汽車消費貸款-—4S店的新一極

1、汽車消費貸款 4S店的新一極汽車消費貸款的根本概念定義：汽車消費貸款是指貸款人向申請購買汽車的借款人發(fā)放的貸款，也叫汽車按揭。誰是貸款人呢？汽車消費貸款的根本概念我們認(rèn)為一切能為汽車消費者提供貸款購車服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)都是貸款人！比如商業(yè)銀行。還有金融公司、擔(dān)保公司、和其他一些取得金融牌照的組織。汽車金融效勞業(yè)在中國的開展可以分為四個階段汽車消費貸款的開展增長率萌芽期井噴期速冷期振興期快速發(fā)展90年代中期，汽車金融的概念開始進(jìn)入中國四大國有銀行主導(dǎo)汽車消費信貸市場由于信用體系以及立法的問題，03年下半年市場大幅萎縮停頓。汽車金融公司（大眾，通用，豐田，日產(chǎn)，福特等）開始進(jìn)入市場Ca.Ca.2003

2、年低，中國汽車消費信貸總額達(dá)2000億人民幣需要關(guān)注的領(lǐng)域：業(yè)務(wù)開拓，贏利能力，風(fēng)險控制。中國汽車貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的階段汽車消費貸款的開展近十年，汽車在中國大陸經(jīng)歷了持續(xù)的高位增長。汽車消費貸款的開展過去五年，我國汽車銷售市場繼續(xù)增長，根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2021年中國產(chǎn)銷分別為1,841.89萬輛和1,850.51萬輛，其中乘用車產(chǎn)量為1,448.53萬輛，同比增長4.23%；銷量1447.24萬輛，同比增長5.19%。未來幾年，我國乘用車銷售市場將以每年超過7%的增長率增長，而二手車市場的年均增長率將會超過15%。汽車金融效勞早已在多年的市場考驗中成熟壯大，興旺國家的融資購車比例平

3、均都到達(dá)了70%，而中國的汽車金融行業(yè)尚處萌芽階段，這個比例在我國僅為10%，可見我國汽車金融效勞有著非常廣闊的市場開展空間。2021年的中國汽車金融報告顯示一個簡單的計算：1447萬70%=1012.9萬而目前，僅僅：1447萬10%=147萬汽車消費貸款的分類乘用車汽車消費貸款商用車汽車消費貸款 按照汽車用途分類新分類法汽車消費貸款的分類 按照資金來源分類商業(yè)銀行車貸汽車生產(chǎn)廠商金融公司擔(dān)保公司商業(yè)銀行信用卡為什么要開展汽車消費貸款三個問題1.有沒有過客戶因為資金不到位而放棄您的品牌？2.有沒有過銷售參謀向您抱怨工資偏少？3.有沒有過為增添新的利潤源而苦思？為什么要重視汽車消費貸款怎樣才能

4、讓顧客、員工、公司三方共贏呢？汽車消費貸款為什么要開展汽車消費貸款好處一客戶選購車輛不受資金缺乏制約客戶能夠更加放心選購鐘意車型于客戶有利客戶能提前實現(xiàn)自己的汽車夢想為什么要開展汽車消費貸款好處二于員工有利培養(yǎng)忠誠度客戶提升個人收入提高滿意度提升銷售業(yè)績?yōu)槭裁匆_展汽車消費貸款好處三于公司有利增加整車銷量貸款購置的車輛，通常不低于10萬，我們按比較低的豐田汽車每臺返利約5%計算，多買一臺車可獲得5000元返利。為什么要開展汽車消費貸款好處三于公司有利增加整車銷量帶動保險業(yè)績各商業(yè)銀行、金融公司、擔(dān)保公司均對商業(yè)險的險種及投保額有要求。通常商業(yè)銀行要求險種最少應(yīng)有全額車損、三者、盜搶，三者保額一

5、般不得低于20萬。而擔(dān)保公司要求全險。未還清貸款前，應(yīng)一直保持最低要求的險種及金額，可要求客戶來店續(xù)保?？蛻粼诒镜晖侗?，投保期間發(fā)生意外，一般會回店理賠。為什么要開展汽車消費貸款好處三于公司有利增加整車銷量帶動保險業(yè)績帶動售后返廠我們按每年商業(yè)險返利15%首年30%、保費4000計算，保險返利每年應(yīng)該在600元左右。而售后回廠的產(chǎn)值我們按2000元計算已經(jīng)很保守，利潤應(yīng)該在1000左右。為什么要開展汽車消費貸款好處三于公司有利增加整車銷量帶動保險業(yè)績帶動精品利潤帶動售后返廠我們以非常低的10萬元轎車為例的話，通常精品的著裝應(yīng)不低于2000元，毛利潤最低也有30%，即600元。為什么要開展汽車消

6、費貸款好處三于公司有利增加整車銷量帶動保險業(yè)績帶動精品利潤帶動售后返廠收取手續(xù)費/返利以客戶貸款7萬元為例，假設(shè)收入2%手續(xù)費，那么手續(xù)費純收入1400元，銀行返利8算，應(yīng)為560元。為什么要開展汽車消費貸款好處三于公司有利增加整車銷量帶動保險業(yè)績帶動精品利潤帶動售后返廠收取手續(xù)費/返利我們總結(jié)一下收入5000+600+1000+600+1400+560=9160“多國混戰(zhàn)據(jù)民生銀行與德勤18日聯(lián)合發(fā)布的?2021汽車金融報告?數(shù)據(jù)顯示，2021年汽車消費金融市場余額達(dá)3000億元。其中，41%為商業(yè)銀行消費貸款余額，28%為汽車金融公司消費貸款余額，26%為信用卡車貸分期余額，5%為其他。由

7、于汽車消費貸款單筆貸款金額低、操作手續(xù)較為繁瑣，目前商業(yè)銀行在汽車消費金融投放的資源有限，但近幾年余額均保持在1000億-1500億元左右。未來十年，中國汽車消費金融市場余額將超過1萬億，消費金融滲透率也將從目前的10%升至30%以上?！岸鄧鞈?zhàn)可見，汽車消費貸款市場，已進(jìn)入多國混戰(zhàn)?！岸鄧鞈?zhàn)商業(yè)銀行車貸招商銀行車購易民生銀行中信銀行工商銀行其他商業(yè)銀行市場分析“多國混戰(zhàn)招商銀行車購易合作方式：招行車購易采取與合作商戶方式，申請成功的客戶，只能在合作商戶購置指定車型，比較有效地防止了同品牌經(jīng)銷商間的競爭。支付方式：現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬優(yōu)勢：1.免費提供單頁、旋轉(zhuǎn)臺架、易拉寶等物料，出單多的商戶免費在?北

8、京青年?、?新京報?等報刊及信用卡賬單夾頁宣傳銷售熱線。2.店內(nèi)手續(xù)簡便，節(jié)約店內(nèi)人力本錢缺乏：1.銀行業(yè)務(wù)人員過少。2.銀行收取手續(xù)費偏多費用：手續(xù)費，1年期 5.5% ， 2年期10.5% ， 3年期14.5%“多國混戰(zhàn)招商銀行車購易申請材料：一般提供身份證、工作證明、工資證明、房產(chǎn)類證明、信譽(yù)記錄流程：申請審核發(fā)確認(rèn)函告知4s店辦理交車、上牌手續(xù)抵押放款放車注意：1.放車前不得將車輛及手續(xù)交予客戶。2.款到放車“多國混戰(zhàn)中信銀行合作方式：采取合作商戶方式，客戶在4s店完成申請、初步審核，根本防止了同品牌經(jīng)銷商間的競爭。支付方式：現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬優(yōu)勢：1.審核快。缺乏：1.銀行與店內(nèi)溝通少。2.需

9、要店內(nèi)人員使用操作系統(tǒng)增加工作量 3. 利率較高 4.仍然需要客戶去指定地點簽約費用：利率，提供等額本金、等額本息等方式，個別合作車型可以5050。1年期 等額本息9.98% ?！岸鄧鞈?zhàn)申請材料：一般提供夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證離婚證工作證明、工資證明、房產(chǎn)類證明、銀行流水對賬單、信譽(yù)記錄流程：申請審核系統(tǒng)告知4s店審核結(jié)果客戶去指定地點面簽辦理交車上牌手續(xù)抵押放款放車注意：1.放車前不得將車輛及手續(xù)交予客戶。2.款到放車中信銀行“多國混戰(zhàn)目前中國信用卡貸款僅建設(shè)銀行一家。其他商業(yè)銀行雖然有的也由自己的信用卡中心審批，但根本都需抵押車輛，非真正的個人信用貸款?！岸鄧鞈?zhàn)建設(shè)銀行合作方式

10、：建行采取與合作商戶方式，在店內(nèi)安裝專門POS機(jī)。申請成功的客戶，只能在合作商戶購置指定車型。支付方式：現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬優(yōu)勢：1.有專門駐店人員負(fù)責(zé)洽談、辦理。2.店內(nèi)手續(xù)簡便，節(jié)約店內(nèi)人力本錢 。3.費用最低缺乏：1.使用客戶與其他銀行具有交叉適用性。費用：手續(xù)費，1年期 4.5% ， 2年期8% ， 3年期12%“多國混戰(zhàn)申請材料：貸款人身份證、工資卡銀行流水對賬單。假設(shè)不能提供該對賬單，那么需提供本人金融類資產(chǎn)證明。流程：申請審核發(fā)函告知4s店審核結(jié)果刷卡辦理交車上牌手續(xù)款到放車注意：1.放車前不得將車輛及手續(xù)交予客戶。2.款到放車建設(shè)銀行“多國混戰(zhàn)金融公司合作方式：各廠商金融公司至于本品牌經(jīng)銷

11、商合作，其效勞對象一般也僅限于本品牌客戶。其他金融公司目前較少從事零售信貸業(yè)務(wù)。支付方式：通常為現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬優(yōu)勢：1.審批快。2.門檻低。3.返利高缺乏：1.利率高，客戶常常難以接受。2.手續(xù)繁瑣。3.需本店自行配備金融人員。費用：利率，通常一年期在10%左右，3-5年期常達(dá)13%以上主要公司：豐田金融、群眾金融、通用金融、日產(chǎn)金融、標(biāo)志雪鐵龍金融“多國混戰(zhàn)申請材料：一般為夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證離婚證、房產(chǎn)類證明、工作及收入證明、銀行流水對賬單、駕駛證，個別公司還需提供學(xué)歷證、擔(dān)保人相關(guān)材料流程：申請審核告知4s店審核結(jié)果簽約辦理交車上牌手續(xù)抵押款到放車注意：1.放車前不得將車輛及手續(xù)交予

12、客戶。2.款到放車。店內(nèi)須保存相關(guān)材料。金融公司“多國混戰(zhàn)1.如有抵押，不經(jīng)抵押便將車輛上牌相關(guān)文件交予客戶，產(chǎn)生風(fēng)險完全由4s店承擔(dān)?！岸鄧鞈?zhàn)應(yīng)對措施：建立完善的工作流程，并要求嚴(yán)格遵守。銷售人員、金融專員、會計要具備根本的風(fēng)險意識和防范意識。2.款項未到，銷售人員不經(jīng)金融專員、會計同意，即將車輛交予私自客戶?！岸鄧鞈?zhàn)應(yīng)對措施：建立完善的監(jiān)督機(jī)制，并要求嚴(yán)格遵守。銷售人員要接受風(fēng)險防范及法律方面的培訓(xùn)，使其具備根本的風(fēng)險意識和防范意識。3.銷售人員、金融專員等為完成業(yè)績，私自或協(xié)同客戶涂改、偽造申請材料?！岸鄧鞈?zhàn)應(yīng)對措施：建立完善的監(jiān)督機(jī)制、鼓勵機(jī)制。銷售人員要接受風(fēng)險防范及法律方面的培訓(xùn)，使其具備根本的風(fēng)險意識和防范意識。假設(shè)已經(jīng)進(jìn)入審批程序，應(yīng)及時通知銀行方面，暫停審批。組合策略一條線，一大片“整車銷售商業(yè)銀行金融公司信用卡車貸擔(dān)保公司所謂的“一條線，一大片既是指一切以整車銷售為中心線，輔以各種銷售手段、方法。建議至少選擇3家以上的不同方式的渠道，以彌補(bǔ)各個渠道之間的缺乏，實現(xiàn)互補(bǔ)。以合作一家為主，其余為輔。組合策略一條線，一大片“發(fā)動話術(shù)世界范圍內(nèi)70%的私用車是貸款購置的。在美