培訓(xùn)學(xué)校咨詢師培訓(xùn)方案

1、培訓(xùn)學(xué)校咨詢師培訓(xùn)方案您是合格的咨詢師嗎？您是合格的咨詢師嗎？我過(guò)去常常認(rèn)為一位出色的人才可頂我過(guò)去常常認(rèn)為一位出色的人才可頂2 2名名平庸的員工，現(xiàn)在我認(rèn)為可以頂平庸的員工，現(xiàn)在我認(rèn)為可以頂5050名。我名。我大約把四分之一的時(shí)間用來(lái)招募人才。大約把四分之一的時(shí)間用來(lái)招募人才。 斯蒂夫斯蒂夫喬布斯喬布斯客戶不是買你們的課程，客戶不是買你們的課程，而是在乎你的態(tài)度，你的感覺(jué)，你的用心。而是在乎你的態(tài)度，你的感覺(jué)，你的用心。咨詢就是展現(xiàn)你的人格魅力的過(guò)程。咨詢就是展現(xiàn)你的人格魅力的過(guò)程。1 1、你是誰(shuí)？、你是誰(shuí)？2 2、你要跟我談什么？、你要跟我談什么？3 3、你談的事情對(duì)我有什么好處？、你談的

2、事情對(duì)我有什么好處？4 4、如何證明你講的是事實(shí)？、如何證明你講的是事實(shí)？5 5、為什么我要跟你買？、為什么我要跟你買？6 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？、為什么我要現(xiàn)在跟你買？咨詢六要素咨詢六要素1 1、被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是最重要的人物）、被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是最重要的人物）2 2、買感覺(jué)、買感覺(jué)3 3、追求快樂(lè)，逃避痛苦、追求快樂(lè)，逃避痛苦4 4、跟他類似的人在一起、跟他類似的人在一起家長(zhǎng)心理家長(zhǎng)心理咨詢關(guān)鍵詞：您覺(jué)得、您認(rèn)為、依您之見、在您看來(lái)咨詢關(guān)鍵詞：您覺(jué)得、您認(rèn)為、依您之見、在您看來(lái)市場(chǎng)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)那么多市場(chǎng)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)那么多你為什么選擇陶氏？你為什么選擇陶氏？茫茫人海中

3、茫茫人海中陶氏為什么要選擇你？陶氏為什么要選擇你？7你對(duì)于陶氏的價(jià)值你對(duì)于陶氏的價(jià)值 教育行業(yè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于白熾化，如果僅僅是采用價(jià)格戰(zhàn)等低端的營(yíng)銷活動(dòng)，在今天已經(jīng)完全不爭(zhēng)激烈的教育市場(chǎng)環(huán)境。那么如何在眾多的教育公司中脫穎而出，就需要我們有所創(chuàng)新，不斷滿足家長(zhǎng)孩子各方面需求，不斷的提升我們的客戶體驗(yàn)。教育咨詢師首先應(yīng)當(dāng)是這樣的一批人，唯此才能使更多的家庭認(rèn)可天材。 那么，教育咨詢師到底應(yīng)該是什么樣的？89家庭教育問(wèn)題孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題你你要要和和我我談?wù)勈彩裁疵矗?0你講的事情對(duì)我有什么好處？你講的事情對(duì)我有什么好處？11如何證明你講的事情？如何證明你講的事情？1. 例子：學(xué)校、年級(jí)、科目

4、、輔導(dǎo)時(shí)間、家庭 情況 2. 數(shù)據(jù)：宏觀的整個(gè)天材、微觀的校區(qū)3. 光榮榜：最好附上照片和成績(jī)前后的對(duì)比 注意：不同類型學(xué)生的案例都需要精心準(zhǔn)備12為什么要聽你講，而不是別人？為什么要聽你講，而不是別人？1.專業(yè)：我比別人更了解學(xué)生，更了解考試，更能 幫你提分2.信賴：專業(yè)形象、話語(yǔ)感染力、同理心、真誠(chéng)、 理解和贊美、媒體見證 3.親和：我能和家長(zhǎng)、學(xué)生成為朋友13為什么要跟為什么要跟* * *簽？簽？1. 對(duì)你孩子更負(fù)2. 對(duì)教育更3. 有更多成功輔導(dǎo)的14為什么要現(xiàn)在跟陶氏簽？為什么要現(xiàn)在跟陶氏簽？1. 考試的緊迫性2. 孩子的信心不能再承受打擊3. 學(xué)生的學(xué)習(xí)壓力太大4. 不良學(xué)習(xí)方法已

5、經(jīng)讓學(xué)生難以承受5. 某某王牌老師正好有空檔15教育咨詢的崗位特點(diǎn)教育咨詢的崗位特點(diǎn)1. 是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人，不是解決問(wèn)題的人（醫(yī)生）（醫(yī)生）2. 不是一個(gè)講課專家，而是一個(gè)考試專家（顧問(wèn)）（顧問(wèn)）3. 是一份充滿創(chuàng)造性的工作（藝術(shù)家）（藝術(shù)家）16教育咨詢的行業(yè)特點(diǎn)教育咨詢的行業(yè)特點(diǎn)17個(gè)性化教育的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)個(gè)性化教育的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)18咨詢的能力模型咨詢的能力模型 會(huì)講故事感動(dòng)、感悟 會(huì)舉例子真實(shí)、細(xì)致 會(huì)談個(gè)人經(jīng)歷 人格魅力19咨詢工作內(nèi)容咨詢工作內(nèi)容電話咨詢面談咨詢20電話咨詢電話咨詢目的目的 認(rèn)可、需求 鞏固、需求群眾群眾潛在客戶潛在客戶客戶客戶（不了解自身需求及天材） (了解自身需求及

6、天材，且需要投資)21起始語(yǔ)（您好，*教育）自我介紹診斷問(wèn)題（年紀(jì)，學(xué)校，學(xué)習(xí)習(xí)慣方法，成績(jī)，補(bǔ)什么，需求）危機(jī)滲透，為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況，如果不解決會(huì)怎么辦?解決方案，我們學(xué)校是怎么做的？我們是怎么解決的？邀約上門(專業(yè)的評(píng)測(cè)會(huì)告訴您孩子存在哪些漏洞）結(jié)束語(yǔ)22電話咨詢電話咨詢重心重心幫助客戶通過(guò)提問(wèn)了解現(xiàn)在的問(wèn)題，即主動(dòng)引導(dǎo)幫助客戶分析問(wèn)題的原因、影響，即需求挖掘幫助客戶介紹可能的解決方案，即模式、優(yōu)勢(shì)介紹23電話咨詢電話咨詢思路（思路（6+16+1）A A、三個(gè)基礎(chǔ)信息、三個(gè)基礎(chǔ)信息（為學(xué)員定位，樹立專業(yè)性）1、學(xué)生的年級(jí)分析年紀(jì)危機(jī)；2、學(xué)生的學(xué)校分析學(xué)校特征，復(fù)習(xí)步驟；3、學(xué)生的成績(jī)

7、詳細(xì)了解各科成績(jī)，尤其是要補(bǔ)習(xí)的分析定位，招考趨勢(shì)，各科知識(shí)點(diǎn)的漏洞，考試重點(diǎn)。問(wèn)出家長(zhǎng)不知道的，或者說(shuō)出家長(zhǎng)不知道的。（電話咨詢分析需求最大的科目，不要繞，沒(méi)有明確科目就要主動(dòng)貼標(biāo)簽，問(wèn)出具體成績(jī)，分析1-2科即可。） B B、三個(gè)模式問(wèn)題、三個(gè)模式問(wèn)題（推出培訓(xùn)學(xué)校模式和優(yōu)勢(shì)）4、詢問(wèn)孩子平時(shí)做作業(yè)習(xí)慣分析學(xué)員常見問(wèn)題（粗心、拖沓、注意力分散）推陪讀5、詢問(wèn)學(xué)生和家長(zhǎng)關(guān)系、性格分析學(xué)生青春期隱患和自我監(jiān)控能力推班主任；6，詢問(wèn)孩子平時(shí)聽講情況分析一對(duì)一和班級(jí)授課的對(duì)比優(yōu)勢(shì)推一對(duì)一授課；C C、一個(gè)引導(dǎo)問(wèn)題、一個(gè)引導(dǎo)問(wèn)題（推出咨詢，引導(dǎo)上門），詢問(wèn)孩子有沒(méi)有學(xué)習(xí)規(guī)劃分析定位與規(guī)劃對(duì)于學(xué)習(xí)的重

8、要性推咨詢，引導(dǎo)上門。24電話咨詢電話咨詢對(duì)比分析對(duì)比分析優(yōu)秀咨詢電話欠佳咨詢電話你覺(jué)得哪個(gè)好，為什么？25面談咨詢六步法面談咨詢六步法 第一步：開場(chǎng)白第一步：開場(chǎng)白 第二步：探詢需求第二步：探詢需求 第三步：第三步：FABEFABE產(chǎn)品陳述產(chǎn)品陳述 第四步：異議處理第四步：異議處理 第五步：成交第五步：成交 第六步：后續(xù)客戶服務(wù)第六步：后續(xù)客戶服務(wù)261.1.如何做開場(chǎng)白？如何做開場(chǎng)白？27什么是開場(chǎng)白？舉例：美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬在上海的演講舉例：美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬在上海的演講 上海話上海話“儂好！儂好！” 感謝感謝，及適當(dāng)?shù)馁澝?，及適當(dāng)?shù)馁澝?概括了這次演講的主要內(nèi)容概括了這次演講的主要內(nèi)容 開場(chǎng)白

9、是銷售人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的定要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的定格。格。28開場(chǎng)白的組成開場(chǎng)白的組成1.1.打招呼打招呼2.2.自我介紹自我介紹( (姓名姓名+ +職位）職位）3.3.寒暄和適當(dāng)?shù)馁澝篮押瓦m當(dāng)?shù)馁澝琅e例舉例: :當(dāng)銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開場(chǎng)：當(dāng)銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開場(chǎng)：“陳總，您陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝啊謝?。。ǜ兄x客戶）（感謝客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有陳總，辦公室裝修

10、得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人！品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人?。ㄙ澝溃ㄙ澝溃┻@是我的名片，請(qǐng)多指教！這是我的名片，請(qǐng)多指教！（第一次見面，以交換名片自（第一次見面，以交換名片自我介紹）我介紹）。陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？ 教育咨詢師應(yīng)當(dāng)如何做？教育咨詢師應(yīng)當(dāng)如何做？您好，您好，xxxxxx媽媽媽媽/ /爸爸，爸爸，（打招呼）（打招呼）過(guò)來(lái)的路上方便嗎？家過(guò)來(lái)的路上方便嗎？家離我們學(xué)習(xí)中心遠(yuǎn)嗎？這是離我們學(xué)習(xí)中心遠(yuǎn)嗎？這是xxxxxx吧，長(zhǎng)的真像爸爸。吧，長(zhǎng)的真像爸爸。（適當(dāng)（適當(dāng)?shù)暮眩┑暮眩┻@是我的名片，我是您孩子的學(xué)習(xí)分析

11、師，我是這是我的名片，我是您孩子的學(xué)習(xí)分析師，我是韓老師。韓老師。（自我介紹）（自我介紹）29開場(chǎng)白重要嗎？開場(chǎng)白重要嗎？ 這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘是讓他們喜歡你。誰(shuí)，另一分鐘是讓他們喜歡你。 羅伯特羅伯特龐龐德德 俗話說(shuō)俗話說(shuō)“先入為主先入為主”，客戶的心就像快干的水泥，從他見，客戶的心就像快干的水泥，從他見到你的一剎那，就開始形成印象，并長(zhǎng)久烙印在他心上。心理學(xué)到你的一剎那，就開始形成印象，并長(zhǎng)久烙印在他心上。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，七秒種的第一印象可以保持七年，一旦形成很難改家研究發(fā)現(xiàn)，七秒種的第一印象可以保持

12、七年，一旦形成很難改變變 。 銷售的關(guān)鍵就是建立起客戶的信任感?？蛻糇畲蟮目謶志弯N售的關(guān)鍵就是建立起客戶的信任感。客戶最大的恐懼就是作出錯(cuò)誤的判斷，購(gòu)買了不是自己理想的商品。第一印象會(huì)給是作出錯(cuò)誤的判斷，購(gòu)買了不是自己理想的商品。第一印象會(huì)給客戶一種直覺(jué)，使他認(rèn)為面前的這個(gè)人是否可信?？蛻粢环N直覺(jué)，使他認(rèn)為面前的這個(gè)人是否可信。 30 BecauseBecause在銷售中，客戶最先接觸的就是你這個(gè)在銷售中，客戶最先接觸的就是你這個(gè)人，客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品及企業(yè)的感覺(jué)，取決于你人，客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品及企業(yè)的感覺(jué)，取決于你給客戶留下怎樣的印象。給客戶留下怎樣的印象。SoSo從客戶見到你的第一眼開始就

13、要給客戶留下深從客戶見到你的第一眼開始就要給客戶留下深刻的印象，并且建立良好的客戶關(guān)系！刻的印象，并且建立良好的客戶關(guān)系！312.2.探尋需求探尋需求 探詢即發(fā)問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)的形式去發(fā)現(xiàn)和掌握自己探詢即發(fā)問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)的形式去發(fā)現(xiàn)和掌握自己需要了解的信息。需要了解的信息。教育咨詢師探詢的目的：教育咨詢師探詢的目的：1 1、與客戶互相了解，建立良好的客戶關(guān)系、與客戶互相了解，建立良好的客戶關(guān)系2 2、發(fā)現(xiàn)需求、發(fā)現(xiàn)需求-引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求-明確需求的必經(jīng)過(guò)程明確需求的必經(jīng)過(guò)程32提問(wèn)的四種類型（提問(wèn)的四種類型（SPIN)SPIN)S: Situation Questions S: Situation

14、Questions 現(xiàn)狀型現(xiàn)狀型問(wèn)題問(wèn)題P P：Problem Questions Problem Questions 困難型問(wèn)困難型問(wèn)題題I I： Implication Questions Implication Questions 難點(diǎn)型問(wèn)難點(diǎn)型問(wèn)題題N N：Need-Payoff Questions Need-Payoff Questions 行動(dòng)型問(wèn)題行動(dòng)型問(wèn)題3334SPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處 傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的 流程去做 SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶， 使客戶完成其購(gòu)買流程S S：現(xiàn)狀型問(wèn)題：現(xiàn)狀型問(wèn)題一.目的：與客戶接觸時(shí)，找出現(xiàn)狀型問(wèn)題

15、是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。銷售人員只有去了解，去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在的情況。了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶的情況。比如：孩子現(xiàn)在幾年級(jí)？在哪上學(xué)？在班上一般排第幾名?平時(shí)是媽媽管孩子學(xué)習(xí)還是爸爸管孩子學(xué)習(xí)？孩子性格怎么樣？學(xué)習(xí)習(xí)慣怎么樣？學(xué)習(xí)態(tài)度怎么樣？用這樣的一些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)孩子現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題。35二.注意事項(xiàng)：找出現(xiàn)狀問(wèn)題是了解客戶需求的基礎(chǔ)由于現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)相對(duì)容易，銷售人員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的，最可能出現(xiàn)

16、的問(wèn)題。36P P：困難型問(wèn)題：困難型問(wèn)題一.目的詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況例如：現(xiàn)在孩子哪幾門功課很薄弱？覺(jué)得英語(yǔ)學(xué)習(xí)的困難點(diǎn)在哪？平時(shí)考試失分點(diǎn)在哪？二.注意事項(xiàng)：針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上。只有按照上一點(diǎn)做，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。如果見到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。37I I：難點(diǎn)型問(wèn)題：難點(diǎn)型問(wèn)題目的：讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題帶來(lái)的后果引發(fā)客戶思考更多的問(wèn)題擴(kuò)大客戶的問(wèn)題，難點(diǎn)和不滿，使之變得清晰，嚴(yán)重，并能夠揭示出所潛伏的嚴(yán)重后果的問(wèn)題。例如：如果孩子的偏科現(xiàn)象再這樣嚴(yán)重下去，會(huì)不會(huì)對(duì)孩子考入他理想學(xué)校理想專業(yè)有影響？孩子平時(shí)寫作業(yè)

17、速度慢，他考試也這樣嗎？那能認(rèn)真準(zhǔn)確的完成試卷上的題目嗎？如果他做錯(cuò)了題目，沒(méi)有及時(shí)總結(jié)的時(shí)候，或者沒(méi)有人教他要總結(jié)，會(huì)不會(huì)下回考試又犯同樣的錯(cuò)誤呢？38N: N: 行動(dòng)型問(wèn)題行動(dòng)型問(wèn)題一.目的讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就可以把客戶的情緒由悲觀轉(zhuǎn)化為積極地，對(duì)我們的產(chǎn)品的渴望和憧憬。舉例：如果我們給您介紹一個(gè)適合您孩子的老師，一個(gè)您孩子喜歡的老師，他會(huì)根據(jù)您孩子的情況再幫您孩子把化學(xué)針對(duì)性的復(fù)習(xí)一遍，您孩子的化學(xué)成績(jī)還會(huì)出現(xiàn)不及格的情況嗎？如果我們學(xué)校的老師幫助您的

18、孩子把這些基礎(chǔ)知識(shí)再重新梳理一遍，您的孩子在考試的時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)這些基礎(chǔ)性的錯(cuò)誤嗎？39二. 注意：銷售人員最易犯得錯(cuò)誤就是在積聚起問(wèn)題的嚴(yán)重性之前過(guò)早地介紹對(duì)策，因此，問(wèn)行動(dòng)型問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)是：在那你通過(guò)難點(diǎn)型問(wèn)題建立起客戶難題的嚴(yán)重性后，而又在你描述對(duì)策之前。40SPIN就是一種向客戶提問(wèn)的工具，就是了解客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的問(wèn)題，放大客戶需求的痛苦程度，同時(shí)揭示快樂(lè)的對(duì)策。使用SPIN策略，銷售人員能夠發(fā)現(xiàn)客戶的心理圖像，引導(dǎo)客戶的問(wèn)題，教育客戶的觀念。41需求是什么需求是什么42案例：背景：張小軍吃魚時(shí)嗓子被魚刺卡住了，其掛號(hào)單是26號(hào)，正坐在椅子上候診。大夫：（拿起桌上

19、一份掛號(hào)單，大聲喊道）26號(hào)！張小軍：（病怏怏的樣子，邊走路邊咳嗽）我是。大夫：怎么了？（低頭整理手中的資料，自言自語(yǔ)，并打手勢(shì)，示意26號(hào)坐下）張小軍：我.(咳嗽).今天（咳嗽）大夫：不用說(shuō)了，我知道了（從桌子下面拿出一個(gè)大盒子，放在桌子上）我看你適合吃這種藥。這是本院獨(dú)家發(fā)明的哮喘藥“咽喉糖漿”，療程短，見效快，一個(gè)療程吃3盒，平均每天只需花費(fèi)3塊錢。先給你開6盒（邊說(shuō)邊開藥方）張小軍非常吃驚的瞪著大眼睛并止不住地彎腰大聲咳嗽起來(lái)43需求就是差距，就是現(xiàn)實(shí)與期望之間的距離，因此，要想縮小距離就必須了解客戶的現(xiàn)狀，分析客戶的問(wèn)題，解決客戶面臨的困難，甚至進(jìn)一步引導(dǎo)并激發(fā)客戶的不滿意，使客戶感

20、到接受現(xiàn)狀的痛苦，從而使客戶產(chǎn)生行動(dòng)力，最后購(gòu)買我們的產(chǎn)品；同時(shí)，使客戶感到達(dá)到期望目標(biāo)的快樂(lè)；從而強(qiáng)化對(duì)未來(lái)目標(biāo)的憧憬，這就是讓客戶感到痛苦，感到達(dá)成目標(biāo)的快樂(lè)，最后產(chǎn)生購(gòu)買的行動(dòng)。44咨詢中探詢圍繞的兩條主線咨詢中探詢圍繞的兩條主線 1、為什么要補(bǔ)習(xí)功課？ 2、為什么要到培訓(xùn)學(xué)校補(bǔ)習(xí)功課？45 FFeature：產(chǎn)品特性，跟別人有什么不 一樣 AAdvantage：產(chǎn)品功效，這些不一樣有 什么作用 BBenefit：產(chǎn)品利益，這些作用能給我?guī)?來(lái)什么好處 EEvidence：證據(jù)，如何讓我相信你說(shuō)的產(chǎn)品陳述產(chǎn)品陳述46課程銷售的原則課程銷售的原則賣好處不要賣產(chǎn)品賣好處不要賣產(chǎn)品客戶買的永遠(yuǎn)

21、不是產(chǎn)品，他們買的是這個(gè)產(chǎn)品背后所能夠客戶買的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品，他們買的是這個(gè)產(chǎn)品背后所能夠帶來(lái)的利益和好處。我們?nèi)绻荒軌蜃尶蛻粝嘈呕蛄私赓?gòu)帶來(lái)的利益和好處。我們?nèi)绻荒軌蜃尶蛻粝嘈呕蛄私赓?gòu)買我們的產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)什么利益或好處，或者能解買我們的產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)什么利益或好處，或者能解決他們的問(wèn)題，那么我們的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)沒(méi)有說(shuō)服力。決他們的問(wèn)題，那么我們的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)沒(méi)有說(shuō)服力。在銷售過(guò)程中，一定要經(jīng)常告訴客戶，產(chǎn)品會(huì)帶給他哪些在銷售過(guò)程中，一定要經(jīng)常告訴客戶，產(chǎn)品會(huì)帶給他哪些好處和幫助，對(duì)他的學(xué)習(xí)，對(duì)他個(gè)人，以及對(duì)他將來(lái)的發(fā)好處和幫助，對(duì)他的學(xué)習(xí)，對(duì)他個(gè)人，以及對(duì)他將來(lái)的發(fā)展都有哪些利益。展都

22、有哪些利益。47Point:以客戶的關(guān)注點(diǎn)為中心以客戶的關(guān)注點(diǎn)為中心 每個(gè)人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。在介每個(gè)人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要因人而異，用客戶喜歡的方式和關(guān)注的紹產(chǎn)品時(shí)，要因人而異，用客戶喜歡的方式和關(guān)注的問(wèn)題來(lái)介紹。問(wèn)題來(lái)介紹。 例如：你喜歡什么樣的老師啊？ 你希望老師在哪方面多給你些學(xué)習(xí)上的幫助啊？48將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來(lái)將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來(lái) 分析產(chǎn)品的特點(diǎn)。分析產(chǎn)品的特點(diǎn)。 分析客戶的需求。分析客戶的需求。 客戶永遠(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對(duì)自己的利益和好處，而不是客戶永遠(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對(duì)自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以在介紹產(chǎn)品

23、時(shí)，要把產(chǎn)品的特產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以在介紹產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對(duì)方的利益這點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對(duì)方的利益這一角度來(lái)介紹你的產(chǎn)品。一角度來(lái)介紹你的產(chǎn)品。49把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是是”的節(jié)奏中去的節(jié)奏中去 介紹產(chǎn)品時(shí)，不停地、自然地問(wèn)客戶：介紹產(chǎn)品時(shí)，不停地、自然地問(wèn)客戶：“對(duì)不對(duì)？對(duì)不對(duì)？”“”“很好，您覺(jué)得呢？很好，您覺(jué)得呢？”如果客戶相如果客戶相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。我們得信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購(gòu)買的

24、可能性就越大。性就越高，而且愿意購(gòu)買的可能性就越大。 這點(diǎn)就需要我們和客戶之間的互動(dòng)以及加這點(diǎn)就需要我們和客戶之間的互動(dòng)以及加以正確的方式去介紹。以正確的方式去介紹。50一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在介紹產(chǎn)品時(shí)，絕對(duì)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則在介紹產(chǎn)品時(shí)，絕對(duì)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則就會(huì)激起不滿甚至反感。如果你說(shuō)對(duì)方不好，就會(huì)激起不滿甚至反感。如果你說(shuō)對(duì)方不好，還會(huì)讓人感覺(jué)到你的信心不足、心虛或缺乏職還會(huì)讓人感覺(jué)到你的信心不足、心虛或缺乏職業(yè)操守。業(yè)操守。51培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)勢(shì)辦學(xué)時(shí)間辦學(xué)時(shí)間 規(guī)模規(guī)模專業(yè)性專業(yè)性師資師資口碑口碑責(zé)任責(zé)任教學(xué)環(huán)境教學(xué)環(huán)境52如何有效地向客戶引如

25、何有效地向客戶引出我們的課程優(yōu)勢(shì)？出我們的課程優(yōu)勢(shì)？53小練習(xí)小練習(xí): :1. 1. 師資？師資？2. 2. 家長(zhǎng)問(wèn)：除了考試成績(jī)能看出孩子的分?jǐn)?shù)，家長(zhǎng)問(wèn)：除了考試成績(jī)能看出孩子的分?jǐn)?shù)，平時(shí)我們根本不知道孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題及在學(xué)校平時(shí)我們根本不知道孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題及在學(xué)校的上課情況？的上課情況？54 CCushion：緩沖同理心 PProbe：探詢抗拒點(diǎn) LListen：聆聽明確真實(shí)想法 AAnswer：答復(fù)解決異議4.4.異議處理異議處理55請(qǐng)記住請(qǐng)記住: :不要辯解！永遠(yuǎn)通過(guò)探尋！不要辯解！永遠(yuǎn)通過(guò)探尋！56小練習(xí)：小練習(xí)：?jiǎn)栴}一：?jiǎn)栴}一：你們的學(xué)費(fèi)太貴了！你們的學(xué)費(fèi)太貴了！是的，我們的學(xué)費(fèi)確實(shí)

26、不便宜。那您除了價(jià)格外還關(guān)注什么呢？（針對(duì)家長(zhǎng)的關(guān)注點(diǎn)來(lái)回答）57師資師資（本學(xué)校是一所個(gè)性化的學(xué)校，我們的輔導(dǎo)模式是多對(duì)一，不僅有授課教師，還有班主任咨詢師全程全方位跟蹤指導(dǎo)，這個(gè)價(jià)格并不是體現(xiàn)在一個(gè)老師的一次課上的，而是幾個(gè)人的一個(gè)團(tuán)隊(duì)及全程。我們?cè)谧⒅睾⒆拥娜嫣岣咄瑫r(shí)，也有所側(cè)重點(diǎn)。另外，您孩子每次可以帶作業(yè)來(lái)做，其他科目有問(wèn)題，都可以請(qǐng)教我們的老師。我們學(xué)校設(shè)有自習(xí)室，孩子可以在那里做作業(yè)，碰到難題可以隨時(shí)問(wèn)我們老師。甚至有家長(zhǎng)，就是為陪讀來(lái)的，家長(zhǎng)工作忙，沒(méi)時(shí)間管孩子，孩子又貪玩?，F(xiàn)在有一個(gè)地方，可以看著孩子學(xué)習(xí)，所有科目都有老師給答疑解惑，而且都是免費(fèi)的，這樣的話，這價(jià)錢可是很值

27、的啊。我們的輔導(dǎo)是全方位的，不是單存的幾個(gè)小時(shí)對(duì)應(yīng)幾次課，上完就完事了。）58學(xué)習(xí)效果學(xué)習(xí)效果（家長(zhǎng)，我相信您今天帶孩子來(lái)也是希望提高孩子成績(jī)的，我們學(xué)校一對(duì)一的模式就是針對(duì)每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)情況而設(shè)定學(xué)習(xí)計(jì)劃的，如果一對(duì)一沒(méi)有效果的話，我們不可能在做這么多年年。您今天花這筆錢讓孩子到本學(xué)校來(lái)，不僅提高孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，更能幫助孩子養(yǎng)成一個(gè)好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，這個(gè)對(duì)孩子是終身受用的，家長(zhǎng)，您說(shuō)是嗎? 所以教育的投資是越早越好，不要錯(cuò)過(guò)黃金期，今天的投資，都是為了孩子以后會(huì)更好。）59問(wèn)題二：?jiǎn)栴}二：能先交幾節(jié)課的錢，好了再續(xù)么？能先交幾節(jié)課的錢，好了再續(xù)么？您為什么會(huì)有這樣的想法呢？您有這樣的顧慮是可以理

28、解的！家長(zhǎng)您想試什么呢？60家長(zhǎng)，學(xué)習(xí)是件大事情啊。剛才孩子同意從現(xiàn)在開始努力，為自己的人生好好奮斗了，您為什么不支持他么？您都抱著試試看的態(tài)度了，這樣也會(huì)影響到孩子的，如果孩子做什么事，特別是學(xué)習(xí)都抱有試試看的想法，這樣孩子是學(xué)不好的。我們個(gè)性化輔導(dǎo)中心是多對(duì)一的模式，會(huì)針對(duì)每個(gè)學(xué)生量身定制詳細(xì)的計(jì)劃，每個(gè)階段也會(huì)設(shè)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，幫助學(xué)生循序漸進(jìn)地去提高，而且每一個(gè)階段都是一環(huán)緊扣一環(huán)，具有連貫性和持續(xù)性，如果您要先試試，我們很難去做一個(gè)完整的計(jì)劃，這對(duì)孩子的輔導(dǎo)也是不利的。您這試一下，那試一下，也會(huì)打擊孩子的學(xué)習(xí)自信心和堅(jiān)持學(xué)下去的態(tài)度的。 61問(wèn)題三：?jiǎn)栴}三：你們和其他學(xué)校有什么區(qū)別你們

29、和其他學(xué)校有什么區(qū)別? ?家長(zhǎng)，您說(shuō)的是哪些學(xué)校呢？您在選擇學(xué)校會(huì)看中哪些方面呢？根據(jù)家長(zhǎng)的選擇學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)來(lái)回答。你來(lái)試試看呢？你來(lái)試試看呢？625.5.締結(jié)締結(jié)A.最終締結(jié)B.退一步締結(jié)（交定金）C.約第二次見面（測(cè)試，做個(gè)性化輔導(dǎo)方案）D.約第二次通話E.給名片63報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)1.明確教育要有個(gè)過(guò)程2.確保上課的頻率 3.課時(shí)量最大化，進(jìn)而達(dá)到單筆最大化 4.簽大單簽長(zhǎng)單的促銷策略5.從孩子的學(xué)習(xí)過(guò)程入手 6.單課時(shí)最優(yōu)惠策略64PUSH:PUSH:客戶經(jīng)常會(huì)說(shuō)。我回家考慮一下，我回家和孩子爸爸商量一下，碰到客戶經(jīng)常會(huì)說(shuō)。我回家考慮一下，我回家和孩子爸爸商量一下，碰到這樣的情況怎么辦？這樣的情況

30、怎么辦？A.A.總結(jié)孩子之前學(xué)習(xí)的困難以及對(duì)他造成的影響總結(jié)孩子之前學(xué)習(xí)的困難以及對(duì)他造成的影響 building buildingC.C.總結(jié)總結(jié)例如：和爸爸商量事由必要的，但現(xiàn)在對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在學(xué)習(xí)已經(jīng)例如：和爸爸商量事由必要的，但現(xiàn)在對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在學(xué)習(xí)已經(jīng)是非常急迫的事情了，您看孩子現(xiàn)在上初二了，可是以前學(xué)習(xí)的知識(shí)是非常急迫的事情了，您看孩子現(xiàn)在上初二了，可是以前學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)很多不記得了，考試成績(jī)現(xiàn)在也是學(xué)校中下樣子，這樣到了初三，點(diǎn)很多不記得了，考試成績(jī)現(xiàn)在也是學(xué)校中下樣子，這樣到了初三，又多了化學(xué)課，又要面臨大量的考試，還要學(xué)很多新的知識(shí)，如果現(xiàn)又多了化學(xué)課，又要面臨大量的考試

31、，還要學(xué)很多新的知識(shí)，如果現(xiàn)在再不抓緊學(xué)習(xí)，到了初三就要吃很大的虧了，孩子自己壓力也會(huì)很在再不抓緊學(xué)習(xí)，到了初三就要吃很大的虧了，孩子自己壓力也會(huì)很大。但是現(xiàn)在找個(gè)專業(yè)的老師有針對(duì)性的幫助您孩子梳理知識(shí)結(jié)構(gòu)，大。但是現(xiàn)在找個(gè)專業(yè)的老師有針對(duì)性的幫助您孩子梳理知識(shí)結(jié)構(gòu)，查漏補(bǔ)缺，相信您孩子一定能在中考考入理想的學(xué)校，所以，家長(zhǎng)，查漏補(bǔ)缺，相信您孩子一定能在中考考入理想的學(xué)校，所以，家長(zhǎng)，您不能再拖了，要現(xiàn)在開始計(jì)劃起來(lái)了。您不能再拖了，要現(xiàn)在開始計(jì)劃起來(lái)了。656.6.客戶服務(wù)客戶服務(wù)目的：轉(zhuǎn)介紹目的：轉(zhuǎn)介紹 續(xù)費(fèi)續(xù)費(fèi)66案例案例：（銷售顧問(wèn)是樓盤的售樓人員，他的客戶是陳先生）：（銷售顧問(wèn)是樓盤

32、的售樓人員，他的客戶是陳先生）銷售顧問(wèn)：陳先生你目前住哪兒？陳先生：徐家匯銷售顧問(wèn)：是不是自己的房子？陳先生：是，十多年前買的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便。銷售顧問(wèn)：小孩和你住一起？陳先生：三個(gè)孩子都在國(guó)外定居，現(xiàn)在只有老伴和我住一起。銷售顧問(wèn)：十多年前是不是都沒(méi)有電梯？陳先生：是?。′N售顧問(wèn)：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您覺(jué)得不方便？陳先生：蠻辛苦的。銷售顧問(wèn)：每天買好的菜要抬到四樓辛苦嗎？陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開幾次拿上去的。67銷售顧問(wèn)：除了上下樓以外，還有什么您覺(jué)得不方便的？陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在有吵，沒(méi)公園散步。銷售顧問(wèn)：陳先生，如果住的地方又電梯，空氣又好，是不是能改善您和夫人目

33、前的居住狀況？陳先生：那當(dāng)然了。銷售顧問(wèn)：要解決進(jìn)出步方便非要又電梯對(duì)不對(duì)？陳先生：對(duì)呀！銷售顧問(wèn)：要選空氣好，避免氣喘的地方對(duì)不對(duì)？陳先生：是的，找非常重要。銷售顧問(wèn)：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境？68案例：案例：甲：你的車怎么啦？乙：不是很糟，有點(diǎn)舊，但還是能開。甲：也就是說(shuō)你并不打算買新車？乙：是的，這輛車還能湊合一段時(shí)間。甲：你的車至少有7年了吧，是不是已經(jīng)折舊完了？乙：我想是這樣的。甲：因此，你要損失一年幾千元的廢品稅？乙：我沒(méi)算過(guò)。我沒(méi)想到會(huì)這么多，但也許你是對(duì)的？甲：7年的車齡意味著跑了幾十萬(wàn)公里了，不是嗎？乙：是的，我總是把郵箱加滿，但它從來(lái)都跑不了多遠(yuǎn)，最近似乎壞了。69甲：找就使

34、得你的成本更高了，是嗎？乙：是的。甲：它那么長(zhǎng)的車齡是不是也意味著耗油更高呢？乙：你說(shuō)的很多，每次我都增加一公升的油，它比我想象中的費(fèi)用還要高。甲：車齡對(duì)車的可靠度又有什么影響呢？乙：找真讓人提心吊膽，我的確有過(guò)幾次拋錨的經(jīng)歷，而且碰巧每次都是剛剛開始一次旅行時(shí)，我真不知是否還能修好它。甲：如果你在什么地方拋錨了，要等上兩個(gè)小時(shí)才能等到零件被送來(lái)，你會(huì)不會(huì)很惱火？乙：是的，這真是令人擔(dān)憂的一件事，我看我應(yīng)該開始考慮是有必要換一部新車了，如果我想買一部新車，你有什么建議？70咨詢中探詢圍繞的兩條主線 1、為什么要補(bǔ)習(xí)功課？ 2、為什么要到本學(xué)校補(bǔ)習(xí)功課？71咨詢前的準(zhǔn)備咨詢前的準(zhǔn)備從電話中初步了

35、解到得孩子情況從電話中初步了解到得孩子情況家住哪里家住哪里哪所學(xué)校的哪所學(xué)校的誰(shuí)管孩子的學(xué)習(xí)誰(shuí)管孩子的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)歷史輔導(dǎo)歷史孩子的愛好孩子的愛好根據(jù)孩子的初步情況準(zhǔn)備道具7273咨詢中的要點(diǎn)咨詢中的要點(diǎn) 和孩子溝通的切入點(diǎn):初一以下的可以采取互動(dòng)，初一以上的可以采取精彩例題。 和家長(zhǎng)談要增加家長(zhǎng)的危機(jī)感，初高三是中高考，初二和高二是孩子學(xué)習(xí)的分水嶺（可以從孩子學(xué)科內(nèi)容和孩子心理特征去分析）。初一和高一就是打基礎(chǔ)和知識(shí)的銜接以及年級(jí)的過(guò)度。小學(xué)生注重習(xí)慣和方法的養(yǎng)成，奧數(shù)和英語(yǔ)可以塑造危機(jī)。 簽單盡量避免孩子在現(xiàn)場(chǎng)，這樣會(huì)增加孩子的負(fù)擔(dān)，如果家長(zhǎng)非要給孩子知道，那么在咨詢中做好孩子思想工作的鋪墊，

36、拿未來(lái)工作收入來(lái)左證。電話咨詢電話咨詢教育咨詢師的工作內(nèi)容和要求教育咨詢師的工作內(nèi)容和要求面對(duì)面的咨面對(duì)面的咨詢?cè)冎贫▊€(gè)性化輔制定個(gè)性化輔導(dǎo)計(jì)劃與方案導(dǎo)計(jì)劃與方案 與家長(zhǎng)簽訂輔導(dǎo)協(xié)與家長(zhǎng)簽訂輔導(dǎo)協(xié)議。跟蹤客戶輔導(dǎo)議。跟蹤客戶輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施及客戶維項(xiàng)目實(shí)施及客戶維護(hù)，協(xié)調(diào)與教學(xué)、護(hù)，協(xié)調(diào)與教學(xué)、教務(wù)的合作。教務(wù)的合作。維護(hù)客戶關(guān)系，維護(hù)客戶關(guān)系，開拓新市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)，增加新客戶增加新客戶負(fù)責(zé)建立各類客戶檔案信負(fù)責(zé)建立各類客戶檔案信息，按時(shí)完成相關(guān)報(bào)表，息，按時(shí)完成相關(guān)報(bào)表，負(fù)責(zé)完善與提升個(gè)人業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)完善與提升個(gè)人業(yè)務(wù)能力。能力。74如何去做一個(gè)成功的教育咨詢?nèi)绾稳プ鲆粋€(gè)成功的教育咨詢師師? ?你

37、做過(guò)銷售工作嗎？你覺(jué)得銷售怎么去做你做過(guò)銷售工作嗎？你覺(jué)得銷售怎么去做呢？讓我們來(lái)探討一下！呢？讓我們來(lái)探討一下！75溝通能力：溝通能力：你能溝通么？你能溝通么？專業(yè)服務(wù)：專業(yè)服務(wù)：你專業(yè)么？你專業(yè)么？76溝通三要素溝通三要素777%38%55%溝通語(yǔ)言要求溝通語(yǔ)言要求1、熱情：微笑并視對(duì)方為朋友；不要沒(méi)有熱情，也不要熱情過(guò)度。2、語(yǔ)速：適中；慢則失去耐心；快則顯得緊張和壓力3、音量：略大于平時(shí)說(shuō)話；過(guò)大則顯欠修養(yǎng)，過(guò)小缺乏信心4、親和力：要有感情；親和不足難信任，親和過(guò)則偏正題5、邏輯：條理清晰，目的明確；邏輯不清顯得么有專業(yè)性，喪失權(quán)威感78溝通四技巧溝通四技巧聆聽：使我們的溝通更有針對(duì)性

38、提問(wèn)：保證我們的溝通沿著正確的方向進(jìn)行贊美：真誠(chéng)的贊美最能打開心扉同理心：感同身受、設(shè)身處地的為別人考慮79聆聽四個(gè)層面聆聽四個(gè)層面 對(duì)方說(shuō)的話 想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話 對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話 對(duì)方為什么說(shuō)這句話有時(shí)比說(shuō)什么更重要80聆聽技巧聆聽技巧1.是一種禮貌 2.建立信賴感 3.用心聽 4.態(tài)度誠(chéng)懇 5.記筆記 6.重新確認(rèn) 7.停頓3-5秒 8.不打斷不插嘴9.不明白追問(wèn) 10.不要發(fā)出聲音11.點(diǎn)頭微笑 12.眼睛注視鼻尖或前額13.坐定位 14.聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言81提問(wèn)兩種模式 開放式 約束式：選擇式 、 反問(wèn)式提問(wèn)六種作用 問(wèn) 開 始 問(wèn) 興 趣 問(wèn)需求 問(wèn) 痛 苦 問(wèn)

39、 快 樂(lè) 問(wèn)成交82 問(wèn)問(wèn)題的方法問(wèn)問(wèn)題的方法 1.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題 2.問(wèn)是的問(wèn)題 3.從小事開始 4.問(wèn)二選一的問(wèn)題 5.事先想好答案 6.能用問(wèn)盡量少說(shuō)83贊美如何真誠(chéng)贊美如何真誠(chéng) 內(nèi)心、具體、及時(shí)、恰如其分、多次重復(fù)內(nèi)心、具體、及時(shí)、恰如其分、多次重復(fù)經(jīng)典三句：經(jīng)典三句： 1 1、你真不簡(jiǎn)單、你真不簡(jiǎn)單 2 2、我很欣賞你、我很欣賞你 3 3、我很佩服你、我很佩服你84 你說(shuō)得很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 我知道你這樣做是為我好同理心技巧同理心技巧85專題一：溝通模式專題一：溝通模式86普通的溝通模式普通的溝通模式 產(chǎn)品

40、 或 滿足 顧客的需求 服務(wù)87高效的溝通模式高效的溝通模式 產(chǎn)品或服務(wù) 家長(zhǎng)的有形需求 介紹附加值 家長(zhǎng)的無(wú)形需求88二 家長(zhǎng)分類模式都說(shuō)見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話；麻煩的是不好判斷，什么是人？什么是鬼？用什么標(biāo)準(zhǔn)分隔呢？89行為分類模式行為分類模式 控制 4強(qiáng)勢(shì) 1活潑 敵意 熱情 3完美 2和平 順從 90基本解釋：基本解釋：控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。順從：容易被他人影響，被動(dòng)、隱忍。熱情：容易接受他人尊重、有親和力。敵意：自我為中心，懷疑、漠視他人。91分類說(shuō)明：分類說(shuō)明： 1.沒(méi)有人完全符合以上極端的四種分類，但能從 行為上基本找到某一時(shí)段的歸屬，強(qiáng)調(diào)分類的 是行為而不是人。

41、2.有可能會(huì)有部分混合情況出現(xiàn)，銷售順利可能 性格更典型。 3.同一個(gè)人，可能會(huì)有幾種行為特征，對(duì)上司對(duì) 下屬可能不同，求人和被求時(shí)可能不同。92分類說(shuō)明分類說(shuō)明一類：強(qiáng)勢(shì)型型敵意、控制二類：完美型完美型敵意、順從三類：和平型和平型熱情、順從四類：活潑型活潑型熱情、控制93家長(zhǎng)的人物特征家長(zhǎng)的人物特征-1-1強(qiáng)勢(shì)型強(qiáng)勢(shì)型敵意、控制核心：我自有主見！我不會(huì)被你影響的！交流過(guò)程：驕傲、不合作、打斷、爭(zhēng)辯不同意見時(shí)：好斗、固執(zhí)己見結(jié)束：斷然拒絕、攻擊式結(jié)尾 94家長(zhǎng)的人物特征家長(zhǎng)的人物特征-2-2完美型敵意、順從核心：現(xiàn)在的人都是些騙子、都是王婆交流過(guò)程：緊張、沉默、冷淡、我越少說(shuō)話我錯(cuò) 的可能性就

42、越小不同意見時(shí)：含糊、猶豫結(jié)束：假裝妥協(xié)、延遲決策、含糊不清95家長(zhǎng)的人物特征家長(zhǎng)的人物特征-3-3和平型熱情、順從核心：喜歡聊天、不傷面子交流過(guò)程：健談、積極不同意見時(shí)：不大或稍微反駁結(jié)束：熱心購(gòu)買、積極說(shuō)明不買的原因 96家長(zhǎng)的人物特征家長(zhǎng)的人物特征-4-4活潑型熱情、控制核心：積極配合找到適合自己的方案交流過(guò)程：坦率、合作、專心不同意見時(shí)：直接、就事論事結(jié)束：客觀判斷 97極端強(qiáng)勢(shì)型家長(zhǎng)極端強(qiáng)勢(shì)型家長(zhǎng)總想在氣勢(shì)上占優(yōu)非贏得爭(zhēng)論、好吹噓百事通，事事他都知道答案有點(diǎn)存心跟咨詢師過(guò)不去貶低對(duì)方、諷刺挖苦信息不全就提前下結(jié)論98極端完美型家長(zhǎng)極端完美型家長(zhǎng)沉默寡言、拒絕發(fā)言不愿意承擔(dān)哪怕很小且可

43、預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新構(gòu)想、新產(chǎn)品擔(dān)心回避談到個(gè)人的情況常規(guī)是最佳選擇99極端和平型家長(zhǎng)極端和平型家長(zhǎng)一心討人喜歡過(guò)于健談但避免敏感話題比較快下一些有利咨詢師、痛快的結(jié)論對(duì)于其他事物都是贊賞的比較容易妥協(xié)100極端活潑型家長(zhǎng)極端活潑型家長(zhǎng)有自信但不驕傲坦率回答問(wèn)題、開放討論問(wèn)題聽完所有信息后果斷行動(dòng)提問(wèn)可能嚴(yán)厲不放過(guò)細(xì)節(jié)但讓人感覺(jué)中肯愿意接受新構(gòu)想、新產(chǎn)品回報(bào)合理時(shí)愿意接受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)101咨詢師的人物特征咨詢師的人物特征強(qiáng)勢(shì)型敵意、控制核心：戰(zhàn)勝家長(zhǎng)、搞定家長(zhǎng)交流過(guò)程：以為很了解家長(zhǎng)，嚴(yán)厲、夸夸其談、 斷言，不給對(duì)方回應(yīng)機(jī)會(huì)不同意見時(shí)：好斗、爭(zhēng)辯、貶低結(jié)束：持續(xù)給家長(zhǎng)壓力，反復(fù)催促 102咨詢師的人物

44、特征咨詢師的人物特征完美型敵意、順從核心：被動(dòng)等待接單交流過(guò)程：機(jī)械、表情冷淡、無(wú)趣不同意見時(shí)：忽略、被動(dòng)地簡(jiǎn)單解釋結(jié)束：軟弱、等待家長(zhǎng)自己決定 103和平型熱情、順從核心：讓人喜歡你就能成交交流過(guò)程：輕松甚至不敢提及生意、表達(dá)沒(méi)有 系統(tǒng)、沒(méi)有重點(diǎn)不同意見時(shí)：贊同、改變?cè)掝}、無(wú)力地解釋結(jié)束：軟弱、被動(dòng)等待家長(zhǎng)成了朋友后再說(shuō) 104咨詢師的人物特征咨詢師的人物特征活潑型熱情、控制核心：證明產(chǎn)品能改變家長(zhǎng)現(xiàn)狀交流過(guò)程：積極提問(wèn)及分析、結(jié)果導(dǎo)向不同意見時(shí)：耐心、探索、面對(duì)事實(shí)結(jié)束：有系統(tǒng)、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處后激勵(lì)家長(zhǎng)成交105咨詢師的人物特征咨詢師的人物特征極端強(qiáng)勢(shì)型咨詢師極端強(qiáng)勢(shì)型咨詢師用大堆數(shù)據(jù)、事實(shí)

45、征服家長(zhǎng)只聽他想要聽的，控制討論主題扭曲事實(shí)、貶低家長(zhǎng)、為難家長(zhǎng)持續(xù)向?qū)Ψ绞?、催促成交主?dǎo)、獨(dú)霸說(shuō)話在事實(shí)弄清前就開始爭(zhēng)辯106極端完美型咨詢師極端完美型咨詢師產(chǎn)品說(shuō)明沒(méi)意思、沒(méi)幽默感、嚴(yán)肅不積極對(duì)家長(zhǎng)所言沒(méi)什么反應(yīng)顯得緊張、沒(méi)有真心聆聽不探究家長(zhǎng)信息、對(duì)有希望的家長(zhǎng)也不敏感不敢承諾總是模糊、不確定地陳述107極端和平型咨詢師極端和平型咨詢師立即同意家長(zhǎng)意見、微笑討好只說(shuō)好聽的話談話內(nèi)容忽東忽西沒(méi)有計(jì)劃羅嗦、談產(chǎn)品過(guò)于系統(tǒng)少細(xì)節(jié)家長(zhǎng)說(shuō)話時(shí)總是有許多鼓勵(lì)、“太棒了”不停108極端活潑型咨詢師極端活潑型咨詢師提出關(guān)于家長(zhǎng)的許多問(wèn)題、積極了解需求認(rèn)真和家長(zhǎng)研究許多信息仔細(xì)聆聽并努力理解家長(zhǎng)說(shuō)明重點(diǎn)

46、在于產(chǎn)品如何滿足家長(zhǎng)反應(yīng)快、順應(yīng)家長(zhǎng)以解決問(wèn)題者出現(xiàn)而不是推銷員10910分鐘自我判斷： 按照分類模式，你自己 1、是咨詢師屬于哪類模式？ 2、是家長(zhǎng)屬于哪類模式？ 3、你最難說(shuō)服的什么模式的家長(zhǎng)？ 4、最容易成交的是哪位？110分類組合結(jié)果（分類組合結(jié)果（1 1） 家長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)型型銷售 不打不相識(shí)，互相尊重或互相很排斥，永 遠(yuǎn)對(duì)對(duì)方了解不夠強(qiáng)勢(shì)型強(qiáng)勢(shì)型 成交率：平均成交率：平均111分類組合結(jié)果（分類組合結(jié)果（2 2） 家長(zhǎng)完美型完美型銷售 家長(zhǎng)感覺(jué)咨詢師花言巧語(yǔ)或者強(qiáng)行銷售， 拒絕成交強(qiáng)勢(shì)型強(qiáng)勢(shì)型 成交率：低于平均112分類組合結(jié)果（分類組合結(jié)果（3 3） 家長(zhǎng)和平型 銷售 家長(zhǎng)無(wú)法忍受壓力，同意強(qiáng)勢(shì)型強(qiáng)勢(shì)型 成交率：高于平均113分類組合結(jié)果（分類組合結(jié)果（4 4） 家長(zhǎng)活潑型銷售 家長(zhǎng)不自在，感覺(jué)咨詢師過(guò)于推銷，不買 較安全強(qiáng)勢(shì)型強(qiáng)勢(shì)型 成交率：平均 114分類組合結(jié)果（分類組合結(jié)果（5 5） 家長(zhǎng)力量型力量型銷售 家長(zhǎng)氣勢(shì)太大，咨詢師放棄完美型完美型 成交率：低于平均115分類組合結(jié)果（分類組合結(jié)果（6 6） 家長(zhǎng)完美型完美型銷售 銷售不主動(dòng)相反家長(zhǎng)有一定安全感，家長(zhǎng) 有可能購(gòu)買完美型完美型 成交率：平均 116分類組