商業(yè)地產(chǎn)銷售職業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧培訓(xùn)

1、 -掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)七項修煉七項修煉第一單元：大綱：職業(yè)素養(yǎng)七項修煉修煉一：形象禮儀修煉一：形象禮儀修煉二：明確目標(biāo)修煉二：明確目標(biāo)修煉三：陽光心態(tài)修煉三：陽光心態(tài)修煉四：謙虛學(xué)習(xí)修煉四：謙虛學(xué)習(xí)修煉五：時間管理修煉五：時間管理修煉六：堅持不懈修煉六：堅持不懈修煉七：忠誠感恩修煉七：忠誠感恩為什么要作房地產(chǎn)銷售顧問？分組討論分組討論:我充當(dāng)什么角色我充當(dāng)什么角色銷售顧問角色自我認(rèn)知？1 1、公司的形象代表、公司的形象代表2 2、推介商鋪的專家、推介商鋪的專家3 3、客戶的投資顧問、客戶的投資顧問4 4、客戶公司的媒介、客戶公司的媒介 5 5、客戶生活好朋友、

2、客戶生活好朋友6 6、市場信息收集者、市場信息收集者修煉一：形象禮儀微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿微笑：微笑：嘴角嘴角微微微微向上向上翹，翹，露出露出6-86-8個個牙齒牙齒修煉一：形象禮儀微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿修煉一：形象禮儀微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿修煉一：形象禮儀微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿修煉一：形象禮儀蹲蹲姿姿微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿修煉一：形象禮儀常常用用手手姿姿微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿打開展示打開展示

3、前推前進(jìn)前推前進(jìn)握拳肯定握拳肯定擺手否定擺手否定下壓信服下壓信服一、實(shí)戰(zhàn)背景：一、實(shí)戰(zhàn)背景：1 1、中原地產(chǎn)總監(jiān)、中原地產(chǎn)總監(jiān)5 5年年2 2、易居地產(chǎn)副總、易居地產(chǎn)副總3 3年年二、主講課程：二、主講課程：1 1、房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練、房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練2 2、房地產(chǎn)狼性高效團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練、房地產(chǎn)狼性高效團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練3 3、房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練、房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練三、聯(lián)系方式三、聯(lián)系方式閔老師博客：閔老師博客：http:/ 閔老師視頻：閔老師視頻：http:/新聞老師直接閔新聞老師直接QQ： 793582682閔老師助理小云微信

4、：閔老師助理小云微信：新聞助理小云閔新聞助理小云QQ： 651414792閔新聞簡介閔新聞簡介四、地產(chǎn)學(xué)習(xí)群：四、地產(chǎn)學(xué)習(xí)群：群群1：232633916群群2：128556262群群3：128616124群群4：212147025修煉一：形象禮儀目目視視看人不看物看人不看物看上不看下看上不看下正視最恰當(dāng)正視最恰當(dāng)正反兩三角正反兩三角微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目視目視蹲姿蹲姿修煉二：明確目標(biāo)閔老師語錄閔老師語錄1 1：沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪伴有目標(biāo)的人完成目標(biāo)。：沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪伴有目標(biāo)的人完成目標(biāo)。以業(yè)績第一為目標(biāo)以業(yè)績第一為目標(biāo)E:閔老師已經(jīng)上過課的

5、課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料山東諾誠山東諾誠永不放棄永不放棄.mpgE:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料山東諾誠山東諾誠獅子和羚羊的家教獅子和羚羊的家教.avi修煉三：積極心態(tài)2013年我最想要的？萬達(dá)年終征文大賽萬達(dá)年終征文大賽積極陽光的心態(tài)修煉三：積極心態(tài)閔老師語錄閔老師語錄2 2：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)！當(dāng)您對企業(yè)抱怨之時，也就是您離開企業(yè)之時閔老師語錄閔老師語錄3 3：抱怨只會對事情本身更加消極和痛苦?。罕г怪粫κ虑楸旧砀酉麡O和痛苦！閔老師語錄閔老師語錄4 4：理由和借口是抹殺一個人意志最可怕的殺手?。豪碛珊徒?/p>

6、口是抹殺一個人意志最可怕的殺手！閔老師語錄閔老師語錄5 5：成功的人找方法，失敗的人在找理由！：成功的人找方法，失敗的人在找理由！消極心態(tài)消極心態(tài)自自我我設(shè)設(shè)限限E:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料山東諾誠山東諾誠不要自我設(shè)限不要自我設(shè)限.flv修煉三：積極心態(tài)閔老師語錄閔老師語錄7 7：你的心在哪里，你的收獲就在哪里?。耗愕男脑谀睦?，你的收獲就在哪里！閔老師語錄閔老師語錄6 6：只要我們能改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界：只要我們能改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界挫折是上帝掉下來挫折是上帝掉下來的禮物的禮物（石階和佛像）（石階和佛像）我是一切的根源我是一切的根源山不過

7、來山不過來 我過去我過去天助自助者天助自助者修煉三：積極心態(tài)正面思考ABC情緒理論Antecedent 前因Belief 信念Consequence后果1、秀才趕考、秀才趕考 2、半杯清水、半杯清水 3、新國五條、新國五條閔老師語錄閔老師語錄8：我無法改變外在世界，但可以改變內(nèi)心世界?。何覠o法改變外在世界，但可以改變內(nèi)心世界！閔老師語錄閔老師語錄9 9：我無法改變生命的長度，但可以改變?nèi)松膶挾龋。何覠o法改變生命的長度，但可以改變?nèi)松膶挾?！閔老師語錄閔老師語錄1010：我無法改變風(fēng)的方向，但可以調(diào)整帆的方向！：我無法改變風(fēng)的方向，但可以調(diào)整帆的方向！ 如何積極如何積極修煉三：積極心態(tài)游戲：吞

8、火游戲游戲：吞火游戲如何建立自信心？如何建立自信心？本人本人提升提升積極信念積極信念五大語句五大語句修煉三：積極心態(tài)修煉四：學(xué)習(xí)心態(tài)長槍理論長槍理論空杯心態(tài)空杯心態(tài)閔老師語錄閔老師語錄1111：讀萬卷書，行萬里路：讀萬卷書，行萬里路; ;閱人無數(shù)，名師開悟！閱人無數(shù)，名師開悟！閔老師語錄閔老師語錄1212：人生處處是考場，人生事事是考題人生處處是考場，人生事事是考題 人生人人是我?guī)熑松巳耸俏規(guī)?！閔老師語錄閔老師語錄1313：學(xué)習(xí)不復(fù)習(xí)，等于沒學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)不練習(xí)，到老沒出息學(xué)習(xí)不復(fù)習(xí)，等于沒學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)不練習(xí)，到老沒出息E:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料山東諾誠山東諾誠李嘉誠

9、說學(xué)習(xí)李嘉誠說學(xué)習(xí).flv修煉五：時間管理游戲：公平不公平的時間游戲：公平不公平的時間E:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料山東諾誠山東諾誠時間管理時間管理-死神賬死神賬單單 .flv修煉六：忠誠感恩釘子上的壁虎釘子上的壁虎E:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料上海禹諾房產(chǎn)忠誠與感恩忠誠與感恩.flv感恩傷害你的人，因為他磨練了你的心智感恩傷害你的人，因為他磨練了你的心智；感恩欺騙你的人，因為他增進(jìn)了你的智慧感恩欺騙你的人，因為他增進(jìn)了你的智慧。感恩中傷你的人，因為他歷練了你的人格感恩中傷你的人，因為他歷練了你的人格； 感恩鞭打你的人，因為他激發(fā)了你的斗志感恩鞭打你的人，因為他激發(fā)了

10、你的斗志。感恩絆倒你的人，因為他強(qiáng)化了你的能力感恩絆倒你的人，因為他強(qiáng)化了你的能力；感恩斥責(zé)你的人，感恩斥責(zé)你的人， 因為他提醒了你的缺點(diǎn)因為他提醒了你的缺點(diǎn)。 閔老師感悟：閔老師感悟：昨天：昨天：昨夜西風(fēng)凋碧樹，昨夜西風(fēng)凋碧樹， 獨(dú)上西樓獨(dú)上西樓 ，望盡天涯路，望盡天涯路，今天：今天：衣帶漸寬終不悔衣帶漸寬終不悔,為伊消的人憔悴；為伊消的人憔悴；明天：明天：眾里尋她千百度，驀然回首眾里尋她千百度，驀然回首, 那人卻在燈火闌珊處那人卻在燈火闌珊處!修煉七：堅持到底只要生命不息，就要堅持到底只要生命不息，就要堅持到底E:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料山東諾誠山東諾誠感感動動

11、60億人的億人的2分分39秒，痛苦的時候看一下，愿你秒，痛苦的時候看一下，愿你化感動為化感動為-力量力量.mp4E:E:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 山東諾誠山東諾誠 堅持到底堅持到底.rmvb感恩忠誠的心靈洗禮感恩忠誠的心靈洗禮第二單元：掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求團(tuán)隊合作團(tuán)隊合作三大關(guān)鍵三大關(guān)鍵E:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料山東諾誠山東諾誠漢武大帝漢武大帝聚焦的力量聚焦的力量.wmv關(guān)鍵一：有效溝通撕紙游戲撕紙游戲?qū)ι蠝贤▽ι蠝贤ㄆ郊墱贤ㄆ郊墱贤▽ο聹贤▽ο聹贤‥:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料山東諾誠山東諾誠

12、溝通介紹圖形游戲溝通介紹圖形游戲 2.doc關(guān)鍵二：付出協(xié)作手腕游戲手腕游戲天堂地獄天堂地獄E:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料山東諾誠山東諾誠最牛的團(tuán)隊最牛的團(tuán)隊.wmvE:閔老師已經(jīng)上過課的課程資料閔老師已經(jīng)上過課的課程資料山東諾誠山東諾誠西西.avi關(guān)鍵三：沖突管理閔老師感悟：團(tuán)隊合作 優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊合作經(jīng)典語錄優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊合作經(jīng)典語錄靜坐常思自己過靜坐常思自己過 閑談莫論他人非閑談莫論他人非吃苦為有識之士吃苦為有識之士 肯吃虧不是癡人肯吃虧不是癡人敬君子方顯有德敬君子方顯有德 怕小人不是無能怕小人不是無能退一步退一步海闊天空海闊天空 讓三分讓三分心心平氣和平氣和閔

13、老師語錄閔老師語錄1414：種瓜得瓜，種豆得豆。：種瓜得瓜，種豆得豆。閔老師語錄閔老師語錄1515：別人對你的方式都是你教給別人的。：別人對你的方式都是你教給別人的。閔老師語錄閔老師語錄1616：要想不吃虧，找一個愿意吃虧的人要想不吃虧，找一個愿意吃虧的人。第三單元：掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求技能提升技能提升天龍八步天龍八步第一步：建立信任感如何拉近關(guān)系建立信任感？如何拉近關(guān)系建立信任感？1 1、微笑、微笑2 2、專業(yè)、專業(yè)4 4、likelike3 3、贊美、贊美第二步：了解需求期待期待表面需求表面需求隱藏真實(shí)需求隱藏真實(shí)需求賣客戶想要的？還是賣我賣客戶想要的？還是賣我們想賣的？們

14、想賣的？第三步：客戶心理1 1、從眾心理法則、從眾心理法則2 2、與眾不同法則、與眾不同法則客戶有哪兩大心理法則客戶有哪兩大心理法則第三步：客戶心理1、引起注意、引起注意 2、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生興趣3、利益聯(lián)想、利益聯(lián)想 4、希望擁有、希望擁有5、進(jìn)行比較、進(jìn)行比較 6、最后確認(rèn)、最后確認(rèn)7、決定購買、決定購買客戶七大心理階段客戶七大心理階段第四步：客戶類型6 6疑惑型疑惑型恐懼恐懼7 7活躍型活躍型跳躍跳躍1 1完美完美型型憤怒憤怒8 8領(lǐng)袖領(lǐng)袖型型欲望欲望8 8和平型和平型怠惰怠惰2 2助人助人型型驕傲驕傲3 3成就成就型型欺騙欺騙4 4自我自我型型陶醉陶醉5 5理智型理智型專注專注客戶類型分

15、析客戶類型分析老虎型老虎型無尾熊無尾熊孔雀型孔雀型貓頭鷹貓頭鷹第五步：開發(fā)客戶客戶開發(fā)六大策略？客戶開發(fā)六大策略？1 1、接聽電話、接聽電話2 2、同行介紹、同行介紹3 3、交叉合作、交叉合作4 4、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告5 5、電話名單、電話名單6 6、上門拜訪、上門拜訪第六步：接待帶看FABFAB法則法則第七步：解除異議如何辨明客戶的真假異議如何辨明客戶的真假異議步驟一：確認(rèn)客戶所提問題步驟一：確認(rèn)客戶所提問題步驟二：是否還有其他問題步驟二：是否還有其他問題步驟三：假設(shè)解決這些問題步驟三：假設(shè)解決這些問題步驟四：是否可以支付定金步驟四：是否可以支付定金步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客

16、戶承諾第七步：解除異議如何解除客戶異議技巧如何解除客戶異議技巧技巧一：忽視法技巧一：忽視法：- -呵呵，您先看下這個。呵呵，您先看下這個。技巧二：補(bǔ)償法：技巧二：補(bǔ)償法：-相反有其他的好處相反有其他的好處。技巧三：回想法：技巧三：回想法：-畢竟您之前說過。畢竟您之前說過。技巧技巧四四：太極法：太極法：-這正是某某的理由這正是某某的理由。技巧技巧五五：詢問法：詢問法：-為什么為什么呢。呢。技巧技巧六六：間接否認(rèn)法：間接否認(rèn)法：-是的。如果。是的。如果。 第八步：逼定談判逼定客戶有哪些語言和行為信號？逼定客戶有哪些語言和行為信號？1 1、了解商鋪細(xì)節(jié)、了解商鋪細(xì)節(jié)2 2、贊美肯定顧問、贊美肯定顧問

17、3 3、討價還價打折、討價還價打折4 4、提出商鋪異議、提出商鋪異議5 5、詢問同伴意見、詢問同伴意見6 6、詢問付款細(xì)節(jié)詢問付款細(xì)節(jié) 語言語言6 6大信號：大信號：行為行為6 6大信號：大信號：1 1、客戶面部表情變化、客戶面部表情變化2 2、開始頻頻喝茶抽煙、開始頻頻喝茶抽煙3 3、話題集中在某商鋪、話題集中在某商鋪4 4、上仰前傾擦臉攏發(fā)、上仰前傾擦臉攏發(fā)5 5、突然用手輕聲敲桌、突然用手輕聲敲桌6 6、抿嘴做深思考動作、抿嘴做深思考動作第八步：逼定談判逼定客戶有哪逼定客戶有哪8大實(shí)戰(zhàn)方法？大實(shí)戰(zhàn)方法？1 1、試探催眠法、試探催眠法2 2、富蘭克林法、富蘭克林法3 3、大數(shù)化小法、大數(shù)化

18、小法4 4、家庭策略法、家庭策略法5 5、時間緊迫法、時間緊迫法6 6、ABCABC解決法解決法7 7、案例故事法、案例故事法8 8、退讓成交法、退讓成交法銷售五字真經(jīng)“快快”：看鋪、匹配、逼定、簽單、下定金：看鋪、匹配、逼定、簽單、下定金“準(zhǔn)準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握：匹配、判斷、心理把握“狠狠”：殺價、增值回報：殺價、增值回報“貼貼”：跟客戶、緊松、逼定：跟客戶、緊松、逼定“懇懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友：誠懇、用心、一個客戶一生朋友閔老師總結(jié)第四單元：產(chǎn)權(quán)商鋪產(chǎn)權(quán)商鋪售后返租售后返租第一部分：商場式產(chǎn)商場式產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢和權(quán)優(yōu)勢和信心信心1、商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展前景分析1 1、投資客：住宅市場調(diào)整，限購限貸；、投資客：住宅市場調(diào)整，限購限貸；2 2、地產(chǎn)商：由住宅轉(zhuǎn)向商業(yè)比例增加；、地產(chǎn)商：由住宅轉(zhuǎn)向商業(yè)比例增加；3 3、外、外 資：外資收購地產(chǎn)，由住宅轉(zhuǎn)向商業(yè)；資：外資收購地產(chǎn)，由住宅轉(zhuǎn)向商業(yè)；4 4、經(jīng)、經(jīng) 濟(jì)：城鎮(zhèn)化和零售業(yè)高速發(fā)展；濟(jì)：城鎮(zhèn)化和零售業(yè)高速發(fā)展；2、商業(yè)地產(chǎn)回報分析1 1、經(jīng)濟(jì)水平經(jīng)濟(jì)水平2 2、人口結(jié)構(gòu)、人口結(jié)構(gòu)3 3、地段因素、地段因素4 4、實(shí)力背景、實(shí)力背景5 5、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位3 3、商場式產(chǎn)權(quán)物業(yè)？、商場