)化陳列的要領(lǐng)按GSP規(guī)范陳列要求及劑型、儲(chǔ)存要求陳列按功能主治的系統(tǒng)分類陳列遵循看得到、拿得到、買得到、買的更多的原則商品陳列n依據(jù)品類角色定位n目標(biāo)型產(chǎn)品n最佳位置，大面積陳列n常規(guī)型品類n一般位置，平均陳列面積n季節(jié)性、偶發(fā)型品類n特殊位置，大量陳列n便利型品類n一般位置，少量陳列商品陳列依據(jù)品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略帶動(dòng)客流量一般位置，大量陳列提高客單價(jià)最佳位置，平均陳列提高利潤(rùn)額最佳位置，大量陳列商品陳列提高現(xiàn)金收

20、入一般位置，平均陳列刺激額外收入特殊位置， 少量陳列提升門店形象特殊位置， 少量陳列特殊門店經(jīng)營(yíng)一般位置， 大量陳列商品陳列定位陳列商品規(guī)范陳列的定位位置變化性陳列除定位陳列以外，因動(dòng)線、促銷、季節(jié)因素的特別陳列商品陳列貨架層面區(qū)分上段（頂端） 陳列一些推銷品10%黃金線（眼高） 高利潤(rùn)、自有品牌、進(jìn)口商品化25%中段（手高） 暢銷、低利潤(rùn)、易拿40%下段（底層） 周轉(zhuǎn)快、易碎、體積大、毛利低25%商品陳列端架陳列為最佳陳列點(diǎn)高毛利商品、新品、促銷商品、滯銷商品花車陳列體現(xiàn)超市化、低價(jià)、活動(dòng)商品商品陳列排面原則第一原則：分類商品以豎直方向陳列第二原則（以價(jià)排列）從左到右，價(jià)格由低到高從上到下，

21、價(jià)格由高到低第三原則：重大商品整小箱陳列于貨架低層滿陳列原則：不見背板和底板，保持豐滿商品陳列技巧正常貨架商品陳列關(guān)聯(lián)性陳列：貨架同一層面應(yīng)陳列同類或具有關(guān)聯(lián)性的商品豐富感/質(zhì)感陳列深度陳列往前陳列貨架上不可留有空位商標(biāo)/品名正面朝前商品陳列技巧商品置放穩(wěn)固易取水平與垂直陳列小包裝 大包裝低價(jià) 中價(jià) 高價(jià)淡色 深色廣度（多面）陳列商品陳列技巧商品特別陳列指對(duì)于特殊商品（促銷商品、新商品、特別暢銷商品）采取特別的陳列方法多面陳列多處陳列眼部至腰部位置接近人潮通道貨架終端區(qū)收銀區(qū)本月推薦品貨架商品陳列技巧非正常貨架陳列指根據(jù)營(yíng)銷的需要，除正常貨架外，在門店增設(shè)多種陳列方式，對(duì)特殊商品進(jìn)行展示掛鉤小

22、型展示架（盒）陳列架（盒）掛條散置陳列筐花車賣場(chǎng)氣氛n營(yíng)造賣場(chǎng)活性化 人的活性化 商品的活性化 環(huán)境的活性化人的活性化顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一的公司形象規(guī)范的員工儀容、儀表、良好的精神面貌高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的顧客服務(wù)質(zhì)量、信譽(yù)保證人的活性化顧客服務(wù)的個(gè)性化記住顧客姓名、住址、電話記住顧客的消費(fèi)習(xí)慣顧客商品需求及代客購(gòu)買送貨上門為殘疾顧客提供特異性服務(wù)團(tuán)購(gòu)開發(fā)人的活性化顧客服務(wù)的默契化對(duì)顧客察言觀色2米內(nèi)微笑，招呼”恰到好處”讓顧客”無壓迫感”的自由閑逛，不跟蹤眼睛追蹤顧客，適時(shí)走近顧客，”您需要時(shí)，我在您身邊”人的活性化顧客服務(wù)的感性化與顧客建立感情，成為朋友顧客服務(wù)的超值化提供超乎顧客期望的服務(wù)(便

23、民服務(wù)、專業(yè)測(cè)試、咨詢)商品的活性化讓商品“說話”，喚起顧客的注意商品的活性化喚起顧客的視覺商品大類合理分區(qū)，明確標(biāo)示按藥品分類原則、功能主治將中、小類明確標(biāo)示利用進(jìn)行特別推薦喚起顧客的聽覺用聲音向顧客傳遞商品信息，引起顧客注意商品的活性化n喚起顧客的味覺n某些商品讓顧客免費(fèi)品嘗，引起顧客對(duì)商品的注意n喚起顧客的嗅覺n利用商品的特殊氣味吸引顧客n喚起顧客的觸覺n讓顧客能觸摸到商品，提供免費(fèi)試用環(huán)境的活性化燈光的活性化燈光明亮不刺眼，柔和不暗淡利用顏色(不超過三種)突出溫馨、突出某一區(qū)域或某商品提供便利的購(gòu)物設(shè)施停車場(chǎng)、通道、路標(biāo)、指示牌、入口、走道、樓梯、購(gòu)物車、購(gòu)物籃、布局標(biāo)示牌環(huán)境的活性化

24、配置休閑設(shè)施在賣場(chǎng)內(nèi)外配置休閑桌椅提供顧客獲得知識(shí)的設(shè)施賣場(chǎng)內(nèi)外配置健康宣傳欄賣場(chǎng)內(nèi)提供顧客閱讀的報(bào)刊、雜志、書籍環(huán)境的活性化提供適合顧客心境的，和諧、舒適的背景音樂提供舒適、多彩的顏色搭配提供顧客使用的文體設(shè)施、健康檢測(cè)、理療設(shè)備環(huán)境的活性化(焦點(diǎn)廣告)的使用橫幅、立牌、海報(bào)、易拉堡、燈箱、空盒、櫥窗展示、板、跳跳卡、標(biāo)示牌、吊旗、氣球、展示牌、卡通模型等裝飾賣場(chǎng)環(huán)境的活性化n通過節(jié)日氣氛的裝飾，傳遞給顧客以驚奇和喜慶，以達(dá)到賣場(chǎng)的活性化經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)代表一切一切努力皆以數(shù)字來評(píng)價(jià)數(shù)字要經(jīng)過整理、分析，才能成為有用的信息數(shù)字要比較才有意義常用分析法比較分析： 預(yù)算比、去年比、店間比、同業(yè)比

25、趨勢(shì)分析結(jié)構(gòu)分析分析方法比較分析計(jì)劃比：預(yù)決算對(duì)比同比：與去年同期對(duì)比環(huán)比：與上期對(duì)比互比：店間對(duì)比同業(yè)比：與同行對(duì)比、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比 例：經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)收益性指標(biāo)成長(zhǎng)性指標(biāo)結(jié)構(gòu)性指標(biāo)效率性指標(biāo)經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)收益性分析營(yíng)業(yè)額達(dá)成率：實(shí)際營(yíng)業(yè)額/目標(biāo)營(yíng)業(yè)額毛利率：毛利額/營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)費(fèi)用率：營(yíng)業(yè)費(fèi)用/營(yíng)業(yè)額人事費(fèi)用率：人事費(fèi)用/營(yíng)業(yè)額投資報(bào)酬率：稅后凈利/資產(chǎn)總額經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)效率性分析客單價(jià)：平均日營(yíng)業(yè)額/來客數(shù)損益平衡點(diǎn)：固定費(fèi)用/1-變動(dòng)成本坪效：營(yíng)業(yè)額/面積人效：營(yíng)業(yè)額/人數(shù)交叉比率：毛利率*周轉(zhuǎn)率綜合損耗率：損耗額/營(yíng)業(yè)額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：營(yíng)業(yè)額/總資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)結(jié)構(gòu)性分析交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)

26、率商品貢獻(xiàn)度=商品銷售結(jié)構(gòu)率*毛利率某類商品銷售額各類商品銷售總額某類商品銷售毛利該類商品銷售凈額*銷售凈額-銷售成本銷售凈額*銷售凈額平均存量某品牌銷售額該類商品銷售總額*某品牌銷售毛利該品牌商品銷售凈額經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)成長(zhǎng)性分析營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率：今年（月）/去年同期營(yíng)業(yè)額新開店速度：今年開店數(shù)-去年開店數(shù)/去年開店數(shù)營(yíng)業(yè)利益成長(zhǎng)率：今年（月）營(yíng)業(yè)利益/去年同期營(yíng)業(yè)利益賣場(chǎng)面積增加率今年（月）賣場(chǎng)面積/去年同期賣場(chǎng)面積門店月份趨勢(shì)單品銷售趨勢(shì)新商品銷售趨勢(shì)門店銷售歷年比較單品銷售歷年比較統(tǒng)計(jì)分析法平均法ABC分析法矩陣分析法平均法利用平均法計(jì)算季節(jié)指數(shù)，制定公司、門店的營(yíng)業(yè)額、毛利額預(yù)算，以及費(fèi)用預(yù)

27、算、商品庫(kù)存預(yù)算統(tǒng)計(jì)分析法ABC分析法可作ABC重點(diǎn)商品分析矩陣分析法應(yīng)用矩陣分析法說明主力商品、暢銷商品、策略商品、滯銷商品的位置經(jīng)營(yíng)管理分析利潤(rùn)敏感性分析（例）若 單店費(fèi)用30萬/月， 稅后毛利率15%， 營(yíng)業(yè)額300萬/月則 單店貢獻(xiàn)：300*15%-30=15萬當(dāng) 毛利率上升5%，則利潤(rùn)=18萬 營(yíng)業(yè)額上升5%，則利潤(rùn)=17.25萬 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用下降5%，則利潤(rùn)=16.5萬損損 益益 表表編制單位：編制單位：?jiǎn)挝粏挝?年月日年月日 單位：元單位：元項(xiàng)項(xiàng) 目目 行次行次 本月數(shù)本月數(shù) 累計(jì)數(shù)累計(jì)數(shù)一、產(chǎn)品銷售收入一、產(chǎn)品銷售收入 減：產(chǎn)品銷售成本減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費(fèi)用產(chǎn)品銷售費(fèi)用 產(chǎn)

28、品銷售稅金附加產(chǎn)品銷售稅金附加 二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn) 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 加：投資收益加：投資收益 補(bǔ)貼收入補(bǔ)貼收入 營(yíng)業(yè)外收入營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出減：營(yíng)業(yè)外支出 加：以前年度損益調(diào)整加：以前年度損益調(diào)整 四、利潤(rùn)總額四、利潤(rùn)總額 減：所得稅減：所得稅 五、凈利潤(rùn)五、凈利潤(rùn) 本表的本表的“本年累計(jì)數(shù)本年累計(jì)數(shù)”欄反映各項(xiàng)目自年初起至本月末止的累計(jì)實(shí)際發(fā)生數(shù)。欄反映各項(xiàng)目自年初起至本月末止的累計(jì)實(shí)際發(fā)生數(shù)。資資 產(chǎn)產(chǎn) 負(fù)債及所有者權(quán)益負(fù)債及所有者權(quán)益流動(dòng)資產(chǎn)：流動(dòng)資產(chǎn)： 貨幣資金貨幣資金 短期投

29、資短期投資 應(yīng)收票據(jù)應(yīng)收票據(jù) 應(yīng)收股利應(yīng)收股利 應(yīng)收利息應(yīng)收利息 應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款 減：壞賬準(zhǔn)備減：壞賬準(zhǔn)備應(yīng)收賬款凈額應(yīng)收賬款凈額 預(yù)付賬款預(yù)付賬款 應(yīng)收補(bǔ)貼款應(yīng)收補(bǔ)貼款 其他應(yīng)交款其他應(yīng)交款 存貨存貨 待攤費(fèi)用待攤費(fèi)用 待處理流動(dòng)資產(chǎn)損失待處理流動(dòng)資產(chǎn)損失 一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期債券投資一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期債券投資 其他流動(dòng)資產(chǎn)其他流動(dòng)資產(chǎn) 長(zhǎng)期投資：長(zhǎng)期投資： 固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)： 固定資產(chǎn)原價(jià)固定資產(chǎn)原價(jià) 減：累計(jì)折舊減：累計(jì)折舊在建工程在建工程 待處理固定資產(chǎn)待處理固定資產(chǎn) 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn) 其他長(zhǎng)期資產(chǎn)其他長(zhǎng)期資產(chǎn)遞延稅項(xiàng)遞延稅項(xiàng)流動(dòng)負(fù)債：流動(dòng)負(fù)債： 短期借款短期借款 應(yīng)

30、付票據(jù)應(yīng)付票據(jù) 應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款 預(yù)收賬款預(yù)收賬款 其他應(yīng)付款其他應(yīng)付款 應(yīng)付工資應(yīng)付工資 應(yīng)付福利費(fèi)應(yīng)付福利費(fèi) 未交稅金未交稅金 未付利潤(rùn)未付利潤(rùn) 其他應(yīng)交款其他應(yīng)交款 預(yù)提費(fèi)用預(yù)提費(fèi)用 一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期負(fù)債一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期負(fù)債 其他流動(dòng)負(fù)債其他流動(dòng)負(fù)債 長(zhǎng)期負(fù)債：長(zhǎng)期負(fù)債： 長(zhǎng)期借款長(zhǎng)期借款 應(yīng)付債券應(yīng)付債券 長(zhǎng)期應(yīng)付款長(zhǎng)期應(yīng)付款 其他長(zhǎng)期負(fù)債其他長(zhǎng)期負(fù)債 其中：住房周轉(zhuǎn)金其中：住房周轉(zhuǎn)金 遞延稅項(xiàng)：遞延稅項(xiàng)：遞延稅款貸項(xiàng)遞延稅款貸項(xiàng) 所有者權(quán)益：所有者權(quán)益： 實(shí)收資本實(shí)收資本 資本公積資本公積 盈余公積盈余公積 其中：公益金其中：公益金 未分配利潤(rùn)未分配利潤(rùn)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表收益性的績(jī)

31、效營(yíng)業(yè)額達(dá)成率=實(shí)際營(yíng)業(yè)額目標(biāo)營(yíng)業(yè)額100%100%-110%正常值毛利率=毛利額營(yíng)業(yè)額100%16%18%營(yíng)業(yè)費(fèi)用率營(yíng)業(yè)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額100%=14%16%計(jì)算方法指標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展性績(jī)效營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率=當(dāng)期營(yíng)業(yè)額前期營(yíng)業(yè)額1）100%經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率的2倍正常值面積增加率=當(dāng)期營(yíng)業(yè)面積前期營(yíng)業(yè)面積面積邊際率營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率營(yíng)業(yè)面積增長(zhǎng)率100%=80%120%計(jì)算方法指標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)利益增長(zhǎng)率當(dāng)期營(yíng)業(yè)利益前期營(yíng)業(yè)利益=0（1）100%（1）100%（根據(jù)開發(fā)計(jì)劃效益性績(jī)效坪效=營(yíng)業(yè)額賣場(chǎng)面積100%商品周轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)額平均存貨100%勞動(dòng)分配率人工費(fèi)毛利額100%=50%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率年?duì)I業(yè)額總資產(chǎn)100%=損益平衡點(diǎn)

32、固定費(fèi)用毛利率變動(dòng)費(fèi)率100%=交叉比率！開源：擴(kuò)大收入來源開源節(jié)流產(chǎn)品銷售收入供應(yīng)商資源單品數(shù)量平均銷量銷售價(jià)格商品總數(shù)動(dòng)銷率來客數(shù)客單價(jià)為供應(yīng)商提供有償服務(wù)提高與供應(yīng)商的侃價(jià)能力節(jié)流：降低運(yùn)營(yíng)成本降低進(jìn)貨成本減少損耗提高商品周轉(zhuǎn)率降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用降低一般管理費(fèi)用控制成本可控成本：人工、水電、營(yíng)業(yè)用品、工程維護(hù)、維修、改造、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、商品損耗不可控成本：房租、折舊、攤銷、保險(xiǎn)、管理費(fèi)控制成本管理資產(chǎn)固定資產(chǎn)低值易耗品商品損耗管理設(shè)備維護(hù)必要時(shí)洽談降租！問醫(yī)藥零售，誰(shuí)主沉??？誰(shuí)？誰(shuí)？誰(shuí)？誰(shuí)？誰(shuí)？誰(shuí)？誰(shuí)？誰(shuí)？培訓(xùn)教材未完待續(xù)、1 1、一線主管與員工普遍存在三類狀況、一線主管與員工普遍存在三類狀況 1 1）處于）處于“休閑狀態(tài)休閑狀態(tài)”沒事情做或不知道做什么事情沒事情做或不知道做什么