第一章店鋪理貨作業(yè)下

1、第一章店鋪理貨作業(yè)一、商品陳列的基本要求（1）引人注目； （2）伸手可?。唬?）豐滿原則； （4）先進先出一、引人注目 綠箭口香糖盤活賣場死角 在超市付款臺這一“咽喉口”，小展架上往往陳列著眾多品牌。在產品擁擠不堪的情況下，綠箭口香糖有針對性地生產了3條一包裝和6條一包裝的促銷裝，并且在包裝一頭設置了掛口，把鐵絲網(wǎng)釘在墻壁上，鐵絲網(wǎng)上設了一些小持鉤，就這樣將產品一包包持上去，整個墻壁持滿后十分美觀，既賣產品又起到了裝飾宣傳作用，效果很好。一、引人注目 許多顧客在排隊等待付款的過程中，可以隨手從墻壁上摘下口香糖，這也成了購物中的樂趣。 綠箭口香糖就這樣花極少的投入，將賣場墻壁這些死角充分地利用了

2、起來。 思考：綠箭口香糖是如何將死角盤活的？一、引人注目 （二）堆頭陳列 堆頭陳列很有講究 ： 堆頭位置很靈活 堆頭要有美感 堆頭陳列要有聚焦效應。 堆頭陳列要注意商品間的相關性 堆頭陳列堆頭陳列堆頭陳列堆頭陳列堆頭陳列堆頭陳列堆頭陳列 堆頭的相關陳列 有一種名為秋比的調味品，配合了菠菜的堆頭陳列，原本一星期只銷售658把蔬菜，經過調整陳列，銷售增加至1650把，業(yè)績成長161%，而該調味品原本一星期只銷售19瓶，也增加到300瓶。端架陳列端架陳列端架陳列端架陳列引人注目 （三）商品正面示人（三）商品正面示人 （四）上下打量：縱向陳列。（四）上下打量：縱向陳列。 系列商品縱向陳列會使系列商品縱

3、向陳列會使2080的商品銷的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會。個品牌的商品一個公平合理的競爭機會?？v向陳列縱向陳列縱向陳列縱向陳列二、伸手可取 （一）商品陳列的高度要適合目標顧客 （二）保持商品間的距離 （三）去掉商品多余的外包裝 （四）對一些挑選性強，又易臟手的商品如鮮肉、鮮魚、熟食等，應有一個簡單的前包裝，并配備簡單的拿取工具，方便顧客挑選。 商品陳列的基本要求 三、豐滿 四、先進先出。 五、價格標簽清晰 六、分類明確。 商品豐滿原則價格標簽清晰價格標簽清晰店鋪功能分區(qū)明確第四節(jié)第四節(jié) 商品陳列技巧商品陳列技巧

4、 一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。 她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。引導案例 令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。 這是什么陳列方法呢？ 提示:隨機購買者占多數(shù)，顧客一般在店

5、鋪平均逗留時間為15分鐘，75%的消費者是在5秒內決定是否購買。顧客在每一商品前駐足時間不會超過2秒。如何在短短2秒內吸引顧客是關鍵。商品陳列的技巧 案例思考: 某童裝商店，衣服種類很豐富，款式也很新穎，大多數(shù)顧客走進店門看一看，轉身就走，很少有購買者，這讓店老板非常頭痛。有一天，進來一位顧客，與別的顧客一樣，看了看然后就準備離開，店鋪老板迎了上去，親切地招呼：“您好！先生，為什么再仔細看看，這么快就走了呢？” 這位顧客笑了笑說：“你自已看看，你們到底是賣成人服裝，還是賣兒童服裝？給人感覺一個字-亂?！?這時，老板終于明白自己店生意不好起來的原因了？ 商品陳列的技巧 主題陳列的形式： （一）季

6、節(jié)陳列 （二）節(jié)日陳列 中秋節(jié)以各式月餅主題、以春節(jié)為主題的年貨系列商品陳列 （三）事件陳列 大型運動會期間的體育用品陳列、某大型賑災義賣促銷為主題的商品陳列 （四）場景陳列 商品陳列的技巧 四季陳列備忘錄 在尚未花開的早春時節(jié)，商店應走在季節(jié)變換的前頭，及時將適合春季銷售的商品，如時裝、鞋帽等早早擺上柜臺，將冬季商品撤換掉。春季商品陳列時，可以以綠色為主調，透出一股春天的氣息。 夏季商品陳列時，應注意如下事項：一般提前在45月份里，將夏季商品擺出來；夏季氣候炎熱，陳列商品的背景可選用藍、紫、白等冷色調為主；夏季商品陳列要考慮通風，最好將商品掛起來；夏季是飲料消費的高峰期，要特別注意布置冷飲類

7、商品的陳列；夏季商陳列的位置可以向外發(fā)展，在門廳或門前處較適宜。商品陳列的技巧：案例 秋季商品應該在9月份開始陳列，夏天的時裝以及夏涼用品都應撤下，擺上適合秋季消費商品。這時陳列與售貨位置應從室外移向室內。秋天天高氣爽，是收獲的季節(jié)，商品陳列應秋天的色調、景 物 作 為 背 景 ， 襯 托 出 商 品 的 用 途 。 冬天天寒地凍，商店布置要使顧客感到溫暖，背景最好以暖色調的紅、粉、黃為主，突出應季商品的特色。 思考：1、四季更替，商品陳列有什么變化？ 2、商品陳列為什么要隨四時之景不同而變化？商品陳列的技巧：案例 情人節(jié)的前幾天，一家商場的商品陳列區(qū)擺出了一張造型非常別致的桌子，鋪上精致的桌

8、布，然后將一束玫瑰花、一只啤酒瓶放在桌子的一只竹籃里，再在桌上放一支蠟燭、兩只高腳杯，還配合一盒包裝精美的巧克力。許多年輕男女路過此處時都不由自主放慢了腳步，女人們眼里流露出渴望，男人們也似乎被這商品陳列所描繪的浪漫一刻所打動，若有所思。情人節(jié)之后，商場發(fā)現(xiàn)，旁邊幾個端架和貨架上價格不菲的巧克力幾乎一掃而空，而陳列于周邊的的葡萄酒、紅蠟燭、女用首飾等商品的銷售也很可觀。 思考：這別致的商品陳列造型讓人聯(lián)想起哪些場景？會刺激顧客購買什么商品？商品陳列的技巧 二、相關陳列 在某店鋪內，顧客購買了一瓶啤酒，看見旁邊有開瓶器，就順便買了開瓶器，往前走幾步看見貨架陳列著精制的玻璃杯后，記起過幾天要請客，

9、又挑了一組玻璃杯。后來連杯墊一起買了。 店鋪經營者將生活中相關聯(lián)的兩種或多種商品放在一起或相鄰陳列，顧客在購買商品甲的同時，可能順便購買商品乙或丙，從而使相關的幾種商品銷量比單獨陳列時高得多。相關陳列 一家商場在賣毛巾的貨架前端，將高露潔牙膏進行了堆頭陳列，結果發(fā)現(xiàn)很多前來買毛巾的顧客都隨手將高露潔牙膏放入購物籃中。 啤酒與尿布：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經分析，原來是做了父親的年輕人在經常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶幾瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起。 三、借勢陳列 （一）巧借時機陳列

10、（二）巧借競品陳列 （三）巧借旺銷商品陳列 （四）巧借消費者的購物習慣借勢陳列案例 借“六一”調換貨架位置 “六一”前，指甲剪的老板很著急，指甲剪一向賣得不錯，但針對兒童新開發(fā)的卡通指甲剪賣得不好。指甲剪老板知道賣不好的原因，那是因為超市將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，而成年人不喜歡卡通的指甲剪，認為那頂多是一種玩具。 為此，該老板一直都在和超市交涉，要求改變陳列位置，放在兒童商品貨架上，但超市經理不答應，因為超市規(guī)定商品一定要按商品品類陳列。指甲剪是五金類，必須同五金產品放在一起。 借勢陳列案例 后來，機會來了，“六一”兒童節(jié)，超市做促銷，需要根據(jù)兒童特征重新進

11、行商品陳列，盡量將與兒童有關的商品陳列在兒童商品區(qū)。指甲剪老板知道后，說服超市經理后，將與兒童有關的卡通指甲剪陳列到兒童商品區(qū)，這樣很有成效，卡通指甲剪賣得相當好，是過去銷量很多倍?！傲弧贝黉N活動過后，老板再次出馬。用銷量說服了超市經理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了。案例討論與思考 閱讀下面的案例，想一想李紅在這家超市購物遭遇了哪些不愉快的經歷，評價一下店員的表現(xiàn)是否得當，談談你的看法。 一個星期天，李紅吃過早飯就抱著1歲多小孩去了超市，想購買下周的生活用品。在超市的入口，她選了一輛帶小孩座位的購物車，把孩子放進去推著。孩子看見琳瑯滿目的商品高興得手舞足蹈，李紅的心情也很好。 想到丈

12、夫愛吃麻婆豆腐，她決定到出售調料品的地方買點花椒，可是賣調料品的地方人很多，她擠不進去,看見有個店員在那里補貨，案例討論與思考 就沖著他她問了聲：“嗨，請問有花椒嗎？”店員頭也不抬，粗聲粗氣地說：“你自己找吧！我也不清楚，再說，你沒看見我很忙嗎？”李紅有點不高興，突然不想買花椒了，反正回家時可以順便在小區(qū)門口的小店里買。 她推著車繼續(xù)往前走，突然聽到滴答滴答滴水的聲音，低頭一看，不太會說話的孩子正用眼睛擔心看著自己糟糕，孩子尿尿了！家里的尿不濕用完了，所以出門時沒法她兜。還好有備用的褲子，她趕緊把孩子抱出來，換了褲子。 案例討論與思考 正在這時，一個看起來很嚴肅的店員走了過來，非常不高興地說：“你怎么不帶孩子去洗手間呀？”她這一喊，好幾個顧客的眼睛看了過來。李紅覺得很尷尬，可是隨即她又感到很無辜。她想辯解一下，可那店員只顧氣咻咻地找拖把，并不理她。她覺得有一種無以言