批量開發(fā)中高端客戶市場(四川花莉)

1、1陳海濱2013-5-16我是明星我是明星 四川，天府之國，物華天寶、人杰地靈、英雄輩出，有著悠久的歷史，以及2000多年厚重的古蜀文明； 而四川人，堅強不屈、吃苦耐勞。抗日，350萬戰(zhàn)士冒死出川；抗震，汶川、雅安，屹立不倒。今天，在精英3000的舞臺，有這樣一批有目標(biāo)、有追求、有擔(dān)當(dāng)?shù)拿裆?，他們懷揣夢想，他們充滿希望！四川雄起！川軍必勝！溫馨提示 工作日志填寫（5-3-1自檢表） 分享感言文字稿 各分公司宣傳稿 請假流程 -學(xué)員請假，寫明事由，由分管總簽字，遞交至助教處，再由助教提交給領(lǐng)導(dǎo)； -培訓(xùn)部經(jīng)理請假，請與培訓(xùn)部唐總溝通； -分管總請假，請與田總溝通；開啟美好一天開啟美好一天加油！

2、加油！趙玲老師趙玲老師批量開發(fā)中高端客戶市場批量開發(fā)中高端客戶市場花 莉（四川分公司）10壽險之路：Z 2007年5月加入民生，開始壽險之路Z 2007年9月晉升業(yè)務(wù)主任Z 2008年3月晉升營業(yè)部經(jīng)理Z 2010年初晉升督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理取得榮譽：& 2007年僅用七個月就獲得四川省個人業(yè)績第一名& 2007年2012年個人業(yè)績四川分公司前十& 2007年2012年總公司高峰會會員& 總公司64鉆星（從入司以來一直保持連鉆），鉆星會終身會員& 四川省行業(yè)協(xié)會保險服務(wù)明星金獎& 總公司圓桌會榮譽會員花 莉（四川分公司）講師介紹11010203040506070809020072008200920102

3、011標(biāo)保（萬元）標(biāo)保（萬元）200720082009201020112007-20112007-2011年業(yè)績一覽年業(yè)績一覽12313336307979正確認(rèn)識中高端市場1.什么是中高端客戶？人無高低貴賤之分，僅僅是根據(jù)交費能力來進行判斷人無高低貴賤之分，僅僅是根據(jù)交費能力來進行判斷 家庭年收入3萬以下低端 家庭年收入3-20萬中端 家庭年收入20萬以上高端132.中高端開拓很困難嗎？ 從2010年底開始進行中高端市場開拓以來，到現(xiàn)在已經(jīng)積累中高端準(zhǔn)客戶100余人,發(fā)展中高端客戶近30人。答案是否定的，中高端客戶開拓其實并不難答案是否定的，中高端客戶開拓其實并不難14如何批量開拓中高端市場1

4、.舉辦中高端客戶“名家講堂”名家名家講堂講堂(1)舉辦緣由(2) 選擇客戶并邀約(3)組織與運作(4)會后跟進(5)取得成果15(1)舉辦緣由發(fā)現(xiàn)中高端準(zhǔn)客戶在平時經(jīng)營自己的事業(yè)中面臨一些困惑。想要全方位的服務(wù)客戶，幫助他們解決身邊的幫助他們解決身邊的問題問題，為他們提供一個交流的平臺。在準(zhǔn)客戶心中樹立良好的形象，提升信任度；也營造了一個忠誠的準(zhǔn)客戶群體。16(2) 選擇客戶并邀約客戶邀約：自己精心設(shè)計邀請函，并利用近半個月的時間逐一登門，親自交到邀請對象的手中在拜訪過程中，交流講堂的目的、內(nèi)容，并提前咨詢他們關(guān)心的問題，讓他們有興趣來參加對各企業(yè)的主營業(yè)務(wù)進行了照相和記錄，制作交流影片，在會

5、議中播放17 選擇客戶： 對于當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄉ鐣绊懙钠髽I(yè)主，無論是不是我以前的客戶，從中篩選出57個人，都是“名家講堂”的邀請對象。(3)組織與運作講堂專門邀請了知名的經(jīng)濟學(xué)、企業(yè)管理咨詢師，針對企業(yè)主生產(chǎn)經(jīng)營過程中的問題加以解決提前發(fā)放了問題征集卡，讓參會企業(yè)主都能提出自己的問題并安排講師進行解答安排了企業(yè)信息交流環(huán)節(jié)，互通有無，幫助企業(yè)能夠互相協(xié)作;在會場中布置了個人宣傳展板，對自己從事的工作和取得的成績進行詳細(xì)的介紹18流程：1.時間地點簽到處 2.企業(yè)推廣 3.專家講座 4.診斷解答 5.共慶生日 6.晚宴 7.贈送紀(jì)念品(4)會后跟進 利用各企業(yè)主提交的問題卡，以遞送專家的解 決方案

6、為理由上門拜訪準(zhǔn)客戶。其實這就是一個客 戶無法拒絕的拜訪工具在拜訪的過程中，再利用客戶關(guān)心的問題進行 深入交流，尋找客戶的需求點并加以提供方案進行 解決19會后的客戶跟進是本次活動的重點：(5)取得成果梳理準(zhǔn)客戶名單66人，發(fā)放邀請函57份，實際到會60人接下來近一年內(nèi)（2011年）參會客戶實現(xiàn)保費近60萬到目前，都還有客戶或者轉(zhuǎn)介紹是通過這次活動實現(xiàn)的20花莉個花莉個人交友人交友俱樂部俱樂部(1)(1)建建立目立目的的(2)(2)會會員標(biāo)員標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(3)(3) 運作運作方式方式(4)(4)取取得成得成果果2.建立“花莉個人交友俱樂部”茉莉花21(1)(1)建立目的建立目的 俱樂部的成立，不是為

7、了銷售保單，而是實實在在的給所有中高端客戶提供一個信息交流的平臺和解決問題的渠道?；ネㄓ袩o，共同發(fā)展。22(2)(2)會員標(biāo)準(zhǔn)會員標(biāo)準(zhǔn)對保險、對自己認(rèn)同的對俱樂部規(guī)章制度及運作方式認(rèn)同的買過保險的,按保費分層次：1萬以內(nèi)的1-5萬的5-10萬的10萬以上的23對于俱樂部會員的選擇，有三個條件：(3)(3) 運作方式運作方式 定期舉辦“名家講堂”，每年兩期 不定期分層次地舉辦各種主題的俱樂部聯(lián)誼活動，提供交流平臺，創(chuàng)造商機。比如：櫻桃節(jié)活動、健康專題活動，子女教育專題活動、美容保養(yǎng)專題活動等 會員發(fā)展的“1+2”模式，每個會員每次參會要求帶兩位新朋友 建立標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)會員信息表，會員帶的新朋友都要求完善信息資料。也是收集準(zhǔn)客戶資料的重要手段24俱樂部運作方式包括：(4)(4)取得成果取得成果第一次活動，9個會員帶來20余人的準(zhǔn)會員參加形成了中高端客戶批量開拓的固定模式長期打造一批具有一定忠誠度的準(zhǔn)客戶25中高端市場開拓的心得與思考1.中高端市場其實更容易，關(guān)鍵在于如何走進走進他們2.中高端市場越做越輕松3.促進自己能力的不斷提升26開發(fā)中高端市場并不是想象中的那么難，甚至比開發(fā)一般市場更容易！中高端市場“不擁擠”，