第5章_機電產(chǎn)品的價格策略

1、廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 機械與自動化工程系GUANGDONG POLYTECHNIC INSTITUTE機電產(chǎn)品市場營銷實務(wù)機電產(chǎn)品市場營銷實務(wù)第第5單元單元 機電產(chǎn)品的機電產(chǎn)品的價格策略價格策略廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 目目 錄錄影響機電產(chǎn)品定價的因素分析影響機電產(chǎn)品定價的因素分析一一機電產(chǎn)品定價方法的選擇機電產(chǎn)品定價方法的選擇二二了解機電產(chǎn)品的定價策略了解機電產(chǎn)品的定價策略三三四四實訓(xùn)檢測實訓(xùn)檢測二二廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解企業(yè)定價的目標(biāo)。2.了解企業(yè)定價的基本方法有哪些。3.熟悉企業(yè)定價的基本策略。 廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 【

2、任務(wù)案例】【任務(wù)案例】 “格蘭仕格蘭仕”的價格策略的價格策略 A A企業(yè)的定價企業(yè)的定價 任務(wù)處理任務(wù)處理分析和了解A企業(yè)對產(chǎn)品定價考慮的因素。 A企業(yè)是北京中關(guān)村地區(qū)一家典型生產(chǎn)高技術(shù)復(fù)雜設(shè)備的機電企業(yè)，2000年就已經(jīng)被評為包括聯(lián)想、方正這樣的企業(yè)在內(nèi)的中關(guān)村50強A企業(yè)分析自己的產(chǎn)品特點，認(rèn)為從技術(shù)先進(jìn)角度來講，自己的產(chǎn)品應(yīng)該定位在國際知名品牌與國內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)之間，因此定價比在國際知名品牌低，但高于國內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)的同類產(chǎn)品。任務(wù)5.1 影響機電產(chǎn)品定價的因素廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 獲得利潤提高市場占有率應(yīng)付和防止競爭保持最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量維持企業(yè)生存1）獲得最大利潤2）獲得合理利潤任務(wù)5

3、.1 影響機電產(chǎn)品定價的因素1. 1. 企業(yè)的基本定價目標(biāo)企業(yè)的基本定價目標(biāo) 廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 1)完全競爭2)純粹競爭3)不完全競爭4)寡頭競爭1)成本的分類2)影響定價的主要成本因素2.市場需求市場需求1.產(chǎn)品生產(chǎn)成本影響產(chǎn)品生產(chǎn)成本影響3.市場競爭市場競爭4.政策法規(guī)政策法規(guī)5.國際市場價格的波動國際市場價格的波動任務(wù)5.1 影響機電產(chǎn)品定價的因素2. 2. 影響定價的因素影響定價的因素 廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 惠普公司曾成功研發(fā)了一項打印機新技術(shù)，此技術(shù)能提高打印機的性能，獲得更佳的打印效果?！救蝿?wù)案例】【任務(wù)案例】 惠普公司惠普公司的打印機如何定價的打印機如

4、何定價 任務(wù)處理任務(wù)處理了解產(chǎn)品在投入期的定價方法。 任務(wù)5.2 機電產(chǎn)品定價方法的選擇廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 1 1. .總成本加成定價法總成本加成定價法2.2.目標(biāo)收益定價法目標(biāo)收益定價法3.3.邊際成本定價法邊際成本定價法4.4.盈虧平衡定價法盈虧平衡定價法任務(wù)5.2 機電產(chǎn)品定價方法的選擇一、一、 成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法 廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 1.1.認(rèn)知價值定價法認(rèn)知價值定價法2.2.需求差異定價法需求差異定價法 （1）用戶差別定價法 （2）產(chǎn)品差別定價法 （3）時間差異定價法 （4）地點差異定價法 （5）以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價法任務(wù)5.2 機電產(chǎn)品定

5、價方法的選擇二、二、 客戶導(dǎo)向定價法客戶導(dǎo)向定價法 廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 隨行就市隨行就市定價法定價法密封投標(biāo)密封投標(biāo)定價法定價法主動競爭主動競爭定價法定價法三、三、 競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法任務(wù)5.2 機電產(chǎn)品定價方法的選擇為發(fā)燒而生為發(fā)燒而生廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 1.招標(biāo)、投標(biāo)書的概念和特點招標(biāo)、投標(biāo)書的概念和特點2.2.招標(biāo)、投標(biāo)書的種類招標(biāo)、投標(biāo)書的種類5.5.競爭投標(biāo)報價策略競爭投標(biāo)報價策略（1）投標(biāo)報價的特點（2）報價策略任務(wù)5.2 機電產(chǎn)品定價方法的選擇四、四、 機電產(chǎn)品營銷中的招標(biāo)、投標(biāo)機電產(chǎn)品營銷中的招標(biāo)、投標(biāo) 3.3.招標(biāo)、投標(biāo)活動應(yīng)當(dāng)遵循的原則

6、招標(biāo)、投標(biāo)活動應(yīng)當(dāng)遵循的原則4.4.招標(biāo)、投標(biāo)的一般程序招標(biāo)、投標(biāo)的一般程序廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 在2004年的中國汽車市場上, 不同檔次的汽車各自都有相應(yīng)的“價格標(biāo)簽”, 如: 經(jīng)濟(jì)型轎車兩廂夏利 ,3.98 萬元；老款中檔轎車富康新自由人 ,9.98 萬元；新引進(jìn)的緊湊型轎車本田飛度 ,9.98 萬元；新引進(jìn)的中級轎車別克凱越 ,14.98 萬元；新引進(jìn)中高檔轎車本田新雅閣 ,25.98 萬元。任務(wù)處理任務(wù)處理了解不同的銷售渠道對產(chǎn)品定價的影響。任務(wù)5.3 了解機電產(chǎn)品的定價策略【任務(wù)案例】【任務(wù)案例】 汽車定價中的汽車定價中的“價格標(biāo)簽價格標(biāo)簽”廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)

7、院 聲望定價聲望定價尾數(shù)定價尾數(shù)定價習(xí)慣性定價習(xí)慣性定價招徠定價招徠定價任務(wù)5.3 了解機電產(chǎn)品的定價策略一、一、 心理定價策略心理定價策略廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 1.1.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣2.2.數(shù)量折扣數(shù)量折扣3.3.功能折扣功能折扣4.4.季節(jié)折扣季節(jié)折扣5.5.推廣折讓推廣折讓二、二、 價格折扣和折讓策略價格折扣和折讓策略任務(wù)5.3 了解機電產(chǎn)品的定價策略廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 搬脂定價策略搬脂定價策略滲透定價策略滲透定價策略試銷價格試銷價格任務(wù)5.3 了解機電產(chǎn)品的定價策略三、三、 新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品定價策略廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 1.1.產(chǎn)品線定價策略

8、產(chǎn)品線定價策略2.2.互補品定價策略互補品定價策略3.3.成套優(yōu)惠定價策略成套優(yōu)惠定價策略任務(wù)5.3 了解機電產(chǎn)品的定價策略四、四、 產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)品組合定價策略廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 1234削價及提削價及提價策略價策略客戶對價客戶對價格變動的格變動的反應(yīng)反應(yīng)競爭者對競爭者對價格變動價格變動的反應(yīng)的反應(yīng)企業(yè)企業(yè)對策對策任務(wù)5.3 了解機電產(chǎn)品的定價策略五、五、 價格調(diào)整策略價格調(diào)整策略廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 凱特比勒公司的定價凱特比勒公司的定價 凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機的一家公司，它的定價方法十凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機的一家公司，它的定價方法十分奇特，一般

9、牽引機的價格均在分奇特，一般牽引機的價格均在2 2萬美元左右，然而該公司卻賣萬美元左右，然而該公司卻賣2.42.4萬萬美元，雖然高美元，雖然高40004000美元一臺，卻賣得更多！美元一臺，卻賣得更多！ 討論討論（1 1）凱特比勒公司采用的是什么定價方法？）凱特比勒公司采用的是什么定價方法？（2 2）為什么顧客認(rèn)為是合理的價格？）為什么顧客認(rèn)為是合理的價格？實實 訓(xùn)訓(xùn) 檢檢 測測廣東理工職業(yè)學(xué)院廣東理工職業(yè)學(xué)院 【訓(xùn)練方案】【訓(xùn)練方案】 以小組為單位開展訓(xùn)練，具體方式如下。以小組為單位開展訓(xùn)練，具體方式如下。（1 1）閱讀教師提供的某連鎖超市的有關(guān)資料。）閱讀教師提供的某連鎖超市的有關(guān)資料。（2 2）將同學(xué)們分為組，分別調(diào)查學(xué)校周邊）將同學(xué)們分為組，分別調(diào)查學(xué)校周邊3 34 4家不同位置的同類超家不同位置的同類超市的市的1010種相同產(chǎn)品的價格。種相同產(chǎn)品的價格。（3 3）討論該連鎖超市采用的定價策略，以）討論該連鎖超市采用的定價策略